A. 醫改給葯店經營帶來的機遇和挑戰
醫改給葯店經營帶來的機遇 醫葯行業潛力巨大，民族醫葯產業發展迫切，表現在產業規模不斷擴大2007年，全國實現七大類醫葯商品銷售總額為4026億元，2005～2008年年均遞增10.3%據估算，2020年，我國醫葯產業產值將達到6萬億元，可能成為全世界最大的醫葯市場醫葯產業受金融危機沖擊較小，生物醫葯產業可能成為新的經濟增長點 但同時，醫葯產業發展也面臨著一些深層次的問題和困難例如：從外部看，金融危機短期內會對我國醫葯出口產生不利影響；從內部看，研發投入不足，創新能力不強，質量標准體系不健全，葯品安全存在隱患，低水平重復建設未得到有效抑制，無序競爭加劇，環保問題突出，治理措施不力等等 不過，行業創新意識在近幾年有所增強宋瑞霖列舉了以下數字：從我國2007年10月1日至今的葯品注冊受理件數來看，仿製葯申報數量佔比降低為52.3%，而創新葯物的申報數量為2.6%他認為，創新是包括觀念、制度、市場和技術在內的系統創新，其中，觀念與制度的創新是基礎，市場和技術的創新是結果 回顧改革開放30年以來，我國醫葯產業發展亟需解決的兩大問題是提高產業集中度和提高葯品質量標准 就行業集中度問題，一個國家的競爭力取決於具有國際競爭力的企業數量和市場覆蓋度，因此必須提高企業集中度，沒有集中度就沒有行業競爭力和國家競爭力2008年，我國醫葯產業的集中度為40%，比2006年提高10個百分點，但是與發達國家相比仍有很大距離 關於葯品質量標准問題，我國的葯品標准總體水平不高，2005版葯典收載的葯品標准占整個葯品標準的20%，而美國的這一比例為80% "突破制葯行業發展的關鍵點，是通過提高葯品質量管理體系和葯品質量標准來提高國家制葯工業的整體水平要制定葯品標准提高的過渡性政策對主動提高葯品執行標准並可驗證的，承認其提高質量的成本，承認該標准為法定標准之上的質量標准，並應該規定在一定過渡期內將該標准提升為國家標准"宋瑞霖認為，支撐中國醫葯發展的不是單一的政策，而是一個完善的政策體系，否則，不同的單獨的合理政策有可能因為對沖而使政策綜合效益下降甚至走向反面 新醫改帶來的機遇大於挑戰 新環境下葯品零售市場發展趨勢進行了分析 從葯品零售市場發展概況、新醫改政策對零售行業影響、2009年葯品零售市場預測三個方面進行了闡述 零售葯店數量增加分布不均 數據標明，我國零售企業數量持續增加 截至2008年底，我國的葯店總數為365578家，比2007年同期增加了5.99%2009年上半年，我國有37.86萬家葯店，數量又增加了3.56%連鎖企業穩步擴張，2009年上半年門店數量比2008年又增加了2.41%，達到13.25萬家2008年連鎖門店占葯店總數的35.4%，美國這一比例約為60%，我國的連鎖經營仍有較大的發展空間 從零售企業的地區分布來看，葯品連鎖企業數量最多的前10個省份，擁有的連鎖企業數量佔全國的56.26%，擁有門店數佔全國連鎖門店總數的37.34%我國的葯店密度較高，但是區域分布不均勻在監測的27個城市中，成都的葯店密度最高，為2814人/店；南寧密度最低，為8528人/店 從我國的葯店銷售規模來看，2008年我國葯品零售市場規模為1295億元，同比增加17.7%，2009年上半年葯品零售市場約為741億元，同比增加15.24%在葯品零售市場上，連鎖百強的集中度為44%，連鎖10強的集中度為15.47%，而美國前10強的集中度已經達到50% "總體來看，我國零售百強集中度穩中有升，但是利潤水平偏低 2008年連鎖前10強平均利潤增長2.58%，百強平均利潤增加16.3%，國內連鎖葯店的平均毛利率為20.4%，而國際上，零售連鎖葯店的平均毛利為24%～37%事實上，百強連鎖葯店中，15%的葯店的利潤率水平低於1%，21.25%的利潤率水平在1％～2%之間，而利潤率超過10%的僅佔3.75% 通過零售市場各大類別商品份額比較可以發現，品類結構正在發生變化中成葯、保健品銷售比重下滑，化學葯銷售比重回升，而其他類中的醫療器械類比重上升，說明葯店多元化趨勢明顯在化學葯中，消化系統、心腦血管系統、呼吸系統用葯比例上升，抗感染葯則比較平穩 總結我國零售市場發展趨勢，零售葯店數量持續增加，店均服務人數下滑，呈現過度競爭態勢；葯品零售市場穩步增長，但是增速減緩；單店平均銷售增幅下滑，農村葯品零售市場增速放緩；連鎖經營在零售市場中占據主導地位，但近兩年擴張緩慢，葯品零售市場集中度有所提升，但是仍然分散，葯店盈利水平整體偏低 基本葯物不佔主導地位 根據南方醫葯經濟研究所對22大城市樣本醫院的監測數據，基本葯物品種的銷售額所佔的份額呈現逐年下降的趨勢，2008年為14.58%，但今年上半年僅為12.9%目前，部分在醫院市場銷售靠前的基本葯物品種的生產廠家雖然眾多，但是市場已經較為集中 在零售市場中，抗生素中基本葯物所佔比重中最大，達47.5%，其他類別佔比均不高從各大零售葯品品類基本葯物所佔比例來看，非目錄產品在零售市場的空間較大，尤其是感冒用葯、皮膚用葯和咳嗽類等零售大類別 總結基本葯物零售市場競爭格局基本葯物品種在零售市場並不佔主導地位，在主要零售類別銷售額TOP20的品牌中，抗感染、心血管的基本葯物大品牌所佔的份額較多，品牌葯在零售葯店中本來就屬於低毛利產品，一旦實施社區零差率，再加之基本葯物價格下調，這些品種在葯店的銷售將受到影響 醫保體制改革對葯品零售業的影響 醫保擴容將刺激終端葯品的消費需求，對零售市場是一個機遇但是農村葯店經營將受到"新農合"全覆蓋的沖擊醫保支付方式的改革方向是按病種、按人頭支付，這對零售葯店的消費者將是一種潛在利好在醫保覆蓋面提升的背景下，擁有定點資格將是吸引持有醫保卡的消費者在葯店購葯的主導因素，將引發更激烈的對醫保定點資格的爭奪 零售市場規模或達1505億元 根據"南方所－中國醫葯經濟運行分析系統"監測數據，運用指數平滑模型分析預測，2009年醫葯七大子行業工業總產值約10000億元，同比增長18%左右，2009年葯品零售市場規模將達到1490億～1505億元，同比增加15％～16% 新醫改帶來的擴容對零售市場是機遇大於挑戰基本葯物制度、社區零差率、"新農合"、葯價改革等，將給葯店競爭環境帶來新的變化由於相關配套政策仍在醞釀中，未來還存在一定變數，不過，零售葯業的大變革是一種必然，其主導動因不是外因，而是行業內部的過度競爭 網路下沉，多開店、開小店將成為一種趨勢 在新醫改的新形勢下，葯店行業若想獲得競爭優勢，今後必然要提升自身的專業水平 我國醫葯產業的發展規模和速度，我國葯品消費潛力巨大，在宏觀經濟的驚濤駭浪中，醫葯經濟始終在快速發展的軌道上醫葯產業規范化進程加速，市場擴容在望，資本力量涌動，產業變局激盪醫葯工業增速加快，企業效益回暖，產業集中度明顯提升，商業規模化優勢凸顯，終端恢復較快增長但是受金融危機影響，醫葯進出口也遭遇挑戰同時，醫葯行業現階段也存在產業結構不合理、生產能力過剩、研發水平低下等客觀問題 陶劍虹認為，基本葯物制度實施以後，社區醫療機構葯品零差率的實施將對葯店也形成重大的壓力，接下來醫保目錄的調整已經啟動，對醫保定點資格的爭奪將是未來零售業的一大焦點而且，今年6月份開始實施的《食品安全法》，對葯店傳統經營的低成本功能性食品做了明確規定，因此，零售葯店的經營品種將面臨一番調整 如今，我國的葯品零售行業經過了充分的市場競爭的洗禮，已經在自我調節和凈化中逐步走向成熟主流連鎖葯店擅長運用資本的力量，實現規模的快速擴張，進而開始向深度葯學服務、夯實企業管理根基的方向發展，表現在從最原生態的葯鋪到今天的多元化經營、品類管理，再到IT技術的應用 全民醫保的目標實現後，廣大的農村和基礎市場的葯品消費能力將被發掘，主流連鎖葯店的網點由基本飽和的城市區域向葯店密度較低的縣城和富裕城鄉等低端下沉，多開店、開小店將成為一種趨勢而且，新醫改提倡的預防為主的健康理念，對公共衛生、慢病防治的投入加大，將要求葯店行業在今後加強健康服務的功能，以提升專業服務水平獲得競爭優勢可以預見，未來中國的醫葯業態將由分散走向集中，從粗放式經營走向規范化發展
B. 急求 我國電子商務發展面臨的機遇與挑戰（的論文） 謝謝各位！
電子商務發展為企業創造機遇
電子商務推動經濟全球化與網路化浪潮，是未來25年世界經濟發展的首要推動力。作為一種經濟運作方式，源於商業領域，其影響又遠遠超出商業領域，電子商務的發展正引發一場商務和經營的革命，正改變傳統商務框架，推動經濟創新，被喻為人類社會經濟發民史上繼工業革命之後的又一場深刻革命。對企業而言，電子商務的發展為其創造絕佳的發展機遇。
首先，電子商務是利用現代信息網路進行商貿活動的一種最先進手段，一旦與傳統行業有效結合，可促其騰飛。
1、為企業發民創造巨大的市場，提供眾多、便捷的商機。 aaaaInternet的迅速發展使之成為繼傳統市場之後的又一個巨大的市場，這一市場突破國與國的界限，以全新的時空優勢，把全球的客戶和企業連接起來，創造巨大的市場。這一巨大新型市場主要表現為：第一、提供網路上的在線瀏覽、產品選擇與數字貨幣支付新方式；第二，創造公共網路上的新產品與新服務；第三，提供公共網路上安全傳輸信息。同時電子商務的發展首先意味著信息經濟高潮的真正來臨，可使散布在各地的信息資源匯集在一起，在這個市場上，信息的發布、傳輸、獲取和處理變得十分快捷，反過來促使信息呈指數般增長，這其中便為企業提供眾多、便捷的商機。據預測今後3年全球上網人數將增至10億，未來 10年全球1/3的國際貿易將從網路貿易形式完成。IDC的市場研究表明，到2001年商戶對商戶的電子商務市場交易將增至1770楊美元，到2002年將增至3270億美元。巨大的市場和無限的商機，展現出這一市場現實的和潛在的豐厚商業利潤所在。
2、促使企業採用先進經營管理模式，提高競爭力。
網路、通訊和信息技術的發展，使得現代商業的供貨能力、客戶需求都發生了變化，信息已成為信息時代的最重要的戰略性資源，因而企業有必要調整其組織機構，利用電子商務方式，採用先進的經營管理模式，充分獲取有效信息，了解市場需求，快速作出反應，提高競爭力。簡單地說，企業可利用Internet技術建立企業內部網路Intetnet，促進企業整體商務活動完全實現電子化和信息化，進一步促進企業內部的使用與交流；企業可以在Internet上建立自己的 Web網站，研究網上消費者的行為，定位網上產品，經營網上商店，發展網上虛擬企業，開展企業網上營銷，開創網路品牌；在條件具備時，企業可以把網路擴大到供應商或合作夥伴，建成Extranet。
3、可大大提高企業的生產經營效率。
電子商務以一種最大公網路方式將顧客、銷售商、供應商和雇員聯系在一起，使供需雙方及時互通信息，因而極大地促進供需雙方的經濟活動，減少了交易費用和經營成本，提高企業生產經營效率。對企業而言，利用電子商務，不僅開辟了新的市場，找到新的客戶，而且能夠保證與客戶之間的交易和服務更加簡單、高效。而像填寫訂單，出具發票，業務工作的統計，短、中、長期的經營決策，客房支持等一系列企業商務活動，不僅較傳統手工方式大幅度減少了業務量，同時能根據數據的記錄、處理、跟蹤和反饋情況及時進行業務處理，使商務流程更加通暢和快捷。據預測，2002年電子商務每年可為商界節約12500億美元。
其次，電子商務作為新興信息技術應用的主要領域，將極大推動新興信息產業的發展。電子商務主要技術是信息技術，它的發展將有力地帶動一批信息產業和信息服務企業的發展，促進經濟結構的調整，為企業發展創造更為優良的外部環境。據世界銀行估計，1996年全球用於信息基礎設施升級改造的投入達3000億美元，可以預見，未來各國將為吸引資本建構信息設施開展激烈競爭。
值得指出的是，電子商務的發展為廣大中小企業提供更為優良的發展環境。在電子商務市場，企業無需龐大的商業體系，無需眾多的營銷人員，而只通過 Internet上的一個網頁，便可以進入市場。企業無論大小，都在一個公平的環境中競爭，用最直接的流通方式、最少的流通環節、最節省的庫存、最迅速的流通速度獲得最大的經濟效益。據報道，過去兩年中，美國小企業上網比例由19.7%猛增到41.2%,2001年全美20%的小企業將設立自己的網頁, 36%的企業將網上銷售業務。電子商務為中小企業提供前所未有的發展新契機.
我國企業開展電子商務面臨的挑戰
電子商務雖為企業發展創造巨大機遇，然而 ，企業開展電子商務並非一蹴而就之事，企業開展電子商務面臨著眾多的挑戰與障礙。
電子商務本身存在的發展障礙是企業開展電子商務面臨的一大挑戰。
這也是各國企業開展電子商務面臨的共同挑戰。電子商務作為嶄新的商務形式，網路化和金融化是其發展的關鍵，解決電子商務運作中的身份驗證問題和安全性問題是其發展的前提。這些問題未獲較好的解決之前，企業開展電子商務首先不是意味著高效率，而是高成本、不穩定、不安全。當企業走向網路世界，面對無限的信息和商機的時候，也將自己暴露在競爭對手和潛在破壞者面前，如若缺乏良好的技術防範手段，企業的信息經營與管理系統易遭受破壞，信息易被竊取，企業經營管理的風險因素增大；如若缺乏有效的法律責任制度作為保障，企業開展電子商務面臨的不確定風險因素更高。只有解決這些問題，才能將更多的企業吸引到這一巨大新型市場中來。
對於這些問題，必須同時採用技術手段和立法規范手段解決。一方面，通過技術創新和應用，提高網路化和金融化水平，使電子商務能簡便、安全和普遍得以實現。目前，Interent 技術的飛速發展，有助於我國網路化、金融化建設，而當前廣泛採用的技術手段，如數字簽名誰、加密技術、SSL協議、SET協議也為解決身份難問題和安全性問題提供途徑。另一方面，運用立法規范手段，確立有關規則，使電子商務建立在安全有保障的法制環境中。作為新興商務模式，具有與傳統商務模式迥異之特點，傳統商事法律規范難以適用，而商家、消費者、政府機構只有在確定的電子商務與目前進行的傳統的貿易形式具有同樣的確定性，交易方是在明確的權利義務規則及責任承擔制度下進行交易，電子商務才可能被更多的人接受。
但是，就現狀而言，頻頻發生的黑客（Hacker）事件表明解決問題的關鍵技術仍有待發展，關於電子商務的立法規范更是一項新鮮事物。1996年聯合國大會通過《電子商務示範法》是一重大嘗試。1998年新加坡制訂的《電子交易法》，是世界上第一部關於電子商務的較為完整的專項國內立法。此外，美國也走在前列，許多州已經通過數字簽名和身份認證的法律。我國目前僅《合同法》涉及電子商務的有關法律問題，主要是就電子合同的形式問題作了規范，確認電子合同的法律效力，但與電子商務相關的一系列問題，諸如電子合同的證明力問題、電子合同管轄權問題、電子票據的法律效力問題、相關的知識產權保護問題、消費者權益的保護問題、認證中心的法律責任問題，均未確立必要規范。地方性規章在這方面先行一步，《廣東省對外貿易電子數據交換（電子商務）暫行規定》、《上海市電子商務管理辦法》對電子商務規范作了有益的嘗試。但總體而言，技術與立法有待發展是制約我國企業開展商務的一大客觀因素。
C. 在線教育受到了市場營銷微觀環境或者宏觀環境中哪一項或者哪幾項的影響,可能面臨的機遇和挑戰
在線教育受到了市場營銷，微觀環境或者宏觀環境中難消化的哪幾項的影響應該就是嗯，不能夠線下授課，受到了這方面影響
D. 用市場營銷學的理論分析 「中國電信面臨的機遇與挑戰」
在為中國電信業快速增長而歡欣鼓舞的同時，我們也要放遠目光，看到產業前進中出現或即將出現的矛盾和問題。人無遠慮，必有近憂，雖然近年來中國電信業取得了歷史性的跨越，但也要居安思危，著眼長遠。事實上，已經有一些「苗頭性和局部性問題」在潛滋暗長，稍有不慎就可能危及產業的可持續發展。一是移動用戶規模和業務收入全面超過固話，市場結構失衡加劇。據信息產業部統計，截至11月底，行動電話用戶達到2.63億戶，固定電話用戶達2.59億戶。有一項調查表明，在美國有21%的手機用戶表示正在考慮取消固定電話服務。與此同時，移動市場的惡性價格戰，相當程度上致使整個行業利潤差強人意。據稱去年中國電信業全年利潤竟不及美國ATIT公司的全年利潤，這家公司還不是美國效益最好的公司。二是利益協調考驗「三網融合」。有跡象表明，政府明年很可能在「三網融合」有所動作。時下，電信網和互聯網已經初步融合，並顯現出了威力。中國電信互聯星空將獨家直播明年的歐洲杯足球賽，這被業界認為是「三網融合」的一個實質性突破。但是，有線電視和電信網、互聯網的融合還要經受各種利益協調的考驗，絕非一紙通知所能奏效。三是翻天覆地的業務結構變化考驗運營商的應變能力。窄帶向寬頻發展，數據業務、多媒體業務替代傳統語音業務，這是電信市場的發展潮流，但也給運營商擺上三個難題：1、如何處理各種業務之間的關系，開發更有價值的服務和應用；2、要探尋新的商業模式；3、如何選擇合適時機推進網路結構調整，布局下一代網路。制度重於技術。11月27日至29日在北京舉行的中央經濟工作會議指出，「對新出現的苗頭性和局部性問題，要見微知著，防患於未然，採取果斷措施，努力加以解決。」這對電信業顯然也是適用的。競爭環境的變化要求電信管制政策與時俱進，繼續深化市場體制改革和電信監管體系改革。首先，深化市場結構改革，建立新的市場體制。中央經濟工作會議提出「全面、協調、可持續」的發展觀值得人們仔細琢磨。面對移動和固話的市場結構性失衡的矛盾，應不失時機增發移動牌照，適時啟動全業務經營戰略。這不僅有利於發揮市場配置資源的作用，有利於規避單業務的經營風險和效益低下，也有利於電信業公平有效競爭機制的形成。實際上這也符合此次中央經濟工作會議提出的統籌兼顧的全面、協調、可持續的發展觀。其次，進一步完善電信監管體系的改革。加強電信監管體系的建設，一是不能因循守舊，要解放思想，更新觀念，轉變職能；二是要加快有關法規的制定，建立完善的電信監管框架；三是國有資產主管部門要加強對電信企業經營效益監督考核，確保國有資產保值增值。中國電信業的發展仍然是任重道遠。新的一年，黨的十六大提出的「以信息化帶動工業化」發展戰略為電信業帶來了巨大的發展機遇，同時也面臨著更加嚴峻的新挑戰。2004年是中國加入WTO的第四個年頭，中國將進一步開放電信市場。這意味著中國電信業將在更多領域與國外巨頭同台競技，其實這是一種機遇，勇於與狼共舞，中國電信業才能更加成熟。
E. 目前中小型廣告公司面臨怎樣的機遇和挑戰
1，面臨機遇：
（1），廣告業呈現良好的發展勢頭；
（2）中小型廣告公司向創意產業方向專發展，同時，廣屬告公司進入門檻的逐步降低，市場持續放量。,
2，中小型廣告公司面臨的挑戰：
（1），外國公司不斷湧入，對於我國廣告公司這個處於成長期的新興行業，尤其是中小廣告公司來說，影響深遠。
（2），我國廣告業的利潤空間巨大，跨國廣告公司與本土廣告公司的競爭已經由以前的粗放型、簡單角逐轉為戰略性、更加精細的競爭。面對跨國公司的不斷擠壓，我國本土中小廣告公司的生存空間越來越小。
3，應對方法：
（1）中小廣告公司必須進行准確的市場定位，採用有效的市場戰略謀求自身的發展。
（2）中小廣告公司應該結合自身特點切實的找准利基市場。中小廣告公司可以開拓的利基市場主要包括自然利基市場、互補利基市場、潛在利基市場、本土化利基市場四種類型，應針對不同的市場，對症下葯。
F. 政治對市場營銷宏觀環境的機遇與挑戰
政治環境
政治環境指企業市場營銷活動的外部政治形勢和狀況給市場營銷活專動帶來的、或可能帶屬來的影響。它一般分為國內政治環境與國際政治環境分析兩部分。
1、國內政治環境 一般包括黨和政府的各項方針、路線、政策的制定和調整對企業市場營銷的影響。
2、國際政治環境 國際政治環境的研究，一般分為「政治權力」和「政治沖突」兩部分。隨著經濟的全球化發展，我國企業對國際政治環境的研究將愈來愈重要。
政治環境:引導著企業營銷活動的方向法律環境
G. 面對家庭規模小型化，企業在營銷方面要面對怎樣的機遇和挑戰
1．改革營銷管理體制 銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是走出困境的根本，關鍵是要創造一個良好的內部環境。改革的重點是決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立有助於企業整體營銷工作專業化程度提高。
2．導人銷售平台營銷系統
導人由至匯營銷咨詢公司開發的實效營銷管理系統，它涵蓋了分銷網路構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售後勤管理等六方面內容，構建了企業規范化的銷售管理體系。在此基礎上根據企業具體情況設計出最恰當的管理體系，它不是以上六方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統的有效整合，同時在六個方面之間建立業務內容流程，通過流程來提升整個銷售工作的專業化水準。
3．銷售人員的規范化管理
沒有人員的具體執行再好的策略也只是空中樓閣。對銷售人員採取規范化管理是一個關鍵因素，引導他們養成良好的思維方式和工作習慣，然後逐步激發他們的創造性。
八、營銷管理的重建策略
1．以分銷網路平台建設為核心
（1）對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。
（2）對其分散的分銷體系進行整合使經銷商能按企業要求進行策略調整，同時調整不合要求的經銷商，真正建立起牢固的分銷網路。
2．以深度分銷管理系統為重點
（1）對重建後的分銷網路平台進行深度的系統管理，協助經銷商網路提高整體經營能力，建立良好的渠道聯盟。
（2）通過系統管理使分銷網路成為企業的核心競爭力、從而推動企業向市場的深度和廣度進軍，提高品牌滲透能力。
3．以互動銷售推廣為關鍵
（1）改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化促銷活動，在整體策略目標下充分調動分銷網路積極性。
（2）以推廣為手段。全力協助經銷商建立起穩固的下級分銷網路體系，強化戰略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。 （3）分析、總結各地市場成功的推廣經驗並進行有效整合形成企業自身系統的推廣手段，並在各市場之間進行共享和復制
4．以銷售組織平台為根本
（1）調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業的職能部門及各區域辦事機構一方面提高總部對策略的規劃能力，另一方面降低企業的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。
（2）以區域辦事機構作為企業掌控市場的平台，同時給營銷人員一個充分發揮能力的環境以此達到整體營銷水平的提升。
5．以銷售人員管理為基礎
（1）制訂規范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業化水平；從而提高公司政策執行的准確性和有效性。
（2）建立富有挑戰性的激勵制度，將銷售人員個人發展與公司發展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業發展的成長空間。
6．以銷售後勤管理為後台支持
（1）建立專業的銷售計劃管理、信管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員解除後顧之憂，並提供支持後台，使銷售人員的精力能夠集中於市場一線。
（2）在銷售後勤管理平台實施流程理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發展，同時降低溝通的內耗，提高企業整體的市場反應速度。
九、營銷管理變革的實施及成效
在至匯營銷顧問指導下，該企業從分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業務管理、區域市場重建、營銷策略規劃等五個方面著手，重新構建整體營銷管理體系，同時選擇了兩個試點市場，對新營銷管理系統進行實踐和樣板塑造。
1．管理變革的實施過程
（1）至匯營銷顧問與該企業營銷總經理和銷售經理共同組成一個項目小組，對企業經營內部運作和外部環境進行細致了解，通過對大且經銷商的訪談和市場深人考察，項目小組確定將分銷體系重整作為企業核心競爭力建設的突破口，並以此為中心對組織和人員進行優化整合。 2）在營銷策略方面重新確定市場定位，將市場重點放在二類地級城市，一方面強化現有批發市場體系，另一方面迅速開發零售市場體系，尤其是發展迅猛的超市。在這一級市場，既可獲得現有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網路，從而逐漸提高對市場的掌控，建立起分銷體系的核心競爭力。
（3）在營銷組織體繫上進行兩個方面的調整：一是針對市場運作的薄弱環節，在總部增加1名市場推廣人員和1名銷售後勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在3個重點區域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業務代表，同時細分市場管理區域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給企業帶來管理和的難度。
（4）在分銷管理方面，根據企業實際情況，項目小組將重點放在批發商的系統量60％以和的重點批發商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況。等情況。同時，經銷商要向批發商得供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，銷售人員也要系統地訪批發商，與客戶建立起真正的聯盟關系，提高其經營產品的忠誠度。
（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行集中培訓，明確目前營銷體系調整的重點，同時指出他們過去工作方式的弊端，提出新的工作要求：規范工作內容和流程然後建立、整合了兩套管理體系——目標體系和績效體系，提煉、優化了3個銷售業務流程——客戶開發流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到保證。
（6）在銷售推廣方面，重點做5項調整：一是規定經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用於下級批發客戶的網路建設；二是控制對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給批發商；三是開展靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動起經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發渠道和零售渠道做疏通，避免貨物阻塞；五是規定兩個硬性標准：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧網路長期建設和短期銷售增長的要求。
H. 論述在科技與經濟快速發展的今天市場營銷學面臨著哪些機遇與挑戰
營銷學面臨的新機遇、新挑戰
1、經濟全球化帶來的新機遇和新挑戰。
中國在整個市場經濟中處於一個獨特的地位，我們的營銷、商品已不僅在中國受到關注，而且受到全球關注。比如格蘭仕，它的微波爐產品的世界市場佔有率已達到80%。於是有人批評說，中國總是在製造業里做一些低附加價值的產品，人家是靠技術賺錢，而我們是靠勞動力賺錢。我認為這些批評實際上忽略了一個問題，那就是，中國經濟發展正處在一個工業化初級階段，我們的製造業形成它的大規模生產能力，能夠在大規模生產條件下保證質量、保證市場供應鏈、保證物流的暢通實際上是非常難的一項科學。如果我們在生產能力比較低下、生產規模比較小的情況下，而去拚命提高所謂的品牌競爭，提高所謂的技術含量，去和世界500強去比拼，實際上是沒有正確認識自己的地位。格蘭仕提出了一個很好的概念，叫做"製造佔有率"。格蘭仕微波爐在世界的製造佔有率是80%，世界上最著名的28個品牌的微波爐都是格蘭仕生產的，格蘭仕在生產這些品牌的過程中，體現出一種全球供應商、全球製造商的概念，於是，就出現了這么一個問題--在經濟全球化過程中間，中國的企業營銷將怎麼走？它能不能一步登天，成為世界品牌，和世界500強去較量？我們是否應寬容一點，對企業的行為更耐心一點。有這么一個製造大國的過程，有這么一個不斷形成大規模生產能力的過程，讓別人去賺大錢，我們賺小錢。但是，賺小錢的過程是向賺大錢過渡的必要階段，同時通過這樣的努力，我們可以形成自己的製造的適度發展的能力，中國的競爭力除了制度優勢外，更重要的是寬泛、深厚的低成本勞動力以及我們在製造上的模仿、創新能力。在經濟全球化的情況下，如何評價中國的企業營銷，如對待中國的品牌化道路，對於我們來說，是很值得研究的問題。
2、全面建成小康的戰略帶來的新機遇和新挑戰。
中央提出全面建成小康的理論和方法，對於全中國甚至全世界都帶來了影響。全面建成小康對於我們來說，孕育著巨大的商機、孕育看許許多多需要研究和探討的問題，我們的市場營銷不是僅僅面向城市消費者的，更多的應該到農村，到更廣闊的地域去研究。營銷不僅要研究高端、高消費者，也要研究從溫飽過程向小康過渡過程中的人們的消費和需求。全面建成小康對中國營銷學的發展提供了極大的研究空間。有人說，世界不要小看中國，因為中國有巨大的內需市場，而這個內需市場對全世界都具有巨大的誘惑力。
3、社會經濟變革帶來的新機遇和新挑戰。
政府職能轉變、城市功能轉變、企業行為轉變以及政策法規的完善，既為營銷創造了非常好的發展空間，同時也帶來了許許多多的課題。比如城市營銷要研究城市功能的完善，城市發展過程中如何滿足市民的需求；又如教育營銷，學校要滿足受教育者的需求，這也是一個交換，也是一個營銷。因此，營銷學的領域在不斷地延伸，從物質領域不斷地延伸到非贏利領域，從一個區域延伸到更廣闊的市場中間去。
4、信息技術革命帶來的新機遇和新挑戰。
2002年諾貝爾經濟學獎獲得者Smith教授，提出"實驗經濟學"的概念，運用實證，數據描繪經濟現象，描繪買賣雙方的行為發生的全過程。他提出一個觀點，認為市場上的行為是有規律的，大量的數據所沉澱下來的信息，經過加工可以重復和描繪這些過程。因此，他認為，經濟現象可以通過實證、實驗來反映。Smith教授獲獎的最重要原因是因為他解決了美國、歐洲在電力供應中的價格問題、水工業中的水價格問題，以及醫療費用中的醫療定價問題。這就給了我們一個非常重要的啟示：我們一直試圖將營銷中的交換行為定量化，並模擬出來，形成一個模型以供人們模仿。但長期以來，我們都是失敗的，因為我們的信息撲捉遠遠跟不上社會經濟現象的變化，很多數字不夠充分，且反應的速度太慢。但是現在，信息技術的變革使得曾經的不可能成為可能，它可以把瞬間不斷變化的數字提供給我們，然後我們可以用先進科學的方法去模擬、去測量。因此，人們不斷地去思考，用信息技術去描繪營銷中的問題，推動營銷學向資料庫，向網路不斷地延伸。
5、品牌化生存帶來的新機遇和新挑戰。
21世紀的市場營銷是品牌引導的營銷，人們在大量的商品信息面前，變得不耐煩，面對大量的商品，人們的思考方式發生了轉變，認准品牌去購買，因為在眾多的商品面前，只有品牌商品是放心的，品牌代表了一種信譽質量，品牌化是企業營銷深層發展的一個前提條件。
營銷學正孕育著新的理論創新
1、網路經濟改變了交換的規律，提出了創新的營銷理論--網路營銷。
網路改變了交換，原來的流通是實體流通，而在網路情況下是虛擬的。時空的概念發生了變化，交換的時間變成一天24小時，每分每秒都可以交換，空間發生了變化，不只局限於某一個市場，它可以超越國界，可以滲透到每一個有人居住的地方。因此，網路將改變人們的生活，改變人們的消費習慣，也改變著交換。
2、信息技術的發展使營銷學對交換的研究定量化--營銷工程學。
數據挖掘技術使信息可以經過資料庫進行分析，使得許多行為可以事先進行模擬、測量，企業營銷的戰略可以在計算機中事先進行虛擬的市場模擬，然後把虛擬的市場模擬實證化後反映到實際的市場中去，就形成了一門科學--營銷工程學。
3、心理分析技術的發展使營銷學更注重對交換行為的研究--消費行為學。
最近幾年，在營銷學誕生地的美國，最受到營銷學家推崇的是廣泛應用心理學的研究成果來研究交換行為的發生。因為交換最終是人的行為，而人的交換行為的發生最終是由其心理過程來決定的，也就是說，是否採取交換行為是由其需求、慾望決定的。因此，最近一個時期，在國際營銷學權威雜志裡面，40%以上的文章都集中在以行為經濟學以及消費行為的變化來研究的交換的過程。
4、實用主義的交換正在催生一個個專門化的營銷。
人們學習、研究營銷要解決問題，要能夠引導企業的盈利，所以各種各樣專門化營銷在抬頭，比如金融營銷、房地產營銷、高技術產品營銷、非營利組織營銷，甚至城市營銷、教育營銷等等。這都是一個個領域，一個個行業，一個個區域所形成的實用的、能夠解決問題的一種思路。
I. 2016年財產保險直銷渠道經營面臨的市場機遇與挑戰有哪些
作為保險業的新興渠道，電商渠道近幾年發展迅猛。以財險業務為例，中國保險行業協會發布的2014年前11個月數據顯示：在62家會員公司中，有33家公司開展互聯網銷售業務，有28家公司開展電話銷售業務。其中，電話銷售財險業務795.33億元，佔比11.74%；互聯網銷售財險業務440.7億元，佔比6.51%，兩項合計佔到財險業務的18.25 %。那麼，在2015年，保險電商渠道又面臨著哪些機遇和挑戰？
監管篇
已落地或要落地的「靴子」
俗話說：「亞馬遜蝴蝶翅膀的振動到得克薩斯州就變成了龍卷風。」保險行業作為一個政策性極強的行業，監管機構的一舉一動都有可能在保險市場引起劇烈動盪。近兩年，監管機構先後就保險電商渠道的發展出台了一系列意見、辦法，這些意見、辦法有的已正式實施但細則還未出台，有的正處於徵求意見不斷完善的過程之中。這些意見、辦法無疑將深刻地影響著保險電商2015年的發展。
2014年8月份發布的《國務院關於加快發展現代保險服務業的若干意見》，第一次將保險業的發展提到了國家層面，被譽為保險業的「新國十條」。「新國十條」中明確提出「支持保險公司積極運用網路、雲計算、大數據、移動互聯網等新技術促進保險業銷售渠道和服務模式創新」，可以說是為未來保險互聯網發展指明了方向。但是具體如何支持？有無細則出台？保險公司在致力互聯網渠道發展的同時，內心不無期盼、希望「新國十條」這支「靴子」落地的聲音更響些、動作更實些。
如果說「新國十條」是保險電商在2015年面臨的第一隻「靴子」，那麼《互聯網保險業務監管暫行辦法》則將是落地的第二隻「靴子」。2014年12月10日，保監會公布了該辦法的徵求意見稿，在《徵求意見稿》中險企嚴守屬地銷售的限制將被放開，此外，險企通過社交軟體等開展互聯網保險業務也會被納入監管，這有利於保險業藉助更加豐富的互聯網工具進行創新。但令眾多保險機構忐忑不安的是，在徵求意見稿中第29條規定「保險集團公司依法設立的網路平台,參照第三方網路平台管理」，而「第三方網路平台只能提供純粹的平台服務，不能參與承保、理賠、退保、投訴及客戶服務等環節。」如果這一規定落地，勢必對一些保險機構集團官網的業務經營許可權產生直接約束，不利於實現保險機構系統內網銷資源整合的戰略部署。據悉，一些保險機構已經通過不同渠道向監管機構反饋意見，希望監管機構對第三方網路平台重新定義。
如果說《互聯網保險業務監管暫行辦法》的落地將對保險互聯網渠道布局產生影響，那麼在2015年即將落地的《深化商業車險條款費率管理制度改革的指導意見》將沖擊電網銷渠道價格優勢。2014年7月，保監會向各財險公司下發《關於深化商業車險條款費率管理制度改革的指導意見（徵求意見稿）》，就車險費改核心要點徵求業內意見。以往保險公司推出電網銷車險，因為拋開中介通常可讓消費者享受額外的15%折扣。但是如果按照新的費率體系，每個渠道原則上都可以按照自主渠道在7折以上的范圍內來進行費率浮動。該指導意見若落地，電網銷渠道價格優勢將不再獨有，很有可能對電網銷渠道產生沖擊。
除上述三個意見、辦法外，在2015年對保險電商渠道還將產生深刻影響的是電話銷售禁撥管理制度。2013年，保監會先後出台了《人身保險電話銷售業務管理辦法》和《規范財產保險公司電話營銷業務市場秩序禁止電話營銷擾民有關事項的通知》，明確提出保險公司及保險代理機構應建立健全電話銷售禁撥管理制度。市民只要登錄專門的網站，將自己的手機號碼登記之後，即可屏蔽保險公司的電話銷售，並可同時設定禁撥期限。禁撥管理制度實施以來，一直持續發酵，先後有廈門、北京、上海、大連、浙江、廣東、河北、江蘇、雲南、黑龍江、江西、湖南、天津等地設立禁撥平台。禁撥平台導致網銷撥打范圍進一步減少。其中，北京市禁撥平台一年登記禁播電話號碼4萬多，河北省禁撥號碼登記平台一年登記禁撥號碼61335個。
同業篇
互聯網保險進入「新常態」
與電銷渠道相比，互聯網渠道發展的更晚、更快，前景也更廣闊，可以說是觀察保險電子商務發展的一個「窗口」。
經過2013年互聯網保險元年的探索和2014年的調整，目前互聯網保險正步入一種「新常態」。
首先，具有互聯網思維的保險產品開始嶄露頭角並將成為今後主流。長期以來，保險網銷一直以理財產品和短期意外險為主，從某種意義上講，只不過是將傳統保險產品搬到線上而已。但是2014年，一批真正意義上的互聯網保險產品開始涌現，代表產品有退貨運費險、眾樂寶、快遞延誤險、貨到付款拒簽險、個人賬戶資金安全險等。
這些保險產品具有以下共同特點：一是定製開發基於互聯網場景下碎片化的需求，保障范圍小而明確，比如退運險針對網購退貨環節的運費問題，眾樂寶、參聚險等保證金保險針對電商消保環節的保證金問題；二是產品定價基於客戶信用、經營數據、歷史行為等多方面大數據；三是產品價格因保障范圍小而很低，具有「小金額、大批量、高頻次」的特點。盡管眾安保險的退貨運費險每單平均僅有0.7元左右，但是在「雙十一」當天保單量突破1.5億，保費突破1億元，呈現出蓬勃的生命力。可以預計，具有互聯網思維的保險產品將成為未來互聯網保險產品的主角。
其次，注重融合、強化傳播將成為互聯網保險今後營銷的基本特點。前些年互聯網保險營銷媒介缺乏、手段單一，近年隨著微博、微信、社區、論壇等社交媒體的興起，傳播媒介日益豐富，並且在手段上除傳統的禮物贈送外，積分、服務、保險等也成為保險公司促銷的「利器」，並且經常融合使用。平安官網2014年12月推出的「買車險、抽紅包」活動，就將贈險（可立減保費）、贈禮（可到平安車主商城兌換各類車主用品）、贈服務（可到平安車主商城兌換各類汽車養護服務）、贈積分（平安萬里通積分）融為一爐，任由客戶選擇。另外，由於當前是信息社會信息繁雜，各家保險公司在營銷方案推廣時更加註重傳播，確保相關信息能及時、准確到達目標客戶。
例如，陽光車險電網銷在2014年「雙十二」推出營銷活動時，事前以《陽光車險互聯網新玩法雙十二車險省錢風潮》、《雙十二戰火四溢 陽光車險四大法寶護身》等為題進行新聞預熱，製造熱點話題，覆蓋上億人次。事後以《陽光產險網電銷強勢崛起單日保費破兩億大關》、《陽光產險網電銷「雙十二」再現互聯網速度》進行收官，牢牢掌控宣傳的主戰場，形成完善的閉環。
第三，場景化銷售成為互聯網保險銷售的基本模式並將長期存在。與傳統保險銷售的拉客戶、反復推銷的模式完全不同，互聯網保險消費基本上是場景化消費，將保險服務嵌入購買、支付、服務等環節，契合用戶保險需求。比如退運險，是將保險服務嵌入到退貨流程中；眾樂寶、參聚險等保證金保險，是將產品整個流程完全嵌入消保流程中。因為場景化、嵌入式銷售，使客戶常常在購買流程中意識到保險的重要性、必要性，進而使互聯網保險產品的購買轉化率得到提高。例如，中國人壽電子商務有限公司與「快的打車」合作推出的「一號專車」道路承運責任保險，就具有場景化銷售的特點，保險業務能夠根據場景服務的高速增長而隨動增長。上線之初，該保險日單均量為2000-3000，一個月後接近5000，目前日均單量將近4萬單。
第四，互聯網保險銷售載體從PC端向移動端轉移成為不可逆轉的趨勢。移動互聯網既保留了固定互聯網的諸多特點，又適應「碎片化」時代人們隨時隨地上網的需求，呈現出爆發式增長，並將成為未來「互聯網白金十年的主角」。2014年7月，中國互聯網信息中心發布的調查報告顯示，我國網民已達6.32億，其中手機網民達5.27億，手機網民規模首次超越傳統PC網民規模。網路百付寶數據顯示，2014年第三季度，用戶在移動端上網的比例提升83.4%，超過了PC端。
順應這一趨勢，互聯網保險產品銷售載體也應從PC端向移動端轉移。2014年12月，中國人保專門聯合滴滴打車開展了送紅包游戲以慶祝移動端保費銷售破8億元，可以作為這一趨勢的縮影。
技術篇
科技改變世界
2014年歲尾，一篇《比價神器透底：同車同險價差最高近千元》的新聞稿在保險圈及消費者中引起不小的反響。稿件報道中國首個微信車險比價神器——「最惠保」面世，該比價器對接了市場上提供網路車險的主流保險公司，車主在微信上輸入用戶信息和投保方案後，就可獲得不同保險公司的直銷報價。「最惠保」的出現，使本已火熱的互聯網保險又添「一桶油」，不少保險公司驚呼「真的是科技改變世界」。
除比價神器外，讓各家財險公司還感到科技壓力的還有車聯網的興起。車聯網作為物聯網的一個細分領域，是指由車輛位置、速度和路線等信息構成的巨大交互網路。通過GPS、RFID、感測器、攝像頭圖像處理等裝置，車輛可以完成自身環境和狀態信息的採集;通過互聯網技術，所有的車輛可以將自身的各種信息傳輸匯聚到中央處理器;通過計算機技術，這些大量車輛的信息可以被分析和處理，從而計算出不同車輛的最佳路線、及時匯報路況和安排信號燈周期。隨著車聯網的興起，車聯網保險也應運而生，成為改變車險行業不可忽視的新生力量。
首先，車聯網保險能提升車險定價的科學性、公平性，針對不同個體設計差異化的費率，比如駕駛行為和習慣較好的、行駛時間較短的用戶保費更低。其次，車聯網保險有利於保險公司加強理賠的風險管理，降低道德風險；另外，還可提高保險公司的盈利水平，對消費者提供了全方位的增值服務。人保財險執行副總裁王和在接受《第一財經日報》采訪時曾表示，「車聯網將從根本上改變車險行業，可能引發一場革命」。
目前，人保財險、國壽財險、平安財險和太平洋財險等多家公司積極試水車聯網。其中，人保財險已完成了前期技術選型，比如選擇產品、保證設備穩定性等，第二階段，通過北京地區200輛車輛安全完成了模型測試，正在全國五個城市開展15000輛車輛的中期實驗，完善技術模型並驗證商業模式，待後續大規模推廣。
車聯網之所以被保險公司高度看重，其根源還在於它能為保險公司提供客戶關於駕車信息的大數據。大數據對保險業影響深刻，首先是有可能改變保險業商業模式。依託於大數據背後素材的挖掘，剖析出客戶要什麼，再實施以客戶需要為主導的產品和服務策略，進而轉化成為保險企業的商業模式和價值。其次，有助於提升保險企業發展戰略。隨著大數據的挖掘和使用，有助於保險公司真正實現由以保費保單為中心到以客戶為中心的轉型升級和戰略提升。另外，大數據對保險技術和經營層面也產生深刻影響，不僅體現在保險產品定價、市場營銷等方面，它還有助於企業防範理賠環節的欺詐行為，優化服務流程，構建風險管理模型，以及對財務性指標進行監控和預測。具體到保險電銷，建立大數據下的精準營銷已成為未來保險電銷發展的共識。
但大數據從哪裡來？如何整合、存儲、清洗、應用？這成為各家保險公司探索的重點。
以獲取客戶數據為例，自2007年以來「平安直通」已直接採集近5億的白名單客戶數據，2014年的清洗翻打幾乎呼遍了全國的手機客戶，贈送出3億份意外險，獲客2.7億。為加強後期海量數據的處理，2014年6月份，泰康人壽宣布正式啟用雲計算中心，標志著泰康的「金融雲」概念正式落地到保險業務實踐。平安集團董事長馬明哲也在2015年的第一個工作日晨會上闡述了其關於「健康雲」、「資產雲」的理念。
毋庸置疑，在2015年保險電商的發展歷程中，以大數據、雲計算為代表的新興科技將扮演越來越重要的角色。