『壹』 年復合增速100%的飛躍式增長，別人家的市場經營是怎麼做的
市場經營在建築企業中處於龍頭地位，在企業的整體運營中發揮著引領性的作用，沒有市場經營的引領，後續的一系列管理工作都談不上。市場經營的作用重大，是建築企業管理者的管理工作重心，在實際管理工作中，究竟如何能夠將市場經營工作做好，是諸多建築業管理者面臨的困惑。
作為市場經營的翹楚，中建五局河南公司在建築業整體增速10%左右的情況下，以100%的年復合增速，用七年的時間（2013年-2020年），創造了新簽合同額從5億增長到500億的神話！七年時間里，四次獲得「五局最具成長性單位」，兩次獲得「優秀班子」。
中建五局河南公司在市場經營方面究竟有哪些「秘訣」值得其他建築企業學習呢？
1、理念先進，創新營銷
始於誠，過程勤；成有功，必獎勵；敗無常，別遺憾。
這是五局河南公司的營銷理念，懷著一顆真誠的心與人打交道，誠心誠意，在營銷的過程中付出最大的勤奮和努力，要是營銷成功就會得到及時的獎勵，要是失敗的話也不氣餒，沒有絕對的成功，也沒有絕對的失敗，五局河南公司的員工忠誠度很高，工作努力負責，營銷沒有成功其自身的壓力就很大了，公司也不會再去批評。
「找項目」轉向「造項目」。
五局河南公司通過創新營銷思路，創造了很多項目，他們認為營銷不是要「找項目」，而是要「造項目」，要通過主動作為，把公司的能力、資源都用到為客戶解決核心問題上，幫客戶解決根本問題，讓客戶意識到五局河南公司的價值，讓客戶把項目無條件的給你，從而構建「造項目」的全新營銷模式。比如通過與 社會 金融機構合作，為甲方尋找資金來源，解決甲方資金問題，從而推動項目進程，目前五局河南公司保持長期穩定合作的金融機構就有十幾家。
三種經營：經營項目、經營客戶、經營市場。
五局河南公司提出，要實現三種經營，經營項目是企業運營的根本，解決公司生存的問題，就是要做好項目的簽約、履約、結算，說白了就是接到活、把活干好、掙到錢；經營客戶就是要通過為客戶提供優質的服務，與客戶建立起長期的戰略合作夥伴關系，服務一個客戶、得到一個客戶，讓客戶持續不斷的給公司提供業務；經營市場是在一個區域內打響公司品牌，樹立良好形象，使得公司在當地市場有一定的話語權，適度地影響市場、引領市場。
2、區域營銷，全員營銷
深耕區域市場。
五局河南公司認為，區域營銷是投入最少、產出最高、風險最低的營銷方式，其每到一個關鍵的區域市場，就要把當地市場給做熟、做透，與當地市場搞區域互融。當地市場深耕進去之後，再在當地開展市場營銷就會比較容易，公司不需要再費太大心思、操太多心。比如五局河南公司在許昌、駐馬店、商丘等這些地級市的市場做得非常好，每年可以在每個地方接到100億左右的合同，這就是區域營銷的成果體現。
全員服務營銷。
全員營銷，不是讓公司所有的人都去跟蹤項目、跑市場，而是要讓公司全體員工都要為市場營銷工作服務，員工圍繞市場營銷竭力做好本職工作，為公司在市場上的影響力做加法，不允許任何人在工作當中對公司的市場營銷造成傷害和破壞。
營銷責任明晰。
項目信息篩選方面，五局河南公司由公司總部負責項目信息的分析與篩選，確定所要跟蹤的項目，為下級單位指明方向，有利於一線營銷人員集中精力對營銷工作進行重點攻堅。
項目跟蹤方面，擴大營銷觸角，採取小總部、大前線的組織模式，使得營銷資源不過度集中，充分利用公司、分公司、項目部不同層級的營銷觸角，讓營銷工作變得更加全面、接地氣，能更好、更快地掌握項目進度、變化，及時響應業主訴求。
在項目實施方面，項目經理與項目所在地各級人員互動頻繁，在項目信息的獲得與落地渠道方面資源更廣、效果更好，同時為了保障項目落地，項目經理必須將項目的履約做得更好、更優，以便於獲得潛在客戶的認可。因此公司規定專職營銷人員不允許跟老項目和成熟的區域，只允許開拓藍海，老項目和成熟的區域的項目由項目經理負責跟蹤，五局河南公司的市場營銷已經從以前的依靠領導變為現在依靠項目經理了，每年由項目經理完成的合同額占公司總合同額的80%。
3、底線營銷，品質營銷
不越紅線、不降標准、不想當然。
五局河南公司提出營銷品質和營銷體系要「三不」，「不越紅線」是營銷過程中不做違法、違紀、違規的事情；「不降標准」是在商務條款、項目體量要求、業主品質要求方面不降低標准；「不想當然」是不簡單相信中介的關系、業主的口頭承諾，不把任何一件事情看得那麼完美。
建立負面清單。
利用豐富的實戰經驗，五局河南公司建立了負面清單，有了自己對項目的判斷標准，確定了哪些項目可以接，哪些項目不可以接，從源頭上對項目進行了風險規避，避免接到「先天不足」的項目，降低了公司爛賬、壞賬的幾率，保障公司現金流正常 健康 運行。
審時度勢，緊跟政治生態、資金流向、政策導向。
針對河南18個地市，五局河南公司研究量化了每個城市的發展周期，並將城市發展周期和地方政府主要領導的擔當作為，作為衡量是否進入此區域市場的標准，從而為企業承接工程建設項目謀求最大機會。緊盯國家政策和資金流向承接相應項目，對沒有國家政策支持的行業項目不涉入，對於沒有資金流向的工程項目不承接，從而規避企業經營風險。
好的政治生態是指領導有擔當、有作為，這些地方的工程機會就更多，項目也相對優質。五局河南公司把主要精力用在政府或政府平台公司的公投項目上，政府（或政府背景）的在施項目居多，與地產類項目比為8:2。政府項目一般都是基礎設施或重大民生工程，工程款支付條件相對較好。
4、客戶至上，完美履約
真誠厚道。
五局河南公司用「對外真誠」解決市場營銷問題，他們認為真誠厚道、忠厚老實是與人打交道的最高情商，只有真誠才能讓他人接受你，這是開展市場營銷的第一步，也是最關鍵的一步。
把履約擺在最高的位置。
五局河南公司緊抓服務業主的最核心要素，高度重視履約，向著「完美履約」目標奮進，真正對業主的發展起到幫助和推進作用。「履約」通俗的講就是「把活干好」，這是一個建築施工企業最基本的素質和基本功，如果把這個基本功忽視了，急功近利地去開展市場營銷，就會造成本末倒置，讓營銷團隊進入事倍功半的尷尬境地。
五局河南公司一直堅持著「堅決把活干好」的要求，不允許出現任何一個由於自身原因導致履約不好的項目。在快速發展的七年時間里，沒有出現過業主投訴，幾乎沒有出現過業主的領導打電話過來說乾的活有問題。於是就出現了五局河南公司口中的「接項目不那麼難」的現象，很多項目都是客戶主動找他們合作的，公司總部承擔的營銷管理主要職責是「確定哪些項目不接」，而不是「確定哪些項目要接」，可以在區域市場內選擇第一撥的優質項目，真正的把現場帶動市場做到了極致。
通過持續把人做好，把履約做好，不斷積累市場好評和人脈資源是五局河南公司持續高速發展的根本保障。贏得業主滿意，實現市場延續；贏得政府滿意，提升品牌影響；贏得公司滿意，獲得廣闊舞台；贏得員工滿意，釋放人才紅利。
5、獎罰分明，及時兌現
唯業績說話，公平合理。
五局河南公司在「選人」「用人」方面做到了最大的公平，核心就在於機會公平和出發點公平，使那些與領導接觸不多的人員也有公平的機會獲得晉升，同時，這個公平要強調結果導向和業績導向，在河南公司一直以來都是「收入看貢獻」「提拔看業績」「機會看能力和品格」。
五局河南公司每年會排出「項目經理龍虎榜」，排名依據就是承接項目類別、金額等業績，以此作為項目經理晉升、漲薪的條件，在保證公平的同時夯實了市場營銷的基礎。
在項目經理主導營銷獎勵方面，分公司及公司共計提30%作為兩級機關的營銷獎勵，保證了一線營銷人員的收入和積極性，同時也促進了機關人員對一線營銷人員的支持，增強營銷團隊的積極性和凝聚力。
及時大於公平。
在激勵措施方面，五局河南公司秉持的是「及時大於公平」的營銷兌現理念，設定營銷獎勵兌現的條件，條件滿足就進行及時的兌現，使得營銷兌現獎的激勵效果最大化，從制度上保證激勵的質與量。
優秀的市場營銷方式方法可以借鑒，而不可以照搬照抄，一種營銷方式方法在一家企業可以起到良好的營銷效果，但是在另一家企業可能就需要根據企業的管理情況、區域市場環境的不同做出相應的調整；優秀的市場營銷方式方法不是一成不變，而是要順應市場，一種營銷方式方法在現階段的建築行業背景下能夠發揮良好的效果，但是在五年、十年以後不一定依然有效，需要根據市場環境的變化、客戶需求的變化進行調整。
『貳』 建築施工需要市場營銷學嗎
建築施工的市場營銷學(工匠創業學院)之序篇1
施工企業需要市場營銷學嗎？建築施工現場需要市場營銷學嗎？建築工人需要市場營銷學嗎？
也許大家會說，建築施工不是靠施工技術嗎？建築工人不是靠手藝吃飯嗎？而且整天整天累的像狗，誰會去想什麼市場營銷學，那東西跟建築業不靠邊吧
日本建築施工的市場營銷學第一達人《工匠創業學院》的主辦人，地方經濟牽引者，建築工人出身的高橋先生用自己的切身經驗告訴我們答案，施工企業、施工管理技術人員、建築工人需要，甚至我們每個人都需要市場營銷學，因為每個人都在營銷自己的人生，有人成為他人的成功案例，有人成為他人的失敗案例。
什麼是市場營銷學呢？
那麼什麼是市場營銷學呢？
首先我們看一下美國市場營銷協會（American
Marketing Association,AMA）對市場營銷的定義：市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。
有人認為市場營銷可以分為兩個概念理解，一個為市場，一個為營銷。由「市場」「營銷」兩個概念組成。
市場屬於戰略層面
又分為宏觀和微觀
1）市場的宏觀，比如走向、趨勢、政策、新技術等；
2）市場的微觀，自我現狀，競爭對手的動態，消費者的需求情況等。
營銷屬於策略層面
即我們定好長中期市場戰略之後，如何通過營銷戰術將市場戰略落地化，包括產品定價，產品渠道的開拓等，市場推廣戰術等實現我們年度目標，進而達成長期戰略目標。
即市場營銷根本的目的就是將產品或服務的差異化的價值傳遞給用戶的整個過程。
難，難，超難!
工匠創業學院式的市場營銷
《工匠創業學院》的主辦人高橋院長把市場營銷簡單的定義為「不需要向客戶推銷，讓客戶主動上門，公司經營狀況自然上升的經營模式。」
『叄』 市場營銷學論文範文
隨著國民經濟的不斷發展和綜合國力的不斷增強,我國的企業在市場營銷的發展方面取得了長足的進步。下文是我為大家蒐集整理的關於的內容，歡迎大家閱讀參考!
篇1淺談建築施工企業市場營銷管理
摘要：建築施工企業的市場營銷管理水平直接影響著企業發展質量的優劣。尤其是在當前建築行業市場改革向縱深推進，建築企業面臨重大機遇和諸多挑戰的關鍵時刻，切實加強企業營銷管理，從源頭上防控經營風險，增強管理和創效能力，就顯得非常重要。因此，本文著重分析和探討建築施工企業市場營銷的現狀以及如何加強營銷管理，從而提升施工企業自身的競爭力。
關鍵詞：施工企業;市場營銷;能力建設
當前市場環境下，部分建築施工企業的市場營銷還處於服務於招投標的初級階段，管理理念落後，營銷手段單一，營銷團隊建設滯後，對建築市場形勢的變化和發展，了解不及時。因此，加強企業的營銷能力建設，對於建築施工企業提升管理能力，搶抓市場機遇，規避風險和挑戰，既不可或缺，又勢在必行。
1建築施工企業市場營銷的現狀
1.1市場供需失衡，競爭激烈
隨著我國市場經濟的發展，基礎設施建設規模逐年增加，但另一方面，由於建築施工行業門檻比較底，施工企業增加迅速，從而導致建築行業生產能力過剩，供給大於需求，惡性降價和墊資施工等現象層出不窮，建築產品附加值低，企業創效和盈利能力大打折扣。
1.2營銷管理理念落後，手段單一
部分施工企業仍然停留在傳統的營銷階段，主要表現在認為市場營銷就是招投標，缺乏對目標市場的深入研究分析，市場營銷沒有長遠規劃和戰略，對於建築市場新出現的PPP業務及產融結合模式熱情不夠，適應性不強。在營銷管理上，手段單一，渠道建設不通暢，對於營銷過程中出現的偏差無法及時反饋、糾正。
1.3營銷團隊建設滯後，效率不高
部分企業對自身的主業和發展戰略認識不深刻，對區域市場的研究分析不深入，從而造成母子公司、區域指揮部、營銷職能部門及營銷辦事機構之間職能重疊或者條塊分割，管理鏈條長，責任劃分不清，營銷效率不高。
1.4地方保護仍然存在，市場機制需進一步完善
當前，在建築市場，地方保護和行業壁壘仍然存在。許多地方 *** 和行業主管部門為了本地區、本行業的區域性利益，或者實現稅收落地，存在人為設定障礙，通過備案、資訊登記、設定子分公司等手段限制阻礙其他地方和其他行業的企業進入本地的現象。 *** 對建築市場的干預和管理還有待於進一步規范，市場競爭中仍然存在場外交易和幕後交易的現象。
2改善企業的市場營銷能力
2.1樹立立體化市場營銷理念
理念是行動的先導。建築施工企業要樹立立體化營銷理念，以適應新的建築市場環境，加強企業的市場營銷能力建設。一方面，當前，建築市場前景廣闊。鐵路市場還每年保持較高的投資規模，城市軌道交通市場方興未艾，「一帶一路」影響日漸深遠，雄安新區的設立也必將帶來基礎設施市場投資的大規模增加。另一方面，建築市場變革空前，供給仍然大於需求，競爭非常激烈。因此，要樹立立體化營銷理念。立體化營銷理念要求企業全面理解什麼是經營，經營不是單純的市場經營和承攬任務，而是要立體化看待經營物件，要善於通過承包、投資、收購等各種經營模式，靈活運用規劃、開發、物流、運營管理等經營手段，提高營銷層次，拓寬營銷領域，豐富營銷資源，提升營銷效益。
2.2夯實營銷管理基礎，加強風險防控
營銷基礎工作是做好市場營銷工作的保障。要堅持營銷規模和質量並重，在做好標前調查、投標策劃、報價決策的同時，嚴格執行專案標前分級評審制度，全面實施風險識別和方案預控。①根據專案業主不同的側重點和具體要求，組織各區域營銷機構收集相關資訊，建立共享資料庫，提高標書編制水平。改進標前調查模式，擬任專案經理及總工提前介入，提高投標檔案施工組織設計的針對性和操作性。②規范標前成本測算工作，為投標報價決策提供准確依據。③加強風險防控，杜絕先天不足的投標專案，從源頭上提升專案質量。
2.3深耕區域經營，完善市場布局
要結合企業經營管理的實際及主營業務特點，著眼於增強企業核心競爭力，瞄準重點區域市場，不斷深化區域經營能力，完善企業營銷網路和市場布局，不斷增強企業營銷能力。①扎實搞好區域經營，做到組織機構設定、人員配備、管理制度相匹配，明晰企業各層營銷管理人員的責權利，理順工作機制，充分調動營銷人員的積極性。②推進管理創新。將PPP專案運作、融資業務管理等作為管理創新的重點，及時關注市場營銷面臨的新形勢、新情況、新問題，認真學習領會，提升人員素質和工作水平。③不斷完善市場布局。要保持定力，在傳統業務板塊，發揮自身的人員、裝置、管理及業績等傳統優勢，突出工作重點，強化策劃落實，不斷做大做強。在新興市場領域，要加大人財物投入，不斷拓展在投融資、綜合管廊、海綿城市等市場份額，積極培育企業新的經濟增長點，增強企業發展後勁。
3結束語
建築施工企業要加強對市場形勢的研判和分析，切實加強企業的市場營銷管理，不斷建立健全管理體系，才能適應建築市場日新月異的發展變化。同時，還要培育朝氣蓬勃、敢於爭先的經營文化，培養敢打敢拼，追求卓越的營銷團隊，促使企業穩健發展。
參考文獻
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『肆』 如何加強建築企業營銷隊伍的建設
首先我們先來了解一下，什麼是優秀營銷人才？優秀營銷人才是營銷隊伍中敬業奉獻的楷模、業務技能的標兵、工作實績的樣板，是服務營銷和品牌營銷的行家裡手，營銷創新的領軍人才。
其次優秀營銷隊伍應達到什麼樣的目標？筆者認為：一工作執行力提高。合理的工作流程，前後台深度融合，工作目標和崗位分工明確，職責清晰。二隊伍活力高。具有適度壓力的工作氛圍，營銷人員工作責任心強。三崗位技能高。能夠勝任務崗位工作的技能，工作能力和意願強。四持證上崗率提高。中級以上營銷員比重要達到95%以上，高級營銷員75%以上。
最後，如何打造優秀營銷隊伍，主要從以下方面入手：
一是優化前後台工作模式，推動營銷人員專業化發展。
1.明確崗位分工。結合自身工作實際情況，按照「135」營銷業務模式的要求，切實實現前台後台分工明確，形成「後台服務前台、前台服務客戶」營銷組織機構。客服中心主任（副主任）把主要工作精力放在履行日常組織管理、員工績效跟蹤考核和溝通協調工作等崗位職能上，對階段性重點工作和重點客戶進行重點跟蹤。品牌經理切實發揮營銷策劃、示範培育、活動組織的職能。內務信息員提升數據分析與運用、發現問題與解決問題的能力。通過有力的後台支撐，切實減少前台客戶經理的事務性工作，提升前台客戶經理拜訪的實效性，切實幫助客戶解決難題。
2、職責要清晰。各個崗位的職責要與時俱進，隨著工作實質的變化而改變，做到職責清晰。如客服中心主任主要職責：做好卷煙銷售、品牌培育工作的規劃、跟蹤、監督和反饋。做好現代終端工作的規劃、跟蹤、監督和反饋。做好客戶服務規劃、跟蹤、監督和反饋。統籌網建課題工作。做好營銷人員考核指標制定並進行考核。對外協調。采購管理。部門相關材料撰寫或把關。品牌經理崗位主要職責：品牌培育工作規劃、任務下達。品牌培育跟蹤、指導和督促。品牌培育任務完成統計。高端客戶銷售跟蹤和總結。細化上級品牌策劃方案或依據轄區特點開展品牌培育營銷方案自主策劃、執行、跟蹤、反饋和總結。駐店助銷活動策劃、執行、跟蹤、反饋和總結。
3.提高拜訪效能。客戶服務中心主任和副主任原則上不掛鉤客戶，主要結合部門績效考核重點，每月定期實地走訪轄區5%零售客戶，對階段性重點工作和現代終端客戶進行重點跟蹤和督促。內務信息員要選擇不少於50戶的零售客戶進行實地走訪。品牌經理要選擇不少於80戶的零售客戶進行實地走訪。充分運用PAD進行客戶拜訪工作，客服中心主任和副主任要對客戶經理拜訪情況進行實地督察，客戶經理要重點運用系統中的查詢和展示功能，做好客戶經營指導，提高客戶拜訪的有效性。
4.優化工作機制。工作內容是不斷更新的，因此，要按照新工作模式下的分工機制和協作模式全面梳理和完善現代終端工作、品牌培育工作制度和流程，並針對重點工作推進過程中發現的問題，有效改進、持續提升，促進一線營銷人員品牌培育能力和終端服務能力的不斷提升。
二是完善激勵約束機制，推動營銷人員職業化發展。
1.明確考核內容。堅持按績分配、效率優先、公平公正的原則，注重過程管理與結果評價相結合，根據工作重點，明確考核內容，優化營銷人員銷售考核指標，強化服務考核指標等方面的工作內容，突出團隊績效考核。前後台崗位績效考核要對照工作職責，明確崗位責任內容，通過完善崗位間任務傳接流程和銜接制度，形成清晰明確的責任追溯，考核時要先看結果性指標，若結果性指標達成則不追究過程性指標。結果性指標不達標的，先追究後台責任，若後台做好了則進一步追究前台客戶經理責任。針對未完成目標，各單位要進行前後台捆綁考核，按責任的歸屬承擔不同比例的責任，以增強工作協同能力，形成合力，促進團隊協作。
2.建立激勵和約束機制。一要進一步深化同崗位間「二次分配」。適度在內部之間拉開檔次，真正體現獎優罰劣，以激發營銷隊伍的積極性、主動性和創造性；二要建立適度壓力的工作氛圍。充分發揮效能檢查的督促作用，不定期檢查客戶拜訪、信息維護和階段性工作執行情況，提高隊伍執行力。
3.拓寬職業發展通道。一是加強技能鑒定工作。要加大對技能鑒定的培訓，要求未通過技能鑒定的營銷人員參加技能鑒定考試，以此提高技能鑒定通過率。二是優秀營銷人員評選。從三個方面來定性評價客戶經理的工作狀態，一方面是客戶評價，通過客戶對營銷人員服務質量的真實感受來評價，可以採取由送貨員或者專管員發放評價表的方式來開展，以提高評價的客觀性和公正性；第二方面是內部評價。即一線營銷人員相互之間就能力、業績、團隊貢獻等方面進行互評，每半年開展一次；第三方面是領導評價，領導幹部要能夠善於發現員工的閃光點，並給予及時的肯定和相應的獎勵。通過多維度評議評價，真正把遵紀守法、誠實守信，愛崗敬業、甘於奉獻、作風扎實、盡職盡責、業績突出、群眾公認的優秀營銷人才選拔出來。
三是構建梯次培訓體系，推動營銷人員素質化發展。
1.明確培訓側重點。面向全體營銷人員開展普及型培訓，合理安排培訓時間分布，確保員工素質提升不斷檔、不扎堆；系統規劃培訓內容，結合各階段工作重點，統籌安排基礎素質提升培訓項目；豐富培訓形式，可以自學、互學為主，還可穿插觀摩、觀看視頻等形式。
2.開展崗位技能提升實踐。加強業務技能型人才的培養力度，積極開展卷煙陳列、營銷指導、品牌策劃等崗位練兵活動，積極以課題的形式推動網建重點工作的開展，力求在市場狀態分析、客戶服務、品牌培育等方面培養創新課題研究的營銷人才。
3.注意增強創新能力。一方面要注重營造良好的創新氛圍，轉變營銷人員創新的畏難情緒，適當獎勵創新的員工，將創新納入年終業績考核中，被認可認定的創新方法、創新理論、創新技能、創新思路等，均有適當獎勵。另一方面注重從細節創新，關注身邊的工作，在品牌陳列方案、陳列硬體、服務小工具等方面都要積極創新。
優秀營銷隊伍是推進網建不斷發展的基礎，只有不斷提升營銷隊伍素質，才能確保網建工作發展。相信只要我們加強學習，不斷進取，一定能夠為卷煙上水平做出自己的貢獻。
『伍』 我國建築行業市場定位策略
實踐證明，我國房地產企業（除港澳台外）取得樓盤暢銷的共同點，是以准確地市場定位最終取得市場，獲得買主的認同。在決定開發一個項目之前，首先要進行市場定位，從而鎖定目標客戶，是樓盤暢銷的先決條件，也是進一步拓展房地產企業市場的重要途徑。
1 我國房地產企業市場定位存在的問題
房地產市場定位存在著許多誤區，主要表現在：
（1）產品定位不準確。房地產開發商熱中於做廣告，但是宣傳手段及內容相似，使產品無法在消費者心目中形成獨特的形象，消費者很難分辨它們之間的差別。
（2）客戶管理不到位。由於大多數房地產開發企業未能建立統一的客戶資源管理平台，給管理客戶帶來很大難度。很多企業未能對客戶進行分類管理，也未建立起與客戶溝通的有效渠道，沒有建立規范的客戶回訪制度和客戶關懷行動，不能及時掌握客戶需求變化和客戶滿意程度，難以進行市場准確定位。
（3）銷售過程缺乏規范管理。由於缺乏相應的管理手段和系統，大量曾經訪問、咨詢過、沒有最終成交的客戶的信息沒有得到保留，而這些潛在的、未成交的客戶資源都是花費巨額廣告投放或通過展覽活動吸引而來的。由於缺乏處理過程，未成交客戶的背景信息、未成交原因以及對產品的需求等都未能得到應有的保留和分析處理。如果由於市場定位不準，企業要對市場重新定位。但是，就目前很多企業沒有重視企業的再定位。
（4）隨波逐流大盤定位。目前商品房的開發趨向於建築面積越來越大，小區綠地面積越來越大，裝修水準越來越高等。雖然無法迴避不同居住群體之間客觀上的差異，但是開發規模太大，將給現行物業管理模式帶來管理上的困難，還使得居住其中的業主可能難以找到家的感覺。
（5）缺乏戰略規劃。未能充分考慮市場定位的影響因素，在營銷過程中僅僅是隨房地產市場競爭的潮流，被動、零散地運用廣告、宣傳、改善服務態度等促銷手段。
2 我國房地產企業市場定位的內容
（1）市場細分。房地產市場細分是指人們在目標市場營銷觀念的指導下，依據一定的細分參數，將房地產市場總體分為若干具有相似需求和慾望的房地產消費群，其中，每個消費群即為一個細分市場。房地產市場細分是房地產企業選擇目標市場及目標客戶的前提與基礎，其根本功能在於為房地產企業實施有效的目標市場營銷戰略服務。房地產市場可以從以下角度進行細分：一是心理需求細分。分析消費者的心理需求，其實是分析其在購買住宅時的動機，人們的生活方式和個性不同決定了不同的住宅消費群。二是家庭組成細分。在城市中家庭是一個生活單元，家庭數量及結構對住宅的需求有重大影響。三是地理環境細分，包括自然地理環境、經濟地理環境和人文環境方面內容。消費者對房地產的需求愛好，實際上是對房地產及周圍環境進行綜合評價和選擇的結果，即是房地產所處地區的地形、地貌、氣候條件、距離市中心的遠近、交通便利、文化教育情況等的綜合。
市場細分的作用主要表現在細分市場有利於開拓、發掘新的市場機會，企業可以集中人、財、物等資源，取得更大的經濟效益；有利於掌握潛在市場的需求，不斷開發新產品，開拓新市場，通過細分市場可以從中選擇有效的目標市場。
（2）市場調研。是市場定位的核心，也是顧客和企業聯系的紐帶。對於房地產企業市場定位來說，信息的收集很重要，主要包括宏觀信息即整個市場競爭的情況，競爭對手的樓盤類型，銷售定位；潛在目標人群的需求信息和企業內部信息。
（3）房地產品牌形象的培育。品牌是房地產企業樓盤的市場信譽、市場競爭力的集中體現。房地產產品品牌能更好的滿足特定消費群體的心理需求，對那些有強烈偏好的顧客來說更有吸引力。
（4）打造真正的賣點。如何打造房地產項目的真正的賣點是項目定位的關鍵內容，賣點可從多個方面進行，如文化定位突出商品房所蘊涵的文化氛圍，智能化定位突出小區的設施和物業管理的智能手段；概念定位突出感性消費時代的概念營銷等。房地產市場在競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業注重在產品本身和附加值上加以再定位，重申產品與眾不同的特色。
3 房地產企業市場定位的策略
房地產企業市場定位包括產品定位、品牌定位、企業戰略定位，房地產企業市場定位的分析如圖 1。
3.1 房地產企業產品定位策略
房地產企業首先了解競爭對象的產品具有哪些特性，研究消費者對該產品重視程度，然後決定本企業的產品定位。
（1）提高產品的性價比，注重人文環境。消費者在購買時，考慮最多是的是商品房的質量和性價比。房地產開發商必須嚴把質量關，確保項目在各個方面的質量。居住小區的
選址與建設必須要考慮人文因素，包括交通、教育和環境等內容。
（2）保證空間的合理布局。住宅最關鍵的要素是它的空間，因為其他設施都可以更新換代，惟獨住宅的空間在其壽命內是不變的。保證空間的合理布局是住宅建設的發展方向。
（3）准確挖掘高價值的客戶。如何判斷客戶的價值？從什麼樣的角度看待客戶的價值？能否將客戶價值量化？這是房地產企業特別關注的問題。房地產產品定位應考慮客戶關系管理。客戶關系管理中重要的理論是「二八原則」，也就是客戶價值金字塔。在客戶價值金字塔的頂端，20%的客戶能夠為企業貢獻 80%的利潤；在客戶價值金字塔的底端，80%客戶能為企業帶來 20%的利潤。因此，那 20%的客戶為企業高價值的客戶群體。從客戶生命周期的角度來看待客戶，不斷挖掘客戶價值是樹立品牌、打造百年老店的房地產商們的追求。樹立企業品牌的一個重要原因就是使得客戶在其生命周期之中能夠不斷地購買房地產開發企業的產品。
3.2 房地產企業品牌定位策略
房地產企業品牌定位策略可從以下幾方面考慮：
（1）深化品牌營銷觀念。目前品牌營銷觀念深入人心，廣告成為廣大客戶購房時主要信息來源之一，因此品牌廣告競爭也成為眾多發展商重要競爭手段之一。廣告創意突出綠色家園獨特的產品品牌價值，包括園林生態、體育健身、休閑等特色；突出企業品牌價值，包括企業良好的知名度，美譽度及雄厚的實力，企業文化等。
（2）使消費者增強對房地產商的信心。房地產開發只靠硬體投入是不能構成品牌產品的，以品牌切入，更有利於競爭，建立特有的房地產品牌，逐步樹立良好的品牌形象。
（3）建立優質的物業管理品牌。物業管理是與老百姓密切相關的大事，優質的物業管理對企業品牌樹立則起到了至關重要的作用。
3.3 房地產企業戰略定位策略
房地產開發企業戰略通常有以下幾種：一是建立專業化、跨地域房地產開發企業。資金雄厚的企業將逐步把企業資源向作為房地產專業化公司的發展方向聚集。二是綜合性、跨領域房地產開發企業。這部分企業的房地產開發將呈現出多元性特徵。三是房地產產業鏈投資延長型房地產開發企業。有些房地產開發企業，它的投資范圍自延伸到了與房地產開發相關的上游或下遊行業，取得產業鏈的利潤最大化。四是從開發商轉向房地產服務類企業。隨著二手房市場即將全面起動，房地產細分市場架構進一步明顯，房地產開發企業服務創新將面臨非常好的市場環境和機遇。
（1）產業鏈投資延長定位。投資范圍向相關的上下遊行業延伸。
（2）補缺式定位。通過市場細分發現新的尚未被佔領，但為許多消費者重視的空位產品。在這種定位下企業容易取得成功，因此這部分潛在市場即營銷機會沒有被發現，也許有的企業發現這種潛在市場，但沒有足夠的實力，無法去佔領空白的市場。
（3）挑戰式定位。當企業能比競爭者生產出更好的產品，該市場容量足夠吸納這兩個競爭者的產品，同時比競爭者有更多的資源和實力，這時企業可把產品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者在同一細分市場競爭。
（4）突出優勢式定位。房地產企業在市場中所處的地位是不同的，有的是市場的領跑者，有的是隨行就市跟隨者，有的是補缺者。當企業意識到自己無力與同行業強大的競爭者相抗衡從而獲得絕對優勢地位時，可突出宣傳自己與眾不同的特色，如前期的規劃設計、後期的物業管理等方面取得領先地位。
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『陸』 中建各局市場營銷底線，這些不接原則你知道嗎
近年來，建築業競爭戰略升級，大型建築企業積極行動，對市場進行細分，推動市場與客戶的升級，逐步走向高端化。中國建築作為建築央企，制定相應市場營銷底線，對承接項目的標准進行界定。中建各局紛紛制定底線標准，以提高經營質量，防範經營風險。
中建一局設立了商務紅線和橙線，以完善集團商務風險防控體系。商務紅線規定了投標階段和承包合同簽訂階段的嚴格標准，確保商務活動合規。商務橙線則對超出紅線的特殊情況進行了界定。
中建二局制定了「八條底線」，涵蓋合同條件和項目規模，對可能帶來經營風險的項目進行嚴格控制。這些底線規定幫助中建二局提高經營質量，防範風險，確保企業穩定發展。
中建五局提出了「六不接」原則，強調對小市場、小業主的大項目，以及合同條件苛刻、有不公平條款、三線城市超高層項目、小資金大節點項目、有違約合作經歷的業主、合同大開工少耗費資源的項目和合同條件好業主履約差的項目嚴格控制，以保障企業利益。
中建七局則對房建業務工程款支付比例、基礎設施業務工程款支付比例、毛利率、固定總價合同、保證金等方面設立商務底線要求。這些要求旨在規范合同條件，確保工程款及時支付，合理設置毛利率，防範合同風險，避免採用現金方式支付保證金。
中建八局制定了「七不接」原則，對工程款支付比例、合同等級劃分、工期罰款等方面進行嚴格控制。這些底線旨在保障企業利益，防範風險，確保項目穩定運行。
綜合來看，中建各局通過制定市場營銷底線，對承接項目進行嚴格篩選和管理，旨在提高經營質量，防範經營風險，確保企業穩定發展。這些底線標准體現了企業對市場環境的深入理解和應對策略，為建築行業的發展提供了寶貴的經驗。