醫葯市場營銷實務課件

A. 什麼是醫葯市場營銷

醫葯市場營銷：是指醫葯組織通過同他人交換醫葯產品和服務以滿足需求和慾望的一種社會管理過程。

醫葯市場營銷學的重點：

應用市場營銷組合策略，又稱為市場營銷組合，是指企業在選定的目標市場上綜合運用各種市場營銷策略和手段，以銷售產品，並取得最佳經濟效益的策略組合。

市場營銷的因素有多種組合方式，運用最廣泛的是所謂「4P」的分類方法。把市場手段或營銷因素分成四大類：產品、價格、銷售渠道、銷售促進。

市場營銷組合策略的特點：

1、營銷組合因素的可控性。市場營銷組合的因素，是企業可以主動控制的因素，企業有選擇的餘地。企業可以通過市場調研，針對目標市場的特點，決定自己的產品組合，擬定定價目標，選擇銷售渠道，採用某種促銷方式。

2、市場營銷組合的動態性。制定營銷組合策略時醫學|教育網搜集整理，只要其中一個因素發生變化，就會影響其他因素，形成新的組合。

3、市場營銷組合策略的復合性。企業可控制的「4P」組合是企業的整體營。

B. 什麼是醫葯市場營銷

醫葯市場營銷是一種社會管理過程，涉及醫葯組織與他人交換產品和服務，旨在滿足需求和慾望。該領域的核心在於應用市場營銷組合策略，即綜合運用各種市場營銷手段和策略，以銷售產品並實現最佳經濟效益。市場營銷組合，廣泛採用「4P」分類法，將市場手段或營銷因素分為四大類：產品、價格、銷售渠道和銷售促進。
醫葯市場營銷組合策略的特點包括：
1. 可控性：企業可以主動控制市場營銷組合的各個因素，如產品組合、定價、銷售渠道和促銷方式。企業可以通過市場調研，針對目標市場的特性，做出相應的決策。
2. 動態性：制定營銷組合策略時，如果其中一個因素發生變化，可能會影響其他因素，從而形成新的組合。
3. 復合性：企業可控制的「4P」組合構成了企業的整體營銷策略。

C. 醫葯營銷醫葯代表實務的目錄

上篇透視
第1章醫葯代表
一、前世今生
二、中國葯代
三、悲歡交集
四、何去何從
第2章葯品
一、葯品的含義
二、假葯與劣葯
三、葯品的商品名
四、葯品分類管理
五、《中華人民共和國葯品管理法》
六、葯品不良反應
七、葯品廣告
八、葯品結構
第3章中國醫葯市場
一、走勢與變化
二、醫葯市場地域談
三、農村葯品市場
四、葯品價格
第4章全球醫葯市場
一、市場巡禮
二、全球購並
三、生物制葯
四、OTC
第5章葯品生產企業
一、現狀與問題
二、GMP
三、國策影響
四、購並重組
五、仿製
六、核心競爭力
第6章葯品經營企業
一、歷史與現狀
二、商業版圖
三、直面外資
四、何去何從
五、OTC
六、電子商務
七、執業葯師
第7章醫院
一、一組數據
二、走進醫院
三、醫院決策層
四、葯劑科
五、醫生
六、醫療腐敗
七、醫療收費
八、民營醫院
第8章葯品招標采購
一、采購的定義
二、葯品招標采購
三、采購模式
四、采購程序
五、招標體制下醫葯企業的職能轉換
六、招標采購利弊談
第9章醫療衛生體制改革
一、中國醫療保障制度改革發展簡史
二、醫療保障制度改革進程中的主要問題
三、《國家基本葯物目錄》
四、《國家基本醫療保險葯品目錄》解析
五、醫療改革對醫葯企業的影響
六、國外醫保概況
七、商業保險與社會保險
八、醫改之辯
九、全民醫保的財力問題
第10章有關機構和組織
一、人力資源和社會保障部
二、國家葯品食品監督管理局
三、衛生部
四、國家發展和改革委員會
五、醫學會
六、葯學會
下篇醫葯代表
第11章調研
一、市場調研
二、醫院調研
三、信息來源
第12章葯品如何送達患者
一、葯品送達患者的步驟
二、醫葯代表的工作步驟
三、影響葯品送達患者的阻力因素
第13章客戶心理
一、葯劑科接受產品的原因
二、醫生處方葯品的原因
三、醫生接受產品的過程
四、醫葯代表被接納的過程
五、圖解醫生處方及醫葯代表推廣的過程
六、受歡迎的醫葯代表
七、醫生如是說
八、全面貢獻
第14章成功醫葯代表的特質
一、勤、誠、黏、進
二、Salesmanshlp
三、成功四元素
四、商業「聖經」啟示錄
五、銷售19金句
六、深諳微觀市場營銷
第15章醫葯代表的職責和類型
一、醫葯代表的類型
二、醫葯代表的職責
三、醫葯代表知識與技能調查問卷
第16章客戶類型及其特點
一、根據醫院規模分類
二、根據行政序列分類
三、根據醫生的個性風格分類
四、根據客戶需求分類
五、根據客戶的支持程度分類
六、其他
第17章銷售工具的使用
一、產品資料
二、禮品
三、樣品
四、電話
第18章拜訪技巧
一、如何提高拜訪質量
二、區分需求和機會
三、FAB
四、說服技巧
五、防禦技巧
六、跟進
第19章STP營銷
一、市場細分（Segmentation）
二、市場優選（targeting）
三、定位（Positioning）
第20章STP營銷
第21章醫葯代表的自我管理
第22章醫葯代表的商務禮儀
第23章演講技巧
第24章葯品促銷行為
第25章進葯
第26章醫葯代表職業生涯設計
第27章面試
參考書目
後記
讀者來信
……

D. 什麼是葯品市場營銷

葯品市場營銷是指醫葯企業的一種市場經營活動，即企業從醫療需求出發，綜合運用各種科學的市場經營策略，把葯品和服務整體地銷售給醫療機構與患者，盡可能滿足他們的需求，並最終實現企業自身的生存和發展目標。
葯品市場營銷的作用
葯品市場營銷與制葯工業一樣，對醫療保健事業作出了重大貢獻。葯品市場營銷的作用主要表現在以下方面。

1.滿足醫療保健的要求；
2.葯品市場營銷增加了葯品價值。
葯品市場營銷的特點
葯品市場營銷的特點是由四個互相關聯的理念所反映出來的，這四個理念是患者導向、目標市場、整體營銷、利益遠景。

①患者導向。患者導向是指企業營銷活動的出發點是患者需求，所有的營銷策劃都必須以滿足患者需求為目的。葯品市場營銷的關鍵是滿足醫療機構與患者的真正需要，並比其他同行做得更為出色。企業要對醫療機構與患者的要求做出反應，讓醫療機構與患者滿意。醫葯批發企業的經營對象是各級醫療機構，醫葯零售企業的營銷對象是患者，企業的上述顧客來自兩種顧客群：新顧客和老顧客。吸引新顧客比保持老顧客要花更多的成本，因此，保持老顧客比吸引新顧客更加重要。所以，倘若企業的營銷不能使顧客滿意，企業便面臨失敗。
②目標市場。葯品目標市場即企業依據市場細分方法，把總體市場區分為多個有不同需求特徵的子市場，然後選擇其中的一個或幾個子市場作為營銷目標，為之設計專科的葯品，開展針對性的營銷。葯品目標市場的選擇必須根據制葯企業的特點和優勢進行，而且最好是能專攻某一領域的葯品，如專門生產抗生素類葯物，專門生產五官科用葯、兒科用葯、婦科用葯等。任何制葯企業不可能在每個市場都經營，也不可能滿足市場的所有需要，只有選定若干個自己生產、經營能力所及的目標市場，並設計有針對性的營銷策略，企業才會做得更好。
③整體營銷。整體營銷要求葯品市場營銷企業在從事市場經營活動時必須利用多方位的綜合性策略，營銷理論中把這種綜合性策略稱為市場營銷組合，它是整體營銷這一理念的具體表現。在葯品市場營銷觀念支配下的醫葯企業，不主張利用單一的手段從事市場經營，而認為應在產品設計、包裝、商標、定價、銷售服務、分銷渠道、促銷、公關、倉儲運輸等多方面，均需認真制定相應的策略，即整體營銷。葯品營銷把這些策略和手段歸結成四個方面，即產品策略、定價策略、分銷渠道策略和促銷策略，並稱為四大營銷策略。在每種策略中又包含了一系列的具體手段。比如產品策略中，包含此種葯品是治療常見病的葯品，還是治療罕見病的葯品；是創新葯品，還是仿製葯品；還有葯品生命周期、包裝、品牌等。定價策略中包含了成本核算、價格構成、定價技巧等多種手段。促銷策略中，包含廣告、人員推銷、營業推廣、學術推廣等手段。分銷渠道策略中包含了銷售渠道、銷售地點、存貨控制、運輸倉儲等手段。可以說，葯品營銷組合包含了四大策略，而每一個策略中，又包含了許多具體手段，成為次下層的組合。葯品市場營銷就是強調這種市場經營策略和手段的綜合性、整體性運用。當然，在具體設計營銷方案時，也可以有所側重。隨著葯品營銷業務的不斷發展，企業營銷策略也在不斷擴大，如企業在營銷中要處理好多方關系，爭取輿論支持，樹立良好形象，所以公共關系又成為了企業必不可少的營銷策略之一。
此外，在營銷中還應強調調動人的主觀能動因素，更好地發揮人的作用，包括對企業外部的與營銷有關系的人以及企業內部的員工作用的發揮。在營銷過程中必須十分重視理解人，了解人，要善於處理好與各種人之間的關系，使所有的人都來關心和支持企業的營銷活動。

④利益遠景。利益遠景指的是醫葯企業要追求的不是一時的葯品營銷利潤，而是通過科學、合理的營銷手段謀求企業的長期生存，從而獲得長遠利益。也就是說，企業應以追求利益遠景為自己的營銷理念。葯品市場營銷觀念認為獲取利潤是企業經濟活動中的基本目標，但是從事市場營銷的企業追求利潤的手段應建立在滿足患者需求的基礎上，即在營銷葯品或服務時，企業不能先考慮利潤，然後才考慮患者，而應倒過來，首先看這種葯品能滿足患者的哪些需求，然後，再考慮盈利。患者需求被滿足的程度越大，企業的盈利也可能越多；反之，需求被滿足的程度越低，企業的利潤也就越少。
葯品市場營銷的觀點還認為，企業在滿足社會需求的過程中，必須充分尊重患者。首先是既要滿足患者的治療需要，同時又須顧及其長遠利益。一些葯品雖然能治癒疾病，但往往又有不同程度的不良反應。因此，葯品經營企業在銷售這類葯品時應充分介紹其作用，同時說明不良反應及其預防措施，使患者有一定的心理准備。其次是企業在生產或銷售各種葯品時，要滿足不同患者的個別需要，如不同規格、不同劑量的葯品，比如阿司匹林片劑，既要有規格500mg 1片的，也要有規格25mg 1片的，這樣才能滿足解熱鎮痛與抗凝血等不同的治療要求。
參考文獻
1.0 1.1 嚴振主編.第一章 緒論 葯品市場營銷學.北京:化學工業出版社,2004
第十一章 葯品市場與葯品流通監督管理.葯事管理學.河南大學精品課程

E. 什麼是葯品市場營銷

葯品市場營銷是指醫葯企業運用科學的市場經營策略，從醫療需求出發，將葯品和服務整體銷售給醫療機構和患者，以滿足他們的需求並實現企業的生存和發展目標。葯品市場營銷對醫療保健事業做出了重大貢獻，主要表現在滿足醫療保健要求和增加葯品價值方面。
葯品市場營銷的特點體現在患者導向、目標市場、整體營銷和利益遠景四個理念上。患者導向強調企業營銷活動的出發點是患者需求，關鍵在於滿足醫療機構和患者的真正需要。目標市場是指企業根據市場細分方法，選擇一個或幾個子市場作為營銷目標，為之設計專門的葯品和開展針對性營銷。整體營銷要求企業在市場經營活動中運用多方位的綜合性策略，包括產品策略、定價策略、分銷渠道策略和促銷策略。利益遠景強調企業要追求長期利益，通過科學合理的營銷手段謀求企業的長期生存。
葯品市場營銷觀念認為，獲取利潤是企業經濟活動中的基本目標，但應建立在滿足患者需求的基礎上。在滿足社會需求的過程中，企業必須充分尊重患者，同時顧及其長遠利益。
參考文獻：
1. 嚴振主編.葯品市場營銷學[M]. 北京: 化學工業出版社, 2004.
2. 葯事管理學[M]. 河南大學精品課程.

F. 什麼是醫葯市場營銷

醫葯市場營銷是指針對醫葯領域的市場進行策略化鬧春的營銷活動。

醫葯市場營銷是市場營銷在醫葯行業的一種具體應用。它是猛彎世運用市場營銷的原理和方法，通過一系列有計劃、有針對性的策略活動，旨在推廣和銷售醫葯產品，滿足消費者的需求，並促進醫葯企業的長期發展。其主要內容包括市場調研、產品定位、市場推廣、渠道管理、客戶關系維護等。

以下是詳細的解釋：

1. 定義與概念：醫葯市場營銷的核心是將醫葯產品從生產者轉移到消費者的過程。在這一過程中，企業通過對醫葯市場的深入了解和調研，明確消費者需求和市場趨勢，制定營銷策略和計劃。目的是讓更多的患者了解並使用其產品，同時提高醫葯企業的市場份額和競爭力。

2. 營銷活動的關鍵環節：醫葯市場營銷涉及多個關鍵環節。市場調研是了解消費者需求和市場狀況的重要途徑。產品定位是根據市場調研結果確定產品的目標市場和特點。市場推廣包括廣告、公關、銷售促進等手段，旨在提高產品的知名度和吸引力。渠道管理則是確保產品能夠順暢地通過各個渠道到達消費者手中。客戶關系維護則是為了建立長期的客戶關系，提高客戶滿意度和忠誠度。

3. 重要性：在競爭激烈的醫葯市場中，醫葯市場營銷對於企業的生存和發展至關重要。有效的市場營銷能夠幫助企業了解市場需求和競爭態勢，制定正確的市場策略，提高產品的市場份額和銷售額。同時，通過建立良好的品牌形象和口碑，能夠提升企業的競爭力，為長期發展奠定基礎。

總之，醫葯市場營銷是醫葯企業在市場競爭中不可或缺的一環，它通過各種策略活動來推廣和銷售醫葯產品，以滿足消費者的需求，並實現企業的長期發枝肢展。

G. 醫葯營銷是什麼

1. 醫葯營銷是指葯品的銷售過程，其中銷售人員需要展現出專業的學術形象，並運用技巧來有效溝通，以便醫生不僅理解，而且接受和認同銷售人員的觀點和產品，以實現銷售目標。
2. 醫葯營銷的主要課程包括葯品流通概論、市場營銷學、臨床醫學概論、葯理學、葯劑學、葯物事管理學、營銷策劃、國際貿易實務、財務管理學等。
3. 醫葯營銷的專業工作崗位包括：
- 在大型葯廠從事葯品生產、銷售、質量控制工作；
- 在大型醫葯公司從事醫療器械與葯品的營銷工作；
- 在連鎖大葯房、葯店從事葯品的銷售與管理；
- 在醫院葯劑科工作；
- 在衛生行政部門從事葯品的檢驗與監督工作。