市場營銷推拉

⑴ 分析市場營銷方法都是具有哪些特點的問題

營銷理論分析方法是指企業在規定時間，對各個營銷區域的各項銷售工作進行的總結、分析、檢討及評估，並對下階段的營銷工作提出修正建議，對某些區域的營銷策略進行局部調整，甚至對某些區域的銷售目標計劃予以重新制定。因此，市場營銷分析工作，是企業營銷管理工作中一項極其重要的主體內容。

營銷理論分析方法以下幾方面內容：

1、分析產品，適應目標市場
產品，是企業市場營銷的基礎。但產品力卻被許多企業忽略，特別是一些中小企業。這些企業在開發產品時，基礎工作做得不扎實，不是缺少個性、盲目跟風，就是產品適應度低， 沒有競爭力。還有一些企業把產品當作人民幣，以為在國內任何地區都可以暢通無阻。
前幾年，北方有個很不錯的飲料產品進入上海市場，又是立體廣告轟炸，又是終端促銷，可不管怎樣努力，銷量始終與投入不成正比，做了4年多時間，最後還是草草收場。其實，只要對產品在上海市場的適應度稍作分析，就不難發現，上海消費者對這個產品特有的味道很難接受。這是習慣使然，沒有幾代人是不可能改變的。
因此，對產品的分析，首先應集中在對當地市場的適應度上。中國地域廣闊，南北東西消費習慣差異很大。這些差異性不會在短期內得到根本改變。一旦發現你的產品銷售業績不佳是產品適應度不夠所致，就應當立即調整銷售戰略，重新設定產品的行銷區域。
其次是消費者對產品的關注度與喜好度。一般來說，廣告投入多，消費者的關注度相應也高，但關注度高不等於喜好度高。因此，當你的產品的品牌知名度與消費者對你產品的喜好度產生較大差異時，你就應當盡快查找這種差異產生的原因，使局面盡快得到扭轉。
另外，你的產品與當地市場主要競爭產品之間銷售上的差異性，也是需要重點關注的。尤其是一些市場佔有率比你高、銷售量比你大的競爭對手，更應當成為你營銷分析的對象。
除此之外，對產品在銷售上的穩定性，特別是一些大起大落的量變現象，更應當加以重視和研究分析。因為任何一種反常現象，一定是由某種原因造成的。如果無法掌握這種量變的原因，那你就會在變化多端的市場上處於被動地位。
2、分析價格，促進消費需求
產品的價格，在市場營銷上一直是個敏感點。在「價格戰」成風的市場現實中，任何一種價格的變化，都應當是事出有因的。而這個「因」，必須通過嚴謹的調查、周密的分析後，才能得出，而不是隨意而為的。
由於國內許多企業在給產品定價時，只注重眼前的利益而很少去作戰略性考慮，使得一些產品的價格伸縮性很大，被消費者視為價格「注水」。一旦產品銷售受阻或銷量上不去時，降價似乎就成了他們的惟一選擇。這樣做不僅自己很被動，有時連經銷商也不叫好，而且也使前期購買的消費者，產生一種上當受騙的感覺，從而使品牌美譽度受到損害。
因此，穩定的價格有時就是穩定的市場保證。除非萬不得已，不要輕易降價。而我們在對產品價格作分析時，必須在注重產品價格的穩定性和連續性的前提下，對產品的價格政策實施之中所產生出來的這樣與那樣的反應，做出分析和判斷。它包括與同類競品的價格對比，價格實施中的扣率政策，以及經銷商、代理商和終端消費者對價格的反饋。這其中，與同類競品之間的價格對比分析，尤為重要。
除了要想辦法了解競爭對手所實施的一些扣率政策細則外（只要有良好的客情關系，要做到這一點並不難），還應當掌握同類產品在同一賣場內的銷售變化，以及消費者在現場選擇產品時對價格因素的反應（這只需選擇幾個有代表性的終端售點，在特定的日子派銷售人員作現場蹲點觀察記錄，就可以獲得第一手的准確資料）。
所以，在你的產品銷售狀況不理想的情況下，對產品價格的分析和判斷，更應當趨於理性而排除感性成分。而當你的產品銷售處於良性狀態時，對價格的分析會使你及時了解到競爭對手的價格變化。對競爭者可能構成威脅的降價舉措，也可做出提前反應。
在具體分析時，還應當結合當地市場的消費者購買力，以及當地市場的銷售情況，尤其是同類競品的價格變化（包括對經銷商價格政策的變化），作綜合分析，全面判斷。
3、分析渠道，提升運作效率
渠道，是產品通向消費者的橋梁。國內絕大多數企業都採取經銷制和委託代理制的銷售方式。這類銷售方式的優點是，銷售成本相比直營要低許多，銷售終端網路的建立也比直營來得快。但這類銷售方式的弱點也是顯而易見的，主要體現在終端網路不為自己所掌控；企業一旦做出某些策略調整，市場反應比較慢；經銷商一旦翻臉，企業在當地的市場行為有可能前功盡棄。
雖然如此，經銷制和委託代理制在一段時期內，仍將是國內大多數企業所採用的銷售方式。這是我們這個市場的特性所決定的。
既然營銷是靠網路吃飯的。那麼，網路的多與少、網路質量的優與劣，就將直接影響到產品銷量的多與少、市場佔有率的高與低。而建立高質量、高效率的營銷網路體系，是任何一個企業都夢寐以求的。因此，營銷分析中對渠道的分析，將重點體現在提升營銷網路的有效性與網路的運作效率之上。
所以，我們有必要通過有效的比較和分析，將一些只吃費用不見產出，或是那些高投入低產出的終端，從網路中清理出去，以降低營銷成本。
另外，對渠道的分析還要包括對經銷代理商產品庫存量的分析。如果企業無法掌握經銷代理商所擁有的終端，那麼對經銷代理商產品庫存量的分析，就顯得比較重要了。因為庫存量的多與少，直接說明產品在終端的銷售情況。通過對經銷商庫存量的分析和掌握，還有助於企業內部的產銷協調。如果有可能，對渠道的分析中還可包括客情關系、業務員客戶拜訪率等，因為這些都與渠道和終端建設有關。
4、分析廣告與促銷，推拉出銷量
推廣與促銷是企業營銷費用投入最多的兩個方面。而這兩大投入的有效性如何，直接影響著企業的營銷結果。因此，對營銷推廣和促銷工作的效果分析，是整個營銷分析中的重頭戲。

⑵ 推拉門十大品牌有哪些

不論是平方米的衛生間，還是不規則的儲物間，只要換上推拉門，再狹小的空間都不會被浪費，折疊式的推拉門甚至還能100%開啟，。從使用上看，推拉門無疑極大地方便了居室的空間分割和利用，其合理的推拉式設計滿足了現代生活所講究緊湊的秩序和節奏。從情趣上說，推拉式玻璃門會讓居室顯得更輕盈，其中的分割、遮掩等等都是那麼簡單但又不失變化。

在提倡親近自然的今天，在陽台位置可以裝上一道順暢靜音、通透明亮的推拉門，盡情享受陽光和風景。因此現在許多朋友會在家裡做裝修的時候青睞於安裝推拉門，那麼現在門業市場上的推拉門品牌有哪些?今天小編給大家推薦推拉門十大品牌。

NO1：富祿(最具經典品味獎、奧運重點工程推薦產品)

富祿是富祿門業有限公司旗下品牌，這一品牌原本來自於德國，最早出現在中國市場上是在2000年，該品牌自德國引進了最為先進的滑動門技術以及加工工藝，為中國消費者提供了質量優越的推拉門產品。

NO2：索菲(最佳服務創新獎、產品設計金獎)

索菲亞是索菲亞家居股份有限公司旗下品牌，創辦於2003年，其總部坐落在增城市寧西鎮。索菲亞品牌產品設計新穎，風格獨特，質量優越，獲得了許多消費者的青睞與認同。

NO3：史丹(中國高新技術企業最具創新力品牌、中國建材行業最具影響力品牌)

史丹利是品瑞五金家居(深圳)有限公司旗下品牌，該品牌來源於美國，創辦於1843年，距今已有170多年的歷史，真正是以卓越品質鑄就百年品牌。

NO4：普吉尼(中國最具價值品牌、浙江省行業質量服務誠信領先示範企業)

普吉尼是總部坐落在浙江省杭州市的一個知名門業品牌，主要經營推拉移門產品，其把研發、設計、生產以及銷售完全融合於一體，其產品既具備義大利簡約之美又融合了法式浪漫，真正做到了把藝術融入生活之中。

NO5：拉迷(上海裝飾材料50強企業、優質服務企業)

拉迷是上海拉迷傢具有限公司旗下品牌，成立於2003年，這一品牌原本來自於加拿大，是一個相當出名的國際大品牌，該公司擁有著非常龐大的規模以及相當高的聲譽，產品質量也非常出色。

NO6：班爾奇(上海名牌產品、消費者滿意產品、優質服務企業)

班爾奇是班爾奇傢具(上海)有限公司旗下品牌，創辦於2003年，總部位於上海，其一直所秉持的設計理念是「設計為人」，其產品不僅體現出實用功能，而且還兼具情感價值、個性化特點以及美學欣賞價值。

NO7：好萊客(消費者最喜愛品牌、廣州市著名商標、廣東省著名商標)

好萊客是廣州好萊客創意家居股份有限公司旗下品牌，其主要經營衣櫃中的推拉門，不管是產品設計還是產品質量都非常出眾，既顯美觀又兼具實用的特點。

NO8：意萊德(北京市著名商標、消費者滿意產品)

意萊德是意萊德(集團)公司旗下品牌，創辦於1999年，總落設立在北京，其主營產品為壁櫃門、隔斷門以及內嵌式衣櫃等等，其產品擁有眾多的時尚與個性化的因素，處處顯示出其獨特的魅力。

NO9：頂固(中國高新技術企業、廣東省名牌產品、廣東省著名商標)

頂固是廣東頂固集創家居股份有限公司旗下品牌，在裝飾建材家居行業里是居於領導地位，主營產品為五金、滑動門以及生態門等，其營銷網路遍布全國各個城市。

NO10：凱蒂(世界知名品牌、北京市著名商標)

凱蒂是北京凱蒂傢具有限公司旗下品牌，這一品牌原本來自於美國，該公司是由美資獨立創辦的，將門業定製技術自美國引入中國，為中國消費者提供許多完美的門業產品。

⑶ 誰知道什麼是拉動式銷售和推動式銷售,兩者有什麼區別

拉動式銷售和推動式銷售,是市場銷售學家，對廣告和公關兩個增長銷售的版因素的形象比喻．權

廣告起的是推動的作用，公關起的是拉動的作用，如同人的兩條腿，缺一不可．

廣告是硬性的，灌輸，強迫消費者去認可和接受．而公關是柔性的，通過理性的說服和感性的號召，以達到銷售的目的．

要說的是，時下，信息的爆炸以及媒體效果的相對下降，公關顯得尤為重要，

⑷ 請問什麼是推拉式策略

1.推式策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道，其作版用過程為，企業的推銷權員把產品或勞務推薦給批發商，再由批發商推薦給零售商，最後由零售商推薦給最終消費者，該策略適用於以下幾種情況：(1)企業經營規模小，或無足夠資金用以執行完善的廣告計劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。(3)產品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。(4)產品的使用、維修、保養方法需要進行示範。
2.拉式策略，採取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業將消費者引向零售商，將零售商引向批發商，將批發商引向生產企業，這種策略適用於：(1)市場廣大，產品多屬便利品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。(3)對產品的初始需求已呈現出有利的趨勢，市場需求日漸上升。(4)產品具有獨特性能，與其他產品的區別顯而易見。(5)能引起消費者某種特殊情感的產品。(6)有充分資金用於廣告。[

⑸ 市場推廣中談到地推，地推是什麼意思

就是地面推廣或者可以稱地毯式推廣，它是與空中及網路傳媒相對的概念，在品牌或者產品推廣階段是相互結合的兩種推廣方式，簡單說就是促銷員以及宣傳員，要在街面進行工作的人員。

地推是地面推廣人員的簡稱，在游戲推廣方面，移動應用推廣方面，現在有網易，搜狐，征途（巨人），完美世界，光宇，第九城市的地推做的比較深入，達到了二線城市，這其中又以巨人公司做的最為成熟和深入，周邊鄉鎮等等只要有網吧的地方也都會看到征途地推的影子。

(5)市場營銷推拉擴展閱讀

地推從目標上而言，一般劃為三類：

1、以銷售為導向的地推，考核指標清晰可控，比如超市門口辦卡的，比如路口擺攤賣保險的等等;

2、以品牌推廣為導向的地推，比如新品贈飲，比如地產路演活動等;

3、以增加真實用戶為導向的地推，比如時下的掃碼一條街上的各路APP們。而後兩種雖然目標明確，可是核算卻不簡單。

無論扮演哪種角色，通過哪些方式來做業務，這些「地推」不過只是為了完成上面派發下來的指標。他們作為沖鋒陷陣的「小卒子」，唯有奉命行事。所以說，「地推」其實就是這樣的一群任務執行者。作為執行者的他們，收入並不豐厚卻要直接承擔來自各界的風險，甚至都不知道自己明天還能否繼續上班。

⑹ 市場營銷分析應該包括哪些部分

市場營銷分來析，是指企業在規定自時間，對各個營銷區域的各項銷售工作進行的總結、分析、檢討及評估，並對下階段的營銷工作提出修正建議，對某些區域的營銷策略進行局部調整，甚至對某些區域的銷售目標計劃予以重新制定。因此，市場營銷分析工作，是企業營銷管理工作中一項極其重要的主體內容。
市場營銷分析主要包括以下部分:
1、分析產品，適應目標市場
2、分析價格，促進消費需求
3、分析渠道，提升運作效率
4、分析廣告與促銷，推拉出銷量
總之,市場營銷分析要以效果為導向,做以上四個方面的分析.
市場營銷分析是市場營銷中最基礎也最關鍵的一部分.

⑺ 什麼是推拉式策略

推式策略是指企業利用人員推銷，以中間商為主要促銷對象，把產品推入分銷渠道版，最終推權向市場。這種推銷策略要求人員針對不同顧客、不同產品採用相應的推銷方法。常用的推式策略有示範推銷法、走訪銷售法、網點銷售法、服務推銷法等。

拉式策略是指企業利用廣告、公共關系和營業推廣等促銷方式，以最終消費者為主要促銷對象，設法激發消費者對產品的興趣和需求，促使消費者向中間商、中間商向製造商企業購買該產品。拉式策略的目的在於引起消費者的消費慾望，激發購買動機，從而增加分銷渠道的壓力。

(7)市場營銷推拉擴展閱讀

拉式策略適用范圍

1、市場廣大，產品多屬便利品。

2、商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。

3、對產品的初始需求已呈現出有利的趨勢，市場需求日漸上升。

4、產品具有獨特性能，與其他產品的區別顯而易見。

5、能引起消費者某種特殊情感的產品。

⑻ 市場營銷要研究的主要內容有哪些

一、 市場營銷觀念 ：

市場營銷觀念是貫徹於企業營銷過程的指導思想，它決定了企回業一切營銷答活動的價值取向和行為規范，是構建市場營銷理論和方法的核心與基點。現代市場營銷觀念要求人們以市場需求為導向來組織企業的全部經營活動。

二：研究的主要內容：

1.環境與市場分析

環境與市場分析是市場營銷活動的基礎性工作。通過分析影響企業營銷活動的宏觀環境和微觀環境，分析顧客的需求和購買行為，指出企業在不斷變化的營銷環境中可能會面臨的機會和威脅，為企業及時正確地制定戰略提供依據。

2. 市場營銷的戰略與策略

這一部分是市場營銷學的核心。它的所有內容都是圍繞市場經營決策而展開的，研究的是如何在市場營銷活動中運營各種市場營銷戰略、策略和手段去保證企業營銷目標的實現。 3.市場營銷的組織與控制

這是從管理角度進行研究：為了實現市場營銷的目標，應如何制定正確的營銷計劃，建立合理的營銷組織與控制體系，採取有效的措施和方法等。

⑼ 什麼是推拉營銷

一個拾垃圾的老頭，偶然機會在學院內聽到教授對學生講：「基因破譯，人類壽命可望達到180歲」。老頭在回家的路上，逢人便說：「我們可以活到180歲」，大家奇怪的看著他，並紛紛躲開他。有時候，同樣是一句話，由誰來說？決定了這句話的可信度。

筆者在《終端三級跳：渠道、促銷、服務三點聯動》一文中提到這樣一組數字： 1/ 8/25，具體意義是，一個顧客能間接影響8名顧客的商品選擇性，並使25名顧客產生購買興趣。筆者認為，特別是保健品的消費者，每個人都會因為保健品為其帶來的改善而產生「興奮點」。一次好的促銷能夠使顧客向身邊的潛在消費者進行產品信息擴散，而有時候這種擴散主要是以顧客興奮點的大小而決定的，這就是自然性擴散，也被更多的保健品業內人士稱之為「口碑宣傳」。

如果，我們要將消費者的這種自然性擴散的「口碑宣傳」，加以引導並實現最大化，那麼就需要在營銷工作中，有效的進行引導、促使「顧客服務」策略側重於「售後促銷」工作。

下面，筆者結合為「KS卵磷脂」所做的課題，以實戰經歷來闡述一下「服務營銷」和「知識營銷」在保健品營銷中的具體的結合運用。

「KS卵磷脂」打不過「外國洋垃圾」

KS卵磷脂是一個理論比較復雜的保健品，它不同於國外舶來的一些俗稱「洋垃圾」的油丸卵磷脂，是中國20世紀先進科技下的一種卵磷脂提純質，主要的功效是降低血脂、治療脂肪肝，同時卵磷脂是細胞、人體脂代謝的重要基礎物質。

而現在市面上的一些國外卵磷脂產品，基本上都是外國70年代落後工藝的油丸卵磷脂，科技含量低、不符合卵磷脂行業標准、效果不明顯，但其優勢是價格極其便宜、外包裝精美、有著洋貨招牌。

想要在銷售上有所突破，KS卵磷脂最重要的武器就是差異化營銷，而差異化的重心就在「知識營銷」及「服務營銷」兩點上。

在這個前提下，筆者服務於北京KS保健公司，才策動了一場以知識營銷、服務營銷為核心的「推拉模式」的渠道策略。

酒香也怕巷子深

「保健品賣的是什麼？」，在中國保健品市場沒有走向成熟的時期中，人們的保健意識根本不能滿足保健品賣方市場的待售總量，中國保健品市場的買方市場與賣方市場極端不平衡、不協調的主要原因不是保健品種類或數量太多及近飽和，而是巨大的買方市場消費意識及觀念不成熟，或者說是不成型，巨大的買方市場變成了巨大的潛在買方市場，有待於賣方市場的進一步拉動買方市場的需求慾望。在中國保健品市場上，保健品的銷售，賣的不是質量、不是功效，也不是產品自身所帶的其他特性，中國保健品賣的就是一張嘴。為什麼這樣說呢，因為巨大的買方市場的保健觀念和意識是潛在的，需要保健品賣方市場的訴求及提示。所以說，保健品賣方市場想達到一個良好的銷售成績，必須加以宣傳，以此來提示消費者「你有這樣、或那樣的保健需求」，從而達到消費者的購買。所以，保健品銷售賣得就是一張嘴。

經歷了保健品行業的動盪年月，我們常說廣告是保健品行業的致命失誤，腦白金正面否認了「廣告致命」這一說辭。不容否認的是，媒體廣告只是宣傳手段中的其一，還有很多種其它形式的宣傳也可以被稱之為「宣傳」，但媒體廣告的好處在於，能夠在短時間內，通過一定額度的投資、利用電視電台或報紙雜志等媒體大面積的起到宣傳作用，它的特點就是「廣」。而現在很多保健品賣方更看好「終端攔截」、「渠道包裝」或「社區推動」、「講座聯誼」等直面促銷，實際上這也是一種宣傳形式，只是它與廣告比較起來，具有深度沒有廣度、投資少、可控性高而已，但這也是宣傳的一種。一種產品會有其適合自身的一種宣傳方式，有大量的宣傳資金的廠家，不會放棄強度有力的廣告攻勢、放棄市場鯨吞，去做人海戰術。而沒有宣傳實力的廠家只能以人海戰術、深度錐面宣傳來做市場蠶食。

我們說「保健品的銷售沒有廣告是可以的，但沒有宣傳是不可能的」。所以，每一種保健品的銷售，重中之重的就是要解決好宣傳方式的問題。

筆者在《終端三級跳：渠道、促銷、服務三點聯動》一文中提到過：一種產品必定要有其符合自身條件的宣傳方式，否則就是巷子里的酒。無論是廣告產品也好、還是終端攔截產品也罷。只有更好的解決了自身宣傳工作，才能在銷售上出現神來之筆。而很多廣告產品之所以虧損，實際上不是「做廣告」本身的錯誤，而在執行廣告宣傳的過程中存在錯誤：比如，廣告投入是否有節奏性，是否全面的考慮到了消費者的置後期，消費者人群定位與媒體、發布時間等是否切合等等。如果說廣告是一門藝術的話，首先它應該是一門應用性藝術。不能很好的掌握應用技巧，廣告真就成了策劃大師們手中的「藝術」了。而很多廣告產品之所以失敗，與市場競爭、顧客成熟度不無關系，更為重要的因素是操作者自身就沒有很好的把握住廣告的應用技巧。

再者，終端攔截類保健品。如果可以將促銷、陳列、包裝都看作是產品的一種宣傳方法的話。那麼，任何產品的終端宣傳方法都存在「對與否」。否則，促銷、陳列也不會成為銷售經理們日復一日、年復一年的案頭工作重點。

這只是一種產品在銷售過程中比較單純的宣傳方式與銷售關系的陳述，那麼，當一種產品需要面對另一種產品，或者我們說一種產品要打敗另一種產品的時候，宣傳方式中就要隨帶更多的技術。畢竟任何一種產品都不是靜靜地躺在貨架上，做靜態銷售。這也是KS卵磷脂需要面臨的第一大問題。不能打敗國外洋垃圾，就沒有立足之地。

「更大幅度的突破銷量並締造出一個適合的營銷模式」是KS卵磷脂公司的課題要求，而筆者認為，這一切都需要建立在「更好的賦予KS卵磷脂的一種有效的宣傳方式」基礎上。

毋庸置疑，提高產品的銷售量，最核心的問題就是優化產品的宣傳方式。我們回想一下：跑店要按照嚴格的路線，為什麼？是為了最大化的實現業代的每一天的工作量。拜訪客戶的內容有哪些？陳列管理、庫存、前期銷量、競品信息等等。這一切工作，都要建立在「產品每一天都在銷售、都在動銷」。如果，你的產品三年也賣不出去一盒，那麼這些跑店工作、客戶拜訪工作還有什麼意義？

有人說，銷售部是整個公司的火車頭，銷售工作停止不前，生產部門、財務部門、後勤部門就不能運行。實際上，產品在銷售的過程中，「產品宣傳」工作也是銷售的火車頭，宣傳工作停止不前，一切的理貨、庫存、結款等工作都毫無意義。我們可以說，銷售工作的核心，是建立在「把酒搬到巷子口」上的。

由教授來說，還是由老頭來說？

KS卵磷脂一貫的產品宣傳，都是建立在終端導購上。而在沒有終端導購員的店中，KS卵磷脂肯定「賣不過」國外的卵磷脂產品，甚至有的店一盒也不賣。30個促銷員成了KS卵磷脂唯一的宣傳途徑。

筆者與廠家進行接觸的時候，聽了廠家何教授的一堂產品知識講座。給筆者策動「推拉銷售模式」帶來了最原始的策劃動力。

何先生是KS保健的總經理，同時也是國家科研單位的一名教授，他的產品知識講座滲透著《卵磷脂營養與人體健康》的全部精髓，而且通俗易懂、有理有據。每一位聽過何教授講課的人，都會對卵磷脂營養有一個全新的了解，而KS卵磷脂的每一名忠實消費者都是來自何教授的講座。

何先生也要求KS卵磷脂的30名促銷員，掌握卵磷脂營養的全面知識，並充分運用到促銷工作中去。換句話說，何教授要求他的30名促銷員，必須象他一樣在終端上開展一次促銷，就象開展一次知識講座一樣。

在接手KS卵磷脂課題時，筆者經常的想：「30個促銷員到底能產生多少銷售量？」實際情況是這樣的，促銷員萬般不適合這種填鴨式的促銷形式，讓她們在渠道中象教授一樣講座，往往成了「邯鄲學步」，別人的步沒有學會，自己以前的步還忘了怎麼走，到頭來連走步都不會了。當然，事實上是沒有這么嚴重的，只是在實際促銷過程中，的確存在邯鄲學步的成分，也很大程度的影響了促銷業績。

我給KS卵磷脂講了一個小故事：

中國著名的基因學家楊教授，在中國醫科大學做了一場《基因破譯，人類可望延長壽命180歲》的報告，贏得在場醫學界人士的好評與認可。校園里一名拾垃圾的老頭在窗外痴痴的聽完了楊教授的講課後，逢人便說：「再過幾十年，我們就可以活到180歲啦！」。大家用很奇怪的眼神看著這個老頭，紛紛躲避相讓。

我們相信，如果把那些不相信拾垃圾老頭說的話的人集中起來，讓楊教授給大家講一講，基因破譯，人類為什麼能活到180歲，結果可能是大家會深信不疑。

同樣是一句話，由誰來說就決定了這句話的可信度，而何教授與促銷員之間的關系更雷同於這個小故事。對於這個小故事的寓意，促銷員們更能夠體會到深層的意義。

締造KS營銷模式的核心思想就是從這個小故事當中演繹出來的。何教授一直以來都對自己的知識營銷能力深信不疑，而事實上也的確如此。那麼在締造營銷模式方面，筆者將為KS卵磷脂保留了這種能力，並以這種能力為核心，不斷的藉助外力來迎合這種能力。

所以，在終端上的渠道促銷，筆者要求KS卵磷脂的促銷員，拋棄以前那種「知識營銷」的手段。「在哪個山頭唱哪段歌」，消費者走進百貨公司就是想了解每個產品的價格、劑量、功效能產品淺層的信息，而KS卵磷脂的促銷員大談特談卵磷脂的生理作用、營養功效則有悖消費者心理和顧客需求，而競品的促銷員能夠抓住顧客心理及需求，從最淺層的促銷角度入手，對價格、包裝、病例、療效進行引導式促銷，銷售結果肯定不大一樣。

筆者要求KS卵磷脂的促銷員以更通俗的手段進行促銷，除了上述競品採用的手法之外，更要求促銷員在促銷的過程中，抱有「兩種利潤」的促銷觀念：每進行一次促銷，除了推銷產品成功，獲得的銷售利潤之外，將顧客資源（或者說是顧客名單）也看做是另一種利潤。

通俗一點說，這就是KS卵磷脂的「推拉營銷模式」最核心的內容，其步驟包括：

1、利用促銷員更大的接觸面來順利的完成第一次促銷，並獲得准確的顧客名單；

2、利用何教授的「知識營銷力」為第二次促銷，並獲得顧客的再次購買；

3、重點對再次購買的顧客進行培養，並獲得忠實顧客；

4、利用忠實顧客的真實服用體會，做「以老帶新」（以老顧客帶動新顧客）的促銷。

怎樣將老頭的聽眾拉到教授的面前

如果KS卵磷脂公司能夠順利的完成這四步走，並且在營銷方面進行更深的提煉、精煉，並通過長此以往的營運，使之更加流暢、更加熟練。那麼，KS保健公司就能真正掌握這種模式了。後來，我為這種營銷模式，起了一個形象的名字就是「推拉營銷模式」。

而KS卵磷脂的推拉模式，最關鍵的環節是：

1、促銷員能不能順利的完成第一次促銷、能不能順利的獲得顧客資源（名單）？

2、何教授的講座促銷力是不容置疑的。

3、而培養忠實顧客的成功與否，很大程度是建立在何教授的促銷力上的，這一點也不成問題。

4、「以老帶新」的促銷手段完全可以嫁接在「聯誼會促銷」、「講座促銷」、「義診促銷」等形式上，這一點的核心要素已經成立（何教授的知識營銷力），主要是在實際操作中，確定其中的一種更適合KS卵磷脂公司的資源即可。

從人員操作的角度上看，「推拉模式」的核心思想是，「促銷員將產品推出去」、「何教授將顧客拉回來」；而從操作手段的角度上看，「推拉模式」的核心思想是，「服務營銷將產品推出去」、「知識營銷將顧客拉回來」。

「知其然，更知其所以然」，是保健品知識營銷的關鍵要素。越來越多的保健品消費者逐漸趨於理性化消費，很多消費者知道一種保健品的功效之外，也更想知道這種保健品為什麼能有這樣的功效。「推拉模式」的思路中，也明確的指出：消費者的購買權益中，有獲得產品的權利，更有獲得知識的權利。而往往知識營銷的目的就是要讓消費者們「知其一、更知其二」，不過這種知識營銷往往需要一種更貼切的載體，這種載體最適合不過的就是「服務營銷」手段了。不過雖然筆者要以「服務營銷」為模式載體，但落到實處仍需要面對這樣的問題：「促銷員能不能順利的完成第一次促銷」？「能不能順利的獲得顧客資源（名單）」？

關於「促銷員能不能順利的完成第一次促銷」的這個問題，筆者在此不另述。因為一來這個問題不是推拉模式的主要問題，二來中國營銷傳播網很多文章在表述這個問題，請見筆者在本網站的另兩篇文章《終端促銷，突破口在那裡？》、《單店導購，促銷銷量提升幾點談》。

「能不能順利的獲得顧客名單」，這是一個主要的問題，而很多廠家也要求促銷員記錄顧客名單，並定期上交。筆者長期管理促銷員工作的經驗說明，促銷員收集顧客名單是一項很艱難的工作，一個方面是顧客不願意主動的留下家庭住址、電話號碼等私人信息，另一個方面在公司沒有任何支持的情況下，收集顧客名單的工作對於促銷員們來說難度很大，往往這一指令變成了一紙空談：上面交代下來，而下面卻不執行或推三阻四，實在逃脫不了懲罰了乾脆就編造一些假名單，促銷員的借口往往是「顧客自己不願意留下真實名單，這些都是顧客自己提供的，我們哪知真假？」。

事實也的確如此，筆者經常被商超里的促銷員拉住，買完了商品還要留聯系電話，而筆者對於任何填寫、郵寄的購買回執都毫無興趣。相信大多數消費者都是如此吧。

所以可以說，獲得顧客名單是一項復雜的系統工程。單純的依賴促銷員環節確實「勢單力薄」。為了締造KS卵磷脂推拉營銷模式的開門紅，以確保在增加渠道促銷力的基礎上，能夠更有效的促進顧客名單收集工作，筆者設計了另一套方案《三三大禮》。

《三三大禮》方案的本身實際上並無神秘或奇效可言，只是簡單的買贈活動而已：

從實際效果的檢驗情況來看，當時買兩盒或四盒的消費者佔了大多數。我們找了北京五家小醫院，合作醫院的地理位置大體分布在北京的東南西北中方向，我們提前與合作醫院進行了「集體B超價格優惠」的談判，而且採取了醫院《體測表》直接加蓋紅章發到消費者手中的辦法，憑醫院回收《體檢表》數量進行結算。促銷員用一式兩聯的醫院正規體檢測表格讓顧客填寫，其中有「姓名、年齡、家庭住址、電話號碼」等重要顧客信息項目。

如此一來，消費者留下的個人信息真實性幾乎是100%，只有個別的老年人對「家庭住址、郵政編碼」等項填寫（記憶）不全。

我記得在大學的時候，老師說句這樣的一句話：「方案沒有嚴格的好壞之分，它需要以執行情況加以衡量，一個出色的方案畢竟要有人去執行、並能夠執行」。

就象KS卵磷脂的《三三大禮》一樣，簡簡單單的方案還需要細心到位的執行，可執行的方案沒有好壞區分，也不是放在案頭上來評估的，而是用於拿來執行的。「能執行、並且能夠更好的去執行」，是筆者信奉可執行方案好壞的唯一標准。筆者更是如此要求KS卵磷脂的《三三大禮》的。

在《三三大禮》出爐前，我們就一直從理論的角度充分認證「收集名單」的可行性，一方面這如同病歷般的體檢表是醫院出具的，另一方面顧客免費體檢的唯一憑證就是這張表，道理上說任何顧客也沒有「造假」的必要和可能性。我們也充分對自己的消費者進行了調查，事實證明我們的思路是正確的。

再者，欲順勢將這種「收集名單」的手段合並成促銷手段，就必須打出「商醫聯合」的服務旗幟。另一方面，將這種「商醫聯合」的服務手段，搬到人山人海的大型商超去，是一種不多見的方法。這種少見的促銷方法由於有醫院的參與，加大了商超方的支持，而醫院不但以集體體檢獲得了經濟效益，同時也獲得了一定的社會效益，KS卵磷脂公司的效益更不用多言，這是一個廠家、商超、醫院、顧客四方受益的方案，也註定了它的成功執行。

另一個獎品我們也是採取了合作方式進行的，就是請美國液體鈣的廠家工作人員進駐各大商超當場發放，我們每天進行一次結算。

可以說《三三大禮》的大多數成本是可控的，而且都是一些「硬碰硬」的成本，沒有銷售就沒有成本。

這是我們解決KS卵磷脂促銷員「推銷不力」、「顧客名單收集障礙」的思路。從產品本身而言，比之國外的卵磷脂產品除了KS卵磷脂的價格高一些之外，最有利的方面就是效果顯著，用何教授的話說是「就怕顧客不買，買了之後不怕顧客不再買」。

事實上KS卵磷脂的功效也的確這么好，不過知識營銷還沒有在KS保健公司「推拉營銷模式」中上演，真正的知識營銷是用在《三三大禮》之後的。KS卵磷脂公司為每一位消費者印製了《KS保健快訊》，主要是一些中來年人養生保健的小常識、小技巧，並攙雜著產品知識，最主要的一點是，我們用《KS保健快訊》為何教授的講座在做「廣告」，定期舉行一些《KS保健快訊》上的知識講座及延伸服務（免費）。

《KS保健快訊》是通過郵寄的方式向消費者傳遞的，而且我們為顧客首次傳遞《KS保健快訊》時，都加郵了一張祝福賀卡。我們覺得電話通訊對於每一名消費者來說，都有唐突及騷擾的成份，而一封問候信及賀卡，則不但絲毫沒有唐突騷擾的成份，反而有一種特別溫馨的感覺，甚至對顧客來說是一個意外的驚喜。

推，指的是KS卵磷脂的渠道促銷及名單回收；拉，則是以《KS保健快訊》及講座的方式進行的。實際上效果也一次比一次更理想，出乎我們的意料，筆者在KS卵磷脂公司進行策劃、操作的四個月中，最後一個月的北京市場銷售回款突破了課題執行前的四倍。

筆者的話

【筆者按】這是筆者以KS卵磷脂課題為例，向讀者朋友們闡述「推拉模式」的渠道策略理論，以上文字的發表，已經獲得了KS保健公司的允許。實際上KS卵磷脂的營銷模式中，還包括了大量的顧客資源開發利用、顧客服務等子案，如：兩個必訪日、亞新渠道建設、新老渠道轉換、迴路營銷等（見下圖）。在筆者以後的網路發表中，將做更多的闡述。

⑽ 當前市場營銷的手段和模式都有哪些發展趨勢走向何方

營銷策略包來括產品策略、源價格策略、促銷策略和渠道策略（也叫分銷策略）。
產品策略是市場營銷4P組合的核心，是價格策略、分銷策略和促銷策略的基礎。產品策略主要包括以下幾種策略：產品組合、新產品開發、產品生命周期、品牌策略、產品包裝策略、服務決策；
價格策略有：價格分割法、特高定價法、低價定價法、整數定價法、弧形數字定價法。
促銷策略：
基本促銷策略
1,推式策略
2,拉式策略
3,推拉結合策略
促銷的基本方式
1,人員推銷.
2,廣告.
3,營業推廣.
4,公共關系.
分銷策略：垂直渠道系統、水平分銷系統、多渠道營銷系統