市場營銷貝塔斯曼

A. 關於市場營銷的問題。家樂福與沃爾瑪

家樂福對外租賃面積與自營面積配比
整個-1層由家樂福承租，大部分自營，少部分對外再次租賃。
家樂福自營面積：96×120=11520㎡.
家樂福對外租賃區域：24×120=2880㎡.
對外租賃區域占整層家樂福佔比：2880÷14400×100%=20%.
一層入口區域面積約300㎡，對外租賃（大娘水餃、佳美樂香水、家樂福煙櫃）約130㎡。
家樂福對外租賃總面積占家樂福承租總面積百分比：
（2880+130）÷（14400+300）×100%≈21%.

家樂福自營面積自營面積佔比約為79%。

家樂福對外租賃區域業態特徵
餐飲類：水餃/涼皮/千百味快餐。
服飾類：E褲休閑服/背包/城市生活流行包店/時尚前沿護理品。
流行飾品：流行小飾品/水晶飾品/佳美樂香水。
特色食品：滋補品天福名茶/歐味多休閑食品。
服務類：兒童玩樂區/柔婷美容美體/銀行。
特色書店：貝塔斯曼書友會。

家樂福對外租賃區域，引進的業態主要是快餐、個性服飾、流行飾品、特色食品、特色書店、輔助性服務機構等，從而與自營的大眾化的超市類商品形成明顯的差異化，形成一個良性的業態互補、客流共享、共同促進的商業格局。
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家樂福自營業態特徵
家樂福超市自營業態，主要為家庭與個人提供日常居家、生活、飲食等類的小件商品。
生鮮類，約佔20%，主要包括蔬菜、水果、魚、鮮肉、麵包等。
雜貨類，約佔25%，主要包括飲料、零食、調料、大米、麵粉等。
紡織類，約佔15%，主要包括包括服裝、鞋等。
百貨類，約佔15%，家庭日常用品，主要包括鍋、碗、筷、清潔用具等。
家電類，約佔10%，主要包括電視、洗衣機、冰箱、音響等。
家化類，約佔10%，主要包括洗刷、洗滌用品。
紙類，約佔5%，主要包括餐巾紙、卷紙、衛生巾等。

總結
該家樂福超市因擁有強大的管理優勢和品牌優勢，並擁有非常優越的地利位置，每天人流如織，成為本地區效益最好的超市之一，取得了巨大的成功。
家樂福業態組合的合理性和周細性、采購配送的便捷性和網路化、現場管理的科學性和嚴密性，遠遠高於國內的本土超市，這也是家樂福走向世界的成功武器。

B. 我是貝塔斯曼書友會的會員,但是我將自己的會員號忘記了,請問通過何種方式能夠獲得

那就換個書友會了，比如當當網的書友會比貝塔斯曼書友會要好一些。
Amazon是全球最大的購書網站，但中文書就要數當當網的規模最大，打折最多了。我已經在當當網上購書好幾年了，我現在在一個小城鎮里，但是通過網上銀行匯款還是很方便的，匯款後我這邊也能送貨上門的。如果你在大城市，還可以選擇貨到付款的。

順便也發一篇媒體記者的報道吧，其中也提到了當當網書友會和貝塔斯曼書友會的區別：
「首先，當當網書友會的會員沒有定期購書的責任義務。其次，貝塔斯曼書友會選書的范圍集中在青春文學、小說等較小的區域之內，而當當網書友會選書的范圍則大很多。第三，當當網書友會的營銷推薦活動全部通過網路進行，而貝塔斯曼書友會還大量發放紙質品的目錄，通過電話訂購。」

中國圖書商報 記者：郭 虹 2006年6月15日
當當網的書友會已經悄悄運行了半年。去年12月份，當當網成立了自己的書友會。書友會的宗旨是做讀者的購書向導，讓書店的好書上量。書友會由總編、編輯、美編、談判人員組成。他們從海量的圖書信息中精心挑選出好書、有暢銷潛力的書，大批量采購，低折扣進貨，然後通過各種網路營銷手段推薦給當當網的用戶，使讀者能夠以最快的速度買到便宜的好書，也使書店和出版社獲得很好的效益。
為什麼要成立書友會呢？當當網書友會總編謝志寧告訴記者，1999年11月開通的當當網是目前全球最大的中文網上圖書音像商城，面向全世界中文讀者提供近30萬種中文圖書和音像製品，全球已有600萬的讀者在當當網上選購過自己喜愛的商品。另外，目前中國每年出版的新書品種不下10萬種。在這種海量圖書和信息的書業大背景之下，除了有明確訴求的讀者，很多人並不知道什麼時候該讀什麼書，因此，有專業人士站出來為讀者挑選、推薦好書是十分必要的。而目前從事這項工作的機構、人員並不多，還遠遠不能滿足廣大民眾的需求。這便是當當網成立書友會的第一個原因。
第二個原因是書友會可以通過對好書的推薦活動，倡導全民閱讀。比如，當當網曾在今年元旦推出了「2005好書推薦」和「暢銷書排行榜」，這些被推薦的好書和上榜書，5天時間就有20％的品種賣斷了貨。
第三個原因是通過書友會的運作可以提高圖書單品的銷量。出版社讓出來的折扣，不但能使讀者得到優惠，還能使書店獲得利益，當然出版社攤薄了前期固定成本，好處自不用說，這樣便產生了供應鏈的良性循環。
當當網書友會的運作流程包括：選書、下數、談判、營銷、價格、補貨。在當當網書友會供職的人員幾乎都有在出版社從事策劃編輯工作的經歷，因此，他們不但識書，而且也有相應的市場經驗。選書的信息來源主要有三個：讀過這本書的書友會編輯和聘請的審讀人推薦；專家學者等公眾人物推薦；媒體推薦。綜合這三方面的信息，書友會決定是否選擇這本書。謝志寧解釋說：「我們選書的范圍主要集中在小說、社科、生活、經管、少兒等類別，像科技、文教等指向性比較強的類別，我們是不考慮的，因為它們不具有普遍性，很難選擇。選完品種，就要下訂數了。根據每種書不同的特點和受眾對象，訂數從幾千冊到上萬冊不等。有了訂數，就可以和供應商談判確定進貨折扣，這些書是不退貨的，帳期相對也比較短，約1～2個月。寫推薦文案是營銷的第一步工作，文案重點要介紹推薦這本書的原因。第二步是決定陳列位置，陳列位置包括當當主頁、圖書主頁以及各分類頁面。第三步是策劃推廣活動，包括組織一本書的專題陳列，給相關客戶發郵件等等。被推薦圖書銷售價格的確定要依其進貨折扣、競爭者價格和熱銷程度而定，並且隨時調整，當當網圖書的銷售價格從3折到8折不等。最後，補貨也有一定的程序，並且要有一定的提前量。」
當當網的書友會不但能幫助讀者在茫茫書海之中選擇優質的新書，還能幫助讀者挖掘舊書中的珍品，為供貨商和經銷商開拓市場潛在購買力，實現效益最大化。謝志寧為記者舉了一個例子，年初，上海譯文出版社翻譯出版了在西方頗有影響的《洛麗塔》一書。當當網書友會從媒體發表的圖書評論中了解到，該書的版本不少，翻譯質量參差不齊。通過了解各方信息，分析比較，書友會認為，雖然上海譯文版的《洛麗塔》附錄資料較全，但南京譯林版的《洛麗塔》翻譯質量較高，價格又便宜，精裝本定價才18．80元，在當當網上可以賣到15．10元一冊。於是他們將這本2003年出版的舊書挖掘出來，短時間內備足了貨，給足了優惠折扣，受到了讀者的歡迎，取得了較好的效果。

貝塔斯曼書友會是老牌的有影響的書友會。與其相比，當當網的書友會有著自己的特點。首先，當當網書友會的會員沒有定期購書的責任義務。其次，貝塔斯曼書友會選書的范圍集中在青春文學、小說等較小的區域之內，而當當網書友會選書的范圍則大很多。第三，當當網書友會的營銷推薦活動全部通過網路進行，而貝塔斯曼書友會還大量發放紙質品的目錄，通過電話訂購。

目前，通過強力的營銷推薦，書友會取得了不錯的銷售業績，但在運作過程中也發現一些問題需要改進，比如，供貨方提供新書信息的時間能否提前1～2個月，而書友會自身則應該通過總結成功的經驗和失敗的教訓進一步把准讀者的口味。謝志寧認為，中國是出版大國，又在不斷發展，而越來越忙碌的中國人閱讀時間相對有限，這就需要大量為讀者選擇推薦好書的機構和人員，因此，當當網的書友會前景不錯。購買力，實現效益最大化。

當當書友會的網址是：
http://www.dangdang.com/league/leagueref.asp?from=P-133592&backurl=http://club.dangdang.com/

C. 您好！我想問一下：貝塔斯曼商業服務有限公司主要是做什麼的呢 會不會有壓力呢

關於貝塔斯曼 貝塔斯曼是全球三大綜合傳媒集團之一，在全球60個國家擁有近400家公司，多年以來一直是財富500強企業。 歐唯特服務集團是歐洲最大的服務供應商之一，屬於貝塔斯曼集團下的又一重點戰略業務之一。在全球26個國家設有55家分支機構，共有30,000名員工，僅去年銷售額達到了39億歐元。 上海貝塔斯曼商業服務有限公司是歐唯特服務集團在華成立的分公司，成立於2001年02月，注冊資本500萬美元，投資總額達到1250萬美元。我們致力於為國際和國內企業提供獨特的、全面的行業解決方案，同時將我們全新的商業理念引入中國市場。目前，我們為中國本地企業提供的一站式服務包括：呼叫中心外包; 數據管理; 顧問咨詢; 直復營銷; 客戶忠誠度計劃的開發和管理(客戶俱樂部)。我們的服務領域包括航空、電訊、金融、貿易、汽車、IT、電力、傳媒、消費品、郵購等，目前在中國我們的客戶有歐萊雅(中國)、上海電信、Dior、BMW、友邦保險、奧迪、安理申、G+J、國航、法國航空、Epson等。

D. 我想問有無人入過「貝塔斯曼書友會」

我以前也用「貝塔斯曼書友會」,但現在改在當當網上了，沒有那種被強迫要買書的感覺.當當網付款方式可以郵政匯款、網上銀行支付、銀行電匯等等，然後就等著送貨上門了。如果你在大中城市裡還可以選擇貨到付款。
Amazon是全球最大的購書網站，但中文書就要數當當網的規模最大，打折最多了。當當網上的圖片和音像約有30多萬種。當當網上的書都不會按定價，都會在2~9折間，當當網的購書網址是：
http://www.dangdang.com/Association/Web/Links/Welcome.aspx?VType=1&URL=http://www.dangdang.com&FromLinkID=18542。我已經在當當網上購書好幾年了，我現在在一個小城鎮里，但是通過網上銀行匯款還是很方便的，匯款後我這邊也能送貨上門的。
以上是我的親身經歷。

順便也發一篇媒體記者的報道吧，有提到當當網和貝塔斯曼書友會的區別啊:

中國圖書商報 記者：郭 虹 2006年6月15日
去年12月份，當當網成立了自己的書友會。書友會的宗旨是做讀者的購書向導，讓書店的好書上量。書友會由總編、編輯、美編、談判人員組成。他們從海量的圖書信息中精心挑選出好書、有暢銷潛力的書，大批量采購，低折扣進貨，然後通過各種網路營銷手段推薦給當當網的用戶，使讀者能夠以最快的速度買到便宜的好書，也使書店和出版社獲得很好的效益。
為什麼要成立書友會呢？當當網書友會總編謝志寧告訴記者，1999年11月開通的當當網是目前全球最大的中文網上圖書音像商城，面向全世界中文讀者提供近30萬種中文圖書和音像製品，全球已有600萬的讀者在當當網上選購過自己喜愛的商品。另外，目前中國每年出版的新書品種不下10萬種。在這種海量圖書和信息的書業大背景之下，除了有明確訴求的讀者，很多人並不知道什麼時候該讀什麼書，因此，有專業人士站出來為讀者挑選、推薦好書是十分必要的。而目前從事這項工作的機構、人員並不多，還遠遠不能滿足廣大民眾的需求。這便是當當網成立書友會的第一個原因。
第二個原因是書友會可以通過對好書的推薦活動，倡導全民閱讀。比如，當當網曾在今年元旦推出了「2005好書推薦」和「暢銷書排行榜」，這些被推薦的好書和上榜書，5天時間就有20％的品種賣斷了貨。
第三個原因是通過書友會的運作可以提高圖書單品的銷量。出版社讓出來的折扣，不但能使讀者得到優惠，還能使書店獲得利益，當然出版社攤薄了前期固定成本，好處自不用說，這樣便產生了供應鏈的良性循環。
當當網書友會的運作流程包括：選書、下數、談判、營銷、價格、補貨。在當當網書友會供職的人員幾乎都有在出版社從事策劃編輯工作的經歷，因此，他們不但識書，而且也有相應的市場經驗。選書的信息來源主要有三個：讀過這本書的書友會編輯和聘請的審讀人推薦；專家學者等公眾人物推薦；媒體推薦。綜合這三方面的信息，書友會決定是否選擇這本書。謝志寧解釋說：「我們選書的范圍主要集中在小說、社科、生活、經管、少兒等類別，像科技、文教等指向性比較強的類別，我們是不考慮的，因為它們不具有普遍性，很難選擇。選完品種，就要下訂數了。根據每種書不同的特點和受眾對象，訂數從幾千冊到上萬冊不等。有了訂數，就可以和供應商談判確定進貨折扣，這些書是不退貨的，帳期相對也比較短，約1～2個月。寫推薦文案是營銷的第一步工作，文案重點要介紹推薦這本書的原因。第二步是決定陳列位置，陳列位置包括當當主頁、圖書主頁以及各分類頁面。第三步是策劃推廣活動，包括組織一本書的專題陳列，給相關客戶發郵件等等。被推薦圖書銷售價格的確定要依其進貨折扣、競爭者價格和熱銷程度而定，並且隨時調整，當當網圖書的銷售價格從3折到8折不等。最後，補貨也有一定的程序，並且要有一定的提前量。」
當當網的書友會不但能幫助讀者在茫茫書海之中選擇優質的新書，還能幫助讀者挖掘舊書中的珍品，為供貨商和經銷商開拓市場潛在購買力，實現效益最大化。謝志寧為記者舉了一個例子，年初，上海譯文出版社翻譯出版了在西方頗有影響的《洛麗塔》一書。當當網書友會從媒體發表的圖書評論中了解到，該書的版本不少，翻譯質量參差不齊。通過了解各方信息，分析比較，書友會認為，雖然上海譯文版的《洛麗塔》附錄資料較全，但南京譯林版的《洛麗塔》翻譯質量較高，價格又便宜，精裝本定價才18．80元，在當當網上可以賣到15．10元一冊。於是他們將這本2003年出版的舊書挖掘出來，短時間內備足了貨，給足了優惠折扣，受到了讀者的歡迎，取得了較好的效果。

貝塔斯曼書友會是老牌的有影響的書友會。與其相比，當當網的書友會有著自己的特點。 首先，當當網書友會的會員沒有定期購書的責任義務。 其次，貝塔斯曼書友會選書的范圍集中在青春文學、小說等較小的區域之內，而當當網書友會選書的范圍則大很多。第三，當當網書友會的營銷推薦活動全部通過網路進行，而貝塔斯曼書友會還大量發放紙質品的目錄，通過電話訂購。

E. 網路營銷戰略的簡介

以國際互聯網路為基礎，利用數字化的信息和網路媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網路營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。
企業要引入網路營銷，首先要清楚網路營銷通過何種機制達到何種目的。然後企業可根據自己的特點及目標顧客的需求特性，選擇合理的網路營銷戰略。目前，人們已歸納了幾種有效的網路營銷戰略。
1．一個帶來五個
現代營銷學認為保留一個老顧客的價值相當於爭取五個新的顧客。而網路雙向互動、信息量大、可選擇地閱讀、成本低、聯系方便等特點決定了它是一種優越於其他媒體的顧客服務工具。通過網路營銷可以達到更好地服務於顧客的目的，從而增強與顧客的關系，增加顧客忠誠度，從而留住顧客，提高公司的銷售量。
案例2-1貝塔斯曼書友會
世界著名的媒體集團「貝塔斯曼」在上海的總部，以「貝塔斯曼書友會」的形式開展網路營銷和傳統營銷並行的營銷活動。在開始的階段，「貝塔斯曼書友會」將工作放在發展新會員上，有一定的效果。但是後來發現不斷增加的新會員並沒有給公司增加相應的銷售額，而老顧客的減少卻使銷售量有較大幅度的降低。針對這種情況，「貝塔斯曼書友會」在留住顧客、增加銷售量上做文章，策劃了許多相關的營銷活動，取得了比較理想的效果。
案例2--2 「天鵝」公司的調查
「天鵝」公司通過大量的市場調研，得出一組營銷數據：1：25：8：1。即1個顧客使用小天鵝產品並得到了滿意的服務，他(她)會影響周圍其他25位顧客，因為與企業的廣告或宣傳相比，使用者的親身感受最客觀、最公正。同時，其中8個人會產生購買慾望，1個新顧客會產生購買行為。這就是顧客的市場輻射效應。通過滿意的售後服務，建立企業與顧客之間的密切關系，從而留住、鞏固老顧客，吸引更多的新顧客，實現通過網上服務達到增加銷售的目標。
2、提供產品信息、刺激消費
提供有用信息來刺激消費特別適用於通過零售渠道銷售的企業。這種戰略可通過網路向顧客連續地提供有用的信息，包括新產品信息、產品的新用途等，而且可根據情況適時地變化，保持網上站點的新鮮感和吸引力。這些有用的新信息能刺激顧客的消費慾望，從而增加購買。
3．簡化銷售渠道、減少管理費用
使用網路進行銷售對企業最直接的效益來源於它的直復營銷功能：即通過簡化銷售渠道、降低銷售成本，最終達到減少管理費用的目的。本模式適用於將網路用作直復營銷工具的企業。
利用網路實施直復營銷，對顧客而言必須方便購買，使顧客減少購物的時間、精力和體力上的支出與消耗。對企業而言達到實現簡化銷售渠道，降低銷售成本、減少管理費用的目的。網上銷售書籍、鮮花和禮品等網上商店是這種模式的最好應用。但是有些網上書店，客戶購書的手續過於煩瑣，影響了它的網上銷售業務。「當當網上書店」做得較好，對上網購書的顧客提供了多種快速和方便的途徑，吸引了很多顧客。
4．讓顧客參與、提高客戶的忠誠度
新聞業已有一些網站成功運用此模式的例子。例如，報紙和雜志出版商通過它們的網頁來促進顧客的參與。它們的用頁設置了顧客能根據自己的興趣形成一些有共同話題的「網路社區」，同時也提供了比傳統的「給編輯的信」參與程度高得多的讀者與編輯交流的機會。這樣做的結果有效地提高了訂戶的忠誠度。同樣，電影、電視片製作商的網站也可用此模式提高產品的流行程度。他們通過建立網頁向觀眾提供流行片的一些所謂「內幕」，如劇情的構思，角色的背景，演員、導演、製片人的背景資料、興趣愛好等。這些信息對影迷們是很有吸引力的。因為這樣能使他們獲得—種內行鑒賞家的感覺。這種感覺會驅使他們反復地觀看某部流行片，評頭論足，樂此不疲。
同時，他們還會與朋友們討論這部片子，甚至還會勸說朋友去觀看。
5、提高品牌知名度、獲取更高利潤
將品牌作為管理重點的企業可通過網頁的設計來增強整個企業的品牌形象。許多著名品牌都採用網路作為增強品牌形象的工具。
企業可以通過網頁的設計，突出品牌宣傳，樹立整體的企業品脾形象，建立顧客忠誠度，實現市場滲透，最終達到提高市場佔有率的目的。例如可口可樂公司，不是以網路作為直復營銷的工具，而是以網路作為增強品牌形象的工具為主要目的。
6．資料庫營銷
網路是建立強大、精確的營銷資料庫的理想工具。因為網路具有即時、互動的特性，所以可以對營銷資料庫實現動態的修改和添加。擁有一個即時追蹤市場狀況的營銷資料庫，是企業管理階層做出動態、理性決策的基礎。傳統營銷學中一些僅停留在理論上的夢想，通過網路建立的營銷資料庫可以實現。例如，對目標市場進行精確的細分，對商品價格的及時調整等。資料庫營銷模式是傳統營銷模式的現代化，具有科學性和預測性的優勢。

F. 宏觀環境和微觀環境對企業的市場營銷的影響的例子，急求

808街
只要企業能以趣味化、娛樂化來吸引大眾眼球和市場關注，以利他性和價值認同來誘導客戶購買，以創新手段來改變客戶固有的看法，打破已有的市場平衡，並在互動和娛樂中引導消費者的消費行為和消費關注，就能創造新的商機，贏得更大的發展。
營銷是企業經營核心，是企業圍繞其經營目的和利潤實現而展開的一系列策略和促銷過程。創新、求變、與時俱進是營銷發展的精髓。
近年來，隨著網路等電子新媒體的普及和媒體的社會化，人們的社會交往和信息溝通模式發生了巨大的變化，企業營銷關注的重心也隨之開始轉移，逐漸從以產品為中心，發展到以人(顧客、消費者)為中心、以4I組合為基礎。
營銷重心的轉變:從關注產品到關注人
早在上世紀50年代初，美國學者尼爾?博登
(Neil
H
Borden)
研究發現:產品的銷售會受到多種「市場變數」(或稱「要素」)的影響，企業在營銷過程中要綜合考慮這些要素，才能獲得最佳的市場營銷效果。尼爾?博登將這個「綜合考慮多種要素」的過程定義為「市場營銷組合」(Marketing
mix)。
1960年，傑羅姆.麥卡錫(McCarthy,
E.,
Jerome)
在博登提出的12個影響要素的基礎上進行了歸納和總結，將它們概括為:產品
(Proct)、價格
(Price)、渠道
(Place
of
distribution)
和促銷
(Promotion)。由於這4類組合要素打頭的英文字母都是「P」，故被稱為以4P為基礎的營銷要素組合。後經菲利普?科特勒
(Kotler,
Philip)等人大力宣傳和推廣，4P組合的概念逐漸為世人所接受，成為指導企業營銷實踐的准則。
以4P為核心的營銷組合強調:企業在營銷中要注重開發產品的功能，產品要有獨特的賣點，要把產品質量和滿足需求放在首位;企業要根據產品的市場定位、贏利預期和品牌溢價來制定不同的價格策略;要注重經銷商的培育和銷售網路的建立，通過適當的渠道策略來調動經銷商和銷售渠道的積極性;通過各種促銷措施(如讓利、打折、幸運抽獎、累計積分等)來刺激消費者的需求和購買慾望，從而促進消費增長。
4P組合的關注重心是產品，這是特定時代和競爭的產物。隨著環境和技術的發展，以4P組合為核心的營銷理論在實踐(特別是在營銷傳播實踐中)中遇到了一些新的挑戰。
20世紀80年代以後，隨著社會生產力和商品經濟的快速發展，產品市場趨於飽和，競爭日趨激烈，消費者成為企業營銷爭奪的核心。這時經營者逐漸意識到:如果營銷只關心企業自身的商品/產品，那隻是「一錘子買賣」;如果將營銷的重心放在顧客身上，抓住消費者的心，他/她將會再三光顧你的企業。而以4P組合為中心的營銷模式由於過於強調自身的產品，已經不能很好地解決當時營銷過程中出現的問題。於是，營銷關注的重心開始發生變化，逐漸從產品轉向了人。
1990年，羅伯特.勞特朋
(Robert
F.
Lauteerborn)
針對當時市場環境和消費者地位的變化，提出以顧客為中心的4C營銷組合理論，即客戶
(Customer)、成本
(Cost)、方便
(Convenience)
和溝通
(Communication)。勞特朋等人認為，在新的市場環境下，營銷組合關注的重心不再是傳統意義上的產品，而應該是顧客。企業應更多地關注顧客的需求和望
(Customer
needs
and
wants)，
研發消費者需要的產品，關注顧客滿足這些需求所要(願意)付出的成本
(Cost
to
satisfy)
，提供方便的購買和體驗環境
(Convenience
to
buy)，並建立良好的信息溝通渠道和交流過程
(Communication)(舒爾茨，田納本，勞特朋，1992*)。以4C為基礎的營銷組合突破了傳統的以產品為中心的思維定式，一經提出，立刻引起強烈反響，成為學術研究和企業實踐關注的熱點。
到了上世紀90年代後期，由於互聯網的普及，電子商務和網路營銷應運而生。這時又有學者根據網路媒體雙向、互動、開放的特點，提出了所謂「新4C」營銷組合理論，即:連接
(Connection)、溝通(Communication)、商務
(Commerce)和合作
(Co-Operation)。新4C組合強調:企業的營銷傳播活動應以網路為樞紐，藉助於更方便、快捷的電子媒體，
將企業與顧客連接在一起，在滿足客戶需求和信息交流的過程中，將企業的營銷訴求與顧客的需求「整合」到一起。新4C組合是網路和電子商務發展的產物，它的出現大大地促進了在線購物和網路營銷的發展。
隨著時代發展以及市場環境變化，2000年左右舒爾茨
(Don
E.
Schultz)、艾登伯格
(Elliott
Ettenberg)
等人又從不同角度提出了以關聯
(Relevancy)、反應
(Respond)、關系
(Relation)
和回報
(Return)
為基礎的新營銷要素組合，即4R營銷組合理論。4R組合強調:企業要多從顧客和消費者的角度去傾聽和了解他們的需求，
並及時做出反應(制定或修訂營銷策略)來滿足顧客需求，只有這樣才有利於市場的壯大和可持續發展;企業要著眼於建立與客戶之間長期、穩固的合作關系，讓顧客從被動的推銷對象轉變為企業經營和營銷的主動參與者，把單純的銷售轉變成一種互利共贏的關系，
建立起企業和顧客之間的共存共生關系，相互促進、共同發展;正確處理各類營銷中可能出現的問題，注重實效，在滿足客戶需求的前提下實現企業的營銷價值。
808街

G. 「貝塔斯曼」為何敗走中國

策略不對。

H. 網路市場營銷的作業,希望有高才幫做一下

給你找了日本著名化妝品DHC的分析，希望能幫助你 網路整合營銷傳播是上個世紀90年代以來在西方風行的營銷理念和方法。它與傳統營銷「以產品為中心」相比，更強調 「以客戶為中心」；它強調營銷即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌關系。《網路整合營銷兵器譜》中則比喻到，一招半式的營銷方式已經不能吃遍天，取而代之的是融合各門各派的組合拳。與傳統營銷4P相比，整合營銷傳播理論的核心是4C：即相應於「產品 」，要求關注客戶的需求和慾望（consumerwantsandneeds），提供能滿足客戶需求和慾望的產品；相應於「價格」，要求關注客戶為了滿足自己需求和慾望所可能的支付成本（cost）；相應於「渠道」，要求考慮客戶購買的便利性（convenience）；相應於「促銷」，要求注重和客戶的溝通（communication）。
DHC是日本的一個化妝品品牌，他進入中國市場的時間相比要比其他歐美品牌要晚很多，而對與化妝品營銷而言想在一個新市場當中搶得一席之地，即使大量的營銷投入也未必完全可以實現目標。相比DHC的營銷策略應該他們很懂市場，他們所做的事情完全符合網路整合營銷從理論上離開了在傳統營銷理論中佔中心地位的4P（產品策略[Proct]、定價策略[Pricing]、渠道策略[Place]、促銷策略[Promotion]）理論，而逐漸轉向以4C（顧客策略[Customer]、成本策略[Cost]、溝通策略[Communication]、便捷策略[Convenience]）理論為基礎和前提。
1.試用營銷
一次良好的品牌體驗比正面或負面的品牌形象要強有力得多。絕大多數的品牌90%都是通過面對面的交流。《網路整合營銷兵器譜》提出操作網路營銷的重要方法是互動。所謂互動就是消費者與品牌之間的信息交流，傳播不再是單向的傳輸而是雙向的互動。互聯網是消費者學習的重要渠道，也是人們選擇購買一個品牌時的最有效的媒介，在新品牌和新產品方面話聯網的重要性是所有媒介的榜首。消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能過促成潛在消費者的購買決策。鋪天蓋地的網路廣告攻勢往往成為化妝品牌消費最有力的營銷策略。
外資化妝品品牌的進入。國外已有許多化妝品品牌在中國建立了合資、合作或獨資企業，它們的進入給國內化妝品品牌帶來了巨大的競爭壓力，決定了我國化妝品品牌市場競爭的激烈和混亂。「名牌唱戲，品牌求異」是其主要特徵。由於化妝品品牌是品牌消費，常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該化妝品品牌的標准，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢佔領區域市場.DHC採用將廣告發布到大大小小的網站，因為採用使用的策略，網路廣告的點擊率也是比較高，也因為採用了大面積大的網路營銷期綜合成本相對降低，並且營銷效果很好。化妝品品牌網路廣告營銷從某種意義上說就是要在營銷過程中創造出品牌的知名度、信譽度和美譽度，並以此來贏得顧客。
2. 網路病毒營銷
整合營銷傳播先驅舒爾茨說：「在同質化的市場競爭中，唯有傳播能夠創造出差異化的品牌競爭優勢。DHC營銷體系的一部分是網路營銷，當然傳統媒介也會有DHC的廣告，例如重金聘請代言人等等行為，都是在提升品牌的形象，多渠道的營銷推廣加深了消費者對DHC的品牌印記，購買的可能性也大大的增加了。DHC近幾年利用網路營銷策略應得了市場，在世界經濟危機的市場條件下佔有一席之地。對於新的產品而言核心關鍵是網路營銷策略，網路的病毒營銷能夠將傳播的點放大化，投入1分的成本看到的也許是10分的效應，通過網路試用營銷方式直面消費者，用網路改變消費者的消費觀念；一旦建立品牌的信譽度，DHC在這個消費者的圈子裡就傳播開來，更多的人申請試用，更多的人嘗試購買，自然會促成更多的購買決策和傳播影響。利用互聯網特性和技術更加有效、高性價比完成整合營銷計劃，從而精確的實施營銷策略，實現企業的高效率、低成本、大影響。
3.會員制體系
網路整合營銷是利用網路技術和網路特性的最大化、最快速、最有效、最精準的進行整合營銷：網路整合營銷是一位客戶提供有價值的信息為基礎，有客戶創造、傳播為主導的整合營銷理念進新的網路營銷。DHC推出了會員制體系，類似與貝塔斯曼書友會的模式，只需通過電話或上網索取DHC免費試用裝。以及訂購DHC商品的同時自動就成為DHC會員，無需繳納任何入會費與年會費。DHC會員還可獲贈DM雜志，成為DHC與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。採用會員制大大提高了DHC消費者的歸屬感，拉近了DHC與消費者之間的距離。《網路整合營銷兵器譜》認為Interests 利益原則是成功網路營銷的另一個杠桿，利益！天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。網路是一個信息與服務泛濫的江湖，營銷活動不能為目標受眾提供利益，必然寸步難行。將自己變身一個消費者，設身處地、捫心自問一句，「我要參加這個營銷活動，為什麼呢？嚎！」會員的加入，是利益原則最好的踐行。DHC的通信銷售網站 http://www.dhc.net.cn/ ，整體感覺很不錯。進入DHC的主頁後，首先看到的是以下的分類：可以以會員身份登陸後瀏覽產品，也可以直接點擊瀏覽。接下來是很多熱門產品的鏈接。值得一提的是DHC的卸妝油是公認的性價比最高的，故十分顯眼。我覺得做得比較好的是滾動條拉下來位於左邊的訂購咨詢。在消費者瀏覽網站的時候，不一定已經做好了網購的打算，而DHC在主頁上就很詳細地寫明了訂購的多種途徑，而且售後服務、美容咨詢中心，都無疑讓消費者對這個產品感到比較放心。主頁的底端是付款方式、送貨以及退換貨規定：在購物指南里有清楚明確的流程。DHC的每個產品都有編號，可以根據編號很快查詢到所需產品，放入購物車。購物的流程是：其中，選擇禮品中根據購物金額的多少可以免費得到試用裝，這又是一個促銷的手段，既了解了消費者的偏好，又滿足了消費者的需要。樹立一個良好的品牌形象很重要。而會員制，第一，增加了網站的流量並使其穩定；第二，搜集了各地消費者的信息，而且多半是真實的信息；第三，積分換禮、生日送禮、會員優惠等都是為了與消費者建立長期的買賣關系，使其對這個產品有所依賴，並建立良好口碑的手段。售後服務做得很好，讓消費者感到可靠、放心。整個過程中，DHC在樹立了一個很好的品牌形象。
4. 多渠道營銷
由於手不同環境的影響，為破解通信銷售化妝品難以進行有效體驗的發展瓶頸，DHC在變革中超越，開展了「多渠道體驗營銷」，從而在復雜的中國市場確立了自己的品牌地位。在各種傳播渠道中，DHC是日本銷售化妝品的No.1。DHC在日本的主要銷售形式是通信銷售，即採用網路銷售、電話銷售、目錄銷售為主的模式運行。盡管通信銷售不能像傳統渠道銷售那樣，讓消費者親身體驗。但是美日等國社會信用體系的規范、通信銷售形式的廣泛認同，最大化地消除了化妝品無法體驗帶來的銷售障礙。由於通信銷售沒有地域終端限制，渠道完全是開放式的，因此，品牌產品的體驗也是無空間概念的，各大中城市的任何人都有可能成為DHC的潛在體驗者。並且，在傳播形式及內容上，DHC十分重視給消費者獨特的感官體驗，在各種有聲媒體廣告中，DHC都高調突出了自己，大規模品牌廣告給消費者「我是第一」的品牌體驗，800免費訂購電話則告訴消費者一個簡便的產品體驗途徑。在傳播過程中，DHC巧妙實現了塑造品牌與促進銷售的雙贏營銷效果。互聯網在人們生活中扮演著愈來愈為重要的作用。而化妝品一直就是網上購物最熱門的品類之一，要想讓消費者看得見，來自網路的體驗自然是重中之重。DHC官方網站就是其產品網路體驗的「主戰場」。DHC官方網站充滿了促銷氣息、銷售氛圍。主打星、特惠商品，按照顧客需求進行產品菜單歸類，甚至在線注冊就能免費索取DHC試用裝。DHC官方網站傳達的主旨只有一個：給消費者最時尚、最貼心、最個性化的購物體驗。並且，DHC還把這種體驗在網路上無限放大。以廣告聯盟的方式，DHC將產品試用信息撒滿大小網站，從而使獲知產品信息、領取試用裝體驗的人群成倍增加。網路病毒營銷成為網聚年輕一代的體驗利器。

I. 那裡有有關貝塔斯曼在中國的營銷策略的文章

你好小氣啊!懸賞分都不給,隨著計算機技術的發展,與電子商務相關的電子支付工具越來越多。這些支付工具大致可以分為三類: 一類是電子貨幣類,如電子現金、電子錢包等;另一類是電子信用卡類,包括智能卡、借記卡、電話卡等;還有一類是電子支票類,如電子支票、電子匯款( EFT) 、電子劃款等。本文將針對電子支付的工具之一———電子貨幣在電子商務中的適用性進行分析與研究。

一、電子貨幣的基本概念及主要形式
1. 電子貨幣的基本概念。電子貨幣作為當代最新的貨幣形式,從20 世紀70 年代產生以來,其應用形式越來越廣泛。電子貨幣是一種在網上電子信用發展起來的,以商用電子機和各類交易卡為媒介,以電子計算機技術和現代通信技術為手段,以電子脈沖進行資金傳輸和存儲的信用貨幣。通過網上銀行進行的金融電子信息交換,電子貨幣與紙幣等其他貨幣形式相比,具有保存成本低,流通費用低,標准化成本低,使用成本低等優勢。尤適宜於小金額的網上采購。電子貨幣技術解決了無形貨幣的存儲、流通、使用等方面的技術問題,具有很大的發展潛力。美國的Mark Twain 銀行是美國第一家提供電子貨幣業務的銀行,早在1996 年4 月就獲得了一萬個電子貨幣客戶。

2. 電子貨幣的主要形式。電子貨幣有兩種主要形式:智能卡形式的支付卡(如Mondex) 和數字方式的貨幣文件(如E-Cash 和Cyber-Coin) 。前者主要用於網下的支付,後者用於網上的支付。

Mondex 即是E - Mondex(電子現金) ,它的主要用途在於取代日常小額消費的鈔票及硬幣。Mondex 卡除了擁有現金的特性以外,同時還具有一個比現金更優良的特點,即是它能安全地通過電子管道(如電話、網際網路等) 來作為人對人、人對商家、人對銀行的遠距轉值。我國的電子商務正在起步,網上金融服務開展較少,電子貨幣系統的建設進展緩慢。Mondex 是目前最接近於現金的電子貨幣。

E - Cash 是由Digicash 開發的在線交易用的數字貨幣。它是一種數據形式流通的貨幣。把現金數值轉換成為一系列的加密序列數,通過這些序列數來表示現實中各種金額的幣值。用戶在開展電子現金業務的銀行開設賬戶並在賬戶內存錢後,就可以在接受電子現金的商店進行購物。


目前的電子貨幣主要有銀行卡和網上電子貨幣兩種。現在,銀行卡已在人們的生活中得到了更普遍的應用。對於客戶來說,利用銀行卡購物付款、提現、存款、轉賬,方便快捷、安全高效,而且可以獲得咨詢和資金融通的便利。同時,世界上由網上電子貨幣帶動的網上金融服務正在迅速發展。據統計,網上金融業務在2000 年占傳統金融業務量的10 %～20 % ,其中美國的網上金融業務發展最快,歐洲國家也在大力發展; 在亞洲,新加坡等是發展電子貨幣的先進地區。新加坡貨幣委員會的官員稱,該國將力爭於2008 年全部改用電子化貨幣,貨幣將包括一種「電子數字脈沖」,發射裝置安裝在手機、掌上電腦甚至手錶上,然後發射脈沖信號進行支付活動,屆時所有商業和服務機構都將依法接受電子貨幣。歐洲央行也指出,電子貨幣的應用范圍將越來越廣,推廣電子貨幣將成為歐洲央行未來貨幣政策的組成部分之一。

2. 我國電子貨幣的發展情況。從總體上講,我國電子貨幣的發展情況相對於發達國家起步較晚,尚處於起步階段,網上金融服務開展較少,電子貨幣系統的建設進展緩慢。由於國情的緣故和信用概念在中國商品經濟發展初期沒有市場基礎,一直到20 世紀90 年代中後期,隨著金融體制改革的深化,銀行被推向市場,商品經濟的生存競爭意識才迫使中國的銀行界開始思考電子貨幣的發展策略。

在我國,目前發展的重點主要仍在信用卡業務上。我國的第一張銀行信用卡,是1985 年6 月由中國銀行珠海分行發行的「中銀卡」,與國外相比,銀行信用卡發展歷史很短。近年來我國銀行卡業務發展迅速,到2001 年6 月底,全國共有55 家金融機構開辦了銀行卡業務,發卡總量達3. 3 億張;銀行卡賬戶存款余額3742 億元,僅2003 年上半年交易總額達48532 億元,比上年同期增長224 %;全國受理銀行卡的銀行卡的銀行網點12. 9 萬個,商戶約10 萬戶;各金融機構共安裝自動櫃員機4. 9 萬台,銷售終端33. 4 萬台。

3. 電子貨幣的發展趨勢。目前電子貨幣的發展十分迅速。據專家預測,美國在近十年內可能有12 %～15 %的交易將以電子方式進行,並且該發展趨勢仍將不斷加快。2000 年有約10 %的人用電子貨幣進行商業交易。在我國,也有業內人士分析電子商務將會蓬勃的發展。可見,電子貨幣將會朝更便利、更安全、更規范化的方向發展,支付方式也會趨於簡單化和統一化,電子貨幣必然有更廣闊的發展前景。

三、電子貨幣在電子商務中的應用
面對已經到來的數字化時代,隨著金融電子化和Internet 的迅猛發展,網路作為一種新的貿易領域正在逐漸成為商務的一大發展趨勢。電子貨幣系統是電子商務活動的基礎,只有正確認識電子貨幣的優勢,建立和完善電子貨幣系統,才能真正開展電子商務活動。 1. 電子商務流程的簡單描述。電子商務是一種採用最先進信息技術的買賣方式。整個電子商務過程並不是工業經濟階段商務活動的翻版,電子商務是將「通信服務」、「數據管理服務」、「安全服務」等三項基本服務融為一體的商業服務。在電子商務過程中,消費者和商家(即買賣雙方) 將自己的各類供求意願按照一定的格式輸入電子商務網路,電子商務網路便會根據消費者的要求,尋找相關信息並提供給消費者多種買賣選擇。一旦消費者確認,電子商務就會協助完成合同的簽定、分類、傳遞和款項收付等全套業務。同時,為保證交易過程的安全,認證機構對在互聯
網上交易的買賣雙方進行認證,確認其真實身份。電子商務實質上形成了一個虛擬的市場交換場所。

2. 電子貨幣與電子商務。電子貨幣與電子商務之間有著十分密切的關系。在電子商務中,網上銀行、在線電子支付和數據加密、電子簽名等方面都發揮著重要的、不可缺少的作用。其中,作為支付工具的電子貨幣應用的深度和廣度直接影響到電子商務的發展。我們通過電子商務的流程可以看到,電子商務不僅包括商品流、信息流、物流,同時也涵蓋了資金流的范疇。在支付過程中,不可避免地需要通過網路進行貨幣支付或資金流轉,利用電子貨幣可以安全、靈活地把貨幣採用匿名的形式存儲在自己的硬碟上,並在支付過程中使用。它將消費者和商家(買賣雙方) 與銀行聯系在一起,消費者可以在有關銀行開立賬戶,在需要使用電子貨幣的時候,可以安裝相應的軟體或預存現金,但消費者與商家洽談好以後,簽定訂貨合同,就可以使用相應的電子貨幣支付所購買商品的費用。其中認證機構保證了交易過程的安全。

3. 應用中出現的問題及解決方案。電子貨幣的應用和發展使網路上現貨、現金交易成為可能,促進了企業營銷結構、營銷方式、結算方式的創新;而方便、快捷、輕松的購物方式,也將極大地刺激消費,擴大需求,給零售商帶來了無限商機;同時,由於實施開放式的網路經營,大大加劇了市場競爭,促使企業為市場提供優質價廉的商品、優質高效的服務。

在電子商務中,使用電子貨幣進行支付與傳統的貨幣支付方式相比有許多的優勢。首先,在同樣的空間內,電子貨幣可以存儲的面值是無限的;而傳統貨幣面值是有限的。其次,電子貨幣受時空的限制比較小,能夠通過通訊系統在短時間內進行遠距離傳遞。第三,電子貨幣可以採用計算機進行管理,彌補了傳統貨幣管理成本高的缺憾。第四,電子貨幣的匿名性比傳統貨幣要強,避免了面對面的交易。另外,作者還認為,電子貨幣與傳統的貨幣相比具有信息承載量比較大的優點。通過在交易過程中使用電子貨幣,商家、廠家以及消費者都能夠從中得到比傳統交易方式更多的信息。例如,商家可以在網路上迅速、及時地統計熱銷產品的銷售量,可以通過用戶注冊信息准確地看出參加瀏覽或購買的用戶資料,甚至可以通過電話、電子郵件的形式進行後續的市場調查,以便提供更加便利的服務。同時消費者也可以獲得快捷的反饋信息以及完善的售後服務。

但是,就目前而言,作為支付工具的電子貨幣應用於電子商務仍然存在一些缺陷。在這一問題上,普遍存在著很多觀點。比如,安全問題、網路基礎設施建設不完善、電子商務的發展還不很成熟、系統可靠性、安全性以及數字認證技術等,這些問題的出現都將會對電子貨幣的發展產生極大的影響。要使電子貨幣能夠迅速、健康的發展,必須盡快解決出現的這些問題。不僅要加強網路基礎設施的建設,提高互聯網路的普及率;同時要積極發展電子商務,進而帶動電子貨幣的發展;另外,也要盡快出台並且完善相應的法律、法規,給網路安全提供相應的法律保障,規范網上交易程序,正確使用數字證書。

另外,作者通過對電子貨幣的研究,認為電子貨幣的產生和應用對傳統的價值經濟學和貨幣銀行學提出了新的挑戰。未來的發展,將會由於電子貨幣的應用,使得中央銀行不能再通過調節貨幣的發行量這一手段來調節市場經濟,新的價值經濟學、貨幣銀行學將會產生,通貨膨脹、通貨緊縮也將會有新的詮釋,以適應未來網路經濟的發展。電子貨幣將會形成一門全新的學科,沖擊經濟金融界的傳統理論、理念。

四、結束語
拓展電子貨幣的業務是經濟發展的必然要求。隨著不斷加快的經濟全球化進程以及信息技術的快速發展,貨幣金融體系電子化的實現將是一個必然趨勢。目前,與信息技術有關的電子商貿、電子商務、基於安全數據交換協議的各類網上購物系統、供應鏈管理以及網路營銷等活動的不斷興起,使得原先的計算機應用系統、管理系統、貿易體系結構已經跟不上時代的發展和需求。相信在不久的將來,在電子商務不斷發展的帶動下,電子貨幣也將會在社會經濟生活中得到更加全面的發展。