Ⅰ 市場營銷中4p 2p 1s 1c是什麼
以下為各自代表的意思：
4P營銷組合策略,即產品(Proct)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)
2P，即政治力量(Political Power) 和 公共關系(Public Relation)
1S（service）指服務
1C（consumer）指顧客
即廣義營銷性策劃，又包括營銷策劃創新性策劃，其立足點已經從企業本身擴大到社會的各種組織。 要准確地理解市場營銷策劃的定義，需要掌握以下幾點：
第一：營銷策劃的對象，可以是某一個企業整體，也可以是一項產品或服務，還可以是某一次活動。
第二：營銷策劃必須有明確目標。營銷策劃如果沒有目標不明確，就成了一些無目的的構思及拼湊，幾乎沒有成功而言，更不能說解決問題了。
第三：營銷策劃必須有嶄新的創意，營銷策劃的內容、手段必須新穎、奇特，扣人心弦，使人觀後影響深刻，打動消費者的心。
第四：營銷策劃必須有超前的規劃和設計。營銷策劃應當集策略性和技巧性為一體，通過激發創意，選定可行的方案，實現預定的目標。
第五：營銷策劃必須有現實的可行性。在現有人力、物力、財力及技術條件下有實現的可能性。否則，再好的營銷策劃也屬於空談。
第六：營銷策劃是傑出的創意實現的可能性等於最大的預期效果。其成功營銷策劃的類型主要有：在消費者心目中樹立新的概念；實現消費者的感情溝通；提高策劃的文化品位；策劃中應盡量隱蔽商業動機；以人們關注的時間為主題。
Ⅱ 市場行銷4P中地點（price）具體指什麼
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Ⅲ 如何制定年度營銷策略
營銷策略是分析出來的，不是想出來的 企業在制定年度規劃時，對於策略的制定都煞費心思，一些咨詢公司也神乎其神大談策劃的藝術，靠的是拍腦袋與靈光乍現，而筆者認為，策略是分析出來的，不是想出來的。所謂分析來自於以下三個方面：
第一，要分析企業生存的內外部環境，這就是要進行SWOT分析。外部環境是指行業、對手、渠道、消費者、合作夥伴等，內部環境是企業的管理水平、運作能力、產品服務、營銷能力、人力資源、財務、商務系統等；對之進行二維列表，形成四個狀態:
一是外部有機遇，公司有優勢，公司應該如何發揮優勢，抓住機遇；二是在外部有機遇，公司沒有優勢時，公司如何通過整合資源，抓住機遇借力發展；三是在外部有威脅，但公司有優勢時，如何將威脅轉化為機遇，樹立競爭壁壘，形成競爭策略；四是在外部有威脅，公司又沒有優勢時，如何通過有效的戰術，如迂迴、側擊、死戰迎擊市場，以戰術的有效手段扭轉戰略的不利格局。
第二，要分析目標。以渠道的分解為例，假如公司的渠道分為批發商、一般代理商、直銷商、夫妻店、售後銷售、內部渠道、專賣銷售等體系，那麼進行新目標分解時就會明顯體現出來。
如果我們的渠道增長計劃重點是提高一般代理商，加強細化區域代理的作用與優勢，那麼對於金融型、物流型的批發商自然會加以限制，如何提升一般代理商的銷售量就是我們應該採取的重點策略，採取的策略可能是比競爭對手更具吸引力的代理銷售政策，給代理商下游開拓更好的二級分銷渠道及支持，提高代理商的銷售經營能力等等，那麼對這種分析出來的策略進行細化，如何提高代理商的銷售能力呢？
有些企業就開始考慮設立經銷商大學，通過培訓提升經銷商的經營能力等等，那麼我們就得出設立經銷商大學，加強培訓力量就是企業年度的競爭策略；而如果渠道增長點是來自於直銷商，那麼加強終端力量，建立促銷員體系，加強促銷推廣，就會成為重要的策略，如此等等都是通過目標分解出來的，這就是我們所說的用目標細化後逐漸分析出來的策略。
我們在咨詢客戶的過程中，老闆總是在請教好的策劃，說如果我要比去年增長100%，怎麼辦？可是當我們問到這些新多出的量要從哪裡增長的時候，即哪些是新的增長點時，老闆總是要考慮較長的時間，那麼這種策略制定就比較困難。制定目標策略的基礎是目標的細化 1、產品：未來增長來自哪些系列產品，如何調整產品結構？要不要開發新產品？如何開發新產品，應該採用什麼策略？我們把未來增長的希望放在某一款主力產品上，它有能力完成我們的目標嗎？圍繞這種主力產品，我們如何進行市場的銷售？
3、區域：未來增長來自哪些地區？現有的區域哪些要重點發展？要完成不同區域的任務，這些區域經理有能力嗎？如果形成重點區域，我們用什麼樣的策略與方式去打開這種市場？是滲透式的進入還是搞地震式的大策劃？中國特色的5P2S營銷理論 第三，就是運用經典的P理論，四海群賢對P理論根據中國企業的實際情況進行了優化，提出營銷的5p2s理論。
1、產品（Proct），我們借用傳統理論，在此不詳說。
2、價格（Price），這里我們提出企業價格的天花板理論，我們認為，產品的基本價格由四個層次構成：產品成本＋公司費用＋渠道價差＋零售價差（註：此處談營銷系統向公司內製造部門的采購，而不是原材料＋製造的成本）這四項費用所對應企業所必須具備的就是產品運作能力，經營管理能力，市場競爭力，渠道競爭力。
由於現在幾乎任何一個行業或企業都要捲入價格戰之中，在准備價格戰時，企業要清楚地知道如果降價，我們的降價提取是來源於何處？壓縮任何一處的費用對於企業來說都是一項能力或策略，如果你在某方面的能力不強，你就不要輕易壓縮這項費用，反過來說，如果你一定要壓縮這項費用，致力於這方面能力的提升就要形成你的策略。
3、地點（Place），一般地點指渠道，而四海公司將地點進行了深化操作，將地點進行了二維細分，縱向是區域，橫向是渠道。因此具體形成策略時，也就形成了兩個地點策略。
4、推廣（Promotion），借用傳統理論。四海群賢對推廣理論進行了豐富，即分為產品推廣、渠道推廣、區域推廣、品牌推廣等，在公司中應加強專業化管理。
新增目標的分解來自於產品、渠道、區域，推廣作為支持部門，必須通過營銷行為對最終銷售量的完成起到推動作用，而有些企業中的市場推廣部只有廣告部的職能，雖然可能更具專業化了，但是廣告的使用到底對最終的銷售量完成有多大幫助呢？無法衡量。我們所能做的，就是盡量使這個公司的「花錢大戶」的一分錢掰成兩半花，分細帳目，而不是所有推廣一鍋粥，盡可能地精打細算。這樣就可以行成相應的產品推廣策略、渠道推廣策略、區域推廣策略、品牌推廣策略。
另外1P和2S是公關（PR）、服務（Service）和支持（Surpport）。第5 P：中國環境下的公關（PR） 5、公關（PR），公關的形式有多種，各個企業對公關的理解也都不一樣。我們這里想強調的是媒體公關，即通過企業的有效工作，尋找企業的新聞點調動媒體的力量來報道企業及產品。
軟文的作用已為許多企業越來越認識到，例如腦白金的成功幾乎就是靠著軟文而不僅是硬廣告。但是隨著有償新聞管理的加強，直接花錢買版面上文字廣告的做法所產生的效果已越來越差，在這種狀況下，企業必須探索新聞界的規律，挖掘企業賣點，調動媒體的關注，產生轟動的效果，從而側面支持銷售，這樣就形成公關策劃策略。第1S:服務（Service）：產品服務化、服務產品化 之所以強調服務的重要性，將之上升到營銷層面是因為目前的營銷環境已發生了根本的變化。以前服務的作用僅僅是作為企業的支持部門，斷後部隊。但是當前服務的理念正在朝著「產品服務化、服務產品化」的方向發展。
所謂產品服務化，即是在「客戶為中心」的營銷環境中，企業必須在自己日益同質化的產品上增加附加值，增加個性化的服務，從而鎖定客戶，海爾集團就是憑借產品的服務化大獲成功。而現在企業已經不再是要不要服務的問題，而是必須服務得更好，這樣才能更有效地支持銷售的發展。
同時服務產品化也正在成為一種趨勢，服務逐漸成為一項企業的重要產品，為企業創收。例如聯想集團、海信集團、華凌集團都開始嘗試將原來售後服務部門單獨成立公司或事業部，形成獨立的利潤中心。
我們應該看到，中國的無償服務正在遭受著嚴峻的考驗，一是產品質量的普遍提高，打破了「質量不夠服務湊」的理念；二是中國的服務成本隨著「慣壞的客戶」的要求逐漸加大；三是國外的有償服務的理念逐步引入；這些必將使服務的成本越來越高，甚至成為企業的一項包袱，在這種發展的趨勢下，企業應該開始考慮將服務部門從一支後勤保障部門逐步轉變為後勤＋業務的運營模式，順應這種潮流的發展。第2S:支持（Surpport）：銷售的商務支持 這里特指定單、發貨、返利等。例如如何管理給經銷商的返利，這一點幾乎在所有營銷書中都找不到，因為在國外的信用體系非常完善，營銷人員及銷售人員不會去關心這些事情，但中國信用環境非常惡劣，據估計，企業的銷售人員平時幾乎80%以上的時間不是忙業務，而是忙於與客戶、與公司總部的對帳、算帳、要款。
並且，這種銷售人員管帳的現象，在銷售人員一旦跳槽後，代理商業務往往停頓，讓企業老總頭痛不已，這些商務問題常常使企業遇到極大的困頓。因此，企業的銷售商務工作必須專職化，加強商務支持，將銷售人員從煩瑣的商務事務中解脫出來，讓他們專心研究企業、研究市場、研究對手，然後拿出行之有效的工作方案，才能做到銷售的專業化，銷售隊伍將會非常精煉。大商務，小銷售的概念應當逐步引入到營銷思路之中，Dell中國的商務人員與銷售人員的比例達到了四比一。小結： 1、策略是為實現目標服務，在目標分解基礎上分析出來的，不是靠拍腦袋出來的，我們需要的是策略制定科學的方法，而不是藝術的靈光。
2、在策略制定過程中來自於各個角度、各個部門，這樣有利於讓各級人員自己想透全年的營銷思路，而不僅靠自上而下的指揮。
Ⅳ 5p1s都是什麼意思
垂線的定義:當兩條直線相交所成的四個角中,有一個角是直角時,就說這兩條直線互相垂直,其中的一條直線叫做另一條直線的垂線,它們的交點叫做垂足.
垂直的有關概念
(1)定義:如果兩條直線相交成直角，那麼這兩條直線互相垂直.
(2)垂足:互相垂直的兩條直線的交點叫垂足.
(3)表示符號:用「⊥」表示垂直.
Ⅳ 如何制定年度營銷策略
年度營銷整體策略
1、企業的總體發展目標
（1）這是對未來1年內企業發展的一個具體描述，包括銷售目標、利潤目標、市場佔有目標、市場擴張目標和品牌發展目標。
（2）在企業總體目標下，還有根據不同標准劃分的分類目標，包括月季度銷售目標、區域銷售目標、分產品銷售目標等，以確保能按步驟最大可能地完成目標。
（3）制訂目標的難點在於如何做到既不遙不可及、又不唾手可得，要符合企業客觀的發展規律，再結合一定程度的激勵因素來考慮，因此一個有效的目標需要對市場環境、競爭品牌、行業規律、資源投入、管理水平等因素進行綜合評估，最終制訂出一個現實的、真正具有指導意義的總體發展目標。
2、年度營銷費用預算
（1）將費用總體預算放在這個部分，是因為費用作為企業最重要的財務資源，將在很大程度上影響著企業整體策略的制訂，而企業的任何營銷活動，都要在有限的資源條件下開展。
（2）營銷費用的來源是企業的流動資金，它的多少取決於企業整體資金投入的計劃，最關鍵的也就是企業的戰略業務方向，具體而言是由企業高層確定的費用投入比率來決定的。
（3）營銷費用項目主要包括：廣告製作費、媒體投放費、宣傳品費、業務費、促銷費、運輸費等，對於各項費用應該占總費用的比例要合理分配，具體分配將依據整體營銷策略來安排，這部分是放在營銷計劃制訂內容中的。
3、整體營銷策略思想
（1）整體營銷策略思想是一種對如何達成目標的方向性描述，是站在整體的高度所做的系統性概括，它對各項分類策略起著整合、指導的作用。
（2）整體營銷策略思想的產生，是基於之前企業通過年度營銷形勢的深刻分析，對如何開展營銷活動贏得競爭優勢的一個最終結論，它的准確性和有效性取決於前期基礎工作是否嚴謹、專業和客觀。
4、市場定位策略
（1）對市場的有效細分：這是市場定位策略的基礎，市場細分的合理性決定著市場定位是否成功，所謂市場細分的有效性，指的是被劃分的市場既能體現出某一相同性質的市場類別、又具備必要的市場消費容量、同時還能通過一定的渠道進行接觸，這樣的細分市場才是有效和有意義的。目前最常使用的市場細分標準是人口統計數據，但是更有效的市場機會總是隱藏在消費者的購買心理和購買行為當中，這需要對消費者進行深入的觀察和了解。
（2）對目標市場的界定：從細分的市場中選出企業的目標市場是一件很難的事情，很多企業總是想把同樣的產品販賣給所有的消費者，即便是做了市場細分，也總要多選擇幾個細分市場才滿足。這里的關鍵在於企業需要對資源狀況有清晰的認識，更重要的是要在市場滲透和擴張策略之中抑制住產品延伸的沖動。在制訂營銷規劃時，市場專業人員應該向公司老總提供有說服力的數據支持。
5、產品策略
（1）產品定位：這是在市場定位前提下對產品策略方向的界定，也是產品對市場定位的具體表現，需要做到的是產品與目標市場的一體化，最常用的是以高、中、低三類不同檔次的標准加以區別。
（2）產品類別組合：為滿足目標消費者的不同需求而開發出相應類別的產品種類，具體的區別形式可以通過包裝、規格、品牌等來表現，產品組合的關鍵是一定要以市場定位來確定產品線的長度和寬度，同時確立主導產品，並形成系列產品特色，合理控制產品種類和規格的數量。
（3）產品線擴張：是指不同產品種類的增加，這往往是企業滿足不同消費者的需求或者追求多元化發展的結果，企業在做這類決策時，一定要考慮資源條件、市場定位和品牌管理的問題，避免損害企業的經營核心和品牌價值。
（4）產品線延伸：是指同類產品規格、包裝、品牌的增加，這是企業力圖用一種產品來滿足更多消費者需求的策略，產品線的延伸仍然是在專業化經營的領域，其關鍵在於以不同的品牌加以區分，將產品的價值轉化到不同的品牌上，形成一個完整的產品和品牌系列。
（5）在營銷規劃報告中需要對以上產品策略做出具體的描述，其中必須強調整體營銷策略思想是決定產品策略的唯一指導原則。
6、價格策略
（1）價格定位：這是依附於市場定位和產品定位的，作為整個價格策略的核心思想，它是制訂價格政策的指導原則。在對價格定位時，最關鍵的因素是必須考慮競爭品牌的價格定位，以此作為一個重要的調整標准。
（2）價格組合：根據產品的種類、規格、包裝、品牌等要素，可以制訂出一套價格系列，這樣是為了滿足市場區隔的需求，對於消費者而言，購買同一種產品的目的是不同的，價格組合可以為他們提供多樣化的選擇，更重要的是可以為企業帶來不同的盈利水平。
（3）定價策略：需要對企業的價格政策做一個總體的描述，是一個解釋性的綱要性內容，作為整體營銷策略的一個重要部分。
（4）盈利空間：根據已有的價格組合體系，詳細分析出每個產品、規格、包裝或品牌的毛利水平，並匯總出綜合的毛利水平，這樣將為決策層提供一個非常直觀的判斷依據。
7、渠道策略
（1）渠道策略思想：這也是對渠道策略的一種方向性描述，反應的是最核心的策略原則，以對具體的措施進行指導和解釋。
（2）分銷網路建設：從分銷網路體系的組合、層次、覆蓋面等幾個要素分析企業的渠道建設重點，並考慮分銷網路建設的成本和效率，是整個渠道體系的基礎和目標，決定著企業一系列渠道政策的制訂方向。
（3）分銷網路管理：對如何管理中間商做出描述，包括經銷商的經營模式、對經銷商實施的管理方法、對經銷商進行整合等內容，其最終實施的成效取決於對分銷網路特點的了解，也就是說不同層次的分銷體系需要恰當的管理模式，對於這點應該予以清晰的表述。
（4）區域市場管理：這是對企業區域市場發展和擴張方向的描述，當然它要符合分銷網路建設的目標，其作用在於更好地推動分銷網路建設和管理，因此主要是對企業自身銷售分支機構和銷售隊伍的管理要求，要制訂出規范化的專業職能要求。
（5）分銷網路推廣：主要指針對中間商開展的推廣活動，其目的是通過利益的激勵來達成分銷網路的建設和銷售業績的提升，要對推廣策略思路和主要推廣手段進行描述，作為渠道策略的戰術支持部分。
8、促銷策略
（1）整體促銷策略：主要是確定促銷推廣重點和促銷項目整合的策略思想，由於促銷手段多樣化，整合性便成了非常關鍵的因素，而整合的有效完成則必須要抓住重點，因此需要明確地對此做出描述。
（2）促銷推廣形式：主要包括媒體廣告投放、消費者促銷、主題推廣活動、終端推廣活動等，具體需要解決的是如何確定不同促銷推廣形式開展的階段，各項內容在總體推廣活動中所佔的比重，以及不同市場拓展階段的促銷重點。
（3）推廣內容整合：最關鍵的就是確定市場的拓展階段和具體目標，然後確定各階段的推廣重點，再確定各階段的推廣主題，接著在主題之下選擇主要的促銷推廣方式，並以其為中心對其他促銷形式進行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案。
年度營銷實施計劃
1、營銷計劃的目標
（1）目標的制訂：包括營銷計劃的總體目標和分類目標，在分類目標中，其實是對總體目標的分解，包括階段性目標、區域性目標、分產品目標、硬性目標、軟性目標等項目，需要進行細致的描述。
（2）目標的考核：這是非常關鍵的要素，關系著目標的完成程度，需要將各項目標分配到相應的部門和人員，確定職責要求和許可權分配，並制訂嚴格的責任制度和考核標准，以此來保證目標的順利實現。
2、營銷計劃的具體方案
（1）產品部分：制訂具體的如新產品開發、新產品上市、產品延伸、包裝調整、增加品種規格等計劃方案，准確落實產品策略。
（2）價格部分：制訂具體的產品價格政策、確定何時漲價或降價、對市場上的價格體系進行調整等計劃方案，使價格政策能配合市場的拓展。
（3）渠道部分：制訂具體的市場網路擴展、對經銷商的管理制度、重點區域市場的拓展、對經銷商的促銷方式等計劃方案，完善渠道網路的建設。
（4）促銷部分：制訂具體的廣告製作方案、媒體投放計劃、消費者促銷方式、整體推廣活動主題和形式、終端促銷形式等計劃方案，並形成單獨的執行文本。
3、營銷計劃的實施步驟
（1）確定市場拓展的階段性目標和要求，提出營銷計劃的重點。
（2）確定營銷計劃各部分的實施進度，根據進度將計劃方案的內容融入相應的市場拓展階段。
（3）對不同市場拓展階段中的各項營銷計劃方案進行整合，使它們都能在統一的目標和主題之下協調開展。
（4）最後按照市場拓展階段制訂出整個營銷計劃方案實施的時間、重點、主題、進度、評估、相關政策、執行部門等各個環節的內容。
4、營銷計劃的實施保障
（1）對營銷計劃執行內容的分配：由市場部門將整體營銷計劃傳達給各相關部門，對各部門應負責的內容做出詳細規定，並報各部門領導審批確定。
（2）對營銷計劃執行效果的考核：市場部門根據營銷規劃報告中確定的考核依據，定期對營銷計劃的執行情況進行評估，同時負責與各相關部門進行溝通協調，及時解決執行過程中出現的各種問題，確保營銷計劃的順利進行。
5、營銷計劃的費用分配
（1）營銷總費用額和費用率的確定，作為整個營銷活動可支配的資金來源。
（2）營銷各項目費用的分配比例：包括產品研發、市場調研、媒體廣告、消費者促銷、渠道促銷、主題推廣活動、終端推廣活動、業務費、運輸費等。
（3）營銷總部和辦事處之間的費用比例，確定出分別由總部執行和由辦事處執行的費用項目和比例。
（4）市場拓展各階段的費用分配比例，根據營銷策略重點做到對資源利用效率的最大化。
Ⅵ 如何制定年度營銷策略
營銷策略是分析出來的，不是想出來的 企業在制定年度規劃時，對於策略的制定都煞費心思，一些咨詢公司也神乎其神大談策劃的藝術，靠的是拍腦袋與靈光乍現，而筆者認為，策略是分析出來的，不是想出來的。所謂分析來自於以下三個方面： 第一，要分析企業生存的內外部環境，這就是要進行SWOT分析。 外部環境是指行業、對手、渠道、消費者、合作夥伴等，內部環境是企業的治理水平、運作能力、產品服務、營銷能力、人力資源、財務、商務系統等；對之進行二維列表，形成四個狀態：一是外部有機遇，公司有優勢，公司應該如何發揮優勢，抓住機遇；二是在外部有機遇，公司沒有優勢時，公司如何通過整合資源，抓住機遇借力發展；三是在外部有威脅，但公司有優勢時，如何將威脅轉化為機遇，樹立競爭壁壘，形成競爭策略；四是在外部有威脅，公司又沒有優勢時，如何通過有效的戰術，如迂迴、側擊、死戰迎擊市場，以戰術的有效手段扭轉戰略的不利格局。 第二，要分析目標。 以渠道的分解為例，假如公司的渠道分為批發商、一般代理商、直銷商、夫妻店、售後銷售、內部渠道、專賣銷售等體系，那麼進行新目標分解時就會明顯體現出來。假如我們的渠道增長計劃重點是提高一般代理商，加強細化區域代理的作用與優勢，那麼對於金融型、物流型的批發商自然會加以限制，如何提升一般代理商的銷售量就是我們應該採取的重點策略，採取的策略可能是比競爭對手更具吸引力的代理銷售政策，給代理商下游開拓更好的二級分銷渠道及支持，提高代理商的銷售經營能力等等，那麼對這種分析出來的策略進行細化，如何提高代理商的銷售能力呢？有些企業就開始考慮設立經銷商大學，通過培訓提升經銷商的經營能力等等，那麼我們就得出設立經銷商大學，加強培訓力量就是企業年度的競爭策略；而假如渠道增長點是來自於直銷商，那麼加強終端力量，建立促銷員體系，加強促銷推廣，就會成為重要的策略，如此等等都是通過目標分解出來的，這就是我們所說的用目標細化後逐漸分析出來的策略。我們在咨詢客戶的過程中，老闆總是在請教好的策劃，說假如我要比去年增長100%，怎麼辦？可是當我們問到這些新多出的量要從哪裡增長的時候，即哪些是新的增長點時，老闆總是要考慮較長的時間，那麼這種策略制定就比較困難。 制定目標策略的基礎是目標的細化1、產品：未來增長來自哪些系列產品，如何調整產品結構？要不要開發新產品？如何開發新產品，應該採用什麼策略？我們把未來增長的希望放在某一款主力產品上，它有能力完成我們的目標嗎？圍繞這種主力產品，我們如何進行市場的銷售？2、渠道：未來增長來自哪些渠道，要調整渠道結構嗎？是以增加新渠道為主，還是優化老渠道為主？各採取什麼辦法？這些承擔新增長點的渠道有能力嗎？我們如何支持渠道，通過哪些方法和計劃促進這些渠道銷售能力的最大開發？3、區域：未來增長來自哪些地區？現有的區域哪些要重點發展？要完成不同區域的任務，這些區域經理有能力嗎？假如形成重點區域，我們用什麼樣的策略與方式去打開這種市場？是滲透式的進入還是搞地震式的大策劃？ 中國特色的5P2S營銷理論 第三，就是運用經典的P理論，四海群賢對P理論根據中國企業的實際情況進行了優化，提出營銷的5p2s理論。 1、產品， 我們借用傳統理論，在此不詳說。 2、價格， 這里我們提出企業價格的天花板理論，我們認為，產品的基本價格由四個層次構成：產品成本＋公司費用＋渠道價差＋零售價差這四項費用所對應企業所必須具備的就是產品運作能力，經營治理能力，市場競爭力，渠道競爭力。由於現在幾乎任何一個行業或企業都要捲入價格戰之中，在預備價格戰時，企業要清楚地知道假如降價，我們的降價提取是來源於何處？壓縮任何一處的費用對於企業來說都是一項能力或策略，假如你在某方面的能力不強，你就不要輕易壓縮這項費用，反過來說，假如你一定要壓縮這項費用，致力於這方面能力的提升就要形成你的策略。 3、地點， 一般地點指渠道，而四海公司將地點進行了深化操作，將地點進行了二維細分，縱向是區域，橫向是渠道。因此具體形成策略時，也就形成了兩個地點策略。 4、推廣， 借用傳統理論。四海群賢對推廣理論進行了豐富，即分為產品推廣、渠道推廣、區域推廣、品牌推廣等，在公司中應加強專業化治理。新增目標的分解來自於產品、渠道、區域，推廣作為支持部門，必須通過營銷行為對最終銷售量的完成起到推動作用，而有些企業中的市場推廣部只有廣告部的職能，雖然可能更具專業化了，但是廣告的使用到底對最終的銷售量完成有多大幫助呢？無法衡量。我們所能做的，就是盡量使這個公司的「花錢大戶」的一分錢掰成兩半花，分細帳目，而不是所有推廣一鍋粥，盡可能地精打細算。這樣就可以行成相應的產品推廣策略、渠道推廣策略、區域推廣策略、品牌推廣策略。另外1P和2S是公關、服務和支持。 第5P：中國環境下的公關5、公關， 公關的形式有多種，各個企業對公關的理解也都不一樣。我們這里想強調的是媒體公關，即通過企業的有效工作，尋找企業的新聞點調動媒體的力量來報道企業及產品。軟文的作用已為許多企業越來越熟悉到，例如腦白金的成功幾乎就是靠著軟文而不僅是硬廣告。但是隨著有償新聞治理的加強，直接花錢買版面上文字廣告的做法所產生的效果已越來越差，在這種狀況下，企業必須探索新聞界的規律，挖掘企業賣點，調動媒體的關注，產生轟動的效果，從而側面支持銷售，這樣就形成公關策劃策略。 第1S：服務：產品服務化、服務產品化 之所以強調服務的重要性，將之上升到營銷層面是因為目前的營銷環境已發生了根本的變化。以前服務的作用僅僅是作為企業的支持部門，斷後部隊。但是當前服務的理念正在朝著「產品服務化、服務產品化」的方向發展。所謂產品服務化，即是在「客戶為中心」的營銷環境中，企業必須在自己日益同質化的產品上增加附加值，增加個性化的服務，從而鎖定客戶，海爾集團就是憑借產品的服務化大獲成功。而現在企業已經不再是要不要服務的問題，而是必須服務得更好，這樣才能更有效地支持銷售的發展。同時服務產品化也正在成為一種趨勢，服務逐漸成為一項企業的重要產品，為企業創收。例如聯想集團、海信集團、華凌集團都開始嘗試將原來售後服務部門單獨成立公司或事業部，形成獨立的利潤中心。我們應該看到，中國的無償服務正在遭受著嚴重的考驗，一是產品質量的普遍提高，打破了「質量不夠服務湊」的理念；二是中國的服務成本隨著「慣壞的客戶」的要求逐漸加大；三是國外的有償服務的理念逐步引入；這些必將使服務的成本越來越高，甚至成為企業的一項包袱，在這種發展的趨勢下，企業應該開始考慮將服務部門從一支後勤保障部門逐步轉變為後勤＋業務的運營模式，順應這種潮流的發展。 第2S：支持：銷售的商務支持 這里特指定單、發貨、返利等。例如如何治理給經銷商的返利，這一點幾乎在所有營銷書中都找不到，因為在國外的信用體系非常完善，營銷人員及銷售人員不會去關心這些事情，但中國信用環境非常惡劣，據估計，企業的銷售人員平時幾乎80%以上的時間不是忙業務，而是忙於與客戶、與公司總部的對帳、算帳、要款。並且，這種銷售人員管帳的現象，在銷售人員一旦跳槽後，代理商業務往往停頓，讓企業老總頭痛不已，這些商務問題經常使企業碰到極大的困頓。因此，企業的銷售商務工作必須專職化，加強商務支持，將銷售人員從煩瑣的商務事務中解脫出來，讓他們專心研究企業、研究市場、研究對手，然後拿出行之有效的工作方案，才能做到銷售的專業化，銷售隊伍將會非常精煉。大商務，小銷售的概念應當逐步引入到營銷思路之中，Dell中國的商務人員與銷售人員的比例達到了四比一。 小結：1、策略是為實現目標服務，在目標分解基礎上分析出來的，不是靠拍腦袋出來的，我們需要的是策略制定科學的方法，而不是藝術的靈光。2、在策略制定過程中來自於各個角度、各個部門，這樣有利於讓各級人員自己想透全年的營銷思路，而不僅靠自上而下的指揮。