⑴ 如何系統分析消費者的購買決策過程
你說沒有現成的分析模型可用是正常現象，這需要跨界心理學；但因為沒有跳出框架思維，幾乎所有的市場營銷模型無法針對個體，更不能從根本上揭露消費者購買決策過程的秘密，或多或少存在「消費者黑箱」；既然受邀了，現在我就把這個箱子打開給這位可愛的小姐看。 開箱工具： NLP中的「策略」，其實是思維與行為的程序。 NLP認為消費者的購買決策過程是由一系列程序組成的。當我們了解了對方的思維程序之後，就等同於拿到了對方大腦的秘匙，對方的購買決策過程一覽無遺。 NLP溝通策略工具，主要有兩個部分：1、元素；2、順序1、元素 元素是指我們視覺、聽覺、感覺的內、外感官系統包括的每一種具體的視聽感覺，主要有： 視覺V系，包括：外視覺Ve內視覺Vi：1）想像Vc；2）回憶Vr聽覺A系，包括：外聽覺Ae內視覺Ai：1）想像Ac；2）回憶Ar；3）自語Ad感覺K系（觸覺、嗅覺、味覺），包括：外感覺Ke內感覺Ki：1）想像Kc；2）回憶Kr例，Tenson是一個小士多店的經營者。 Tenson看到一個小男孩徑直走到冰櫃前，拿起一個綠舌頭。（Ve，外視覺） Tenson想起昨天這個鍾點，雪糕送貨車已經在店門口按喇叭了。（Ar，內視覺回憶） Tenson聞到一陣濃濃的甜香，明顯是雪糕送貨車散發出來的（Ke，外感覺） 讓消費者告訴你他的購買決策過程是最高效穩妥的。 他也許會告訴你，其他小朋友告訴他綠舌頭好吃所以它來看看（Ae），綠色的果然可愛（Ve），捏起來也很柔軟（Ki），吃起來應該像親嘴的感覺（Kc），再加上阿姨你告訴我這是今天最後一根了（Ae），所以我就買了。 小男孩的購買決策過程就是Ae—>Ve—>Ki—>Kc—>Ae。 附：為你設計應試策略： 如果能在面試中使用這套方法，取得高分輕而易舉。 HR問購買決策過程的時候，直接用「內聽覺回憶」、「外感覺」、「內感覺想像」、「外聽覺」等名詞回答他，如果他聽不懂就結合NLP溝通策略的原理加以解釋，給他上一課。 在不同的地點、不同時間、對不同的對象進行上述流程，匯總並綜合分析，一類消費者的購買決策過程就Ok了。 比如，通過公司營銷體系匯總10000個小男孩的答案，大多數小男孩是同學推薦、好看、感覺可愛購買的綠舌頭，少部分小男孩出於親嘴的感覺重復購買，沒幾個因為當天是最後一根購買，則對於購買綠舌頭的小男孩來說，他們的消費者購買決策過程即為：Ae—>Ve—>Ki—>Kc。
⑵ 購買決策的8個決策過程
一般認為，組織購買者的采購決策過程可分為八個購買階段。
1、提出需要。當公司中有人認識到了某個問題或某種需要可以通過得到某一產品或服務得到解決時，便開始了采購過程。提出需要由兩種刺激引起的：（1）內部刺激。如企業決定推出一種新產品，於是需要購置新設備或原材料來生產這種新產品；企業原有的設備發生故障，需要更新或需要購買新的零部件；或者已采購的原材料不能令人滿意，企業正在物色新的供應商關系。（2）外部刺激。主要指采購人員在某個商品展銷會引起新的采購主意，或者接受了廣告宣傳中的推薦，或者接受了某些推銷員提出的可以供應質量更好、價格更低的產品的建議關系。可見，組織市場的供應商應主動推銷，經常開展廣告宣傳，派人訪問用戶，以發掘潛在需求。
2、確定總體需要。提出了某種需要之後，采購者便著手確定所需項目的總特徵和需要的數量。如果是簡單的采購任務，這不是大問題；由采購人員直接決定。而對復雜的任務而言，采購表要會同其他部門人員，如工程師、使用者等共同來決定所需項目的總特徵，並按照產品的可靠性、耐用性，價格及其他屬性的重要程度來加以排列，在此階段，組織營銷者可通過向購買者描述產品特徵的方式向他們提供某種幫助，協助他們確定其所屬公司的需求。
3、詳述產品規格。采購組織按著確定產品的技術規格，可能要專門組建一個產品價值分析技術組來完成這一工作。價值分析的目的在於降低成本。它主要是通過仔細研究一個部件，看是否需要重新設計，是否可以實行標准化，是否存在更廉價的生產方法、此小組將重點欄查既定產品中成本較高的零部件——這通常是指數量佔了20%而成本佔了80%的零部件。該小組還要檢查出那些零件壽命比產品本身壽命還長的超標准設計的零部件。最後，該小組要確定最佳產品的特徵，並把它寫進商品說明書中，它就成為采購人員拒絕那些不合標準的商品的根據。同樣，供應商也可把產品價值分析作為打入市場的員工。供應商通過盡早地參與產品價值分析，可以影響采購者所確定的產品規格，以獲得中選的機會。
4、尋找供應商。采購者現在要開始尋找最佳供應商。為此，他們會從多處著手，可以咨詢商業指導機構；查詢電腦信息；打電話給其他公司，要求推薦好的供應商；或者觀看商業廣告；參加展覽會。供應商此時應大作廣告，並到各種商業指導或指南宣傳機構中登記自己的公司名字，爭取在市場上樹立起良好的信譽。組織購買者通常是會拒絕那些生產能力不足、聲譽不好的供應商；而對合格的供應商，則會登門拜訪，察看他們的生產設備，了解其人員配置。最後，采購者會歸納出一份合格供應商的名單。
5、徵求供應信息。此時采購者會邀請合格的供應商提交申請書。有些供應商只寄送一份價目表或只派一名銷售代表。但是，當所需產品復雜而昂貴時，采購者就會要求待選供應商提交內容詳盡的申請書。他們會再進行一輪篩選比較，選中其中最佳者，要求其提交正式的協議書。
因此組織營銷人員必須善於調研、寫作、精於申請書的展示內容。它不僅僅是技術文件，而且也是營銷文件。在口頭表示意見時，要能取信於人，他們必須始終強調公司的生產能力和資源優勢，以在競爭中立於不敗之地。
6、供應商選擇。采購中心在作出最後選擇之前，還可能與選中的供應商就價格或其他條款進行談判。營銷人員可以從好幾個方面來抵制對方的壓價。如當他們所能提供的服務優於競爭對手時，營銷人員可以堅持目前的價格；當他們的價格高於競爭對手的價格時，則可以強調使用其產品的生命周期成本比競爭對手的產品生命周期成本低。此外，還可以舉出更多的花樣來抵制價格競爭。
此外，采購中心還必須確定供應商的數目。許多采購者喜歡多種渠道進貨，這樣一方面可以避免自己過分地依賴於一個供應商，另一方面也使自己可以對各供應商的價格和業績進行比較。當然，在一般情況下，采購者會把大部分訂單集中在一家供應商身上，而把少量訂單安排給其他供應商。這樣，主供應商會全力以赴保證自己的地位，而次要供應商會通過多種途徑來掌爭得立足之地，再以圖自身的發展。
7、發出正式訂單。采購者選定供應商之後，就會發出正式訂貨單，寫明所需產品的規格、數目、預期交貨時間退貨政策、保修條件等項目。通常情況下，如果雙方都有著良好信譽的話，一份長期有效合同將建立一種長期的關系，而避免重復簽約的麻煩。在這種合同關系下，供應商答應在一特定的時間之內根據需要按協議的價格條件繼續供應產品給買方。存貨由賣方保存。因此，它也被稱作「無存貨采購計劃」。這種長期有效合同是導致買方更多地向一個來源采購，並從該來源購買更多的項目。這就使得供應商和采購者的關系十分緊密，外界的供應商就很難滿意其間。
8、績效評估。在此階段，采購者對各供應商的績效進行評估。他們可以通過三種途徑：直接接觸最終用戶，徵求他們意見，或者應用不同的標准加權計算來評價供應商；或者把績效不理想的開支加總，以修正包括價格在內的采購成本。通過績效評價，采購者將決定延續、修正或停止向該供應商采購。供應商則應該密切關注采購者使用的相同變數，以便確信為買主提供了預期的滿足。
購買階段指的是一個組織在購買前所進行的、從組織產生需要到對即將購買的商品進行評估的一系列過程。但並非每次采購都要經過這八個階段，這要依據采購業務的不同類型而定。
⑶ 市場營銷對消費者購買決策過程的各階段有哪些影響
影響消費者購買行為的主要因素有消費者自身因素、社會因素、企業和產品因素等。分析影響消費者購買行為的因素，對於企業正確把握消費者行為，有針對性地開展市場營銷活動，具有極其重要的意義。
⑷ 市場營銷考試急急急！！！結合自身體會,舉一實例說明消費者的購買決策過程包括哪些階段
書上有！！
1確認問題，2信息收集，3備選產品的評估，4確認購買，5購後過程！
⑸ 如何系統分析消費者的購買決策過程
你說沒有現成的分析模型可用是正常現象，這需要跨界心理學；但因為沒有跳出框架思維，幾乎所有的市場營銷模型無法針對個體，更不能從根本上揭露消費者購買決策過程的秘密，或多或少存在「消費者黑箱」；既然受邀了，現在我就把這個箱子打開給這位可愛的小姐看。 開箱工具： NLP中的「策略」，其實是思維與行為的程序。 NLP認為消費者的購買決策過程是由一系列程序組成的。當我們了解了對方的思維程序之後，就等同於拿到了對方大腦的秘匙，對方的購買決策過程一覽無遺。 NLP溝通策略工具，主要有兩個部分：1、元素；2、順序1、元素 元素是指我們視覺、聽覺、感覺的內、外感官系統包括的每一種具體的視聽感覺，主要有： 視覺V系，包括：外視覺Ve內視覺Vi：1）想像Vc；2）回憶Vr聽覺A系，包括：外聽覺Ae內視覺Ai：1）想像Ac；2）回憶Ar；3）自語Ad感覺K系（觸覺、嗅覺、味覺），包括：外感覺Ke內感覺Ki：1）想像Kc；2）回憶Kr例，Tenson是一個小士多店的經營者。 Tenson看到一個小男孩徑直走到冰櫃前，拿起一個綠舌頭。（Ve，外視覺） Tenson想起昨天這個鍾點，雪糕送貨車已經在店門口按喇叭了。（Ar，內視覺回憶） Tenson聞到一陣濃濃的甜香，明顯是雪糕送貨車散發出來的（Ke，外感覺） 讓消費者告訴你他的購買決策過程是最高效穩妥的。 他也許會告訴你，其他小朋友告訴他綠舌頭好吃所以它來看看（Ae），綠色的果然可愛（Ve），捏起來也很柔軟（Ki），吃起來應該像親嘴的感覺（Kc），再加上阿姨你告訴我這是今天最後一根了（Ae），所以我就買了。 小男孩的購買決策過程就是Ae—>Ve—>Ki—>Kc—>Ae。 附：為你設計應試策略： 如果能在面試中使用這套方法，取得高分輕而易舉。 HR問購買決策過程的時候，直接用「內聽覺回憶」、「外感覺」、「內感覺想像」、「外聽覺」等名詞回答他，如果他聽不懂就結合NLP溝通策略的原理加以解釋，給他上一課。 在不同的地點、不同時間、對不同的對象進行上述流程，匯總並綜合分析，一類消費者的購買決策過程就Ok了。 比如，通過公司營銷體系匯總10000個小男孩的答案，大多數小男孩是同學推薦、好看、感覺可愛購買的綠舌頭，少部分小男孩出於親嘴的感覺重復購買，沒幾個因為當天是最後一根購買，則對於購買綠舌頭的小男孩來說，他們的消費者購買決策過程即為：Ae—>Ve—>Ki—>Kc。
⑹ 營銷策略是如何影響購買者決策過程
購買決策過程包括：
認知需求 -> 收集信息 -> 評價方案 -> 購買決策 -> 購後行為
如何去影響這一過程？網上書上沒有很系統的說明，我想是這個過程都是消費者個人主觀的行為，大部分是內在的心理考量，因素太多，是其他人難以准確猜測的。比較難歸納。但是「認知需求」「收集信息」這兩方面，是可以利用促銷策略的。
比如「認知需求」，當人們看到冰箱里空了，就會去買蔬菜、水果、飲料等來補充它，甚至空了的醬油瓶和醋瓶也會引起人們認識到需要一瓶新的醬油和一瓶醋，眾多的因素激發人們認識需要，因此可以通過<廣告>來激發人們對企業新產品的需要，從而使他們放棄那些老的產品或者是在市場上已經沒有競爭力的產品。
比如「收集信息」，可以從消費者信息的外部來源加以影響。
更好的是通過分析研究<消費者購買行為的影響因素>，掌握消費者購買行為的規律性，如<購買動機> 中的求實、求安全、求廉、求新、求美、求名動機等方面進行影響。感覺又像回到了最開始了。
整理得零亂，希望有用。
⑺ 購買者決策過程的分析對企業營銷有什麼作用
消費者的購買決策過程是一個以特定目標為中心的解決問題的過程。一般意義內上的決策，是容指為了達到某一預定目標，在兩種以上的備選方案中選擇最優方案的過程。購買決策則是消費者作為決策主體，為實現滿足需求這一特定目標，在購買過程中進行的評價、選擇、判斷、決定等一系列活動。
購買決策在消費者購買活動中佔有極為重要的關鍵性地位，是購買行為中的核心環節。首先，消費者決策進行與否，決定了其購買行為發生或不發生；其次，決策的內容，規定了購買行為的方式、時間及地點；再次，決策的質量決定了購買行為的效用大小。因此，決策在購買行為中居於核心地位，起著支配和決定其他要素的關鍵作用。
企業營銷活動的目標是使目標顧客的需要和慾望得到滿足和滿意，而對消費者行為的研究可以為企業的營銷活動提供有利的幫助。在對消費者購買行為的分析中，消費者的購物過程，也就是消費者進行決策的過程是至關重要的。沒有決策就沒有消費者的購買行為，也就沒有企業營銷活動目的的實現。決策是消費者購買活動中的關鍵環節，是消費者行為中的核心環節，也是影響企業營銷活動的基本要素。
因此，對消費者的購買決策過程的分析對企業營銷意義巨大。
⑻ 分析消費經驗和有關經營理論，分析消費者的購買決策過程並說明企業為什麼要重視消費者的購後評價
在市場經濟條件下，越來越多的組織對消費者行為的研究日益加強，消費者行為表現了消費者產品的傾向性和行為導向性，是在市場導向的現代營銷中一項重要的任務。消費者行為研究是對個人或群體認知、選擇、購買、使用產品或服務來滿足自身需要這一過程的研究。其中，消費者購買決策的做出是對企業產品認同及接受程度最為直接的表現，消費者之所以決定選擇某種產品，是因為他個人認為該產品比其它競爭品牌能給他帶來更大的效用或價值。這種「價值」更多地取決於消費者對該產品的心理狀態。影響消費者購買決策的因素有很多，市場營銷學認為，影響消費者購買決策的因素包括消費者心理、個人特性、以及營銷等其它因素等等。研究消費者購買決策中的各種個體因素，在消費者購買行為研究中具有重要的地位。
一、個人因素的影響
個體因素包括有穩定因素和隨機因素，它們對個體在消費行為中消費者決策都會產生一定的影響力。
（一）穩定因素
這主要是指個人某些特徵，諸如年齡、性別、種族、民族、收入、家庭、生活周期、職業等。穩定因素不僅能影響參與家庭決策者，而且影響人們決策過程的速度。在決策過程的某一特殊階段，購買行為也部分地決定於穩定因素。例如，在收集信息階段，一個人的年齡和收入就會影響信息來源、數量和類型以及用來徵集信息所花費的時間。穩定性因素也能夠影響消費者對某產品的使用范圍。
（二）隨機因素
隨機因素是指消費者進行購買決策時所處的特定場合和具備的一系列隨機條件。有時，消費者購買決策是在未預料的情況下做出的，或者會出現某種情況的出現將延遲或縮短人們的決策過程，例如一個正在考慮購買計算機的消費者可能會在價格選擇與質量選擇上耽擱，這種耽擱肯定會減慢決策過程或者會導致他放棄這種購買。但是，假如此人在另一種不同的環境下，譬如工資上漲購買決策過程可能會比工資不上漲完成得快得多。而且，隨機因素對消費者行為的影響，往往還是多方面的。
二、心理因素的影響
對消費者購買決策的影響的心理因素是多方面的，包括感覺、動機、態度、個性等等。
（一）感覺
一個人的感覺決定了個體看待事物的結果的不同。感覺是為了獲得結果對輸入的信息進行識別，分析和選擇的過程。人們通過感官，去看、聽、聞、嘗和摸等接受外在信息並輸入信息，最後會形成大量的對外界事物的信息集合，這些就是我們通過各種感官獲得的。我們聽到一個廣告，看到一個朋友，聞到污染的空氣和水，摸到一種產品的時候，我們獲得了信息。雖然我們立即獲得了大量的零碎的信息，但只有一部分成為知覺，成為在頭腦中比較深刻的印象，在做個體決策的時候對行為產生影響。我們選擇一些信息同時放棄其它大量的信息，這是因為我們無法在同一時間里去注意所有的信息。這種現象有時候我們稱為選擇保留。假如所選取的信息與期望的事物聯系在一起，則被人所知覺。假如這些信息能滿足個體眼前的需要，人們也可能讓這些信息上升為意識，成為個體心理因素中比較穩定的狀態。例如人餓的時候，便可能去注意各類食品。相反，假如剛吃過了飯，這種廣告不被意識到的可能性更大。最後，假信息輸入的強度急劇變化，意識的可能性越大。一個商店的處理降價幅度較小時，也許未加以注意。這是因為其變化太小，但是如果商店降價一半，我們注意到這種削價的可能性就大得多。
（二）動機
動機是激發和維持個體進行活動，並導致該活動朝向某一目標的心理傾向或動力，是促使個體採取行動的力量。個體的動機在面對同一活動或事物時，具有多樣性和復雜性的。在任何時候，一個購買者受種動機影響而不是僅受一個動機影響，而某一時點，一些動機比另一些動機強，但這種強烈的動機在不同的時點是不同的，會使動機能降低或增大壓力，而去採取不同的行動方式。
當動機驅使我們朝向一些目標邁進時，另外一些動機會減弱壓力。但是，假如有一些動機迫使我們向一個目標，另一些又把我們拖向另一目標時，壓力可能會增加，這是因為我們一個目標也達不到。許多不同動機能立即影響購買行為影響人們在習慣性地點購買商品的動機被稱為惠顧動機。某個購買者可能因為此動機在某一特殊商店購買商品。譬如，商品的價格、服務態度、地點、信譽、產品的多樣性或者甚至售貨員的友善等方面的優惠。利用消費者的惠顧動機，市場營銷應該設法了解為什麼習慣性顧客惠顧一個商店並在銷售組合中突出這些特點。動機研究能幫助市場營銷者分析那些去買或不買他們產品的消費者的主要動機。，但是，動機常常處於潛意識狀態，是很難加以衡量的，人們通常不知道怎樣激發動機。所以市場營銷者不能簡單地去詢問他們的動機是什麼，許多動機研究依靠交談和推測技術，以及個體的經驗。經驗包括由於信息和經歷所引起的個人行為的變化。個人行為的結果強烈地影響著經驗積累過程。如果個人的活動帶來了滿意的結果，那麼他在以後相同的情況下，會重復以前的做法。如果行為沒有帶來滿意的結果，那麼將來他可能採取完全不同的做法。例如，一個消費者購買了某種牌子的香煙而且很喜歡，那麼他以後還一直購買同樣牌子的香煙，直到這個牌子不再使他滿意為止。一個公司要成功地推銷產品，它就要幫助消費者了解產品。消費者可以通過直接經驗了解產品，許多營銷者都設法在消費者購買產品前向他們提供直接經驗。通過推銷人員和廣告作用，營銷者在消費者購買前就要向其提供信息以影響消費者經驗，從而使消費者對產品的態度有利於銷售產品。
⑼ 市場營銷中，產業市場購買的過程是什麼
產業市場的購買和消費資料的購買一樣，也有決策過程，產業購買者購買過程的階段多少，也取決於產業購買者購買情況的復雜程度。在直接重購這種最簡單的購買情況下，產業購買者的購買過程的階段最少；在修正重購情況下，購買過程的階段多一些；而在新購這種最復雜的情況下，購買過程的階段最多，要經過七個階段，具體如下：
1)提出需要。提出需求是生產者購買決策過程的起點。需求的提出，既可以是內部的刺激，也可以是外部的刺激引起。如內部的刺激，或因企業決定生產新產品，需要新的設備和原材料；或因存貨水平開始下降，需要購進生產資料；或因發現過去采購的原料質量不好，需更換供應者。外部刺激諸如商品廣告，營銷人員的上門推銷等，使采購人員發現了質量更好價格更低的產品，促使他們提出采購需求。
2)確定需要。指確定所需產品的數量和規格。簡單的采購，由采購人員直接決定，而復雜的采購，則須由企業內部的使用者和工程技術人員共同決定。包括①對設備的確認需求。為生產某新產品，提高某種老產品的質量、產量或降低消耗，經工藝研究需購置某種設備，並已被廠務會批准購置若乾颱。②對原材料、標准件的確認需求。根據企業計劃產量和定額資料可以確定某種原材料、標准件的需要量，再查閱該物資的庫存量，進而確定需購買的數量，最後，還要把各種原材料的技術特性要求、規格和數量的詳盡的明細表格，交經主管部門審核研究批准。
3)物色供應商。為了選購滿意的產品，采購人員要通過工商企業名錄等途徑，物色服務周到、產品質量高、聲譽好的供應商。生產者對所需原材料、標准件及外協件的供應者，必須作深入的調查、了解、分析和比較後才能確定。對原材料、標准件供應商，主要從產品的質量、價格、信譽及售後服務方面進行分析、比較。對大批量外協件供應商的了解內容除上述的幾個方面外，還必須深入到提供外協件的各企業內部，調查了解該企業的生產技術檢驗水平及企業管理的能力，經分析、比較後再確定。
4)徵求建議。對已物色的多個候選供應商，購買者應請他們提交供應建議書，尤其是對價值高、價格貴的產品，還要求他們寫出詳細的說明，對經過篩選後留下的供應商，要他們提出正式的說明。因此，供應商的營銷人員應根據市場情況，寫出實事求是而又能別出心裁、具有打動人心的產品說明，力求全面而形象地表達所推銷產品的優點和特性，力爭在眾多的競爭者中獲得成交。
5)選擇供應商。在收到多個供應商的有關資料後，采購者將根據資料選擇比較滿意的供應商。在選擇供應商時，不僅考慮其技術能力，還要考慮其能否及時供貨，能否提供必要的服務。其遴選的主要條件是：交貨快慢；產品質量；產品價格；企業信譽；產品品種；技術能力和生產設備；服務質量；付款結算方式；財務狀況;地理位置。根據上述條件遴選出數個供應商，企業在最後確定供應商之前，有時還要和供應商面談，爭取更優惠的條件。不少企業最後確定的供應商，不限於一個，其目的在於，一方面有多個供應商，以免受制於人；另一方面，也可以通過幾個供應商的競爭，促使他們改進服務質量。
6)發出正式定單。企業的采購中心最後選定供應商以後，采購經理開訂貨單給選定的供應商，在訂貨單上列舉技術說明、需要數量、期望交貨期等。現在許多企業日趨採用「一攬子合同」，即和某一供應商建立長期的供貨關系，這個供應商允許只要購買者需要購買時，供應商就會按原定的價格條件及時供貨。這種「一攬子合同」對供求雙方都帶來了方便。對采購者而言，不但減少了多次購買簽約的麻煩和由此增加的費用，也減輕了庫存的壓力——因為由於這一「合同」 ，實際上購買者將存貨放在了供應商的庫里。如果需要進貨時，只需用計算機自動列印或電傳一份定單給供應商。因此「一攬子合同」又稱為「無庫存采購計劃」。就供應商而論，他的產品有了固定的銷路，減輕了競爭的壓力。
7)績效評價。產品購進後，采購者還會及時向使用者了解其對產品的評價，考查各個供應商的履約情況，並根據了解和考查的結果，決定今後是否繼續采購某供應商的產品。為此,供應商在產品銷售出去以後，要加強追蹤調查和售後服務，以贏得采購者的信任，保持長久的供求關系。