❶ 如何提高顧客滿意度 - 營銷管理理論 - 市場營銷學習與交流的平台_營銷中國
由於社會的不斷發展，商品生產能力極大提高，從而使如今的消費者面臨著紛繁復雜的商品和品牌選擇，這就使企業必須關注顧客是如何作出選擇的。顯然，從經濟學的觀點看，消費者既然是社會經濟的參與者和商品價值的實現者，他必然按有限理性者行事，亦即顧客是按所提供的最大價值進行估價的。因而，現代營銷理論的前提是買方將從企業購買他們認為能提供最高顧客讓渡價值的商品或服務，而所謂顧客讓渡價值(Customerdeliveredvalue)是指整體顧客價值(Totalcustomervalue)與整體顧客成本(Totalcustomercost)之間的差額部分。整體顧客價值是指顧客從給定產品和期望得到的全部利益，這包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值。整體顧客成本則是顧客在購買商品和服務過程中所耗費的貨幣、時間、阻力和精神成本。顧客讓渡價值概念的提出為企業經營方向提供了一種全面的分析思路。首先，企業要讓自己的商品能為顧客接受，必須全方位、全過程、縱深地改善生產管理和經營，企業經營績效的提高不是行為的結果，而是多種行為的函數，以往我們強調營銷只是側重於產品、價格、分銷、促銷等一些具體的經營性的要素，而讓渡價值卻認為顧客價值的實現不僅包含了物質的因素，還包含了非物質的因素；不僅需要有經營的改善，而且還必須在管理上適應市場的變化。其次，企業在生產經營中創造良好的整體顧客價值，只是企業取得競爭優勢、成功經營的前提，一個企業不僅要著力創造價值，還必須關注消費者在購買商品和服務中所傾注的全部成本。由於顧客在購買商品和服務時，總希望把有關成本，包括貨幣、時間、精力和精神降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多實際利益。因此，企業還必須通過降低生產與銷售成本，減少顧客購買商品的時間、精力與精神耗費，從而降低貨幣非貨幣成本。顯然，充分認識顧客讓渡價值的內涵，對於指導工商企業如何在市場經營中全面設計與評價自己產品的價值，使顧客獲得最大程度的滿意，進而提高企業競爭力具有重要意義。希爾頓飯店集團的創始人唐納·希爾頓有句名言：今天你對顧客微笑了沒有？為什麼要對顧客微笑？因為顧客能從中得到一種滿足感、一種尊重感、一種精神的愉悅感。希爾頓認為通過提高員工的綜合素質和工作能力，可以增加顧客購買的總價值，企業也能因此而獲得更大的收益。顧客在選購產品時，往往從價值與成本兩個方面進行比較，從中選擇出價值最高成本最低，即顧客讓渡價值最大的產品作為選購的對象。企業為在競爭中戰勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多顧客讓渡價值的產品，才能使自己的產品為消費者所注意，進而購買本企業的產品。為此，企業可在兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品、服務、人員與形象提高產品的總價值；二是通過降低生產與銷售成本，減少顧客購買產品時的時間、精神與體力的消耗，從而降低貨幣成本與非貨幣成本。營銷中國：市場營銷學習與交流的平台！對此文章有什麼疑問，請提交在營銷中國的市場營銷論壇。
❷ 互補營銷戰略是什麼 - 營銷管理理論 - 市場營銷學習與交流的平台_營銷中國
當年紅高粱餐廳開在麥當勞旁邊，完全是出於品牌經營的考慮。有人認為，在麥當勞旁邊開店
，最大的缺點就是麥當勞會把生意拉走，從而會影響到紅高粱的收入。可王府井紅高粱的經營實踐，卻告訴了我們完全相反的結論。1998年時，王府井那家全球最大的麥當勞分店停業了，麥當勞要搬遷了，說實在的，這對紅高粱餐廳來講是個利好消息。可是，紅高粱餐廳結果卻出人意料，反而下降了12%。經過認真分析以後，我們可以找到答案：紅高粱與麥當勞在一起．不是競爭關系，而是互補關系。他們的主要消費群是孩子，紅高粱餐廳主要消費群是孩子他爸他媽。孩子要吃麥當勞，孩子的父母要吃紅高梁．因為它們只有一路之隔，於是各得其所。他們的消費路線是這樣的：孩子領著大人（注意：是孩子領著大人）走到麥當勞購買了漢堡包和薯條大人帶著孩子來到紅高粱大人購買了紅高粱寬面條孩子吃麥當勞，大人吃紅高粱。現在麥當勞一走，一批麥當勞的小吃客們不來了，去別處了，於是他們也把他爸他媽以及他的爺爺、奶奶給帶到別處去了。這種新的現代營銷就叫做互補營銷。互補營銷是指企業在面臨激烈的競爭和越來越成熟消費者的情況下，不再把所有的精力都放在競爭和市場上，而是注意到了市場中的另一個重要角色企業在市場中的互補者。在開發新產品、開拓市場、面臨競爭的同時，努力尋求一種與互補者建立營銷夥伴關系的新型營銷模式。日本赫赫有名的本田汽車，其利潤的30%不是銷售汽車貢獻的，而是通過為割草機、小遊艇、摩托車等生產發動機獲得的。電影院旁開書店、商場裡面開美食城、飛機上賣免稅商品和洗衣房合作銷售洗衣粉。與賣嬰兒床的合作銷售玩具。互補營銷的靈感，只要願意想，總能想得到。互補營銷中有如下幾種產品組合。1．原有的互補性關系很多產品天生就是一對，如牙膏和牙刷，
洗衣機和洗衣粉，錄音機和錄音帶等。此類產品的生產營銷企業如果能結合成夥伴關系，會達到事半功倍的效果。2．相同的目標市場如果不是非競爭性產品，通常有可能針對相同的顧客群實施互補營銷。這種通過多種產品配合的做法，通常會增強打動目標顧客心理的力度。3．季節性需求關系很多產品具有季節特點，在銷售旺季建立暢銷聲勢，以季節互動品牌形成互長聲勢，既方便消費者又可獲得互動的功效。4．過程的互補過程的互補組合經常發生在旅行社的聯合行動中。如度假旅遊時，消費者會希望看到以下的廣告：搭乘某公司飛機，贈一頓某飯店午餐或是夜宿某飯店，贈送某樂園門票等。5．創新的互補關系注重創新的公司總是能推出新奇方法，為夥伴增添色彩。事實上，夥伴關系對雙方的利益是體現在許多方面的，比如花店將航空貨運公司的商標印在郵購目錄和裝花的箱子上，既為貨運公司做了宣傳，也向顧客表明花店的花能快捷遞送，從而保持新鮮。6．共同研發的互補關系知識經濟的日新月異使競爭者在很多領域都不可能再單獨行動。競爭者之間更多地表現在合作、創新上，共同把市場蛋糕做大。通過共同研發，雙方都可以以較小的投入來實現各自既定的目標，此時他們就是互補者、合作者。互補營銷對於企業有很大好處：一是企業可以分攤費用，降低成本。營銷戰略夥伴可以共同推出組合產品，共同開拓市場，降低費用。通過實施互補營銷，企業規模越大，單位產品的營銷費用越低。二是企業可以擴大產品的功能空間。功能空間的擴大既能方便消費者的操作和使用，又能提高產品的附加值，產生1+12的效應。營銷中國：市場營銷學習與交流的平台！對此文章有什麼疑問，請提交在營銷中國的市場營銷論壇。
❸ 動機如何影響營銷策略 - 消費者行為 - 市場營銷學習與交流的平台_營銷中國
行動受情感驅動，情感來自於對商家的信任、感覺，信任感覺來自於商家的自我展示情專況以及與客戶屬之間的接觸方式，所以，商家要想把握消費者的動機，必須做到：第一時間告訴消費者我能解決你什麼樣的問題，解決之後效果是個什麼情況，以及你還應該解決什麼樣的問題，然後要展示，我以前解決類似問題的案例，客戶見證，官方資質，一步一步讓消費者相信，你可以幫到他。
❹ 如何做好市場營銷工作
怎樣與客戶溝通
在推銷中，溝通失敗的例子有很多，其中的原因又何在呢?我的字典中，對所謂溝通失敗的描述如下：「不被客戶接納，或者客戶不了解，所說的東西全部無效。造成這樣溝通障礙的原因是語言表達上的態勢太弱，聲音、表情或閱讀技能不足，遣辭造句不當，或者是溝通對象根本缺乏興趣。」在第一次與客戶接觸時，與客戶間建立起「信任」或「好感」的橋梁是至關重要的。同時，應該先點明客戶對這份產品需求的迫切性，進而引起客戶的購買慾望。幾乎所有的推銷員都認為在所有與推銷有關的環節中，最困難的莫過於和客戶的溝通。其實，成功的溝通之所以困難，是因為彼此環境不同，立場各異。
我在很多推銷員訓練場合看到這樣的標語：客戶——你的對手。仔細想想，這樣的觀點准確嗎？對手是用來戰敗或者消滅的，在戰場上你可能認為這很光榮，但在生意場上打敗客戶，對你來說卻是一種災難。
其實，真正的談判是溫柔的，沒有殺機的，客戶也想成為這場交易的勝利者。因此，你要充分發揮與對方溝通的技巧，以尊敬、友善的態度面對客戶，同時也要讓客戶充分感覺到你為他付出的努力。
任何買賣只有出現雙贏的局面才能保持長期的業務往來，其實，這是個簡單的常識，我之所以重申，是因為每天都會有推銷員一再犯這個錯誤。
推銷員的個人修養也決定他能否與客戶進行良好的溝通。我曾遇見一個推銷員，在我們的談話中，他居然朝辦公室門後旁若無人地吐了一口痰，我對這位推銷員的好感頃刻之間盪然無存，為了尊重他，我並沒有流露責怪的表情，只是提醒他注意衛生。誰知過了一會，他拿起桌下的一塊桌巾蹭了蹭滿是灰塵的鞋子。
我忍無可忍，立即毫不客氣地把他請了出去。你可以想像一下，如果一個推銷員在你的辦公室里做一些不衛生的舉動，你還有耐心和他交流嗎？
通常情況下，人的目光也是溝通的手段之一。當我們初次見到一個陌生人，在目光接觸的那一刻往往就能決定彼此日後的關系是敵是友，這聽來似乎不可思議，但卻是真實存在的。
不知道你是不是有過這樣的經歷，在你初次見到一個陌生人的時候，當你們的目光相遇的剎那，你就對他產生了好感，而在其他場合，你見到另外一個陌生人的時候，你的內心就會對他產生一種疏遠，我就曾有過很多次這樣的情形，因此，我認為，目光的運用對言語的說服力有非常大的增強效果!想要傳達說服的意念，眼神和言語同樣有效!在你與客戶的談話中，若彼此長時間避開目光，會是相當危險的事，這最起碼表明你們的談話沒有任何效果。
做銷售拜訪的時候，推銷員說話的語氣和聲調也是能否得到有效溝通的關鍵。希臘哲學家蘇格拉底說：「請開口說話，我才能看清你。」因為他了解，人的聲音是個性的表達，聲音來自人體內在，是一種內在的剖白。話隨音轉，換句話說，字句里藏著音調，音調里含有感情。
很多推銷員能口若懸河，卻無法說服客戶，原因就在這里。如果一個推銷員的語氣中透露出畏懼、猶豫、缺乏自信，就成了敗筆。
靜若處子的人，聲調必然低柔平和，依此類推，聲音實在能使人的本色顯露無遺!如果你的聲音低柔平和，會使別人產生好感。沒有任何人願意聽高聲喊叫的說話。
擁有溝通技巧就可以說服別人，生意上的商談也有可能達到極佳的溝通效果。而所謂溝通，正是一種使別人信服的藝術。其實，真正的溝通是建立在相互交流的基礎之上的，當雙方的交談都感覺良好時，都會不由自主地表現出一些動作加以渲染。比如肢體語言，肢體語言是不會騙人的!它通常比言辭更能清楚地表達內心的意向!
幽默戲劇大師薩米??莫爾修說：「身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那麼，言談和交往就容易得多了。認識肢體語言，等於為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。
舌頭比身軀容易被控制，我們的身體語言表達得比言辭還要清楚明確。身體的反應通常是直接而不打折扣的，言辭就可以被婉轉地修飾處理。身體動作一不小心，就可造成沖突傷害，言談間不用手勢輔助的人，會是多麼呆板僵硬!基本上若要表達一種信息，沒有手或臂的參與是絕對不可能的。
因此，讀懂對方的肢體語言，並作出准確回應，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。
第一，充分地了解客戶，了解他的需要。第二，把客戶當做朋友，為了他的需要服務。第三，給客戶方便就是給自己方便。
❺ 市場細分策略有哪些 - 營銷管理理論 - 市場營銷學習與交流的平台_營銷中國
市場是由在教育、年齡、興趣、收入、職業、態度、居住條件等方面各不相同的消費者組成的。他們各有所好，並且希望產品更能反映他們個人的需要、願望和生活方式。面對這樣龐大的市場，試圖制定出包羅萬象的市場策略，去影響每個消費者的購買行為是難以奏效的。因此，有必要把整個潛在的市場分解為較小的部分，作為一定產品的銷售目標。消費者都有其特徵，而每一部分消費者在某一方面又具有相同的特徵。因此，所謂市場細分就是按消費者的特徵，例如他們的需要、購買能力和購買願望等標准，對消費者做出必要的劃分。有了這種劃分，就可以選定某一部分或某幾部分消費者，作為綜合運用各種市場策略的目標市場。如果按由顧客的不同特點而產生的不同需求加以分類，則某種產品的整個市場（即全部顧客）就可劃分為一系列不同的顧客群。每個具有相同需求特點的顧客群稱為一個細分市場，這種把某個產品市場按顧客需求上的差異劃分為一系列細分市場的過程就稱為市場細分。只有通過市場細分，才能將總體的大市場劃分為若干個子市場，企業才能根據自己的各方面條件從中做出正確的選擇。值得注意的是，細分市場不是根據產品品種、產品系列來進行劃分的，而是從消費者的角度進行劃分的，是根據市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。產品細分是市場細分的結果，市場細分對企業的生產、營銷起著極其重要的作用。利用市場細分，市場策略更有針對性，也就更有可能佔領目標市場。消費者行為的研究為更多地了解消費者及其需要和興趣提供了依據，並為市場細分奠定了必要的基礎。市場細分研究的直接目標是確定顧客群對產品差異或市場營銷組合變數的不同反應，其最終目的是確定為公司提供最大潛在利潤的群體。因此常見的市場細分研究有以下三種策略：(1)先期劃分。依據某些事先確定的顧客群對產品的不同要求，對市場營銷組合變數的不同反應進行劃分。這種細分建立在便利或傳統基礎之上，而非嚴謹的實證研究基礎之上。國內外的營銷實踐證明，這種細分策略常常不盡如人意。(2)後期劃分。已有的知識或研究表明一些分組已經存在。通過實證研究，根據消費者對某類問題所做出的回答的相似相異情況進行劃分。(3)隨意劃分。不知細分市場的數量、類型及如何或因何不同而進行細分。通過數據收集與分析確認細分市場，隨意劃分也是一種後期劃分。作為企業戰略的整體，市場細分通常包括七個步驟：確立目標市場細分分析評估各細分市場選擇目標市場制定定位戰略制定營銷組合方案確認戰略。作為市場細分的關鍵步驟，第二階段的市場細分分析，通常採用四種方式進行，每一方式所依賴的變數基礎都不同。(1)描述性細分(Descriptivesegmentation)。以消費者的社會人口特徵為基礎，與具體的產品類別無關。
❻ 如何進行目標市場選擇 - 營銷管理理論 - 市場營銷學習與交流的平台_營銷中國
<市場是由不同的子市場組成的，子市場還分裂構成更多、更細的子市場。這是市場發展的趨勢，就像一個人必須知道自己的人生目標是什麼，從而完成人生定位一樣，企業營銷也必須清晰自己的目標市場，從而制定有針對性的策略。剛剛開始時，一個市場只有一個類型，隨著市場的成熟和競爭的加劇，單一類型的市場就會分化為若幹部分，形成細分市場。細分後的每一個市場類型都是相對獨立的、不同的。每一個市場類型都有它存在的理由，也有自己的市場領袖，常常這個領袖與初始時的市場領袖不同。例如IBM曾經是商用電腦的筆記本電腦的領袖，但是現在卻完全退出了這個領域，把整塊業務賣給了後起之秀聯想集團。但是很多公司卻錯誤地認為市場的長遠趨勢是合並，而不是細分。這種觀點會產生錯誤的行為。從長遠看，市場只有細分，沒有合並。看一看金融服務市場。如果市場的長遠趨勢是合並的話，那麼在將來我們將不會再看到銀行、保險、證券、經紀人或者抵押商店。我們將看到的是金融服務公司，該公司將滿足人們的一切金融服務需求。但這是不會發生的。為了保證自己在新出現的類型的市場上占據主導地位，你應該為該類型的市場新創一個品牌，就像海爾的電器、奧迪的汽車一樣。海爾冰箱擁有小王子、金王子、雙王子等多個品牌，分別佔領小冰箱、大冰箱、雙開門冰箱三個細分市場。奧迪汽車也擁有A4、A6、A8、Q5、Q7等多個品牌，以分別佔領運動型轎車、商務轎車、豪華轎車、中型越野車、豪華越野車的細分市場。否則，你就會導致錯誤。目標市場選擇的根本在於抓住一個新的細分市場，並在這一市場推出自己的品牌，滿足該市場顧客群之需，並確保品牌成為領先者。如何做好目標市場選擇呢？1．找准市場定位，擺脫同質化。不要錯誤地認為，一味地跟進第一永遠是正確的，在比附營銷中，我們談到要藉助第一的影響力使自己的品牌生輝，但這個概念與跟進無關，即使是蒙牛也仍然在不斷地創新，不斷地推出新的產品。2．確定品牌獨特的形象，突出自身的特色。個性消費時代，突出自身特色的產品往往能夠勝出。你可以在營銷宣傳上保持你的比附策略，但在產品自身的屬性上，突出自身特色是必需的。3．瞄準目標市場，營銷手段多樣化。針對每一個目標市場，你需要採取不同的營銷方式。要想領先，你就必須確保持續的營銷投入，而且必須是准確的，能夠切中要害的營銷手段才能夠佔領優勢地位。在一定程度上說，目標市場選擇就是市場細分找到一個目標市場進入該目標市場獨占該目標市場-÷尋找新的目標市場這樣一個不斷循環深化的過程。市場永遠在不斷地細分，唯有主動進行市場細分發現目標市場者，方能不斷地在一個又一個領域成為領先者。
❼ 什麼是馬斯洛需求層次理論 - 營銷管理理論 - 市場營銷學習與交流的平台_營銷中國
需要層次論是研究人的需要結構的一種理論，是美國心理學家馬斯洛所首創的一種理論。他在1943年發表的《人類動機的理論》一書中提出了需要層次論。這種理論的構成根據三個基本假設：(1)人要生存，他的需要能夠影響他的行為。只有未滿足的需要能夠影響行為，滿足了的需要不能充當激勵工具。(2)人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從基本的（如食物和住房）到復雜的（如自我實現）。(3)當人的某一級的需要得到最低限度滿足後，才會追求高一級的需要，如此逐級上升，成為推動繼續努力的內在動力。馬斯洛提出需要的五個層次如下：(1)生理需要，是個人生存的基本需要。如吃、喝、住處。(2)安全需要，包括心理上與物質上的安全保障
，如不受盜竊和威脅，預防危險事故，職業有保障，有社會保險和退休基金等。(3)社交需要，人是社會的一員，需要友誼和群體的歸屬感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。(4)尊重需要，包括要求受到別人的尊重和自己具有內在的自尊心。(5)自我實現需要，指通過自己的努力，實現自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義。馬斯洛的需要層次論認為，需要是人類內在的、天生的、下意識存在的，而且是按先後順序發展，滿足了的需要不再是激勵因素等。幾乎所有的介紹馬斯洛的書籍都這樣介紹他的需要層次論，但是，這實際上存在一定的不完整。馬斯洛本人的著作中對需要層次論作了更多的探討。首先，除了廣為人知的以上五種需要外，馬斯洛還詳細說明了認知和理解的慾望、審美需要在人身上的客觀存在，但是他也說明，這些需要不能放在基本需要層次之中。需要層次論在管理中的影響深遠，它一方面揭示人們行為背後的動機模式，另一方面相關管理者提供了激勵員工的先後順序：你只有先了解他所處的需要層次，然後才能制定出有針對性的激勵措施。營銷中國：市場營銷學習與交流的平台！本文營銷中國版權所有，未經批准轉載必究。對此文章有什麼疑問，請提交在營銷中國的市場營銷論壇。
❽ 哪有比較市場營銷的群找市場營銷職業交流群！！！
你好！很高興回答你問題
我已經加入好幾個營銷群了，有幾個營銷群很不錯，可以看一下
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❾ 銷售交流
如何開拓准客戶
很多營銷員對開拓准客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實不然，只要我們注意收集客戶資料，就不難發現，其實在現有客戶群中，還隱藏著很多准客戶，存在很大的客戶市場，等待我們去開拓。通過轉介紹是開拓准客戶最為有效的方法，也是保證營銷員不斷獲得准客戶的重要資源。通過轉介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時有客戶的認可，更具說服力，贏得准客戶的認可，促成簽單。
取得客戶認同
首先應取得轉介紹人（客戶）對轉介紹性質的認可。只有得到客戶的認可，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得准客戶的詳細資料。獲得客戶認同要做到兩點：首先是要有責任感，篤守信譽，有責任心。其次是能為客戶提供優質滿意的服務，只有以真誠服務打動客戶的心，才會獲得客戶的認可，客戶才會放心把這種服務介紹給朋友，把你推薦給朋友，自願反饋朋友信息。所以，在經營客戶時，一定要重信譽，講信用，以實際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做轉介紹。當然也會遇到拒絕提供轉介紹的客戶，此時，營銷員應該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂，重拾認同肯定。
獲得准客戶資料
得到客戶的認可後，再聊客戶的朋友，客戶會把自己對朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得准客戶的詳細資料。收集資料時，主要掌握准客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時還能獲知准客戶的興趣，掌握准客戶的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎。有客戶提供的資料，對准客戶有了大致的了解和認識，輕松掌握准客戶的生活詳情，再有計劃性地為准客戶做准備，對症下葯，整理出投保計劃書，將更具說服力。
准確鎖定客戶
根據自己掌握的資料，認真對准客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的准客戶做拜訪，鎖定為主攻對象。鎖定客戶後，選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題，精心為准客戶設計投保計劃。雖然是陌生拜訪，但對客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應手，句句說到准客戶心坎上。再則是經朋友介紹來的，准客戶不會拒你於千里之外，更不會為難你，甚至還會產生一種親切感、信任感。可以藉助自己為客戶提供的服務，用事實證明自己的信譽與能力。贏得准客戶認可時，再行介紹保險，灌輸保險意識，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。准客戶也會打心裡接受你的觀點，成為你的客戶，最後促成簽單
專業銷售技巧
一、銷售拜訪的三要素
1、你的目標
2、為達到目標所准備的「故事」
3、拜訪需要的工具
二、銷售拜訪的基本結構
尋找客戶——訪前准備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交（締結）——跟進
（一） 尋找客戶
1、 市場調查：根據產品和開發目的，確定調研范圍。
2、 檔案建設：
商業注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業信譽評估；（3）經營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。
3、 篩選客戶：
（1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業最合適的客戶。
（二）、訪前准備
A、 客戶分析
客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄
如拜訪醫生：要了解其處方習慣 如拜訪營業員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識
B、 設定拜訪目標（SMART）
S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）
R－Realistic（現實的） T－Time bond（時間段）
C、 拜訪策略（5W1H）
D、 資料准備及「Selling story」
E、 著裝及心理准備
銷售准備
A、 工作準備 B、心理准備
熟悉公司情況 做好全力以赴的准備
熟悉產品情況 明確目標，做好計劃
了解客戶情況 培養高度的進取心
了解市場情況 培養堅韌不拔的意志
培養高度的自信心
培養高度的紀律性
如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進夠不著的地方
蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕
明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？
（三）接觸階段
A、 開場白
易懂，簡潔，新意，少重復，少說「我」，多說「您」，「貴公司」
巧妙選擇問候語很關鍵。
B、 方式
開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式
接觸階段注意事項
A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象 一見鍾情 一見無情
B、 目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點
C、 良好開端
和諧、正面，創造主題，進入需要，充足時間
D、 可能面對的困難
冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。
（四）探詢階段
什麼是探詢（PROBING）
探查詢問，向對方提出問題。
探詢的目的：A、收集信息 B、發現需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通
探詢問題的種類
肯定型問題――限制式提問（YES／NO）
（是不是，對不對，好不好，可否？）
公開型問題――開放式提問
（5W，2H）
疑問型問題――假設式提問
（您的意思是――，如果――）
開放式問句句型
（5W，2H）
WHO 是誰 HOW MANY 多少
WHAT 是什麼 HOW TO 怎麼樣
WHERE 什麼地方
WHEN 什麼時候 WHY 什麼原因
限制式問句句型 假設式問句句型
是不是？ 您的意思是――？
對不對？ 如果――？
對不好？
可否？
開放式提問
開放式提問時機：
當你希望客戶暢所欲言時
當你希望客戶提供你有用信息時 當你想改變話題時
有足夠的資料
好處：在客戶不察覺時主導會談
客戶相信自己是會談的主角
氣氛和諧
壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能
限制式提問
限制式提問時機：
當客戶不願意提供你有用的訊息時
當你想改變話題時
取得締結的關鍵步驟
好處：
很快取得明確要點
確定對方的想法
「鎖定「客戶
壞處：
較少的資料、需要更多問題、「負面」氣氛、方便了不合作的客戶
假設式提問
假設式提問時機：
當你希望澄清客戶真實思想時
當你希望幫助客戶釋意時
好處：
能澄清客戶真實思想
能准確釋意
語言委婉，有禮貌
壞處：帶有個人的主觀意識
（五）呈現階段
1、 明確客戶需求； 2呈現拜訪目的
3、專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求
FFAB其實就是：
Feature:產品或解決方法的特點；
Function:因特點而帶來的功能；
Advantage:這些功能的優點；
Benefits:這些優點帶來的利益；
在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然後再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；
（六）處理異議
1、 客戶的異議是什麼
2、 異議的背後是什麼
3、 及時處理異議
4、 把客戶變成「人」：把握人性、把握需求
處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除
A. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；
B. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；
C. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；
D. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的餘地有多大；
（七）成交（締結）階段
1、 趁熱打鐵
2、 多用限制性問句
3、 把意向及時變成合同
4、 要對必要條款進行確認
程序：要求承諾與諦結業務關系
1、 重提客戶利益；
2、 提議下一步驟；
3、 詢問是否接受；
當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服務時所產生的願景，最終刺激准客戶的購買願望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：
客戶的面部表情：
1、 頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；
客戶的肢體語言：
1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記；
客戶的語氣言辭：
這個主意不壞，等等……
（八）跟進階段
1、 了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現利益；5、取得下個定單
如何成為頂尖的行銷高手
想成為頂尖的行銷高手嗎？如果你很認真地想達到行銷成功的目標，這兒有16個常見於成功行銷人員身上的個性與特徵，看看有多少個適用於你？有多少個准則你能忠實遵循？
一、永遠保持積極的態度。這是行銷的第一條規則，積極的態度會讓你走向成功之路且持久永恆。如果心存疑惑，你就沒有積極的態度。積極的態度不只是思想過程，更是持續不間斷的實踐。
二、自信。如果你連自己都不相信是否能夠做得到，誰會相信你呢？你掌握的行銷最重要的工具，就是你的自信度。
三、設定目標並完成。確定並完成特定長期（你想要些什麼）以及短期（如何取得你想要的）目標。目標就是成功的地圖，它將引導你走向成功。
四、學習行銷學。持續不斷地學習如何行銷，不論是閱讀、聽錄音帶、參加研討會，最好還是來聽我的超級行銷學的課程。
五、了解並滿足客戶需求。傾聽客戶所說的話，並提出引導性問題，發掘他們真正的需要。對客戶要一視同仁，友好對待。
六、抱著樂於幫助的心態。不要太不知足，那會寫在你臉上，為幫助客戶而銷售，不要為了傭金而銷售。
七、保留顧客。要真誠，你想別人怎麼待你，便怎麼待人。如果你真有機會能了解一名客戶，把精力放在他最關切的事項上，你所獲得的將遠遠超過傭金所能給你的。
八、相信你的公司與產品。相信你的產品並做到服務一流，這份信心會在無形中顯現出來。你的信念會清楚地傳達給客戶，而且會在你的業績數字上表現出來。如果你對自己的產品都沒有信心，你的客戶對你還有信心嗎？
九、自我操練。積極主動與充分的准備，是你發掘顧客成功的最佳動力。你必須時刻准備好並隨時行銷，否則你就在准備失敗。准備齊全你的職業套裝、行銷工具、自我介紹、該問的問題、該說的話以及可能的回答。一個具備創意的准備工作，能決定你的工作績效。
十、坦誠。你是否很坦誠地想幫助人，你的坦誠不坦誠，別人會看得出來；你如果不坦，誠會流失你的顧客資源。
十一、當機立斷。迅速准確地衡量客戶的購買意願與能力，不要與猶豫不決的人浪費時間，要做最有生產力的事情。
十二、赴約守時。遲到意味著「我不尊重你的時間」。遲到是沒有任何借口的。除非有特殊情況，否則你必須在約定時間之前打電話過去道歉，再繼續你未完成的行銷工作。
十三、注重形象。衣著得體、保持巔峰精神狀態，這對於你個人、公司與產品都會產生正面的影響。
十四、信任當前。不要等到上場了才開始練習投球。深入了解客戶本身及其公司，盡早建立信任感。還沒建立彼此的信任之前，對客戶一定要實事求是，切勿吹捧。
十五、善用幽默。幽默是最成功的交情行銷工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默帶來的微笑會深刻感染你的客戶。
十六、強調好處，而非特點。顧客在想知道如何使用產品之前，最想知道產品能夠給他帶來什麼好處。
1、「想」，即銷售員應該具備一定的策劃能力。
多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網路如何布局、選擇什麼樣的經銷商、以什麼樣的產品和價格組合切入、採取什麼樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網路的健康與穩定。
2、「聽」，即銷售員應該具備傾聽的能力。
在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商願不願意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多麼多麼好，自己的產品功能是多麼多麼齊全，自己的公司是多麼多麼優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多麼多麼豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什麼呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什麼、對方的真正意圖是什麼；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。
3、「寫」，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。
很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要麼是不能按時將報告傳回，要麼就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求並且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，並在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。
4、「說」，即銷售員應該具備一定的說服能力。
銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白並理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什麼會出現這些情況？原因就在於不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的准備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什麼、想要得到什麼、擔心什麼，以便對症下葯；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施後可達到何種效果；最後，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策後能給他帶來的利益與價值。
5、「教」，即銷售員應該具備一定的教練能力。
優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什麼呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。
6、「做」，即銷售員應該具備很強的執行能力。
很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什麼樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什麼會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什麼時候、花多長時間、到哪裡去拜訪什麼客戶、與客戶達成什麼共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，並將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等
銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。
作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？
一、真誠
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。
二、自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。
要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。
被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬•吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。
知道沒有力量，相信才有力量。喬•吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。
三、做個有心人
「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。
機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。
作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
四、韌性
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。
銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。
五、良好的心理素質
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
六、交際能力
每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功