A. 簡述市場營銷環境的矩陣分析方法
優勢與劣勢，從自身內部以及與競爭對手比較分析。
機會與威脅，從外邊環境結合自身產品情況分析。
不知道對不對。
B. 市場營銷戰略的分析工具和步驟怎樣定製
正確運用工具分析市場營銷戰略，並遵循一定的步驟，是企業成功實施市場營銷活動的基礎。
1．市場營銷戰略的分析工具
表4SWOT分析要素外 部 環 境外部威脅（T）外部機會（O）◆市場增長率下降◆競爭壓力加大◆不利的國家政策◆強大的新競爭對手進入行業◆消費者議價能力提高◆消費者需求與品位朝偏◆替代產品迅速搶占市場◆通貨膨脹及其他◆縱向一體化◆市場增長迅速◆添加互補產品◆爭取新的用戶群◆進入新市場或擴大市場◆建立更好的企業集團◆在同行中競爭業績提高◆擴展產品線滿足消費者需求及其他內部優勢（S）內部劣勢（W）內 部 條 件◆產權技術◆成本優勢明顯◆競爭優勢強大◆特殊的促銷能力◆產品創新改革◆有一定的規模經濟◆有充足的財務資源◆高素質的管理者◆消費者的品牌認知度◆適應力強的戰略聯盟◆其他◆競爭劣勢◆生產設施陳舊過時◆戰略方向不一致◆產品線太窄◆競爭地位惡化◆技術開發滯後削弱◆管理不善◆資金拮據◆營銷水平低於同行業其他企業◆不明原因導致的利潤率下降◆相對於競爭對手成本高及其他分析市場營銷戰略，可以用SWOT、SPACE、IE、BCG這四種有效方法。下面分別進行論述。
（1）SWOT矩陣分析法
SWOT矩陣分析法是指把企業內外環境中的S（Strengths）優勢、W（Weaknesses）劣勢、O（Opportunities）機會、T（Threats）風險四個方面結合起來進行分析，制訂出適合本企業經營戰略和策略的方法。進行戰略分析時，需要考慮的因素如表4所示。
（SWOT）析還可作為選擇和制訂戰略的一種方法，因為它提供了四種戰略，即SO戰略、WO戰略、ST戰略和WT戰略。下面對這四種戰略進行具體說明，如表5所示。
表5SWOT營銷戰略說明戰略類型說明舉例SO戰略依靠內部優勢抓住外部機會一家資源雄厚（內在優勢）的企業發現某一市場未曾餉和（外在機會），可採取SO戰略去開拓WO戰略利用外部機會改善內部劣勢一家面對手機服務需求增長的企業（外在機會），缺乏技術專家（內在劣勢），可採用WO戰略培養、招聘技術專家，或購入一個高技術的手機服務開發公司ST戰略利用企業的優勢避免或減輕外部威脅打擊一家企業的銷售能力強（內在優勢），可採取ST戰略WT戰略直接減少內部劣勢和避免外部威脅一家資金拮據（內在劣勢）、競爭壓力大（外在威脅）的企業，可採取WT戰略進行SWOT分析時，應按照以下三個步驟進行：
第一步，明確企業的優勢和劣勢，可能的機會與威脅。
第二步，優勢、劣勢分別與機會、威脅相組合，形成SO、WO、ST、WT策略。
第三步，對SO、WO、ST、WT策略進行甄別和選擇，確定採取的具體戰略。
（2）SPACE分析法
SPACE分析法是用四象限來表明進取、保守、防禦和競爭這四種戰略中，哪種最適合於企業的一種方法。矩陣中的軸線分別代表兩個內部因素，即財務優勢（FS）、競爭優勢（CA）；兩個外部因素，即環境穩定性（ES）、產業優勢（IS）。如圖8所示（缺圖示）。
其構成要素的變數及評分如表6所示。
下面對其戰略進行具體說明，如表7所示。
進行具體分析時可按照以下六個步驟進行。
第一步，選擇構成財務優勢、競爭優勢、產業優勢和環境穩定性的一組變數。
第二步，對構成財務優勢和產業優勢軸、環境穩定性和競爭優勢軸的各變數分別評分。
第三步，將各數軸變數評分相加，分別除以各數軸變數總數，得出財務優勢、競爭優勢、產業優勢和環境穩定性各自的平均分數。
第四步，將財務優勢、競爭優勢、產業優勢和環境穩定性各自平均值標在數軸上。
第五步，將橫軸上的兩個分數相加，將結果標在橫軸；將縱軸上的兩個分數相加，將結果標在縱軸，然後標出這兩個值的交點。
第六步，從SPACE矩陣原點至第五步的交點，畫一條向量。該向量即表明了企業可採取的戰略類型。
（3）IE分析法
IE分析法是在多因素業務經營組合矩陣基礎上發展起來的。多因素業務經營組合矩陣又稱市場吸引力——經營實力矩陣（GE矩陣）。
其中表明企業競爭能力的經營實力稱為內部因素，表明企業所處行業發展狀況與發展趨勢的市場吸引力稱為外部因素。IE矩陣分析如圖9所示。
下面我們通過表8對其戰略進行具體說明。
表8IE矩陣分析戰略說明業務類型說明落入Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ象限被視為增長型和建立型業務．應採取加強型戰略（市場滲透、市場開發和產品開發），一體化戰略（前向一體化、後向一體化和橫向一體化）或投資、擴展戰略落入Ⅲ、Ⅴ、Ⅶ象限適合採用堅持和保持型戰略，或選擇贏利戰略，例如市場滲透和產品開發戰略等落入Ⅵ、Ⅷ、Ⅸ象限採取收獲型和剝離型戰略或收獲、放棄戰略（4）BCG分析法
BCG分析法是運用「成長—份額」矩陣，把企業的業務劃分為四個不同的業務區域進行分析和調整的方法。該分析矩陣應用於相對市場份額和產業銷售增長率兩個指標對各部分的差別解析。其中，相對市場份額是指某產品的銷售額與產業最大競爭企業的銷售額之比；產業銷售增長率以銷售額增長百分比表示，增長范圍一般在10％~10％之間，中位值為0。BCG矩陣分析如圖10所示。
圖10BCG矩陣分析圖其戰略具體分析如表9所示。
表9BCG矩陣分析戰略說明象限戰略選擇業務單位贏利性所需投資現金流量明星維護或擴大市場佔有率高多幾乎為零或微小負值金牛維護或抽資轉向戰略高少極大剩餘問號擴大市場佔有率低或為負值非常多負值抽資轉向戰略低或為負值不投資剩餘瘦狗放棄或清算戰略低或為負值不投資剩餘2．制訂市場營銷戰略的步驟
制訂市場營銷戰略按照五個步驟進行，如圖11所示。
C. 波士頓矩陣分析法可以將產品分也為哪些種類
波士頓矩陣認為一般決定產品結構的基本因素有兩個：即市場引力與企業實力。市場引力包括企業銷售量（額）增長率、目標市場容量、競爭對手強弱及利潤高低等。其中最主要的是反映市場引力的綜合指標——銷售增長率，這是決定企業產品結構是否合理的外在因素。
通過以上兩個因素相互作用，會出現四種不同性質的產品類型，形成不同的產品發展前景：①銷售增長率和市場佔有率「雙高」的產品群（明星類產品）；②銷售增長率和市場佔有率「雙低」的產品群（瘦狗類產品）；③銷售增長率高、市場佔有率低的產品群（問題類產品）；④銷售增長率低、市場佔有率高的產品群（現金牛類產品）。
（1）明星產品（stars）。它是指處於高增長率、高市場佔有率象限內的產品群，這類產品可能成為企業的現金牛產品，需要加大投資以支持其迅速發展。
（2）現金牛產品（cash cow），又稱厚利產品。它是指處於低增長率、高市場佔有率象限內的產品群，已進入成熟期。其財務特點是銷售量大，產品利潤率高、負債比率低，可以為企業提供資金，而且由於增長率低，也無需增大投資。因而成為企業回收資金，支持其它產品，尤其明星產品投資的後盾。
（3）問題產品（question marks）。它是處於高增長率、低市場佔有率象限內的產品群。前者說明市場機會大，前景好，而後者則說明在市場營銷上存在問題。其財務特點是利潤率較低，所需資金不足，負債比率高。因此，對問題產品的改進與扶持方案一般均列入企業長期計劃中。
（4）瘦狗產品（dogs），也稱衰退類產品。它是處在低增長率、低市場佔有率象限內的產品群。其財務特點是利潤率低、處於保本或虧損狀態，負債比率高，無法為企業帶來收益。
D. 市場營銷分幾個步驟
市場調查、分析、策劃、廣告或者促銷、控制、執行、售後。
市場營銷是一個涵蓋了所有商業過程中的一個商業規劃；
而不是其中一個環節。
1，企業市場營銷管理過程包括如下步驟：發現和評價市場機會，細分市場和選擇目標市場，發展市場營銷組合和決定市場營銷預算，執行和控制市場營銷計劃。
（1）發現和評價市場機會：即，發現潛在的市場，就是客觀上已經存在或即將形成、而尚未被人們認識的市場。要發現潛在市場，必須作深入細致的調查研究，弄清市場對象是誰，容量有多大，消費者的心理、經濟承受力如何，市場的內外部環境怎樣，等等；要發現潛在市場，除了充分了解當前的情況以外，還應該按照經濟發展的規律，預測未來發展的趨勢。
（2）細分市場和選擇目標市場：
1）細分市場：要廣泛搜集市場信息，藉助產品/市場矩陣，進行市場細分。
2）目標市場：就是企業決定要進入的那個市場部分，也就是企業擬投其所好，為之服務的那個顧客群（這個顧客群有頗為相似的需要）。
（3）發展市場營銷組合和決定市場營銷預算：市場營銷組合：即公司為了滿足這個目標顧客群的需要而加以組合的可控制的變數。市場營銷戰略，就是企業根據可能機會，選擇一個目標市場，並試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。
（4）執行和控制市場營銷計劃：市場營銷計劃控制包括年度計劃控制、利潤控制、贏利能力控制、效率控制和...1，企業市場營銷管理過程包括如下步驟：發現和評價市場機會，細分市場和選擇目標市場，發展市場營銷組合和決定市場營銷預算，執行和控制市場營銷計劃。
（1）發現和評價市場機會：即，發現潛在的市場，就是客觀上已經存在或即將形成、而尚未被人們認識的市場。要發現潛在市場，必須作深入細致的調查研究，弄清市場對象是誰，容量有多大，消費者的心理、經濟承受力如何，市場的內外部環境怎樣，等等；要發現潛在市場，除了充分了解當前的情況以外，還應該按照經濟發展的規律，預測未來發展的趨勢。
（2）細分市場和選擇目標市場：
1）細分市場：要廣泛搜集市場信息，藉助產品/市場矩陣，進行市場細分。
2）目標市場：就是企業決定要進入的那個市場部分，也就是企業擬投其所好，為之服務的那個顧群（這個顧客群有頗為相似的需要）。
（3）發展市場營銷組合和決定市場營銷預算：市場營銷組合：即公司為了滿足這個目標顧客群的需要而加以組合的可控制的變數。市場營銷戰略，就是企業根據可能機會，選擇一個目標市場，並試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。
（4）執行和控制市場營銷計劃：市場營銷計劃控制包括年度計劃控制、利潤控制、贏利能力控制、效率控制和戰略控制。
2，市場營銷管理過程，也就是企業為實現企業任務和目標而發現、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。
E. 用波士頓矩陣對比分析肯德基和麥當勞產品結構，說明戰略群的國際市場營銷特徵
麥當勞在客戶戰略選抄擇時，主要以襲兒童為核心客戶，然後圍繞兒童客戶來進行食品、環境、娛樂方面的設計，這方面做得非常成功。比如麥當勞食品的突出的有趣，餐廳里通常有兒童娛樂場所，洗手盆也比較低，這些都是針對兒童客戶精心設計的。客戶的選擇戰略、客戶的競爭戰略非常關健。這方面的描述非常系統、全面的要數著名戰略專家唐東方教授著的《戰略選擇》，可以找這本書看看。
F. 矩陣式組織結構圖是怎樣的
矩陣式組織結構
矩陣式結構的出現是企業管理水平的一次飛躍。當環境一方面要求專業技術知識，另一方面又要求每個產品線能快速做出變化時，就需要矩陣式結構的管理。前面我們講過，職能式結構強調縱向的信息溝通，而事業部式結構強調橫向的信息流動，矩陣式就是將這兩種信息流動在企業內部同時實現。
在實際操作中，這種雙重管理的結構建立和維持起來都很困難，因為有權力的一方常常占據支配地位。因此比較成熟的矩陣式管理模式為帶有項目／產品小組性質的職能型組織。職能部門照常行使著管理職能，但公司的業務活動是以項目的形式存在的。項目由項目經理全權負責，他向職能經理索要適合的人力資源，在項目期間，這些員工歸項目經理管理。而職能經理的責任是保證人力資源合理有效的利用。
與前兩種結構不同，矩陣式結構很少能從組織結構圖中判斷出來，需要根據企業具體的管理行為加以判斷。而企業是否應該實行矩陣式管理，應該依據下面三個條件加以判斷：
條件一：產品線之間存在著共享希缺資源的壓力。該組織通常是中等規模，擁有中等數量的產品線。在不同產品共同靈活地使用人員和設備方面，組織有很大壓力。比如，組織並不足夠大，不能為每條產品線安排足夠的工程師，於是工程師以兼職項目服務的形式被指派承擔產品服務。
條件二：環境對兩種或更多的重要產品存在要求。例如對技術質量和產品快速更新的要求。這種雙重壓力意味著在組織的職能和產品之間需要一種權力的平衡。為了保持這種平衡就需要一種雙重職權的結構。
條件三：組織所處的環境條件是復雜和不確定的。頻繁的外部變化和部門之間的高度依存，要求無論在縱向還是橫向方面要有大量的協調與信息處理。
根據上面的條件可以看出，提供咨詢服務的公司最適合採用矩陣式結構。例如中型規模的咨詢公司，這樣的公司規模在幾十人至上百人，咨詢顧問可以根據業務專業劃分為不同的職能團隊，例如財務咨詢，生產、工程咨詢，管理咨詢小組。由於咨詢顧問的成本較高，優秀的咨詢顧問資源相對稀缺，而咨詢公司沒有統一的產品，需要根據客戶的具體情況進行二次設計，每一個項目都是一個全新的產品，無法通過流水線作業完成。而且，產品的質量需要由項目經理和職能經理共同控制。矩陣式的結構能最好的滿足以上的條件。
矩陣式結構的優勢在於它能使人力、設備等資源在不同的產品／服務之間靈活分配，組織能夠適應不斷變化的外界要求。這種結構也給員工提供了獲得職能和一般管理的兩方面技能。在矩陣式組織里，關鍵組織成員的角色定位非常重要。這些關鍵組織成員包括：高層領導者、矩陣主管和員工。
高層領導者的主要職責是維持職能經理和產品經理之間的權力平衡。高層領導者也必須願意進行決策委託，鼓勵職能經理和產品經理直接接觸，共同解決問題，這將有助於信息共享和協調。
矩陣主管的問題在於如何控制他們的下屬。由於下屬接受兩個主管同時領導，不自覺的員工會利用這個機會鑽空子，造成主管對他的管理真空化。因此，職能和產品主管必須一起工作，解決問題。職能主管主要解決下屬的技術水平問題，而項目主管則具體管理下屬在這個項目上的行為、工作結果和績效。這些活動需要大量的時間、溝通、耐心以及和別人共同工作的技巧，這些都是矩陣管理的一部分。
員工接受雙重領導，經常能體會到焦慮與壓力。他的兩個直接經理的命令經常會發生沖突。這時雙重主管的員工必須能夠面對產品經理和職能經理的指令，形成一個綜合決策來確定如何分配他的時間。員工們必須和他的兩個主管保持良好關系，他們應該顯示出對這兩個主管的雙重忠誠。
矩陣式結構最早應用於飛機製造和航天器械的生產項目中。職能部門包括研發、工程、安裝、測試等等。每一個項目都需要全新的產品，例如新型飛機、宇宙火箭等。現在，矩陣式結構已經在跨國公司里普遍使用，最有代表性的公司要數「世界電器巨人?ABB公司。ABB公司全球擁有25萬員工，在每一個國家都採取矩陣式結構，將公司按區域和業務維度劃分。這樣做是為了既保證公司產品的本土化特點，又保證規模效應和技術的領先性。ABB本土的經理負責自行開發新產品，開發市場與政府攻關，而業務經理負責全球的產品戰略決策。根據這樣的結構，ABB在全球范圍成立合資企業，每個合資企業規模都很小（ABB全球有1200個合資公司），但大約1100個合資公司的總經理都同時向區域經理匯報，也向全球業務經理匯報。通過這樣的管理，ABB仍然作為一個有整體戰略的公司，成為世界電氣巨人。通過矩陣式結構，ABB有效地將全球化戰略和本地化產品相結合，將跨國公司的規模優勢和小公司的靈活、低成本優勢相結合，但雙重管理需要的溝通難度可想而知。ABB大部分管理文件的內容在描述區域經理和業務經理的職責和相互關繫上，並通過不斷地培訓使經理們明白他們的角色。同時，他們還開發新的信息管理系統，加強信息共享。即便這樣，溝通問題現在依然是ABB最迫切解決的問題。
矩陣式組織結構的優點是：能促進各部門、各層經理的合作與協調，在保持專業分工的同時加強聯系和溝通；有利於把管理職能，產品的產銷及地區市場因素綜合起來加以考慮，為實現共同的利潤目標合理配置資源。
但這種模式的缺點在於：多重領導易導致低效率；協調不當易在經理之間產生矛盾。這種組織結構較適合於建築工程、航天、營銷以及有許多專家共同為一個項目工作的管理咨詢公司。
矩陣式組織結構下的HR定位
（一） 什麼是矩陣式組織結構
矩陣式組織結構是另一種十分常見的組織結構，其應用已有30多年，國際商用機器（IBM）、福特（Ford）汽車等公司都曾成功地運用過。採用這種組織結構企業，會存在兩條相互結合的劃分職權的路線：職能與產品。其基本形式如圖5所示。
（二） 矩陣式組織結構的特點
矩陣式組織結構的設計，目的在於要兼得職能式和產品式（項目式）職能劃分的優點。因為職能式職能劃分與產品式職能劃分的優缺點正好為互補型。同時，此種結構最為突出的特點，就是打破了單一指令系統的概念，而使管理矩陣中的員工同時擁有兩個上級。因此，矩陣式組織結構主要有如下優勢和缺點。
優勢：
1．獲得了環境對企業所提出的雙重職能的協調性；
2．產品間實現人力資源的彈性共享；
3．適於在不確定環境中進行復雜的決策和經常性的變革；
4．為職能和生產技能的改進提供了機會；
5．在擁有多重產品的中等規模的組織中效果最佳。
缺陷：
1．容易導致員工陷入雙重職權的困惑中，從而降低人員的積極性；
2．對員工的人際關系技巧要求較高，需要進行全面而系統的培訓；
3．需要花費很多時間用於協調；
4．需要員工對此種組織結構有很強的理解力，並採用一種近似大學式的管理；
5．兩種職權的平衡來自於環境提出的雙重要求。
從上述這些特點，我們不能發現兩種權力的平衡是這一組織結構的關鍵。很顯然，在現實中無法存在絕對的平衡，因而在實際工作中就自然而然地產生出兩種演化形式：職能式矩陣和項目式矩陣。前者是以職能主管為主要決策人，後者則是以產品/項目負責人為主。
（三） 矩陣式組織結構下的HR定位
無論是哪種演化形式，矩陣式組織結構都存在一個平衡問題。這不僅包括兩種職權之間的平衡，也還包括矩陣中關鍵角色的平衡。因此，此種組織結構下的人力資源部，其定位就是致力於平衡。這種定位主要集中體現在以下兩個方面。
一是加強組織內部的溝通與人際關系引導。由於這種組織結構的信息量很大，信息流又很是復雜。因此，必須對所有員工進行正規化、專門化的訓練，才能保證這種結構的正常運行。這樣做，一方面是幫助員工更好地理解這種組織結構，更為有效地處理各種信息及二元權力模式下的困惑。另一方面，也是引導員工正確對待工作中發生的問題，減少沖突，防止有人對這種二元結構的不良利用。因此，人力資源部作為滲透到各個項目/產品的職能，應該定位於積極引導，推動開放溝通的角色。
二是要加強對關鍵矩陣角色的人力資源管理。由於矩陣式組織結構比單一職權結構復雜的多，因此，它的正常運轉需要一系列的全新管理與執行技能，這也是關鍵矩陣角色不容忽視的作用。換句話說，關鍵矩陣角色的狀態，直接決定著這種組織結構的成敗。這些關鍵角色包括高層領導者、矩陣主管和有雙重主管的員工。人力資源部通過自己的工作，必須確保這些關鍵角色由勝任者來承擔，或是使之達到勝任的要求。
G. 市場營銷的組織類型有哪些
職能型組織。即在營銷副總經理領導下,由各種營銷功能專家組成,他們分別對營銷副總經理負責,由營銷副總經理負責協調各項營銷活動。但是,隨著企業產品品種的增多和市場的擴大,這種組織形式越來越暴露出其效益太低的弱點。
地區型組織。即按照地理區域安排其銷售力量。在銷售范圍遍及全國甚至跨國銷售的公司,通常都採取這種類型的組織。在銷售任務比較復雜,推銷人員報酬很高,推銷人員工作好壞對企業利潤的影響極大的情況下,這種分層的具體控制是很有必要的。
產品管理型組織。即在一名總產品經理的領導下,按每類產品分別設一名產品線經理;在產品線經理之下,在按每個品種分別設一名產品經理,負責各個具體產品。當企業所生產的擱置產品之間差異很大,或產品品種太多,以至於職能型組織無法控制的情況下,適合建立這種類型的組織。
其優點是:產品經理能夠將產品營銷組合的各要素較好地協調一致起來;產品經理能及時地對其所管產品在市場上出現的問題作出反應;由於有產品經理負責,那些不太重要的產品也不會被忽略;4)由於產品經理幾乎涉及到企業的每一個領域,因而為培訓年輕的管理人員提供了最佳的機會。缺點是:1)產品管理型組織容易產生一些沖突或摩擦。
市場管理型組織。它是由一個總市場經理管轄若干細分市場經理,各市場經理負責自己所管市場發展的年度計劃和長期計劃。這種組織結構的最大優點是:企業可針對不同的細分市場及不同顧客群的需要,開展營銷活動。
產品──市場管理型組織。這是一種既有產品經理,又有市場經理的兩維矩陣組織。這種類型的組織管理費用太高,而且容易產生矛盾與沖突。
H. 你認為市場營銷中的BCG和GE模型的優缺點是什麼
市場營銷專業的人都對這兩個模型很清楚，GE矩陣法又稱通用電器公司法、麥肯錫矩回陣、九答盒矩陣法、行業吸引力矩陣。 這種模型要結合BCG矩陣一起比較討論，因為GE矩陣可以說是為了克服BCG矩陣缺點所開發出來的。