1. 孫子兵法與現代營銷管理
記得有本書叫《商戰三十六計》，你在網路里搜一下應該找得到。我在這里給你舉個裡面的例子：
偷梁換柱
●某廠家頻更其陣刮出「旋風」
1973年，南方某制葯廠還是一個農場所屬的一個小葯廠，全廠圍繞著10隻大鍋爐轉，土法熬制中成葯穿心蓮片，一年下來只有20來萬元的產值。
改革開放，使我們的社會從閉鎖禁錮跨越了出來，把時代的弄潮兒推向了風尖浪口。這個葯廠運用公共關系這個信息社會的「潤滑劑」和「催化劑」，向舊的經營方式展開了凌厲的攻勢，旋風式的橫掃九州方圓。
他們吸取成功的公關經驗，結合企業的實際，運用公關原理，科學地分析和處理企業所面臨的各種問題，獲得了公眾對某廠家的了解、信任和支持。
1982年3月，廠長對外宣布實行產品銷售的「五包」優質服務，即包質量損失、包降價損失、包葯品淘汰損失、包葯品超期庫存損失。沒有想到難題接踵而至，先是國家衛生部門宣布淘汰127種葯物，一箱箱已出廠的淘汰葯品又「回了娘家」，接著是130種葯品調價，使葯廠因此而賠了100多萬元。
然而，巨大的代價使某制葯廠贏得了極高的信譽。商業部門當年向制葯廠追加了600多萬元的訂貨，經銷部門更是把與制葯廠做買賣視為保險生意而競相訂貨。由此，制葯廠佔領了預定的目標市場，與目標公眾結成了一種永久的關系，樹立了良好的企業形象，提高了葯廠的知名度。
1984年，制葯廠開國內企業辦體育之先河，獨領風騷，出資「買下」了某足球隊，在合同期內該隊以「制葯廠足球隊」的名字參加國內、國際足球比賽。此舉一方面為足球隊解決了經費問題，另一方面又提高了葯廠的聲望，為工廠做了極佳的廣告。同時，還舉辦了廣州四城市國際足球邀請賽，進一步提高了企業的知名度。外國的企業家看到某廠家制葯廠有如此的實力，都願與之做生意。此舉雖花費了數萬元的巨款，但從業績上看，從1984年以來，該廠年產值平均遞增4000萬元以上，從1．2億增至1986年的2．25億，1987年已逾3億，還是很劃得來的。
制葯廠還積極開展公益贊助活動。他們向敬老院、少年蓓蕾劇場、環境市容等單位捐款，並向廣州雜技團贈送葯品。該廠專門設立了文化體育發展公司，決定將3年內所得的全部利潤用於發展廣州的體育事業，還決定將某廠家制葯廠年產值的1％用作活動經費。這一系列措施，在有利於社會、有利於群眾的同時，還起到了商品廣告所起不到的作用。
制葯廠的公共關系，講求的是「內求團結，外求發展」的管理藝術。在外部具有良好的信譽和完美的形象的同時，還要追求內部上下的和諧，左右的融洽，只有這樣才是公共關系取得成功的保證。以人為中心的現代化管理制度是貝兆漢吸取西方「人本主義精神」和東方文化中儒家思想的合理內核，結合企業在新時期的實際情況而建立的一種合乎情理的管理制度。這種制度既能尊重和發揮人的個性，又注意培養職工的集體意識，滿足了職工的不同層次的需要，調動了職工的積極性。制葯廠的「文化沙龍」正體現了這種某廠家文化。
每個星期三的晚上，廠領導與職工、科技人員和幹部聚集在一起。一邊喝茶、喝咖啡，一邊就國家大事和本廠的大事自由自在地討論問題。如：「假如你是廠長」「改革帶來的思考」等。凡參加「文化沙龍」的人，都能感覺到一種和諧的氣氛和團結向上的精神。這種友善親密的關系，感情的聯絡，共同的目標，產生了一股強大的向心力。
制葯廠通過創辦報紙和雜志，擴大了廠內職工的信息交流，使職工能夠及時了解生產情況，增強了職工的責任心和主人翁意識。在重大問題的決策上，都要通過各種形式徵求廣大職工和顧客的意見，讓他們參與管理，提高職工的參與意識。
制葯廠是靠科技打開產品銷路的，突出地表現在他們尊重知識。尊重人才。早在制葯廠還是一個不知名的農場附屬企業時，廠長就指出，企業要生存發展非靠人才不可，但由於制葯廠當時只是一個「農」字當頭的山野小作坊，遠離市區，生活條件艱苦，別說人才，就是一般的勞動力也很難請上山。廠長求賢若渴、愛才如命，想方設法硬是把一批批知識分子請上了山。如今，該廠共有600多名科技人員，佔全廠職工的11％。幾年來，每年平均有30個新品種問世，先後推出了40多種暢銷的醫葯產品。
美國的行為科學家費雷德里克·赫茨伯格的「激勵-保健雙因素」理論指出，工資、福利、環境等「保健」因素只能消除職工的不滿情緒，而不能使之產生滿意。尤其是對於文化層次較高的知識分子，要想使他們滿足，就必須運用成就感、賞識感、責任感等「激勵」因素，為他們創造自我實現的條件。洪光是制葯廠幾年前新來的一個年輕的大學生，由於他銳意進取，成績顯著，被提拔為一個產值最高的制葯分廠的廠長。在這一崗位上，他不負重望，如今已成了制葯廠的一顆新星。自我實現，激發了人的內在潛能，把個人的榮辱與企業的興旺發達聯系起來，企業上下擰成了一股勁。「舉賢任賢，用而不疑」的用人之道，也成了制葯廠得以騰飛的關鍵。
制葯廠被評為「全國思想政治工作優秀企業」，廠領導寓思想政治工作於經營活動之中，激勵職工「愛廠、興利、求實、進取」，孕育出制葯廠人的精神，在公眾中形成了良好的企業形象。
如今的制葯廠，已成為全國屈指可數的大制葯集團，從昔日的山野小廠到現在的花園式醫葯城，從10隻大鍋爐到億元固定資產，從幾十個人的小企業到幾千人的醫葯聯合體，年產值數億元，創利稅數千萬，換匯數百萬美元，偌大的業績，沒有花國家的一分投資，這全得益於企業良好的公共關系。
2. 孫子兵法和市場營銷到底有多大的聯系
營銷人員如何開發新市場？新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題，新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對於一些成長中的企業來說，新市場開發的多寡與好壞更是衡量營銷人員個人能力的唯一標准，由此可見新市場開發的重要性。成功開發新市場是營銷人員的天職，那麼，作為一個營銷人員，應該如何去開發新市場呢？
一、開發新市場須做「五心上將」
現在的市場是一個「心」的市場，有人說，未來的世界也是有「心」人的世界。成功開發新市場，須做「五有心人」。
1、信心。營銷人員開發新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸到底。曾有一個廣告公司的營銷員給筆者發來郵件，說談客戶時本來進行了充分的准備，但臨場卻因為心理因素而表達不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時，歸結為一句話，那就是缺乏自信心。開發新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業，因此，要想成功開發新市場，首先必須要「苦其心志」，堅定信心。
日本有一所特殊的培訓學校，在日本被稱為「地獄」、「經濟鬥士訓練所」，該校的宗旨就是把日本的企業領導者造就成最強大最優秀的人才，校旗是一隻象徵力量的黑鷹，座右銘是：「100升汗水和眼淚」，它的課程很特別：每日數次走上大街高呼：「我是最優秀的分子，我能勝，我能勝。」其次，接受緊張的體格訓練，夏天讓熱焰般的太陽暴曬，冬天則領受刺骨寒風的冷凍。到校以後，教練就宣布：「你們到這里來是為了今後的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂。」第四天是地獄日，按小組分散，跑40公里路程。10點鍾分散出發，1點半集合，並要求，：每個人都要回來，哪一組有一個人在行軍中丟了，全組測驗不及格，團結是首要的。有人指責該校的訓練方法摧殘企業幹部的精神，學校創始人兼校長本橋年代反駁道：今天對學生來說，需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產的人來說，他們對於各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學生的，是讓他們如何擺脫困境，把每個學生推到極限，然後戰勝極限。雖然學校教給他們的東西很簡單，然而每個人都說獲得了內在的動力。
這座位於富士山腳下的「經濟鬥士訓練所」之所以深受歡迎與厚愛，就是因為它獨特的訓練方式，以及在「煉獄」之後所給學員帶來的自信。要想成功開發新市場，充滿自信，首當其沖。
2、耐心。有這樣一個故事，有一個推銷新手工作了一段時間後，因找不到客戶，自認為干不下去了，所以向經理提出辭呈，經理問：「你為什麼要辭職呢？」，他坦白地回答：「我找不到顧客，業績很差，只好辭職。」經理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他：「你看到了什麼？」推銷員回答：「人啊！」，「除此之外呢，你再看一看」，「還是人啊」，經理說：「在人群中，你難道沒有看出很多的准顧客嗎？」推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。
這個故事給了我們一個什麼樣的啟示呢？顧客來自准顧客，而准顧客滿街都是，問題是如何找出來。很多營銷人員給筆者談心訴苦，說一方面我們找不到好客戶，而另一方面卻是好客戶主動找上門，這難道不是一種「陰差陽錯」和選擇「錯位」么？
喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態，「把生活業務化，把業務生活化」，隨時發現和尋找潛在的客戶。
對於我們開發新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發現「准顧客」，「柳暗花明又一村」的時刻很快就會到來。
3、恆心。人貴有恆，開發新市場就必須要有一顆堅韌不拔的「恆心」。
蒲松齡曾有名言：「有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，卧薪嘗膽，三千越甲可吞吳。」通過兩個歷史典故，昭示了「恆心」無堅不摧的恆久魅力。
革命的先行者孫中山曾有一個外號叫孫大炮，你知道他為什麼叫孫大炮嗎？孫中山在一生的革命生涯中，歷經十次大的的戰斗，但前九次都失敗了。在每一次的戰斗失利之後，孫中山召集部下說：「同志們，革命尚未成功，吾輩仍須努力，這次戰斗我們一定能夠成功」。可戰斗一打響，又失敗了。如此反復失敗了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即歷史上有名的辛亥革命。由於孫中山的恆心以及屢敗屢戰的打不垮的精神，因此，孫大炮的外號由此被叫開來。
曾經看過一個15年賣掉一個保單的感人而真實的故事，一個保險公司的營銷員，連續15年，向一個潛在的客戶不斷推銷他的保險，直到有一天，這個准客戶再也聽不到他的推銷了，因為他去世了。然而，這個看似「失敗」的推銷卻因為這個准客戶的死而發生轉機，這個客戶的家人被營銷員的執著而深深打動，他們繼承遺願，買下了保單，從而成為一起跨時最長的營銷「經典」。
開發新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能「蜻蜓點水」，「淺嘗輒止」，而應該有持久的恆心。開發新市場，就象打一場新戰役，比拼的不僅是企業的實力和規模，更重要的是有時比的是營銷員的恆心與毅力。開發新市場，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恆心准備，我們才能運籌帷幄，決勝千里。
4、誠心。有一句話叫「心誠則靈」，開發新市場亦是如此。
筆者在一次走訪市場的過程中，曾聽到了這樣一件讓人感慨的營銷案例，一個區域經理為了開發一個新市場，在客戶沒有明確表態經銷其產品的情況下，在該市場「死纏硬磨」，整整「泡」了15天，在這半個月的時間里，該區域經理每天都隨客戶下到基層一線，幫助客戶推銷其代理的產品，詳細調研市場，並積極與客戶及其營銷人員溝通、交流，但就是「隻字不提」代理事宜。後來，客戶感其誠心，主動提出經銷該廠家產品，並集中人力、物力、財力，重點推廣該產品，使產品在該市場很快就打開了局面。
開發新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。
5、愛心。營銷事業是一種愛心事業，開發新市場，我們要抱有一顆愛心。開發新市場不是去「求」客戶，而是去「救」客戶，營銷人員就是「上帝」，我們要「傳播」愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創造效益，為經銷商創造財富，為消費者創造滿意。
正如《愛的奉獻》一歌中所唱的，「只要人人都獻出一點愛，世界將變成美好的人間。」
二、開發新市場的前奏
古人有雲：凡事預則立，不預則廢，演繹過來就是不打無准備之仗。要想成功開發新市場，僅僅具備了良好的心理素質還不行，還要做些充分的「戰前」准備。
1、自我形象設計。人的形象分為外在形象和內在形象。
外在形象就是指一個人的儀態、服飾、舉止等外在表現。作為營銷人員，要儀態端詳：頭發要梳理整齊，鬍子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可適當化些淡妝。作為服飾，應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業裝打領帶，領帶夾要放在領帶的1/3處等。營銷人員的舉止，要坐如鍾，坐著象鍾一樣紋絲不動；站如松，站著象松樹一樣堅定挺拔；行如風，行走要象刮風一樣，有生氣、有活力。
內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員，應該遵循「禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉」的處世原則。禮在先，表現的是一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶「喜歡」；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源。「推銷之神」原一平不是有一張價值百萬以致讓人無法拒絕的笑臉嗎？
幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，並將促成交易的成功。
2、相關資料的准備。
曾經見過這樣的開發新市場的營銷人員，經銷商問其相關系列產品的價格、政策，營銷員竟然給忘記了，並當場翻起了筆記本查看，讓人「大跌眼鏡」。很難想像這樣的營銷人員能夠成功開發新市場。
成功的營銷人員在開發新市場以前，一定要弄清公司的發展歷史，產業結構，產品價格、營銷政策等。並帶齊所需的資料、名片、樣品等，並要熟記在心，知道什麼時候該去進行哪一項工作。
三、詳細、具體的市場調研
孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。營銷人員要想成功地開發新市場，除了要進行充分的相關准備後，還應對所計劃開發的新市場進行周密的調查和了解。那麼，營銷人員應該調研些什麼內容呢？
1、風土人情。包括當地的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。
2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位\通路促銷、競品銷售量（月度、年度）等。
3、客戶狀況。通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其具備不具備作為代理商的標准，即良好的信譽、健全的網路、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運力等。
通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可採用「由下而上，追根溯源」法，此方法由於間接得到，且來自一線，因此，更便於把握事實真相，找到合適的客戶。
四、列名單，洽談客戶
潛在的目標客戶群確定後，我們可以根據代理商所須具備的條件及其優劣勢，列出一個目標客戶清單，並進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。
1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓，便於下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣及經銷該產品的可能性有多大，以便於自己有效安排時間，不「眉毛鬍子一把抓」。2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善於察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循「禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉」以渲染、製造氣氛外，還要注意「三不談」，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談，競品廠家業務員在場時不要談。
3、洽談內容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的「題外話」，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業發展態勢，未來市場走向等，旨在創造與客戶談話的良好氛圍，那麼，在切入正題後，從公司的發展概況談起，要與客戶具體談公司的產品極其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢，最後，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。
4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利於了解和回答對方，並發現對方對市場操盤有無運作思路。同時，對不同類型的客戶，還要採取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現出你的穩重；對於中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產品交給他做一定能操作成功；對於青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就範。
五、跟進、簽約
通過洽談，對於符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循1：4：7法則，即「欲擒故縱」的方式，而千萬不能急於求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急於尋找客戶，從而給你提出一些「不平等條約」，為雙方以後的合作埋下陰影。
在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎麼辦；產品出現質量問題怎麼辦；職能部門抽檢怎麼辦等等細節問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然後，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心裡的疑團和障礙，最後，趁熱打鐵，簽定經銷協議。一個新客戶就這樣誕生了。
新市場的開發，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養，體現著一個營銷員良好的精神風貌及業務水準，因此，新市場的開發，需要突現自我，它不是一個隨便「開」字就能了得，它需要「心」的付出，汗的揮灑，然後才能會有「新」的收獲，開發新的人生，正象一首歌中所唱：「世間自有公道，付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！」
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孫子兵法在經濟領域的應用
孫子兵法在我國經濟領域的應用由來已久.據《史記·貨殖列傳》記載,最早將《孫子兵法》引入經營管理的是戰國魏文侯時的白圭.他將孫吳兵法和商鞅之法的原理,用於生產經營,善觀時變,採取"人棄我取,人取我與"等策略,取得了成功.目前,有許多企業家和經濟學家對孫子兵法的商戰應用價值有深刻的體會.北京大學北大國際MBA中方院長胡大源說:"《孫子兵法》是對兩千多年前大量戰爭實例的精闢總結.當今MBA教育的核心就是要培養學生深入觀察現實問題進而找出其規律的能力.每個企業都歡迎善於解決問題的經理人."中國人民大學商學院院長徐二明說:"在國外學習戰略是將《孫子兵法》作為經典的參考書,他們認為戰略中的許多思維方式早在2000多年前就解決了.其實外國人喜歡看的書,反而是我們的《孫子兵法》,他們覺得很有用.近年來,很多管理學學者發現企業競爭與戰爭有很多相似的地方,他們已經將《孫子兵法》的理念應用於管理運作上." LG中國總裁盧庸岳說:"我很喜歡中國的《孫子兵法》,裡面有很多智慧的東西.對於經營管理也很有用."
20世紀60年代,日本將《孫子兵法》引進了企業管理.日本學者村山孚說:日本企業的生存和發展有兩個支柱,一個是美國的現代管理制度,一個是《孫子兵法》的戰略和策略.日本企業家大橋武夫撰寫了《兵法經營學》,講述如何將兵法理論運用於商戰,其中特別強調以孫子兵法管理企業.日本的"經營之神"松下幸之助,公開宣稱孫子兵法是他們成功的法寶.他說:"中國古代先哲孫子,是天下第一神靈.我公司職員必須頂禮膜拜,對其兵法認真背誦,靈活應用,公司才能興旺發達."日本麥肯齊公司董事長大前研一寫了《孫子對日本經營管理產生的影響》一文,指出日本企業所以能戰勝歐美企業,原因就在於日本"採用中國兵法指導企業經營管理,比美國的企業經營管理更合理有效".他在《戰略家的頭腦》一書中,大量引證《孫子兵法》的內容,宣稱《孫子兵法》是日本企業的"最高經營教科書".
美國的經濟學界和企業界在對孫子兵法頂禮膜拜上並不比日本人遜色.美國著名管理學家喬治在《管理思想史》中則說:"你想成為管理人才嗎?必須去讀《孫子兵法》!"美國當今著名經營戰略學家哈默在他的文章中多次引用孫子的語錄.他說:"僅估計已知競爭者的當前戰略優勢無助於了解潛在競爭者的決心、持久力與創造力.孫子,一位中國軍事戰略家,3000年前就曾論證道:'出其不意、攻其不備'."美國福坦莫大學商學院副院長、北京大學北大國際MBA美方院長楊壯說:"《孫子兵法》是戰略理論領域的傳世之作,是世界兵法史上的經典之作,是一本企業致勝之道的巨著."
其他國家的有頭腦的成功企業家也同樣看到了孫子兵法的價值.義大利埃尼公司總裁貝爾納貝說:"關於戰略這一題目,我正在讀《孫子兵法》,這是一本大約2500年前由一位中國將軍孫子所寫的經典教科書,這是一本關於戰略的全面的教科書,今天仍能運用到人類的各種活動中去."
孫子的思想已經在現代經濟戰略理論上打上深深的印跡.美國營銷大師菲利浦·科特勒也曾在其《營銷管理》一書中,探討了兵法在營銷中的應用.日本企業家非常推崇孫子"上下同欲者勝"的思想,將其與儒家思想結合創立了溫情主義的合作型管理模式.在現代經濟戰略管理學中,有一個叫做"SWOT"的概念(Strengths ,Weakness,Opportunity and Threats),即"強弱、機遇和風險".來華講授經濟學的美國學者約翰·阿利,將"SWOT"與《孫子兵法·虛實篇》聯系在一起.他指出:"《孫子兵法》的虛實之分及其倡導的以實擊虛的效果,與現代SWOT分析方法的效果如出一轍.SWOT分析法是營銷中流行的策略性方法.這種方法給出公司強弱的領域,給出市場的機會與風險.應用實力去追尋機遇的觀點,可以說是《孫子兵法》的再版.這完全是換一種說法說出了我們計劃要做的事情."這位學者還專門撰寫了一篇文章,題目是"孫子七字謀略--營銷經理如何應用孫子兵法》.他在文中寫道:"《孫子兵法》雖然古老,卻可能成為未來的藍圖."
孫子兵法幫助許多企業家獲得了巨大商戰的戰果.美國通用汽車公司董事會主席羅傑·史密斯在1984年銷售汽車830萬輛,居世界首位.他說他成功的秘訣就是"從2000年前中國一位戰略家與的《孫子兵法》一書中了許多東西",從而使他獲得了一個"戰略家的頭腦".
"兵無常勢,水無常形,能因敵變化取勝者,謂之神".市場是瞬息萬變的,經營者應依據市場變化靈活採取對策.索尼公司應用孫子的這一思想取得了成功.50年來,索尼"以正合,以奇勝",不斷根據市場需求,推出新產品,佔領市場,支撐企業發展.
"夫兵形象水,水之形避高而趨下,兵之形避實而擊虛".這種思想已成為企業的重要戰略思想.許多企業避開市場競爭主戰場,獨辟蹊徑,開辟無人涉足的細分市場,一舉獲得成功,達到了揚長避短,避實擊虛的效果.在這方面,日本的任天堂公司就是一個成功的例子.它原是一家生產撲克牌的小公司,1980年獨辟蹊徑開發出普及型家庭游戲機,打開日本市場,1986年推出適合美國家庭的游戲機,又開辟了美國市場,現在正席捲歐洲市場.
我國著名企業家張瑞敏對孫子兵法有深入的研究.他認為,搶占市場要有速度,這就是孫子所說的"激水之疾,至於漂石者,勢也",而這個"石"就是顧客.他運用孫子兵法的戰略思想,在激烈的商場競爭中獲得巨大成功,使中國的海爾走向世界.
沃爾沃中國區首席執行官吳渝章是一位運用孫子兵法非常成功的企業家.1997年他剛加盟沃爾沃時,該公司在中國年銷售量只有27輛.經過5年奮戰,他擊敗了主要競爭對手,將沃爾沃年銷售量提高了30多倍,占據了中國大車市場的主要份額.他深有體會地說:市場就是戰場.不懂市場戰爭學的企業家,不可能帶領企業在長期市場競爭中取得最終的勝利.不懂孫子兵法的企業家,不可能是真正的成功者.古語雲:半部《論語》治天下.今朝雲:半部《孫子兵法》打江山.
《孫子兵法》是商戰中的"聖經".特別是在今天中國從計劃經濟向市場經濟飛速過渡的時代,也就是在各個行業的商戰中從一統"周天子"天下的局面向"春秋",再飛速向"戰國"發展的時代,《孫子兵法》對我們的企業家們更具有深遠的指導意義和實際的使用意義.這是我個人最愛的一本書.每個月保證讀一次而因所處情況和位置不同,感受和體會自然不同.《孫子兵法》是我事業上的"充電器".
我國山東的大王鎮,擁有70多億資產.它的成功也與孫子兵法的應用有著密切關系.這個鎮的"大王精神"反映了以孫子兵法為代表的傳統的中國兵學文化.
4. 急求關於《孫子兵法》於營銷策略的論文
《孫子兵法》與商業競爭
春秋末期偉大的軍事家孫武曾經說過：「兵者，國之大事也」。我們都說「商場即戰場」，在商戰中如何取得成功，主要取決於如何去競爭。應該說，在商業大戰中，不懂得競爭者，就無法進行商業上的戰略定位。孫子曰：「知彼知己，百戰不殆」，試想：如果我們不懂得競爭對手的情況，要贏得一片市場，佔領一片市場，是絕對不可能的。
一、「知彼知己」是商業決策的基礎
對經營者來說，「知彼知己」就是要掌握企業內部、競爭對手、市場以及宏觀環境等各個方面的信息。但在決策中，「知己」——即掌握自身內部的情況不難；而「知彼」——即了解企業外部市場環境、特別是競爭對手的情況是很不容易的。所以，《孫子兵法》中講審時度勢，先謀而後動。在市場競爭中，一定要了解市場、掌握市場環境的變化。作為企業來說，就是要搞好市場調查分析，研究掌握市場信息，做到全面了解和掌握市場。有了這些，就剩下速度了。速度是非常重要的，我們中國企業唯一爭得過國外企業的是什麼？就是速度。很多國外企業到中國說在國外要做十年的事，到中國只有五年，非常快。在商戰中，猶如打仗一樣需要快速。
二、「將孰有能」是科學決策的關鍵
孫子十分強調將帥的地位和作用。經營決策過程中，起決定性作用的是企業領導人。決策者的水平如何，將是直接關系經營競爭成敗的關鍵因素。為此，孫子提出了「將者，智、信、仁、勇、嚴也」。哲理的「智」——智謀就是知識；「信」——有信譽，賞罰有信，具有一定的權威，取信於眾；「仁」——關心下屬、上下同心；「勇」——勇敢果斷，敢於承擔責任，果敢決斷；「嚴」——紀律嚴明，並且嚴於律己，以身作則。在我們看來，我們競爭對手的大將基本都是這樣，在瓦解對方的同時飛速壯大自己。
三、「出奇制勝「是商業競爭的法寶
「出奇制勝「是《孫子兵法》的最大特色，是摧毀敵人克敵制勝的最大法寶。在現代商戰中，如企業形象、品牌效應、技術特點、顧客服務以及商業網路等，一定要出新出奇。其實所謂的商業「詭道」，就是專指商業經營者的謀略藝術，商家高手在風波暗涌的商戰中唯有「出奇制勝」，才會獲得最終的勝利，贏得最佳時機，確立自己的品牌和企業地位。
《孫子兵法》用於商業競爭，其謀略方法是多種多樣的。以上所提到的幾種觀點只是其中一部分。在商海大潮的奮戰中，商家盡可以更廣泛的運用《孫子兵法》的謀略，使其在商戰中發揮最大的作用，成為手中制勝的法寶。
5. 如何理解孫子兵法中「以正和、以奇勝」在營銷策略上的應用
怎麼沒人幫你？？我來亂說幾句吧。
原句應該是『以正合，以奇勝』。《孫子·勢篇》：凡戰者，以正合，以奇勝。
既然想理解在營銷上的應用，就要首先了解這句話本身的含義。說得是兩方交戰，正面交鋒很重要，但是出奇兵才是致勝的關鍵。
在市場中拼殺，從產品質量上、價格上、服務上、廣告宣傳上等方面與競爭對手拚殺是至關重要的，但是僅僅是這樣是不足以徹底擊敗對手、贏得更大市場份額的。有時候，奇招、險招、妙招甚至損招往往能在彼此的營銷對壘之中起到決定成敗的關鍵作用。正所謂出奇不意，攻其不備，以獨具自身特色的優勢出奇致勝。
舉例來說，幾年前純凈水的市場一片混亂，諸侯紛爭，娃哈哈、樂百氏、農夫多個品牌你爭我奪，在產品、價格、廣告投入等相差無幾的形勢下，樂百氏提出了獨特的27層凈化理念，而農夫毫不示弱的宣稱『有點甜』，結果，在多個企業紛紛落馬，從此一蹶不振的形勢下，樂百氏、農夫卻在水市場穩穩的站住了腳跟。
當年，雙匯與春都的價格大戰至今讓人記憶猶新，很多人還都記得雙匯的降價策略把春都玩得有多慘。春都雙匯曾經是火腿腸行業兩大並存品牌，實力相當。在價格、質量、廣告宣傳不分上下的情況下，雙匯採取了降低產品重量
降價的策略，而春都並沒有覺察，他們開始和雙匯打起了價格對攻戰（殊不知雙匯是既降價又減輕了火腿腸的重量），而春都則只是降價，火腿腸的質量包裝並沒有變。結果可想而知。春都被雙匯打敗了。
時間關系，就說這么多吧，希望你已經明白了。
6. 《孫子兵法》現在還有使用價值么
你好抄
這部書本身就是一部大的「道」，裡面的很多經典細節，不僅是用於戰爭，更是可以運用到生活的方方面面。舉個例子：
以《孫子兵法》「道天地將法」萬能箴言為例，以市場營銷人的角度看，這里的「道」就是團隊凝聚力，向心力，不可催之的必勝信念，不懼一切的勇敢。即團隊信念。「天」為天時，就是市場時機；「地」為地利，就是當地市場環境調查與准備等；「將」為團隊核心成員，就是人力支持。「將」的「智信仁勇嚴」活脫脫就是企業團隊核心成員的標准。「法」為制度、流程、獎懲措施。所以若以這樣的標准去衡量工作團隊，你說說對自己有沒有實際幫助。
不僅如此，這部兵法里的很對經典公式，除了工作，還可以運用於商業，家庭建設，甚至可以用去追你心愛的姑娘。我覺得這就是一部最有價值的教材
嘻嘻 望採納
7. 孫子兵法和市場營銷到底有多大的聯系
商場如戰場，如果你能這樣轉換一個角度看問題，你就會發現，原來孫子兵法和市場營銷天天都在我們身邊上演精采
8. 誰能提供兩個孫子兵法謀攻篇與營銷相關案例
E君是北京業務的領導。當年公司決定進軍華東等市場時，E君極力建議：因資源有限，應繼續加大對北京市場的投入，而不是進軍外地市場。一年後，公司從外地市場剎羽而歸時，E君已經郁悶一年了。此時，公司想由E君再攻上海，E君可能的言行和結果是：
① 心生怨氣，「不聽我的建議，現在怎麼樣？」。結果被老闆幹掉；
② 謙稱自己能力有限，申請更大許可權，並要求加薪。老闆同意；
③ 萌生去意，極力謙辭。結果不再被重用。
最終公司選擇了D君成為新的業務負責人，F君、G君、H君等原與D君平級，因此時有聯合起來不服從D君之意，D君該如何轉變此局面：
① 抓住機會，逐一懲罰以立威；
② 逐一獎勵，以獲得支持；
③ 獎勵其中兩個。
與韓、魏剛剛講和，讓白起停止進軍趙國後的第二年，秦昭襄王又想出兵趙國都城邯鄲，白起認為去年沒有一鼓作氣，今年直攻邯鄲不可能。秦王就派王齕去攻邯鄲，久圍不下，且連吃敗仗。白起就跟同僚說：「秦王不聽我的，看現在怎麼樣？」秦王聽說了，大怒，強行要求百乞出將，白起就裝病不去。第二年，白起被貶為平民，讓他離開咸陽，這時應侯（范睢）對秦王說：「白起這傢伙有怨言。」，秦王就賜白起自殺了。
秦王贏政想滅掉楚國，問需要多少兵馬，大將李信說：「不超過20萬」，大將王剪說：「至少60萬」。秦王說：「王將軍老了啊，怎麼如此膽怯。」。於是派立信、蒙恬伐楚，王剪稱病還鄉。伐楚未果，第二年李信大敗而歸。秦王親自去向王剪道歉，請他出將，王剪說：「我出將，可以，但必須要60萬兵馬」。秦王同意，並親自送行到霸上，王剪又要求賞賜自己良田大宅，秦王大笑同意。出發後，王剪又多次索要賞賜，朋友說：「您這樣做太過分了吧？」，王剪說：「秦王如今把全國的軍隊都交給我，我如果不要求賞賜，反而會讓秦王覺得我志向遠大、不可駕御啊！」。
理智上，為了自己的發展，應該選擇答案2。但現實中，大多看到的是答案1，我們條件反射的會說「當時我說什麼來著？那樣的決策根本就是錯誤的！」以示自己高明的、化解自己怨氣、不吐不快的言語。功績越大，越自以為神明，連白起也不能倖免。王剪的態度已不易，後面要求田宅以示無大志的做法，更是對人性的把握游刃有餘，佩服！答案3，也不失為一種明智的選擇，關鍵看老闆的誠意（始皇能親請王剪，並表示歉意），但要跑就趕緊，老闆不會再給你新的機會了。
楚王陳勝（就是揭竿而起的那個）派好友武臣帶領張耳、陳餘去攻打趙地，武臣取得勝利後自立為了趙王。趙王派韓廣去攻打燕地，結果韓廣自立為燕王。趙王去攻打燕王，不小心被燕將抓到了，燕將要求趙軍割地換人，趙軍派來使者也被殺死。這時一廚子進見燕將說：「您知道張耳、陳餘想要什麼？」，燕將說：「他們的大王武臣呀！」，廚子說：「您不了解張耳、陳餘想要的呀！想當年武臣、張耳、陳餘一起攻佔趙地，三人都想稱王，只是趙地局勢不定，所以因武臣年齡大而立為王，張、陳年齡輕而為相。現在，趙地局勢穩定，張、陳二人正盤算著分裂趙地，各自稱王，只是沒有好的機會！現在您囚禁了趙王，這兩人名義上是不割地而要會趙王，實際是想讓您殺了趙王，然後兩人各自稱王。燕國對付一個趙王容易，但以後一旦有機會，張、陳二王以為趙王報仇為名義，聯合攻燕，滅燕就太容易了！」燕將於是把趙王放回去了。
看到這個故事，大家可能會想起晏子二桃殺三士的典故，與此有異曲同工之妙。新任領導常常頭痛個別部下拉山頭，不陰不陽，與自己總是保持距離，不知如何才能對你向心。明白人的趨利性以及不甘人下的心理，借勢而動就是了。
9. 孫子兵法商業應用案例和分析
「地形兵之助」，依靠資源發揮優勢
孫子特別重視地形在戰爭中的影響和作用，在《地形篇》中，他把地形分為「通形」、「掛形」等六種，分別闡述在這六種地形上應該如何作戰才能有「利」；在《九地篇》中，他又根據周圍環境把戰地分為「散地」、「輕地」等九類，闡述在這些地方應該如何行動；在《行軍篇》中，他還論述了「處山之軍」、「處水上之軍」、「處斥澤之軍」、「處平陸之軍」各應如何作戰才能取得勝利的訣竅。可見，地形在戰爭中是至關重要的，戰爭指揮者可以藉助地形的特點占據有利的地勢。故孫子總結道：「夫地形者，兵之助也。" (《地形篇》)
作戰要依靠地形的幫助，辦企業也要靠地形，那就是土地的資源。在煤資源豐富處可以辦煤礦，鐵資源豐富可在附近辦鋼鐵廠，石油資源豐富可以建立石油開發公司。企業家不僅可以依靠豐富的自然資源，興辦各種廠礦企業，還可以依靠不同的土特產，興辦各種相關企業。如在羊毛大量出產的地方辦毛紡廠，在水果和肉類大量出產的地方辦果肉加工廠，在水質特好的地方辦釀酒廠等。
按照「地形兵之助」的原理，依靠礦產和土特產興辦企業，而使企業迅速發展壯大的例子不勝枚舉。這里僅以湖南省洞口縣的鄉鎮企業為例進行說明。洞口縣位於湖南省西部資水上游，這里農副土特產品十分豐富，主要有糧食、生豬、油料、竹木、果品、茶葉六大類產品。該縣依靠這些農副土特產品興辦企業促進了生產的發展。他們興辦的企業約有以下三類：
(1)基地型企業，主要是辦畜牧小區。針對生豬生產總量大但不集中、規模優勢不突出、比較效益不高的問題，他們大膽創新，興建股份合作集約化的畜牧小區。這些小區以企業化形式管理，融種畜供應、疫病防治、產品銷售於一體，基礎設施完善，服務功能齊全，管理方式科學。在集約化畜牧小區帶動下，全縣生豬生產呈大規模發展趨勢。1997年，飼養量達二百七十七萬頭，出欄一百八十六萬頭，總量居全省首位。除辦好一批萬頭豬場外，該縣還興辦了十個千隻羊場，五個百頭牛場。
(2)加工型企業。圍繞農副土特產品基地，他們興辦了六大系列一百五十七家加工型企業：其中圍繞生豬生產，興辦了四家規模較大的冷凍加工廠、一家豬鬃廠和十餘家小型皮件廠；圍繞糧食生產，興建了酒廠、食品廠和十家大米加工廠、五家飼料廠；圍繞竹木生產，興建了造 紙廠、松脂廠、木製板廠和四家涼席廠、五家竹筷廠；圍繞茶葉生產，興建了兩家茶廠。
(3)銷售型企業。全縣二十二個鄉鎮都建立了生豬購銷公司、竹木購銷公司等。這些流通領域的鄉鎮企業，內聯千家萬戶農戶，外聯國內外市場，極大地加快了農產品及加工產品的流通。全縣80%的生豬、60%的柑桔、50%的木材，都靠這些購銷公司銷往全國各地。
截止至1997年，全縣鄉鎮企業已發展到1.2萬家，從業人員4.8萬多人，各企業的經濟效益和社會效益都穩步上升。
在企業經營競爭中，採用與對手的其他競爭者建立聯盟，將這些企業拉入到自己方面與主要對手競爭，這也是運用「地形者，兵之助也」的謀略。
例如，錄像機早期市場的競爭就發生過這樣的事例。JVC公司挑戰的對象是強大的索尼公司。索尼是第一家將錄像機投放到市場的公司。1975年，它在日本開發出了Beta制式尺寸磁帶錄像系統。當時，JVC公司也正在開發自己的VHS標准，這種標准具有連續錄像兩個小時的優勢，而不是傳統的一小時。但是JVC公司在生產、分銷及市場營銷上缺乏同索尼公司較量的實力。
於是，JVC公司發動了一場進攻性的戰役，它在將VHS格式授權給其他生產商的同時，提出為其他公司重新定牌生產錄像機。包括松下、日立、三菱、夏普、三洋和東芝在內的許多索尼公司的競爭者都簽約加入了這一活動。一年後，當索尼公司意識到建立自己同盟的重要性時，為時已晚，所有的最佳搭擋都跑到了VHS的陣營中。
在隨後的12年競爭中，JVC公司由於建立了強大的聯盟而取得了標準的勝利。到20世紀80年代中期，索尼的市場份額已下降到3%以下，1988年，索尼最終放棄了Beta制式產品，而JVC公司則借用同盟力量取得了錄像機市場的勝利。