⑴ 普通葯企有什麼好的營銷方法
目前，很多的經營普葯的醫葯企業的營銷老總們很多精力放在了理順渠道維護經銷商或代理商上面，最突出的是中小企業，渠道基本都很亂，跑冒滴漏、串貨亂價、區域市場布局混亂、經銷商惡意或者非惡意沖貨等等，搞得很多營銷老總的頭都大了。 雖然渠道管理有很多現成的管理方法和案列，但是好像這些在具體的企業實際中都不是很實用，因為不同的醫葯企業的具體實際情況不同，而且營銷老總們的市場思路和醫葯企業的產品等差異性導致了很多的「拿來主義'不好用，尤其是中小醫葯企業的營銷團隊的團隊意識較差，區域間、部門間甚至同一團隊間很差的協調性導致了醫葯企業浪費了很多的營銷資源，執行力弱也是很重要的原因。 新農合和社區市場，隨著新醫改政策的出台，越來越受到醫葯企業的重視，普葯營銷的重要性提升到前所未有的高度。但是新農合和社區市場的特殊性並不買普通營銷手段的帳，因為單純的簡單的渠道管理已經不能適應新形勢的需要，普通的營銷手段似乎已經失去了往日的效能，更多的區域經理和營銷總監對普葯的渠道變革束手無策。在普葯營銷中，渠道的重要性是毋庸置疑的，但是如何在新的時期進行合理的渠道規劃和變革是醫葯企業的營銷老總們迫切解決的問題。 在新時期形勢下營銷渠道變革應該從以下幾個方面進行： 一.詳盡的市場調研：市場調研分為日常調研和專項調研，在新時期醫葯企業應該組織一次專業化的市場調研活動，那些區域是企業的戰略區域，需要重點通入戰略資源額進行重點掌控，那些區域是薄弱區域，需要進行沖貨，那些區域是根據地，需要進行精耕細作，不同的市場有不同的渠道結構和驅動方式，要充分調查研究各銷售區域的經銷商及重點終端的營銷結構進行分析;對各銷售區域的產品結構進行分析;對市場消費結構及特點進行分析。 二.商業客戶的分級管理：新醫改背景下，很多的商業企業自身的社區和新農合的醫葯市場競爭實力變弱，政府公關能力相對其他強勢的經銷商較低，這些沒有掌握政府資源的商業客戶會逐漸在新醫改的全面推進中失去市場，所以要對客戶進行分級管理，比如缺乏政府資源的商業客戶要列入d級，對這些客戶在營銷資源和人力安排上要逐漸減少，只要保證其市場穩定即可。 進行客戶分級管理的前提是要充分了解經銷商的類型、市場覆蓋，銷售品種結構、資金實力、歷史銷售產品的習慣傾向、銷售意願、公關能力、配送能力、銷售隊伍等，並進行分級評估。分級評估後要進行相應的分級管理，這才是分級的重要之處。 三.重新進行渠道結構設計：根據醫葯市場調研結果，對所轄區域重進行規劃，史立臣認為，規劃的重點是對不同級別市場進行不同的渠道布局規劃及整合。尤其是中小醫葯企業，資源有限，團隊容量和素質等條件限制，更要對渠道有個合理的規劃。 以前那種遍地開花，沒有選擇的市場開發方式應該用合理的經濟的營銷渠道規劃所代替。比如某企業以前的經銷商、分銷商很多，沒有一個合理的全國渠道布局，沖串貨現象嚴重，經過我們項目小組重新的進行規劃梳理後，建立了少數一級經銷二級分銷的渠道體系，加大了銷區的分銷力度，保證了資金的回籠和安全，一個簡單的營銷技術就放大了企業的銷售量，更重要的是保證了醫葯企業的市場穩定。同時渠道規劃還包括一二級經銷商的類型的選擇，每一層級渠道所需經銷商的數量配比，並根據不同產品進行渠道的整合。 四.鋪貨管理：由於社區和新農合的推進，消費者的購葯途徑受到了限制，所以企業必須把產品鋪到政府資源投入的終端去，我們在企業的普葯營銷項目上看到，一些企業在某些地區社區和新農合的工作做得很不錯，但是在相關的基層診療機構卻沒看到該企業的產品，反而非政府資源投入的其他診所葯店有企業的產品，這表示區域市場的管理者在鋪貨管理上缺乏明確的認識。 五.營銷資源重新配置：當營銷政策制定好了，渠道規劃好了，區域市場和企業整體的醫葯營銷策略進行整合和分解了，那麼在實際操作中就要根據渠道結構的不同進行資源配置。營銷資源重新配置原則是重點投入重點產出市場，重點投入重點產出經銷商，並持續支持，做強做大。資源不是單單的物料促銷資源和錢的資源，更重要的是人力資源，企業的兵就那麼一些，不同的市場在人力資源的需要是不同的，好用的兵和不好用的兵要根據企業的整體戰略進行逐步的調整，史立臣認為這一點不是理論問題，是實實在在的醫葯市場營銷的方法。 六.目標計劃：企業整體和區域市場個體都要有個明確的時間表，到那些時間段要准備好哪些內容和完成哪些目標，都要有個計劃，企業的管理高層要根據這些營銷目標計劃進行監管，提醒和督促。目標計劃要具有可行的實操性，極強的可控性、靈活的調整性，並能最大限度的保證渠道結構優化及管理的成功實施。 七.營銷政策制定：渠道結構變化了，那麼不同結構的營銷渠道的營銷政策是不同的，一些企業實行全國政策統一，這倒是在管理上省事了，但是在區域管理者實際操作上卻沒法執行，因為不同的渠道結構需要的政策資源是不同的，不同的區域醫葯市場所轄的市場資源也不盡相同，比如一二級經銷商的政策如果相同了，那麼區域管理者很難進行商業客戶的管理，所以要根據不同的渠道結構進行返利政策、價格政策、促銷營銷資源配置和人力資源配置。 八.營銷整合策略制定：不同的區域市場要進行不同的營銷策略，要通過區域市場的管理者把各種適合區域市場的醫葯營銷要素整合起來運用，一般我們會要求區域管理者根據企業整體的營銷規劃寫出所轄市場的區域營銷規劃，這就是在整體上進行營銷整合，那麼區域市場的營銷規劃就會出現特殊性和個性的內容，而這恰恰是競爭區域市場的關鍵。 以上是對新醫改背景下的渠道變革提出的一些關鍵的思考方面，可能不是很全面，但是在新時期形勢下進行醫葯營銷渠道變革，不要企圖一步到位，一步到位的風險太大，那是讓渠道商業和營銷團隊心跳的玩法，企業玩不起，也不明智，企業的營銷高層一定要注意「把握節奏、逐步實施'。
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葯業營銷管理制度
第一章 總 則
第一條 為加強營銷管理，規范營銷行為，提高營銷運行質量，制定本制度。
第二條 本制度適應公司產品營銷全過程管理。
第三條 公司生產經營堅持以市場需求為導向，各有關部室，在其職能范圍內負責與營銷有關的服務管理工作。
第四條 公司鼓勵營銷創新，充分發揮市場營銷在企業生產經營中的「龍頭」作用。鼓勵營銷人員積極開拓市場，保護其合法權益。
第二章 市場調研
第五條 市場調研是營銷決策的基礎，根據市場變化，公司實行常規市場調研和專項市場調研。
第六條 常規市場調研適用於市場部、銷售部、營銷人員為保證營銷工作正常開展而進行的經常性的客戶走訪、客情關系的維護以及業務事項處理等。
第七條 專項市場調研適用於如下情況：
（一）國家醫葯政策發生重大調整，給醫葯市場帶來一定影響時；
（二）醫葯市場因其他客觀因素、供求發生較大變化時；
（三）區域市場因地方政策變化而引起市場變化時；
（四）為擴大產品銷售，需開發新的區域市場時；
（五）公司營銷戰略調整前後需對市場進行調研和效果評價時；
（六）其他情況需進行市場調研的。
第八條 根據市場的實際需要，專項市場調研原則上由市場部完成，也可由公司負責人以及其他部門協同完成。
第九條 專項市場調研完成後，調研部門或調研人應向公司提交調研報告，報告的內容應至少包括調研目的、調研方法、調查的實況，存在的問題和解決方案等。
第十條 市場調查主要通過抽樣調查、用戶訪問、參加產品交易會、召開客戶座談會等，掌握重點客戶需求的重大變化和客戶意見等。
第十一條 市場部對常規市場調研、專項市場調研的信息進行收集整理，對調研中發現的重大問題，應提出解決方案。
第十二條 市場部是市場信息的樞紐，市場調查預測所提供的各方面資料，市場部應有專人負責管理，傳遞至營銷各部及公司相關部門。各有關部門、人員應將獲取的市場信息及時反饋市場部，市場部對各方面的信息整理編輯成內部資料，傳達各相關部門，實現市場信息資源共享。
第三章 營銷規劃
第十三條 根據公司中長期發展戰略的要求，營銷系統應制定相應階段的營銷規劃，營銷規劃應遵循公司總體發展戰略。
第十四條 營銷中長期規劃應至少包括以下內容：規劃時限內市場定位與營銷模式、產品組合、市場拓展措施、營銷組織與人員發展、薪酬結構、品牌規劃、其他支持條件等。
第十五條 編制營銷中長期發展規劃的主要依據：
（一）公司中長期發展規劃；
（二）經濟發展及市場需求；
（三）國家醫葯行業政策的前瞻性預測；
（四）企業的現狀，企業資源條件。
第十六條 營銷中長期發展規劃實施終了前一年，應組織編制企業下一個中長期營銷發展規劃。規劃經公司批准後分年組織實施。
第四章 營銷計劃
第十七條 根據營銷中長期發展戰略的要求，以及企業發展的不同階段，制定年度營銷計劃，營銷計劃的制定既要有前瞻性，又要具備可行性。
第十八條 營銷系統會同財務等相關部門於當年的第四季度制定下年度營銷計劃。
年度營銷計劃由公司以文件的形式下達給各相關部門。計劃一經批准下達，必須嚴格執行，不得隨意修改。年內確因客觀因素影響，需要調整計劃指標的，由計劃管理部門修訂，報公司批准，調整計劃指標以公司文件批復為准。
第十九條 年度營銷計劃內容應包括：營銷目標、行動計劃、費用計劃、利潤計劃、薪酬體系與考核、相關支持等。
第二十條 營銷目標納入營銷管理人員績效考核。公司依據營銷計劃制定各級營銷管理人員以及業務人員績效考核辦法。
第五章 營銷費用管理
第二十一條 營銷費用分為固定費用與變動費用。
固定費用包括：工資、辦公費、差旅費、通訊費、會務費、廣告費、房屋租賃費、信息調研費等。
變動費用包括：營銷提成、運輸費（含郵寄、托運費）、營銷獎勵、市場開發費等。
其中固定費用實行分類核算，總額考核。
第二十二條 營銷系統各部門應根據公司制定的年度營銷費用指標，擬定本系統及各部的年度費用預算方案，報公司審批後執行。
第二十三條 營銷系統各部門應嚴格控制營銷費用，營銷費用控制納入營銷管理人員績效考核。
第六章 營銷人員管理
第二十四條 營銷系統管理人員及工作人員採用分級聘用，實行目標績效考核。
第二十五條 營銷系統根據市場發展需要，若需招聘人員時，應擬訂計劃，報公司批准後，由人力資源部與營銷系統共同實施招聘。
第二十六條 市場部應根據市場發展需要，編制年度營銷人員培訓計劃並組織實施。
第二十七條 新進營銷崗位人員需要進行崗前教育和培訓，培訓的內容至少包括營銷基礎知識、公司營銷管理制度、醫葯市場狀況及職業道德等。
第二十八條 新進營銷崗位人員需不少於三個月的崗位實習，各銷售部可根據實際需要，將新上崗人員分配到區域市場，指定專人帶教，實習人員在實習期內實行固定工資。
第二十九條 各銷售部對營銷人員採用聘任制，實行工作業績考核。
第三十條 為體現營銷人員的專業技能，激勵營銷人員爭先創優，不斷提高專業素質，公司對營銷人員實行技能等級管理，具體按《營銷人員專業技能等級評定辦法》執行。
第三十一條 凡屬下列情況之一，營銷人員應調離營銷崗位。
（一）年度營銷任務完成不足70%的；
（二）連續三年未能完成年度目標任務的；
（三）工作失誤給公司造成重大經濟損失的；
（四）在營銷工作中故意損害公司利益和公司形象的；
（五）營銷人員達到一定年齡的（具體辦法另行規定）；
（六）經銷其他單位產品的；
（七）因其他原因不適應從事營銷工作的。
因本條款調離營銷崗位人員，三年內不得再次從事產品營銷工作。
第三十二條 調離營銷崗位人員應辦理業務移交手續（造成的經濟損失按相關規定處理），辦理業務移交手續最長不得超過三個月，超過三個月的，停發工資及各項待遇。業務移交手續辦理結束，由人力資源部按公司勞動人事管理制度實施管理。
第三十三條 營銷人員因工作或營銷區域變動，必須履行如下手續：
（一）屬工作變動的營銷人員：必須將自己管理的網點移交給銷售部，由銷售部管理移交人移交網點的一切債權、債務。若部分網點難以移交，該營銷人員必須清理應收款，保證貨款回籠後，經銷售部經理簽字批准，方可辦理調動或轉崗等其他手續。
（二）屬營銷區域變動的營銷人員：各銷售部應辦理嚴格的接交手續，對難以移交的網點，由該營銷人員清理應收款，待貨款回籠後，經銷售經理批准，方可辦理營銷區域變動等其他手續。
第三十四條 營銷人員因業務需要，需招聘區域營銷代理人員的，應報各銷售部備案。
第三十五條 營銷人員經銷其他單位產品，視情節給予經濟和行政處分，其所發生的債權、債務及其他一切責任由其本人負責。
第三十六條 出差申報制度：營銷人員出差，應填寫《出差申報單》，報銷售部批准後，交內勤人員，出差天數納入營銷人員考核。
第三十七條 營銷各部負責人出差應報系統負責人批准。
第三十八條 營銷人員應遵守廠規廠紀和法律法規，不得損害公司利益和企業形象。
第七章 報告和會議
第三十九條 營銷人員應將每周業務活動、業務處理情況以及周業務計劃記入周報表，於每周六報至各銷售部經理。
第四十條 銷售部經理應每月將部門工作及業務處理情況記入月報表，於月底報營銷系統負責人。
第四十一條 營銷負責人應於每月20日前制定下月產品銷售計劃表，交生產技術系統，便於產品生產調度。
第四十二條 銷售部經理應參加公司每月的計劃工作會議。
第四十三條 營銷系統負責人應於每月第一周，召開營銷系統部門負責人會議，總結分析上月營銷計劃執行情況，落實下一月營銷計劃和措施。
第四十四條 銷售部經理每月上旬原則上應在公司總部辦公，處理相關事情及與公司各部門的工作協調。
第四十五條 營銷系統應在每季度末召開銷售形勢分析會。
第八章 客戶管理
第四十六條 客服部應建立客戶檔案。
第四十七條 各銷售部應與財務部共同建立客戶信用等級評價體系。對客戶的資信情況進行調查，建立客戶資信資料庫，對客戶資信情況進行資信分級、篩選、監控，定期對客戶信用情況進行評價。
第四十八條 客戶信用管理。根據客戶資信、經營規模、市場網路、合作前景等綜合情況，財務部、銷售部等相關部門應確定不同客戶的貨款佔用最高額度。超出信用額度的發貨需報營銷系統負責人審批。
第四十九條 營銷系統對客戶實行分類管理。不同類別的客戶，適應不同的營銷政策。
第五十條 產品銷售獎勵
（一）為擴大產品市場營銷，銷售部可與較大業務量的客戶簽訂營銷獎勵協議，銷售獎勵的基本條件及獎勵標准應根據公司每一年度銷售計劃和營銷策略，在每年度營銷計劃中確定；
（二）各區域客戶的年度銷售獎勵協議必須在當年一季度前由各銷售部報營銷系統批准，並報財務部備案（新網點可隨時備案）。
（三）銷售獎勵應嚴格按年度簽訂的銷售獎勵協議執行，未達到協議所約定條件的，一般不予獎勵。
第五十一條 建立客戶拜訪制度。公司領導、營銷系統及其各部負責人應保持與客戶的正常信息交流和感情溝通。
第九章 應收帳款管理
第五十二條 應收帳款責任
（一）應收帳款。本著誰管理誰負責、誰批准發貨誰負責的原則分以下幾種情況：
1、各銷售部對本部管理的業務網點應收帳款負責收回，並承擔相關責任。
2、經公司或部門批准，營銷人員移交網點的應收款，在網點移交時，必須嚴格辦理移交手續，應收款的移交經雙方簽字確認，由財務部監督執行。接受網點的營銷人員承擔移交後應收款的相關責任，未辦理移交的應收款由原營銷人員承擔收回責任。
3、如發生壞帳，由營銷人員申報，經財務和營銷系統核實，公司總經理批准，由營銷人員承擔貨款損失的50%，以後如能追回全部或部分貨款，按如上承擔比例退還。其直接管理人員按年度《營銷協議書》中「壞賬損失率」項實施責任考核。
4、凡應收帳款達12個月仍未收回的，營銷人員提交該批貨款30%的壞帳准備金；其後若能收回，提交的准備金予以退還。24個月未收回的應收帳款，營銷人員按本條第3款申請壞帳。
（二）簽訂擔保合同，責任有明確約定的，從其約定。
第五十三條 應收帳款回籠期限及其獎罰
當年發生的應收帳款，其應收款回籠期限及獎罰標准按以下規定執行：
（一）凡由車輛直接送往收貨單位，以收貨方收貨憑證時間計算，資金佔用不得超過60天；以物流發運的，以貨運單時間計算，資金佔用不得超過70天；納入新葯銷售的產品，資金佔用不得超過120天。
（二）資金回籠獎勵、貨款超期罰息以及以銀行承兌匯票回籠資金額的銷售費用提成標准按年度營銷計劃書執行。
（三）貨款回籠以到達公司帳戶或財務部時間為准。貨款回籠以該單位前後業務順序結算。
第五十四條 發生貨款無法收回，應及時採取措施，凡立案起訴的，其損失部分（包括案件訴訟、辦理過程中發生的費用），營銷人員承擔50%。其追回貨款計入資金回籠。以貨沖抵的，其入帳按貨物出讓價或評估價計算（貨物評估由財務部組織），其損失部分，營銷人員承擔50%。
第五十五條 營銷人員應對業務單位的各種收貨憑證的真實合法性負責（營銷人員在隨車送貨一周內或在公司以物流發貨後一個月內，向公司報告有異議的除外），遇有異議情況發生，應積極調查，及時處理。
第十章 營銷合同管理
第五十六條 客服部應設立兼職合同管理員，負責營銷合同管理。
第五十七條 合同管理員應檢查合同的訂立、履行情況，管理合同文本，合同專用章；配合公司辦公室管理《法人授權委託書》，登記保管與合同有關的文字和單據材料，建立合同管理檔案。
第五十八條 營銷合同應使用公司設計的格式合同文本，合同簽訂內容齊全。數據電文合同（傳真、電子郵件）應訂立合同確認書。
第五十九條 對方當事人擬定的格式合同一般不予使用，特殊情況必須使用時，須經營銷系統負責人確認。
第六十條 嚴格合同管理，建立合同領用制度，營銷人員因工作需要，需領用加蓋合同專用章的空白合同文本，應辦理領用登記手續，合同管理員定期核定合同使用數量。營銷人員調離業務崗位，應交回未使用的空白蓋章合同，如發生遺失，應登報公告。
第六十一條 營銷合同管理其他未盡事宜，參照公司《經濟技術合同管理規定》執行。
第十一章 營銷服務
第六十二條 客服部負責營銷的各項服務和後勤保障工作。
第六十三條 各相關部門在其職能范圍內，圍繞營銷工作，應制定相應的服務保證措施。積極配合營銷系統做好市場營銷的服務保證。
第六十四條 公司根據市場需求情況，積極組織產品生產，保障產品市場供應。
第六十五條 客服部在貨物發運上應實行承諾制，無特殊情況應在接到發運計劃時36小時內發出。
第六十六條 客服部應充分利用現代信息系統，設專人負責內外信息溝通，做到內外信息的准確及時反饋和傳遞。
第六十七條 客服部在市場服務保證中，需要公司其他部門完成的事項，應有服務部通知相關部門，明確協助完成事項的計劃和要求，並監督事項的實施。
第六十八條 公司產品銷售運輸應充分利用現代物流系統，可採用委託承運方式，降低銷售費用。
第六十九條 產品退貨按公司《產品退貨及近效期在庫產品管理辦法》執行。
第十二章 產品管理
第七十條 產品價格管理
（一）產品價格管理由營銷系統負責，新產品的價格制訂由營銷系統會同財務部共同擬訂，報公司審批後執行。
（二）財務部應定期（每季）不定期（影響成本因素變動較大時）編報階段性產品單位成本，以便公司產品定價決策。
（三）價格制定應根據產品成本核算，在充分的信息搜集及市場調研的基礎上進行，並報公司審批。
（四）根據市場變化情況，需調整產品銷價時，由營銷系統申報，財務系統審核，報公司批准。各銷售部銷售的產品原則上不得低於公司確定的產品最低銷價，如個別品種為了佔領某一市場，其銷價需低於公司當期產品最低銷價時，應報公司批准。
（五）因市場和營銷方式的需要，產品定價需申報政府物價部門批準的，應由營銷系統提出，財務部組織申報。價格申報需技術支持的，公司相關部門應積極協助。
第七十一條 產品包裝管理
（一）為做好產品包裝改進工作，公司成立包裝改進小組，具體組織和協調產品包裝改進事項。小組由分管質量的系統負責人任組長，成員應有市場、質量、生產、工程、財務、采購等部門人員組成。
（二）包裝改進申請：公司產品因適應市場需包裝改進的，應由營銷系統提出申請，因國家政策性要求需包裝改進的，由質量部提出申請。
（三）審批流程：以上部門提出申請後，報公司包裝改進小組，包裝改進小組召集相關部門和人員對申請的內容進行討論，必要時可進行市場調研。根據討論和調研結果出具是否改進的意見和方案，並組織實施。
（四）包裝改進工作流程：市場部負責產品包裝改進設計；包裝改進小組負責包裝改進設計的確認；采購部負責樣稿的製作；質量部負責按國家法律、法規要求審核樣稿。最終設計樣稿需經總經理批准後方可製作和使用。
第七十二條 公司在產品需新增包裝規格，應由營銷系統提出書面申請，報包裝改進小組審核，報總經理批准。
第七十三條 新增包裝規格產品應限量生產，生產量不得低於最低生產能力和原輔包材的最小采購批量。新增包裝規格產品應由提出人負責銷售，未能銷售或退貨的，由營銷人員承擔該品種最低銷價以及在庫原輔包材總價值的50％。
第十三章 營銷財務管理
第七十四條 財務部負責營銷往來帳目管理，並於次月10日前分別報出上月銷售費用、資金回籠和銷售結算報表；每季度提供應收款帳齡分析報告。
第七十五條 銷售費用結算：營銷人員結算按年度《經營協議書》執行。結算時應扣除所承擔的罰息、退貨損失。年終按資金凈回籠結算銷售費用，並扣除全部財務借款。
銷售費用、折扣折讓等結算工作在公司財務部與營銷人員之間進行。
第七十六條 費用結算應憑票據進行。
第七十七條 在產品營銷過程中，財務部有計劃地與業務單位核對帳目。對營銷人員貪污、挪用公款等違法犯罪現象，一經發現，給予當事人處5000-20000元罰款，構成犯罪的，依法追究法律責任。
第七十八條 財務部、營銷人員均應建立發票（稅票）領用台帳，記錄交接，以便核查。