論述組織市場的購買行為特點市場營銷

㈠ 什麼是市場營銷,簡要分析市場營銷的特點

市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱「營銷」，台灣常稱作「行銷」；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。
市場營銷的特點包括以下幾點：
（一）客觀性
企業總是在特定的社會經濟和其他外界環境條件下生存、發展的。
（二）差異性
市場營銷環境的差異性不僅表現在不同的企業受不同環境的影響，而且同樣一種環境因素的變化對不同企業的影響也不相同。例如，不同的國家、民族、地區之間在人口、經濟、社會文化、政治、法律、自然地理等各方面存在著廣泛的差異性。這些差異性對企業營銷活動的影響顯然是很不相同的。由於外界環境因素的差異性，因而企業必須採取不同的營銷策略才能應付和適應這種情況。
（三）相關性
市場營銷環境是一個系統，在這個系統中，各個影響因素是相互依存、相互作用和相互制約的。這是由於社會經濟現象的出現，往往不是由某一單一的因素所能決定的，而是受到一系列相關因素影響的結果。例如，企業開發新產品時，不僅要受到經濟因素的影響和制約，更要受到社會文化因素的影響和制約。
（四）動態性
營銷環境是企業營銷活動的基礎和條件，這並不意味著營銷環境是一成不變的、靜止的。以中國所處的間接營銷環境來說，今天的環境與十多年前的環境已經有了很大的變化。例如國家產業政策，過去重點放在重工業上，現在已明顯向農業、輕工業傾斜，這種產業結構的變化對企業的營銷活動帶來了決定性的影響。再如我國消費者的消費傾向已從追求物質的數量化為主流正在向追求物質的質量及個性化轉變，也就是說，消費者的消費心理正趨於成熟。這無疑對企業的營銷行為產生最直接的影響。當然，市場營銷環境的變化是有快慢大小之分的，有的變化快一些，有的則變化慢一些；有的變化大一些，有的則變化小一些。例如科技、經濟等因素的變化相對快而大，因而對企業營銷活動的影響相對短且跳躍性大；而人口、社會文化、自然因素等相對變化較慢較小，對企業營銷活動的影響相對長而穩定。因此，企業的營銷活動必須適應環境的變化，不斷地調整和修正自己的營銷策略，否則，將會使其喪失市場機會。
（五）不可控性
影響市場營銷環境的因素是多方面的，也是復雜的，並表現出企業不可控性。例如一個國家的政治法律制度、人口增長以及一些社會文化習俗等，企業不可能隨意改變。
（六）可影響性
企業可以通過對內部環境要素的調整與控制，來對外部環境施加一定的影響，最終促使某些環境要素向預期的方向轉化。現代營銷學認為，企業經營成敗的關鍵，就在於企業能否適應不斷變化著的市場營銷環境。「適者生存」既是自然界演化的法則，也是企業營銷活動的法則，如果企業不能很好地適應外界環境的變化，則很可能在競爭中失敗，從而被市場所淘汰。強調企業對所處環境的反應和適應，並不意味著企業對於環境是無能為力或束手無策的，只能消極地、被動地改變自己以適應環境，而是應從積極主動的角度出發，能動地去適應營銷環境。或者說運用自己的經營資源去影響和改變營銷環境，為企業創造一個更有利的活動空間，然後再使營銷活動與營銷環境取得有效的適應。美國有兩名推銷員到南太平洋某島國去推銷企業生產的鞋子，他們到達後卻發現這里的居民沒有穿鞋的習慣。於是，一名推銷員給公司拍了一份電報，稱島上居民不穿鞋子，這里沒有市場，隨之打道回府。而另一位推銷員則給公司的電報稱，這里的居民不穿鞋子，但市場潛力很大，只是需要開發。他讓公司運了一批鞋來免費贈給當地的居民，並告訴他們穿鞋的好處。逐步地，人們發現穿鞋確實既實用又舒適而且美觀，漸漸地，穿鞋的人越來越多。這樣，該推銷員通過自己的努力，打破了當地居民的傳統習俗，改變了企業的營銷環境，獲得了成功。
美國著名市場學者菲力普科特勒正是針對該種情況，提出了「大市場營銷」理論。該理論認為，企業為了成功地進入特定市場或者在特定市場經營，應用經濟的、心理的、政治的和公共關系技能，贏得若干參與者的合作。科特勒舉例說，假設某家百貨公司擬在美國某城市開設一家商店，但是當地政府的法律不許你開店，在這種情況下，你必須運用政治力量來改變法律，才能實現企業的目標。「大市場營銷」理論提出企業可以運用能控制的方式或手段，影響造成營銷障礙的人或組織，爭取有關方面的支持，使之改變做法，從而改變營銷環境.

㈡ 簡述組織市場購買者的行為類型

一般來說，組織購買類型可以分為新購型、更改重構型 、直接重構型三種類型（2分）。r
（1）新構型：是指組織需要對以前從沒有使用過的產品和服務進行采購（1分）
（2）更改重購型：當組織購買者認為通過重新評估可供選擇的產品和供應商能夠給自己帶來利益時，就會傾向於採取更改重購（1分）。
（3）直接重購型：它是組織需要否定原來的產品重新購買另一種

㈢ 消費者市場與組織市場分別有哪些特點（市場營銷）

譚老師總結出：消費者市場的特點
1)非盈利性
消費者購買商品是為了獲得某種使用價值，滿足自身的生活消費的需要，而不是為了盈利去轉手銷售。
2)非專業性
消費者一般缺乏專門的商品知識和市場知識。消費者在購買商品時，往往容易受廠家、商家廣告宣傳、促銷方式、商品包裝和服務態度的影響。
3)層次性
由於消費者的收入水平不同，所處社會階層不同，消費者的需求會表現出一定的層次性。一般來說，消費者總是先滿足最基本的生存需要和安全需要，購買衣、食、住、行等生活必需品，而後才能視情況逐步滿足較高層次的需要，購買享受型和發展型商品。
4)替代性
消費品中除了少數商品不可替十℃外，大多數商品都可找到替代品或可以互換使用的商品。因此，消費者市場中的商品有較強的替代性。
5)廣泛性
消費者市場上，不僅購買者人數眾多，而且購買者地域分布廣。從城市到鄉村，從國內到國外，消費者市場無處不在。
6)流行性
消費需求不僅受消費者內在因素的影響，還會受環境、時尚、價值觀等外在因素的影響。時代不同，消費者的需求也會隨之不同，消費者市場中的商品具有一定的流行性。
影響企業定價的原因：內部因素：營銷目標營銷組合、成本、定價組織
外部因素：市場和需求性質，競爭對手及其他等因素

㈣ 簡述組織市場的特點

組織市場的特點如下：

1、組織市場的規模和復雜性

通常組織市場的顧客數量較消費者市場的少，並且每個顧客每次購交易的規模和價值相對比較大。同時組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至於這些區域的業務用品購買量在全國市場中占據相當的比重。

組織市場在總交易量、每筆交易的當事人數、客戶經營活動的規模和多樣性、生產階段的數量和持續時間等方面，要比消費者市場大的多、復雜得多。此外，組織市場的數量並不受其下游消費者市場數量的限制，因為有些組織不參加任何消費者市場。

2、組織市場需求的特性

組織市場通過一系列的增值階段為消費者市場提供產品，所以對最終消費的需求是引發組織市場供給的最終力量。組織市場的需求是從組織市場到消費者市場間各增值階段一系列需求的派生。

由於組織市場具有購買者數量較少，而其購買規模較大的特性，與消費者市場相比，通常影響組織購買決策的人較多。

大多數組織有專門的采購委員會，其由技術專家、高層管理人員和一些相關人員組成。特別在購買重要商品時，決策往往是由采購委員會中成員共同做出的。

供應企業的營銷人員不得不僱用一些受過精良訓練、有專業知識和人際交往能力的銷售代表和銷售隊伍，與經過專業訓練、具有豐富專業知識的采購人員打交道。

由於專業性采購，且交易涉及的金額較大，組織購買者通常直接從生產廠商那裡購買產品，而不經過中間商，那些技術復雜和價格昂貴的項目更是如此。

同時，由於組織市場購買者處於談判強有力的地位，可以讓賣方做出讓步，反過來購買自己產品。有些情況下，購買者要求賣方反過來購買自己產品以確保訂單的安全。

(4)論述組織市場的購買行為特點市場營銷擴展閱讀：

組織市場細分的條件由淺入深可以包括以下四個方面：

1、可測性，也就是可度量性

組織要對一整體市場進行細分，首要的條件或者說最基本的條件就是組織能夠獲得細分該整體市場的足夠的必要的信息。如果組織不能獲得從整體市場中區分出個別子市場的足夠的必要的信息，那麼就無從對該整體市場進行細分。

2、可及性，也就是可到達性、可進入性

組織通過可測性可以劃分出若乾的子市場，但若乾的子市場中，哪些可以作為組織潛在的目標市場。這就需要結合組織自身的營銷力量和營銷要素組合能否到達或進入某個或某些子市場來綜合考慮，只有組織自身的營銷力量和營銷要素組合能夠順利到達或進入的子市場才可以作為組織選擇的潛在目標市場。

3、可償性，也就是可回報性

滿足可及性的潛在目標市場，依然不能直接作為組織營銷的真正目標市場，因為有些潛在的目標市場組織可以輕易地進入，但這些潛在的目標市場可能規模並不足夠大或者競爭過於殘酷，組織進入幾乎不能從這些潛在的目標市場中獲得持續發展的利潤。

因此組織選擇目標市場還需要考慮的另一個因素就是可償性，只有組織能夠從中獲得足夠的利潤以支持其持續發展的潛在目標市場才是組織應該考慮的市場。

4、可行性，也就是可操作性

滿足可測、可及、可償性的潛在目標市場好像就是組織要選擇的真正目標市場，但仔細審視，我們發現還需要綜合考慮組織自身在這些潛在目標市場上的經營、營銷以及技術力量等是否與該市場上目前的競爭性需求相匹配。只有滿足可測、可及、可償以及可行性四個條件的潛在目標市場才是組織可以選擇的真正目標市場。

㈤ 組織市場的特點

1、組織市場的規模和復雜性
通常組織市場的顧客數量較消費者市場的少，並且每個顧客每次購交易的規模和價值相對比較大。同時組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至於這些區域的業務用品購買量在全國市場中占據相當的比重。顯然每個顧客對於供應商都是十分重要的，如果失去任何一個顧客，這將嚴重的影響供應企業的銷售額（和就業）。大客戶一般都是很重要的，要設法與他們建立密切長期的關系，有時要有專門為大顧客服務的營銷隊伍，進行多次長期的訪問，從而贏取並保持持續的訂單。
組織市場在總交易量、每筆交易的當事人數、客戶經營活動的規模和多樣性、生產階段的數量和持續時間等方面，要比消費者市場大的多、復雜得多。此外，組織市場的數量並不受其下游消費者市場數量的限制，因為有些組織不參加任何消費者市場。一些組織對消費者提供服務而不直接收取費用（如慈善機構、教堂、學會等），另外有些組織中則根本看不到消費者這一角色的作用（如軍隊）。
2、組織市場需求的特性
組織市場通過一系列的增值階段為消費者市場提供產品，所以對最終消費的需求是引發組織市場供給的最終力量。組織市場的需求是從組織市場到消費者市場間各增值階段一系列需求的派生。例如，出版社用紙市場的需求取決於對書籍和雜志的需求。如果對於最終消費品需求疲軟，那麼對所有用以生產這些消費品的企業產品的需求也將下降。組織市場的供應商必須密切關注最終消費者的購買類型和影響他們的各種環境因素。
組織市場對產品或服務的總需求量受價格波動影響較小。一般來說，原材料的價值越低或原材料成本在製成品成本中所佔的比重越小，其需求彈性就越小。在短期內組織市場的需求特別無彈性，因為任何組織不能隨時對其生產方式或運營模式做許多變動。
3、組織市場購買的特性
由於組織市場具有購買者數量較少，而其購買規模較大的特性，與消費者市場相比，通常影響組織購買決策的人較多。大多數組織有專門的采購委員會，其由技術專家、高層管理人員和一些相關人員組成。特別在購買重要商品時，決策往往是由采購委員會中成員共同做出的。供應企業的營銷人員不得不僱用一些受過精良訓練、有專業知識和人際交往能力的銷售代表和銷售隊伍，與經過專業訓練、具有豐富專業知識的采購人員打交道。
由於專業性采購，且交易涉及的金額較大，組織購買者通常直接從生產廠商那裡購買產品，而不經過中間商，那些技術復雜和價格昂貴的項目更是如此。同時，由於組織市場購買者處於談判強有力的地位，可以讓賣方做出讓步，反過來購買自己產品。有些情況下，購買者要求賣方反過來購買自己產品以確保訂單的安全。
許多組織購買者日益轉向大設備租賃，以取代直接購買。承租人能得到一系列好處：獲得更多的可用資本，得到出租人最新的產品和上乘的服務以及一些稅收利益。出租人則最終將得到較多的凈收益，並有機會將產品出售給那些無力支付全部貸款的顧客。

㈥ 市場營銷的特點是什麼

1、特徵
① 彩色總比黑白效果好：人們都喜歡花俏的東西，黑白色彩過於單調，不能吸引住人們的目光，而彩色則更好地轉移了大眾的視線，效果更好。
② 圖文比文字更具效果：單單是文字，人們看了幾行之後，會產生視覺疲勞，適當出現圖片配合文字描述，可以讓廣告文案增光添彩。
③ 產品標識在廣告右下角位置最佳：人們常規的看文字方向習慣是從左到右，因此，放在右下角的廣告，可以讓它更好地出觸發視覺效應。
④ 標題越短越好：好的標題，要一針見血，不易過於冗長，還要新穎，有創意。
⑤ 廣告越生動越令人難忘：廣告的內容可以適當採用對比，擬人、比喻等方法，生動描述要表達的意思。
2、特點
廣告的內容可以適當採用對比，擬人、比喻等方法，生動描述要表達的意思。
① 投入小、效果快的的典型營銷方式，可以應用到多方位平台，藉助傳統媒體、網路媒體來進行口碑宣傳，創意充分專注用戶心裡。
② 用創意帶來吸引力，用創意讓吸引用戶眼球，並維持較持久的注意力，提高企業的網路競爭力和銷售能力。
③ 表現手段豐富多彩、網路廣告營銷可以採用文字介紹、聲音、影像、圖像、顏色、音樂等於一體的豐富表現手段。
④ 定向與分類明確，網路廣告營銷不僅可以面對所有Internet用戶，而且可以根據受眾用戶確定廣告目標市場，就可以把適當的信息在適當的時間發送給適當的人，實現廣告的定向。

㈦ 市場營銷... 組織市場特點什麼意思

你正好問對人了，我就是教市場營銷的。組織市場的特點有以下幾個：

組織市場的特點版

1. 購買者比較少；權

2. 購買數量大 ；

3. 供需雙方關系密切；

4. 購買者的地理位置相對集中；

5. 派生需求 ；

6. 需求彈性小 ；

7. 需求波動大；

8. 專業人員采購；

9. 影響購買的人較多 ；

10. 銷售訪問多；

11. 直接采購 ；

12. 互惠購買

13.租憑

㈧ 簡述組織市場的構成和特點

消費者市場具有一些與產業市場不同的特點，
主要表現在以下三個方面：
1 消費者市場具有突出的多樣性。
2.消費者購買行為具有較明顯的可引導性。
3.消費者市場的購買具有少量多次的特點。
這樣明白了嗎？？