認知失調市場營銷

Ⅰ 1.使用認知失調原理解釋廠長產生矛盾心理的原因。 2.依你看來，還有什麼其他的方法解決該廠廠長的問題。

1.公利（企業發展）與私利（個人信度）之間的矛盾，是張鵬心理糾結的根本原因。
2.從你的表述來看，為了企業的發展和合理用人，張鵬應該啟用張明，但對於張明的管理應該抓大放小，留有一定的空間讓其發揮自我的聰明才智為企業服務。張鵬在正確把握企業宏觀發展的前提下，應注意觀察張明的工作動態，及時糾正其不利企業發展和集體凝聚力的言行，多投入情感與其溝通，讓其能夠理會和尊重張鵬在企業的絕對權威。

Ⅱ 如何在日常生活中洞察客戶，做好營銷

美國著名作家斯蒂芬.金有一篇代表作《肖申克的救贖》，敘說的是一個前途無量的年青銀行家安迪被指控槍殺妻子和情夫，在一系列「鐵證」面前身陷囹圄，安迪在獄中運用專業知識和剛烈意志，究竟完成了自我救贖。在安迪的謀殺案中，有一個重要證人——商鋪員工，他證明安迪買過卷煙、啤酒和擦碟紙巾。安迪坦言確實買過卷煙、啤酒，但用來掩蓋槍聲的擦碟紙巾，卻是無事生非。空穴來風的事，店員為何能說得言之鑿鑿？證人並非有意作偽證，他只是在媒體、差人、檢查官的一步步誘導下，說出第一個鬼話。當他由於證詞而成為法庭明星、揚名於大眾面前時，他做不到自我拆穿，所以不得不將鬼話進行到底，甚至不惜以母親的名義立誓，恐怕究竟連他自己都信賴了這份假造的擦碟紙巾的證詞。書中不止一次寫道：回想實在是一個很片面的東西。

我們都愛以自我為中心，所以當其他人以不同觀念出現時，我們一邊只想據守自己的信仰，一邊又不甘願招認自己孤行己意，所以只好想方設法尋找堅決該種信仰的根據，而對與其持相反觀念的根據視若無睹，甚至還會故意貶毀對方，吹毛求疵，誤解實踐。在《肖申克的救贖》中，差人、檢察官和陪審團按照自己的經歷和技術，都斷定安迪是個鎮定且嚴厲的殺人犯，他們將注意力會合在安迪無法闡明和脫節的人證與根據上，而對利於安迪的根據視若無睹，致使安迪這起冤假錯案直到一個作業小偷托米被關進監獄才算破解了內幕。

要招認一句「我錯了」實在太難，尤其是差錯越大，認知失調程度越深。要跳出自我辯解的惡性怪圈，就要試著做一個批評性考慮者，對自己的思想辦法進行檢視和反思，學會有用批評，做到公平考慮。不要讓「知錯能改」成為一句簡簡略單的標語，人人都該將其付諸於行為，不做偽回想的奴隸，只做更好的自己。

Ⅲ 跪求光華企業管理專業考研參考書目!!!!

關於光華管理學院我不在多說,因為大家都知道他的學術地位,直接進入正題,
首先我要說的是考光華企業管理是一場艱苦的的戰斗,需要持續不斷的努力,遠比考其他學校難得多,但是如果成功無論是在校學到的知識還是以後的就業也非一般學校所能比擬的!
另外需要指出的是在你下定決心之前因該好好的考慮一下自己是否真的具備考光華的實力每年都有許多的同學自認為經過努力可以達到光華的分數線.但考完後卻又後悔自己的選擇有點鹵莽,因為招生的人數每年都不多並且還有不少本校保送的,改卷也是異常的嚴格不是每一個人都能考上的,考研的經歷是痛苦的,我想沒有一個人願意嘗試兩次,另外還有就是需要提醒的是他的復試特別的注重你的背景(包括你的在校學習情況,以及是否獲過什麼獎)在報考之前還是學要好好考慮的!

公共課不在多說因為沒有很好的公共課成績就無從談起光華!光華的企業管理考試范圍包括(微觀經濟學,市場營銷,管理學包括戰略管理,人力資源管理和生產作業管理)沒有什麼重點和非重點之分,任何理論知識點都有可能考到,復習時應當全面不可投機!

微觀經濟學除了官方的那本再推薦以下參考書: 黎詣遠的《微觀經濟分析》;Robert S.Pindyck & Daniel L.Rubinfeld 的《Microeconomics（forth Edition）》平新喬的《微觀經濟十八講》周惠中的《微觀經濟學》和《微觀經濟理論---基本原理與擴展》（six edition），瓦爾特尼科爾森著，中國經濟出版社,以上這些書不一定全看但是這幾本都是好書,不妨根據個人的情況有選擇的看看!( 2005年有一道經濟學的試題就是18講中的"原題",)個人比較喜歡平狄克的微觀經濟學,他的主要特點是很少涉及數理知識而是通過各種案例來說明經濟學原理其中有許多案例絕對堪稱經典,但是看完以後總感覺"沒吃飽"不是內容不夠全面而是看完這本書以後感覺講的不夠深入,此時推薦平新喬的《微觀經濟十八講》此書涉及了大量的數理知識,原為CCER的考試參考書,雖然不是很厚但是也夠大家啃上一段時間了,如果能夠把他拿下那麼你經濟學的數理分析能力將有一個質的提高,如果你還有經歷推薦瓦里安的高級微觀經學,這本書也不錯,特別是最後幾章和關於科斯定理部分不錯可以看看,綜觀歷年考試真題的經濟學試題,難度在逐年降低,越來越注重對基礎知識,基本原理的考察,所以在復習的過程中大家一定要全面,對每一個原理一定要搞清楚,不要留下盲點.

光華對管理學的要求包括:管理學原理,戰略管理,人力資源管理和生產作業管理,其中管理學原理是考試中的重點,每年分值都很大,除了指定的羅的管理學以外推薦以下書本:企業管理(修訂本)(上下)高程德等 ;<管理學教程>James F.Stoner A.Edward Freeman Daniel A.Gilbert Jr; (光華碩導劉學主譯,值得一看) ;<戰略管理>（第6版) 格里.約翰遜（Johnson）人民郵電出版社 (光華碩士用書) <公司戰略企業的資源與范圍>[美]大衛*J.科利斯(資源學派的經典著作);<人力資源管理>（第6版）加里.德斯勒 人大出版或是<人力資源管理:獲取競爭優勢的工具> （美）勞倫斯.S.克雷曼 ;機械工業出版社(比較經典的人力資源著作);<生產與運作管理>機械工業出版社出版,這些書大多是光華管理本科或是碩士用書,希望大家不要浪費了,雖然多了一點但是還是應該看看,最好是能夠去北大聽聽課,因為大家都知道社會科學不象自然科學那樣有統一的定義,統一的公式,對與管理來說不同的老師會對相同的知識點作出不同的解釋甚至是相反的解釋.具我所知每年都有很多的同學去北大聽課考試時當然會有一定的優勢,如果沒有這個機會或是條件(特別是不在北京的同學)最好能搞到光華老師的筆記或是講義結合上面的書復習,

關於市場營銷,指定科的那本書足夠了,就看你能理解到什麼地步了,好多人認為市場營銷就是背那就大錯特錯,一定要理解搞明白這樣作的理由是什麼,有沒有更好的辦法去實現目標,如果你看過歷年考的題也許你就明白了他很少考純理論的東西,一般都是綜合運用,所以復習時最好多看,多想.答題時注意全面深入的分析,千萬不要答非所問.最後如果你報的方向就是市場營銷,再推薦以下幾本書:<戰略營銷分析 > 維瑟拉.R.拉奧 喬爾.H.斯特克爾人大出版; <廣告溝通與促銷管理>（第二版） （美）拉里.珀西（John R. Rossiter）等 人大出版; <市場營銷渠道>（第5版） Louis W.Stern;Anne T.Coughlan 清華大學出版社 ,看看這些書不但對你的初試有好處而且復試時也很重要(在初試科目搞定的情況下)因為光華復試是按方向進行的.

好了時間原因不在多說,寫的有一點亂大家就湊活著看吧!關於復試以及其他復習考試中的另一些問題,我會在以後的時間里慢慢的補充，如果還有什麼疑問請在論壇中留言,知道的我一定解答!

付05年光華試題:

一 微經
1 簡述 10分
1）從經濟學角度判斷一個企業是否在市場上有壟斷力量。5分
2）壟斷廠商會否在需求曲線缺乏彈性處生產，為什麼。5分
2 生產發動機的企業，生產函數為Q=4KL,K為資本數量，價格為r=12000，L為勞動力數量，工資為w=3000。每生產一台追加2000成本。資本數量固定為10。10分
1）求成本函數，邊際成本函數和平均成本函數。
2）生產80台，需多少勞動力。其結構是否合理，如不合理，依據成本最小化原則，資本勞動力比率是多少。
3 美國98年消費香煙23.5億包，平均價格為2美元，假設為完全競爭市場。10分
1）需求價格彈性為-0.4，供給價格彈性為0.5，求需求函數和供給函數。
2）如果對其征數量稅0.15美元，新的均衡價格和均衡數量。消費者和廠商各支付多少稅收。
4 丈夫喜歡看足球，妻子喜歡看話劇，求純策略納什均衡和混合策略納什均衡。支付矩陣：一起看足球（2，1），一起看話劇（1，2），其他（0，0）。10分

二 管理
1簡述 15分
1）三百六十度反饋。5分
2）認知失調理論。5分
3）情緒智力的維度。5分
2 電腦和軟體使用越來越多，能否說企業能做出理性決策。10
3 在說到如何界定領導者時，談及其能力，自信，如何對待下屬時，符合有關領導的哪種理論，簡述這種理論。10分
4 在文化差異大的國家建立分支機構，不考慮其他因素，是建立獨資企業好還是建立合資企業好，為什麼。10分
5 在累積學習曲線成立條件下，不考慮其他因素，選擇差異化戰略還是成本領先戰略，為什麼。10分
6 假設房地產開發商只考慮資本和勞動力因素的影響，運用五種力量的理論分析下列情況的一種或幾種影響：政府減息刺激經濟和保障就業；同時限制小銀行貸款，允許外資大銀行進入。15分

三 營銷
1 簡述 15分
1）營銷渠道。5分
2）顧客讓渡價值。5分
3）市場細分的步zou.5分
2 市場領導者面對市場挑戰者進攻時，可採取什麼戰略。10分
3 以電腦為例，說明消費者采購行為和組織采購行為的異同。15分

Ⅳ 解釋費斯帄格的認知失調理論

認知失調理論（Cognitive Dissonance)最早是由費斯廷格在1957年提出的一種理論，認知失調是指一個人的行為與自己先前一貫的對自我的認知（而且通常是正面的、積極的自我）產生分歧，從一個認知推斷出另一個對立的認知時而產生的不舒適感、不愉快的情緒。
理論似乎很難理解，說起來認知失調是一種自己對自己說謊的心理，當我們由於某種原因同時存在兩種互相矛盾的想法、行動、信仰、情緒的時候，我們內心便努力去找一些借口來說服自己，來解釋自己心口不一、態度行為互相矛盾。說說也許不太容易明白，我們用一些例子來解釋。
舉例：
費斯廷格認為，在一般情況下，人們的態度與行為是一致的，如你和你喜歡的人一起郊遊或不理睬與你有過節的另一個人。但有時候態度與行為也會出現不一致，如盡管你很不喜歡你的上司誇誇其談，但為了怕他報復你而恭維他。在態度與行為產生不一致的時候，常常會引起個體的心理緊張。為了克服這種由認知失調引起的緊張，人們需要採取多種多樣的方法，以減少自己的認知失調。以戒煙為例，你很想戒掉你的煙癮，但當你的好朋友給你香煙的時候你又抽了一支煙，這時候你戒煙的態度和你抽煙的行為產生了矛盾，引起了認知失調。
最早費斯庭格發現認知失調理論是觀察幽浮末日教派的成員們對這種反直覺信仰的堅持，以及其領導人的預言失敗後，改信人數的增加。因為地球滅亡的預言失敗，「預期落空」增加了認知間的失調，結果使得大多數沒有心理准備的成員們，為了減緩此一心理失調而改去接受新的預言；亦即，外星人已經因為他們而饒恕了這個星球。
假如我們已經表現出篤信某事或某人，我們就會越來越堅信，甚至不惜轉變想法來與這種信念保持一致，而避免產生與先前抉擇有關的後悔或挫敗感。換言之，如果我們花大價錢買了一串葡萄，我們會覺得它很甜；但如果有人搶先買走了，我們就會認為葡萄應該是酸的。當人們為一瓶劣質酒或一頓難吃的飯付出高價時，他們比那些為同樣的飯菜或飲品付出低價的人更有可能聲稱它的味道很不錯。誰也不想當笨蛋。正因為如此，教會派人出去招募皈依者——雖然這樣做的成功率極低——仍然對本宗教有利。因為，即使這些信徒說服不了任何人加入，但通過勸說他人加入該宗教，會強化信徒自身的信念。
認知失調研究結果在無數情況下得到印證，它具有諸多令人不安的影響。其中之一跟營銷有關——人們覺得定價越高的產品越好。高價不僅使劣質食品和葡萄酒的味道更好，葯物亦是如此，有調查研究發現，知名葯物的安慰劑效應更強。還有一個是社會影響力：假如我們為某個東西付出了很多，往往就會說服其他人相信其價值——並非因為它真的很棒，而是因為我們不希望自己顯得像傻瓜。

Ⅳ 你工作前和工作後最大的變化是什麼

【 賣廢品就上廢品之家，你的問題我來回答 】

工作前的我，做事沒有計劃性，目標不內明確，也不懂人情世故，職容場的風雲變幻，一切都依自己的性子來，因此吃了不少虧。

工作以後的我，經歷了時間的打磨，經歷了挫折、失敗、明白了很多職場上的規則，也學會了如何在不同的環境中生存。做事比以前更有目標性計劃性了。

人都是在經歷中成長，只有你親身經歷過才會懂。

Ⅵ 跪求 企業管理 書籍

兄弟,我談下我的看法吧!我個人推薦你看下高建華先生的《笑著離開惠普》，是關於人性化管理的，主要考慮到你說接手家裡的小企業。我感覺這本也許能適合你。還有兩本比較經典的管理書籍《基業長青》和《從優秀到卓越》。是美國人柯林斯研究28家企業50年的發展歷程寫成的！
但是真正要做好一個企業，需要理論結合實踐，通過大量的實踐工作去總結屬於自己的東西，別人的東西直接拿來未必就適合你。不知道你家裡的企業是生產型企業還是銷售型企業，如果生產型企業建議你深入到車間，從原料采購到成品的每一道工序都要搞清楚，並且利用你所學的知識，發現其中的問題，如何增加工效，如何降低成本！如果是銷售型企業，就到銷售一線去親自進行銷售，如何拓展銷路，如何增加利潤？真正融入企業中，跟老師傅、老前輩們去學習，不要以為自己是科班出身的就盲目的照搬書本知識。要善於總結前人的經驗對你將來把企業做大才會有幫助的！
說的不好，希望對你有幫助！好運！

Ⅶ 請對大學生的心理狀況進行分析，並提出改善途徑

從大一說起，經歷高考，大一新生對大學充滿了向望，想要在大學一展身手，各種社團亂報一通，各種競選一次不落，對考試沖滿畏懼，不知大學考試是什麼樣子。大一一年瘋玩過去。大二逐漸清醒，開始考慮人生及就業問題，但還是有畢業還早的感覺，不過知道了專業的重要，開始發奮學習，努力拿各種證書，為將來找工作增加籌碼。大三逐漸感到就業壓力，感到前途迷茫，心情沉重、焦急。大四，隨著畢業臨近，四處奔波找工作，無暇顧及其他，包括感情。這是大學生的普遍現象。解決辦法：大一努力打基礎，大二、大三精通專業，多那證。大四輕松找工作。

Ⅷ 如何解決煙草公司管理者在煙草與健康之間的認知失調問題

煙草公司的管理者應該有兩種認知：「吸煙有害健康，吸煙能導致肺癌」，「我公司生產煙」因為由「吸煙有害健康，吸煙能導致肺癌」可以推出「我們不應該生產煙」。

這就會導致認知失調。但是又由於這是自己的工作，生產煙可以給自己帶來利益，帶來錢財，因而可以減少失調的程度，再加上生產煙不代表自己抽煙對自己的身體健康沒有影響，所以又會誠少失調，或者根本不產生失調。

(8)認知失調市場營銷擴展閱讀：

費斯廷格提出了有關認知失調理論的兩大基本假設：

第一， 作為一種心理上的不適 ，不協調的存在感將推動人們去努力減少不協調， 並力求達到認知和情感協調一致的目的。 具體說來， 減少不協調的途徑有三：

一是改變行為， 使主體對行為的認知符合態度的認知；

二是改變態度， 使主體的態度符合其行為， 從而達到協調；

三是引進新的認知元素來消除原有的不協調感。

第二， 當不協調出現時， 除設法減少它以外， 人們還可以主動避開那些很可能使不協調增加的情境內外因素和信息因素。 人們在這種沖突狀態下可以有何作為呢？

面對這些減少認知不協調的方法， 個體是如何作出選擇的呢？ 為此， 美國心理學家費斯廷格 和 卡 爾 史 密 斯 （ James Carlsmith）進行了實驗研究（實驗略）。

Ⅸ 品牌營銷人員可以採取什麼方法減少認知失調，或讓消費者放心

根據你實際要推廣的產品，首先要做的就是換位思考，如果別人給你介紹這個品牌，你首先會考慮哪方面的信息！記住營銷人員要做的不是說你本身的品牌產品油多牛逼，而是消費者拿到這個產品之後會油多牛逼，希望可以幫到你.

Ⅹ 市場營銷作業求教。

消費者購買行為的例子：同樣的產品，消費者可能更願意付出遠多於成本的價格購買包裝精良而不是包轉簡單的產品。比如月餅，盡管月餅的品牌、質量、口感等各項因素都一樣，只不過一種是簡易的紙質包裝，另一種是精美的金屬盒，盡管其價格會高出一倍甚至更多，而有的消費者更傾向於選擇價格昂貴但包裝精良的月餅。
一、影響消費者購買行為的因素
影響消費者購買行為的因素分為了四個層面，分別是：心理因素、文化因素、社會因素、個人因素。
心理因素包括：動機、學習、態度與信念。文化因素則包括文化與次文化。社會因素則有社會階層、相關群體、家庭。個人因素則涵蓋了個人背景的方方面面：年齡及生命周期階段、職業、生活方式、經濟狀況、性格和自我觀念。在現實消費中，眾多被提及的影響因素，以各自的方式左右著消費者的購買決策。就以心理層面中的動機因素作為例子。動機指的是鼓勵個人的行為朝預設目標前進的一種內在動力。在進行購買決策時，消費者往往會受到不止一個消費動機的左右，這些差異化動機的存在體現了消費行為並不僅僅滿足消費者單一的需求。正如同消費者需求是有層次，有差別和有大小的，在某個時刻點，這些與需求對應的消費動機中往往會存在某一個動機比其他動機，更強烈的影響著消費者的決策行為。
（一）影響消費者購買行為的內在因素
影響消費者購買行為的內在因素很多，主要有消費者的個體因素與心理因素。購買者的年齡、性別、經濟收入、教育程度等因素會在很大程度上影響著消費者的購買行為。1、從個體因素來看：
收入：該群體往往收入較高，擁有一定的經濟基礎。
2、從心理因素來看：
感情動機：是由於個人的情緒和情感心理方面的因素而引起的購買動機。馬斯洛的「需要五層次」理論，即生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現的需要。需要產生動機，消費者購買動機是消費者內在需要與外界刺激相結合使主體產生一種動力而形成的。這類消費者的購買動機是由社會需要和尊重需要引起的，渴望被認可和尊重，屬於「面子消費」，只求新、求榮的需求的表現。
（二）影響消費者購買的外在因素
1、相關群體
相關群體是指那些影響人們的看法、意見、興趣和觀念的個人或集體。相關群體分為兩類：參與群體與非所屬群體。此類消費者大多會受參與群體的影響。
參與群體是指消費者置身於其中的群體，有兩種兩類：一是主要群體，是指個人經常性受其影響的非正式群體，如家庭、親密朋友、同事、鄰居等；二是次要群體，是指個人並不經常受到其影響的正式群體，如工會、職業協會等。此類消費者往往會受贊著群體影響，即周圍的人都買高檔月餅，而我與他們數一同一群體，我也應該買這種檔次的月餅。這就是所謂的人在江湖，身不由己。周邊的群體，交際圈和環境對消費者影響巨大。俗話說，人雲亦雲。消費者在消費決策過程中，往往會情不自禁的購買那些為周邊相關群體認可的產品。
2、社會階層
社會階層是指一個社會按照其社會准則將其成員劃分為相對穩定的不同層次。不同社會階層的人，他們的經濟狀況、價值觀念、興趣愛好、生活方式、消費特點閑暇活動、接受大眾傳播媒體等各不相同。這些都會直接影響他們對商品、品牌、商店、購買習慣和購買方式。
人的行為往往會受到其社會地位或者所處位置的影響，個體往往無法超脫於自身的社交范圍而獨立存活在這個社會之中。對於較高社會階層的人，他們往往會購買包裝精良的產品，以彰顯自己的身份、地位，他們會認為這是生活品質的象徵。
3、社會文化狀況
每個消費者都是社會的一員，其購買行為必然受到社會文化因素的影響，文化因素有時對消費者購買行為起著決定性的作用。在影響消費者購買的因素中，文化作為一個獨立的、重要的層面因素而存在的。文化是由社會整體代代相傳，且由社會成員所共享的一組信念、態度和行為形態。面子觀是中國消費者的重要特徵之一，中國人愛面子，
關心自己的品行，關心周圍的人對自己行為看法，也就是強調自己的面子。購買包裝精美的高檔產品滿足了消費者的面子，消費者願意支付更高的價格來消費。
二購買類型：協調型購買行為
協調型購買行是指為那些對品牌差異不大的產品，消費者不經常購買，而購買時又有一定的購買風險，所以，消費者一般要比較、看貨，只要價格公道、購買方便、機會合適，消費者就會決定購買；購買之後，消費者也許會感到某些不協調或不夠滿意，在使用過程中，會了解更多情況，並尋求種種理由來減輕、化解這種不協調，以證明自己的購買決定是正確的消費者購買行為類型。
消費者不會經常購買月餅，購買時不像復雜性消費者一樣對各個因素很深入的思考，因為月餅口感、口味等差異並不是很大，消費者也不會花費大量的精力來進行比較。只要看到某類產品，覺得價格、包裝、品牌等一些因素滿足自己的需求就會購買，但購買後也會產生一些不協調，如價格過高、口味不好等，但隨後消費者會以一分價錢一分貨等理由說服自己，避免認知失調。

三、購買決策過程

需要是消費者產生購買行為的基礎,它影響消費者購買行為的全過程。消費者的整個購買過程分為六個階段。
1、引起需要:中秋節是中國傳統節日，過中秋吃月餅也是中國的習俗，這就引起的消費者的消費需求。
2、收集信息：這是消費者個人發現自己真實需要的產品的存在,在這個階段,一個真實的、能夠滿足消費者需要的產品是關鍵。消費者信息來源主要有個人來源（如家庭、朋友、鄰居、熟人）、商業來源（如廣告、推銷員、經銷商、包裝、展覽）、公共來源（如大眾傳播媒體、消費者評審組織等）、經驗來源（如處理、檢查和使用產品）等。 消費者可能在廣告中看到過該產品或聽朋友說起過該產品，也或者是商店的售貨員介紹和推薦了該產品，使消費者對知曉了這款月餅。消費者會了解產品的價格、包裝、質量等信息。
3、評價方案 ：消費者會對產品的外觀、質量、價格等因素進行評價。這是消費者個人對產品產生良好印象。要使產品在消費者心目中有一個良好的印象,產品的外形、性能、效用等必須引起消費者足夠的重視,最起碼與別的產品相比,它具有獨特的、引人注目的地方,使人心存喜歡。消費者對該款月餅的包裝、質量等感到滿意，產生喜歡。
4、決定購買:消費者把自己的購買態度轉變為實際的購買行動,而且始終堅持他自己所選擇的產品。
5、購後行為
購買者對其購買活動的滿意感（S）是其產品期望（E）和該產品可覺察性能（P）的函數，即S=F（E，P）。若E>P，則消費者會感到很滿意；若E=P，則消費者會感到滿意，若E<P，則消費者會感到不滿意。