市場營銷里心理因素的態度

Ⅰ 市場營銷心理因素包括哪些

只知道消費者市場細分的標准：地理因素、人口因素、消費者心理因素、消費行為因素

Ⅱ 市場營銷因素概括起來有哪些

一般來講，市場營銷包括4個要素「產品、價格、渠道、促銷」，後來又增加了一個，變成了「版需求（即權產品）、服務（即配套服務）、成本（即成本和價格）、便利性（即購買渠道）、溝通（即宣傳推廣和促銷）」，不過，隨著營銷競爭的不斷升級，決定營銷成敗的要素也在增加。

Ⅲ 請問在市場營銷中影響消費者行為的因素有哪些

1、消費者自身的慾望為驅策消費者去購買的主因。它既產生於消費者的內在需要，又來自外部環境的刺激。強烈的需要會成為決定某一時期的消費行為的支配力量。但是，某一需要還要取決於消費者個人的習慣、個性和家庭的收入總水平與財產額的高低，以及家庭規模與結構的特點，等等。

2、外界環境為制約消費者行為的影響性因素，它包括社會因素和企業因素兩個方面。社會因素主要有：社會交往。每個消費者都有自己的「社交圈」，他會購買與「生活圈」里的人大致相仿的消費品，如服裝、住宅、耐用消費品、飲宴費等等。某種社會輿論和社會運動的影響（例如購買國貨運動）。

3、企業因素主要有：企業產品更新換代情況和質量、性能、包裝所具備的吸引力；名牌品的商標給與消費者的信譽；企業的廣告和推銷員的「勸說」所形成的「拉力」；企業位置與服務態度；商品價格及與它相聯系的服務費用的高低；等等。

4、此外，形成消費者購買的重要條件還有：消費者對某種消費對象的「認識」與「理解」；對購買該商品或勞務的「經驗」與「知識」；通過對各種商品的比較和「判斷」所形成的「態度」；等等。

(3)市場營銷里心理因素的態度擴展閱讀

消費者的購買意圖，會因他人的態度而增強或減弱。他人態度對消費意圖影響力的強度，取決於他人態度的強弱及他與消費者的關系。一般說來，他人的態度越強、 他與消費者的關系越密切，其影響就越大。例如丈夫想買一大屏幕的彩色電視機，而妻子堅 決反對，丈夫就極有可能改變或放棄購買意圖。

消費者購買意向的形成，總是與預期收入、預期價格和期望從產品中得到的好處等因素密切相關的。但是當他欲採取購買行動時，發生了一些意外的情況，諸如因失業而減少收入，因產品漲價而無力購買，或者有其他更需要購買的東西等等，這一切都將會使 他改變或放棄原有的購買意圖。

Ⅳ 心理學在市場營銷中的作用

想知道它的作用嗎？學完課程就知道了，中科院心理所正好開設這樣的課程，應用心理學——營銷管理心理學

Ⅳ 企業營銷因素對消費者行為及心理的影響

一般而言，市場營銷管理遵奉著兩個最基本的依據，一是消費需要實際，二是市場營銷理論。然而，如果對此加以認真檢視，就不難發現已有的認識和知識都顯示出某種局限性和狹隘性，需要深化和拓展。市場營銷管理不能只孤立地研究消費需要本身，還必須選擇市場主體消費者作為視角，去研究影響消費需要的經濟、社會、文化、心理等內外因素，並去追蹤消費需要產生的前導和滿足後的延續過程。同時，不能只固守既有的市場營銷理論，要用新的知識和理論特別是相關學科的知識和理論武裝管理者頭腦，否則在激烈的市場競爭中難免要敗下陣來。為此本文提出——也僅僅是從一個新側面提出，要掌握和運用消費者行為理論這門新學科、新學問，全面、深刻地研究消費者及其行為，並以此指導市場營銷。

一、「消費者行為」不同於「消費」，它具有更深厚的內容和特點

消費者行為是個人在評估、獲取、使用和處置產品和服務時所作出的決策過程以及由此而產生的有形活動。為了更好地加深對這一范疇的理解，我們把它與「消費」作一比較分析。

1、從時間推進序列看，消費者行為是一系列階段的前後繼起， 而消費只是其中的一個階段。

消費和消費者行為都是一個動態范疇，是過程。消費是消費主體為滿足需要而使用的商品和服務。在貨幣經濟條件下，人們要滿足自己的需要，就必須有市場交易行為發生，即到市場上購買商品和服務。因而，我們可以說，消費是「使用」和「購買」。

而消費者行為的「過程」的涵義比這要寬泛得多。如消費者要滿足自己的需要，首先遇到的一個問題是，他的需要是怎樣產生的？受到哪些因素的影響？即消費者先要認知需要，之後他就要為滿足需要去搜集相關信息，並在此基礎上作出購買決策——購買什麼、何時購買、購買多少、到哪裡購買、用什麼方式購買等。決策過程付諸實施後，商品隨消費者退出了流通領域，進入消費使用過程。但問題並未終結，消費者在使用過程中，會對自己的購買決策和商品質量等進行評價，分析其中的得失，形成滿意或不滿意結果。為此可以總結出，一個完整的消費者行為要經歷這樣的幾個階段：問題認知——信息收集與評估——購買決策——購買後評價。從中可以看出，通常所說的消費只是其中的二個環節。而且，即使是消費中的「購買」也與消費者行為中的「購買」是不同的。前者是指流通過程中的g—w，強調的是貨幣與商品的互換，而後者主要指心理決策過程，強調的是消費者的精神過程。

Ⅵ 影響消費者態度轉變的因素有哪些

影響消費者行為的因素
影響消費者行為因素的簡介
由於消費者行為研究的對象是干變萬化的人的行為，不可能有通用的最佳模式，所以市場營銷人員應根據不同的情景採取不同的對策。消費者某一具體的購買決策模式是否能在所有情況下都行之有效？其實，購買決策是一個動態過程，而且購買決策的有效行為會隨著消費者的特點和環境的變化而變化。因為消費者是在一定的環境條件下，通過與營銷人員、產品的交互作用去完成某一特定目標的消費行為的。這一行為可用公式表示：

B＝f（P，E）

其中，B——消費者行為，P——個人因素，E——環境因素（個人以外的社會、文化環境等因素）

消費者行為是因變數，個人因素和環境因素是自變數，即B 是P、 E 的函數。這說明，消費者行為既受到個人需要、認知、學習、態度等心理因素和年齡、生活方式、自我形象、個性等個人因素的影響，也會受到家庭、參照群體、社會階層和文化因素等影響。

文化因素
文化是人類知識、信仰、藝術、道德、法律、美學、習俗、語言文字以及人作為社會成員所獲得的其他能力和習慣的總稱。文化是人們在社會實踐中形成的，是一種歷史現象的沉澱；同時，文化又是動態的，處於不斷的發生變化之中。

文化一般由兩部分組成

第一，全體社會成員共同的基本核心文化；

第二，具有不同價值觀、生活方式及風俗習慣的亞文化價值觀念
價值觀念是指人們對社會生活中各種事物的態度和看法。不同的文化背景，人們的價值觀念相差很大。市場的流行趨勢都會受到價值觀念的影響。企業在制定促銷策略時應該將產品與目標市場的文化傳統尤其是價值觀念聯系起來。例如，美國人希望得到個人最大限度的自由，追求超前享受，人們在購買住房、汽車等時，既可分期付款，又可向銀行貸款支付。而在我國，人們則習慣攢錢買東西，人們購買商品往往局限於貨幣支付能力的范圍內。

物質文化
物質文化由技術和經濟構成，它影響需求水平、產品的質量、種類、款式，也影響著這些產品的生產與銷售方式。一個國家的物質文化對市場營銷具有多種意義。例如，電動剃須刀、多功能食品加工機等小電器，在發達國家已經完全被接受，而在某些貧困國家不僅看不到或沒人要，而且往往被視為一種奢移與浪費。

審美標准
審美標准通常指人們對事物的好壞、美醜、善惡的評價標准。由於審美標准對理解某一特定文化中藝術的不同表現方式、色彩和美好標准等象徵意義起了很大的作用，所以市場營銷人員尤其要把握和重視審美標准。如果對一個社會的審美標准缺乏文化上的正確理解，產品設計、廣告創意就很難取得成功，如果對審美標准感覺遲純，不但產品的款式與包裝不能發揮效力，而且還會冒犯潛在的消費者，或者造成不良印象。

亞文化群
每種文化之間有巨大的差異，在同一種文化的內部，也會因民族、宗教等諸多因素的影響，使人們的價值觀念風俗習慣和審美標准表現出不同的特徵。亞文化通常按民族、宗教、種族、地理、職業、性別、年齡、語言、文化與教育水平等標准進行劃分。在同一個亞文化群中人們必然有某些相似的特點，以區別其他的亞文化群。熟悉目標市場的亞文化特點，有助於企業制定相應的營銷策略。

企業和市場營銷人員必須加強對文化的研究，因為文化滲透於產品的設計、定價、質量、款式、種類、包裝等整個營銷活動之中。營銷人員的活動，實際上成了文化結構的有機組成部分。因而，他們必須不斷調整自己的活動，使之適應國際市場的文化需求。各國之間的文化交流、滲透、借用乃至文化變革，要求市場營銷人員應具有理解和鑒別不同文化的特點和不同文化模式之間的細微差別的能力，並對消費行為進行跨文化分析，從而真正把握不同文化背景下消費者的需求及行為發展趨勢。

社會因素
消費者行為亦受到社會因素的影響，它包括消費者的家庭、參考群體 (reference)和社會階層(social class)等。

家庭
家庭是消費者個人所歸屬的最基本團體。一個人從父母親那學習到許多日常的消費的行為。即使在長大離家後，父母親的教導仍然有明顯的影響。

·夫妻的購買角色

·家庭生命周期

消費者行為深受家庭生命周期的影響，每一個生命周期階段都有不同的購買或行為型態，銷售者有時可以生命周期階段來界定其目標市場，並針對不同的生命周期階段發展不同的行銷策略。

參考群體
一個人的消費行為受到許多參考群體的影響。直接影響的群體稱為會員群體(membership group)，包括家庭、朋友、鄰居、同事等主要群體(primary groups)和宗教組織、專業組織和同業工會等次級群體(secondary groups)。崇拜群體(aspirational groups)是另一種參考群體。有些產品和品牌深受參考群體的影響，有些產品和品牌則鮮少受到參考群體的影響。對那些深受參考群體影響的產品和品牌，消費者必須設法去接觸相關參考的意見領袖(opinion leaders)，設法把相關的訊息傳遞給他們。

社會階層
社會階層是指按照一定的社會標准，如收入、受教育程度、職業、社會地位及名望等，將社會成員劃分成若干社會等級。同一社會階層的人往往有著共同的價值觀、生活方式、思維方式和生活目標，並影響著他們的購買行為，美國市場營銷學家和社會學家華納（W·L. Warner）從商品營銷的角度，將美國社會分成六個階層.既然每個社會都有不同的階層，其需求也具有相應的層次。即使收入水平相同的人，其所屬階層不同，生活習慣、思維方式、購買動機和消費行為也有著明顯的差別（見表1）。因此，企業和營銷人員，可以根據社會階層進行市場細分，進而選擇自己的目標市場。

個人因素
消費者的購買決策亦受到若干個人因素的影響。這些個人因素包括年齡、職業、所得和生活型態(lifestyle)等。

·年齡

·職業

·所得

·生活型態

生活型態是人們所遵循的一種生活方式，包括使用時間和花費金錢的方式。一個人的生活型態通常透過他的活動(activity)、興趣(interest)和意見(opinion)(通稱為AIO)來表達。

AIO的主要構面

圖1

人們雖然來自相同的次文化、社會階層或是職業群體，但是也可能有不同的生活型態。譬如，有人選擇努力工作追求成就，有人選擇遊山玩水悠遊自在。銷售者應設法了解消費者的生活型態，並使其商店或品牌形象能與消費者的生活型態相吻合。

心理因素
眾所周知，人的行為是受其心理活動支配和控制的。所以，在市場營銷活動中，盡管消費者的需求千變萬化，購買行為千差萬別，但都建立在心理活動過程的基礎上。消費者心理活動過程，是指消費者在消費決策中支配購買行為的心理活動的整個過程。影響消費者心理活動過程的主要因素有需要、認知、學習、態度等。

需要（Needs）
需要是指在一定的生活環境中，人們為了延續和發展生命對客觀事物的慾望的反映。心理學研究表明，人的需要是由於人們自身缺乏某種生理或心理因素而產生的與周圍環境的某種不平衡的狀態。人們的需要確定了人們行為的目標。因此，需要是推動人們活動的內在驅動力。

美國著名的心理學家馬斯洛（A·H·Maslow）於1951 年提出了「需要層次論」。他根據人們對需要的不同程度，把需要分成若干層次，即生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現需要（見圖2）。根據馬斯洛的「需要層次論」，並經過長期的實際觀察，證明了人的各種需要具有以下三個特點：

·人的需要是由低級向高級發展的。只有滿足了低層次的需要，才能產生高一層次的需要。

圖2

·當備層次需要全部滿足或部分滿足後，就開始追求各層次需要的質量水平。

·各層次的需要可能交替出現，即它們具有相互交織，波浪式發展的性質。

馬期洛認為，每個人的行為動機一般是受到不同需要支配的，已滿足的需要不再具有激勵作用，只有未滿足的需要才具有激勵作用。這一觀點，對市場營銷人員具有很大的啟示。首先，營銷人員要不斷發現消費者未被滿足的需要，然後應想方設法、最大限度地去滿足他們；其次，營銷人員在分析消費者特性後，將促銷方式、廣告、宣傳集中於多層次消費者需要上，以獲得最大效果；再次，營銷人員可以針對某個層次的需要來確定目標市場，並進一步制定市場營銷策略。

認知
消費者對商品的感覺與知覺、記憶與思維構成了對商品的認知。感覺與知覺，是指人們通過對感覺器官對商品個別屬性或整體的認知。這是認知過程的形成階段。

消費者對產品的辨別

·根據視覺對商標上文字、圖案的認知作判斷；

·通過視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺對商品進行區分；

·通過廣告宣傳的刺激，對商品產生印象。知覺是感覺的延伸，它受到各種主客觀因素的影響。其中，消費名自身的興趣愛好、個性、對品牌的偏愛以及自我形象是知覺的先決條件；產品形象、企業形象及其吸引力是知覺的基本條件；廣告宣傳、營銷人員的行為，則是促成消費者對商品知覺的關鍵因素。

為了進一步加深對商品的認識，消費者會利用記憶、思維等心理活動來完成認知過程。記憶是指人們對過去經歷過的事物在大腦中的貯存，並在一定的條件下重現出來。它對消費者的認識發展具有十分重要的作用。商品的名稱、商標、包裝、廣告均為消費者記憶的主要內容，其中商標是消費者最易識別、最主要的商品標志。思維是人們對事物一般屬性及其內在聯系的間接的概括反映。消費者通過對感知、記憶形成的商品「印象」進行分析、比較、判斷、推理、綜合等環節達到認識發展的高級階段，最終作出購買決策。

市場營銷人貝應該隨時洞察消費者心理活動，利用廣告宣傳、人員推銷等手段，引起他們對產品的關心和注意，誘發慾望和需求，促成消費者的購買行為。

態度（Attitude）
消費者態度是指消費者在購買或使用商品的過程中對商品或服務及其有關事物形成的反應傾向，即對商品的好惡、肯定與否定的情感傾向。消費者若持肯定態度，則會推動其完成購買行為；若持否定態度，則會阻礙甚至中斷其購買行為。根據消費者在購買商品時所反映態度的不同程度，它可分為三種類型

·完全相信型

即消費者對所要購買的產品的各個方面持完全肯定的態度。這種態度往往會導致購買行為的實現。

·部分相信型

即消費者對所要購買的產品並不十分滿意或不完全相信。在這種情況下，消費者的態度往往猶豫不決，拿不走注意。營銷人員應該為消費者操作示範，詳細講解，增強消費者對產品的信任感，導致其購買行為。

·不相信型

即消費者對所要購買的產品持完全否定的態度。

造成這種情況的主要原因為：

第一，產品不符合消費者的心理需求；

第二，消費者發現產品的缺陷及不足；

第三，消費者發商品的實際性能與廣告宣傳不符，從而形成對商品的不信任態度。

消費者對商品持不信任態度，一般很難導致購買行為，只有通過各種方式消除消費者的仆疑、不信任，改變消費者態度，才會引起消費者的購買慾望，導致購買行為。影響消費者態度轉變的主要因素有價值觀念、經驗、個性等態度形成特徵，以及信息、廣告宣傳、消費者之間的相互影響、群體壓力等外界因素的影響。因此，企業和市場營銷人員必須做到：

1.利用各種形式如廣告宣傳、產品展銷、操作表演等向消費者傳遞產品信息；

2.提高產品質量，改進產品性能，樹立商品信譽和企業形象；

3.加強產品的售前、售中和售後服務，促進消費者態度的轉化。

學習（Learning）
人類除了飢、渴、性等本能驅動力支配的行為外，其他行為都是經過學習而產生的。消費者的學習，是消費者在購買和使用商品活動中不斷獲得知識、經驗和技能，不斷完善其購買行為的過程。

·消費者的學習有以下幾種類型

1.模仿式學習。即通過獲取信息，觀摩效仿的方法進行學習，其結果是消費者摒棄舊的消費方式，適應新的需求水平。

2.反應式學習。即通過外界信息或事物的不斷刺激，會形成一種相應的反應，並通過感觀和體驗為消費者所接受和學習，促使其進行購買。

3.認知式學習。即通過對前人經驗的總結與學習，輔之以復雜的思維過程所學到的分析與解決問題的能力，用自己的學識和辨別能力，對付不斷面臨的購買決策問題。

·學習對於更好地指導、促進、提高消費者的購買行為，具有十分重要的作用，主要體現在：

1.增加消費者的產品知識，豐富購買經驗；

2.進一步提高消費者的購買能力，促進購買行為的完成；

3.有助於激發消費者的重復購買行為。

政治因素
影響消費者行為活動的政治因素主要包括以下兩個方面

政治制度
是指一個國家或地區所奉行的社會政治制度，它對消費者的消費方式、內容、行為具有很大的影響。如我國封建社會，統治階級壓迫廣大婦女，纏足裹腳，婦女只能穿尖頭小鞋。清王朝滅亡後，婦女纏足現象逐漸消失。為了適應這種變化，其他樣式的女式鞋子出現了。又如我國是社會主義國家，我們的商品生產和商品交換都要符合社會主義的政治、文化和道德的原則。許多資本主義國家泛濫的東西，在我國既不允許生產，也不允許銷售。所以，政治制度對消費者行為的影響是客觀存在的，對消費者的購買行為有著不可忽視的影響。

國家政策
國家政策對消費者的影響表現在當時國家提倡什麼、反對什麼，以政策形式對消費行為進行規范。如黨的十一屆三中全會以前的一段時期，「左」的影響在消費方面也有表現，穿得好一點說你是「資本主義」。「帽子」滿天飛，似乎穿得越簡單、粗糙，就越「革命」。有相當一段時間，廣大消費者不論男女老少，都是清一色的「幹部服」、「解放帽」，從人的背影很難分出年齡，甚至男女。黨的十一屆三中全會以後，黨中央實行改革開放，在消費方面，除掉了束縛消費者的 「緊箍咒」。人們的消費內容越來越豐富多彩。人們的購買行為呈現出多樣性、復雜性。特別是社會主義市場經濟的繁榮、商品的豐富對消費者的購買行為產生了意義深遠的影響。

Ⅶ 市場營銷心理學的特點

本書有以下六個新特點：
一、內容更加全面與系統；
二、將營銷學與心理學有機融合內在一起；
三、作者始終容強調，我們要在中國文化的背景下創建有中國特色的「市場營銷學」；
四、本書本著與進俱進的理念，使全書充滿時代感；
五、作者認為，作為市場營銷心理學的教學、科研工作者以及企業事業單位的實際工作者，不僅要進行這方面的理論知識學習，更要學習在市場中進行市場調查的實際操作方法；
六、並非任何人都適合從事市場營銷工作，本書保留「營銷人員的心理素質及其測評」一章。

Ⅷ 在市場營銷中影響消費者行為的因素有哪些

消費者行為是人的社會化的行為，它受消費者個體所處的環境及消費者個體心理差異等因素的影響。這些影響因素主要有:
1.政治因素
影響消費者行為活動的政治因素主要包括以下兩個方面：
⑴政治制度。是指一個國家或地區所奉行的社會政治制度，它對消費者的消費方式、內容、行為具有很大的影響。如我國封建社會，統治階級壓迫廣大婦女，纏足裹腳，婦女只能穿尖頭小鞋。清王朝滅亡後，婦女纏足現象逐漸消失。為了適應這種變化，其他樣式的女式鞋子出現了。又如我國是社會主義國家，我們的商品生產和商品交換都要符合社會主義的政治、文化和道德的原則。許多資本主義國家泛濫的東西，在我國既不允許生產，也不允許銷售。所以，政治制度對消費者行為的影響是客觀存在的，對消費者的購買行為有著不可忽視的影響。
⑵國家政策。國家政策對消費者的影響表現在當時國家提倡什麼、反對什麼，以政策形式對消費行為進行規范。如黨的十一屆三中全會以前的一段時期，「左」的影響在消費方面也有表現，穿得好一點說你是「資本主義」。「帽子」滿天飛，似乎穿得越簡單、粗糙，就越「革命」。有相當一段時間，廣大消費者不論男女老少，都是清一色的「幹部服」、「解放帽」，從人的背影很難分出年齡，甚至男女。黨的十一屆三中全會以後，黨中央實行改革開放，在消費方面，除掉了束縛消費者的「緊箍咒」。人們的消費內容越來越豐富多彩。人們的購買行為呈現出多樣性、復雜性。特別是社會主義市場經濟的繁榮、商品的豐富對消費者的購買行為產生了意義深遠的影響。
2.經濟因素
影響消費行為的經濟因素主要是社會生產力、社會生產關系、消費者經濟收入和商品價格四個方面。
⑴社會生產力對消費者行為的影響。由於消費者消費的商品是由生產提供的，生產能夠提供什麼、提供多少，客觀上制約著消費什麼、消費多少。生產不僅制約著消費的品種、規格、數量，而且還制約著消費結構。例如，在中國幾千年的歷史長河中，無論哪個封建帝王不管怎樣富有，也不可能有汽車、飛機、電冰箱等物質消費。另外，社會生產力發展水平也制約著人們的消費方式。例如，從原始人茹毛飲血的消費方式到現代人刀叉進餐的消費方式，不能說不是生產力發展的必然結果。
⑵生產關系對消費行為的影響。在階級社會中，每一個消費者作為一定的社會成員，其經濟地位是被社會生產關系所規定的。不同社會經濟地位會導致消費者不同的消費行為。在社會主義社會，勞動者的消費具有了不再隸屬於資本的獨立性質，消費增長表現為社會成員共同富裕基礎上的消費者消費水平的普遍提高。雖然由於社會生產力所限，由於經濟體制的某些不完善限制了社會主義制度優越性的充分發揮，我國目前的消費水平還較低，但決不能否定勞動者在消費生活中的主人翁地位。這些社會生產關系的差異，在消費者行為中有著本質的深刻的反映。
⑶消費者經濟收入對消費行為的影響。由於消費者收入是有差異的，又是不斷變化的，它必然會影響消費者的消費數量、質量、結構及消費方式，因此，它影響消費者的消費行為。①消費者絕對收入的變化影響消費行為。引起消費者絕對收入變化的主要因素是：消費者工資收入變化引起絕對收入的增加或減少；消費者財產價值意外的變化，如突然得到他人贈送，接受遺產，彩票中獎，意外地蒙受災害、被盜、被竊等帶來消費者絕對收入的增減；政府稅收政策變化，企業經營狀況好壞等造成個人收入的變化，也會導致消費者絕對收入的變化，從而影響消費者的消費品種、數量、結構及方式。②消費者相對收入的變化影響消費行為。有時消費者自己的絕對收入沒有發生任何變化，但由於他人的收入發生了變化，這種相對收入的變化必然影響消費者的消費行為。如不可避免地要比別人減少消費或改變消費結構。也可能模仿收入相對提高的他人而提高自己的消費層次，以致出現相對的超前消費。③消費者實際收入的變化影響消費行為。如由於物價上漲，商品價格提高，使消費者的實際收入發生變化，使他實際購買的數量、品種、結構、方式都會發生相應的變化。④消費者預期收入的變化對消費行為的影響。消費者總要對未來的收入情況作出一定預期估計，如果消費者預期到未來收入將比現期收入高，那麼他就可能增加現期的消費支出，甚至敢於借債消費；如果預見到未來的收入要降低，那麼消費者就可能減少現期消費而增加儲蓄。
⑷商品價格對消費行為的影響。由於消費者在一定時間內的收入是有限的，同時，可供人們消費的商品也總是以一定的價格形式出現在市場上。因此，消費者為了滿足消費需要，必須根據自己的收入狀況，根據不同商品的價格水平，在各種商品中進行選擇。例如，收入高負擔輕的消費者，由於經濟條件較寬松，可能多選擇高檔商品；而收入少或負擔重的消費者，則可能較多地選擇中低檔商品。又如，人們預期未來價格不會發生很大的變化或會以某種固定幅度變化，就不會發生因物價上漲而採取的搶購行為。一般說來，價格越高，對消費者的推力越大，即可能把大多數消費者從該類商品購買者行列中推出去；反之，價格越低，對消費者的拉力越大，即越可能把人們拉入該商品的購買者行列。但這種現象並不是絕對的，在現實生活中，有的消費者出於某種偏好或消費心理，不顧價格的昂貴，反而以購買高價商品為榮，這就要作更深刻的分析。
3.文化因素
文化因素是指人類在社會歷史發展過程中所創造的物質財富和精神財富的總和，包括民族傳統、宗教信仰、風俗習慣、教育層次和價值觀念等。
⑴民族傳統。各民族都有自己的文化傳統。如中華民族一向有勤勞、節儉的傳統，在消費上表現為重積累、重計劃等。在選擇商品時追求實惠和耐用，相對而言不太注重外觀包裝，而且大部分開支是用於日用品，講理智。而西方有些國家則不同，一向強調享受人生，在消費行為上表現為注重當前消費效果，購買時不太講實用，沖動性購買較多，選擇商品時講究環境，追求商品外觀裝飾等。
⑵宗教信仰。世界上宗教信仰多種多樣，對於各種教徒的婚喪嫁娶、飲食起居等有許多規定，這些規定無疑影響到人們的消費購買行為。如信奉伊斯蘭教的人們都要吃清真食品，禁食豬肉。在這些教區推銷豬肉及豬肉製品顯然是一大營銷禁忌。一些宗教節日和與宗教信仰有關的傳統節日往往是消費者的消費旺季，也是營銷人員推銷相關商品的黃金時間。
⑶風俗習慣。不同的國家、民族和地區都有其獨特的風俗習慣，這些風俗習慣有的是因歷史、宗教而形成的，有的是因自然環境、經濟條件所決定的。如：東方國家習慣上把紅色作為吉祥的象徵，在法國和瑞典則視紅色為不祥之兆。為此，當中國的紅色爆竹開始推銷該地時，銷路自然不暢，後改用灰色，才把銷路打開。在我國，有中秋吃月餅，端午吃粽子的傳統，因而每年的中秋、每年的端午都出現對月餅和糯米的購買熱潮。
⑷教育層次。現實社會中，人們所受教育的程度和層次是存在差異的，這些差異也影響到人們的消費行為。如教育層次較低的群體在選擇購買食品時，易流於對某一食物的盲目傾向性消費並較多地受到味覺的驅使，而教育層次較高的群體則依據科學、合理的營養組合原則來選購食品；教育層次較高的家庭，購買兒童玩具比較注重玩具對兒童的智力開發，而層次較低的家庭對玩具的選購則偏向於滿足兒童的直接玩耍要求。
⑸價值觀念。是指人們對事物的是非與優劣的評判原則和評判標准。改革開放前，中國消費者認為富裕並非是光榮之事，標新立異是不合群之舉。這種觀念反映到服裝消費上，便是追求樸素、大眾化的格調。而改革開放後，人們的價值觀念發生了重大變化，在購買服裝時更多地傾向於式樣、面料、色彩的新穎，注重服裝與個性的協調，追求個性化。
4.社會因素
消費者行為要受社會因素的影響，比如消費者所處的群體、家庭、社會角色與地位等。
⑴群體
群體（Group）可分為自身群體、原生群體、間接群體和參考群體。傳送直接影響的群體稱為受影響人的自身群體（Membership Groups）。原生群體（Primary Groups）常起非正式作用，例如家庭、朋友、鄰居和同事等。間接群體（Second Groups）包括宗教組織、專業協會、工會等，這些群體很正式，但不常起作用。參考群體（Reference Groups）作為直接（面對面）或間接的參照物來影響人的態度或行為。人們常受參考群體的影響，雖然他們本身不在參考群體中。例如，當一個十幾歲的孩子希望有一天為芝加哥公牛隊打球，雖然這孩子不是那球隊的成員，但球隊是他的志向參考群體（Aspiration Group）。
企業的產品和品牌如果在很大程度上受群體影響，他們就必須了解相關群體中的觀念決策人。群體中的觀念決策人（Opinion Leaders）在技能、知識、個性或其他方面有明顯特點，他們能夠影響其他人。每個階層都有觀念決策人，一個人可以在一個領域是觀念決策人，而在另一個領域是觀念追隨者。營銷人員試圖為所有產品找出觀念決策人，以便制定出正確的營銷策略。克萊斯勒公司（Chrysler）用觀念決策人方法，推出了LH系列轎車——Concorde型，Dodge IntrePid型和Eagle Vision型。公司在周末把車借給 25個城市的6 000個團體和企業領導，結果98％的借車者表示願意將新車型介紹給朋友，事實也的確如此，克萊斯勒公司確實在第一年賣出了所有的產品。
群體影響的重要程度對不同產品和品牌來說是不一樣的。如果是看得見的產品，並且擁有產品的人又是購買者敬重的人，這時群體影響是最強的；如果是買私人用品，產品和品牌都不會被他人看見，群體影響是極其微弱的。
⑵家庭
家庭成員對購買行為影響極大。家庭是社會中最重要的消費者購買群體，對此人們已做過深入研究。營銷人員對丈夫、妻子和孩子購買產品或服務時的作用和影響十分感興趣。
丈夫和妻子誰說了算，在很大程度上取決於產品種類或他們處在購買決策過程中的哪一步。購買與生活方式關系很大，在美國妻子一直是家庭購買活動的主要完成者，特別是在食品、日用品和服裝上。由於現在70％的婦女在工作，他們希望丈夫也幫家裡買東西，所以情況正在變化。例如，45％的轎車是妻子做主買的，40％的食品購買是丈夫付的款。然而，在不同國家或社會階層情況有所不同，市場營銷人員必須對目標市場的有關情況不斷進行研究。
⑶社會角色與地位
一個人可以同時屬於多種組織，如家庭、俱樂部或其他組織。人在組織中的位置可以用社會角色和地位來定義。比如：趙本山與父母在一起時，他是兒子；在家裡，她是丈夫，是父親；在單位，他是著名小品演員。
社會角色都代表一種地位，反映了社會對這種地位的承認。人們常選擇代表社會地位的產品，例如，著名小品演員這個社會角色就比兒子這個社會角色在社會中顯得要高。作為著名小品演員，趙本山要買反映他地位和作用的生活用品。
5、個人因素
個人因素也會影響購買者的行為，比如購買者的年齡、生命周期的各個階段、職業、經濟情況、生活方式、個性以及自我意念等。
⑴年齡和生命周期階段。人們對食品、服裝、傢具與休閑活動的興趣與年齡關系很大，購買與家庭生活周期階段也有非常重要的關系。家庭在成熟的過程中要經歷許多階段（表4—1）。營銷人員按家庭生活周期的階段定義目標市場，為各階段開發合適的產品，制定適當的營銷計劃。

Ⅸ 影響從眾的因素.從眾心理在市場營銷中有何意義

如果你能夠營造出來一種熱銷的產品氛圍，就會有很多人跟風來購買你的產品，如果你營造不出來這種氛圍，就沒有人來買你的產品。