⑴ 怎麼寫葯品代理營銷方案
就是你的市場操作方案
2004中國醫葯十佳營銷備選案例
產品功能的選擇與放棄——「花復明維森鋅膠囊」北京市場推廣策略 OTCCN
背景：2004年11月中旬，蜥蜴團隊與「花復明」總經銷商——北京華夏博遠老年疾病研究中心達成協議，由蜥蜴團隊策劃並代理該產品在北京地區的銷售推廣工作。在此之前，「花復明」已經完成了全國招商工作，並且也已經在個別區域市場啟動，從反饋信息來看，該產品各項適應症都具有一定的代表性和市場消費容量，所以在宣傳定位上處於搖擺不定的狀態，華夏博遠希望通過這次合作藉助蜥蜴智慧的頭腦將「花復明」做成一種低價位、大銷量的產品。
OTC營銷網
◆多功能等於沒有功能 OTCCN.CN
沈陽是「花復明」市場啟動最早的一個城市，由總經銷商親自運作。由於想做大產品銷量，第一個半版廣告以老花眼為由頭將產品的各項功能都做了闡述，投放後市場反映比較好，當天的電話量達到100個左右，直銷60盒。這個信息對產品的市場需求予以肯定，也激發了經銷商的信心，但是隨後的市場反映卻一直不能達到量的突破。 中國OTC營銷網
經過分析，蜥蜴團隊北京銷售公司認為，「花復明」是一個必須對功能進行取捨的產品。 OTCCN.CN
就各項功能和葯品成分來看，「花復明」應該定位為抗衰老的葯品，通過防止身體各項器官機能老化而有效地治療和預防老花眼的症狀。經過反復地討論，各方達成一致意見：具有多方面的功能未必是一件好事情，多功能等於沒有功能。 OTCCN
我們認為「花復明」在上市初期不能定位成抗衰老的產品，否則將會面臨眾多的競爭對手，發揮不出產品的特性與優勢。從提高男性性功能、調節心肺功能來看，不具備強有力的宣傳資料，而且產品效果難以評估，所以「老花眼」這個策略方向應該是正確的。從資料來看，目前治療老花眼的產品市場還沒有形成氣候，競 爭對手少，僅有的幾個產品（如老花寶、眼寶）的市場銷售也很平穩。如能將「花復明」做成治療老花眼的第一品牌，還怕沒有銷量嗎？
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啟動北京市場時，「花復明」項目的可操作資金只有15萬元人民幣，對於昂貴的北京媒體而言可能連打個水漂的力度都沒有，整版或半版的廣告到底值不值得我們去嘗試呢？能不能給項目帶來快速的資金迴流呢？
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「花復明」第一期廣告標題：花復明治療老花眼只要一療程的半版廣告設計好後，蜥蜴團隊毫不客氣地刪掉了一半的廣告內容，要求在廣告上類似於舉例、證言和情感煽情等語言一律不要，只說老花眼的危害和產品效果承諾另外加上銷售信息。這樣一來，最多是一個四分之一的廣告。這么小的廣告能夠引起關注嗎
針對廣告版面，我們在產品定位的討論後又展開了廣告投放的討論。
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大家都承認，在消費者的心目中，「老花眼不用治」、「老花眼不是病」的觀念非常深入，教育和打開老花眼市場絕對不是一朝一夕的事情，所以得出結論：「花復明」不是一個具有強需求慾望的產品，即使是大版面的廣告投放也未必能夠帶來多麼大的購買需求，而真正有需求的人一定是會找著廣告看的。小版面多頻次的廣告一方面能夠緩解我們的資金壓力，另一方面還能夠保持市場宣傳的連續性。 中國OTC營銷網
事實證明：小版面的廣告的確沒有辜負我們的厚望，源源不斷地支持著我們的銷售量。在只有兩版通欄廣告投放的第一個星期電話量達到242個，直銷量達到224盒，甚至比其他產品的半版廣告效果還好。 中國OTC營銷網
◆直銷力量不可小覷
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我們在報紙上加入了廣告銷售電話，然後組建了電話業務部，消費者如有意向，可直接打電話購買，這樣，我們可以馬上得到迴流款，用這筆錢再進行廣告運作，而不會像進入終端那樣，很長時間才能結款，這對於一些資金實力不大的公司來說，無疑是最好的方式。
⑵ 第三終端醫葯銷售如何做
營銷和銷售不同，營銷的目的就是使銷售不必要！
要想做好醫葯的終端銷售，首先要確定你的產版品是走權流通還是走市場。
專人走市場，成本高，人員也累。走流通商業會有很強的網路覆蓋和陪送能力。
一、根據終端檔案、終端分類，抓b級，歸a機。清掃市場沖擊、歸攏市場商業渠道。
二、提高軟終端
1.加強vip店員的培訓、客情關系。提高終端攔截和被終端攔截的可能性。
2.終端促銷，幫助葯店促銷活動。（如：返利、贈品、低價促銷等等）。
3.刺激市場消費，宣傳、引導消費者消費。（如：中成葯可用醫院銷售帶動市場需求）。
4.布置與維護、產品陳列必須顯眼、pop的布置和維護、人員和市場維護等。提高產品首推率和捕貨率。
⑶ 葯品營銷方案
參考一下這個吧
戰略細分，江中搶占兒童助消化用葯市場
前言
2003年底，江中葯業股份有限公司（以下簡稱江中公司）在對兒童助消化葯市場進行全面研究分析後，決定實施戰略細分，推出兒童裝江中牌健胃消食片，以對江中牌健胃消食片（日常助消化葯領導品牌）的兒童用葯市場進行防禦；
2004年中，上市前鋪貨、電視廣告片拍攝等市場准備工作基本完成；
2004年底，銷售額過2億元，並初步完成對兒童市場的防禦。
對於一個OTC（非處方葯）新品，面市半年，就在全國范圍全線飆紅，完成超過2億的銷售額。這樣一份成績，充分證明了實施戰略細分的強大威力。
本文記錄了從戰略細分的最初動機到決策直至實施的各個環節，其目的是希望通過這個案例的剖析，為其他企業決策者制定類似的細分戰略時提供借鑒和參考。
危機突現
2003年4月，山東省的百年老廠宏濟堂，在中央電視台六套等媒體，投放了神方牌小兒消食片的一條新廣告片，具體情節如下：
在一個電視廣告拍攝現場中，男主角從產品包裝瓶中，探出頭來，說「孩子不吃飯，請用消食片」，此時突然傳來導演的「cut（停），是小兒消食片」，於是男主角再演一遍「孩子不吃飯，請用小兒消食片」，接下來畫外音「神方牌小兒消食片，酸酸甜甜，科技百年，濟南宏濟堂制葯。」
需要補充說明的是，此時的江中健胃消食片，橫跨成人、兒童助消化葯兩個市場。由於這兩個市場在消費者、競爭者各方面，均存在一定的差異，對成人而言，江中健胃消食片主要解決「胃脹、腹脹」的問題，而對於兒童，則主要解決「孩子不吃飯」（兒童厭食）的問題，所以江中公司針對成人和兒童市場，分別進行不同的廣告訴求，其中針對兒童市場的廣告是「孩子不吃飯，請用江中牌健胃消食片」。不難看出宏濟堂此次行動的用意——直接針對江中健胃消食片，細分其兒童市場。
江中公司對此極為重視，因為神方小兒消食片直接細分的兒童市場，是江中健胃消食片的核心市場之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利潤來源。何況，作為山東的強勢地方品牌，選擇央視這樣一個全國性媒體，也體現了其欲進軍全國的企圖。不難想像，這條宣戰式的廣告片在江中公司上下引起怎樣的軒然大波。
江中非常清楚，如果靜觀其變——讓我們再看看形勢如何發生，看看對手的行動是否奏效，或者看對手廣告還能維持多久這類的做法，將喪失寶貴的時機，因為一旦等到神方小兒消食片在消費者心智中建立第一印象，就如同堅固的堤防被撕開了一道口子，滔天洪水將破提而入。到時只怕江中健胃消食片想要補救都來不及，更遑論封鎖競爭了。因此，作為其戰略合作夥伴，江中第一時間委託成美公司展開專項研究，制定應對策略。
通過對江中信息部門提供的各類情報進行分析研究，很快，成美提交了題為《如何抵禦神方小兒消食片》的研究報告，其主旨是建議處於領導地位的江中健胃消食片，運用財力法則，實施封鎖競爭。江中公司依此方案進行了實施：在宏濟堂的大本營山東、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推廣力度，其中電視廣告投放量增加到3倍，並進行大規模、長時間的江中健胃消食片的「買一贈一」活動，以期通過綜合打壓其銷量，斷其現金流的方式阻止、阻止其向全國擴張。
同時，成美提出後續方案，建議江中公司藉此契機，主動細分市場，加快兒童專用助消化葯品的上市，趁兒童助消化葯市場的競爭尚不激烈，尚無競品占據消費者的心智，全力將新品推向全國市場，使自己成為兒童助消化葯這個新品類的代表品牌，從而鞏固其市場主導權。
未待江中全面出擊，神方小兒消食片很快偃旗息鼓了，這個突發事件來的突然，走得迅速，卻把江中健胃消食片要不要實施市場細分的問題，再一次提到了江中公司的議事日程上。
自行細分戰略屢次「難產」，為競品提供細分市場的機會
「用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也，無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。」
——孫子
與其被競爭對手細分，不如自行細分」現今已成為大多數企業的共識。對於同時覆蓋成人、兒童助消化葯兩個細分市場的江中健胃消食片而言，由於這兩個市場的消費者、競爭者的情況不同，迫使江中公司在一個產品上，出現制定兩套競爭策略、實施兩套推廣方案，同一個產品卻拍攝兩條電視廣告片的尷尬局面。因此，「推出兒童助消化產品」，作為顧問公司的成美一直有此建議，而且也獲得江中公司部分人員，特別是市場部門的認同，早就不是一個新鮮話題。
但在執行上，江中內部對「自行細分」戰略的必要性存在諸多疑問，致使細分屢屢「難產」。
首先，從醫學專業角度來看，似乎沒有必要。江中健胃消食片的產品配方的主要成分如山楂、麥芽等，都是屬於「葯食兩用」的植物，安全綠色，治療范圍同時適用於成人及兒童兩個人群；
其次，江中公司內部認為，兒童助消化葯市場已經成熟，趨於穩定，其最大份額為江中健胃消食片所佔據，推出兒童助消化專用產品，是「從左口袋到右口袋」，搶奪的不過是江中健胃消食片自己的市場。在渠道、推廣等系列營銷成本成倍增長的同時，並不能使市場份額有大幅增長。
最後，江中健胃消食片過去並沒有遭遇過對手的側翼進攻，自主選擇這樣一種戰略，彷彿是為細分而細分，是否太教條主義了？
由於這些遲疑，同時存在競爭對手未必有如此敏捷的僥幸心理，江中公司遲遲未能推出兒童助消化葯品，而長期採取了一個產品覆蓋兩個細分片市場的戰略，從而為神方小兒消食片等競品提供了細分市場的機會。
神方小兒消食片的突襲，使江中公司第一次真切地感受到，江中健胃消食片在兒童用葯市場的份額隨時可能失去，推出兒童助消化葯新品已是勢在必行。
任何一個企業，在決定進行細分戰略時，必須考慮兩個因素：細分市場的吸引力（市場大小、成長性、盈利率、低風險等），以及細分市場是否與公司的目標、資源相匹配。對於兒童助消化葯這個細分市場，江中公司一方面對兒童助消化葯市場的增長空間仍心存疑慮，另一方面是在江中2004年資金分配計劃案，未能預留給兒童新品足夠的資金。因此，江中公司沒有接受顧問公司提出的搶占消費者的「兒童助消化葯」品類定位的建議，而採用折中的辦法，將兒童新品的任務定義為，對江中健胃消食片「現有」兒童市場進行防禦，而不做大力度的推廣，只進行鋪貨和基本提示性廣告。
2003年底，在技術、生產等各部門的全力配合下，兒童裝江中牌健胃消食片正式面市。山東神方牌小兒消食片的事件，至此方告一段落。
尋找利潤增長點，重提細分兒童市場
2004年初，江中市場部委託成美，作為專項課題，對「2004年江中健胃消食片的利潤增長點」進行研究。正是這項任務，成美的研究人員得以全面、深入地調查，徹底釐清了江中健胃消食片在消費者心智中的位置和認知，並糾正了江中公司 「兒童助消化葯市場增長有限」的錯誤認識。歷時近2個月的研究結果表明：
1、家長們缺乏「兒童助消化葯」可供選擇，擔心兒童用「成人葯品」有損健康，造成不用葯兒童的數量驚人，市場存在大量空白；
2、地方競品龐雜，多為「雜牌軍」，缺乏品牌壁壘的庇護，易於搶奪；
3、江中現有兒童用戶滿意度「虛高」，家長存在兒童用「成人葯品」的擔心，造成用葯量偏低，存在提升的空間。
⑷ 醫葯終端產品促銷怎麼做求答案
終端市場，就是銷售的渠道的最末端。終端市場擔負著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯廠家、批發商；所謂啟下就是下聯消費者。有些廠家在營銷活動中陷入的誤區之一就是過分誇張了廣告拉動市場的作用，忽視了終端的建設。醫葯招商網表示，在當今的市場上，許多廠家吸取了失敗的教訓，開始實現營銷戰略的轉變，由注重廣告促銷，轉向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的銷貨率和創造店內商品佔有率。 終端促銷通常可從軟環境和硬陳列兩方面下手。通過充足數量和形式多樣的終端宣傳展示品，如燈箱、條幅、KT板、遮陽蓬、立牌、掛畫、弔旗、POP、台卡（歷）、招貼畫、筆記本、圓珠筆、測量儀、貨架（台）等等，充分營造市場氛圍，生動展示零售終端形象。同時，致力於與各終端建設良好的戰略夥伴關系，以相對經濟的價格，爭取到最佳陳列位置，營造強烈的視覺沖擊效果。到如今，醫葯終端爭奪戰愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了市場主權。然而，醫葯招商專家表示，決勝終端，最關鍵的還是扎扎實實的「精耕細作，軟硬兼施」 一種品牌在同類產品中的地位，是通過市場佔有率來體現的，而佔有率又首先表現在終端的存在程度，即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率，硬終端的建設與拓展十分關鍵；而醫葯零售系統表明：店員服務態度及導購及技巧對消費者的現場購買決策影響37%。 此外，促銷活動的軟策劃具有高度的藝術性，採用多種方式拉近醫葯產品與消費者的心理距離，配合公關、廣告宣傳，使目標消費群體能夠在短時間內對品牌醫葯產品達到認知、關注、購買。其中，公益促銷不失為一種好方法。公益促銷通過對消費者、對社會的關心，提升企業知名度和形象，帶動醫葯產品形象的提升。相對於促銷組合，公益促銷是綜合性的、完整的營銷活動。
⑸ 求第三終端葯品銷售政策
隧道股份回購股份回購款
第三終端，被業內人士分為城市裡的第三終端和農村的第三終端，城市裡的第三終端就是指城市居民區內的社區的連鎖及個體葯店、企業事業單位衛生室、社區衛生中心、衛生站、個體診所等葯品營銷機構。
一、城市第三終端的六大特點
特點一：規模小，品種少且為常見病OTC為主
城市第三終端營業場所和營業額大都較小，經營的品種少，覆蓋人群有限，僅限於所在社區的居民。
特點二：競爭不是很激烈。
由於規模小，品種不多，因此不被一些生產與經營企業重視。競爭相對於商業區內的大店，確實銷售量不大，因此不被重視也屬於正常現象，而且數量較多。競爭不激烈體現在POP發布、促銷活動、陳列等等都不多，針對從業者的培訓也不多。
特點三：第三終端產權結構復雜，個體經營者比例較高
一般社區葯店，在連鎖程度比較發達的城市，連鎖店有一定比例，在連鎖葯店不發達的城市，則大多是個體、個體掛靠連鎖，或者是鬆散性質的加盟連鎖店。
比如上海市社區店中的連鎖葯店狀況如下；
上海市約有1700萬人口，擁有1700多家葯店和400多個乙類非處方葯櫃台，平均每9000－10000人擁有一家葯店，達到了世界每7000－10000人擁有一家葯店的先進水平。據統計，1700多家葯店中，有1400多家是連鎖葯店的門店，佔82%。在每家連鎖企業里，社區葯店的數量往往占據了2/3以上，社區葯店已成為連鎖品牌佔領市場的橋頭堡。
而個體店的從業者，大多是夫妻店，或者只有以為女性從業，他們的醫葯業務知識素質還是營銷能力都偏低。
特點四：一些終端衛生站等醫療場所是大型醫院的派出機構
由於國家鼓勵社區醫療中心、社區衛生站發展的政策，使得一些醫院大力開展社區醫療中心、門診部、社區衛生站的建設，這些機構的用葯對居民用葯習慣影響很大，但是他們用葯受到所屬醫院的限制，也有一些自負盈虧的場所則有一定的采購用葯自主權。
特點五：城市第三終端營銷傳播活動限制較少
由於城市社區里的第三終端不在大街上，不受工商、城管、環衛等政府部門的管制，因此廣告發布，針對消費者的教育培訓活動容易舉行，只要與物業管理部門搞好關系，就容易操作。
還有一個優勢就是一些社區的促銷活動傳播的效率更高。
特點六：城市第三終端注重誠信營銷和服務營銷
消費者有兩項永恆的消費心理，一是便宜，二是方便，這是社區店之所以能發展起來的原因。社區店的便利性和服務功能是企業應該利用和加強的，這樣才可能培養出製成消費者和進行資料庫營銷。比如深圳海王星辰連鎖葯店在其深圳的社區店中，就有5000名心腦血管患者的檔案庫，隨時可以進行互動式資料庫營銷。
二、城市第三終端的商業覆蓋模式
對於城市第三終端，開發的難點和重點不再是農村第三終端的：「點多面廣分散，配送成本高」，關鍵的難題有兩個一是城市社區消費者培養；而是產品進入第三終端的模式選擇，因為第三終端還是不可能一一直接配送。目前覆蓋城市第三終端的商業物流的模式有以下幾種：
1、連鎖葯店直接配送模式
連鎖葯店的下屬、加盟、掛靠店，都可以利用連鎖自己的物流實現葯品物流配送。
2、企業配送模式
制葯企業為了擴大銷量，由自己的銷售人員直接或者以醫葯公司的名義向社區的第三終端配送葯品，有些是為了開拓市場，讓第三終端代銷產品。
3、自主進貨
由於城市一些葯市的事實上的存在，以及城市中掛靠在一些個體葯品代理商的存在，使得葯品自由貿易市場始終是取而不締。一部份個體葯店則貪圖便宜，自由選擇進貨渠道，甚至不固定從一家醫葯公司進貨，如果可以先拿貨後付款，則更是如此，因為這樣可以減少流動資金不足的問題。
4、多家公司開會覆蓋模式
第三終端的產品訂貨會、推廣會覆蓋模式，在城市中也一樣流行。不同的是，城市運用這一模式的醫葯公司更多，因為大家都在同一個城市裡，不用下鄉，花銷並不大，一般醫葯公司都可操作。做城市第三終端的商業公司，甚至城市第三終端分為OTC和出處方葯會議營銷公司，處方葯中還細分出專門以針劑為主營銷第三終端的專業公司。
這種模式主要就是通過商業公司召集廣大的第三終端客戶前來參與產品訂貨會，並訂貨實現銷售的模式。
三、城市第三終端營銷的三大內容
1、城市第三終端的產品信息傳達與服務
方法一、目錄營銷法
很多覆蓋城市第三終端的醫葯公司、連鎖葯店會在1-2個月內重復向同一群城市第三終端目標客戶發放促銷產品目錄，或者不定期的編撰印製精美的內部報紙和DM廣告宣傳品，向目標客戶免費下發，一是傳播企業文化，二就是傳播自己經營產品的信息。像廣州英達爾、遼寧成大方圓、重慶和平、長沙雙鶴、深圳友和醫葯等等，都有自己的「營銷目錄」，都在做目錄營銷。
目錄營銷一是可以節省目標終端客戶的采購信息搜尋時間，廠家可以及時告知產品知識和促銷信息。
制葯企業的產品促銷、訂貨獎勵、產品知識、企業形象等信息都可以在這些內部報刊上發布，筆者認為比較好的方法選好產品，全年每期都刊登目錄營銷信息。這樣價格可以較低，商業公司也很歡迎。比如深圳市金活醫葯有限公司與廣州英達爾公司合作，全年在其內部目錄《英達爾》上刊登廣告，僅用5000元就可刊登12期半版廣告，還贈送一期。
還要注意，目錄營銷的產品一般都得帶政策，配禮品。這樣堅持一段時間，產品才能被終端客戶認可並通過城市第三終端客戶向消費者推薦。
2010年醫葯第三終端營銷趨勢格局和策略
2010年，第三終端又掀起新一輪營銷高潮。隨著新農合和新醫改的逐步推進，農村醫葯市場迅猛發展，農民醫療需求呈井噴式發展。這是政府惠農政策的必然趨勢，也是新農合把原來大病小治、小病拖著不治的需求解放了出來的明證。筆者近期在陝西農村進行走訪時，發現陝西地方政府實行一村一室的制度，政府補助鄉村醫生費用，直接免費提供存衛生室基本的器械設備等，了解到農民只要交三十元，就可享受大病住院統籌。可惜的事，不能像經濟發達地區，門診看病也能報銷一定比例。筆者在陝西農村還親耳聽到村內大喇叭的通知：政府免費由村衛生室實施的甲肝乙肝免費注射預防疫苗防疫工作。說明新農合在農村推廣的力度是很大的。
那麼2010年第三終端到底有什麼樣的變化和趨勢，筆者都過走訪、與業內人士交流以及分析判斷，總結出第三終端的以下新趨勢。
一、市場擴容，格局與營銷策略發生根本性轉變
新醫改將使自由競爭的第三終端市場變成行政化、政府壟斷的第三終端市場。市場格局、市場主體、營銷模式、營銷方法都將發生根本性改變。
以前的醫葯市場賣葯方向就兩個，一是賣給醫生，主要是第一終端市場，第二是賣給消費者，即連鎖葯店零售和農村第三終端市場，以前的第三終端市場是自由競爭的市場經濟下的葯品市場。市場化士其本質。第三終端客戶散亂小是普遍現象，且購進渠道混亂無序，主要原因是終端客戶自主決定購買士氣特點。這與未來幾年的第三終端市場，將有本質的區別，隨著最近兩年新醫改的強力推進，政府舉辦、政府補貼、政府買單的基層醫療市場的葯物銷售將行政化，第三終端的葯物購進渠道將是政府管控，即所有產品必須實施統招統配的購進模式，終端適應這一模式，就可以銷售零差率帶來的客流量，你就能享受政府對於基層醫療機構的補貼。
新醫改對制葯企業的第三終端營銷，首先帶來的是營銷模式的變革，工業在覆蓋渠道的選擇上，不再能繞開具有政府招標采購配送資格的醫葯商業公司，原來自由靈活的商業公司及其覆蓋方式將不復存在。其次是第三終端的人員模式也要發生根本的改變：首先是大規模的人員模式可能無效了，招投標則上升到前所未有的高度，你必須先先中標，否則，基層醫療機構你就沒有準入資格。
總之，未來第三終端市場是政府買單的行政化市場。
二、醫葯公司將成為第三終端的營銷主體。
第三終端的營銷主體，以前是各級各類制葯企業。他們以各自選擇一個醫葯公司作為依託，進行第三終端的開拓工作。但是新醫下基葯目錄產品的產品配送。不是所有公司都有資格，只有政府認定的醫葯公司，才有資格做葯品配送。因此很自認，醫葯公司就將成為第三終端開拓的主體。以後沒有向第三終端配送資格的醫葯，將無法生存，面臨新的定位和轉型問題。
以前的第三終端競爭，基本是拼價格和服務，但在今後的相當一段時間內，則是拼准入資格和實力。首先你要取得政府的配送資格。且各地政府取得配送資格的方式、方法、標准都不一樣。其次醫葯公司要拼配送和資金實力，你必須經得起一些基層醫療機構，尤其是鄉鎮衛生院以及醫療機構的拖欠款，短則半年，長可無期的回款周期，你還得保證配送的及時性和品種的供給保證率。否則就會被淘汰出局。目前湖南省就是採取這種方法。先允許你做配送，在這個過程中，達不到要求的，則慢慢淘汰。再比如四川省成都的基葯配送，相關政府部門選定科倫醫貿、上海醫葯、國葯控股等三家進行PK，其實就是要求你在最低中標價上面，還能讓出多少利。這對醫葯流通企業是個巨大的考驗。因為政府的資金什麼時候到位只有天知道。且你與天斗可以，與地斗可以，就是不能和政府斗。
三、兩類醫葯公司將取得第三終端的渠道優勢
目前全國除了六個省外，其餘各省都開始了基葯目錄內產品的不同程度和比例的強制使用工作，使用比例在不同的醫療機構不一，由於基葯目錄內產品在基層醫療單位採取的是統招統配。且能取得基葯目錄配送資格的醫葯商業公司也就兩大類，一是具有政府背景的醫葯商業公司，二是實力雄厚的大型民營醫葯商業公司。因此對第三終端的覆蓋和配送，各醫葯生產企業必須緊跟各地招標工作和根據當地政府確定的配送醫葯商業公司，選擇好自己欲合作的醫葯商業公司
同時，還必須要密切關注各省各地變通的兩票制下，選擇的分配送商。這樣你的產品分銷覆蓋才沒有問題。
就是說，你在選擇渠道策略時，也得關注一下非基葯目錄內的純銷配送商。尤其是你的產品沒有中標，就得把目光從政府選定的醫葯商業公司移開，選擇有實力、觀念先進且終端網路齊備、配送能力強的民營醫葯商業公司。
四、產品品類分化是第三終端的又一大變化
今後一段時間，第三終端的產品品類結構，可能是這樣一種狀況。
政府買單的品類
基葯目錄內產品和新農合目錄內產品。即政府買單的基層醫療市場，基本上是國家規定享受新農合報銷一定比例的產品。
非政府買單的品類。
第三終端實際上是典型的以葯養醫。在鄉鎮衛生院和村衛生室，醫生和醫院的主要收入就是葯費收入，農村衛生室出診基本都是免費的，鄉醫的收入全部來自賣葯的收入，以葯養醫目前是難以改變的，如果國家政策的零差率地方政府補償不到位，那麼基層醫療機構還是得靠賣非基葯目錄內的產品盈利，或者銷售不是中標企業的產品，依靠這些企業的額外補償解決利益和經費問題。
保健品和器械品類：由於中國縣、鎮、鄉的工廠職工和縣鎮鄉公務員和教師等退休後，還得回到農村養老。他們是有購買力的群體，對保健和小型醫療器械的需求是現實需求，且由於他們和城市人群相比不懂醫葯，都會相信鄉村醫生和醫葯會銷模式的影響，而購買不少保健品。
五、個代--第三終端市場營銷的生力軍
在城市第二終端，個體代理商已經基本退出歷史舞台或者接近退出歷史舞台。但是在農村，以麵包車、摩托車隊伍為主的個代隊伍，通過代理品種掛靠的方式，以醫葯公司的名義，進行第三終端的產品銷售，由於商業公司配送成本遠遠高於個代營運成本，因此個代還在以走村串巷的方式銷售者自己代理或者一些公司代理的品種。他們會直接配送產品到終端客戶手中。
而且他們有些成立了公司，還在4月25日的63屆葯交會上，成立了中小代理商聯盟。一些沒有銷售隊伍產品價差空間尚可的制葯企業，選擇這些個代銷售產品也是不錯的選擇。
六、醫葯工業的第三終端營銷新趨勢
1、先要解決四大營銷難題
首先，必須解決准入問題，這是原來沒有的問題。由於現在的第三終端市政府買單，政府買單意味著花最少的錢，用最基本的葯物，解決窮人看病難看病貴的問題。這樣，招投標將是必然和長久的選擇，因此工業企業做第三終端的第一大問題就是先得進行系統的政府公關，進入基葯目錄和新農合目錄。
第二個難題是基葯目錄內產品政府以省級為單位的統招統配問題，即你的產品必須參與各級政府的招標，但是招標進入後選擇配送商是第二個人難題，因為政府指定的配送不止一家。
第三各難題是競標問題：招標目前較亂，指標的同質化產品較多，比如湖北有朋友說：「此次湖北省實行基本用葯目錄招標，原本以為會給我們的銷售壓力帶來契機，可是當招標結果出來以後，發現競品的數量反而較以前還有所增加，每個品種基本上會有不低於10個廠家參與其中，壓力甚至會超過以前，不知道是本次招標是救活一些小企業還是限制了大企業。」因此筆者以為招標只是競爭准入資格而已，銷售競爭還在中標後。
第四各難題是動銷問題，包括配送商的選擇激勵、自己人員隊伍的配置激勵、鄉村醫生的培訓一年激勵可能都得展開，唯有如此才能動銷。
2、緊跟政策形勢、及時調整自己的影響模式
重新界定營銷組織結構，設立三大部門
一是政府事務部、二是招投標辦公室或者是招投標部。三是商務團隊，負責選擇配送商業公司、服務商業公司、公關商業公司。以便商業公司在眾多的配送產品中選擇你的產品而不是競爭對手的產品。
緊跟各地醫葯政策變化趨勢，主動適應之
葯品營銷與食品保健品化妝品營銷不同，是受政策影響很大的行業。由於我國南北、東西發展差距較大，一個省內發展也很不均衡，各地方的財力有限，加上對政策的理解不一。因此推動新醫改中葯品政策將會是千差萬別的。因此必須高度敏感，緊跟各地政策走向與變化。
將占第三終端
搶占第三終端的有兩層含義：
一是指搶占第三終端的貨架。工業企業應該採取一個季度一次的全員針對第三終端的拉單活動，採用臨時人員、藉助醫葯商業三員（采購員、開票員、銷售員），給予各種不同的這段進貨激勵政策，讓終端客戶購進其能夠使用一個季度的銷售量。或者讓終端客戶改變用葯習慣。讓他們的貨架上有我們的產品。
二是指搶占第三終端鄉村醫生的大腦位置。通過組織各種產品說明會、學術研討會、到企業參觀、效果對比、村衛生室的DM單、免費試用等各種方法，讓鄉村醫生了解自己的企業和和產品。記住你的產品，且樂於使用你的產品。這項工作必須藉助生產企業自己的力量才能完成，這也是一項長期艱巨的任務。
面對第三終端市場的大好形勢，「村鄉縣基層醫生會議營銷模式」已經成為葯企快速高效進入第三終端市場的首選模式。在會議過程中穿插用葯知識；在會議中進行營銷學術；會議結束後葯企直接跟進與會醫生；服務葯企，開拓市場，提高終端銷量的營銷模式，將幫助葯企最終決勝於第三方終端市場的戰斗！
北京億康聯基層醫學中心以提高中國農村的整體健康水平為己任，承辦了中華醫學會全科分會對基層農村地區全科醫生培訓的項目，旨在規范村鄉縣基層醫生的診療行為，從而降低發生在村鄉縣基層醫療事故，並建立起醫葯企業和村鄉縣基層醫生之間的有效溝通渠道。目前我們已經和多家知名葯企聯手在全國各地的基層農村成功地培訓了大批基層全科醫生，北京億康聯基層中心的目標是——做中國有眼光有潛力有發展的葯企業的基層市場強有力的合作者。
⑹ 葯品終端銷售怎麼做
雖然我沒做過葯品,但銷售應該都是萬變不離其中吧!
產品是靠人賣出去的版,
從渠道來說,可以在醫院權銷售和葯房銷售.
無論醫院還是葯房都有采購,要入場就要給路費(視品牌而定),例如7折供貨,要給返點給醫生,就連抓葯的也要給.
如果是大的葯房,裡面的銷售員是公開收返點的,
終端是靠人來做的,10個業務,9個相同,你要做其中一個與眾不同的,
假如你是做感冒葯的,某葯店了某個銷售員手上負責可能不少於10個品牌,她為什麼要幫你賣貨呢?自己好好想想~~~~~~~~~
⑺ 怎樣做好葯品的終端銷售
說簡單很簡單，但是確實也有很大難度。
一、熟悉你的產品和產品銷售政策
二、到網上找找商專務禮儀方屬面的內容看看，注意一些穿著打扮和行為舉止
三、用心拜訪客戶，勤快。保證每個客戶每周最少能見一次面
四、堅持，任何成功後面都要堅持