下沉市場營銷思路

1. 淘寶京東都看不上的「下沉市場」，為何成為拼多多致勝的關鍵

因為中國人口眾多，低消費的農村人口總的消費力也不容小覷。2018年拼多多用戶達到4.185億，比2017年增加1.737億。增量用戶的速度非常糟糕。在當前互聯網寒冬的經濟形勢下，拼多多在淘寶和京東之前就占據了先機。

目前，拼多多在農村所做的一切才剛剛開始。隨著未來產業基地的建立，拼多多不僅僅是一個簡單的電子商務平台，更是一個面向整個產業鏈的供應平台。未來，拼多多正准備建設類似於「多多農業園區」的「1000多個」項目，以進軍三線市場。淘寶和京東電商巨頭的地位不保咯。

2. 下沉市場是什麼有什麼特徵

下沉市場，指的是三線以下城市、縣鎮與農村地區的市場，范圍大而分散，且服務成本更高是這個市場的基本特徵。

下沉市場的特徵總的來說是兩點，更長的休閑時間和更高的價格敏感度。

具體來說下沉市場人群有更多的休閑時間，更放鬆、愉快的生活心態，這也是中國非常典型的消費用戶群。

從消費特性上看，下沉市場的收入絕對值和一二線城市是有相當大差別的。因此他們對於價格、品牌有更強的選擇性。有意思的是，一二線城市對於品牌的忠誠度是遠遠高於低線城市的。

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下沉市場更注重個性化消費。

隨著中國經濟高質量發展與人均收入的增長，三四線城市居民的消費熱情和消費能力將穩步提升，下沉市場已經成為拉動消費增長的重要引擎。

80、90後是下沉市場的主力消費人群，與以往集中式消費不同的是，他們更注重個性化消費，更容易接受新品牌、新品類，適度消費、理性消費、綠色消費理念更加突出。規模龐大、特質迥異、層次豐富的下沉市場，對商業生態提出了新要求，只有不斷創新供給，才能更好滿足新市場涌動的新需求。

3. 銷售渠道的下沉是什麼意思，具體指的什麼， 最後能有例子

為確保完成銷售任務，積極搜集信息並及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場佔有額。合理有效的分解目標。
以一部現有業務人員為主，重點尋找合作夥伴和一些大的代理商。走批發路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業務人員自己開拓市場，公司前期從業務上去扶持，時間上×個月重點培養，後期以技術上進行扶持利用×個月的時間進行維護。

4. 聯通市場營銷工作思路

北京聯通在新的一年將圍繞打造核心競爭力的要求，重點抓好六個方面的工作：一是全面細化「散戶銷售」的轉型工作，形成「G網揚勢頭、C網強升溫、數固要翻身」的新型格局。二是全面細化「成果轉換」的轉型工作，形成全方位的經營能力，實現「集團用戶、掌寬業務、信息化全方案、高端用戶、增值滲透」五個方面的規模性突破。三是細化基於客戶價值的「分層分級服務」的轉型工作，真正形成「規范、精確、精細、差異化」服務體系，快速提升客戶滿意度。四是細分「業務支撐建設、協作響應」的轉型工作，提升響應一線「可靠、精準、靈活、高效」的支撐內力內功。五是全面細分「職能服務前移」的轉型工作，以內控制度建設的完善健全，推動基礎管理工作邁上新台階。加強內控制度建設，進一步強化全面預算管理，進一步完善創新各種機制，加速推進信息化進程。六是全面細化「促進保障」的轉型工作，全方位營造和諧的企業內外部環境。

遼寧聯通表示，在新的一年裡，將堅持科學的指導方針，妥善處理好五大關系。一是落實科學發展觀、效益觀，正確認識存量與增量的關系。要由片面追求市場規模和用戶數量向注重開發有效市場轉變。把效益作為經營工作的出發點和落腳點，堅持有效益發展，實現收入與效益的同步增長。二是處理好發展與維系的關系。採取切實措施，通過分級分層的個性化服務和多種挽留、預警措施，確保發展有效用戶。三是處理好G網與C網的關系。堅持穩步發展G網、快速發展C網的策略。CDMA要堅持抓增量、堅持有效益的發展，取得規模突破；GSM要堅持抓存量，千方百計穩定在網用戶，保持效益提升。四是處理好語音與增值的關系。結合3G的發展趨勢和國際先進電信企業的運營經驗，重視、研究、發展增值業務，使其成為公司長遠發展的強勁動力。五是處理好城區與縣鄉的關系。進一步擴大縣鄉市場營銷隊伍，組建多渠道的營銷網路，提高渠道管理水平，不斷完善農村服務體系，迅速佔領農村的新增市場空間。

雲南聯通今年的工作思路是，以發展為第一要務，以市場為導向，以效益為中心，堅持開拓創新，堅持理性、務實的發展策略，加快網路建設，加大市場拓展力度，深化發展模式轉型，提高服務支撐水平，建立健全內控管理體系，實現公司快速、有效發展。重點抓好五項工作。一是加大市場開拓力度，千方百計加快各項業務有效發展。以移動業務為龍頭，加大增值業務和數固業務的發展力度，加快品牌和渠道建設步伐，實施精細化營銷管理，深化營銷模式轉型，確保各項業務快速、健康發展。二是有效開展客戶服務工作，全面提升服務水平。將2006年定為誠信服務年，通過深入開展「暢通網路、誠信服務」活動，進一步完善服務體系，全面提升服務質量。三是以市場需求和客戶感受為指導，繼續強化網路建設和維護。四是以內控建設為契機，將基礎管理提升到新的水平。五是加強黨建和思想政治工作，構建和諧發展環境。

內蒙古聯通將2006年確定為「轉型發展年」，即通過發展模式的轉型促進公司的快速、健康和有效發展。重點工作包括：一是繼續加快轉型步伐，促進公司有效發展。優化業務發展結構，不斷擴大增值業務的收入比例；產品設計轉向用戶需要什麼就開發提供什麼；運營管理轉向以市場為導向、以客戶為中心的組織架構；網路建設實現由分散向集中的轉變；網路運維轉為面向客戶和業務、集中化的運維模式。二是加大市場拓展力度，實現各項業務有效發展。加快G、C兩網協調發展，提升新增收入的市場份額。三是有效開展客戶維系和挽留工作，突出工作重點，實施全過程的客戶維系和挽留，全面提高服務水平和客戶服務感知質量。四是優化組織結構，強化「大市場」、「大建設」、「大運維」的理念，努力使管理職能下沉。五是增強企業的創新能力。在職責分工、流程管理、強化執行力和加強考核激勵等方面下工夫，並注重利用信息化手段進行技術創新。六是倡導優秀企業文化，實現公司和諧發展。

江蘇聯通2006年的工作核心是：圍繞挖潛增效，實現重點突破，加大市場開拓力度，在業務發展上有所突破；加快提高服務質量，在客戶保有量上有所突破；建立健全運營管理，在支撐管理上有所突破。做好五個方面的工作：市場經營，增量增收，確保發展有效；服務支撐，抓細抓實，力求保障到位；管理工作，夯實基礎，提高運作效率；進一步推進人事制度改革；切實加強黨風廉政和精神文明建設。

2006年，四川聯通將按照科學發展觀的要求，繼續堅持理性、有效的發展策略，以客戶為中心，以市場為導向，以效益為目標，全面完成今年各項任務。切實做好八個方面的工作：一是理性分析當前形勢，進一步堅定發展信心。二是以發展為第一要務，注重集團客戶的市場發展，注重市場細分，增強差異化競爭優勢。三是強化市場經營和市場突破能力。建立產品銷售和服務支撐相統一的渠道，夯實縣級分公司管理，加大在郊縣和農村市場的拓展力度。四是以客戶為中心，加強客戶維系、挽留和投訴處理等工作。五是加強網路支撐，提升通信保障能力。六是強化基礎管理，有效防範企業經營風險。七是加強隊伍建設和人力資源管理，加快組織結構調整，推行集中運維，合理劃分各級管理部門權責，提高企業運作效率。八是建設高效和諧的一流企業。加強黨風和精神文明建設，增強企業凝聚力。(蘇暢 張岩 俞泳 張曉東 楊劍 俞文 章嫻 人民郵電報)

5. 銷售下沉、市場擴大、人員不足，我們如何應對

北京啟雲數聯科技有限公司研發的在線拜訪系統（Irep）利用現在移動互聯網技術和大數據技術，開發線 上線下相結合的拜訪方式，提高代表拜訪效率，人均覆蓋人數從50增加到300人。

6. 「市場下沉」是什麼意思

這個詞來自互聯網，市場下沉的意思就是「受眾的更廣和更深入」，假如你原先的市場渠道僅僅覆蓋的是一線的互聯網白領人群，市場下沉後，你覆蓋的人群就還多了四五線城市的小鎮青年，再繼續下沉，你的客戶群就多了廣場舞大媽。這意味著你的受眾群體更廣了。

但是市場下沉和渠道下沉不意味著你就能拿著互聯網的方法和思維就能搞定的。

拿開商超來說，你要幫助一家四五線城市的小超市拓客盈利，你用了互聯網手段，給超市申請了一個公眾號，然後每周定期發文章，每次來店的顧客引導關注公眾號，然後過一段時間你發現公眾號關注粉絲數就寥寥一兩百，一篇文章的閱讀數就在幾十個。

同樣的縣城、相似的超市，不同的營銷方式還有不一樣的效果。

同樣在這個縣城裡，離你不遠的一家超市在開業前一天，印製了好幾萬份的宣傳單，「新店開業，火熱商品買一贈一」的宣傳語顯眼地在宣傳單正面呈現，精選的糧油用品和生活用品的活動價在宣傳單背面呈現。

然後他們讓員工挨家挨戶發放在各個住宅小區，直接插在每戶的門把手上，一天之內，幾乎該縣城主要的住宅小區都收到了「新店開業，火熱商品買一贈一」的宣傳單，超市開業當天，人潮湧動。

所以，市場下沉並非想像的那麼簡單，還需要你根據當地的文化做對應的方式調整。知群對0-3年的想要往產品經理、設計師、運營方向發展和進階的同學開設了專屬訓練營，零基礎入門或是想要系統提升職場能力和專業能力的同學能夠在訓練營有所收獲的。

7. 下沉市場出現的原因是什麼

先下個結論，下沉市場其實本質上就是二三線城市以外的市場，這些城市的消費人群的話語權權重不夠高，容易被一二線大城市的營銷人員、戰略人員所忽視，久而久之形成了與一線市場相對應的下沉市場。

當然，如果你願意，你可以叫它長尾市場～這樣是不是更容易理解一些呢？

根據二八理論，下沉市場雖然可能只佔有20%的市場份額，但在一線市場大神雲集，眾人瘋搶蛋糕的狀態下，下沉市場的份額就顯得額外可觀。

加上這幾年下沉市場大頭拼多多、快手的崛起，而且他們採用了農村包圍城市的轉型道路，甚至已經有了隱隱威脅行業龍頭老大的勢頭，所以下沉市場被提到的頻率明顯提高。

那麼，回歸正題，下沉市場出現的原因就是：倖存者偏差導致的邏輯盲點+話語權失衡導致的信息繭房。

先給大家講個故事吧。

1940年，正值二戰期間，英國與德國對轟的時候，英國軍方有一個很重要的研究課題：在飛機的哪些部分安裝裝甲，能夠最大程度的降低飛機的損耗率。因為裝甲很厚，因此不可能將飛機完全武裝，因此選擇哪些部分就成了英國軍方非常苦惱的事情。

於是當時的英國軍方研究了一架回歸的飛機，得出了以上的圖紙，其中紅色的點標記的是飛機被擊中的位置。研究完畢後，英國軍方便決定在紅點多的幾個部分安裝裝甲。

然而，美國軍隊統計研究部的統計學家Abraham Wald卻否決了這個決定。相反，他卻認為，應該在沒有紅點的地方安裝裝甲。

那麼，你猜猜，他的理由是什麼呢？

他說，那些被擊中要害位置的飛機都已經墜落了，無法回歸；而回歸飛機製作出來的紅點，正說明了這些部位並非要害位置，所以即使被擊中，飛機仍然能夠回歸。

他的這個建議被英國軍方採納，在二戰期間挽救了成千上萬飛行員的生命。

而他的這個思考邏輯，現在被稱為：「倖存者偏差」.

倖存者偏差在網路上的解釋是，我們總是更容易從篩選後的數據中判斷結論，但很少關注數據被篩選的過程。換句話說，我們藉以判斷的基礎可能只是一個數據總體中很少的一部分，因而會導致我們判斷的整體偏向出現失誤。

近幾年來我們不斷的發現，一些看似沒什麼名氣的品牌迅速崛起，其體量甚至逼向我們熟知的一些優秀品牌——最簡單的例子，快手。快手最開始給我們的印象就是以低下限的視頻博人眼球，是被我們所看不起的行業品牌。我不少身邊的同學對快手的第一印象就是「土味」。這么看似名氣不好的品牌，事實上早在2017年就做到了同行業第一名的巨大體量，其用戶數甚至跟一些綜合app比起來也不落下風——而快手最近更是有轉型的打算，藉助積累下來的巨大體量，逐漸擺脫身上的土味標簽。還有用友http://market.yonyoucloud.com，作為一個傳統的軟體巨頭，目前也正轉型向互聯網企業，也是利用了他之前積累的巨大優勢。

快手走的路，似乎是與我們想像的不太一樣，它的成功也似乎讓人摸不著頭腦——

「明明我身邊沒有人在用快手啊。」

沒錯，就是這種思想，在倖存者偏差的影響下，逐漸誤導了我們的思維，將我們的思維困進了固化的牢籠。

（二）：城市的圍牆，失落的話語權

其次，事實上，在話語體系裡，目前的城市和鄉村之間是割裂的。這是我個人下的一個比較自我的判斷——因為你會發現，在你的日常生活中，很難出現來自鄉村的聲音。

盡管我們說，在媒介力量空前分散的今天，每個人都可以依靠自媒體平台向世界發出自己的聲音，話語權體系應該是分散的，然而，在我們的日常生活中，其實話語權體系反而是異常集中的。教育程度、經濟狀況等等社會因素以某個線為界，將城市牢牢的困在一個繭里，繭里的人是來自北上廣深杭等一線城市和新一線城市的城市精英以及某些二線城市的部分有志青年，而繭外，卻是真真實實的廣大普通民眾。很可惜，大部分營銷人員，都在繭內。

這個繭內就形成了一個信息繭房。因為我們只能接觸到來自城內的人，因此我們誤認為城內的就是一切，把握好城內的受眾就是把握了全國的受眾，變成了現實中的井底之蛙。而正因為這個特性，我們也只會更關注繭內的信息，一層層作繭自縛，丟失了看到下沉市場的可能性。

8. 新入局就瓜分市場的拼多多，它的互聯網下沉市場邏輯是什麼

從去年開始，「下沉市場」一次突然爆火，其中很大一部分原因要歸於拼多多、趣頭條及快手的異軍突起，徹底撬開了這片人口規模巨大、卻又常常沒有多少話題感的廣袤天地，並被各路商家視為最後一塊流量寶地。《2019年下沉市場圖鑒》將下沉市場定義為「三線及以下城市以及廣大鄉鎮農村地區」，這實際上是一個人口高達6.7億的廣袤市場。正是瞄準了這一機會，近日，日本便利店品牌7-Eleven首次以開放區域加盟的方式進入一個三線北方城市。

同樣是下沉市場，玩法卻不一樣，京東選擇了一條與阿里巴巴不同的路線。其實，京東在線下早已展開了下沉策略，2014年起京東開始打造「京東幫服務店」，緊接著各種以「京東」兩字開頭的門店就不時出現在一些小城的街區。如今在三四線及更廣的下沉市場，已有不少門店掛上了京東的牌子，並非只有京東專賣店，還包括京東便利店、京東家電、京東文具店......

反觀線上，京東在最新組織架構調整中成立「拼購業務部」，探索社交電商的創新模式，正式發力下沉市場，之後上線測試京東拼購App，將微信一級入口「讓」給了京東拼購，從9月份開始，微信的「發現—購物」一級入口就會變成京東拼購所有。據悉，6·18期間京東拼購3-6線城市下單用戶數同比增長106%。

此外，京東秒殺業務提出「百千億計劃」，即未來3年重點孵化10000餘家銷售達百萬級，超100家銷售達千萬級的「超級工廠店」，通過與產業帶的深入合作，助力眾多產業帶成為突破1000億大關的「超級產業帶」，並將打造超10萬款極致性價比的商品。

當下，各大企業和平台對一線、二線城市用戶流量收割之戰愈演愈烈，在一二線城市流量紅利消失殆盡的今天，擁有人口基數優勢的下沉市場已然成為當前增量紅利的全新藍海。不難看出，未來，越是能夠下沉的零售，它的競爭力越強