很實在的市場營銷對話

① 在銷售過程中有哪些可以算是銷售人員與客戶的經典對白

我們銷售人員又是應該如何應對這些「上帝"的對白呢？今天我在這里總結出了以下銷售人員與客戶之間的經典話語，為大家推薦一些銷售技巧應對的方法： 首先我們常見到的一個就是顧客說：我要考慮一下。那我們在這里應對策略可以用一句話來概括：時間就是金錢。機不可失，失不再來。 (一)詢問法。通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下葯，葯到病除。如：先生，我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下? (二)假設法。假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會…… (三)直接法。通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧 其次就是顧客經常會說這么一句話：「太貴了」。毫無疑問的告訴你就算你是虧本了賣你的產品和服務那麼你的客戶還是會這么說的。那麼對這樣客戶我們可以堅決的嚴肅告訴你的客戶：一分錢一分貨，其實一點也不貴。那麼這樣你可以用以下的幾種方法去應對你的客戶。 (一) 比較法。你這時就要告訴你的客戶了，與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。 (二)拆散法。將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 (三)平均法。將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值! (四)贊美法。通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。 再次我們會看到還有一些顧客會這么說：市場不景氣。對這樣客戶他本身的自信就不足了那麼你就要利誘他了，所以你需要做的就是這樣做：不景氣時買入，景氣時賣出。你可以用這幾個方法。 (一)討好法。聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包! (二)化小法。景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切「照舊」。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什麼大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。 (三)例證法： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客嚮往，產生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用後感覺怎麼樣(有什麼評價，對他有什麼改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎? 接著還會有一些客戶會這么說：能不能便宜一些。當然了這些客戶能說這樣的話至少你可以肯定他對你的產品和服務感興趣。那我可以告訴你需要運用的對策就是：價格是價值的體現，便宜無好貨 (一)得失法。交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。 (二) 底牌法。這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實並不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。 (三)誠實法。在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。 再都就是對價格關心的強度最為敏感的客戶了，他們通常會說：別的地方更便宜。這類的客戶百分百的就是對價格是死性非便宜不買。那麼你要應對的策略就是：服務有價。現在假貨泛濫。提供的方法有。 (一)分析法。大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售後服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它「單戀一支花」。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里比較恰當。 (二)轉向法。不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，並反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發現：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售後服務。我××(親戚或朋友)上周在他們那裡買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好…… (三)提醒法。提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你願意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎麼辦?你願意不要我們公司良好的售後服務嗎?××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎? 接著還有一些拿不定主意的客戶了，這類的顧客講：沒有預算(沒有錢)。針對這樣的客戶你不要慌，首先你要知道他是可以影響決策的人。當然了制度是死的，人是活的。沒有條件可以創造條件。所以你要學會 (一)前瞻法。將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：××先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?××產品能幫助您公司提升業績並增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧! (二)攻心法。分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什麼效益，不購買將由領先變得落後。 接著會有一些有懷疑類型的顧客講：它真的值那麼多錢嗎?當然了懷疑是奸細，懷疑的背後就是肯定。你可以這么說 (一)投資法。做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以後會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值! (二)反駁法。利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎? (三)肯定法。值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。 最後遇到的就是顧客講：不，我不要……這類客戶是最難搞定的當然了也有我們可以做到的對策就是你是銷售人員你要始終相信這么一句話。我的字典了里沒有「不」字。這下就要拿一些本事出來了。 (一)吹牛法。吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最後都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。 (二)比心法。其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。 (三)死磨法。我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什麼產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什麼印象。 綜合上述幾點方法，銷售是它是一種以結果為評判標準的工作，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那麼「不夠朋友」，經常「賣關子」，銷售員唯有解開顧客「心中結」，才能實現成交。

② 銷售人員常用的開場白有哪些

冒充客戶給同行打電話——學本事：

隨時跟同行高手學習，是快速成長的不二法門

咱們可以裝扮成顧客給同行的公司打電話？如此一來，就能迅速了解競爭對手是怎麼做電銷的，他們的優勢，他們的話術，他們產品賣點，他們的服務，如此一來，咱們既了解競爭對手基本情況，又跟同行高手學到話術，一舉雙得。

我們打給客戶打第一個電話，普遍會犯一個毛病，那就是只強調了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經常拒絕我們。

多向同事請教——速成之道

每天工作結束，要對當天的電話進行匯總

其實，有很多同學抱怨，新人進公司沒高手教，我們來想一想，高手跟咱們非親非故，為什麼要教咱們？誰規定這是義務教育？教咱們三招五式，這是人情，不教咱們，這是本分啦。

我認為，在公司做銷售，首先是要做人，為了搞好與同事關系，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊，買點美食一起分享啊，噓寒問暖啊，讓同事們感受到你的愛，人情做好了，我們才好向高手多多請教啦，人家也願意傳你三招五式。

每天工作結束，要對當天的電話進行匯總，把客戶分成A、B、C三類，篩選出優質客戶，對意向高的客戶給予重點對待，時不時的電話問候，只拉家常，有針對性的去了解客戶的家庭情況、財務狀況、學歷、個人愛好等，再結合周末簡訊問候、節氣祝福等，日子久了，感情深了，客戶把你當成可信賴之人，會主動尋問你的產品，那是水到渠成的事情。

每天要寫銷售日記，把做的好的地方總結一下，把做的差的點抓出來好好寫，堅持寫銷售日記，成長指日可待。

但請注意，冒充客戶給同行打電話，數量級是100個起。因為剛開始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰見剛入職的小白，而且小白多，高手少，所以必須有數量級的要求。當我們給同行打電話打多了，總該抓到一些干貨了吧，馬上復制，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們可以規避和改進。

做兩個重要提醒：

1、銷售小白想快速成長，一則要跟高手學習，二者要善於借鑒，這是上手最快的方法；

2、給同行打電話，隨時要做好記錄，放下電話後要提煉對方話術的關鍵詞。一路筆記做下來，我們自然容易發現各種干貨

③ 關於MARKETING市場營銷這個專業的三分鍾演講說什麼好

市場的實質，及我們應該怎麼去看市場，如何把握好、利用好他。

④ 求市場營銷英語口語對話 3人組 簡單就好

A：Our company just developed a new proct, so it's high time for us to do some promotion.
B：Absolutely, there are various ways to do it, according to me, we can arrange some advertising campaign.
C: Usually we do that, but what kind of media to choose? How about the national television channel?
A: I think so, it always can reach vast audiences, but the budget is huge too.
B: But it is rewarding, we will cost a little per person.
C: We can also take the internet marketing into consideration, most people surf the internet now days, the most important is that it's cost effective.
A: Excellent idea!

可是我自己想的，親手敲的啊！

⑤ 房地產的銷售對話

銷售本質上是一種溝通，是銷售者與客戶的雙向交流，通過開場切入、引發興趣、產品說明、異議處理等流程，最終雙方達成一致。在這其中，雙方都在重復一個動作，那就是「對話」。
對話主體三部分：即說、聽、問，這部分也是很多的銷售類培訓所重點強調的，但不論培訓課程名稱、形式如何，所要解決的問題無非歸結為兩個方面，即不但要know what還要know how；
1、聽：聽什麼？怎麼聽？
聽是對話中所佔比重最大的部分，根據sellraise銷售研究機構的對2000例銷售談話的調查，頂尖的銷售人士通常花60%——70%的時間在傾聽上。上帝造人的時候，就是兩只耳朵，一張嘴巴，所以要求我們用2：1的比例來使用聽和說。為什麼傾聽如此重要呢？因為了解對方的問題所在與真正需求是銷售成功的前提。你想要客戶說出你想要知道的答案，只要做一個好的聽眾就可以了。而從客戶角度而言，客戶說的越多，他越喜歡你。因為你的傾聽給他帶來的不僅僅是禮貌，更是一種尊重。你的傾聽讓你的客戶有了傾訴和發泄不滿的渠道，你所要做的就是讓客戶感到安全和舒適，沒有壓力地說出他的痛與樂，他的苦惱，他最關注的問題等等。那麼，在傾聽的過程中，銷售員到底應該聽什麼呢？
1）問題點
筆者曾經在培訓中向業務人員提問：「銷售人員是做什麼的？」，有的人說是把產品賣給客戶；有的說是為客戶提供解決方案；還有的說是為顧客服務；不論什麼答案，歸根到底，銷售之所以成功，是因為產品或服務可以幫助客戶解決他的問題。在實際的銷售對話中，問題會出現很多種，真假難辨，無法預料。而你的任務是聽出真正的問題所在，而且是最核心，最令客戶頭疼的問題，客戶自己是不會向你坦白的，這一點你應該清楚，所以要配合提問來引導。
2）興奮點
顧客的購買都出於兩個出發點：逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的「痛點」，興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。記得有本書的書名叫《痛並快樂著》，其實做銷售也是這個道理，也是既讓客戶感覺痛苦，同時讓客戶感覺快樂的過程。典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴重性，然後再展望解決問題後的快樂感與滿足感，而銷售的產品正是解決難題，收獲快樂的最佳載體與方案。聽興奮點，關鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，同時還要注意每個特定階段的肢體語言配合。
3）情緒性字眼
當客戶感覺到痛苦或興奮時，通常在對話中要通過一些字、詞表現出來，如「太」好了、「真棒」、「怎麼」可能，「非常」不滿意等等，這些字眼都表現了客戶的潛意識導向，表明了他們的深層看法，我們在傾聽時要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客戶做決定總是感性的。所以每當客戶在對話中流露出有利於購買成交的信號時，要抓住機會，及時促成。
4）敏感條件
價格、優惠、折扣、送貨、保障、維修、售後服務、各種形式的購買承諾等；
5）肢體語言
在銷售對話（特別是面談）的影響中
詞語影響力 7%----10%
聲音影響力 20%----30%
身體影響力 60%-----80%
從以上的比例可以明顯看出，肢體語言是非常重要的交流方式。而在一般的銷售訓練中往往忽視肢體語言的講解和分析，這也是非常致命的缺陷。所以，sellraise在銷售訓練中特別注意教授有關如何辨析肢體語言的技巧和方法。在銷售對話進程中，常見的積極的身體語言有：歪頭、手臉接觸、吮吸眼鏡、屈身前傾、手指尖塔形、拇指外突、雙手抱在腦後；消極的身體語言有：假裝拈絨毛、拉扯衣領、緩慢眨眼、腿搭在椅子上、緩慢搓手掌；客戶在銷售中總是習慣「言不由衷」的，我們要懂得通過無意識的肢體語言把握客戶的心理動態。
如何傾聽呢？首先需要說明的是，傾聽不光光只是聽的問題，是需要運用多重感官的綜合行為。不僅耳朵要聽，同時眼睛要觀察，手也要動筆記錄。並且要利用過渡語（如「是嗎？還有呢？」等等）、點頭、微笑、眼神控制、沉默與停頓等，表現出你對客戶的關注。傾聽中往往要和引導性提問結合起來，才能發揮最大威力，下面就「問」進行相關闡述。

2、問：問什麼？怎麼問？
提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。提問到底應該問什麼，或者說提問的作用主要表現在哪些方面呢？
第一、 利用提問導出客戶的說明；
在銷售對話中，為什麼你總是感覺被動？原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓要時刻迎合客戶的需求，而不是引導客戶的需求，現象就是客戶一個勁的在問，弄的銷售員疲於應付，狼狽不堪。銷售員們雖然累，但內心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實交代了，結果自然水到渠成。這些銷售員實在是太善良了，客戶一直在提問，是在探你的底牌。而你不知道客戶真正關心的是什麼，主要的問題在哪裡，只會被客戶牽著鼻子走，你說的怎能切入客戶的要害呢？而且，你一直在說，沒有問，給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷，一味地施加壓力。客戶之所以願意和你談話，是期望你可以在你所擅長的專業方面給出建議。就像醫生一樣，對現狀進行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地提問。筆者在做銷售培訓時，多次強調在對話中「以問結尾」的重要性，並通過重復練習讓銷售員養成「以問結尾」的習慣，效果顯著。
第二、 利用提問測試客戶的回應；
當你非常用心地向客戶解釋一番之後，你迫切希望了解客戶聽進去了多少，聽懂了多少，他的反應如何？一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之後，就用論述（句號）結尾，馬上停止，沒有下文。這個時候客戶的表現通常是「好，我知道了，改天再聊吧」或「我考慮一下再說「等。如果你在論述完之後，緊接著提問「您覺得怎麼樣呢？」或「關於這一點，您清楚了嗎」？效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機會。
第三、 利用提問掌控對話的進程；
對話的進程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售循環中，包含著兩個相輔相成的循環，分別是客戶的心理決策循環與銷售員的銷售行為循環，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環，右列表明了每個客戶心理決策階段，銷售人員應該作出的銷售行為。
左 右
滿意-------事前准備
認識-------寒暄開場
標准-------確認需求
評價-------闡述觀點
購買-------談判成交
使用-------實施服務
在每個階段，提問都推動著銷售對話的進程。
比如在開場階段，通常需要以好奇性提問開頭，如「我可以請教您一個問題嗎？」利用狀況性提問收集客戶信息，如「您是怎樣進入這個行業的呢？」「您的產品目前銷售狀況如何？」等等；
在確認需求階段，可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節，如「您是需要大型的伺服器還是小型的辦公電腦設備？」，可利用聚焦性提問確認，如「在某某方面，您最擔心的是什麼呢？」；
在闡述觀點階段，提問的作用在於確認反饋和增強說服力。確認的提問如：「您覺得怎麼樣呢？」，增強說明力一般可利用三段式提問的方式，後有專門的論述；
在談判成交的階段，提問的作用在於處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設性的提問方式在試探，例如「如果沒有其他問題的話，您看什麼時候可以接受我們的服務呢？」這是一個進可攻、退可守的問題。提問之後，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之後，不要先開口或自問自答。
第四、 提問是處理異議的最好方式；
異議的產生有二個原因。一是源於人類本身具有的好奇心；二是由於你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白；從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個「打破沙鍋問到底」的客戶，那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處於「被動挨打」的地位。當客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：「您這個問題提得很好，為什麼這樣說呢？」這樣你就可以「反守為攻」，處於主動。
當客戶沒有完全聽明白的時候，他通常表現為沉默不語、遲疑不決或乾脆逃避、假裝一知半解。諸如「不需要」、「考慮看看」、「把資料留下來，以後再說」的借口就頻頻出現了。這個時候，你提問的作用關鍵是探詢客戶了解的程度。例如：「對於這一點，您的看法如何呢？」或「那沒關系，您為什麼這樣說呢？」，多問幾個「為什麼」，然後在最棘手理解的環節利用滲透性提問，如「還有呢」等，以獲取更多信息。
至於怎麼問的問題，專業的銷售機構都對此做過很多研究，筆者曾專門研究了諸如spin、pss等專業提問訓練，每個研究體系都站在各自的立場上闡述各自的理論。沒有一定的提問模式，只有一定的提問原則，具體提問還是要根據對象而定。總的來說，有如下需要注意的幾個方面。
第一、 禮節性提問掌控氣氛
在對話的開始，應用禮節性提問表現出對客戶足夠的尊重。例如：「請問先生/小姐您貴姓？」、「可以請教您一個問題嗎？」或「現在和您談話不打擾您吧？」。
第二、 好奇性提問激發興趣
被客戶拒絕最根本的原因在於你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以採用提問激發購買興趣，是因為提問給了客戶足夠的想像空間，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。典型的好奇性提問如：「你知道為什麼嗎？」、「你想知道我們的服務是如何幫助貴公司提高收入（降低成本/增強效率）的嗎？」等等。
第三、 影響性提問加深客戶的痛苦
客戶遲遲不願意簽單，可能是讓銷售員最頭疼的問題。每天當你去問候客戶具體合作意向的時候，客戶都給了你合作的希望，但卻不給你明確的答復，遇到這樣的客戶情形該如何是好呢？筆者曾做過成千上百次銷售，這樣的客戶遇到的算是最多的一類。每當銷售不利，回到公司自己都會做總結，來探詢有沒有更好的方法來解決這個難題。其實，成交不利的原因往往出在我們太看中結果，而不注重過程。應該說，成交不是一個單獨的行為，它應該是銷售水到渠成的必然環節，而改善成交不利最好的方法不是研究成交本身，而是要探詢你為此做出了哪些准備，是否足夠充分。客戶為什麼感覺有沒有你的產品都無所謂，就是因為你還沒有引起他足夠痛苦。客戶的問題是被你問出來了，但他的傷疤揭示得還不夠，你應該再通過影響性提問讓他進一步認識到問題的嚴重性，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性。例如：「如果這樣的問題長期維持下去，對你公司的發展有何影響的呢？」、「為什麼這個如此重要呢？」或「您的老闆是如何看待這個問題的呢？」（很多的管理人員都怕由於辦事不利，老闆會怪罪自己）。
第四、 滲透性提問獲取更多信息
喬•庫爾曼是著名美國金牌壽險推銷員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。如客戶說「你們這個產品的價格太貴了」，他會說「為什麼這樣說呢？」、「還有呢？」、「然後呢？」、「除此之外呢？」提問之後馬上閉嘴，然後讓客戶說，「客戶說得越多他越喜歡你」，這是每個銷售人都應該記住的名句。通常客戶一開始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在於你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當你說出「除此之外」的最後一個提問之後，客戶都會沉思一會兒，謹慎地思考之後，說出他為什麼要拒絕或購買的真正原因。
第五、 診斷性提問建立信任
診斷性提問的特徵是以「是不是」、「對不對」、「要不要」或「是……，還是……」等句型發問。例如：銷售電腦產品的，開始可以這樣提問：「您平時是習慣使用台式機，還是筆記本電腦？」銷售員使用這種診斷性的提問，作用很多，可以收集信息，澄清事實真相，驗證結論與推測，縮小討論范圍等等。客戶回答這些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離，銷售員可以藉由這樣的提問方式展示自身的專業，用好診斷性提問有個前提，就是要作好客戶的資料分析，事先想好提問的內容與順序，以達到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。但過多使用封閉式提問，會使客戶處於被動的地位，壓抑其自我表達的願望與積極性，產生沉默和壓抑感及被審訊的感覺，所以採用封閉性提問要適度，並和開放性提問結合起來一起使用，效果更佳。
第六、 「重復客戶原話+專業觀點陳述+反問」（三段式）增強說服力
讓客戶說出更多信息，可以拉近你與客戶的距離。但要說服客戶，光給予機會讓客戶高談闊論是遠遠不夠的。客戶之所以願意和你談話，是想讓你給出專業的建設性意見，真正的說服一定要和專業的觀點陳述結合起來進行的。說服往往發生在當客戶提出異議之後，不論客戶提出任何刁難的問題，首先應該認同客戶，最佳的認同方法就是表達出同理心，簡單地重復一遍客戶的原話，如：「李經理，我非常理解您現在的感受，正如您剛才所言……」，掌控好客戶情緒之後，就應該進行你個人的專業陳述，如「根據一般情況而言，這個問題的發生主要是由以下幾個方面引起的，第一…，第二…、第三…」等等。不過，結尾千萬不要忘了「以問結尾」，例如：「您認為如何呢？」，以征詢客戶意見。
第七、 提問後沉默，將壓力拋給對手
提問後該怎麼辦？很多人愛犯的毛病是沉不住氣，或者自問自答。因為在對話過程中，會存在時間上的空隙，而一般人是不能忍受對話進程的中止，他們想方設法要填補對話間的空白，這是一種與生俱來的習慣。頂尖的銷售高手非常注意提問之後的處理，他們努力克服提問後的慣性論述。通常在提問之後，馬上閉口、停頓，眼睛注視客戶，頷首微笑，直到客戶說出他所要聽的信息。在金融巨賈雲集的華爾街，從來就不缺少有關投資銀行面試經歷的傳說，其中最為有名的就是「沉默面試」的故事：你走進屋子，對方一言不發，你說「你好」，對方盯住你看，你說你來面試，他還盯住你看，你開始講一些冒傻氣的笑話，他面無表情，只管搖頭，正在你不知所措的時候，他卻拿起一張報紙，或者更糟糕的是，拿起你的簡歷閱讀起來，據說面試目的是，考察你控制局面的能力。和嚴格的投行面試一樣，銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程，如果你沉不住氣，不掌握對話的主動權，你在一開始就已經輸了。

3、說：說什麼？與如何說？
銷售中的說根據銷售的形式可分為當眾演講、演示說明和面談陳述等三種，前兩種主要依靠專業的演示技能與相關人員、部門配合，而第三種目前是應用最為廣泛的一種銷售說明形式。簡單的說，銷售就是用完整的一段話向客戶介紹自己、介紹自己的產品，配合專業形象、產品展示、引導提問與客戶達成交易。銷售說明主要應用在以下兩個方面：
1） 方案建議
客戶願意花時間與你交談，一定是客戶感到了目前這個階段出現了問題，希望你能給出建議和具體的指導。銷售人員進入公司，都需要熟悉產品和公司，產品培訓和方案內容都經過了系統的知識類培訓，現在在對話的說明中，要解決的問題是為銷售人員建立一個講解建議的思路流程。一般的建議和方案說明流程是按現狀概括、原因診斷、聚焦剖析、解決方案來進行的。那麼，每個階段具體如何說明呢？在現狀概括部分，最好的說明方式就是和客戶保持一致，重復客戶的原話，如「正如您剛才談到的……」，進行概括總結，而且要條理化，如按「第一…，第二…、第三…」的句型說明；在原因診斷方面，你應該展現出你個人的專業或權威感，通常可用「某某權威機構調查表明」或「根據我個人經驗而言，這種現象的產生主要是由於…」等句型；在聚焦剖析階段，應將問題分類、深化，最後總結症狀，例如「總之，您目前面臨最大的問題是如何在短期內改善銷售業績不佳？」；在解決方案階段，對於競爭對手較多的產品，可利用比較說明方法（富蘭克林比較法）來強調自身的優勢。在空白紙上劃一個「t」字，左列標明自己的產品，右列標明對手的產品。然後橫向比較各個功能指標，特別是你在書面寫下這些總結性信息時，能讓客戶感覺到你是代表他把評估寫在紙上。讓他自己看到哪些地方好，哪些地方不好，這種情形可以讓他感覺到你講的有道理。讓客戶做選擇題，比給客戶做是非題效果更好。筆者稱這樣的銷售說明方式為「一張紙、一支筆，走天下」。對於一般性的產品，使用利益陳述-fab法來打動客戶，找出隱藏在產品特徵、優勢背後的利益，企業客戶關心的無非是你的產品能否給他提高收入、降低成本或提高效率，如果你進一步利用產品的特徵和優勢說明你是如何讓客戶的以上利益得到滿足的，獲得訂單的幾率就會大增。
2） 異議處理
銷售對話之中，客戶的異議與銷售員的異議處理是相互的過程。對於異議的說明和說明的方式也是銷售人士關心的話題，總的來說，對於異議處理部分的說明，大致分為如下部分：
第一、認同部分。不論客戶說了什麼話，我們都要認為他是對的。所以，異議的第一步就是要學會認同，常用的認同說明語有「那很好」、「那沒關系」、「你說的很有道理」、「您這個問題提得很好」等；
第二、忽視異議，延後處理的說明。
客戶的異議有真正的異議，也有借口性的異議，客戶有時不過是為炫耀自己的學識，對付這類客戶，通常可用忽視的方法。所謂「忽視」，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，並不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關系，您只要面帶笑容同意他，表示認同與贊美即可。如「您真幽默」！「嗯！真是高見！」或「這個問題我們以後再談，是這樣的…」，接著說下去。客戶在以後時間不再提起，你也不用舊事重提。
第三、舉例證實說明
利用第三方的例子進行說明，更加具有說服力。「第三方」並不僅僅指的是老客戶、或產品使用者，還包括權威的行業分析報告、數據統計等等。當出現客戶懷疑你說明真實性的情況，一般可使用「感覺，覺得，後來」的說明句型，比如「陳先生，我非常理解您現在的感覺，我有個客戶張先生，當他遇到這種情況時候，他一開始也是這樣覺得的，後來經過一段時間的使用……」或「根據alexa權威流量統計報告顯示……」等等。
第四、補償說明
當客戶提出具有事實依據的異議時，您應該承認並欣然接受，而不應該強力否認事實。但記得，你要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡。
例如：客戶：「這件皮大衣的設計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質不是頂好的。」銷售人員：「您真是好眼力，這個皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價格恐怕要高出現在的五成以上。」要知道，現實世界中沒有一樣十全十美的產品，對於客戶而言，當然要求產品的優點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關鍵點其實不多，補償法的作用在於能有效地彌補產品本身的弱點。
補償法的運用范圍非常廣泛，不僅僅在對話之中，效果也很有實際。
例如艾維士一句有名的廣告「我們是第二位，因此我們更努力！」這也是一種補償法。
第五、借力使力說明
老闆：「貴企業把太多的錢花在作廣告上，為什麼不把錢省下來，做為進貨的折扣，讓我們的利潤好一些？」
銷售員：「就是因為我們投下大量的廣告費用，客戶才會被吸引到指定地點購買指定品牌，不但能節省您銷售的時間，同時還能順便銷售其它的產品，您的總利潤還是最大的吧！」。
這種方法取自太極拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有這種特性，用力投出後，會反彈回原地。借力使力法用在銷售上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復說：「這正是我認為您要購買的理由！」也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉換成為什麼他必須購買的理由。
第六、價值成本說明
先看一個例子
咨詢公司的顧問到一家公司准備簽協議，總經理這樣說，「我不知道為什麼你們公司派了三個顧問師替我們改善庫存及采購系統，兩個月的時間共需要100萬元的費用，相當於每人一個月差不多20萬元了，我都可以……我可以花這個錢請好幾個廠長。」
他認為價格很高，產生了反對意見，顧問怎麼講呢？「報告總經理，根據貴企業提供的每個月的庫存，每個資料，其金額為6000萬，由於生產數量逐年增長，庫存的金額也在逐漸地上升。我們顧問只花兩個星期對貴廠的采購作業流程、生產的流程、現場生產作業的所有狀況做了詳細了解，並制定改善方案，貴公司在半年以後庫存的金額會下降到3000萬，你的利息每年可以下降300萬，你節省的費用足以支付我們顧問的費用。」
總經理說：「話雖不錯，你怎麼能夠保證將庫存降到3000萬呢？」
銷售人員說：「要做到庫存的降低，采購作業方式要改善，交貨期間、交貨品質安排生產作業方式也要調整更改。庫存金額的降低，只是最後顯現的一種結果，因此你要同意簽下這份合同，你每個星期都會收到一份報告，報告上會告訴你我們本星期會完成哪些事項，以及我們上星期完成的狀況，這時您可以監視我的績效，我們會讓您清楚看出您投入的每一分錢都能夠確實得到回報，若您認為不值得，您完全可以中止付款。因此您可以通過評估得出，您支付給本企業的顧問費都是從您省下來的費用中撥出來的，事實上您根本就不需要多支付任何額外的費用，卻能夠達成提升工廠管理品質的目的。總經理，我誠懇地建議您，這的確是值得一試的事情，如果您現在就簽這份協議，我可以安排一個半月以後開始這個項目。
銷售人員進行的就是價值成本說明，也叫做價值成本分析。當你的銷售的確是能夠為客戶改善工作效率、增加收入或者是降低成本時，你就可以選擇「價值成本法」。
以上是論述有關在對話中說明的應用。另外，在說明中，也要特別注意一些具有殺傷力的詞彙轉換，比如將「買」和「賣」換成「擁有」，將「簽定合同」換為「接受服務」或「達成合作」，將「合同」換成「協議」或「表格」；將「但是」換為「同時」或「如果」等等；這些都是銷售人員都應該注意錘煉的細節。

⑥ 可以打動人的推銷語句

1、如果客戶說：「我沒時間！」 那麼你就應該說：「我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鍾，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……」

2、如果客戶說：「我現在沒空！」 那麼你就應該說：「先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鍾的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！」

3、如果客戶說：「我沒興趣。 那麼你就應該說：「是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……」

4、如果客戶說：「我沒興趣參加！」 那麼你就應該說：「我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？」

5、如果客戶說：「請你把資料寄過來給我怎麼樣？」 那麼你就應該說：「先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下午比較好？」

6、如果客戶說：「抱歉，我沒有錢！」 那麼你就應該說：「先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？」

⑦ 有關市場營銷的一些提問

市場營銷就是要建立並保持一個長期的有利的客戶關系。
而市場在營銷中是指所有現實和潛在的buyers的集合

具體來說就是根據市場的內外部具體情況，進行分析，找到市場的需求，把客戶需求（市場需求）作為工作的核心
然後進行合理的市場細分，確定目標市場，以及市場定位，這三部就是所謂的STP
接著根據stp做出合理的進行產品戰略（這里的產品包括功能、形式和外延產品，是一個廣義的產品概念），定價策略，渠道策略、宣傳策略（包括廣告、促銷活動等等）
最後便是方案執行與考量的問題了

廣告營銷是營銷的一個分支，主要是將廣告這個手段和表現方式來達到一定的目的（可能是品牌形象和品牌識別的問題，也可能是喚醒市場需求等等）

廣告是保證營銷目的得以實現的重要執行因素。
而廣告策劃要做的事情大致就是考慮到廣告戰略目的，然後和市場緊密結合，不斷提出廣告創意，然後完善以及篩選出最後的廣告方案進行落實。（當然其中包括要考慮到成本限制、可執行性等等因素）

廣告做為宣傳的一種手段在現在越來越受到重視。甚至有人說：營銷就是廣告——廣而告之。
從某種程度上說，是對的，因為如今的競爭越來越重視廣告，廣告不斷成為一個至關重要並且很可能決定成敗的關鍵因素。
但是營銷絕不等於廣告，廣告不是唯一的手段，甚至可能不是目標實現的手段。
例如，節日的需求高峰往往會超過企業的復合，那如何合理地削減或轉移客戶需求但不能影起客戶的不滿呢？這個就是Demarketing，也是市場營銷的重要內容之一