Ⅰ 房地產住宅項目營銷戰略研究論文二
房地產住宅項目營銷戰略研究論文一
房地產住宅項目營銷戰略研究論文
第三節 內外部環境分析的實例
本節以南京市月牙湖花園項目為例，具體說明房地產項目的內外部環境分析。
1、棲霞建設集團概況
南京棲霞建設（集團）公司是國有大型房地產開發企業，具有國家一級房地產開發資質，國家建設部現代企業制度改革試點單位，也是江蘇省最早從事房地產開發的專業公司之一。多年被省、市建行、工行、農行評定為特級「AAA」資信企業。
南京棲霞建設集團是以棲霞建設（集團）公司為核心企業，擁有18家成員單位、產權多元化的現代化企業集團。集團的主業為住宅及房地產開發，同時兼顧與房地產開發相關的建築設計、物業管理、營銷咨詢、物資供應、項目監理、住宅構配件生產等領域，形成了以住宅及房地產開發為核心，前、後向相關聯發展的產業格局。
棲霞建設自1984年成立以來，累計總開工面500萬平米，總竣工面460萬平米，工程一次性驗收合格率100%，優良品率保持在80%以上，60多個項目被評為國家、省、市優質樣板工程，月牙湖花園、東方花園被評為「全國城市物業管理優秀住宅示範小區」。集團還先後被評為「江蘇省房地產開發企業綜合實力50強」第一名、「江蘇省第三產業200強」企業、江蘇省「先進單應」、「文明單位」、「住宅(商品房)質量信得過單位」，以及南京市「有功單位」、「先進單位」、「文明單位」等。集團黨委1999年被評為南京市基層黨組織建設十個「標兵單位」之一。
1996年9月17日，集團在中國房地產界率先全面導入CIS，並在國家工商局注冊了住宅的「星葉」商標，實施企業整體形象戰略、品牌戰略。隨後又在月牙湖、紫金城、東方城等項目中率先導入房地產項目CIS，將「星葉」商標上牆，並向社會鄭重承諾：「星葉」商標給您優秀的品質、優質的服務。在行業內引起了廣泛關注和較強反響。
2、企業內部環境分析
1）企業發展階段認識
棲霞建設集團的前身是南京棲霞城鎮建設綜合開發公司，屬國有獨資企業，最早是1984年在南京市棲霞區統建辦的基礎上成立的。與南京以及各個區的所謂「大開發」公司一樣，棲霞建設也是南京最早從事房地產開發的專業型開發公司之一。
從1999年企業成立15周年的總結來看，棲霞建設集團的發展分為了三個歷史階段：
平速發展階段（1984-1989）：該階段企業完全處於計劃經濟體制下的開發模式，企業的經營運作以及管理中計劃的色彩還十分濃厚，企業沒有成型以及受到認可的品牌，開發的地域范圍也很有限，是一家典型的區屬開發企業。這個階段企業尚談不上戰略規劃以及發展思路，發展的速度也非常有限，因此稱之為平速發展階段。
加速發展階段（1989-1995）：這是棲霞建設歷史上最重要的發展階段之一。這一階段企業完成了「三次騰越」，實現了加速發展，從南京眾多的國有開發企業中開始脫穎而出，逐步奠定了自身的行業領先地位和綜合實力水平。
1989年，公司的領導班子進行了調整。新上任的公司領導積極開拓思路，敢於進取，並從企業管理機制上得到了政府主管部門的大力支持，實行了區委區政府領導下的總經理負責制，企業開始轉型。企業在這一時期首先強化了主業的精深化，通過引進人才以及提高專業技術水平等舉措，公司的開發水平和經營運作能力有了很大的提高。
此後公司不失時機地解放思想、搶抓機遇，迎來了公司發展歷史上的第一次騰越。1992年小平同志南巡講話後，公司領導班子及時學習和把握了講話的精神實質，並意識到房地產業將迎來一個逐步開始注重市場因素的發展高潮。於是企業領導積極展開接洽，在1992年8月一個月內，通過合資等方式，與港商一舉成立了三家房地產開發企業，與此同時三家企業的房地產項目也順利開工。此舉最大限度地調動了市場資源，盤活了土地儲備，實現了企業的超常規發展。而棲霞建設的改革魄力和速度也為業界廣為稱道，被傳譽為「棲霞速度」、「棲霞模式」。
1993年，房地產市場全面升溫，企業面臨的競爭日益加劇，同時也面臨著多家企業各自為政，分散運作的不利局面。針對當時的市場情況，企業果斷作出了建立企業集團的決策，組建棲霞建設集團，將原來鬆散的國有開發企業以及三家合資企業、眾多專業型子公司聯合起來。組建集團的同時，企業也積極調整了公司的組織構架，實現了重復職能部門的精簡和合並。經過集團化改造之後，企業的整體實力有了極大的增強，內部機制更加順暢，也最大程度地整合了內部資源，企業的整體效益和抗風險能力有了質的提高。組建集團後的1994年，集團即躍升「江蘇省開發企業綜合實力50強」的第五名，並於次年登上榜首。組建集團被稱為企業發展歷史上的第二次騰越。
隨著企業的壯大，企業內部管理的重要性也越來越體現出來。1995年開始，集團逐步將企業發展的重心轉移到加強內部管理上，通過苦煉內功，外求發展。就在當年，企業成為建設部八家現代企業制度改革試點單位，開始全面地強化管理，理順機制。內部管理的加強為企業儲備了更多的發展張力，也為企業日後的發展打下了良好的基礎，這一時期被稱為企業發展歷史上的第三次騰越。
因此，棲霞建設的加速發展階段是伴隨和圍繞著三次騰越而鋪開的。
快速發展階段（1996-2000）：完成三次騰越之後，企業迎來了一個嶄新的發展局面，無論是內在的企業管理，還是外在的房地產項目開發和市場推廣，企業都處在了南京開發企業界的前列。但是企業的領先腳步並沒有停滯，這一階段的三項舉措更進一步奠定了企業的領先優勢。
首先是集團於1996年在國內房地產率先全面導入了CIS，逐步開始從品牌戰略和形象戰略的高度規劃企業的管理運作；其次是企業從1996年下半年開始，逐步醞釀ISO9001貫標，將質量戰略提升到與國際接軌的水平上，而這在當時的國內房地產界也少有人為；再次就是從1996年開始，集團積極參與了國家的「2000年城鄉小康住宅科技產業工程」，開始了自身對於產業發展的認識和探索。這三步舉措在很大程度上支撐了企業的項目開發和進一步快速發展。
也就是在這個時候，集團啟動了月牙湖花園項目的開發。企業的綜合實力和較高的開發水平賦予了月牙湖花園項目成功的前提，而同時，月牙湖花園等項目的開發建設，也成為了這一時期推動企業快速發展的重要因素。
因此，月牙湖花園的項目運作是處在企業完成了初步的積累和調整，謀求快速發展的初始階段；是處在企業開始全面實施品牌戰略、形象戰略、質量戰略，開始逐步直接面向市場的重要轉型階段；是處在集團積極參與國家科技產業工程，探索房地產業發展新思維的歷史階段上的。
2）組織管理水平分析
組織管理水平的薄弱是房地產行業普遍存在的問題。棲霞建設集團經過加速發展階段的企業改造，其組織管理水平在當時的房地產開發企業界處於領先地位。主要表現在：
決策層意識超前，決斷有力。通過一系列的企業改革、改造，企業的決策層逐步體現出其超前的意識和較高的發展眼光，在分析內外環境、尋找和把握機會、認識和解決問題等方面都體現出了很高的領導力和組織力。同時一系列超前舉措的迅速出台，也體現了企業決策層敢為人先的勇氣和果敢的決斷力。正是這樣的一些能力，使得企業能夠迅速地抓住難得的發展機遇，脫穎而出。
企業機制到位，管理有力。很多國有開發企業都存在相當的管理問題，主要是機制僵化，管理不靈。而棲霞建設從很早就確立了總經理負責制的國有企業管理格局，總經理在用人以及處理企業內部日常管理事務、決策企業發展、改革企業管理等方面擁有相當的自主空間。這為企業的高效運轉和強化管理奠定了基礎。
組織機構合理，協調有序。這一階段企業的組織管理優勢還體現在企業的組織機構上。經過幾年的改造和調整，企業已經初步按照現代房地產行業的發展規律，組織建立起來了成熟的組織機構及其運作流程。企業內部由辦公室、工程部、財務部、營銷部、企劃部構成，職能明確，各司其職，其協調運轉也比較順暢。
能夠把握時局，適時調整。任何組織管理模式都不是一步到位，完美無缺的。也正因為此，企業對於組織管理的及時調整改革也是其組織管理水平的重要體現。從1990年開始，企業就在不斷根據發展的現狀進行著組織管理方面的調整。在月牙湖花園啟動之後，企業還根據現代企業的競爭發展需要，在原有四部一室的基礎上，增設了信息資源部、人力資源部和質量保障部。這些都體現了企業組織管理的適時調整能力。
3）人力資源和企業品牌狀況
棲霞建設從90年代開始，逐步加強了企業引進人才的力度，引進了大批具有中高級職稱，富有開發經驗的房地產專業人才。與此同時，企業還注重引進專業對口、素質較好的高等院校畢業生，進行培養，加強人才儲備。此外，對於集團現有人員的培訓工作，企業也非常重視，鼓勵並支持員工通過各種方式學習提高，整個企業內部具有良好的學習氛圍，尊重知識，尊重人才。
棲霞建設以90年代初開始的一系列改革創新舉措在房地產業界聲名鵲起，90年代中期因為成功開發管理了南京市第一個全國城市物業管理優秀示範小區——東方花園，進一步奠定了其在房地產領域的領先形象。但是直到1996年集團導入CIS之前，企業品牌尚處在一個比較模糊和混沌的階段，沒有明確的企業標志，企業的品牌意識也相對薄弱。
通過CIS的導入，企業不但率先在南京開發企業中建立了統一而清晰的企業形象識別系統，還在員工中開展了一場深入、扎實的企業品牌和形象教育。與此同時，集團還對外宣布，此後集團所有開發的物業，都將統一打上「星葉」商標。這也意味著集團的商品房開發已經真正邁入了品牌化、市場化的新階段，集團品牌的基本形象初步確立。
Ⅱ 求畢業論文的相關參考文獻（房地產市場營銷策略研究）
1．湯炎非，楊青著．可行性研究與投資決策．武漢：武漢大學出版社專，1998：5-7
2．李竹成主編．房屬地產經濟專業知識與實務．北京：團結出版社，2001
3．潘蜀健主編．房地產項目投資、北京：中國建築工業出版社，1999：139～141
4．中國房地產估價師學會編．房地產估價理論與方法．北京：中國物價出版社，2001
5. 宋春紅.論房地產開發項目可行性研究[J].基建優化，2006，（2）57-59.
6. 劉秋雁.房地產投資分析[M].大連：東北財經大學出版社，2003.
7. 劉志平，王學孝.房地產開發可行性研究的思考[J].中國房地產，2001，（9）33—35.
8. 何繼志.房地產開發項目可行性研究報告編制及評估要點 [J].中國國際咨詢，2003,（8）47-49
Ⅲ 商品房市場營銷策劃論文怎麼寫
項目成立背景
項目相關分析
swot分析
地理分析
人文分析
規模分析
消費群體分析
等等
Ⅳ 烏魯木齊市房地產住宅市場營銷策略問題及對策論文怎麼寫啊，沒有思路，著急呀！！！
一般來講問題及對策的論文基本不太需要什麼數據。論文都有基本範式，首先是文獻綜述，概念性的論述房地產業市場營銷的國內外研究成果，以及你的論文的思路和框架。其次是正文，第一部分現狀情況，最好列舉幾個樓盤的情況。第二，存在問題，最好結合烏魯木齊的實際情況。第三，策略，當然也要結合一下情況。最後結論與討論。對整篇文章做一下總結說明，再說一下研究不足之處以及今後這類問題的發展方向。本科論文這個模式就差不多了，也不需要什麼數據模型。如果還有需要，可再找我
Ⅳ 求商品房市場營銷策劃問題的畢業論文樣稿
Ⅵ 房地產市場營銷策劃論文怎麼寫
額，寫起來比較容易，但是能寫好，或者寫得有現實意義就很難了。我就是做房地產的，建議你還是從但項目入題吧。用4P理論進行分析，最後得出一個建議。
說真的，行業里看這些論文都會忍不住發笑，包括那些大學老師的類似題目，因為他們沒有實踐，搞不懂其中的困難。
Ⅶ 求畢業論文《商品房市場營銷策劃的重要性》
呵呵，平時不好好學，這個難了吧
Ⅷ 高分求畢業論文:某樓盤的營銷策略研究(具體到某一樓盤,15000~20000字)
上海理工大學本科畢業(設計)論文(第一章,實在太長,要全部就下吧)
下載地址http://www.usstec.com/info/2005062304.doc
第一章 房地產營銷策略
1.1房地產市場營銷環境分析
怎樣盡快把房屋賣出去,是令開發商頭痛的事情,所以房地產營銷策略被越來越多地重視起來.房地產營銷策略的制定是一項復雜的工作,涉及面廣,難度大,怎樣才能制定出好的營銷策略,是值得我們深入研究的重要課題.其中,房地產市場的營銷環境分析是極其重要的一個環節.
1.1.1宏觀政策環境因素分析
2004年12月5日中央經濟工作會議的閉幕 ,表明中國執行長達7年的積極財政政策已終結.中國的經濟政策將逐步轉入穩健的財政政策,政府全力投資拉動經濟發展的時代宣告結束,市場化投資的經濟時代已經到來.2003年以來,高速增長的經濟動力為中國經濟市場自由化亮開了綠燈.
在中國經濟高速增長的過程中,以行政手段為主的宏觀經濟調控政策開始向以經濟與法律手段為主的調控政策進化時,市場經濟的運行機制已自動生成,國家對經濟的直接干預政策將被迫遠離市場.但是,長期以來在市場轉軌過程中累積形成的各種深層矛盾也將逐步在經濟活動高速市場化的過程中暴露出來,政府與市場,中央與地方,沿海與中西部,資本與分配,發展與就業,能源與環境等等問題將成為國家經濟自由化進程中的沖突.加劇這些沖突的的力量,是即將完全開放的國內市場與大量湧入並迅速流動的國際資本.
中國經濟在計劃經濟向市場經濟轉軌的過程中,歷經了四個階段:計劃經濟,有計劃的市場經濟,特色的市場經濟,市場經濟.前三階段都有相應的宏觀經濟理論作指導,唯獨第四階段缺乏明確宏觀經濟理論作指導.
加入WTO後,在WTO框架的催化下,中國經濟高速駛入市場經濟階段,並與國際經濟迅速進行接軌.宏觀經濟理論的滯後導致2004年國家經濟出現過熱時,宏觀調控績效並不明顯.2004年宏觀調控政策決策依賴於各季度統計數據的事實足以證明上述事實.摸著數據過河已成為當前市場經濟政府宏觀管理決策的依據.
2005年雖然國家將改變宏觀調控的策略,將行政手段為主的調控改變為以經濟手段與法律手段相結合的調控,但是,在調控手段轉化的過程中,資本的投機性需求仍將與政府的管制需求構成激烈的沖突.構成沖突的因素主要有:一,2004年的行政式調控已給樓市資本的心理賦予了適應性,資本回應政策的能力增強;二,國家政策的謹慎為資本的張揚贏得了回應的時間與空間——為了避免經濟壓縮過快而出現"硬著陸",國家調控政策的出台始終是以緩慢,溫和的方式出台;三,社會資本已相對成熟壯大,其資本在市場上的運作能力已今非昔比,不堪一擊的時代已不復存在,在房地產領域,房地產資本經過長達8年的資本積累,已具有龐大的資金規模,溫和的央行信貸緊縮政策已對其項目運作鏈條產生不了根本性影響,因此,在2005年第三季度前,我們仍將看到每出台一項調控政策,市場總會予以對應的回應. 2004年宏觀"土地與金融緊縮"調控政策對於房地產市場的反向推動作用就是典型的例證.
與去年相比,今年年初的房地產銷售市場現在表現比較平穩,並未出現小落大起的現象,造成這樣局面的因素是多方面的:一,國家高層近期對於房地產市場的引導性發言模糊了市場變數,導致供方市場與買方市場相對處於冷靜對峙狀態,供方不言炒作,需方不敢輕易投資;二,加息後,國內市場的平穩造成買方市場的觀望心理;三,後續調控政策是否出台,何時出台,對於市場影響度如何,買賣雙方時下較難判斷.但是在短暫的平靜期背後,隱藏的是規模龐大的房地產資本聯盟.面對國家打壓房地產市場價格的政策,房地產資本將與傳媒資本再度結合進行房地產市場的操縱與炒作.隨著房地產資本聯盟對於國家後續政策進行的積極反抗,廣義需求論與投機資本將掀起新一輪的房地產價格浮動 .
1.1.2中觀產業環境因素分析
上海作為產業結構最完善的經濟中心,政府不遺餘力地推動房地產市場的持續升溫,其動機是希望通過房地產業的發展及帶動相關產業的跟進,確保地方GDP 的增長成果,同時鼓勵房地產業的投資或投機性買賣,使外資進入增長獲得一個新的快速通道,這都會為地方經濟在短期內帶來迅速的改變因素.但是其後果將是逐步使本地經濟增長形成對房地產業的倚重,商業銀行貸款規模向房地產業的傾斜和同時對其他產業發展能力的抑制,導致產業結構的失調,並最終使長期經濟增長乏力.
房地產的興旺是不容置疑的,其波動的度量是對銷售增長率究竟是30%還是20%的分歧.無論如何,在諸如住房制度改革,城市化進程,消費升級變化等因素的影響下,國內商品住宅銷售金額最近7 年平均保持30%以上的增長,這是一個不爭的事實,除了房地產業外,誰還能在全國范圍內再找到一個使地方政府土地收益,企業開發收益,商業銀行信貸和消費者使用收益形成共贏格局的產業 當上海這個中國經濟的龍頭,其每年新增貸款余額的60%和全部商業貸款總額的30%以上都屬於房地產這樣一個"寵兒產業"的時候,那些直接關繫到城市經濟長期發展的產業則因盈利能力無法比擬而勢必得不到必要的投入,其經濟發展結構的不平衡是必然的.
1.1.3微觀企業環境因素分析
從2004年房地產微觀市場分析來看,2003年東,中,西各部分增量房吸納率大概在67%左右,2004年有不同程度的上升;參照國際慣例以戶數計算的2003年住房自有化率平均80.55%,中部地區最高82.19%;採用中位數概念計算的2003年全國平均房價收入比是3.32;2003年全國平均存量住房空屋率為3.26%;2003年全國平均第二居擁有率為7.33%.2004年房地產開發投資和土地開發投資持續增長,但增幅回落.商品房供給持續增長,新開工面積增幅下降,供給結構基本穩定.商品房銷售面積超過同期竣工面積,需求旺盛,土地價格和商品房價格持續上升.住宅市場持續增長,增幅減緩.住宅的投資額持續增長,住宅建設仍然保持高位增長,但增幅趨於平緩,各地房屋拆遷規模下降.普通住宅供給比例增加,經濟適用住房供給比率下降,高檔公寓市場供給平穩,別墅市場供給下降.住宅平均銷售價格平穩上升,其中高檔住宅市場價格增幅較大,平均租賃增幅減緩.二手住宅市場異常活躍,辦公樓市場逐漸升溫投資和交易量均保持高速增長.租賃市場主要客戶是外資企業,銷售市場主要客戶是中資企業,個人投資購買力量也不容忽視.商業營業用房市場供求兩旺空前繁榮.
《2004年中國房地產市場報告》預測分析到2020年,我國GDP如達到10%,意味著房地產業在未來十幾年裡需維持在1.3%或者1.4%的水平,房地產增長速度需持續高於固定資產投資速度.城鎮住宅投資將快速增長,年均增長率達到13%,占總投資的比重將從2005年16.7%增加到2020年的20.4%,城鄉合計住宅投資將佔到總投資22%以上.到2020年人均使用面積是24.4平方米,摺合建築面積就是32餘平方米,低於建設部規劃的小康水平,房地產業面臨極大的挑戰.1伴隨著許多農業人口變為城鎮人口,這段時間里實際上同時發生著相當大數量的住宅農轉非.首先是城鎮住宅存量的面積將達到330億平方米,城鎮人口人均建築面積將達到32.4平方米,年均改善率1.8%.2005-2020年累計新建面積將達到120.4億平方米,新建面積年均增長5.5%,未來15年每年新建平均量為12億平方米.
1.2房地產營銷戰略
營銷戰略的目的是通過給購買者提供比競爭者更好的產品合嗚呼,從而將競爭對手擊敗,實現企業自身的銷售目標.房地產營銷戰略包括進攻型和防禦性戰略,以及提高企業長期競爭能力和市場地位為前提所採用的資源調度行動,此外還包括因為當前市場環境的變化而採用的各種策略.
1.2.1房地產營銷策略的本質特徵
房地產營銷策略是在房地產領域內運用科學規范的策劃行為.它根據房地產開發項目的具體目標,以客觀的市場調研和市場定位為基礎,以獨特的概念設計為核心,綜合運用各種策略手段(如投資策略,建築策略,營銷策劃等,還可以運用房地產領域外的其它手段,如體育,旅遊,IT行業等),按一定的程序對未來的房地產開發項目進行創造性的規劃,並以具有可操作性的房地產策劃文本作為結果的活動.其特徵為:
1,地域性
第一,要考慮房地產開發項目的區域經濟情況.在我國,由於各區域的地理位置,自然環境,經濟條件,市場狀況很不一樣,要進行房地產策劃就不能不考慮這些情況.第二,要考慮房地產開發項目周圍的市場情況.從房地產市場來講,房地產策劃要重點把握市場的供求情況,市場的發育情況,以及市場的消費傾向等.第三,要考慮房地產項目的區位情況.如房地產項目所在地的功能區位,地理區位,街區區位等.
2,系統性
房地產策劃是一個龐大的系統工程,各個策劃子系統組成一個大系統,缺一不可,密切聯系,有機統一.房地產項目開發從開始到完成經過市場調研,投資研究,規劃設計,建築施工,營銷推廣,物業服務等幾個階段,每個階段構成策劃的子系統,各個子系統又由更小的子系統組成.各個子系統各有一定的功能,而整個系統的功能並非簡單地是各個子系統功能的總和,系統的結構與功能具有十分密切的聯系.
3,前瞻性
房地產策劃的理念,創意,手段應著重表現為超前,預見性.房地產項目完成的周期少則二三年,多則三五年甚至更長,如果沒有超前的眼光和預見的能力,投入不產出,那麼企業的損失是巨大的.房地產策劃的超前眼光和預見能力,在各個階段都要體現出來:在市場調研階段,要預見到幾年後房地產項目開發的市場情況;在投資分析階段,要預知未來開發的成本,售價,資金流量的走向;在規劃設計階段,要在小區規劃,戶型設計,建築立面等方面預測未來的發展趨勢;在營銷推廣階段,要弄清當時的市場狀況,並在銷售價格,推廣時間,樓盤包裝,廣告發布等方面要有超前的眼光.
4,市場性
房地產策劃要適應市場的需求,吻合市場的需要.一是房地產策劃自始至終要以市場為主導,顧客需要什麼商品房,就建造什麼商品房,永遠以市場需求為依據.二是房地產策劃要隨市場的變化而變化,商品房的市場變了,策劃的思路,定位都要變.三是房地產策劃要造就市場,創造市場.
5,創新性
房地產策劃要追求新意,獨創,永不雷同.房地產策劃創新,首先表現為概念新,主題新.因為主題概念是項目的靈魂,是項目發展的指導原則,只有概念主題有了新意,才能使項目有個性,才能使產品具有與眾不同的內容,形式和氣質.其次表現為方法新,手段新.策劃的方法與手段雖有共性,但運用在不同的場合,運用在不同的地方,其所產生的效果也不一樣.還要通過不斷的策劃實踐,創造出新的方法和手段來.
6,操作性
一是在實際市場環境中有可操作的條件,市場條件不允許,想操作好是相當困難的.二是在具體的實施上有可操作的方法.三是策劃方案要易於操作,容易實施.經常有一些策劃方案規定了非常理想的策略,但完全脫離了市場的客觀或超出了發展商的負擔能力和實施能力,因而也只是空洞的紙上談兵.
7,多樣性
房地產策劃要比較和選擇多種方案.在房地產項目中,開發的方案是多種多樣的,我們要對多種方案進行權衡比較,揚長避短,選擇最科學,最合理,最具操作性的一種.同時,房地產策劃方案也不是一成不變的,應在保持一定穩定性的同時,根據房地產市場環境的變化,不斷對策劃方案進行調整和變動,以保證策劃方案對現實的最佳適應狀態.
1.3 房地產有效營銷關鍵
區位,環境,房型,價格,品牌,還是設計和包裝推廣房地產市場競爭中都是非常重要的因素.但是事實上房地產市場營銷包括了上述全過程.所謂"全程營銷","動態營銷"都是對營銷的"模象式定義".只有結合本地市場特色和項目本身特性的專業系統市場營銷才是最有效的營銷.最富成效的營銷工作離不開以下關鍵幾點:
1,深刻洞悉市場
從政府法規到購房者觀念,房地產行業變化之巨,方向之多,令人較難全面把握.以想當然的心態或用過去的經驗去為市場和自身作任何結論均是錯誤或不全面的.市場是最重要的,這是"簡單"的真理.但許多項目一期成功,二,三期後期滯銷則表明發展商主觀上是市場主導,而客觀事實上是以產品為導向,忽視項目開發過程不斷發展和變化的市場細分,對"市場主導"沒有充分思維旨性和深刻認識."市場研究——風險控制——決策分析——調整控制"永遠是理性投資和有效營銷的基礎保障.想通過經營房地產獲得預期收益,必須隨時對時機,空間,市場和價格進行透徹的分析和評判,關注消費者的心理需求,把創新性的營銷理念納入營銷體系.
2,定性與定量決策相結合
目前,房地產市場營銷基本上以定性研究為主.策劃工作根據掌握的部分資料,憑個人經驗判斷提出理念和決策,主觀和隨意性太強.過於誇大"理念"功能或創造並經營某種概念的作用來贏得競爭的做法,在房地產市場和產業越來越成熟的理性的環境變化中,已經證明是營銷效用不足.在不成熟的市場中,只要比別人少一點錯,多做一點就能回報豐厚.但在日益成熟和規范的市場環境中,重視產品質量,豐富產品品質,實現開發各階段的理性量化,則意味著持續領先和佔領市場,少踏"陷阱".當然,如果太過理性和冷靜,把普通的常理過於玄妙和嚴肅化,也易導致失去平常心和基本感受力.因此,在量化的理性操作基礎上必須務實——"實際效果"是唯一的評判標准.
3,專業化和系統化的銷售策劃和推廣策劃
有效的銷售策劃和推廣策劃,應建立在充分廣泛的市場調研和深度了解項目本身的基礎上,力求合理化和最佳利潤化.掌握准確的市場和目標消費群數據,是進行量化分析的關鍵.有了上述基本數據支持,才可對物業價值作出量化,並根據項目價值找到市場准確定位.(2(根據項目定位(目標消費者定位,價格定位,推出時機定位等),作出不同時段現金流量分析,結合項目建設進度,推廣資金使用和融資需要等各要素作出最適合的銷售策略.銷售策略包括產品促銷,渠道,價格,銷售調控等策略.
4,有效的銷售執行與控制
房地產銷售技巧的秘訣在於銷售流程中有效地把握和控制好各銷售環節.專業銷售人員在運用銷售工具和銷售技巧的同時,應在推銷過程中對客戶進行務實的啟發和引導.
通過精心運籌,周密安排,專業推銷,辛勤努力的有效營銷,房地產項目的開發與銷售必然會有理想的結果.當客戶信服,有足夠理由做出明智購買決策時,競爭的天平無疑已向您傾斜.