國際市場營銷主要著眼於

Ⅰ 市場營銷計劃的主要部分是什麼

市場營銷計劃是商業計劃的重要組成部分。

通常以年度為基準，著眼於與營銷組合變數（產品、價格、分銷及促銷）有關的決策，並考慮如何實施所擬訂的具體內容與步驟。

無論創建的企業屬於何種類型，具有多大的規模，每一個創業者都需要編制市場營銷計劃，且需要每年加以制定。

營銷原理：包括市場分析、營銷觀念、市場營銷信息系統與營銷環境、消費者需要與購買行為、市場細分與目標市場選擇等理論。

營銷實務：由產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場營銷組合策略等組成。營銷管理：包括營銷戰略、計劃、組織和控制等。特殊市場營銷：由網路營銷、服務市場營銷和國際市場營銷等組成。

(1)國際市場營銷主要著眼於擴展閱讀：

營銷步驟：

1、市場營銷計劃。既要制定較長期戰略規劃，決定企業的發展方向和目標，又要有具體的市場營銷計劃，具體實施戰略計劃。

2、市場營銷組織。營銷計劃需要有一個強有力的營銷組織來執行。根據計劃目標，需要組建一個高效的營銷組織結構，需要對組織人員實施篩選、培訓、激勵和評估等一系列管理活動。

3、市場營銷控制。在營銷計劃實施過程中，需要控制系統來保證市場營銷目標的實施。營銷控制主要有企業年度計劃控制、企業盈利控制、營銷戰略控制等。

Ⅱ 國際營銷的最新理論

從營銷理論的發展來看，服務在競爭中的作用日益突出。60年代以營銷組合即產品（proct）、定價（price）、分銷（place）、促銷（promotion）作為營銷理論的經典，成為企業市場營銷的基本運營方法。在營銷史上，沒有什麼比4P影響更大了。幾乎每本營銷教科書和營銷課程都把4P作為教學的基本內容，而且幾乎每位營銷經理在策劃營銷活動時，都自覺、不自覺地從4P理論出發考慮問題。隨著消費者個性化日益突出，加之媒體的分化以及信息超負荷。
80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：即從消費者的需要與慾望（consumerwants and needs）出發，考慮消費者願意支付的成本（cost），消費者交易的便利性（convenience），並通過消費者溝通 (communications）把顧客和企業的利益整合在一起。4Cs營銷理論注重以消費者需求為導向，但被動適應顧客需求的色彩較濃。隨著市場的進一步發展，面對競爭的加劇、客戶群的不穩定、企業缺乏營銷特色、缺乏滿足客戶需求的可操作性等新問題，需要企業從更高層次以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的互動性關系。 現在，美國DonE.Schultz提出了4Rs（關聯relevance、反應reaction、關系relationship、回報return）營銷新理論。具體包括：
1、與顧客建立關聯
在競爭性市場中，顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的， 要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起， 特別是企業對消費品市場營銷 ，更需要靠關聯、關系來維系。
2、提高市場反應速度
在今天的相互影響的市場中，對經營者最重要的是如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，並及時答復和迅速作出反應，滿足顧客的需求。當代西方一些企業已從過去推測性商業模式，轉移成高度回應需求的商業模式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關系，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率。
3、關系營銷越來越重要了
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。與此企業將面臨重大轉變 ：
⑴ 從交易營銷轉向關系營銷。交易營銷，與特定的顧客進行一次性交易，而不是有意發展任何持久的顧客關系。關系營銷，致力於發展和強化連續的、持久的顧客關系的長期營銷戰略。在關系營銷中，互動營銷是關鍵。互動營銷職能：生產和消費的交接處表示買賣雙方的相互作用，其中會出現真實瞬間。由於這些相互作用對市場營銷的影響出現在互動過程中，這部分營銷稱為互動營銷職能。
⑵從著眼於短期利益轉向重視長期利益
⑶從單一銷售轉向建立友好合作關系
⑷從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心
⑸從不重視客戶服務轉向高度承諾
4、回報是營銷的源泉
一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件 在過去幾年內，整合營銷傳播（IMC）在世界范圍內吸引了營銷人員、傳播從業者和專家學者的廣泛注意（Caywood、舒爾茨和王，1991；舒爾茨、Tannenbaum和Lauterborn，1992；Duncan和埃弗雷特，1993；Duncan和Moriarity，1997；Hutton，1995；Wolters，1993；Nowak和費爾普斯，1994）。一直以來，整合營銷傳播實踐者、營銷資源提供者和營銷效果評價者以各種方式來定義、辯論和探討IMC，有很多討論是圍繞以下主題來進行的：各種組織應如何實施IMC（如1995年舉辦於亞利桑那州的「廣告調研基礎之整合營銷傳播研討會」）。這些組織包括廣告代理商、整合營銷傳播公司和營銷公司自身等等（Kitchen和Proctor，1991；舒爾茨和Kitchen，1997）。此外，如何展開IMC工作也引起了人們的極大關注（Belch和Belch，1995；Kiely，1993；.費爾普斯、Plumley和約翰遜）。
雖然對如何實施IMC已有大量的探討、研討會及許多認識，目前尚沒有關於IMC操作或最佳實踐的實質性研究或著作。多數研究是依靠推測、趣聞軼事般的例證、個人的意見或是基於特定行業特定公司的單個案例來進行的。在本論文中，我們將首次對在美國實施的IMC計劃的最佳實踐給出了全面、標桿性的研究。它將提供一根基線和准繩，通過與之相比較，營銷及傳播經理、市場研究人員和專家學者將能判斷他們在IMC方面所取得的進步，他們也能根據IMC的最佳實踐及未來的一些導向來測試自己的經驗。
本論文由四部分組成：（a）關於整合營銷傳播的定義及相關觀念和理論的探討；（b）關於本次研究及整合四步法的描述——各組織都是通過「整合四步法」來進行操作的；（c）美國生產力和質量中心研究結果的十二項發現；（d）關於整合營銷傳播在當前及未來管理中運用的一些思考。I、現在關於整合營銷傳播的觀念和理論
在介紹關於整合營銷傳播最佳實踐的標桿研究結果之前，有必要對當前相關的整合營銷傳播思想作一個描述。自20世紀80年代後期形成以來，IMC的概念和結構已經有了很大的變化。
整合營銷傳播緣於組織對適應已經變化了的和正在變化著的市場環境的需要。開始時，整合營銷傳播的重點是如何通過各種傳播活動（如廣告，公共關系，直郵等）創造一個統一的組織形象，也就是營銷人員希望能為其組織和品牌創造「一種形象和一個聲音」。但是，理論的進一步發展，IMC已經涉及到了更為廣泛的領域，並變得更為復雜。本質上，它已經從一種通過傳播管理來協調和聯合各種傳播要素的戰術方法轉變為一種不同的標桿體系，圍繞該標桿體系，組織能夠制定戰略計劃並執行所有的市場傳播活動。
多年來，已經形成許多清晰的、關於整合營銷傳播的定義。但AGORA公司作為APQC研究的主題專家，提出了以下一個更為清楚的、關於IMC實踐操作的定義：整合營銷傳播是一個業務戰略過程，它用於計劃、制定、執行和評估可衡量的、協調一致的、有說服力的品牌傳播方案；它以消費者、顧客、潛在顧客以及其他內部和外部的相關目標為受眾（APQC標桿研究，1997）。該定義將當前的IMC實施和使用的重點放在會被以下研究結果證明的若干焦點上。 IMC標桿研究在1997年由「美國生產及質量中心」（以下簡稱為APQC）組織進行——該中心的總部在美國德克薩斯州的休斯頓，是一個非營利性的合作組織，擁有約500名工作成員，這些成員一起研究和探索在廣泛的領域里組織如何改進產品質量、提高生產率。通常，APQC的研究方式是將一些組織在某領域里所擁有特定的技能標准化，同時將探索和界定這些組織的「最佳行為」。研究成果將通過各種報告、會議、研討會傳達給APQC成員，並最終傳達到一般的商業團體。
本IMC研究起源於在一項調查中將整合營銷傳播列為標桿研究日程中的優先項目的APQC研究人員，在研究過程中，他們請來了外部主題專家唐·舒爾茨及AGORA公司的海蒂·舒爾茨來進行協助，這些專家利用他們在整合領域和整合營銷傳播方面的經驗，著作及教學來共同完成這項任務。 A：由AGORA公司和APQC首先提出方案，然後將方案送到可能的贊助者手中，這些贊助者將資助此項研究，並將參與研究過程的每一個步驟。
B：AROGA公司及「APQC」將利用一個三十到四十五分鍾的初級調查表來篩選可能的贊助者，這些調查表大約需要四十五分鍾來完成填寫，包括五個領域里的問題：⑴營銷傳播的構造及計劃；⑵營銷傳播的信息及戰術；⑶將顧客的要求和組織整合起來；⑷用信息技術來了解顧客；⑸整合的財務及戰略。同時通過與世界上一流的學者及從業者的溝通以及在AROGA公司和APQC的書面調查經驗的基礎上發展了一系列預期的「最佳行為」組織。
C：所有的贊助者被邀請到德克薩斯州的休斯頓總部參加一天的會議。在會議上，參與者收到了調查表並被要求陳述其內容及結構。除此之外，對「最佳行為」組織的討論進行了評論。基於贊助者的建議和評論，調查表得以定稿，並制定了一系列「最佳行為」期望組織。
D：APQC的職員和這些「最佳行為」期望組織聯系，讓他們同意完成這份詳細的調查表，並引起他們成為研究對象和「訪問站點」的興趣。結果是，22個組織完成了調查表，得到了5個「訪問站點」。這項研究的參與組織如下：
夥伴（同意完成詳細的調查表的組織，並被作為訪問站點）
*attorney』s Title（保險基金）
*CIGNA （保險公司）
*道瓊斯化學公司
*Fidelity投資公司
*John Nuveen & company
*美國聯合航空公司
*聯邦快遞
*惠普
贊助者（同意完成詳細的調查表的組織，但不作為訪問站點）
*亞瑟-安德遜保險公司*Bayer AG公司
*通用電氣
*Kaiser Permanente公司
*Nationwide Insurance（國家保險公司公司）
*Public Service Electric & Gas Co.（公共電力煤氣服務公司）
*Texas Utilities
*Baptist Sunday School board
* Emst & Young LLP
*通用電話電氣公司
*Mutual of Omaha
*Prudential Insurance （保誠保險）
*得州儀器
*The Mutual Group
以上機構都填寫了關於他們進行整合營銷傳播的慣例、活動、過程及方法。在這個小組中，實際上共進行了5次站點訪問，它們是CIGNA保險公司、道瓊斯化學、聯邦快遞公司、Fidelity投資公司及惠普公司。被訪問的站點包括APQC,Agora以及Sponsor計劃參與者。
1.訪問站點及問卷分析完成之前，APQC和Agora公司的經理們將結果羅列出來。在APQC的休斯頓總部舉行報告之前，這些資料詳盡地記載於一份文檔中並分發給每個夥伴和贊助者。
2.夥伴、贊助者以及課題專家小組在APQC的休斯頓總部舉行了一個為期兩天的會議，將研究結果公布並共享。各機構，SME小組以及APQC的人員進行了深入的研討。這些已呈送給夥伴和贊助者的最終研究結果總結在下面。它們描述了美國整合營銷傳播的現狀，而且提供了營銷傳播機構制定整合營銷計劃的基礎。這為他們轉向21世紀的市場營銷提供了途徑。 在研究開始之前，課題專家小組假設傳播機構在制定整合營銷傳播計劃時歷經了以下四個階段，這四個階段（步驟）如圖1所示。
整合的四個階段如圖1所示。這些階段已經被實地研究證實。以下加以簡要說明。
第一階段：戰術協調：組織開始協調其營銷傳播活動。通常，他們制定一些品牌計劃或者品牌管理計劃，或者說，首先決定管理其品牌以及它發布的與品牌有關的信息。這是通常的「一種形象和一個聲音」的概念或定義。這意味著組織在各方面整合廣告信息。同時，公司希望在多媒介、多維度的傳播過程中形成協同效應。
第二階段：重新界定營銷傳播范圍：在這一階段，公司開始定義新的或者廣義的傳播概念。組織試圖考慮得更加廣泛而不是局限於傳統的功能性廣告活動，銷售促進、直接營銷等等。
通常，公司首先通過品牌接觸和品牌傳播評估來決定在哪裡和在哪種情況下品牌或公司與其顧客和潛在顧客建立聯系。通常，這意味著公司要在進行傳統的外部傳播方法之前就採取行動。一般這些行動包括內部營銷或與公司雇員和銷售隊伍有關的活動。在某些情況下，公司開始嘗試在營銷渠道和業務夥伴中制訂整合營銷傳播計劃，希望能有一個清晰、簡明的信息流和公司對顧客的激勵及顧客反饋的信息，通常公司的這些行為包括建立多功能小組，這些小組關注的是顧客和最終使用者而不是公司的產品和服務。
第三階段：信息技術的應用；在這一階段，營銷組織開始利用信息技術來整合過去使用過的各種營銷傳播形式。例如，通過使用包括資料庫技術在內的各種研究方法，組織開始研究顧客態度和行為數據上的差異以及如何使這兩者相一致。利用更多的外部顧客信息，傳播計劃小組開始區分顧客的個人標准。也就是說，從大量營銷方法轉換到通過辨別顧客的獨特的需要和慾望來確認顧客。通過這種方法，組織可以進行定製化傳播。通過定製化傳播，企業通常開始在他們的傳播計劃中使用不同的評估工具和技巧。換句話說，公司開始關注顧客群及他們的需求和潛在需求，而不是簡單地關注市場份額。這也包括從經濟狀況來區分顧客和潛在顧客。
第四階段：關於財務和戰略的整合；在該階段，組織開始制訂計劃說明書，該說明書是基於對顧客和他們的市場或財務價值及潛在價值的評估，而不是簡單地基於公司所想要達到的目標。通過關注顧客，企業通常能夠制訂出能使用更好的計劃和測量方法的營銷傳播「封閉迴路系統」，也就是說，這種顧客價值知識使得公司能以可評估的「投資回報率」為基礎來進行營銷傳播投資。通常，公司希望利用這些方法來測量它的市場投資回報率，因為高層管理者想要知道整合營銷傳播能給公司帶來的價值。IV、 十二個重要發現
基於對上述四階段的理解，我們可以鑒別出十二個知識要點（發現）——以上標桿研究的結果，這里將對這些重要發現予以描述。
在該研究中，我們使用了一種研究方法，這種方法始於「研究期望」——它構成研究方法和詳細說明專家認為可能或合理預期在這一領域研究的發現的基礎，這些研究期望在實際研究發現中或是得到證實或是遭到否定。也可以認為這些期望是一些待測假設，它們被研究發現所接受或拒絕。對於本篇報告而言，我們僅列出實際研究發現中的12個重點：
1．重要發現#1
需要在一個組織內、跨商業機構和外部供應商之間開展高度人際的和多功能的傳播，整合不能僅僅依靠政策和流程。
2．重要發現#2
公司必須自己負責整合的過程，而不要指望廣告機構或其他供應商來進行。
3．重要發現#3
公司要搜集關於顧客的外部信息。既利用一手或二手市場研究資料，也利用實際的顧客行為數據，並將這些信息運用到計劃、發展和評估傳播活動中。
4．重要發現#4
整合營銷傳播實踐做得最好的公司建立了一系列反饋渠道來搜集顧客信息並在整個公司里有效地利用這些顧客信息。
5．重要發現#5
整合營銷傳播的一個最大的挑戰是使內部實踐和程序與外部傳播相一致。
6．重要發現#6
整合營銷傳播實踐做得最好的公司不僅保持大量的數據資源，而且營銷傳播人員能十分有效地利用這些數據來制訂營銷傳播計劃。
7．重要發現#7
在開展國際市場營銷的公司中，最佳的IMC實踐者往往都會維持一個全球性的、完整的資料庫，而不是一個獨立的、不完整的資料庫。
8．重要發現#8
在整合營銷傳播計劃、發展和執行過程中，必須有效地利用信息技術來將顧客顧客相關資料轉化顧客認知。
9．重要發現#9
相對而言，很少組織利用現有技術來建立基於單個顧客環境和特徵的、有針對性的傳播程序。
10．重要發現#10
可以發現，夥伴公司與贊助公司相比，其營銷部門的角色有些不同。夥伴公司傳播人員的責任常常被設置了一個底線，並且他們在戰略規劃和新產品開發過程中扮演著非常突出的角色。
11．重要發現#11
許多組織運用一系列工具來評價營銷傳播活動的有效性，然而，幾乎沒有一家公司將財務標准應用到評價過程中。
12．重要發現#12
許多組織都宣稱是以顧客為中心的，但幾乎沒有一家真正領會到以顧客為中心在戰略層面和組織層面的含義。
這些發現描繪了整合營銷傳播在美國的發展現狀。從這一現狀出發，針對整合營銷傳播在今後的發展情況，我們將在最後部分提出管理人員的一些看法。 運用APQC的結論，針對整合營銷傳播在 現在和21世紀的實際操作，我們sk 再提供一些管理人員的看法。
1．許多組織已經發現，他們可以運用整合營銷傳播工具和技術來加強對重點顧客群的營銷傳播。整合營銷傳播的基本思想適用於許多組織，這一基本思想是：為組織提供能夠運用在組織各個方面的流程和共有規劃平台。
2．在產品和服務上，越來越多的組織開始使用整合的方法——被稱為「整體解決方案銷售法」。由於市場人員越來越頻繁地使用一系列目標定位及相應的工具——而且工具越來越多，因此，他們必須證明在新型傳媒上的投資是正確的。但是，這些媒體在過去並沒有得到廣泛的認可。
3．在許多企業，整合營銷傳播常常與直接響應營銷（Direct Response Marketing）和資料庫營銷相混淆。
然而，後兩者更多地被強調在戰術上，而且在營銷方法上是一維的。直接響應營銷主要強調建立一個反饋閉環，以便使接受訂單更加便利。另一方面，資料庫營銷則主要強調運用技術手段精確地確定目標細分市場和傳遞相關的、定製化的信息和服務。
直接響應營銷和資料庫營銷都屬於整合營銷傳播的范圍，但他們都無法囊括整合營銷傳播所包含的全部內容。他們每一個都提供了一種特殊的渠道，以便組織與其顧客進行溝通。但是，真正的整合營銷傳播試圖提供一個戰略平台，在平台上可以展開公司所有的基本活動。 最佳實踐標桿研究法（the Best Practices Benchmarking Study）已經揭示了研究整合營銷傳播的方法，以下評論又為理解這一方法提供了平台和整體架構。
1．根本上，整合營銷傳播是一種營銷傳播規劃系統。它被用來幫助組織將時間、精力和財務資源集中到最佳顧客和潛在顧客身上。它不是首先決定說什麼然後再尋找目標受眾，而是以顧客和潛在顧客為起點，然後再返回到自身。
2．整合營銷傳播被設計成這樣一種模式：將所有的營銷和傳播要素都變成可信的、可說服的、含意豐富的、可測量的過程，這些過程的有效性和效率都是可以評斷的。
3．整合營銷傳播有賴於顧客行為數據的有效運用。盡管個人態度數據和人口統計數據可以起到啟發的作用，但是他們在描繪顧客群體方面只扮演了從屬的角色，主要角色還是由行為屬性來擔當。
4．組織內部各個小組的經理人員將本組織所有的傳播活動整合在一起，從而使其變成一個有凝聚力的整體。正是通過這些人員，整合營銷傳播才被規劃出來並得以執行。這些小組也將外部資源和內部能力結合在一起，以獲取最大化的結果。
5．根據IMC為組織帶來財務回報來評價整合營銷傳播的效果。在整合營銷傳播過程中，盡管信息和刺激是一至關重要的部分，但基本上還是根據市場表現來進行評價，而不會根據所發生的費用和傳遞的信息來評價。
6．整合營銷傳播利用一種流程來進行規劃，該方法為組織內部的所有經理人員提供了一個共有的框架，用以整合與顧客相關的工作。
我們已經跨入二十一世紀，IMC作為營銷和傳播的一種新的傳播範例必將進一步得到發展。APQC最佳實踐標桿研究法已經為我們展現了一種全新的有關觀念、實踐以及市場執行的見解。
唐·舒爾茨先生為愛格瓦（Agora）咨詢公司總裁、國際整合營銷傳播理論的創始人

Ⅲ 求高手解答市場營銷學的題

看情況，人們最需要什麼就在這裡面找路子

Ⅳ 國際市場營銷產品策略的主要內容及各種策略的優缺點。

進入國際市場的包括四種產品觀念：整體產品的觀念、產品的組合觀念、產品的周期觀念、創造開拓的觀念。進入國際市場的產品策略有：固有產品策略，產品更改策略，機會牽引策略，聚力開發策略，專門產品策略，尾隨跟進策略。
一、進入國際市場的四種產品觀念
1．整體產品的觀念。市場營銷學所研究的產品就是整體產品。整體產品的概念包括三個方面的內容，即實質產品（又稱核心產品）、形式產品和延伸產品。實質產品就是產品的基本需求效用；形式產品是指產品的實體外在形態，包括品質、特徵、式樣、包裝、商標和廠牌等；延伸產品則是針對產品本身的商品特性而產生的各種服務保證。市場營銷學的產品價值觀就是消費者的需要，產品的整體概念就體現著以用戶為中心思想，正因為這樣，國際營銷學者在營銷過程中，就應不折不扣地考慮產品的各個方面適應消費國的顧客需要，否則在策略的運用上便有失策的可能。
2．產品的組合觀念。所謂產品組合，即指企業所經營的全部產品的有機構成，或者是各種類產品的數量比例。國際市場營銷要求每一個國家或企業，一定要根據國際市場的需求和自己的資源、技術條件來確定產品的經營范圍及產品的結構，這是任何國家面對國際市場必須要解決的問題。如果一個國家不能根據國際市場情況充分發揮本國優勢（避開劣勢）確定產品的出口結構，它就不能利用國際經濟為本國的建設發展作用。所以，出口什麼產品是自家長處，縮短和發展什麼產品對已有利，營銷者必須心中有數。
3．產品的周期觀念。產品在市場上出現到消失的過程就是產品的市場生命周期。就同類性質的產品而言，大類的產品與大類的某種產品以及某個牌號的產品的生命周期是不同的。從一個國家或一個企業來說，向國際市場提供的產品一般都是某種產品或某種牌號的產品，這就要求產品的經營者不僅要考慮到個自產品的經營周期，還要考慮到該種產品及該類產品的周期。企業的市場營銷戰略必須適應產品的這種周期變化並符合各種類型產品周期間的內在關系，這是企業在動態的市場上求得生存和持續發展的關鍵
4．創造開拓的觀念。國際市場不僅是市場營銷的新領域，而且也是競爭創新最廣闊場所，不創造就沒有前途，就企業的自身條件來看，開拓精神是企業最大的潛在精神力量。國際市場經營者，必須多動腦筋，經常保持頭腦清醒，多創新意，不斷採用新的科研成果和技術，不斷開辟新的生產領域和服務領域，不斷生產獨特新穎的產品，去爭取顧客、影響市場、開拓市場、創造市場，使自己在國際競爭中立於不敗之地。
二、進入國際市場的產品策略
1．固有產品策略。以本國或本企業原有的產品直接打入國際市場，即為固有產品策略。運用此策略的產品范圍是有限的，並不是任何固有產品都可行銷國外，凡可直接銷往國外的產品，一般都具有某種需求共性。下述三類產品可用於此策略；傳統產品，如景德鎮瓷器、法國葡萄酒、美國的可口可樂；礦產品及某些原材料產品，如石油、煤炭等；某些已暢銷國內市場的產品。由於此策略大大方便了營銷者，諸如無需另行研究開發和可以降低成本等等，所以此策略很具有吸引力。
2．產品更改策略。這是基於改變整體產品要素的思想之上而產生的產品策略。國際市場的需求與國內市場的需求是有很大不同的，很多產品在某些方面必須作出相應的改變，才能適應國際市場的需要。當然，更改整體產品的哪個部分和如何更改，需要根據國際市場情況而定，也正因如此，在變化無常的國際市場上，在產品的「個性化」方面，該策略顯示了很高的靈活性。一般產品的更改著眼於下述五個方面：
功能的更改。這是一項能給消費者提供更多利益的產品更改內容。如空調車等。
外觀的更改。這主要是對式樣的顏色進行更改。更改的原因是因為產品使用國的條件特殊和文化環境不同。如廚具的大小和衣著的色彩、款式等。
包裝的更改。包裝的更改與銷售地的自然狀況和產銷兩地的運輸距離有直接關系，但國際市場營銷特別強調包裝，是因為消費國的風俗習慣和消費水平更為重要。
商標、廠牌和標簽的更改。在這方面的更改，除有不同的文化要求以外，消費國的法律也有這方面的規定。如加拿大要求商標必須用英、法兩國文字書寫其內容等等。從營銷學的角度來說，商標畫面的設計必須要有藝術性和吸引力，要與個性化的包裝及產品相呼應。
服務的更改。做好產品的服務工作（如保修、供應零配件等），對保證產品的銷售十分重要。作為整體產品的一部分，良好的服務可以增強用戶的購買信心，提高產品的聲譽，打開市場、擴大銷路。
3．機會牽引策略。這是一種以市場機會為導向的產品開發策略。該策略要求國際營銷者樹起「全方位天線」，正如雷達的天線對准天空360°旋轉一樣，在任何方位遇有反射波就可以確定周圍環境中某種產品的潛在市場存在，之後便據此提供產品。這種策略主要有五種形式：
創造新產品，開創新潮流。
依據或創造新的消費形式，提供產品。
找出外國公司忽略或服務不周的產品和市場，提供產品。
把握消費特點轉變的機會，提供產品。
研究競爭者的產品，再提供自己的產品。
4．聚力開發策略。新產品在按著嚴格的管理程序生產並打入市場以後，企業不再對這一產品項目小的改動，而是把改進的思想法積累起來，運用到下一代新產品的設計中去。
目前，產品的生命周期大大地縮短了。在美國新開發的產品，經過2～3年就要退出市場，在我國有些產品經過3～5年的時間也會失去原有的市場地位。因此，在已經縮短的產品生命周期內，企業保持產品的相對穩定性是極為重要的。從消費者的方面來看，一件新上市的產品，企業經營宣布產品有所改進，會在顧客當中留下一個設計不成熟、質量不可靠的印象，人們會等待著產品的全面改進。就企業方面來說，頻繁的對產品的某些部分進行變動，會增加企業的生產費用和管理費用，給生產部門帶來麻煩，甚至在企業還沒有收回成本與合理的利潤以前不得不退出市場。不僅如此，企業還會因為在平時過於分散精力，而延誤了下一代新產品的開發。很顯然，在新的形勢下，企業放棄那些無關緊要或華而不實的零星小改，而集中力量大改，是非常明智的，運用這種策略不僅有利於企業，而且也有利於消費者。
5．專門產品策略。這種新產品策略不主張開發普通的大眾化產品。這種策略不僅可以及時設計與投產新產品適應新興的市場需要，而且還充分反映了市場的細分化的觀點。一般性產品生產批量大、品種少、市場面大，方便企業的生產，但應變性差，一旦在競爭中被淘汰，就會招至重大損失。因此，在新技術革命條件下，國際上從經營一般產品轉向經營專門化產品已成潮流。
目前，我國的一般化產品還有很多，這是相應於我國現實經濟水平與消費水平的現象，但是有些大眾化產品已開始失去它的市場。很簡單，這種產品適應需求的硬度太大，勉強了消費者，時間一長，消費有所提高的顧客以及需求偏好有差異的顧客，就會對一些專門化的產品產生需求。所以，有的企業生產了一般化的產品，就要想著開發專門化的產品。有的新興企業，從一開始就應著眼於專門產品。
6．尾隨跟進策略。這是一種企業著眼於發展剛剛被某家企業開發出來的新產品策略。在現代社會，由於市場信息系統和各類情報網的建立，先進廠家花大力氣首創的新產品，不難被很快學到手。所以，先進者不一定很成功，而緊跟者卻受益不少，緊跟者可以節省大量研究費用，縮短發展時間，及時跟上先進水平，甚至會超過首創者。
以日本索尼公司為例，它在家用電器方面推陳出新可謂世界前茅，但由於競爭激烈，它的新產品往往很快被普及開，因此所獲利益越來越少。拿盒式錄像機來說，1983年它的盈利額還大幅度下降。而著名的國際商用機器公司卻是一個成功的緊跟者，它在中央處理機和微型機這兩個重要產品方面都是後發制人，後來居上的。這種情況可以使後進企業把研究和開發戰略的重點放在仿製、引進和學習上，而不是最先進的產品上。
這一策略對於我國具有更為現實的意義。可以說它更符合我國的國情，我國要在最短的時間內趕超世界先進水平，這一策略當推為首。這並不是反對獨創和發明，獨創和發明是更偉大的戰略，資力雄厚的企業可以著眼於此，而國家也該集中力量在某些重要方面獲得自己的領先地位

Ⅳ 企業制定國際競爭戰略的著眼點主要包括哪些啊

合理運用一切可控的營銷因素去積極地適應不可控因素——營銷環境。企業從國內市場拓展到國際市場，必須面臨著新的國際營銷環境，特別是國際競爭環境。當今國際營銷競爭環境發展格局如何，國際競爭同以往的競爭比較具有何種特點，進入國際市場的企業如何分析國際競爭環境，並針對國際競爭的特點採取相應的國際競爭戰略。當代經濟全球化的發展，又如何推動國際市場競爭戰略——國際戰略聯盟的產生，國際戰略聯盟如何推去國際市場競爭的發展。這些是本部分需要研究的問題。
（一）國際競爭時代
1．國際競爭的特點
國際競爭即具有一般競爭規律的特點，又具有自身的特點：
(1)國際競爭不同於自由競爭。從現象上看，國際競爭與自由競爭最大區別是自由競爭遵循優勝劣汰原則，在自由競爭中的落後企業、落後部門要破產和被淘汰，而國際競爭中的落後國家、落後部門和落後企業不一定破產和被淘汰。從理論上分析，國際競爭不同於自由競爭的基本前提，是世界經濟中存在著各個國家主權政府，只要有國家政府存在，它們必然以各種方式干預國際競爭格局，可見，國際競爭表現為一種有保護的競爭。
(2)國際競爭又不同於壟斷競爭。從現象上看，國際競爭與壟斷競爭的最大區別在於，壟斷競爭的目的是以壟斷排斥競爭或消滅競爭。而國際競爭的目的則是以競爭作為獲取本國經濟利益的主要手段，因此，國際競爭不是消滅競爭，而是強化競爭。從理論上分析，國際競爭不同於壟斷競爭的基本前提，在於國際競爭的主體囊括了世界市場上各種經濟實體，諸如關心本國經濟利益勝於關心他國經濟利益的國家政府；為實現國家經濟利益為目標的國有企業；以本集團經濟利益為首要目標的跨國公司；在全球市場廣闊存在和發展的眾多大中小私人企業。可見，國際競爭比壟斷競爭范圍更大，它表現為包括壟斷競爭在內的強化型競爭，是在政府保護下的強化競爭。
2．國際經濟關系相對平等是國際競爭的根本前提
國際經濟關系相對平等是國際競爭關系存在的前提。在自由資本主義時期的資本原始積累，在國際經濟關系中充斥著以殘酷的暴力進行殖民的掠奪。在壟斷資本主義即*****主義時期，通過商品輸出帶動資本輸出，殘酷掠奪殖民地。在上述時代，相對平等的國際競爭關系是不可能存在的。只有在二戰後，國際經濟關系發生了一系列的變化，才出現了相對平等化的過程。
（1）一系列國際經濟機構的建立，促進國際經濟關系的相對平等化
1949年7月，四十四個國家代表在美國新罕布希爾的布雷頓森林，簽約建立了國際貨幣基金組織和世界銀行。1947年10月底，二十三個國家的代表在瑞士日內瓦簽訂了關稅與貿易總協定(GATT)。這三個國際經濟組織，後來被公認為是戰後世界經濟發展的三大支柱。這些國際經濟組織雖然一直被少數發達國家所控制，但它們畢竟注重以經濟自由化為宗旨，因而，在客觀上有利於國際經濟關系朝著相對平等化方向發展。
除上述三大國際經濟組織機構外，聯合國經濟及社會理事會(經濟理事會)，聯合國貿易和發展會議(貿發會議)，它們對推動各國間經濟交流，推動發展中國家貿易和改變國際貿易關系也起了巨大的作用。尤其70年代中期以來，貿發會議日益成為談判國際經濟和貿易問題的一個主要場所。
（2）發展中國家經濟集團的形成推動了國際經濟關系的相對平等化
（3）原材料生產和出口國組織的建立，推動了國際經濟關系相對平等化
（4）貿易優惠制度的實施進一步促進國際經濟關系平等化的發展
3．經濟全球的發展是國際競爭擴展至全球的強大動力
經濟全球化使世界各國經濟連成一體，國內市場競爭拓展為全球市場競爭，使國際市場競爭變成更加廣泛、復雜和激烈。換句話說，經濟全球化是國際競爭擴展至全球的強大動力，主要表現在：
（1）經濟全球化內容的深刻化和廣泛化推動著國際競爭的發展，這體現於以下幾方面：
在生產領域方面，由於新技術革命成果的應用，促進了產業結構大規模的調整。一方面，是傳統產業利用新技術進行改造，另一方面是新興產業，尤其是高技術產業的產生與發展促進國際范圍內的產業結構實行大調整。
在銷售領域方面，由於國內產業結構的調整，高科技的運用，勞動生產率大大提高，國內市場飽和，競爭激烈。國內市場對商品的需求向多層次化發展。國內市場這些競爭特點延伸到國際市場的競爭。
在金融領域方面，在經濟全球化的進程中，高新技術應用於金融業，建立起資金轉移的全球網路和國際標准化的信息網路。
（2）各經濟領域的全球化出現合流趨勢使國際競爭更加復雜。
表現為：跨國公司的大發展與二戰後，消費和市場的全球化。
（3）新技術革命推動經濟全球化從而推動國際競爭的發展。以信息技術為中心的新科技革命90年代全面地展開，由於信息技術的特點及當代經濟的開放型，信息產業一開始便是全球化的產業經濟。當今高技術信息產業在改造或取代傳統產業，而成為推進經濟全球化的經濟主導部門。互聯網路的建立與發展，使全球經濟的連接更加廣泛和快捷。可見，高新技術的發展直接影響國際競爭。
（二）國際市場競爭分析與競爭戰略
1．產業結構分析模型
美國著名管理學家邁克爾·波特從產業結構分析入手，研究競爭戰略。這一理論同樣適用於對國際競爭與國際競爭戰略的研究。
產業結構深刻地影響著競爭規則的確立及公司的競爭戰略。產業內部的競爭狀態取決於五種基本競爭作用力即新進入者的威脅，買方、賣方，替代品的威脅及產業競爭對手。見圖示(2)這些作用力匯集起來決定著該產業的最終利潤潛力。最終利潤潛力會隨著這種合力的變化而發生根本變化。而且這些作用力隨產業不同而強度不同。
（1）新進入者的威脅
任何新企業的進入都會形成對原有企業的威脅。利用產業結構分析模型可以了解所在產業阻止新進入者進入的能力。一般說，新進入者的進入主要面臨以下五種壁壘：
規模經濟。規模經濟的存在阻礙了對新企業的進入，因為新進入者的生產規模很難一下子達到大經濟規模的要求，同時新進入者還承擔遭受原有企業強烈抵制的風險，因而新進入者進入新行業遇到很大阻力。
資本需求。競爭需要的大量投資構成了一種進入壁壘，尤其是高風險或不能回收的前期投入，更是一般企業難以進入的。
產品的差異化。產品差異形成了進入了壁壘，它迫使進入者耗費大量資金來消除原有公司的顧客忠誠的優勢。因而造成新進入者冒著進入失敗或血本無歸的風險。
轉換成本。指買方由從原供應商處采購產品轉換到另一供應商所遇到的一次成本或轉換成本。轉換成本可以包括雇員重新培訓成本，新的輔助設備成本、檢測考核新資源所需的時間和成本，還包括要求供應方提供技術援助及產品重新設計耗費的成本等等。如果這些轉換成本很高，對新進入者將形成一種進入壁壘。
分銷渠道的獲得與控制。新進入者需要確保其產品的分銷，這一要求也構成進入壁壘。一般說，理想的分銷渠道已被原有公司所佔有，新進入者要獲得分銷渠道必須採取壓價，協同分擔廣告費用等辦法促使中間商接受其產品，其結果必然降低利潤。同時，由於原有公司通過各種方式控制了分銷渠道，某些公司甚至獨佔了分銷渠道，從而造成新進入者進入的高度壁壘。
（2）分析現有競爭者間爭奪的激烈程度
任何產業都存在競爭，但有些產業競爭強度較大，有些產業競爭強度要小。同一產業在不同時期，不同國家或地區競爭強度不同。一般說，影響產業競爭激烈程度主要因素有：
產業內競爭對手的多寡。當行業內存在眾多公司時，競爭的自由度較大，競爭的強度較小。當產業內從業公司較少，而且它們在公司規模與獲取資源方面相對均衡，它們之間的競爭程度較激烈。
產業發展速度也會影響產業競爭程度。當某一產業處於迅速發展階段時，公司只要保持與產業同步增長便可收益，這時產業競爭程度小些。而當產業發展緩慢時，公司之間為爭奪市場份額的競爭就很激烈。
在產業中生產一般產品的企業比生產專用產品的企業面臨更大的競爭。因為生產一般產品企業的用戶比較容易轉移，從而對特定產品的需求表現出較大的波動，增加了對企業經營預測的難度。
高固定成本或高庫存成本。當高固定成本的行業出現剩餘生產能力時，對所有企業必然產生巨大壓力，為了充分利用企業生產能力往往導致削價行為的競爭。當某些產品一經生產便很難儲存或庫存成本很高時，各公司為了確保銷售往往通過降低價格開展競爭。
（3）分析買方和賣方侃價實力
了解買方和賣方的侃價能力是為了弄清在某一產業中企業與其客戶和供應商之間誰是主導地位，從而確定企業與買方和賣方的關系。買方的產業競爭手段是壓低價格，要求高質產品和提供更多的服務，這是以產業利潤為代價的。買方侃價能力強弱取決於下列因素：相對於賣方的銷售量而言，購買是否是以大批量和集中進行的。如果買方的數量較少，買方較集中，產業中供應商數量較多，買方侃價能力就強；產業中供應商數量較多而且較分散，買方侃價能力就強；買方從產業中購買的產品占其成本或購買數額的相當大一部分。在此情況下，買方會不惜為獲得優惠價格耗費精力進行討價還價；買方從產業中購買標準的或非差異的產品，這樣買方可較容易選擇供應商，因而，買方侃價能力較強；買方採取後向整合的現實威脅。如果買方實行部分整合或存在後向整合的現實威脅，則它們在侃價中便處於迫使對方讓步的有利地位。如通用汽車公司和福特汽車公司，通常以使用「自己生產」的零部為籌碼進行侃價；再者購買者掌握充分的信息。當買方充分了解市場需求，實際市場價格，供應商的成本等方面的信息時，買方比在信息貧乏的情況下掌握更多的侃價的籌碼。
賣方的侃價能力的制約因素同買方侃價能力的制約因素剛好對調過來。當供應商較集中，數量較少。供應商向較為分散的買主銷售產品時，往往能夠在價格，質量及交貨期上施加影響；賣方在向某產業銷售中不必與替代品競爭時，賣方侃價能力高，反之，賣方與替代品競爭時，便會削弱賣方侃價實力；買方不是賣方的主要客戶，亦即是買方購買量只佔供應商生產量較少部分時，供方往往顯示其侃價實力。如果買方成為賣方主要客戶時，供方會合理定價來保持雙方持久關系；供方產品是買方的主要投入產品。這時賣方侃價實力大增；買方掉換供應商的成本過高時，賣方侃價能力較強；買方購買的是專門化產品時，買方侃價能力較低，而賣方侃價能力則較高。
（4）分析替代品的威脅
替代品是指在功能上能部分或全部代替某一產品的產品，如甜菜糖或玉米糖是甘蔗糖的替代品。又如太陽能、核能源是石油能源的替代品，當產業中的產品存在替代品時，替代品便對產品生產企業形成了威脅。
2．國際競爭對手成本分析
對競爭者分析中，人們關心最多的是競爭對手的財務目標，這里著重就財務目標的核心，即成本進行分析。對競爭對手的成本分析包括以下三個步驟：
(1)找出對成本影響較大的因素
企業經營過程中有些活動對成本的影響較大，其他一些活動對成本的影響相對地要小一些。由於這些成本影響大的活動將決定企業的長期競爭地位，因此，企業只要抓住與競爭對手進行成本分析，就可以起到事半功倍的作用。一般講， 對成本影響較大的因素有：產品設計；要素成本；勞動生產率；銷售數量；企業的生產能力等。了解企業和競爭對手在這些因素上的差距，企業就可以有的放矢地確定競爭戰略。
(2)消除成本平均化的作用
企業在計算成本時一般是按產品品種計算的，而實際上產品在不同地區出售給不同的用戶，因而忽視了地區、用戶上的差別，也就是忽略了影響成本變動的因素。因此，在與競爭對手進行成本分析時，有必要消除成本平均化的作用。通過以下方法基本上可以重現成本的差別。
①分別按用戶群計算產品成本。即如果企業的產品同時出售給批發商、零售商和用戶，企業就應該分別計算出這三種不同對象的產品成本。
②分別按市場區域計算產品成本。即區分企業在不同市場區域出售產品需提供的不同服務內容及相應的價格，以便計算出同一產品在不同市場區域包括服務費用在內的單位成本；
③消除那些不穩定市場區域對成本的影響。處於特殊發展階段的市場區域不能真實地反映企業產品的實際成本情況，因此，在成本分析時應予剔除。例如，產品在某些發展特殊迅速的市場區域上出售，成本肯定相對較低，如果不剔剔除這部分市場的影響，無疑會使企業的總體成本水平降低，從而掩蓋了實際存在的問題。
(3)模擬競爭對手的成本
模擬競爭對手的成本是要發現競爭對手的成本優勢究竟存在於哪些地方。可以從四個方面進模擬：
①模擬產品種類。即假設本企業生產其競爭對手產品，成本會如何。產品不同，對技術和生產工藝的要求也不同，通過對產品種類的模擬可以發現本企業與競爭對手之間在技術和生產工藝方面的差別。
②模擬生產地點。如果本企業在競爭對手所在地設廠進行生產，成本如何。生產地點不同，企業獲得各投入要素的地點也就不同，投入要素的價格和運輸費用都會發生變化，因此，這一模擬可以發現企業與競爭對手之間在生產要素成本方面的差別。
③模擬勞動生產率。即如果企業的勞動生產率與競爭對手的相同，成本會是怎樣。勞動生產率的不同直接影響產品的單位成本和企業資源的使用效率，因此通過過去生產率的模擬可以發現企業與其競爭對手之間的過去生產率方面的成本。
④模擬生產規模。如果本企業的生產規模與競爭對手相同，成本會有哪些變化。在產業競爭分析中我們已經分析了生產規模對企業競爭力的影響，這個影響也是主要反映在產品的單位成本上。通過生規模擬，企業可以發現自己與競爭對手在規模上的差別及規模差別對競爭優勢的影響。
3．總成本領先戰略
（1）低成本戰略的重要意義
低成本戰略是指通過有效途徑，實現成本降低，以建立一種不敗的競爭優勢。這種戰略要求企業努力取得規模經濟，以經驗曲線為基礎，嚴格控制生產成本和間接費用，以使企業的產品總成本降低到最低水平。處於成本地位的戰略經營單位能夠防禦競爭對手的進攻，因為較低的成本可使其通過削價與對手進行激烈競爭後，仍然能夠獲得盈利，從而在市場競爭中站住腳根。
（2）低成本戰略的形式
企業及其所屬事業部可以通過各種方式實施低成本戰略。例如，簡化產品，改進設計，節約原材料，降低工資費用，實行生產革新和自動化，降低管理費用等等。
（3）低成本戰略的適用條件及其風險
低成本戰略是一種重要的競爭戰略，但是，它也有一定的適用范圍。當具備下列條件時，採用低成本戰略會更有效力。
①市場需求具有價格彈性
②所處行業的企業都生產標准化產品，從而使價格競爭決定企業的市場地位。
③實現產品差異化的途徑很少。
④多數客戶以相同的方式使用產品。
⑤用戶購物從一個銷售商改變為別一個銷售商時，不會發生轉換成本，因而特別傾向於購買價格最優惠的產品。
採用低成本戰略也會帶來一定的風險。例如，技術變革和技術進步會使以往的投資和效率變得無效；競爭對手通過模仿或向高技術裝備進行投資，也可以做到低成本；只注意到生產成本的降低，而忽略了服務、技術開發、市場營銷等方面的成本，以及忽略產品或市場的變化等。因此，運用低成本戰略，一定要考慮技術革新和技術進步的影響，注意競爭對手的戰略反應和產品、市場的變化。
2．差異化戰略
所謂差異化戰略，是指為使企業產品、服務、企業形象等與競爭對手有明顯的區別，以獲得競爭優勢而採取的戰略。這種戰略的重點是創造被全行業和顧客都視為是獨特的產品和服務。實現差異化戰略，可以培養用戶對廠牌的忠誠。因此，差異化戰略是使企業獲得高於同行業平均水平利潤的一種有效的競爭戰略。
（1）差異化戰略的形式與內容
差異化戰略包括多種形式，其中最常用的產品差異化戰略包括產品質量的差異化戰略、產品可靠性的差異化戰略、產品創新的差異化戰略、產品特性的差異化戰略、產品名稱的差異化戰略、服務的差異化戰略和形象的差異化戰略。不同的事業部和不同產品，可以同時採用兩種或兩種以上的差異化戰略，但須注意，要對市場進行細分化，根據不同的細分市場選用不同的差異化戰略。
（2）差異化戰略的適用條件及其風險
差異化戰略適用於下列情況：
①有多種使產品或服務差異化的途徑，而且這些差異化是被某些用戶視為是有價值的。
②用戶對產品的使用和需求是不同的。
③奉行差異化戰略的競爭對手不多。
差異化戰略面臨的風險：
①可能喪失部分客戶。如果採用低成本戰略的競爭對手壓低產品價格，使其與實行差異化戰略的廠家的產品價格差距拉得很大，在這種情況下，用戶為了大量節省費用，只得放棄取得差異的廠家所擁有的產品特徵、服務或形象，轉而選擇物美價廉的產品。
②用戶所需的產品差異的因素下降。當用戶變得越來越成熟時，對產品的特徵和差別體會不明顯時，就可能發生忽略差異的情況。
③大量的模仿縮小了感覺得到的差異。特別是當產品發展到成熟期時，擁有技術實力的廠家很容易通過逼真的模仿，減少產品之間的差異。
5．重點集中戰略
重點集中戰略是指企業或事業部將經營重點集中在市場或產品的某一部分。這種戰略的重點是瞄準某個特定的用戶群體，某種細分的產品線或某個細分市場。由於企業資源有一定限度，很難在其產品市場展開全面的競爭，因而需要瞄準一定的重點，以期產生巨大有效的市場力量。此外，一個企業或事業部所具備的競爭優勢，也只能在產品市場的一定范圍內發揮作用。因此，採用重點集中戰略，能夠使企業或事業部專心地為較窄的戰略目標提供更好的服務，充分發揮自己的優勢，取得比競爭對手更高的效率和效益。
（1）重點集中戰略的形式與內容
重點集中戰備一般有兩種形式，一種是成本重點集中，另一種是差異的重點集中。重點集中戰略可以分為產品線重點集中戰略，用戶重點集中戰略、地區重點集中戰略及低佔百率重點集中戰略。
（2）重點集中戰略的適用條件及其風險
具備下列四種條件，採用重點集中戰略是適宜的：
①具有完全不同的用戶群，這些用戶或有不同的需求，或以不同的方式使用產品。
②在相同的目標細分市場中，其他競爭對手不打算實行重點集中戰略。
③企業的資源不允許其追求廣泛的細分市場。
④行業中各細分部門在規模、成長率、獲利能力等方面存在很大差異，致使某些細分部門比其他部門更有吸引力。
重點集中戰略也包含一些風險，如眾多的競爭者可能找到更有效的方式，在服務於狹窄的目標市場方面，超過實施重點集中戰略的企業；用戶的需求和偏好從重點集中企業的特定產品轉移到一般產品等。這些會導致重點集中戰略喪失效力。
6．處於不同產業及不同市場地位企業的競爭戰略
企業採用何種經營競爭戰略，取決於兩方面的因素，即企業所處的產業競爭環境和這種環境下企業地位和狀況。產業競爭環境和企業狀況不同，選擇的戰略也不同。
（1）產業領先地位企業的競爭戰略
處於產業領先地位企業一般擁有很強的競爭能力，並且聞名遐邇。這些企業面臨的主要競爭戰略問題不僅是保持已有的領先地位和經營業績，更主要的是保持在產業中的競爭地位。為此，產業領先企業可採用兩種不同的競爭戰略：持續進攻戰略和固守戰略。
（2）處於新興產業企業的競爭戰略
隨著技術和市場的發展，一些新興產業不斷產生和發展。處於新興產業的企業通常面臨兩個關鍵問題：一是如何獲得支持企業快速成長的資源條件，二是在市場競爭激烈條件下，企業准備進入哪個細分市場。解決這兩個問題，可以採取下列方針：
①主動承擔風險。
②努力提高產品質量，開發有吸引力的產品特性和功能。
③抓住機會增加產品種類，改變產品款式，盡早開發技術，保證原材料供應，運用經驗曲線和新的分銷渠道。
④尋找新的顧客群，進入新地區，滿足消費者的新需求。
⑤將廣告重點逐漸從培養產品知名度轉到增加產品使用頻率和創名牌，培養用戶忠誠上來。
⑥對新技術做出快捷反應，並力圖成為「主導技術設計」的先鋒。
⑦利用降價，吸引對價格敏感的消費者進入市場。
（3）向成熟產業過渡企業的競爭戰略
當某個產業向成熟過渡時，產業競爭環境會發生根本變化。例如，消費需求增長緩慢造成市場份額的競爭；顧客變得更加老練；要求降低成本，提高服務質量；產業利潤下降；產業競爭加劇，一些公司退出產業或被兼並。這些特點要求企業重新檢查經營戰略，實現戰略轉移。具體內容包括以下幾個方面：
①減少產品線。
②注重工藝創新。
③注重成本降低。
④增加對現有顧客的銷售。
（4）處於衰退產業企業的競爭戰略
在衰退產業中，企業除了採取收獲戰略、清償戰略外，還可以考慮採取以下三種途徑，獲得戰略優勢。
①通過確定、創造和拓展產業中成長的細分市場，推行重點集中戰略。
②重視提高質量和實行產品創新。強化產品質量和實行創新，吸引客戶，促進市場需求復甦，有利企業建立獨特的競爭優勢。
③不斷提高生產和銷售效率。
地區或市場的發展程度不一樣，其產品的生命周期也不一樣。德國大眾汽車公司正是利用了這一原理和戰略，將其本身將要淘汰的產品轉移到中國生產和銷售，從而延緩了該產品衰退的時間。
（5）危機企業的扭虧為盈戰略
當企業因經營不善陷入危機，發生虧損時，可以採用扭虧為盈的戰略。這種戰略目的是盡快扭轉企業競爭和財務方面的不利狀況。扭虧的首要任務是分析虧損的原因。為了成功地實現扭虧為盈，企業可以採用下面的具體的戰略。
①改進現有戰略。當企業虧損是由於戰略不佳所造成時，重新評估原有戰略，並考慮採取下列替代戰略方案：採取新的競爭戰略，重新建立公司的市場地位；對公司內部經營活動及職能戰略進行徹底檢查，使之為企業總本戰略提供支持；與產業中實力強的公司實行合並，追隨其基本戰略；集中力量生產拳頭產品，發揮公司的優勢。
②收入增加戰略。這種戰略的目的是促進銷售收入的增長，以達到或超過損益平衡點。
③成本降低戰略。當虧損企業的成本結構富有彈性，虧損的原因又主要是成本過高時，成本降低戰略能產生良好的效果。
7．打開封閉國際市場的大營銷競爭戰略
隨著營銷實踐的發展，營銷者發現，近年來，在國際市場營銷中，企業面臨著許多國家貿易保護主義的威脅，形成了許多壁壘競爭的市場，即受到保護的市場或封閉市場的制約。面臨這種封閉市場企業怎麼辦?傳統的做法是依賴四大營銷組合策略，但實踐證明，這些策略已不足以打開封閉的市場，必須採取一些特殊技巧去積極地影響，甚至改變國際市場營銷環境。這些技巧即廣義市場營銷的技巧，它不僅包括產品、價格、分銷及促銷四大營銷策略，還包括政治權力和公共關系。

Ⅵ 國際市場營銷學的幾個問題

集中優勢競爭戰略著眼於 （ ）
A.產品差異化 B.顧客需求的差異性 C.經營差異化 D.低成本

應該是D吧,我考過市場營銷而已,所以後面的不大記得加知道

Ⅶ 市場營銷計劃的主要部分是什麼

市場營銷計劃是商業計劃的重要組成部分。

通常以年度為基準，著眼於與營銷組合變數（產品、價格、分銷及促銷）有關的決策，並考慮如何實施所擬訂的具體內容與步驟。

無論創建的企業屬於何種類型，具有多大的規模，每一個創業者都需要編制市場營銷計劃，且需要每年加以制定。

營銷原理：包括市場分析、營銷觀念、市場營銷信息系統與營銷環境、消費者需要與購買行為、市場細分與目標市場選擇等理論。

營銷實務：由產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場營銷組合策略等組成。

營銷管理：包括營銷戰略、計劃、組織和控制等。

特殊市場營銷：由網路營銷、服務市場營銷和國際市場營銷等組成。

拓展資料：

營銷特點

市場營銷的第一目的是創造顧客，獲取和維持顧客；

要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭對手，立於不敗之地；

注重市場調研，收集並分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；

積極推行革新，其程度與效果成正比；

在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

Ⅷ 市場營銷 作業2多選

1. 對環境威脅的分析，一般著眼於（BE ）。
A. 威脅是否存在
B. 威脅的潛在嚴重性
C. 威脅的徵兆
D. 預測威脅到來的時間
E. 威脅出現的可能性
滿分：5 分
2. 購買行為的實現必須具備（ABD ）。
A. 消費慾望
B. 購買力
C. 成年資格
D. 商品
E. 都不是
滿分：5 分
3. 業務范圍技術導向型企業把所有( AB)的企業視為競爭對手。
A. 使用同一技術
B. 滿足顧客同種需求
C. 滿足同一顧客群需求
D. 生產同類產品
E. 產品售價相同
滿分：5 分
4. 市場營銷環境（AE ）。
A. 是企業能夠控制的因素
B. 是企業不可控制的因素
C. 可能形成機會也可能造成威脅
D. 是可以了解和預測的
E. 通過企業的營銷努力是可以在一定程度上去影響的
滿分：5 分
5. 產業市場有以下主要特點(ABC )。
A. 派生需求
B. 彈性較小
C. 規模大
D.動較大

滿分：5 分
6. 根據參與者的介入程度何品牌間的差異程度，可將消費者購買行為分為（ ABDE）
A.
復雜型

B.
和諧型

C. 一致型
D.
尋求多樣化型

E. 習慣型
滿分：5 分
7. 市場領導者擴大總需求的途徑有( BDE)。
A. 攻擊挑戰者
B. 開發新用戶
C. 擊倒利基者
D. 尋找產品新用途
E. 增加使用量
滿分：5 分
8. 一個行業的進入屏障有(CD )。
A. 專利和許可證
B. 政府政策
C. 原材料供應
D. 規模經濟
滿分：5 分
9. 以盈利為目的的國內市場包括（AC ）。
A. 生產者市場
B. 消費者市場
C. 中間商市場
D. 政府采購市場
E. 非營利組織市場
滿分：5 分
10. 市場補缺者服務的細小市場應具有的特徵有(BCD )
A. 有足夠的市場潛量和購買力
B. 利潤有增長的潛力
C. 對主要競爭者不具有吸引力
D. 企業具備必需的資源和能力

Ⅸ 誰能介紹一下國際市場營銷產品策略的主要內容及各種策略的優缺點拜託各位大神

進入國際市場的包括四種產品觀念：整體產品的觀念、產品的組合觀念、產品的周期觀念、創造開拓的觀念。進入國際市場的產品策略有：固有產品策略，產品更改策略，機會牽引策略，聚力開發策略，專門產品策略，尾隨跟進策略。 一、進入國際市場的四種產品觀念 1．整體產品的觀念。市場營銷學所研究的產品就是整體產品。整體產品的概念包括三個方面的內容，即實質產品（又稱核心產品）、形式產品和延伸產品。實質產品就是產品的基本需求效用；形式產品是指產品的實體外在形態，包括品質、特徵、式樣、包裝、商標和廠牌等；延伸產品則是針對產品本身的商品特性而產生的各種服務保證。市場營銷學的產品價值觀就是消費者的需要，產品的整體概念就體現著以用戶為中心思想，正因為這樣，國際營銷學者在營銷過程中，就應不折不扣地考慮產品的各個方面適應消費國的顧客需要，否則在策略的運用上便有失策的可能。 2．產品的組合觀念。所謂產品組合，即指企業所經營的全部產品的有機構成，或者是各種類產品的數量比例。國際市場營銷要求每一個國家或企業，一定要根據國際市場的需求和自己的資源、技術條件來確定產品的經營范圍及產品的結構，這是任何國家面對國際市場必須要解決的問題。如果一個國家不能根據國際市場情況充分發揮本國優勢（避開劣勢）確定產品的出口結構，它就不能利用國際經濟為本國的建設發展作用。所以，出口什麼產品是自家長處，縮短和發展什麼產品對已有利，營銷者必須心中有數。 3．產品的周期觀念。產品在市場上出現到消失的過程就是產品的市場生命周期。就同類性質的產品而言，大類的產品與大類的某種產品以及某個牌號的產品的生命周期是不同的。從一個國家或一個企業來說，向國際市場提供的產品一般都是某種產品或某種牌號的產品，這就要求產品的經營者不僅要考慮到個自產品的經營周期，還要考慮到該種產品及該類產品的周期。企業的市場營銷戰略必須適應產品的這種周期變化並符合各種類型產品周期間的內在關系，這是企業在動態的市場上求得生存和持續發展的關鍵 4．創造開拓的觀念。國際市場不僅是市場營銷的新領域，而且也是競爭創新最廣闊場所，不創造就沒有前途，就企業的自身條件來看，開拓精神是企業最大的潛在精神力量。國際市場經營者，必須多動腦筋，經常保持頭腦清醒，多創新意，不斷採用新的科研成果和技術，不斷開辟新的生產領域和服務領域，不斷生產獨特新穎的產品，去爭取顧客、影響市場、開拓市場、創造市場，使自己在國際競爭中立於不敗之地。 二、進入國際市場的產品策略 1．固有產品策略。以本國或本企業原有的產品直接打入國際市場，即為固有產品策略。運用此策略的產品范圍是有限的，並不是任何固有產品都可行銷國外，凡可直接銷往國外的產品，一般都具有某種需求共性。下述三類產品可用於此策略；傳統產品，如景德鎮瓷器、法國葡萄酒、美國的可口可樂；礦產品及某些原材料產品，如石油、煤炭等；某些已暢銷國內市場的產品。由於此策略大大方便了營銷者，諸如無需另行研究開發和可以降低成本等等，所以此策略很具有吸引力。 2．產品更改策略。這是基於改變整體產品要素的思想之上而產生的產品策略。國際市場的需求與國內市場的需求是有很大不同的，很多產品在某些方面必須作出相應的改變，才能適應國際市場的需要。當然，更改整體產品的哪個部分和如何更改，需要根據國際市場情況而定，也正因如此，在變化無常的國際市場上，在產品的「個性化」方面，該策略顯示了很高的靈活性。一般產品的更改著眼於下述五個方面： 功能的更改。這是一項能給消費者提供更多利益的產品更改內容。如空調車等。 外觀的更改。這主要是對式樣的顏色進行更改。更改的原因是因為產品使用國的條件特殊和文化環境不同。如廚具的大小和衣著的色彩、款式等。 包裝的更改。包裝的更改與銷售地的自然狀況和產銷兩地的運輸距離有直接關系，但國際市場營銷特別強調包裝，是因為消費國的風俗習慣和消費水平更為重要。 商標、廠牌和標簽的更改。在這方面的更改，除有不同的文化要求以外，消費國的法律也有這方面的規定。如加拿大要求商標必須用英、法兩國文字書寫其內容等等。從營銷學的角度來說，商標畫面的設計必須要有藝術性和吸引力，要與個性化的包裝及產品相呼應。 服務的更改。做好產品的服務工作（如保修、供應零配件等），對保證產品的銷售十分重要。作為整體產品的一部分，良好的服務可以增強用戶的購買信心，提高產品的聲譽，打開市場、擴大銷路。 3．機會牽引策略。這是一種以市場機會為導向的產品開發策略。該策略要求國際營銷者樹起「全方位天線」，正如雷達的天線對准天空360°旋轉一樣，在任何方位遇有反射波就可以確定周圍環境中某種產品的潛在市場存在，之後便據此提供產品。這種策略主要有五種形式： 創造新產品，開創新潮流。 依據或創造新的消費形式，提供產品。 找出外國公司忽略或服務不周的產品和市場，提供產品。 把握消費特點轉變的機會，提供產品。 研究競爭者的產品，再提供自己的產品。 4．聚力開發策略。新產品在按著嚴格的管理程序生產並打入市場以後，企業不再對這一產品項目小的改動，而是把改進的思想法積累起來，運用到下一代新產品的設計中去。 目前，產品的生命周期大大地縮短了。在美國新開發的產品，經過2～3年就要退出市場，在我國有些產品經過3～5年的時間也會失去原有的市場地位。因此，在已經縮短的產品生命周期內，企業保持產品的相對穩定性是極為重要的。從消費者的方面來看，一件新上市的產品，企業經營宣布產品有所改進，會在顧客當中留下一個設計不成熟、質量不可靠的印象，人們會等待著產品的全面改進。就企業方面來說，頻繁的對產品的某些部分進行變動，會增加企業的生產費用和管理費用，給生產部門帶來麻煩，甚至在企業還沒有收回成本與合理的利潤以前不得不退出市場。不僅如此，企業還會因為在平時過於分散精力，而延誤了下一代新產品的開發。很顯然，在新的形勢下，企業放棄那些無關緊要或華而不實的零星小改，而集中力量大改，是非常明智的，運用這種策略不僅有利於企業，而且也有利於消費者。 5．專門產品策略。這種新產品策略不主張開發普通的大眾化產品。這種策略不僅可以及時設計與投產新產品適應新興的市場需要，而且還充分反映了市場的細分化的觀點。一般性產品生產批量大、品種少、市場面大，方便企業的生產，但應變性差，一旦在競爭中被淘汰，就會招至重大損失。因此，在新技術革命條件下，國際上從經營一般產品轉向經營專門化產品已成潮流。 目前，我國的一般化產品還有很多，這是相應於我國現實經濟水平與消費水平的現象，但是有些大眾化產品已開始失去它的市場。很簡單，這種產品適應需求的硬度太大，勉強了消費者，時間一長，消費有所提高的顧客以及需求偏好有差異的顧客，就會對一些專門化的產品產生需求。所以，有的企業生產了一般化的產品，就要想著開發專門化的產品。有的新興企業，從一開始就應著眼於專門產品。 6．尾隨跟進策略。這是一種企業著眼於發展剛剛被某家企業開發出來的新產品策略。在現代社會，由於市場信息系統和各類情報網的建立，先進廠家花大力氣首創的新產品，不難被很快學到手。所以，先進者不一定很成功，而緊跟者卻受益不少，緊跟者可以節省大量研究費用，縮短發展時間，及時跟上先進水平，甚至會超過首創者。 以日本索尼公司為例，它在家用電器方面推陳出新可謂世界前茅，但由於競爭激烈，它的新產品往往很快被普及開，因此所獲利益越來越少。拿盒式錄像機來說，1983年它的盈利額還大幅度下降。而著名的國際商用機器公司卻是一個成功的緊跟者，它在中央處理機和微型機這兩個重要產品方面都是後發制人，後來居上的。這種情況可以使後進企業把研究和開發戰略的重點放在仿製、引進和學習上，而不是最先進的產品上。 這一策略對於我國具有更為現實的意義。可以說它更符合我國的國情，我國要在最短的時間內趕超世界先進水平，這一策略當推為首。這並不是反對獨創和發明，獨創和發明是更偉大的戰略，資力雄厚的企業可以著眼於此，而國家也該集中力量在某些重要方面獲得自己的領先地位

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Ⅹ 市場營銷學 多選題 求助

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10、ABCD