撇脂定價法市場營銷

A. 什麼是「市場撇脂定價法」「市場滲透定價法」請各舉一例說明。

蘋果公司iPod的成功先舉一個撇脂定價的例子。蘋果公司的iPod產品是最近4年來最成功的消費類數碼產品，一推出就獲得成功，第一款iPod零售價高達399元美元，即使對於美國人來說，也是屬於高價位產品，但是有很多「蘋果迷」既有錢又願意花錢，所以還是紛紛購買。蘋果的撇脂定價取得了成功。但是蘋果認為還可以「撇到更多的脂」，於是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，當然價格也更高，定價499元美元，仍然賣得很好。蘋果的撇脂定價大獲成功。例如，戴爾和蓋特惠公司採用市場滲透定價法，通過低成本的郵購渠道銷售高質量的電腦產品。它們的銷售量直線上升，而此時通過零售店銷售的IBM、康柏、蘋果和其他競爭對手根本無法和它們的價格相此。沃馬特、家庭倉庫和其他折扣零售商也採用了市場滲透定價法。

B. 什麼是撇脂定價

開發受專利保護的創新產品的企業面臨第一次定價挑戰。它們可以在兩種戰略間選擇：市場撇脂定價法和市場滲透定價法。

市場撇脂定價法許多發明新產品的企業最初設定高價，從市場中一層一層地撇取收益。英特爾公司是市場撇脂定價法的最初使用者。當英特爾公司開發出一種電腦晶元時，如果該晶元明顯優於競爭晶元，那麼英特爾就會設定它能夠設定的最高價格。當銷售量下降時，或者當受到競爭對手開發出類似晶元的威脅時，英特爾就會降低晶元價格，以便吸引對價格敏感的新顧客層。

市場撇脂定價法只在一定條件下才具有合理性。第一，產品的質量和形象必須能夠支持產品的高價格，並且有足夠的購買者想要這個價格的產品。第二，生產較小數量產品的成本不能夠高到抵消設定高價格所取得的好處。最後，競爭對手不能夠輕易進入該產品市場和壓下高價。

市場滲透定價法一些企業並不採用設定最初高價的辦法來撇取較小但利潤豐厚的細分市場，而是採用市場滲透定價法。它們設定最初低價，以便迅速和深入地進入市場，從而快速吸引來大量的購買者，贏得較大的市場份賴。較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業能夠進一步減價。例如，戴爾和蓋特惠公司採用市場滲透定價法，通過低成本的郵購渠道銷售高質量的電腦產品。它們的銷售量直線上升，而此時通過零售店銷售的IBM、康柏、蘋果和其他競爭對手根本無法和它們的價格相此。沃馬特、家庭倉庫和其他折扣零售商也採用了市場滲透定價法。它們以低價格來換取高銷售量。高銷售量導致更低的成本，而這又反過來使折扣商能夠保持低價。

以下幾個條件有利於設定低價格。第一，市場必須對價格高度敏感，以便使低價格能促進市場的增長。第二，生產和銷售成本必須隨銷售量的增加而減少。最後，低價能幫助排除競爭，否則價格優勢只能是暫時的。例如，當IBM和康柏公司建立起自己的直接銷售渠道時，戴爾和蓋特惠公司便面臨困難時期了。
通過研究不同價格水平下的需求和成本狀況，可以為新產品選擇一個最佳價格。撇脂定價和滲透定價是新產品定價的兩個策略。定價目標在定價決策中佔有支配地位，它既可以是市場導向的，也可以是成本導向的。

在為新產品定價時，很少有不考慮成本的企業。定價常常必須考慮顧客和競爭對手對價格的反應，以及新產品的更新與增加。

在制定新產品的基礎價格時，應考慮以下因素：

（1）相關的細分市場。

（2）顧客或最終用戶需求的多樣化。

（3）競爭者對新產品的定價可能採取的行動或反應。

（4）成本因素。

（5）市場營銷渠道策略。

此外，還必須考慮其它產品的單位成本或銷售額。如果這些因素都已考慮在內，並已考慮價格對每個單一成分以及對其整體的影響，那麼為了制定基礎價格，還需要有一種系統的定價程序。

1．系統化定價程序

假定企業已知道新產品的成本狀況，那麼是否應採取成本加成方式定價？新產品的認知價值與競爭者產品相比較孰優孰劣？是否需要調查了解顧客或最終用戶所願支付的價格水平。藉助下面的系統化定價程序，上述問題很容易得出答案。這個定價程序包括如下步驟：

（1）識別目標消費者在潛在用戶及其需要。

①設計一個應用於各個細分市場的系統；
②確定每個市場部分的邊際成本和特殊成本。

（2）分析細分市場的環境，並決定如何進入這些細分市場。

①確認顧客或用戶的需求內容；
②確定產品的價格水平；
③決定在不同產品之間的價格和功能的差異程度。

（3）估計可能的競爭對手。

①了解競爭對手的價格水平；
②分析競爭對手的優勢與劣勢。

（4）確認可行的定價方案。

①估計期望價格水平和推出時機的銷售額；
②估計產品的直接成本；
③識別產品改變時成本的差異程度。

（5）估計不同銷量水平下生產和市場營銷的直接和間接成本。

（6）計算不同銷量水平下每個細分市場的期望利潤。

①說明競爭產品中客觀和主觀的質量差別；
②中止無法賺取利潤的項目。

（7）對產品採取差別定價。確認該產品銷售能夠直接或通過刺激其它產品的銷售，來補償全部產品的成本。

（8）探討價格變化的影響，並決定不同市場條件下最有利的價格。

2．成本加成定價

定價問題不是總有明確答案的。成本加成定價法是一種常用的定價方法。其優點是它不僅能補償產品的成本，而且還能獲取一定的利潤。但它不表明市場的認識價格，而且它還有一個致命的弱點，即對市場缺乏彈性和敏感性，即一旦產品銷售不暢，它無法進行必要的調整。這就需要企業必須根據市場形勢的變化，調整成本加成的比率。

3．市場導向定價

這種定價方法既可以是需求導向，也可以是競爭導向。顧客或用戶常根據價格來推斷質量，如果價格比競爭對手的高，也許消費者或用戶會認為企業的產品更好，因而決定在這里購買。另一方面，消費者或用戶也可能會認為企業的產品與競爭對手的產品價值相同或更低，因而認定產品或服務要價太高。還有可能購買者會把企業的產品價格與其它產品價格相比並決定購買，因為他們認為企業的產品是獨一無二的，而接受較高的價格。

調查消費者中用戶並不會提供一個購買狀況的准確答案。怎樣才能以最好的方式制定新產品的價格呢？兩種截然不同的策略--撇脂定價和滲透定價，是新產品或服務定價的典型方式

C. 「撇脂定價策略」是什麼意思

撇脂定價策略是一種高價策略，是指在產品生命周期的最初階段，將新產品價格定得較高，在短期內取得豐厚利潤，盡快收回投資。這種定價策略猶如從鮮奶中撇取奶油，取其精華，所以稱為撇脂定價策略或撇油定價策略。

D. 什麼是撇脂定價策略

撇脂定價策略是一種高價格策略，就是在新產品上市初期價格定得很高,以便在較短的時間內就獲得很多的利潤,如同從新鮮牛奶中撇取油脂一樣。

這種策略的優點是由於價格較高，不僅能盡快地把開發新產品的費用全部收回，並取得相當的利潤，而且可以在競爭者研製出相似產品以後迅速採取降價策略。

這樣一方面可以限制競爭者的加入，另一方面也符合消費者對待價格由高到低的心理。缺點是由於價格大大高於價值利潤率過高,必然會迅速招來競爭對手，導致原有市場的喪失。

(4)撇脂定價法市場營銷擴展閱讀：

高價產品的需求規模畢竟有限，過高的價格不利於市場開拓、增加銷量，也不利於佔領和穩定市場，容易導致新產品開發失敗。

高價高利會導致競爭者的大量湧入，仿製品、替代品迅速出現，從而迫使價格急劇下降。此時若無其它有效策略相配合，則企業苦心營造的高價優質形象可能會受到損害，失去一部分消費者。

價格遠遠高於價值，在某種程度上損害了消費者利益，容易招致公眾的反對和消費者抵制，甚至會被當作暴利來加以取締，誘發公共關系問題。

從根本上看，撇脂定價是一種追求短期利潤最大化的定價策略，若處置不當，則會影響企業的長期發展。因此，在實踐當中，尤其是在消費者日漸成熟、購買行為日趨理性的今天，採用這一定價策略必須要小心謹慎。

E. 在市場營銷學中掠取定價和撇脂定價一個概念嗎

不是同一個概念，各自適用的產品類型不一樣，促銷費用的投入也不一樣。掠版取定價分為權快速掠取策略和緩慢掠取策略。
所謂快速掠取策略又稱雙高策略，是指以高價格和高促銷費用推出新產品,以求迅速擴大銷售量，加強市場滲透和擴張，迅速收回產品成本的營銷策略。
所謂慢速掠取戰略：對產品高定價，但是卻採取低水平的促銷方式向市場推出產品。使企業一方面獲得教高的利潤，另一方面又有效降低行銷費用。
撇脂策略即在產品剛剛進入市場時將價格定位在較高水平（即使價格會限制一部分人的購買），在競爭者研製出相似的產品以前，盡快的收回投資，並且取得相當的利潤。然後隨著時間的推移，再逐步降低價格使新產品進入彈性大的市場

F. 求撇脂定價的營銷案例

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G. 撇脂定價的定義和特點以及條件

定義：

所謂「撇脂定價法」（market-skimming pricing）又稱高價法或吸脂定價（skimming prices），即在產品剛剛進入市場時將價格定位在較高水平（即使價格會限制一部分人的購買），在競爭者研製出相似的產品以前，盡快的收回投資，並且取得相當的利潤。

然後隨著時間的推移，再逐步降低價格使新產品進入彈性大的市場。一般而言，對於全新產品、受專利保護的產品、需求的價格彈性小的產品、流行產品、未來市場形勢難以測定的產品等，可以採用撇脂定價策略。

特點：

優點：

1.利用高價產生的厚利，使企業能夠在新產品上市之初，即能迅速收回投資，減少了投資風險。

2.在全新產品或換代新產品上市之初，顧客對其尚無理性的認識，此時的購買動機多屬於求新求奇。利用這一心理，企業通過制定較高的價格，以提高產品身份，創造高價、優質、名牌的印象。

3.先制定較高的價格，在其新產品進入成熟期後可以擁有較大的調價餘地，不僅可以通過逐步降價保持企業的競爭力，而且可以從現有的目標市場上吸引潛在需求者，甚至可以爭取到低收入階層和對價格比較敏感的顧客。

4.在新產品開發之初，由於資金、技術、資源、人力等條件的限制，企業很難以現有的規模滿足所有的需求，利用高價可以限制需求的過快增長，緩解產品供不應求狀況，並且可以利用高價獲取的高額利潤進行投資，逐步擴大生產規模，使之與需求狀況相適應。

缺點：

1.高價產品的需求規模畢竟有限，過高的價格不利於市場開拓、增加銷量，也不利於佔領和穩定市場，容易導致新產品開發失敗。

2.高價高利會導致競爭者的大量湧入，仿製品、替代品迅速出現，從而迫使價格急劇下降。此時若無其它有效策略相配合，則企業苦心營造的高價優質形象可能會受到損害，失去一部分消費者。

3.價格遠遠高於價值，在某種程度上損害了消費者利益，容易招致公眾的反對和消費者抵制，甚至會被當作暴利來加以取締，誘發公共關系問題。

從根本上看，撇脂定價是一種追求短期利潤最大化的定價策略，若處置不當，則會影響企業的長期發展。因此，在實踐當中，尤其是在消費者日漸成熟、購買行為日趨理性的今天，採用這一定價策略必須要小心謹慎。

條件：

1，市場有足夠的購買者，其需求缺乏彈性。

2，高價所照成的產銷量減少。

3，獨家經營，無競爭者。

4，高價給人高檔產品的印象。

(7)撇脂定價法市場營銷擴展閱讀：

適用條件：

第一，市場上存在一批購買力很強、並且對價格不敏感的消費者；

第二，這樣的一批消費者的數量足夠多，企業有厚利可圖；

第三，暫時沒有競爭對手推出同樣的產品，本企業的產品具有明顯的差別化優勢；

第四，當有競爭對手加入時，本企業有能力轉換定價方法，通過提高性價比來提高競爭力；

第五，本企業的品牌在市場上有傳統的影響力。

在上述條件具備的情況下，企業就應該採取撇脂定價的方法。

使用撇脂定價法不是偶然的，某些企業和某些行業普遍、長期使用撇脂定價法。

市場撇脂定價是指在產品生命周期的最初階段新產品初上市時，把產品的價格價格定得很高，以攫取最大利潤。企業之所以能這樣做，是因為有些購買者主觀認為某些商品有很高的價值。

根據促銷費用的高低不同，市場撇脂定價可以分為快速撇脂策略和緩慢撇脂策略。

快速撇脂策略即以高價格、高促銷費用推出新產品。實行高價策略可在每單位銷售中獲得最大利潤，盡快收回投資；高促銷費用能夠快速建立品牌知名度，佔領市場。

緩慢撇指策略即以高價格、低促銷費用推出新產品。該策略的目的是以盡可能低的費用求得更多的利潤。實施條件是：市場規模較小；產品已有一定的知名度；目標顧客願意支付高價，需求彈性弱；潛在競爭威脅不大。

H. 急求市場撇脂式定價法和滲透式定價法的區別，並各舉一例

所謂「撇脂定價法」（market-skimming pricing）又稱高價法，即將產品的價格定的較高，盡可能在產品生命初期，在競爭者研製出相似的產品以前，盡快的收回投資，並且取得相當的利潤。然後隨著時間的推移，在逐步降低價格使新產品進入彈性大的市場。一般而言，對於全新產品、受專利保護的產品、需求的價格彈性小的產品、流行產品、未來市場形勢難以測定的產品等，可以採用撇脂定價策略。
撇脂定價法的適用條件：
第一，市場上存在一批購買力很強、並且對價格不敏感的消費者；
第二，這樣的一批消費者的數量足夠多，企業有厚利可圖；
第三，暫時沒有競爭對手推出同樣的產品，本企業的產品具有明顯的差別化優勢；
第四，當有競爭對手加入時，本企業有能力轉換定價方法，通過提高性價比來提高競爭力；
第五，本企業的品牌在市場上有傳統的影響力。
在上述條件具備的情況下，企業就應該採取撇脂定價的方法。
使用撇脂定價法不是偶然的，某些企業和某些行業普遍、長期使用撇脂定價法。
撇脂定價法的優點
1.利用高價產生的厚利，使企業能夠在新產品上市之初，即能迅速收回投資，減少了投資風險。