A. 求醫葯市場營銷論文一篇，1500字左右的。
作為醫葯產業價值鏈上的重要一環，葯品營銷總是那麼令營銷人振奮的話題，由於歷史因素它「銷聲匿跡」了幾十年，但在獲得「解放」後，它的能量終於瘋狂釋放，以致又步入了「過度」的境地。
遠去的時代背影
對於七十年代之後出生的人來說，計劃經濟的年代或許沒有什麼印象了，但對於那些曾經在那個代里從事葯品購銷的人而言，深深打上了時代烙印的葯品購銷、價格制定、經營模式、調撥方法等等，相信還不會從記憶中抹去，也很難抹去，雖然時光已經過去了二十多年，甚至半個世紀。
計劃經濟年代的葯品銷售根本談不上「營銷」，而僅僅是一種「購銷」，葯品經營企業實行全國統一規劃，省以下統一管理，葯品計劃調撥，經濟統一核算，購銷實行「三級批發，一級零售」，層層下達指標，層層調撥，葯品進口統一掌握，層層分配，醫葯批發商是貴族，醫院是孫子，要送禮才能拿葯物。「廣西玉林某老牌制葯廠銷售科只有一個人就撐起了整個企業的葯品銷售任務」，廣西食品葯品監督管理局沈兆熊副局長在接受記者采訪時曾經這樣形容醫葯企業的優勢地位。
事實上，葯品營銷的變革與醫葯商業流通史的演變有著千絲萬縷的聯系。僅以安徽醫葯流通史為例，建國初期，大宗化學葯品供應主要由皖北行署衛生處材料科負責，葯品均採取單位申報，領導批准，葯庫直供的辦法供應。1952年至1956年，中國醫葯公司安徽省、市、縣三級公司紛紛建立，葯品經營網路基本形成，國營醫葯公司已成為葯品供應的主渠道。1957年，省級醫葯公司按商品流向，先後組建合肥、蚌埠等9個二級站，二級站負責對轄區各縣市公司的貨源供應和業務指導，形成了以二級站為主體、按商品自然流向調撥的葯品供應網路，這種經營形式，延續到1983年。在此期間，所謂的葯品營銷是不存在的，但那些從事葯品購銷的人，還是結識了全國各地的同行，這成為了他們在醫葯行業實行對外開放後進行葯品營銷的良好資源。1983年後，除國營醫葯公司外，出現了專門從事葯品經營的個體戶，主要服務對象是農村及邊遠山區的消費者，由於葯品過剩，為爭奪有限市場，葯品營銷時代才真正來臨了。
營銷的動盪歲月
8月初，廣州某星級賓館，洋溢的條幅，紅色的地毯，柔和的燈光，映著前來參加全國某醫療會議的醫生們輕松的笑臉，在會議一角的葯品生產廠家展位，成為了議會間醫生們光顧的集中地，參會的醫葯代表就這樣結識了醫生。會後一位醫葯代表表示，這次會議效果還不錯，但具體還需要跟進，否則對會議的贊助將會「打水漂」，至於如何跟進，那就大可不必宣揚了。
諾貝爾獲獎者、對博弈論研究學者納什曾經說過「當市場上其他競爭者的行為都已經確定下來時，我們已經沒有選擇的權利」。相信我們今天所看到的中國葯品營銷的一切，只是許多葯品製造商、經銷商無奈選擇的結果，特別是對處方葯推廣而言，更是如此。
相信上述這位醫葯代表講的是真話。因為這個看似創新的處方葯營銷方式，事實也是很普通的，並且與帶金銷售有著千絲萬縷的牽連，在整個行業都在那樣操作的tine，他已經別無選擇。與計劃經濟時代的「醫院推廣靜悄悄」局面相比，當前的推廣更是充斥著一股燥熱不安與急功近利的情緒。那麼，我們現在所看到的葯品醫院推廣，又是何時開始形成的呢？
在上世紀80年中後期，一些跨國制葯企業落腳中國以後，醫葯代表就開始出現，當時一般以新葯推廣會的形式出現在醫院相關科室，主要是宣傳產品，這些大公司沒有向醫生支付臨床費用。後來成為日本第一制葯（北京）有限公司營業首席執行官的吉田昌利在回憶當時學術推廣時的表示，1986年他開始嘗試在中國進行學術推廣，那時國內還籠罩著濃厚的計劃經濟味道，沒有人對醫生從葯性、療效、副作用等方面介紹新葯，也沒有人意識到開學術推廣的意義，他當時帶著10個組成的團隊，從東北的佳木斯、牡丹江、哈爾濱開始，到處召開學術推廣會議，他們用大貨車裝著葯品、資料，直接到達會場，3個月里就開了大概13場學術推廣會議，所有參會人員都非常認真地聽課，醫生們也很樸素，發給他們的只是一隻小小的電子溫度計。
隨著更多的跨國企業開展學術推廣會議，葯品營銷的成本也在不斷上揚，企業需要花很多錢，包括學術贊助、設備贊助等，甚至在會議當中給每一位參會者「紅包」，美其名曰「車馬費」「誤餐費」。這些舉措很快被國內眾多企業模仿並加以「發揚光大」，後來廠商發現收效甚微，因為這些活動的實惠手握處方大權的一線醫生太遠，慢慢地，費用的花銷形式發生了改變，一切從醫院實際出發，只有按盒按支計算，才能抓住一線醫生，此風從此一發不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。
某知名跨國醫葯公司一位中國醫葯代表分析了處方葯帶金銷售的原因時表示，很多國外的新產品在國內都有仿製品，而仿製品質量不夠高，產品和別人一樣的，東西沒人好，只好給回扣；很多過了專利期的產品有大量同類仿製品，療效相近，而且幾乎90%以上是國內廠商，為競爭只好帶金銷售；大量中葯雖然臨床驗證有效，但是沒有自然科學的數據，沒有權威文獻，醫生用葯是要理由要證據的，只好拿錢變通；醫葯流通管理制度存在的漏洞讓人們有機可剩；大量的私人代理導致無數「葯販子」的出現，他們無力進行學術推廣，只好「暗箱操作」；中國醫生的低收益與高風險已嚴重失調，醫生也不能像國外一樣可以從醫院拿到「處方費」。
「過度營銷」來臨
「手拎仿冒名包，身揣兩百零鈔，說話點頭哈腰，遠看像海外歸僑，近看像港澳同胞，仔細一看，原來是醫葯代表」。這句順口溜基本道出了醫葯代表這一群體的面貌，他們就像生活在陰影之下，小心翼翼地開展業務，彼此心照不宣地與醫院院長、葯劑室人員、臨床大夫和庫管、財務人員維護著一種微妙的關系，生怕得罪了醫院的人，生活時刻處於神經高度緊張的狀態。正是因為才進入中國十多年的「醫葯代表」，讓葯品營銷變得新鮮、豐富、多樣，乃至過度起來。
葯品營銷當中的「回扣」「紅包」甚至經成為寄生在醫療行業的體內「毒瘤」，國家有關部門雖然歷經多次「整風」，但根本無法根除。而走學術路線還是走帶金銷售路線，其實醫葯代表是沒有太多的選擇的，企業的策略決定了他們的工作方式方法。有醫葯代表向記者表示，目前再單純的搞學術贊助什麼的，已很難引起醫生們的興趣。即便是已經中標進入醫院，相近的產品在爭奪客戶（醫生）之時，仍然是把搜索競爭對手的情報放在第一位，以便制定有針對性的推廣策略，特別是考慮怎樣和醫生形成更緊密的關系。 事實上，我們所做的已經是不是正常的營銷，而是「人銷」，或者叫做「關系營銷」。在OTC和保健品營銷領域，「過度營銷」是目前營銷人所關注的話題，但營銷手段和方式方法相對簡單得多的葯品醫葯推廣，事實上「過度」的行為也比比皆是。
處方葯的銷售與醫院分家、醫療體制改革是相輔相成的，事實上醫療改革的落後嚴重影響了處方葯營銷的革新，但目前已經有一些企業介入醫院葯房，他們收購或委託管理醫院葯房，銷售企業本身生產的產品和其它制葯商的產品。但這畢竟只是一小部分企業的行為，醫療體制改革難以進行，關鍵是利益作崇，多年來葯品醫院推廣價值鏈已經根深蒂固，要打破現行的規則而且樹立相應的新規則並不是一件容易的事情，但新規則的確立是遲早的事。
B. 求一篇關於「醫葯市場營銷論文」1200-1500字就可以了
新時期醫葯市場營銷的分析
摘要本文首先討論了營銷戰略計劃與實施，接著分析了營銷渠道狹窄、物流服務和管理，最後研究了緩解策略因此本文具有深刻的理論意
義和廣泛的實際應用。
關性詞醫葯;市場營銷;醫葯幣場營銷;營銷戰略計劃;營銷渠道
1
1.營銷戰略計劃與實施
隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉
型，市場營銷觀念的確立，醫葯營銷方式也發
生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性
改變。然而，大多數企業尚處干市場營銷活動
無戰略階段，或者僅僅局限於廣告策劃和促銷
策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。
首先，由於我們的新葯創新能力弱，使大
部分企業依靠仿製開發新產品，加以新葯審批
制度中存在的漏洞造成了新葯開發中的「高水
平重復」現象，同一個產品最多有上百家企業
生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要
原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分
醫葯企業還在應用依靠廣告建網路、不規范的
代理買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時
期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已
逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的代理買斷
經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成
不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單
且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等
營銷方法打市場。廣告的「惡補」造成很多企
業的知名度與美譽度反向移動。國家對葯品廣
告的規范性措施的出台進一步限制了廣告的發
布，其對醫葯市場的影響將大大降低。帶金促
銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及
葯業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負
面影響。
總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的
產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路
管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義
上的醫葯營銷戰略。
2.曹銷梁道狹窄
國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中
間商構成，生產企業可根據國外市場情況來
選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠
道，但傳統的貿易體制使得我國制葯企業難以
對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整
和管理。葯品生產企業的國際市場信息除了靠
分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是
靠自身的調研機構或委託目標市場國的調研機
構。多年來由於我國制葯企業對市場營銷的忽
視及誤解，因而對市場信急在現代市場營銷戰
略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國
際市場信息。我國絕大多數制葯企業沒有設立
專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售
部門應該通過其銷售網來獲取市場信白、，事
實上並不完全如此，即使是銷售部門，也只
是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指
標。相當部分葯品生產企業的決策者仍習慣於
憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷
失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷
中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨
國制葯公司一種不可缺少的有效競爭武器，他
們不僅委託市場調研公司負責調查，自設市場
調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制
葯企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情
況下，更應該重視和加強市場調研工作，這
是打開國際市場的一把「金鑰匙」。
3.物流服務和管理
物流服務和管理包括幾方面:即物流管
理、銷售服務、營銷制度和內部管理。現代的
市場競爭已經不只限於市場開發方面的競爭，
也體現在物流快捷和售後服務完善等方面。物
流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商
品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網
絡等方面完善，以滿足客戶的需求。
售後服務的完善是穩固客戶的法寶，這
需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做
什麼工作，提供充足的資料准備客戶隨時的需
求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加
強相互之間的業務聯系。
營銷制度必須適應市場發展規律，能更好
地開發和操作市場;內部管理要完善、順暢和
嚴格，以便保障市場開發成果。這兩個方面的
好壞決定了企業能否持續穩定的發展，也是企
業留住優秀營銷人才的關鍵。
4.緩解策略
即通過調整市場營銷組合來改善環境，以
緩解環境威脅的嚴重性。市場營銷組合是應付
競爭的有力手段，也是現代市場營銷理論中的
一個重要概念，出現於上個世紀60年代，其決
策思想大量汲取了二戰後新興的系統論、管理
科學的營養，同時也受益於發展的企業營銷實
踐活動，經過不斷完善和發展對市場營銷學做
出了巨大的理論貢獻。「4PS」是市場營銷組
合通俗經典的簡稱(Proct產品，Pric日介格，
plaee渠道，promotion促銷)。如何使企業的
產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略及
各基本策略所含內部可控變數協調一致，互相
補充，已成為企業一種模式化的決策方法。市
場營銷組合的作用在於力圖簡化企業的決策程
序，其過程實際上是一個邊理順、邊篩選的過
程。(l)產品決策。醫葯行業是高科技、高投
入、高風險、知識密集型行業，研發一種新葯
需要花費大量的經費投人，而我們現在還不可
能做到，因此絕大部分產品都是仿製產品，包
括生物技術葯品。新葯引進和技術轉讓成為改
進目前醫療水平的關鍵。這就需要把企業做大
做強，擁有雄厚資金基礎，開發擁有真正自主
知識產權的醫葯產品。許多國內強勢企業都在
做市場這篇大文章。如我省企業排名第三的哈
葯集團正在進行增資擴股活動，增資擴股完成
以後，哈葯集團資產將達到105億元左右。對
大多數醫葯企業來說可能會選擇通過調整市場
營銷組合策略來緩解壓力。醫葯行業產品種類
繁多，一般包括四大類:葯品、醫療器械、化
學制劑和玻璃儀器。每一大類下又分為若干小
類。企業在產品組合的寬度、長度、深度和關
聯性調整和優化組合時要依不同情況而定。可
供選擇的策略有:擴大產品組合;縮減產品組
合;產品延伸三種。如農村市場的潛在需求，
人口老齡化發展的趨勢等因素都會影響產品的
優化組合。因此，差別化的、具有吸引力的產
品組合，是醫葯市場營銷策略的基礎。(2)價格
決策。價格是消費者反應最敏銳的營銷變數。
成本對價格的影響是毋庸置疑的，但消費者仍
然重要得多，消費者真正看重的是「顧客讓渡
價值」。由干顧客在購買產品時，總是希望把
有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到
最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際
利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足。
因此，顧客在選購產品時，往往從價值與成本
兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最
高、成本最低，即顧客讓渡價值最大的產品作
為優先選購的對象。因此、定價時要考慮顧客
心目中產品或服務的正面感受價值。價格作為
一種營銷手段，也必定是競爭手段，還要充分
考慮競爭對手的策略。不同葯價要在目標市場
定位的基礎上進行優化，因為不同群體的需求
層次與需求偏好是有差異的。只有在一定的成
本和費用條件下，靈活運用價格策略，才能取
勝。(3)渠道決策。我國醫葯市場分銷渠道是個
薄弱環節，分銷公司規模小，技術落後，效率
極低，且地區化現象嚴重，關系成風，如不進
行改革，即使引進國外先進的物流管理配送系
統，分銷渠道的問題仍很難改善。醫葯生產企
業的營銷渠道設計、分銷企業的經營方式，都
必須隨著醫葯分銷市場格局的變化而改變。只
有生產企業的渠道策略和醫葯分銷企業的發展
趨勢相適應，才叮以有效防止些不適應市場
的現象產生。
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名解
市場營銷學是專門研究市場經濟條件下,企業如何更好的抓住機遇,避開風險,獲得健康發展的經濟管理類學科
4P,尤金.麥卡錫在基礎營銷學提出,即產品PRODUCT,價格PRICE,地點PLACE,和促銷PROMOTION,市場營銷組合也稱4Ps組合
市場營銷組合,就是企業可以控制的,用來影響市場需求的各種時擦痕能夠營銷因素和手段的綜合運用語最佳組合
產品的生命周期，簡稱PLC，是指產品從試製成功投放市場開始，直到最後被市場淘汰為止的全部過程所經歷的時間
品牌，是一個名詞，名稱，符號，象徵，設計或其組合，用以識別一個或一群出售者之產品或勞務，使之與其他區競爭者相區別
葯品價格體系，醫葯產品從生產領域需經過流通領域才能進入消費領域，在流通領域又要經過批發，零售等不同環節。葯品經過每一個環節就是一次買賣，就要有一個價格，這樣就形成了出廠價，批發價，零售價等葯品價格形式
市場營銷渠道：也稱貿易渠道，或分銷渠道，是指產品或服務從生產者向消費者或最終用戶轉移過程中所經過的一切取得所有權的商業組織和個人。簡言之，營銷渠道就是產品在其所有權轉移過程中從生產領域進入消費領域的途徑
醫葯產品廣告，是指由醫葯企業作為主辦人發起的，通過付費的非人員方式推廣企業形象並介紹企業產品用途，特點，和益處的營利性信息的傳播活動
醫葯產品營業推廣是指通過短期的推銷活動，直接引導和啟發、刺激顧客以提高其購買興趣促其立即做出購買行為，它是介於人員推銷與廣告宣傳之間的一種特殊的推銷方法
人員推銷，是指企業派出銷售人員或委派專職推銷機構向目標市場顧客介紹和銷售產品的經營活動
公共關系：任何形式的社會組織在其生存發展過程中，運用大眾傳媒體手段，在與之相關的公眾間開展的、目的在於增加雙方了解、理解、信任與合作關系並樹立良好企業形象的各項活動
醫葯市場信息：指在一定時間和條件下，醫葯市場交易活動等各種信息、情報、數據資料的總稱，其基本特徵為可感知性可識別性可轉換性、可存儲性 可分析性 不可分割性
醫葯市場調研：運用科學的方法和手段，系統的，客觀的 有目的的收集、記錄、整理、分析和研究與醫葯市場有關的信息，提出方案和建議為企業制定市場營銷戰略提供參考依據
促銷組合策略：就是幾種促銷方法的選擇運用與組合搭配也是如何確定促銷預算及其在各種促銷方法之間分配的策略
醫葯市場信息收集的基本要求：全面具體 真實可靠 靈敏迅速 經濟適用
推銷員擔任的功能：1，開拓市場2，傳遞信息3，推銷產品4，綜合服務5，搜集情報
產品整體概念由三個層次組成，核心產品，形式產品，附加產品
產品的生命周期由開發期，導入期，成長期，成熟期，衰退期
導入期的特點，1.銷售量低2.生產量小3.成本高，4.利潤低5，競爭者少，
導入期的營銷策略1.快速-掠取策略2.緩慢-掠取政策3.快速-滲透策略4.緩慢-滲透策略
醫葯產品的包裝策略：1，類似包裝策略2.組合包裝策略3，再用包裝策略4，附贈包裝策略5，等級包裝策略6，改變包裝策略
競爭條件與商品價格：1，完全競爭條件下的商品價格2，壟斷競爭條件下的商品價格3，寡頭壟斷競爭條件下的商品價格4，純壟斷條件下的商品價格
我國的葯品價格政策採取政府定價和市場調節相結合
企業定位策略1，消費者心理定價策略2，折扣與讓價策略3，產品壽命階段定價策略4，相關產品價格策略
醫葯產品廣告戰略選擇：1，廣告目標市場戰略2，廣告市場定位戰略3，廣告心理戰略
公共關系的促銷功能：1，溝通市場信息 2，決策咨詢功能 3，宣傳功能 4，協調功能
內部環境 潛在內部優勢：
產權技術 成本優勢 競爭優勢 特殊能力 產品創新 具有規模經濟 良好的財務資源 高素質的管理人員 公認的行業領先者 買主的良好印象 適應力強的經營戰略 其他 潛在內部劣勢：
競爭劣勢 設備老化 戰略方向不明 競爭地位惡化 產品線范圍太窄 技術開發滯後 營銷水平低於同行業其他企業 管理不善 戰略實施的歷史記錄不佳 不明原因的利潤率下降 資金拮據 相對於競爭對手的高成本及其他
外部環境 潛在外部機會：
縱向一體化 市場增長迅速 可以增加互補產品 能爭取到新的用戶群 有進入新市場或市場面的可能 有能力進入良好的企業集團 在同行業中競爭業績優良 擴展產品線滿足用戶需求及其他 潛在外部威脅：
市場增長較慢 競爭壓力增大 不利的政府政策 新的競爭者進入行業 替代產品銷售額正在逐漸上升 用戶討價還價能力增強 用戶需要與愛好逐步改變 通貨膨脹遞增及其他
醫葯組織市場的構成：醫葯產業市場、醫葯中間商市場 醫葯政府市場和非盈利組織市場
醫葯組織購買行為的影響因素：環境因素 組織內部因素 人際關系因素 購買參與者個人因素
醫葯產業市場的購買決策過程：認識需求 確定需求 說明產品規格 尋找供應商 徵求供應建議書 選擇供應商 簽訂合約 績效評價
影響政府購買行為的主要因素：社會公眾的監督 受到國際國內政治形勢的影響 受到國際國內經濟形勢的影響 受到自然環境的影響
政府采購的方式：公開招標選購 議價合約選購 日常性采購
非盈利組織購買的特點：預算低 價格低廉且保證質量 控制嚴格 程序復雜
醫葯市場調研的內容：1對市場需求 2醫葯市場環境3醫葯消費者4醫葯產品5銷售活動
獲取醫葯市場信息的三種途徑：一般的收集途徑 從競爭對手處獲得 利用有償途徑獲得
市場調研的步驟：1確定調研的問題和目標2制定調研方案 3實施調研4調查結果處理
醫葯市場調研的類型：1探測性2描述性3因果性4預測性
市場調查方法按照調查方式可分為詢問法 觀察法實驗法
市場調查按照選擇調查對象分1普查法2抽樣調查法3典型調查法4重點調查法
醫葯市場預測程序包括三個階段六個步驟：1准備：確定預測目標及方案、收集整理市場信息資料2實施：選擇預測方法、建立預測模型 3報告：報告預測結果、評估預測
德爾菲法的特點：1匿名性2反饋性3收斂性
醫葯營銷的渠道類型：1直接渠道和間接渠道2寬渠道與窄渠道3長渠道與短渠道
&不得發布廣告的醫葯產品：1，麻醉葯品，精神葯品，毒性葯品，放射性葯品2，治療腫瘤，艾滋病，改善和治療性功能障礙的葯品，計劃生育用葯，防疫製品3，（（中華人民共和國葯品管理法））規定的假葯和劣葯4，戒毒葯品以及國務院葯品監督管理部門認定的特殊葯品5，未經國務院葯品監督管理部門批准生產的葯品和試生產的葯品6，國務院葯品監督管理部門明令禁止銷售，使用的葯品和醫療單位配置的制劑7，除中葯飲片外，未取得注冊商標的葯品
D. 醫葯市場營銷學
嗯，營銷學的話應該就是主要針對一些當地的流行學來進行一些針對性的。
E. 葯品市場營銷學的學習體會
葯品市場現在競爭很激烈,要想做好葯品銷售不僅需要葯品知識還要具備這方面人際溝通能力,這就需要加強這方面的學習。 這不是幾句話就能說清楚的,買幾本葯品市場營銷學相關的書籍入個門