Ⅰ 乳製品行業如何做好銷售宣傳
乳製品行業和其他任何行業一樣，同樣面臨著成本上升、利潤下降的艱難專困境。我屬們知道利潤來源於銷售額與各項成本的差額，實際上，各個企業之間在單位成本上是相差不大的，主要的差別在於商品的售價和銷量。作為一個企業主，一方面要想著如何降低成本，同時，更重要的，要知道如何來提高產品的附加值、如何來提高銷量。我們可以看到，任何一個保持了很好利潤率的乳製品企業，單位附加值和銷量都是很高的。
乳製品生產企業可以選擇與北京共升傳媒廣告有限公司合作，他們可以把您的乳製品產品的廣告信息發布到多種國內外知名廠家的產品包裝上，使您的產品信息隨著這些商品一起走進千家萬戶，您不需要重新建立渠道，不需要支付高昂的廣告費用，輕而易舉的找到潛在客戶；與知名品牌的商品為伍，還能增加您的品牌價值，這確實是一個一舉多得的促銷手段，具體情況可以聯系一下共升傳媒，他們是商品載體營銷這一概念的提出者。
Ⅱ 蒙牛乳業集團的品牌營銷戰略分析
蒙牛乳業集團的品牌營銷戰略分析 創勁廣告公司 發表於2009年06月08日 22:23 閱讀(0) 評論(0)舉報 摘要3-4 Abstract 4-5 第一篇 中國乳業發展趨勢 8-10 第二篇 蒙牛乳業集團簡介 10-13 1.「先建市場,後建工廠」 10 2.建立「全球樣板工廠」 10-11 3.智力整合財力 11 4.年平均發展速度為329%,年平均增長率達229% 11-13 第三篇 蒙牛的品牌成長之道 13-19 3.1 蒙牛品牌戰略的第一步——內蒙牛 13-15 3.2 蒙牛品牌戰略的第二步——中國牛 15-17 3.3 蒙牛品牌戰略的第三步——世界牛 17-19 第四篇 成就蒙牛品牌的事件營銷 19-28 4.1 理論回顧 20-23 4.1.1 事件營銷的作用 21-22 4.1.2 成功事件營銷的四大要素 22-23 4.2 蒙牛品牌與事件營銷的巧妙結合 23-28 4.2.1 注重定位 24-25 4.2.2 強調創意 25-26 4.2.3 高端載體 26 4.2.4 形成話題 26-27 4.2.5 項鏈理論 27-28 第五篇 蒙牛運用事件營銷提升品牌的實例分析 28-40 5.1 「超級女聲」案例陳述 28-31 5.2 蒙牛在超女營銷中成功的關鍵 31-32 5.3 蒙牛品牌成功提升 32-33 5.4 蒙牛品牌成功提升的原因分析 33-36 5.4.1 蒙牛的企業文化 33-34 5.4.2 蒙牛的營銷方法 34-36 5.5 對蒙牛品牌成長的思考 36-40 5.5.1 思路決定出路，超常規增長背後的戰略 36-38 5.5.2 品牌的基因是品質，品牌的常青源於文化 38 5.5.3 蒙牛品牌戰略的背後——重塑中國奶業產業鏈 38-40 第六篇 結論及對未來的借鑒 40-42 6.1 三網一體，才是整合營銷 40 6.2 品牌不僅是溝通，而且要形成文化符號 40-41 6.3 產品定位要准確 41 6.4 以共贏為准則 這個是大綱,感覺對口與我索取全文184886722 透視蒙牛的營銷渠道變革策略 蒙牛正在尋找各種模式以拓寬其在全國的銷售渠道。近日，蒙牛在北京的專賣店開出了第27家，預計到年底突破1000家。蒙牛連鎖事業部總經理蕭桂森向媒體透露，5年內建5000~1.5萬家專賣店的設想已開始。 進入實操 為了加速開店進度，蒙牛已經投入了3000萬元用於連鎖，還在30多個城市設立連鎖分公司。從今年起蒙牛放開了只允許蒙牛經銷商加盟的要求，同步發展其他法人特許加盟商。 目前，國內乳業的主流模式還是通過經銷商進入大賣場、超市等終端。令人費解的是現有的銷售渠道已經能滿足蒙牛產能需求，蒙牛何以要大費周折在全國開辟渠道？ 賣場擠壓？ 與大多數生產企業一樣，蒙牛在各地一般都通過當地經銷商分銷到超市、大賣場、便利店等。山西太原一位蒙牛經銷商告訴記者，超市的各種費用讓我們日子難過。各項收費幾乎和銷售毛利差不多。如果再被拖欠貨款，就賺不到錢了。 從格力到TCL，從茅台到五糧液。「渠道的擠壓迫使中國不同領域的生產企業都嘗試自建終端。」上海壹言商務咨詢有限公司首席策劃師湯志慶告訴記者。 「建立連鎖專賣店，蒙牛主要是從品牌經營的角度考慮。」蒙牛連鎖事業部總經理蕭桂森表示，單一用大量的廣告投入已難以打動消費者。而主流渠道也無法傳達蒙牛獨特的文化，只有建專賣店能達到這一目的，還能幫助蒙牛直接感知市場的變化。 自建渠道成本頗大 為了鼓勵加盟，今年起允許蒙牛經銷商以外的法人加盟，交納2.5萬元，包括加盟費、權利金、保證金在內的費用，另外再購買相關設備後就可以開店了。甚至蒙牛還能提供租金在5000元/月以內，30平方米左右的鋪面，允許50%的商品為蒙牛以外的產品。商品價格可以比賣場平時價格略低。「開一家蒙牛專賣店已經沒什麼門檻。」太原一位經銷商告訴記者，不過他並不認為做專賣店能幫他提升利潤。 乳業與零售業同屬於微利的行業，據湯志慶測算了開店的成本：在北京或上海的市區租1間2～30平方米的門面，每月至少要3000元，兩名雇員一月薪水2400元，再加上水電等其他費用，每月至少也需要六七千元的成本，而乳製品的平均毛利能到10%已經很不錯了，一個月需要多少的銷售額才能保證贏利？又如何確保加盟商的穩定收益？ 同時商鋪資源正變得日益稀缺，房租上漲，運營成本屢增不降。 伊利集團一位大區經理告訴記者，兩年前，伊利也曾想過做專賣店，但是調研發現，各地區在地段、房租、合作模式上發現建店的費用比較大，而經銷商也不願單方面投入，最終放棄了專賣店的打算。 即使在去年，雙匯集團的銷售收入創下了201億元的歷史新高，仍然難掩其在連鎖經營上的尷尬。其年報分析：去年雙匯商業連鎖店實際投入1.39億元，收益為-1476萬元，由於商業經驗不足，牽涉地域較廣，對各地尤其是大城市的商超模式沒有足夠的認識，導致項目的建設進度和效益方面都與預期存在一定差距。 蒙牛的策略 中國連鎖經營協會秘書長裴亮分析，蒙牛推出的這種專賣店的業態，直接會與傳統的零售渠道產生沖突。如果管理不好，有可能兩敗俱傷。 「雖然北京已有超過50個加盟申請，但是，目前國內便利店整體贏利狀況不理想，缺乏店鋪資源，都是限制開店速度的原因。」一位蒙牛經銷商告訴記者。 而且其專賣店仍然要依靠原有的經銷商配送體系，短時間內無法實現全國統一配送。而不同的分銷渠道，如何維持正常的價格體系？如何有效跨區域管理？ 對於蒙牛的動機，湯志慶認為：「渠道越多元化，對銷量的增長越有利。」乳業銷售的一個要件是鋪設銷售網路，無論專賣店未來如何經營，都能更好地對終端進行控制。 未來，蒙牛專賣店能夠在原有的主流渠道覆蓋之外，輻射一個新的區域，在自己控制的分銷渠道中，整合蒙牛的系列產品，從而在相對飽和的渠道之外，建立一個新的市場。 參考資料： http://www.ru.cn/jyzd/ShowClass.asp?ClassID=119 給你幾篇參考資料: 蒙牛營銷實踐的理論解讀在中國企業界，「蒙牛速度」是一個真正的傳奇故事，開創前三年蒙牛「平均每天超越一個同類企業」，5年間銷售額增長200倍，投資收益率大於5000％。在短短一年時間里，從無到有，從籍籍無名到影響力在乳製品行業里首屈一指，蒙牛人確實是令人驚嘆。驚嘆之餘，我們不得不反思，為什麼一定是蒙牛？蒙牛為什麼能夠迅速得到消費者的認可？蒙牛何以在幾千家乳品企業的殘酷競爭中脫穎而出？蒙牛的經驗能不能被借鑒？ 毋庸置疑，來自成吉思汗故鄉雄渾蒼茫的大草原的蒙牛人成功地做了一篇大文章，而我們只能從一個個分解後的經營環節進行解讀，以求獲益。蒙牛的成功首先是其營銷戰略的成功。蒙牛總裁牛根生曾經提到，做企業就是做事、做勢、做市。產品做好了，是「做事」；營銷做好了，是「做勢」；品牌做好了，是「做市」，而蒙牛「做勢」的能力尤其強。從做內蒙古第二乳業品牌到來自草原的親情問候，從為中國喝彩的航天精神首倡到想唱就唱的超女個性張揚，蒙牛發起的營銷戰的沖擊在中國營銷界是空前的。運用營銷領域最新的4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷理論，我們可以發現，蒙牛是如何一步步引導消費者的購買欲求，佔領市場制高點的。對於大多數中國消費品行業的營銷經理而言，研究蒙牛人的營銷理念、營銷手法，具有極強的現實意義。 目前，中國企業的營銷活動已經轉向了市場競爭導向階段，市場競爭要求企業不僅要看到客戶需求，還要更多地注意競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優、劣勢並採取相應的策略，在競爭中求發展。4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷理論根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼於企業與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創造需求，運用優化和系統的思想去整合營銷，通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，把企業與客戶聯系在—起，形成競爭優勢...
Ⅲ 如何進行奶製品的代理營銷
不是巨頭品牌的話，硬碰硬你很難出頭的，當然，價格必須要低，你價格回要是比蒙牛的還高，那答我就算白回答了。
多做做公關，通過各種關系和各種單位打交道，進行合作，讓單位在逢年過節各種假日給員工發放牛奶，提高產品本地知名度，然後貨要撒的全，撒的廣，你的牛奶的口味，質量，包裝，價格都要比蒙牛更要有吸引力，因為你是本地做的，所以你的成本能節省不少，把利潤讓給客戶吧！
消費者不傻，當他們發現你的牛奶無論是口味質量包裝還是價格都不比蒙牛差的時候，他們就會只認你的牌子了，恭喜你，終於成功了
還一個方案就是走高檔奶路線，投入高成本進行包裝，但是這風險也大，利潤也大，而且即使一時成功，被市場淘汰的幾率也大！
Ⅳ 如何銷售奶製品
通過現有熟悉的渠道和人來拓展。
Ⅳ 怎麼樣才能做好乳製品的銷售
你要銷售乳製品,必需把自己銷售出去.這個意思就是說,你必須要悉乳製品的所有成份和營養價值,這樣你去給別個推銷時,會事半功倍的.
Ⅵ 黃奎璋：乳製品企業如何營銷
中國乳製品工業協會第十七次年會在成都召開，蒙牛乳業集團股份有限公司助理黃奎璋在乳品企業管理與文化理念創新分論壇上發表演講。 以下是文字實錄： 黃奎璋：蒙牛過去十多年發展比較快，可能大家看到的是蒙牛營銷方面的部分，我們過去幾年，包括質量、生產、研發都下了很大的力度，所以希望將來有機會也可以獲邀在協會裡面跟大家分享這些努力。過去兩三年乳業經歷了不少的事情，我剛才進穆總聊，他說我們自己的內功到底練得怎麼樣，假如我們的內功練得不夠好，恐怕我們還會遇到蠻多的事情，那蒙牛過去遇到了這些事情，但是這幾年我們一直在想辦法鍛煉自己的內功，如何把該做的事情做對，然後把可以協助我們團隊進步的事情不斷從外面找到根源，讓我們整個公司尤其在營銷這個部分能夠更進步。 我接到這個題目的時候，我們整個公司都在想怎麼跟大家分享我們的營銷策略，如果跟各位講品牌策略，恐怕也不太適合，為什麼？因為有些策略要在比較大的平台上才有機會去做，那後來我們想想，我們應該把我們的思維的方式跟大家一起來分享，我們是怎麼樣操作我們營銷策略。我是台灣人，到蒙牛干營銷液體奶，各位比較熟悉的超級女聲就是我們那個時代做到的。 我們蒙牛的營銷策略沒有那麼神奇，也不是每年都有火箭升空和超級女聲，都是偶意為之的，偶意為之的影響後面一陣子。消費者為什麼要買我們的產品，要靠大的活動才有辦法推動我銷售的話，那隻是對某一部分品牌，比如超級女聲對酸酸乳的銷售影響非常大，一年之間跳到25億，我有一個早餐奶，也有一個機會利用一個事件，從1億漲到10億，但是不是天天這樣過年的，還是要回到基本面，怎麼樣把消費者購買的關鍵找出來。過去的幾年大家都很清楚，最早剛剛開始改革開放，我廠有什麼產品，管你的，你買就是了，你吃就是了，至於為什麼要消費者買，恐怕沒有人特別留意，可能是計劃經濟留下來的影響。但是過去大概七八年前，我們發現通路越來越強，家樂福、好又多、大潤發一個個出來，所以通路逐漸主宰了生產過程，廠商也受它的影響，通路掌握很大的資源，現在消費者的意識越來越強，已經不像第二個階段，現在已經變成消費者是最強的。我們最近國家都一直在談質量問題，所以已經不是像以前通路多強，生產上多強，而是消費者需要什麼，我需要的東西是好的，只要你沒有辦法給我提供好的，對不起，你再大的品牌我都不理你。所以整個蒙牛營銷策略，我們最早跟各位是一樣的，我們從4P開始，產品、價格、場所、促銷。最後買賣影響力的轉移，已經不再像以前把4P做好，消費者就買你的賬，所以前幾年我們運用4C。消費者、成本、便利、溝通，怎麼知道消費者想什麼，怎麼知道消費者的成本是什麼，還有讓消費者如何更便利購買這些產品或者使用產品，還有你怎麼知道你賣的產品是我所需要的。最近我們由把這些更精進，我們前一陣子特別把4C的倡導者請來跟他們一起討論，給了我們這幾個概念。USP。獨特的銷售主張，你的產品你說比人家好，那你的主張在哪裡？賣點在哪裡？但是這個還是在那裡，還是在廠商生產商的角度在做這個事情。所以我們又再繼續討論，又發現另一個獨特的購買主張。怎麼想到消費者要買你這個產品，不是你想賣它，而是他為什麼要買你的產品，大的動機是什麼，他的需求是什麼。所以我們有以下這四個內容，我們一個個分享一下。 不再只是產品，以前我們只要出來一個產品，反正只要大家需要，反正物資也缺乏，也沒有成品牌。現在不是了，現在考慮消費者買我這個產品他的慾望和需求是什麼，如果沒有符合他的慾望和需求恐怕就沒有辦法。以前我們都講價格很重要，價格結構很重要，但是演變到後來的時候，因為大家要搶市場，所以就了一件什麼事，所以大家開始甩價。我04年在的時候，我的酸酸乳可以賣到2.5，現在他們告訴我說均價是1.8，然後特價時候1.5。有時候要做什麼特價的話，酸酸乳就是賠錢。所以我們要回過頭想不只是價格吸引他，而是要滿足消費者的需求，我要付出的成本。我要滿足他我所需要付出的成本。第三個，不只是在場所，你到什麼地方去賣，而是我出來的這些產品，我要賣的這些產品我是不是在消費者他所知道的，他所在他腦袋裡面第一印象，我要買這個產品我要在什麼地方應該可以買到，他的便利性。最後一個，不是在促銷，不只是促銷，我這個產品多好，而是他為什麼要買這個產品，而我能夠滿足他，然後我能夠運用各種溝通的方式讓他了解我這個產品對他是好的。所以蒙牛運銷的哲學，唯一歷久不衰的優勢就是我們一直想辦法了解消費者的需求在哪裡，而不是一味的告訴他我的產品怎麼樣，而是我了解他的需求是什麼樣的。 所以我們整個經營心態也在改變。第一是產品的驅動，99年剛開始到03年我們就做一件事情，我的競爭對手有什麼產品，我就有什麼產品，而我的產品稍微比他好一些，比他更好一些，比如他的奶沒有那麼香，我想辦法把水抽一些讓它更香，但是還是一樣，人家有我也有，這是第一個階段。我們逐步在想不一樣了，我應該要有所創新，所以我們出來一個特侖蘇，而且我們有一個口號叫「不是所有的奶都叫特侖蘇」，我們逐步去把需求給創造出來，但是這個需求是不是真正的消費者的需求，我們還不敢確定。現在我們知道我們的特侖蘇其實做得蠻好的，高端奶我們大概佔了絕大的優勢，但是這還不夠，我們回頭要想，我出來的這些產品到底有沒有滿足消費者，我們又出了未來星兒童奶。你的產品有在多好處，沒有滿足我的需求，這個產品對我來講還是沒有用的。 第三，我們重新定義營銷。以前我們講價格，定價不是你不能賣高，而是你要去回頭了解消費者想買的是什麼，消費者想買的不只是你的產品跟服務，更是對這個產品未來的體驗和期望。比如說我的特侖蘇賣得比人家的貴？而且我特侖蘇從來不做價格的改變。我可以送你東西，但是你絕對不能要我降價，因為我想辦法讓你體驗到你對特侖蘇的期望和對它的體驗，它確實是不錯的。而且我們覺得更重要的是到底什麼是產品對消費者對客戶的價值，所以我剛才在講說我們一直在研究消費者為什麼要買這個產品，而不是我要賣他這個產品，我不是很理性的告訴他你買我的特侖蘇，我的蛋白質比較好什麼的，我不只是告訴你這些。我還要更感性的去感動你，你買我特侖蘇或者買未來星或者其他的產品，它符合你什麼期望，去感動他，讓他變成我真正的忠實的消費者，而不只是因為我的產品比人家有特點，在產品的質量或成分上比人家更好，不僅僅是這樣。所以我們更加強調對消費者的研究，我這個部門就在做這個方面，除了支持營銷的方面之外，我們這個部門現在在全力做這個，想要了解他們想的是什麼，這些人是誰，我要怎麼樣在他的身上去投資，然後當我這樣投資的時候我希望他們做什麼，然後同時很重要的是他們為什麼這么做。所以剛才有提到USP跟UPP，獨特的銷售主張跟獨特的購買主張，獨特的銷售主張是我公司出發點，還是生產者為出發點，獨特的銷售主張就不一樣了，是消費者你想的是什麼。 我們原來的方式是我想銷售什麼，我選定的銷售目標，我開始去選誰，我們以前的做法，我選到了以後就開始做策劃案，緊接著創意就進來了，媒體就開始打廣告，貨鋪了，大家認為這樣就可以賣。但是現在我們逐步改為這個樣子，用比較新的想法來新，我們要把營銷目標和受眾選出來，緊接著下一步是我們要用什麼方式來跟他們溝通，我的媒體應該怎麼做，能夠讓他有感受，除了理性之外還有感性的部分，我應該用什麼方式來溝通，最後我才把我這個創意做出來，而不是倒過來，第五個階段到剛才的第三個階段。所以我們認為用這樣的方式能讓我們的消費者更有理由去買我們蒙牛的產品。所以可以看到我們過去幾年，12年來的口號。第一個，是請到我們草原來，這個部分就是跟誰。慢慢我們想如何把我們的特點講出來，所以有了「自然給你更多」、「只為優質生活」，逐步我們想如何能夠滿足「每一天為明天」、「好品質綠生活」。我們還要讓消費者對我們更滿足。以前我們以銷售產品為中心，大部分我們是針對大眾營銷，那個因為我們以前的盤子還小，現在我們的盤子比較大了。以前我們注重交易銷售，那時候注重市場份額是不是一直在增加，我們現在已經稍微有所改變，我們逐步以消費者為中心，如何讓消費者買我們的賬，因為盤子大了，所以我們開始去切割，所以我們逐步變得有針對性的營銷。然後更重要是跟消費者關系和感情上的建設，不只是賣給你產品，而是除了賣給你這些產品以外，我這些產品能不能帶給你更多，除了喝牛奶以外的這些事情，還能不能帶給你更多。然後每一個有針對性的營銷理念的這個份額我們是不是能夠不斷擴大。所以未來兩三年，我們事實上在做一件事情，作業標准化，以前我們比較隨性，也不是隨性，因為我們歷史沒有那麼悠久，我們才第12個年頭，所以我們有些事情要做得更好更標准恐怕還不太容易。所以我們整個營銷系統做一個組織再造的工作，我們打造一個標准化作業的團隊，大家看我第一步第二步第三步不斷循環，不只是銷售隊伍，包括市場部，包括其他的職能部門現在都在整體改變當中。這整個工作從今年年初算起，三年內要完成，我們要把事情做正確，正確的做事，做正確的事，沒有什麼。我們沒有什麼比較了不起的，我們做的是很尋常的事情，我們只是思維有所改變，謝謝大家！