Ⅰ 怎樣能做好銀行營銷
建立有效營銷計劃和管理組織體系 與企業一樣，銀行也應該設立專門的研究開發機構，承擔起市場調研、業務規劃、對策建議和業務信息溝通等工作。同時在調研、資金計劃、財務各業務部門建立定期的溝通制度，對業務運營諸方面進行綜合分析與調整，解決現實問題、排除潛在問題，保證計劃的實施並修整計劃。在市場調研和正確的市場定位基礎上，確立業務目標，進而形成由業務開發計劃、市場推廣計劃、人力資源計劃、融資投資計劃、財務、保障及輔助計劃目標的實現建立在有效的控制基礎上，形成良性循環，並將戰略任務分解落地，執行到位。 細分客戶市場，明確服務重點 任何一個銀行，無論規模如何，它所提供的產品和服務只能滿足市場總體中相對有限的部分，而不可能滿足全部。因此，加強對客戶市場的研究，根據需求同質的特點，將企業和公眾劃分為若干個消費群體，針對客戶的不同需要，向選定的目標客戶群體提供獨特的金融產品、服務和營銷組合，才能使客戶需求得到更為有效的滿足，在維持客戶忠誠度的同時，不斷延伸和連鎖佔有新的市場。 與有前途和潛力的企業簽定銀企協議，長期合作。作為重點對象，尤其是電力、通訊、交通等國家支柱產業，為它的供給上游、銷售下游服務，最終目的是以大企業為中心輻射出去，形成網路，擴大間接融資范圍，把吸存業務延伸到投資、消費領域，從而壯大資金規模，佔領更多的市場份額，形成銀行的獨特魅力和競爭優勢。 共享客戶資源 強化聯動營銷 在市場營銷過程中，全面整合公司與個人客戶資源，加強個人銀行業務與公司業務部的合作，發揮整體資源優勢和營銷功能，充分挖掘和發現個人優質客戶，不斷創新服務手段，建立公、私客戶經理聯手制，實行一攬子服務，以公司業務帶動個人業務、以整合營銷推動市場拓展，積極競爭優質客戶，確保客戶質量。 個人業務要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣傳推廣的基礎上，有計劃地開發、策劃，組織形式多樣的市場活動，及時了解和滿足客戶需求，擴大品牌內涵，吸引優質客戶，為優質客戶提供全方位、高質量的服務。 合理定價收費，提高服務水平 銀行如果要收費就應該量化和策略化，加強對銀行產品的營銷策略，而不能太急功近利。銀行執行的存貸款利率和制定的服務收費政策，直接關繫到對客戶的激勵和吸引程度，因此銀行必須花大力氣，研究開發新的金融產品和服務項目，以優惠的資金往來條件和配套的各種服務功能，來保證在競爭中能夠超出對手。 國外銀行可以在利率自由化的政策前提下，以優惠利率甚至負利率，拉住客戶。國內銀行要做到規范經營，必須做到合理定價收費，同時在提高服務水平上苦練「內功」。銀行收費定價的globrand.com標准，是根據客戶資金持有量、沉澱程度、轉移速度和需求的彈性，考慮資金提供的成本、管理服務的費用、借款者的風險等級、客戶盈利能力和銀行的預期收入等因素，再與銀行市場營銷的戰略相配套，綜合制定得出的。 調控人力資源配置充分挖掘潛力 1、銀行要將一批真正想幹事、能幹事、會幹事的人充實到客戶經理營銷隊伍中來。真正做到以崗定人，以人定責，進行調整，用其所長，盡其所能，突出業績導向，更好地發揮個人潛能。 2、銀行要加強創建「人人參與營銷、個個積極營銷」的新型營銷文化氛圍。市場營銷不僅僅是銀行高層管理者和客戶經理的工作，要使市場營銷的觀念成為全體員工的共識，培育全員營銷意識，並轉化為每位員工的自覺行動。保證上下通暢，左右協調，形成立體營銷網路。 3、制定相關學習培訓計劃，著力提高營銷人員業務素質及營銷技能，熟練掌握新興業務，便於更好地開展營銷工作。 4、充分發揮各網點為營銷功能。
Ⅱ 銀行一般面臨的困難有哪些如何來營銷客戶，做好業余攬存，維護好客戶
先搞清楚銀行靠什麼賺錢，網路一下先。
銀行就是舊時的銀庄，不過現在的銀行賺錢的渠道就比較多了。
1.存款和貸款利率差額；2.中間業務；3.手續費；4.同業拆借；5.基金、理財、黃金等。
銀行做的是錢生錢的買賣。
那麼錢生錢的買賣，主要問題就是錢從哪裡來，錢如何生錢就是銀行主要要解決的問題和最大的困難。
1. 光靠銀行本身的錢來生錢，是有限的。因此，包括對公、對私的儲蓄，還有信用卡業務等，都是錢的主要來源，因此，各大銀行每年對這塊的戰爭還是很激烈的；
2. 放貸。如房貸、抵押貸款、公司的項目貸款等等，也是銀行的煩惱。
3.其他各種業務，也是銀行針對需求挖掘出來的存款貸款的方式，如中小企業小額度貸款等等。
營銷客戶？
銀行的客戶分為存款客戶和貸款客戶，兩種客戶的營銷方式是不同的。
但是相同點是1.利益驅動；2.服務驅動；無論哪方面驅動，主要看客戶對該銀行的綜合價值評估。
同時銀行的品牌建設對於保有現存客戶和開發新客戶是十分重要的。美譽度導致客戶忠誠度，最終使客戶對該銀行的品牌產生依賴。
業余攬存？
銀行對內部員工通常都會有攬存指標。業余攬存成為銀行內部員工每年頭痛的問題。
作為銀行內部實施的員工業余攬存實際上相當於一家企業對終端實施任務制，但對於終端沒有培訓和維護一個道理。
試想，非正式的業務人員，身份定位及其不同，做事的出發點也會很不同，效率也不會相同。
所以，既然要做攬存，如果針對企業，除非靠關系。如果針對個體攬存或者開發信用卡業務，建議可以學習片警，攬存的業務員從推銷產品變為推銷個人品牌，效率和效果會大大好於死纏爛打式的推銷。
維護客戶？
維護客戶是銀行的集體行為，包括格式疑難的客服解決等等。
這里提一個細節，很多銀行好像都沒關心這個。很多用戶往往會在一家銀行開很多卡，或者存摺，而有的存摺只有幾塊，有的存摺有幾十塊，這些存摺對客戶來說，有時候就是一疊放在那邊也不會去整理，有的甚至時間長了遺失掉。銀行應當開通這樣的業務，對實名制用戶，凡是所屬名下的存摺，如果客戶需要就可以統一轉存到制定賬戶。銀行可以提醒，客戶可以選擇。不過記得不要給客戶簡訊說你還有本存摺，是否需要存摺合一，可能有很多人的「小金庫」就要從此曝光了。
維護客戶的基本要點可以參考「營銷客戶」。
Ⅲ 銀行營銷人員工作中最大的難處是什麼
難題一： 新客戶開發難
銷售員進入一個新企業，首先承擔的工作就是開發新客戶。許多企業招聘銷售人員的首要條件是具備客戶的開發能力。如銷售人員連客戶都開發不出來，所有的營銷計劃都難以進行。銷售指標更是天方夜潭了。
那開發新客戶難點究竟在哪裡呢？ 1 產品沒亮點，對經銷商沒有吸引力。2 企業要求先款後貨，經銷商對企業產品信心不足。3品牌沒有知名度，價格沒優勢；市場前景不容樂觀。4 市場投入低，企業實力不足。經銷商對企業沒有信心。
以上所有的難點，對中小型企業而言都會存在著。新興企業發展的難點就在於企業資源的匱乏和競爭力的不足。企業需要有原始積累的過程；對銷售員而言，這是體現自我價值和能力的時刻。這個世界沒有銷售不了的產品，只有不合格的銷售員。那遇到這些難題如何解決呢？
開發客戶的基本步驟和技巧：
1、與客戶洽談前的准備：對市場和競爭對手全面的了解；目標客戶的篩選以及談判資料的准備。擬訂出產品推廣計劃書。
2、讓客戶替你介紹客戶。如你在選擇做KA的經銷商，就先從商超的談判入手。讓商超的產品經理給你推薦客戶。如你選擇做流通的客戶，你先從二批入手，讓二批商給你推薦經銷商。客戶替你說一句好話，抵你說十句。
3、必須有三家以上的客戶供你選擇。在與客戶談判中，你可以在不經意中透露，還有其他客戶多你公司產品感興趣。以給客戶增加壓力。
4、與客戶談判過程中，重點談以產品為核心的贏利模式以及產品的推廣計劃。你明確告訴客戶你給他帶來的是利益。
5、對談判時間，地點的選擇。盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點。選擇客戶比較空閑的時間。
6、談判的多輪回和反復性。通過一次談判就能達成公識是不可能的，需經過多個輪回，期間有多次反復。需有客戶開發艱巨性的心理准備。
只要你准備充分，注重技巧；就會提高客戶開發的效率。如你不信，不妨試試看！
難題二：大客戶管理難
大客戶往往經濟實力強，對企業產品銷量大，經營的產品品種多。企業的價格體系，銷售政策到了大客戶哪裡就難以貫徹下去。大客戶依仗對銷售渠道的控制力和當地市場的影響力，不把廠家放在眼裡。稍有不滿，就會以壓低銷量來要挾企業。銷售人員往往敢怒而不敢言。
對大客戶管理不到位，銷售人員常常夾在公司與經銷商中間兩頭受氣。那多大客戶如何進行有效管理呢？我們先分析一下，大客戶「牛氣沖天」的原因所在。基本有以下幾點：
1、對銷售渠道的掌控。他不銷售，廠家就失去這個市場。
2、銷售量大，對企業的貢獻也大。有驕傲的資本。
3、與企業老闆私交好，不把銷售員放在眼裡。
4、還在經銷其他同類產品，可賣你公司的產品，可賣其他廠家的產品。
那針對這些大客戶，如何經營有效管理呢？
1、抄底戰術：大客戶基本是通過二批來完成銷售的。摸清大客戶的二批通路，以二批來控制大客戶。
2、分解戰術：逐步縮短大客戶的銷售渠道和控制其銷售范圍。把部分大客戶比較弱勢的特殊渠道分解出來，交給優勢客戶去做。或把新產品交給新客戶去經營。以客戶制約客戶。
3、政策控制。充分利用好公司的銷售資源的使用。如促銷推廣費用，獎勵政策等。大客戶遵從了公司的銷售政策，才加大市場投入比重，方享受公司的獎勵政策。
4、內部分化。大客戶的老闆一般不會參與具體的經營活動。該公司內部的實際 操作都有業務經理來完成。平時處理好與大客戶的業務經理的關系，暗底里可給業務經理和業務人員予獎勵，可掌控住大客戶的經營活動。
難題三：KA渠道費用和應收款的控制難
現在大型連鎖超市，大賣場規模的越來越大，費用也是越來越高。什麼進場費，條碼費，節慶費等到了已讓企業難以承受的地步。帳期也越拉越長。合同上雖是45天，實際上是75天或更長。對KA渠道的管理難度也越來越高。對管理KA渠道的銷售人員來說難點有二：一是費用的控制；二是應收款的管理。
除一些特大型企業如可口可樂公司，眾多企業與大型連鎖超市，大賣場對壘總處於被動的地位。KA渠道畢竟有較強的市場影響和銷售力。如放棄KA渠道，不利於企業產品的品牌建設和銷售量的拉動。如大規模進入，必然會為巨大的費用和龐大的應收帳款所拖累。因此對KA渠道的管理成為眾多企業銷售管理的最大難點。
那如何解決KA渠道管理的難點呢？方式有以下幾點：
1、把KA渠道劃歸為經銷商經營和管理。企業適當承擔部分費用。交給經銷商管理有三點好處：（1）經銷商在KA渠道銷售的品類多，管理費用比重也會相應減低。（2）經銷商憑借著地域優勢，更能處理好與KA渠道的關系。（3）直接減低了企業的應收帳款和儲運成本。
2、結合產品的優勢點，與連鎖超市，賣場建立合作夥伴關系。生產某超市特供產品，超市減免費用和縮短帳期。達到兩方共贏。
3、將某地區有代表型的商超或賣場直接發展成銷售商。享受經銷商待遇，承擔經銷商的責任。
處理好與KA渠道的關系，關鍵在於發揮自己企業產品的優勢點，靈活把握，找出恰當的方式。
難題四：企業制訂的銷售政策與市場現狀難匹配
企業的銷售政策是根據企業的整體營銷戰略和市場全局來擬訂的。進入了執行階段，就會遇到個別市場的特殊性而與現狀不匹配。例如某食品公司為調動經銷商的積極性，拉動產品的銷售量；推出了在某一時間段公司產品一百贈十的促銷政策。但某一區域市場許多經銷商剛剛大批量進過貨，庫存量很大。新的促銷政策的頒布讓這些剛進完貨的銷售商意見紛紛，如不幫助這些經銷商消化庫存，就又可能受到其他市場沖流貨的困饒。諸如此類的麻煩，在銷售工作中經常碰到。企業的任何銷售政策的實施都難以盡善盡美，這就需要銷售人員能靈活掌握，有針對性地實施。
解決公司銷售政策與市場現狀不匹配的疑難點的手段有以下幾種：
1、在公司銷售政策所允許的范圍內，適當調整實施的具體方案。如上文的案例，該區域的銷售經理把公司的百增十的促銷政策修改成一百贈八，經銷商的庫存同樣享受到此公司的促銷政策。通過對公司銷售政策的調整，既沒增添了公司的負擔，又解決了經銷商庫存的壓力。
2、為配合公司銷售政策的貫徹執行，適當調整市場結構，做好執行前的准備。如公司推出促銷政策時，適當控制住經銷商的庫存量。
3、讓所管轄的市場盡可能與公司發展的節奏保持同步。尤其是把銷售工作的重點放在公司的主打產品上。
4、與公司市場部多溝通，第一時間里知道公司銷售政策的出台；以給自己爭取准備時間。
難題五：產品賣不動
該鋪到的網點都鋪到了，該做的促銷也做了；就是產品賣不動。經銷商信心低落，上級主管施壓指責；銷售員里外不是人。這也是所有銷售員最困惑，最擔心遇到的問題。
所有新產品在市場推廣過程中都會遇到銷售不暢的問題。市場的拓展，品牌的確立需要有個漫長的過程。這需要銷售人員必須有心理准備。那針對產品賣不多的難點，如何解決呢？
1、新市場留下足夠的空間。這就最大幅度地增加了銷售商的經營范圍；就能提高單個經銷商的銷售量。
2、銷售終端鋪市時，也不益鋪得太廣。應選擇客流量大，銷售力強的零售店。尤其是CD類店的鋪市，更需有所選擇進行。
3、集中銷售資源，以高力度的促銷拉動銷售。促銷活動不益點太多，太集中。但力度必須大，有轟動效應。
難題六：與客戶溝通難
經銷商與企業之間既是合作夥伴；又是相互搏弈的對手。企業的銷售政策在執行過程中，往往會遭受到經銷商的抵禦和反對。銷售人員夾在企業與經銷商中間，一方處理不當，都會給自己的工作留下隱患。如何在經銷與企業之間架起溝通的橋梁，既確保企業的各項銷售政策的貫徹執行，又能消除經銷商的疑慮和不滿情緒。這將考驗銷售人員的協調能力和溝通力。
覺得與客戶溝通難的原因主要有三點：一，客戶自我意識強，對產品銷售有自己的主見，對企業的銷售政策有抵觸心理。二，企業在制定銷售政策時，沒充分考慮到個別市場的特殊性，存在著執行難的問題。三；銷售人員與經銷商平時溝通不足。出現偏差，把責任都歸結給經銷商。
與客戶溝通難的解決辦法有以下四種：
1、對難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強相互間的了解。自我意識強的客戶不是不願意溝通，只不過他習慣於自我的思維習慣，難以接受他人的觀點罷了。你只有在尊重對方的觀點上，把他的思維引導到企業的經營方針上。你可反問：「你如是我們公司的老闆，你會怎麼做？」
2、要學會換位思考。站在經銷商的角度去思考問題。經銷商與企業之間利益的共同的，只不過是短期利益和長遠利益之間的矛盾。與經銷商的溝通應長短利益兼顧。
3、對市場的特性狀況，確實存在公司銷售政策與市場不匹配，可以適當調整公司政策。只要是有利於產品的銷售和市場建設，就能取得公司的支持和經銷商的理解。
4、有顆正直的心。對客戶做到一視同仁。不以客戶與你關系的遠近，來決定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。
難題七：銷售指標完成難
每個銷售員身上都背負著公司所制定的銷售指標。企業的銷售指標就象掛在樹上的挑子，只有你奮起一跳，才能摘到。銷售人員正日奔波，被企業的銷售指標壓得喘不過起來。畢竟到了歲末，企業是以冰冷的數據來論功行賞的。銷售業績不佳，只能坐在角落裡。
如何完成銷售指標，往往是銷售員每天都在思考的問題。但市場變化不是由你左右，公司的銷售政策不是由你決定；但銷售業績決定了你的收入和前途。
銷售人員如何來保證銷售指標的完成呢？難有一勞永逸的辦法；但在工作中還是有技巧可行的。基本技巧有以下幾點：
1、分解銷售指標時，要前緊後松。上半年的銷售指標佔全年的60%；下半年佔40%.盡可能給自己留有餘地。
2、市場開發過程中，注意留出空白點。讓市場保持住持續發展的空間。企業制定銷售指標時，總是每年按比例遞增的。把市場塞得太滿，就缺少了伸縮性。
3、充分利用好公司的促銷政策。每一次促銷活動，都會極大拉動產品的銷售量。每一次促銷活動，都做好准備，精心運作。
4、保持經銷商的合理庫存，杜絕斷缺貨現象。
難題八：實現個人價值難
銷售員往往是流動量最大，變數最快的工種。銷售員承受著巨大的工作壓力，飽受著四處奔波的艱辛；卻倍受指責和忽視。銷售人員因長期在外，與企業上層接觸的機會少；而一旦市場出現問題，銷售人員常常是替罪羊。銷售人員常常感嘆：個人價值難以實現。
許多銷售員企業輪軸換，但換來換去總難滿意。那其重要原因就在銷售員自身了。那銷售人員怎麼才能實現個人價值呢？應注重以下幾點努力：
1、自我的積累：銷售人員應當在銷售理論，知識，經驗和能力上積累和提升。注重自我的總結和反省，找出自身的不足。
2適應能力的提高：銷售人員都在不斷接觸新的企業，新的上司，新的市場和新的客戶，這必然需要你較強的適應能力。銷售人員的性格應該是外圓內方，具有包容性和豁達性。
3找個好上司：好的上司，才是你實現自我價值的先天條件；上司對你的認可，理解和寬容，才能有施展自己才能的空間。如你的上司不欣賞你，那就得改換門庭了。
4提高=書面表達能力。許多銷售人員最怕做的是寫總結，寫方案，寫計劃；這些書面文章或許沒有太大的功效，但是展現自己的最好機會。
Ⅳ 如何做好銀行營銷
與客戶建立良好關系的目的是銷售產品，而銷售並不能單純理解為買與賣的關系，不同的客戶對商品有不同的需求，因此，有人說「顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法」。客戶經理要分析客戶，更要分析產品，根據不同客戶的偏好採取不同的方式進行推銷，激發客戶的興趣點，提升銷售的成功率。
一、推銷產品的不同方式
（一）開門見山式
這種方式比較適合關系較為融洽的客戶，是在一種互相信任的基礎上進行的。
1．當客戶發現原產品的性能有缺陷時，直接推薦其他替代產品。
2．客戶經理發現客戶不習慣使用原種產品時，根據客戶偏好，推薦一種比較適合的銀行產品或服務。
3．原產品不能給客戶帶來方便和利益時，客戶經理應主動向客戶推薦其他產品。
4．銀行新產品推出後，客戶經理及時告知客戶，向客戶提出使用建議。
5．直接向客戶推薦產品，要基於誠信的原則，既介紹產品的優勢，也要講明產品中存在的弱點。
（二）耐心引導式
這種方式適合在客戶關系不太密切或客戶主管人比較有主見，但雙方互為尊重的情況下使用，同時也適用於向准客戶營銷。
1．發放客戶需求調查表，根據產品的性能制定調查內容，引導客戶發現自己的潛在需求。
2．根據欲推出的產品性能模式為客戶解決問題。
3．邀請客戶參加銀行的新產品首發式。
4．編制產品使用案例，讓客戶了解其他客戶使用該產品的情況。
5．為客戶舉辦金融產品知識講座。
6．為客戶示範產品的使用過程，引起客戶的興趣。
7．引導推銷的過程中，要著重宣傳產品和服務性能的優勢，培養客戶和准客戶的對產品的興趣和消費需要。
（三）一對一式
這各種方式是在客戶提出需求的前提下進行的，是銀行為客戶量身定做的銀行產品或金融服務。
1．對客戶提出的需求，及時向上級主管人或主管部門反映，以期盡快開發產品或服務項目。
2．與客戶共同對產品或服務的性能和可行性進行研究分析，鼓勵客戶直接參與產品開發過程。
3．產品或服務的創新過程中不斷與客戶進行溝通，延續客戶對新產品的興趣和需求。
4．舉行隆重的新產品合作儀式，滿足客戶的精神需求。
5．引導客戶推廣和宣傳新產品和服務。
（四）廣告式
這種方式適合適用范圍廣，同業競爭較強的銀行產品和金融服務。
1．反復在媒體、公眾場合播放廣告，吸引公眾的注意。
2．散發產品宣傳單。宣傳單通俗易懂，將專業術語「翻譯」成漫畫、小品、故事等等，讓客戶感到一目瞭然，且有趣味性。
3．搞大型的路演活動。路演活動一定要請媒體作深入宣傳，否則效果較差。
4．開展社區金融咨詢服務。選擇周末或假期在社區開展咨詢活動，使產品直接貼近大眾。
5．選擇業務集中的區域或行業開展局部廣告宣傳活動。
（五）促銷式
從銀行全方位開展，提高銀行產品知名度，使更多的人接受並使用銀行產品的活動。
1．饋贈促銷。通過向客戶贈送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權益或方便，鼓勵客戶使用銀行產品。
2．關系促銷。通過推出長期關系優惠政策，促進客戶與銀行保持一種長期的關系。
3．聯合促銷。與企業或商家聯合，配合生產和流通部門的經營提供金融服務。
4．公關促銷。結合公益事業開展促銷活動。如美國運通信用卡的客戶每發生一次交易，銀行會捐贈給美國反飢餓基金會2美分。擴大銷售的同時，也提升了企業的形象。
5．組合促銷。通過廣告、公共關系、銷售推廣等方式的有機組合，開展促銷活動。
二、部分銀行產品推銷技巧
（一）個人理財產品
在發達國家，個人理財業務一直是金融業的一個重要利潤來源點。隨著我國經濟的發展，百姓對理財的需求也越來越大。個人理財業務也成為我國商業銀行競爭的一個焦點。目前由於中國金融業仍採取分業經營模式，所以還不能使客戶的資產大幅度增值，但理財業務市場前景較好，潛在利潤較大，銀行應以佔領市場為目的，以理財業務為手段，穩定一批客戶。
1．確定目標客戶群。起步階段的個人理財業務應以有一定資產的個人和私營企業主為主要目標。
2．成立「個人理財中心」或以銀行個人名字命名的「個人理財工作室」。
3．選擇目標客戶，定期舉辦個人理財小課堂。
4．向目標客戶發放個人理財問卷。
5．在媒體上連續刊登或播發個人理財方案。
6．通過產品創新帶動個人理財業務。
7．讓客戶獲利。客戶的存款到期，介紹新的存款種類，或者能夠增加收益的存款組合。
8．根據客戶的性格特徵，推薦不同的投資組合方式。
9．向客戶提供的不是一種產品，而是一個方案。
（二）個人消費信貸產品
隨著個人信用和資金實力的日益增強，消費信貸以其資金額度小，風險分散的優勢，成為商業銀行新的利潤增長點，近年來成為各商業銀行競爭的焦點之一，紛紛投入信貸資金，擴大消費信貸規模，使業務的品種越來越多。客戶經理拓展這一部分業務的策略是：
1．加大宣傳力度，提高居民的消費信貸意識。
2．銀行自身轉變觀念，開發適銷對路的個人消費信貸品種，方便客戶。
3．根據不同居民的需求特點、經濟能力，開辦多種形式的償還貸款方式。
4．簡化貸款手續，客戶經理通過內部營銷，內化貸款的前期調查、信用證明、審貸等環節，使貸款像商品一樣出售。
5．與商家聯合推出消費信貸業務品種，定點使用，集中體現效果，並擴大影響，吸收實效客戶，降低營銷成本。
6．跟蹤客戶使用情況，減少風險。
7．減少各環節的無效因素，降低成本，在保持盈利的情況下，實行薄利經營，讓客戶享受更多的實惠。
（三）銀行卡
1．在目標客戶范圍內努力擴大發卡量。發卡不能盲目追求量的增加，應在目標客戶的前提下實現量的最大化增長。銀行卡金卡的目標客戶是收入較高且穩定的人群，普通卡的目標客戶是在銀行有代理業務的大型企業或政府部門。
2．用卡的營銷比發卡營銷更重要。盲目發卡會造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的用卡意識上。
3．聯合促銷。與大型商家、賓館以及影響力較大的企業或單位聯合，設計和發行聯名卡、專用卡，並聯合開展刷卡優惠等活動，刺激人們購卡、用卡的積極性。
4．免費服務。在發卡過程中按照客戶的分類，分別實行上門送卡、郵寄資料等免費服務，減少客戶在辦卡和用卡的過程中的障礙。
5．讓持卡消費者直接感受增值。定期送禮物給持卡人；每一個新的卡種投放時，全部產品都有一定期限的優惠行為；對能夠給銀行帶來較大收益的客戶實行免年費的做法。
6．功能延伸。努力開發銀行卡的使用功能，存取款、打電話、購物、繳費代理、股票買賣、異地通存通兌、網上銀行服務等，集多功能於一身，廣泛涉獵不同領域的客戶需求，以達到吸引客戶、穩定客戶的目的。
7．精品戰略。為銀行卡的新品種起一個好名字，通過綜合性的服務和功能開發，使之成為銀行卡中的精品，如招商銀行的「一卡通」，就是創造精品的最好例證。精品戰略的關鍵在於優質的服務和產品功能的順利暢通。
8．自助機器分銷。通過增添自助設備，保證現有自助設備的暢通，降低持卡客戶對銀行網點的依賴，體現銀行卡的多元化優勢。
9．開發銀行卡客戶的商用價值。鼓勵和引導商戶在內部使用銀行卡。
（四）網上銀行
網上銀行就是通過互聯網完成銀行業務操作，是網上的虛擬銀行。網上銀行是一種新型的銀行。由於網上銀行的歷史較短，客戶對網上銀行的認知較少，在營銷方面有很多處女地，只要充分利用自身優勢和不斷創新，網上銀行的營銷是極有潛力的。
網上銀行的目標客戶是白領階層和大中企業。
1．向客戶介紹網上銀行有關知識。國內很多客戶並不是不喜歡使用網上銀行，而是對網上銀行有一種「庭院深深」的畏懼。在傳統的思想觀念影響下，對網上銀行抱著懷疑的態度，客戶經理要經常向客戶介紹網上銀行的功能和優勢，讓客戶從思想上接受網上銀行的理念。
2．向客戶提供免費或較低開戶費用的網上銀行基本賬戶。對於客戶來說，打破傳統觀念的第一步總是十分困難的，銀行有必要降低門檻，讓客戶免風險進入。客戶經理要做好現場輔導，用「手把手」的方式教會客戶使用網上銀行。
3．與客戶交流中盡量使用現代信息工具，培養客戶的科技進步意識。網上銀行不僅僅是一種新型的金融服務模式，它還是一種全新的觀念。客戶經理在與客戶的日常交往中，要注意把這種新的觀念潛移默化地傳輸給客戶。大到手續費的支付，小到發一個E－mail，讓客戶在不知不覺中跟上科技進步的步伐。
4．向客戶贈送網上銀行購物卡。通過這種優惠活動，誘導客戶訪問銀行網站，增強客戶嘗試使用網上銀行產品的慾望，並具體實施。
5．簡化網上銀行的操作步驟。通過技術處理，使網上銀行的訪問更容易，操作更方便，不至於花費客戶太多的精力。
6．提供更好的服務。網上銀行以其「3A」的良好服務著稱，在這之外還要向客戶提供其他特色服務，如個人理財、咨詢等。
7．增加多種與客戶聯系的渠道。網上銀行與客戶的溝通與交流相對要少，所以銀行要創造性地開設與客戶聯系的方式和渠道，如在網上開設專題欄目，通過網路與客戶進行交流，搜集各種信息在網上提供給客戶，吸引客戶瀏覽網站。
8．充分利用價格優勢。網上銀行由於沒有網點的費用開支，降低了經營成本，應在盈利的前提下盡可能地給客戶優惠的價格和免費服務項目。在業務宣傳時，要重點宣傳網上銀行的價格優勢，改變客戶「高科技高收費」的習慣思維。
Ⅳ 銀行如何做好營銷
建立有效營銷計劃和管理組織體系
與企業一樣，銀行也應該設立專門的研究開發機構，承擔起市場調研、業務規劃、對策建議和業務信息溝通等工作。同時在調研、資金計劃、財務各業務部門建立定期的溝通制度，對業務運營諸方面進行綜合分析與調整，解決現實問題、排除潛在問題，保證計劃的實施並修整計劃。在市場調研和正確的市場定位基礎上，確立業務目標，進而形成由業務開發計劃、市場推廣計劃、人力資源計劃、融資投資計劃、財務、保障及輔助計劃目標的實現建立在有效的控制基礎上，形成良性循環，並將戰略任務分解落地，執行到位。
細分客戶市場，明確服務重點
任何一個銀行，無論規模如何，它所提供的產品和服務只能滿足市場總體中相對有限的部分，而不可能滿足全部。因此，加強對客戶市場的研究，根據需求同質的特點，將企業和公眾劃分為若干個消費群體，針對客戶的不同需要，向選定的目標客戶群體提供獨特的金融產品、服務和營銷組合，才能使客戶需求得到更為有效的滿足，在維持客戶忠誠度的同時，不斷延伸和連鎖佔有新的市場。
與有前途和潛力的企業簽定銀企協議，長期合作。作為重點對象，尤其是電力、通訊、交通等國家支柱產業，為它的供給上游、銷售下游服務，最終目的是以大企業為中心輻射出去，形成網路，擴大間接融資范圍，把吸存業務延伸到投資、消費領域，從而壯大資金規模，佔領更多的市場份額，形成銀行的獨特魅力和競爭優勢。
共享客戶資源 強化聯動營銷
在市場營銷過程中，全面整合公司與個人客戶資源，加強個人銀行業務與公司業務部的合作，發揮整體資源優勢和營銷功能，充分挖掘和發現個人優質客戶，不斷創新服務手段，建立公、私客戶經理聯手制，實行一攬子服務，以公司業務帶動個人業務、以整合營銷推動市場拓展，積極競爭優質客戶，確保客戶質量。
個人業務要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣傳推廣的基礎上，有計劃地開發、策劃，組織形式多樣的市場活動，及時了解和滿足客戶需求，擴大品牌內涵，吸引優質客戶，為優質客戶提供全方位、高質量的服務。
合理定價收費，提高服務水平
銀行如果要收費就應該量化和策略化，加強對銀行產品的營銷策略，而不能太急功近利。銀行執行的存貸款利率和制定的服務收費政策，直接關繫到對客戶的激勵和吸引程度，因此銀行必須花大力氣，研究開發新的金融產品和服務項目，以優惠的資金往來條件和配套的各種服務功能，來保證在競爭中能夠超出對手。
國外銀行可以在利率自由化的政策前提下，以優惠利率甚至負利率，拉住客戶。國內銀行要做到規范經營，必須做到合理定價收費，同時在提高服務水平上苦練「內功」。銀行收費定價的globrand.com標准，是根據客戶資金持有量、沉澱程度、轉移速度和需求的彈性，考慮資金提供的成本、管理服務的費用、借款者的風險等級、客戶盈利能力和銀行的預期收入等因素，再與銀行市場營銷的戰略相配套，綜合制定得出的。
Ⅵ 對於如何做好網銀營銷的幾點思考
隨著全球經濟一體化的不斷深入，金融業的競爭顯得尤為激烈。網銀市場營銷能力的強弱直接關繫到一家銀行的成敗與發展。筆者以為網銀營銷的過程中關鍵是做到「整合資源配置、細化客戶類別、注重營銷方法、講究營銷策略」。
一是整合資源配置。在現有的人力和硬體資源下如何充分挖掘市場增長潛力。第一，業績是衡量的最好標淮。真正做到以崗定人，以人定責，進行調整，用其所長，盡其所能，突出業績導向，更好地發揮個人潛能。第二，著力構建全員營銷體系。加強全體員工的營銷理念教育，創建「人人參與營銷、個個積極營銷」的新型營銷文化氛圍。網銀營銷不僅僅是銀行客戶經理的工作，要使網銀營銷的觀念成為全體員工的共識，培育全員營銷意識，並轉化為每位員工的自覺行動，保證上下通暢、左右協調，形成立體營銷網路。第三，制定相關學習培訓計劃。著力提高營銷人員業務素質及營銷技能，支行每周安排一次進行業務培訓及現場演示，使其熟練掌握新興業務，便於更好地開展營銷工作。第四，充分發揮網點為營銷平台的功能。網點可以利用自身優勢通過進懸掛橫幅、散發宣傳資料和積極參與本行、地方政府的文明創建活動等形式，擴大本網點影響力。每逢客戶來櫃台拿回單，大堂經理向客戶演示，吸引客戶。
二是細化客戶類別。不同的客戶有不同的需求，有針對性的對不同等級客戶實行差別營銷。第一，建立客戶檔案，邀請優質客戶進行座談，充分發揮以點帶面的作用。建立客戶關系管理台帳，對客戶信息進行搜集、積累、分析、整理，建立客戶信息數據倉庫，並適時對客戶資源信息的價值、貢獻度、成本、效益進行分析評價，為網銀市場開拓與業務營銷提供決策參考。第二，成立長期性的目標客戶調研小組。利用客戶資源管理與價值分析評判機制，每天選定幾個單位作為營銷目標，對每一客戶進行可行性分析後，找到營銷的重點和難點，針對不同的客戶採取靈活的營銷方式，確定攻關客戶經理和分管行級領導，制定了一對一的營銷方案。 三是注重營銷方法。共享客戶資源，強化聯動營銷，部門間相互協作是獲取信息的重要途徑。第一，在網銀營銷過程中，全面整合公司與個人客戶資源，加強個人金融業務與公司業務部的合作，發揮整體資源優勢和營銷功能，充分挖掘和發現個人優質客戶，不斷創新服務手段，建立公、私客戶經理聯手制，實行一攬子服務，以公司業務帶動個人業務、以整合營銷推動市場拓展，積極競爭優質客戶，確保客戶質量。第二，個人業務e路通打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣傳推廣的基礎上，有計劃地開發、策劃，組織形式多樣的市場活動，及時了解和滿足客戶需求，擴大品牌內涵，吸引優質客戶，為優質客戶提供全方位、高質量的服務。在服務的過程中同樣可以把優質客戶後面的企業反饋給公司部，相互協調發展。 四是講究營銷策略。對不同時期、不同地點開展有針對性的營銷活動。第一，在開學前，積極宣傳「速匯通、95533電話銀行、網上銀行等業務」。第二，展開強大的宣傳營銷攻勢，積極搶占網銀業務市場，充分利用電視台、電台、報社等新聞媒體和印刷宣傳資料，通過宣傳報道、郵政廣告、櫃面資料、街頭咨詢等手段，全方位進行宣傳、介紹網銀業務品種，宣傳我行近年來所取得的成就，有效提升我行的社會知名度和影響力，有力地推進業務市場的擴張。 總而言之，只要全行上下人人都做有心人，依託各項優勢，積極參與整合營銷、分層營銷、一體化營銷的策略，想方設法做好優質客戶的維護工作，營銷成果一定會轉化為經營結果，建行網銀市場佔有份額明天一定會更高。