網路營銷決勝武器pdf百度雲

㈠ 網路營銷決勝武器在哪裡下載

這本書主要講了一些網路營銷當中慣用的手法，其中涵蓋了SEO，網路競價，軟文營銷等。

㈡ 有關營銷方面比較經典的書籍求推薦!

營銷管理 最新第13版（菲利普·科特勒《營銷管理》；原汁原味，全貌呈現，無刪專減、修改；全球簡體中文版唯一屬正式授權）
作 者[美]科特勒，[美]凱勒
出 版 社格致出版社

營銷策劃：方法、技巧與文案（第2版）
作 者孟韜，畢克貴編著
出 版 社機械工業出版社

網路營銷決勝武器——軟文營銷實戰方法、案例、問題(眾專家力薦，微信、微博、博客、論壇、SEO、SNS、事件營銷及電子商務推廣必修基本功)
作 者徐茂權 著
出 版 社電子工業出版社

㈢ 市場營銷方式有哪些

1、服務營銷

服務是用於出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益回或滿足感。答

2、體驗營銷

買方市場的形成讓消費者需求呈現出了一些新的特點。消費結構上，情感消費的比重提高了；內容上，個性化需求增加了；價值目標上，更加註重接受產品時的感受。

3、知識營銷

在知識經濟時代，企業管理的重點將從生產轉向研究開發，從對有形資產的管理轉向對知識的管理。與此同時，企業營銷方式也必然會轉向更高層次，即知識營銷將成為企業獲得市場的一種重要的營銷方式。

4、情感營銷

情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。

5、教育營銷

美容行業的營銷其實一直都和教育培訓息息相關。從90年代初期美容技術培訓的興起，90年代末期美容概念培訓的流行，到如今美容文化教育的膨脹。

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市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱「營銷」，台灣常稱作「行銷」；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。

參考資料市場營銷_網路

㈣ 網路整合營銷兵器譜的介紹

《網路整合營銷兵器譜》是一本熟練十大兵器，決勝網路營銷江湖一本不容錯過的網路營銷實戰寶典！網路營銷江湖深不可測只有掌握蓋世武功，方能獨步作為網路營銷人士，這些兵器你不可不知網路硬廣告，七星碧玉刀網路視頻營銷，風火流星錘IM營銷，綿綿多情環WlDGET營銷，多彩孔雀翎博客營銷，清秋如意鉤IGA，六脈神劍搜索引擎營銷，生死判官筆網路社區營銷，達摩五指網站建設，不老霸王槍無線營銷，鎖人柔情鞭在網路營銷實戰中，網路營銷的方式早已經從單一的SEO、建站、網路廣告等簡單方式跳脫出來，更呈現出「百花齊放」的春色：網路視頻營銷、博客營銷、網路游戲置入廣告…「讓人應接不暇」網路營銷從「一招半式」過渡到了網路整合營銷的「組合拳」的階段…」

㈤ 極速營銷

http://www.emkt.com.cn/column/yuli/

一個完全不同於西方營銷與現行營銷的全新的中國原創的營銷理論與實戰方法。的誕生與實踐《極速營銷理論體系》

這是一種快速，低成本，又能保證市場持續穩定地增長的中國的方法。

完全擺脫了用西方國家的營銷理論，對於中國企業就象用」大象的規則指導螞蟻的弊病」

是。一種從中國消費者認知就開始的全新的營銷革命。

現代營銷從緣起就走向一條錯誤的道路。

我們認識的是中國的消費者而不是美國的消費者，中國人口與文化的多樣性是我們現代營銷者奉為寶典的西方營銷無法逾越的技術障礙。

www.mylove19.com/html1/20385.htm

http://www.01ad.cn/

㈥ 營銷理念具體指的是什麼

密切關注競爭對手和顧客需求的每一處細微變化，建立一套市場信息收集的工作機制及實施標准。 根據實際的市場狀況和本公司的實力，確立適合公司發展的各種市場營銷策略。 統一本公司所有市場營銷人員的市場營銷理念，與本公司的市場營銷人員一起討論市場營銷策略，只有得到大多數人認可的市場營銷策略，才能通過予以執行。... 必須向公司所有員工灌輸「為客戶服務」的企業經營理念，銷售部、售後服務部直接為客戶服務，公司的其他部門通過為銷售部、售後服務部服務間接為客戶服務。 為公司各部門及員工為客戶服務的每一處細節制定一套詳細的標准，履行這一標準是工作職責，違背這一標准就是失職，必須受到重罰。 為銷售人員建立一套多目標、多層次的考核標准，以便保證員工的銷售積極性。當然，這套標准也需獲得大多數銷售員工的認可，方可通過予以執行。 根據顧客的分布情況選擇銷售渠道，能通過經銷商銷售的企業最好不要選擇做直銷，企業必須保證經銷商政策的一貫性和連續性，決不可輕易變來變去。 永遠不要迷信廣告的宣傳作用，在廣告投入上如果無法預知廣告的投放效果堅決不予投入，產品的品牌形象主要還是靠產品的質量、差異性、服務與企業的信譽來樹立的，廣告只能起到一個輔助作用，幫助加速企業品牌形象的傳播速度。 為了保證企業市場營銷計劃的正確實施和加強對市場營銷人員的監督，企業必須建立一套決策者與經銷商的直接溝通機制。 為保證市場營銷活動的運行順暢，企業必須建立起一套各部門領導可以定期交流的工作機制，便於各部門互相合作，更好的為客戶做好服務工作。 銷售部必須建立起每周五下午的工作例會制度，便於員工彼此了解每個人的工作精度和業務內容，即避免了員工間的業務重疊，又利於彼此共同協作開展工作，還利於大家交流工作經驗，共同提高業務技能。 銷售部的一切工作流程盡量簡單，不要繁復，否則將影響服務客戶的時間，有違及時服務客戶的服務質量標准。 企業必須保證銷售部擁有充足的產品宣傳資料，保證宣傳資料上的產品與事物完全一致，銷售員工只要有時間，就給直接客戶的使用者、抉擇者、采購者發放宣傳資料，時時刻刻做好產品的宣傳工作。 定期給市場營銷人員進行培訓，培訓市場營銷學理論與事務、企業經營學、企業管理學、經濟學、人力資源管理學等等能提高營銷人員工作技能和能力的知識。 總之：注意細節、實施精細化的企業管理，是現代企業在激烈的市場競爭中，開展各種市場營銷活動，獲取高額利潤的制勝法寶。營銷方式有：服務營銷 體驗營銷 知識營銷 情感營銷 教育營銷 差異化營銷 直銷 給您提供以下比較詳細的資料，供您參考！ ◎服務營銷 ◎ 服務是用於出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益或滿足感。那麼美容企業就不僅是在為消費者提供美容產品，更在為消費者提供能夠使消費者變得更「美」的一種服務！這原本就不應該是口頭上的喧囂，也不僅僅是單純的一種策略，而是實實在在為消費者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應當的付出。 優劣勢分析：美容行業本身就是一個服務性行業，提倡服務營銷對提高從業人員的服務意識和服務能力，都有十分重要的意義。但關鍵在於人員的選擇和利用。正如與時俱進醫學科技有限公司董事長鍾富文所說的：「服務營銷是更深層次的營銷，重點在以顧客滿意為中心的價值鏈管理上。從產品質量入手，到售前、售中、售後服務，按照決勝終端的要求，在細節上做文章，才能樹立起企業品牌知名度。」 經典案例： 賽萊拉武漢分公司4月2日舉辦了一場以 「親子教育」為主題的終端聯誼會。乍一看，「親子教育」似乎和美容挨不上邊。但作為活動主辦方自有一番道理：「這是我們與消費者溝通的一種方式，因為我們隨時要了解顧客此刻的心理訴求是什麼。」此次活動的開展在馬家爵事件披露之後，對孩子的教育再一次引起人們的關注。500人的會場座無虛席，會後許多美容院老闆表示，她們對這種課程很感興趣，感觸也非常深。「馬加爵事件讓許多美容院老闆加強了對自己孩子教育的關注，所以我們專門請張運華老師來講親子教育。替消費者著想，體現的是一種實用文化，也是賽萊拉武漢分公司的企業文化。當時我們沒有推銷任何產品，但許多人提出續辦卡，並開始咨詢產品。其實在會上不推產品，體現的就是一種服務。服務營銷，先服務，再營銷。」 武漢忠信美容化妝品公司經理洪新忠如是說。 點評：賽萊拉武漢分公司的這次營銷活動找到了一個很好的切入點，那就是利用新聞熱點為自己打造一個宣傳企業服務營銷的平台。當然，根據消費者的需求來提供服務和根據企業的現狀來提供服務在一定程度上是有矛盾的，所以企業應該平衡這個矛盾，找到一種行之有效的方法，追求「雙贏」結果。 ◎體驗營銷 ◎ 買方市場的形成讓消費者需求呈現出了一些新的特點。消費結構上，情感消費的比重提高了；內容上，個性化需求增加了；價值目標上，更加註重接受產品時的感受；而從接受產品方式看，消費者主動參與產品設計製造，消費過程變為一種體驗過程。以關注顧客體驗為核心的體驗營銷戰略便成為新時期企業的必然選擇。它以滿足消費者的體驗需求為工作重點，將「體驗」因子納人營銷戰略，為消費者帶來新的價值，豐富顧客價值系統的內容，成為體驗經濟時代企業贏得競爭優勢的重要戰略。是21世紀營銷戰中最有力的秘密武器，能迅速拉近與消費者的距離，提升品牌競爭力。 優劣勢分析：隨著消費者感性比重的增加，體驗營銷在市場中的作用越來越凸顯，拉近了與終端消費者的距離。但從另一個角度來看，消費者體驗的環節太多，也容易使企業和商家有不勝應酬之感， 經典案例：2004年4月，美時美刻「體驗」歡樂之旅活動堪稱體驗營銷的典範。該公司邀約了全國各地100多位代理商和加盟店店長共聚增城百花山莊，在4天的封閉式培訓中，從動感演繹的美時美刻企業舞蹈，到加盟店店長自行創作的詩歌朗誦表演；從精彩的專家講課，到激動人心的論文頒獎；從高潮迭起的趣味知識競猜，到青春時尚的「細胞水療」產品秀；從驚喜層出的加盟店店長生日party，到為大家精心「圓夢」的畢業典禮……可謂是美麗綻放，精彩紛呈。大家在全情體驗卓越產品的同時，一起分享了該品牌傳遞的附加值。 點評：美時美刻的體驗營銷專業培訓既立足於美容業，又超越單純的美容業；既有專業的理論，又注重對整個行業的操作經驗和方法的提煉與總結。它以體驗為基礎，強調與消費者之間的溝通，並觸動其內在的情感和情緒；以創造體驗吸引消費者，並增加產品的附加值；以建立品牌、商標、標語及整體形象塑造等方式，取得消費者的認同。 ◎知識營銷 ◎ 在知識經濟時代，企業管理的重點將從生產轉向研究開發，從對有形資產的管理轉向對知識的管理。與此同時，企業營銷方式也必然會轉向更高層次，即知識營銷將成為企業獲得市場的一種重要的營銷方式。知識營銷使客戶在消費的同時學到新知識、增加營銷活動的知識含量；挖掘產品文化內涵，注重與消費者形成共鳴的觀念價值；形成與消費者結構層次上的營銷關系；培訓顧客有針對性的銷售。 優劣勢分析：知識營銷更注重知識的實用與創新，注重傳授美容師較為缺乏的基礎醫學知識，提高美容師的專業知識；但不足之處在於方式比較單一，並且需要專家的介入才行。 經典案例：大方訁永嘉公司這兩年來不斷加大專業線的培訓力度，並將其進一步深化為企業文化的一部分。在業內大力推行品牌經營人專職培訓制度、員工情商激勵潛能開發制度，之後又進一步將其提升為「企業——經銷商——美容院」三方主動管理的未來模式，在全國范圍內進行

㈦ 談學習市場營銷對零售企業成長意義

網路一搜其實很多的，自己搜下然後好好組織下 ，就差不多了。關鍵是自己有沒有學到東西的，這是很重要的！

我找了幾篇：參考參考

長期以來，企業營銷的重要理念就是採取各種有效的方法和手段，力求做到在競爭中擊敗對手，以贏得更大的銷售市場。然而，近年來，有的零售企業面對強大的競爭壓力，採用「讓利不讓市」的低價位策略苦苦支撐已有的市場，結果往往得不嘗失。與此同時，這一陳舊的營銷理念正在被很多大企業的創新觀念所取代，一些高明的企業開始把視野投向關注圍繞消費者內在需求的差異化營銷。可見，消費者的多層次性及其需求的多樣化為營銷創新提供了廣闊空間，而營銷創新在某種意義上已經成為決勝未來零售市場的秘密武器。

營銷與低價

在日前舉行的第九屆連鎖業會議的分場研討會中，可口可樂重點客戶管理集團總經理GeorgeSminth偶爾深沉、偶爾風趣的演講引發了大家對低價的反思。他表示：「天天低價，各種低價層出不窮，低價正在帶給零售企業越來越沉重的包袱。」

一些專家也在質疑，「讓利不讓市」的低價策略真的在提高零售企業的營業額嗎？消費者真正感受到低價了嗎？消費者真的在尋找低價嗎？而零售商真的能在低價中獲得利潤嗎？GeorgeSminth在演講中舉了一個簡單的例子。他表示，一項調查消費者最常購買的十種商品顯示，通過在多個城市的調查研究，發現在全國范圍內不同的城市、不同的賣場，十種商品的總購買金額大致相同，這說明價格不是左右消費者選擇大賣場的原因，而且如果零售商價格均相同，消費者時間又有限，消費者會選擇最近的賣場購物。

另一方面，對於零售商而言，不斷地要求企業必須具備市場競爭力，價格也要有優勢，認為低價將會帶來更多的消費者，同時不希望毛利跟低價一樣低，因此會從供應商那裡想辦法補償毛利等等。GeorgeSminth認為，對於這種做法應該反思的是，低價是針對消費者？還是競爭對手？利潤都到哪裡去了？

事實上，對於零售商而言，盡量低價能給予消費者實惠，但自己卻在承受損失；盡管低價幫助抵禦競爭對手，但與此同時，卻又在培養消費者一味追逐低價促銷的習慣。到最後，所有零售商都希望自己的價格是最低的，但當所有零售商都同樣低價時，低價還有什麼意義呢？

更重要的是，零售商還會擔心，低價帶來人流，如果我的價格不具優勢，消費者就會跑到其他賣場。當然，毫無疑問，要創造價值，供應商和零售商必須要以消費者為主導。因為消費者才是商家的利潤來源。而營銷的關鍵所在不是低價，低價不是必然的，營銷更需要的是創新。持續的低價會讓消費者感到厭倦，只有差異化才會帶來人流；細小的設計或改變都能創造差異化。

GeorgeSminth告訴記者，真正有效的低價策略應該有著營銷創新作為支撐，而這里的創新意味著多變、特別、強硬、堅持還有果斷。要創新，必需要利用一切工具，了解自己的成本與消費者的需求，應該主動尋找商機，而不是永遠走在競爭對手後面。總之，要關注3C：消費者、創新、勇氣，要學習如何銷售，消費者才是利潤來源，從現有生意中尋找價值。在營銷創新中打造核心競爭力。

營銷與品牌

關於世界級的強大零售品牌的品牌價值可以從一些數據中找到答案。每年都會有一些專業的機構對品牌的價值進行評估。迪士尼的市值是526億美元，品牌的價值是323億美元，佔到了市值的58%。麥當勞的市值是409億美元，但是品牌的價值是262億美元，占整個市值的64%。還有Ikea，這個品牌是47億美元的市值，但是品牌的價值就有35億美元，占總市值高達75%。這就是品牌本身的價值。

而根據國際上零售行業的研究顯示，傳統的大賣場、百貨商店都在面臨著越來越大的競爭，這使零售商更要打造強盛的品牌。毋庸置疑的是，打造品牌離不開營銷。

專家表示，在零售商的核心競爭力中，大家關注最多的是零售賣場的地理位置和價格優勢。當然，這兩點對於零售商都是非常重要的競爭要素。但是在零售業競爭非常激烈的今天，賣場之間在這兩個要素上的競爭變得越來越同質化了。

當一個購物者面對距離差不多、價格也差不多的兩家甚至幾家賣場進行選擇時，作為零售賣場要想贏得購物者，就要給購物者一個為什麼選擇你的賣場而不是其他賣場的理由。營銷在此時顯得尤其重要。以打造品牌為出發點的營銷，致力於打造品牌，建立和發展零售商的品牌資產，樹立零售商在消費者心目中的形象，並且使消費者產生品牌偏好，以及產生想要到這里購物的慾望。

打造零售商品牌的好處是顯而易見的，但是真正做起來卻不是那麼容易。對於大多數零售商而言，相當大比例的銷售額和利潤來自於銷售製造商品牌的產品，而其他競爭對手也在銷售這些品牌的產品，這對差異化來說是一個很大的挑戰。所以，雖然在消費品領域很多品牌管理和營銷的原則是相通的，但是在這些原則的應用上，零售商品牌和製造商品牌之間卻有著很大的差異性。

一方面，零售商品牌的形象和資產在很大程度上取決於它們所售賣的製造商品牌以及這些品牌的品牌資產。零售商利用製造商品牌來吸引消費者光顧。在某種程度上，製造商品牌就像組成零售商品牌的各種成分，把眾多購物者拉進零售商的賣場，而這一點單靠零售商品牌是遠遠做不到的。

另一方面，相對於製造商品牌，零售商品牌的建立更多地依賴於購物者的各種體驗。零售商可以通過特定的服務，以及商品的陳列方式、價格和促銷政策實現與競爭對手的差異化，從而建立品牌資產。

由此可見，在營銷的過程中，零售商的品牌形象與零售商銷售的品牌組合以及帶給購物者的體驗是密切相關的。零售商了解自己在購物者心目中的品牌形象對建立品牌資產非常重要。

專家建議，零售商在建立營銷品牌戰略之前，必須能夠回答以下幾個問題：目前在購物者心目中商店的形象是怎麼樣的？店內的各種要素對商店形象的重要程度如何？它們又是怎樣影響購物者的？專家表示，通過以往的購物者研究實踐，總結出在購物者心目中商店的形象主要由五個維度組成，它們分別是便利、店內氣氛、價格和促銷、商品組合以及服務。購物者在這五個維度上的態度會影響他們所感知的從商店中獲得的各種利益，最終導致他們是否願意多花些錢、多花些時間，是否增加在這家商店的購買次數和購買金額。

相關專家表示，對於不同的零售業態，不同的消費者細分市場，或者不同的購物場合，不同的形象維度的重要程度會有很大的不同，這也為零售商提供了很大的空間與競爭對手進行有效的區隔。通過營銷利用五個維度去影響購物者態度和購買行為，能夠幫助零售商在購物者心目中建立一個牢固的和獨特的品牌關聯。

營銷的現在與未來

寶潔公司大中華區市場營銷部消費者營銷副總監靖捷認為，零售企業目前面臨幾個選擇現狀：可持續的增長VS短期突擊銷量、利潤型的增長VS價格血戰、建品牌VS賣商品。事實上，靖捷表示，零售營銷的今天，實際上更多的是以產品或品類為驅動，圍繞商品促銷為主營銷活動。手段也無外乎一些促銷，人員助銷以及店內的一些主題活動。

靖捷指出，從長遠來看，零售營銷未來應該是以消費者為驅動，從商店品牌和購物體驗等方面圍繞消費者展開的營銷。

這需要零售商要做好四方面：審時度勢、明白消費群體是誰、品牌權益（定位）、怎樣使品牌體驗得以實現。具體而言，零售營銷就是要與時俱進，不僅要看清自己更要知道競爭對手在做什麼，了解公司的資源有哪些會形成哪些潛在優勢。接下來就要從「誰」出發，要明白誰是零售品牌（商店）所取悅的對象，深入地了解到底除了價格，消費者還有什麼要求？

靖捷告訴記者，BillCosby曾說過：「我不知道成功的關鍵是什麼？但是失敗的關鍵是企圖取悅所有的人。」所以對於營銷而言，零售企業更需要明白自己的長期戰略目標（消費群）是誰？怎樣界定他們？其次，消費群的生意潛力如何，哪一些消費群是未來生意的主要增長點，並有相應的品類調整計劃。這才是營銷決勝未來的關鍵所在。

接下來要做的是，怎樣通過營銷得到零售品牌（商店）所希望擁有的權益和定位，讓消費者從「心」到「腦」都真正被打動，如同是品牌DNA，使你與競爭對手區分開來。當然，這包括產品選擇、店內外營銷溝通、商店的購物環境設計，同時，這也是品牌定位的一種體現。最後也是最重要的是，怎樣使「品牌體驗」得以實現，真正激發目標消費群的熱愛。比如，宜家最近舉辦的一個活動「睡覺革命，今天參加」，除了展示商品外，更通過各種舉措傳遞給顧客「睡覺怎樣才能舒服」的理念。

其實，營銷就是零售商品牌建設的一個過程，成功營銷的關鍵就是要永遠衡量動態變化的環境，在此基礎上對「誰、什麼、怎樣」這三個要素做反復的並且整合性考慮和推敲。由此看來，營銷永遠都需要注入新鮮的血液來完成零售商追隨消費者這個利潤源泉的腳步，創新營銷成為打造零售商品牌，以及提升業績不可或缺的一部分，由此可見，以消費者為中心，以創新為動力，是在變革中成長的零售商決勝未來的法寶。

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摘要：零售企業的產品，價格、地點、促銷等市場營銷組合因素具有特殊的涵義，零售企業在組織市場營銷活動時，應該從零售企業的行業特徵出發。關注這些因素的組合運用。同時，更應該了解、掌握當前許多大企業全面調整市場營銷戰略的發展趨勢。注重顧客、成本、方便、溝通等因素在營銷管理中的運用。 市場營銷是從顧客的需要出發，組織整體性的營銷活動，以適應和影響需要，並把這種需要的貨物和勞務送到顧客的手中，以實現企業的經營目標。除產業品外，任何製造商都必須經過「零售」這一商業活動，將其生產的消費品銷售給最終消費者．從這一意義上來說，MARKETING對零售企業更為重要。零售企業在組織市場營銷活動時，必須站在自身這一特定的角度重新認識市場營銷學中的市場營銷組合因素即4PS的涵義，同時更應該關注4CS理論在零售營銷管理由的運用。

一、零售營銷的4PS

零售企業的產品、價格、地點、促銷等市場營銷組合因素，因零售企業的地位和職能決定，使其具有特殊的涵義。

（一）產品（Proct）：市場營銷學中產品的整體概念包括一切能滿足買主某種需要和利益的物質產品和非物質形態的服務。因此，產品的整體概念包含三個層次：即：1．核心產品；2.形式產品；3.附加產品。而零售企業產品的整體概念則具有其特殊的涵義，也包括三個層次：1．商品；2.服務；3.環境。國外對消費者的調查資料表明，消費者對零售企業有三個期望：一是能獲得滿意的商品；二是能得到良好的服務；三是有舒適的購物環境。

最大限度的滿足消費者的商品需求。滿足消費者的商品需求，要預先明確消費者的需求。零售企業要在確定目標市場的基礎上，了解消費者需要什麼，需要多少，什麼時間需要，怎樣實現需要，願意在什麼地點購買，以什麼價格購買，等等．只有這樣，零售企業才能實現運質、適量、適時、適地、適價地滿足消費者的商品需求。

最周到地為消費者服務．零售企業為消費者服務主要包括三個方面的內容：1．提供方便的服務。要使消費者在購物的過程中始終能感到方便，容易尋找到商品，自由地挑選商品，在方便的時間和地點實現購物，等等。2．售貨員的接待服務。售貨員在與消費者的接觸和交易過程中，能以良好的態度歡迎消費者，一視同仁地接待消費者，誠懇、耐心，周到地為消費者購買提供服務，使消費者乘興而來，滿意而去。3.提供特殊服務。對有特殊要求的消費者提供服務，如嬰兒臨時照看所、咖啡屋、休息室等等都可以幫助消費者解決一時的困難使消費者實現和完成購物活動。

提供舒適的購物環境。零售企業要把店堂環境塑造成清新、優雅、美妙的世界，並營造良好的商場景點，集藝術性、娛樂性、欣賞性為一體，使消費者視購物為樂事。

（二）價格（Price）：價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，尤其是零售價格，它直接關繫到商品能否為消費者接受、市場佔有率的高低、需求量的變化和利潤的多少。科學而藝術地制定和運用定價策略，是零售企業市場營銷活動研究的一個重要內容。

零售價格是消費者購買行為能夠發生最具有影響力的因素之一，它既可以促使消費看實現購買，也可以延緩消費者的購買行為甚至消除消費者的購買慾望。同時，零售價格又是零售市場營銷組合因素中唯一能夠給企業帶來利益的因素。這使得零售企業格外重視零售價格這一因素，而零售價格的適當性，就應該成為零售企業市場營銷活動中的價格策略目標。零售企業要制定出適當的零售價格，既要考慮企業自身經營目標的實現，也要考慮消費者的切身利益．只有達到利益互惠時的零售價格，才是可以實現的價格，即適當的價格。

零售價格又是同行業內最常用、最易效仿的競爭手段，它直接影響著零售企業營銷商品的市場需求量和市場佔有率．零售企業在制定零售價格或調整零售價格時，應考慮、估計競爭者的反應並作出適當的對策預案．同時，也應及時了解、掌握競爭者同類商品的零售價格和價格調整，以及整體定價策略，並根據不同情況制定不同的反應方案。

（三）地點（Place）：零售業是一種地利性產業，零售地點是零售企業的一項重要資源。零售企業的地理位置不僅影響企業收益的高低，也表現出零售企業的市場地位和企業形象，影響零售活動的開展。因而，「地點」這一因素對零售企業來說尤為重要。零售企業地理位置的抉擇主要包括地區、區域和地點等方面的內容。

地區抉擇是全國性或跨地區經營的零售企業擇定其地理位置的關鍵一步。零售企業在某一地區新建一個商店，必須對該地區的市場需求量、購買力指數、商品零售飽和指數、市場發展潛力等因素進行分析。所選定的地區必須有一定量的人口，有充足的購買力，能創造充分的需求，同時還必須符合企業的目標市場的要求。

區域抉擇是零售企業對其所在的地區按照一定的細分標准進行分區或劃片，依據上述地區抉擇因素對每一分區或片進行評估，並選定某一個或幾個分區或片新建商店。一個有吸引力的地區市場，只反應該地區的總體狀態，並不反應該地區的特殊變化。同一地區的不同區域。零售潛力有相當大的變化。所以，新建一個商店還必須進行區域抉擇。

地點抉擇是要求鑒別在擇定的某個區域里新建商店的具體有效地點，評估在這一地點新建商店的可行性，並進行最後的擇定．地點擇定的實質是尋找到一個完好的位置，即擁有零售企業要求的全部特徵。因此，在進行地點抉擇時應該考慮位置的類型、消費者的易接近性、與鄰近商店的和諧性、位置的物質特徵和佔用期限等等。

（四）促銷（Promotion）：零售促銷是零售商有目的，有計劃地將人員銷售、營業推廣、廣告活動和公共關系四種促銷方式結合起來，綜合運用，形成一個整體促銷策略．就零售企業與其他產（行）業比較而言，其中人員銷售和營業推廣這兩種促銷方式尤為重要。

零售企業的人員銷售是銷售人員對消費者實行的面對面的交易與服務，人員銷售過程與消費者的購買過程有著密切的聯系．在人員銷售過程中，始終貫穿著售貨員對消費者的服務。銷售人員在營銷活動中扮演著重要的角色。因此，零售企業市場營銷活動必須加強對銷售人員的管理；充分有效地運用人員銷售這一促銷方式，實現企業的經營目標。

營業推廣是零售企業為了刺激需求而採取的除人員銷售、廣告活動和公共關系以外的能夠迅速產生鼓勵作用的促銷措施的總稱。近十幾年來，營業推廣手段越來越受到零售企業的重視，營業推廣活動有？迅速的發展，營業推廣的方式也在不斷翻新。直接或間接地為消費者提供超額價值，以刺激消費者需求、鼓勵消費者購買、推動和擴大銷售活動，是營業推廣的實質。它能夠在一定范圍內、一定的期限內，取得較好促銷效果。尤其是利用「假日經濟」這一現象，配合適當的營業推廣方式，會獲得理想的促銷效果。但也應看到營業推廣畢竟是成本支出型活動，零售企業在組織營業推廣活動時需要周密的計劃，C較小的投入獲得較大的產出效果。

二、零售營銷的4CS

零售企業組織市場營銷活動，除了關注4PS外，更應該注重4CS。4CS是美國營銷大師勞特朋所創4C理論的簡稱，即：顧客的欲求與需要、顧客獲取滿足的成本、顧客購買的方便性、溝通。從關注4PS轉變到注重4CS，是當前許多大企業全面調整市場營銷戰略的發展趨勢，它更應為零售業所重視。

〔一〕顧客（Customer）：零售企業直接面向顧客，因而更應該考慮顧客的需要和慾望，建立以顧客為中心的零售觀念，將「以顧客為中心」作為一條紅線，貫穿於市場營銷活動的整個過程．零售企業應站在顧客的立場上，幫助顧客組織挑選商品貨源；按照顧客的需要及購買行為的要求，組織商品銷售；研究顧客的購買行為，更好地滿足顧客的需要；更注重對顧客提供優質的服務。

（二）成本（Cost）：顧客在購買某一商品時，除耗費一定的資金外，還要耗資一定的時間、精力和體力，這些構成了顧客總成本．所以，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由於顧客在購買商品時，總希望把有關成本包括貨幣。時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，零售企業必須考慮顧客為滿足需求而願意支付的「顧客總成本」。努力降低顧客購買的總成本，如降低商品進價成本和市場營銷費用從而降低商品價格，以減少顧客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少顧客的時間支出，節約顧客的購買時間；通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售後服務，減少顧客精神和體力的耗費。

（三）方便（Convenient）：以最大程度地便利消費者，是目前處於過度競爭狀況的零售企業應該認真思考的問題。如上所述，零售企業在選擇地理位置時。應考慮地區抉擇、區域抉擇、地點抉擇等因素，尤其應考慮「消費者的易接近性」這一因素，使消費者容易達到商店。即使是遠程的消費者，也能遇過便利的交通接近商店。同時，在商店的設計和布局上要考慮方便消費者進出、上下，方便消費者參觀、瀏覽、挑選，方便消費者付款結算等等。

（四）溝通（Communication）：零售企業為了創立競爭優勢，必須不斷地與消費者溝通．與消費者溝通包括向消費者提供有關商店地點、商品、服務、價格等方面的信息；影響消費者的態度與偏好，說服消費者光顧商店、購買商品；在消費者的心目中樹立良好的企業形象。在當今競爭激烈的零售市場環境中，零售企業的管理者應該認識到：與消費者溝通比選擇適當的商品、價格、地點、促銷更為重要，更有利於企業的長期發展。

總之，零售企業在組織市場營銷活動時，應該從零售企業的行業特徵出發，關注4PS的組合運用。同時，更應該了解、掌握當前許多大企業全面調整市場營銷戰略的發展趨勢，注重4CS在零售企業營銷管理中的運用。

㈧ 求關於安徽中小企業營銷創新的論文

21世紀中小企業營銷創新的焦點
一、經營顧客關系產生的背景

經營顧客關系是20世紀90年代國際上新興的營銷戰略，是市場競爭日益激烈的新形勢下，幫助企業從顧客需求出發，打破傳統以「市場佔有率」為導向的營銷模式，建立起一種全新的以「顧客佔有率」為導向的營銷模式。

在以「經營顧客關系」為核心的企業，顧客不再僅僅是營銷的目標和對象，而是營銷的參與者，並且是啟動和控制營銷的決定者。顧客是企業最為重要的戰略資源，是企業利潤的源泉。經營顧客關系的目的就在於幫助企業與顧客建立一種雙向互動的友好關系，把顧客培養成能夠給企業帶來價值的好顧客。經營顧客關系是時代的產物，概括起來說，經營顧客關系產生的背景有以下幾個方面：

1．成長的極限

我國是一個人口大國。但隨著人口過度膨脹，對經濟的發展起著越來越大的阻礙制約作用，對社會生活也造成了許多負面影響。因此，為了加速經濟的發展，我國政府實施了嚴厲的計劃生育政策，採取了一系列措施來控制人口增長，到目前為止已取得了很大成效。這表明新世紀人口增長速度將趨緩，人口數量將保持相對穩定。在這種情形下，對於眾多的企業來說，追求顧客數量的增長已不可行，取而代之的應該是追求顧客質量的提高，而要提高顧客質量，企業就必須重視經營顧客關系。

目前，我們正處在商品豐富、多數產品市場飽和的後工業化時代，到處商品泛濫、型錄充斥、賣場林立、品牌滿天飛。以過剩為標志的買方市場已經到來，形成目前消費者對整個市場極度繁榮而眼花繚亂，再加上各種商品在技術、質量、價格等要素上的同質化而無從挑選，從而使顧客越來越挑剔。現在顧客絕不會因一個廣告做得多而盲目沖動購買，這使得許多企業家都有這樣的感慨：生意太難做了，顧客太挑剔了，賺錢的買賣太難找了。企業的營銷人員只有提高顧客忠誠度、留住現有顧客，才能使企業擺脫困境，求得生存與發展。

2．競爭日趨白熱化、全球化

伴隨新世紀的來臨及中國加入WTO，市場競爭日趨白熱化、全球化，企業經營者們逐漸品味到了市場競爭的酸甜苦辣，一些優秀的企業發現自己不再優秀，而另外一些企業則發現自己的處境更加艱難。

怎樣才能在競爭中脫穎而出，使自己屹立潮頭呢?這成為廠商心中「永遠的痛」。在產品越來越同質化的今天，技術更新日新月異，光靠差異化營銷或技術營銷、降價打折等老套的做法已無多大作用。新世紀企業間競爭的實質是對顧客的爭奪與佔有。如今市場上不再是以「市場佔有率」的高低來一決雌雄，轉而依靠「顧客佔有率」及「顧客維系率」來衡量企業競爭力的強弱。在人口增長已達極限及商品泛濫的環境中，要獲得顧客，只有從競爭者那裡去搶奪，只有減少競爭對手的顧客佔有率自己才能成長，而成功需依賴對消費者高度的關切，並發展突破性的工具與技巧，將與顧客的關系擴展至最大。

3．技術發展帶來的變化

電子商務的發展，信息技術日新月異。一方面使得消費者可以極方便地獲取各種信息，消費者的選擇性大大增強，主控權也已經掌握在消費者的手中，他們遵循的購買原則是「你的產品不是物有所值，我不買；你的產品不是正宗的，我不買；你的服務讓我不滿意，我不買。」總之，現在的消費者越來越挑剔，不再會盲目沖動購買一個並不熟悉的產品。另一方面，消費者由於有眾多的選擇而變得越來越喜新厭舊，沒有品牌忠誠度，不會長久使用一個品牌的東西，他們希望經常換品牌，嘗試各種新的產品。

4．消費價值觀的變化

如今，隨著賣方市場向買方市場的轉移，僅靠產品本身功能特點已很難喚起消費者的購買慾望。消費者的消費價值觀已從理性消費及感性消費時代過渡到感情消費時代，現在的企業要明白：顧客買的不只是產品，他們買的是「經驗」——產品包裝、顧客見證、服務、公司形象和設計等，他們更看重在整個購物過程中的愉悅感受，尤其是商品的附加價值。「感受」好與壞，已成為當今買方市場條件下顧客購物的標准。一般來說，顧客在購買商品時並不是買它的價格和使用功能，而是要感受那種令人愉悅的「全新感受」。

在理性消費時代，旨在提高產品品質的質量管理戰略得到超級發揮。在感性消費時代，旨在樹立企業和品牌形象的CI戰略得到了廣泛應用。現在，消費者已步入感情消費時代，CI戰略落後於時代的發展，企業呼喚新的戰略誕生，以「經營顧客關系」為導向的企業戰略應運而生，它滿足了感情消費時代消費者的價值需求。

二、經營顧客關系給企業帶來的價值

經營顧客關系理念是時代發展的產物，是應時而生的，它是公司或企業成功的致勝法寶。具體說來，經營顧客關系可以給企業帶來如下幾方面的價值：

1．提高顧客的忠誠度

這是經營顧客關系給企業帶來的最大價值。在今天這個市場疲軟的年代裡，追求顧客忠誠度成為商業中永不過時的哲理。麥克爾管理咨詢公司的副總裁鮑伯·威倫德說：「規程發生了變化，產品來了又去，今天的商業價值是以與顧客的關系來衡量的」。

提高顧客忠誠度可以給企業創造更多的利潤與銷售業績。美國商業研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門者，可為企業多帶來20％～35％的利潤，固定顧客數目每增長5％，企業的利潤則增加25％。顧客忠誠度的提高，不僅可以使顧客重復購買，而且可以產生口碑效應，吸引更多的消費者惠顧，使企業的業績得以增長。

提高顧客的忠誠度還可以降低顧客的損失率，減少顧客的流失。據研究表明，公司減少5％的顧客折損率，所帶來的利潤將增長25％～85％不等。一家經營小額信貸業務的銀行發展速度是同行的2倍，這樣的業績得益於公司把顧客折損率始終控制在5％以下，是同行業平均顧客折損率的1／2。

提高顧客忠誠度還可以增進企業與顧客間的友誼與交流，拉近營銷人員與顧客的心理距離，並可從中了解到顧客的真實需求及需求變化，把信息及時反饋給企業，從而為顧客提供適時的服務，更好地滿足顧客需求。

2．增強企業的核心競爭能力

新世紀企業競爭根源就是對顧客的爭奪與佔有，如果你能比競爭對手先一步與顧客建立良好的雙向互動關系，真正關懷顧客，一旦顧客在你這里獲得了高度的滿足，他們就能放心地從你這里購買商品而不會被任何競爭對手「挖走」，使你在競爭中獲勝。

因此，經營顧客關系會成為企業的競爭優勢之一，可以幫助企業在競爭中脫穎而出，永遠立於不敗之地。企業與顧客之間的關系越牢固，企業的地位也就越穩固。

3．提升銷售業績及增加利潤

企業致力於經營顧客關系，一方面可以留住老顧客，使顧客重復惠顧，增加購買次數與購買金額，這意味著由競爭對手處偷取市場佔有率，從別人的手中賺取營業額，並提高市場佔有率。企業80％的銷售業績來自於20％的關系戶，一個老顧客比一個新顧客可為企業多帶來的20％～85％的利潤。另一方面可以贏得口碑宣傳。在美國，20％～40％的銀行新客戶是通過顧客推薦贏得的。

除此之外，企業還可利用交叉銷售來提升銷售業績。如果企業可以讓只買一種產品或是品牌線上的某一類別產品的消費者來買兩種，或是讓只在一部門購物、或只在你購物中心的單一店面購物的來賓多逛一家店的話，你便可以從他們身上獲得加倍的業績。利用交叉銷售提升業績及維系顧客的一個典型例子就是亞馬遜書店，該書店從銷售書籍開始，緊跟著是銷售CD、錄像帶，然後是芭比娃娃。

4．降低營銷成本

據美國管理學會估計，開發一個新客戶的費用是保持現有顧客的6倍。新顧客不僅開發費用高，而且成交機會也少得可憐。平均而言，將產品或服務向一位曾經成交的舊有顧客推銷的成交機會卻有50％。因此企業必須採取措施盡最大努力維系顧客，防止顧客流失。若是流失一名最好的顧客，企業要多花7～10倍的力氣去尋找一名替代顧客，或找更多的普通顧客來彌補業績及利潤的損失。有家公司最好的顧客平均消費為3500美元，而普通顧客平均消費為275美元。該公司每次只要損失1名最佳顧客，就要找到13名普通顧客才能彌補那3500美元的業績。想想看，這需要耗費多少成本啊。

5．提高企業對市場的靈敏度

經營顧客關系的前提就是要了解顧客，時刻關注著顧客的需求變化，顧客對產品的滿意度，經常征詢顧客意見，把顧客的一言一行、一舉一動都及時反饋到企業顧客資料庫中，企業對市場信息反饋越迅速及時，就越能有效地解決顧客的問題及抱怨等。更好地服務顧客，最重要的是還能挖掘潛在的需求，開發出顧客樂於接受的新產品或新的服務項目。

三、如何經營顧客關系

1．搜集顧客數據，建立顧客資料庫

在開始接觸顧客前，要通過市場調查等途徑了解顧客，搜集顧客的有關數據及信息，顧客資料庫一般都必須包含這樣的信息：顧客是何許人也，顧客想付多少錢，顧客現在使用什麼樣的產品，目前的趨勢怎樣，顧客尋求什麼樣的特性和利益，顧客從何處購買，顧客為何選擇我們的產品而不選擇別人的，顧客的欲求是什麼，何時會有欲求，如何才會有欲求及肯花多少錢來滿足欲求等等。企業收集到數據後，還要對數據進行檢查、挑選、鞏固和更新，以保證數據的可靠性、真實性與及時性。

2．識別、挑選顧客

經營顧客關系理念著重強調的一點就是「定義你的顧客」。不是所有的人都是你的顧客，也不是所有顧客的忠誠度都要提高，你花費九牛二虎之力關注的只能是可以為你帶來效益的顧客。企業要爭取的顧客應當是能給企業最大啟發的顧客；是教導企業如何超越現有產品和服務，提供最大附力口價值的顧客；是能提出挑戰，讓企業想出辦法後也可以嘉惠其他人的顧客。

企業可以通過RFM分析法、同歸分析法、因子分析法、聚類分析法等工具從顧客資料庫中挑選出對企業有價值的金牌顧客和潛在目標顧客群。

在識別挑選顧客前務必對顧客進行充分的了解和分析，且要視自身及市場競爭狀況等條件而定，切不可好高鶩遠，盲目求多求大，把所有的消費者都視為自己的潛在目標顧客，要仔細分析顧客需求及其購買模式與消費偏好，集中力量經營一個或幾個細分市場。

3．與顧客接觸聯系

大部分的業主認為，關系建立的過程始於第一次的交易及為資料庫獲取姓名的行動上。事實上，企業在與顧客進行第一次接觸時，要做的應當是了解顧客，知道顧客是誰，購買滿足了什麼需要，以及產品或服務有什麼利益可以讓顧客感到興奮，顧客還有什麼未滿足的需求及不滿的地方等。

如果企業想與顧客達成交易或與他建立長期的關系，第一次接觸務必要給顧客留下良好的印象，為此就有必要在顧客身上多下點功夫，接觸管理也就被提到議事日程上來。接觸管理是企業經營管理中的重頭戲，要做好這項工作關鍵是要管理好接觸點的員工，確保每一個接觸點傳達的信息一致性、利益一致性及服務的統一性。因為真正的決勝，發生在第一線員工與顧客面對面的那一刻。一個汽車製造商曾計算過：經銷商的服務部門每銷售100萬件產品，就能與顧客產生500萬次的接觸機會。如果這其中的一些接觸效果不佳，反過來將影響顧客對你的產品的接受程度。如將損的部件遲遲不到，各處的服務標准不統一，或對顧客的不滿置之不理，都會直接影響到企業與顧客的關系。

除了可以通過接觸管理取得初次接觸的有效性外，也可以通過非銷售性溝通和向顧客提供免費服務、保養、小附件等方式來減少顧客心中的疑慮，最重要的是可以建立潛在顧客對企業的信賴，這樣顧客才會來買你的東西，從而取得初次接觸的成功。同時也可以通過免費試用，提供五條件退款保證，藉助於知名顧客的使用事實來增加顧客的信賴，展示公司的實力以及對此項產品或服務的關注等途徑來降低顧客購買的風險，以達銷售及建立良好關系的目的。

4．維系鞏固顧客關系

顧客維系的秘訣就在於與顧客建立一種有價值的永久關系。顧客若要與其他公司擁有同等的關系，必須耗費成本重新發展關系，這是成功最重要的秘密。企業若想與顧客長期合作交流，必須讓顧客從這種關系中受益，得到一種獨特的、附加的價值。如果業主能持續讓顧客對其購買的決定感到滿意，顧客就會一直購買其品牌或在其商店裡購物，要不斷地讓消費者有這樣的感覺：只有購買這個品牌，才會得到額外的價值，這是別的晶牌辦不到的。

建立持續性的對話，了解顧客的關系中到底看重些什麼，由此創造規格化產品及服務的組合，以增加附加價值，由每一次的接觸或是從顧客的角度進行正面溝通，便能將提供給顧客的價值擴充至極限。

要鞏固和維系顧客企業還必須主動與顧客經常聯系，為顧客提供便利及反饋通道，鼓勵顧客回饋。「喬丹店」是一家北加州的傢具店，在每位顧客接到運送到家的傢具的當天，即使只有一件，都會打電話給他們，只是想聽聽顧客想說的話。搜集到的意見都會被一字一字地鍵入電腦化的資料庫當中，並存檔5年。在建檔的當天，會把這些意見上呈給高層主管過目。每天這些高層主管會讀約20頁顧客想說的話，不會把顧客的意見擱在一邊。一旦有問題發生，他們會馬上知道。

維系顧客關系很重要的一點是要獎勵顧客忠誠，讓顧客感覺到被重視。獎勵顧客忠誠需把焦點放在顧客需要上，用你可掌控的利益，特別是成本方面來酬謝你想要的消費行為；最好的酬謝要讓顧客有種物超所值的感受；讓顧客覺得確實得到好處；要承認最好的顧客會要求專屬的禮遇；在運用科技解決問題的同時，別忘了人性化的接觸，企業所提供的服務不是冷冰冰的。

今日的消費者有更多的期待，更多的服務，更多量身打造的產品，更有趣的購物經驗，最重要的是更多的了解、關心與尊重。要想滿足顧客多樣化的需求，企業必須掌握顧客的這種需求並追蹤顧客的態度變化以及探測顧客真正的需求，而且還得靠每個企業能為顧客服務增加多少價值，這些價值也必須要能被顧客感覺到。要維系顧客關系，滿足每一個消費者的需求，提高顧客滿意度與忠誠度，企業還可以採取一對一營銷、定製營銷、關系營銷等新型的營銷方式為顧客提供獨特的、真正滿足每一位顧客需求的產品或服務，從而與顧客建立一種有價值的永久關系。