A. 網路營銷的4大驅動力，你的企業屬於哪一種
網路營銷驅動力主要分為以下四種：
1、渠道驅動
在傳統市場中，企業銷售主版要依賴渠道和廣告。互聯網作權為後來興起的市場，是對傳統市場的傳承和創新，因此網上銷售依然包括渠道驅動和廣告驅動這兩大基礎驅動力。
2、廣告驅動
大家最熟悉的，就是搜索引擎關鍵詞廣告，至今國內無數企業通過投放競價排名廣告獲取網上商機，很多中小企業的網上訂單甚至99%依賴關鍵詞廣告。競價排名本質上屬於廣告+官網的銷售模式，對企業的廣告投放技能、官網公信力建設，要求比較高。
3、品牌驅動
每天有很多用戶上網專門尋找某個品牌的旗艦店或官網進行購買，這其實是線下積累的品牌效應反射在互聯網上的用戶行為。所以傳統知名品牌必須要在互聯網上擁有能夠被目標客戶找到的大本營，這就是自建營銷型官網或廣泛入駐第三方渠道。總之，這種品牌+渠道的模式，是促成網銷的又一典型模式。
4、內容驅動
一個沒有任何知名度的企業，在網上既沒有渠道早期進入優勢，也沒有什麼廣告預算，可不可以通過網路營銷做出可觀業績呢?答案是可嘗試做內容營銷，通過為目標客戶提供有價值的內容，獲取客戶的好感甚至信賴，從而產生銷售。
B. 營銷策略
1、情感營銷策略：情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感包裝丶情感促銷丶情感廣告丶情感口碑丶情感設計等策略來實現企業的經營目標。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少丶質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感於營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。
2、體驗營銷策略：體驗通常是由於對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官丶情感丶情緒等感性因素，也會包括知識丶智力丶思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射於語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡丶贊賞丶討厭丶憎恨等，形容詞：可愛的丶誘人的丶刺激的丶酷斃的等等。企業為何體驗營銷呢？其實體驗營銷的重要性體現在：消費者的情感需求比重在增加；消費需求的日趨差異性丶個性化丶多樣化；消費者價值觀與信念迅速轉變；消費者關注點向情感性利益轉變。對於現代消費的觀念轉變企業必須在品牌推廣上下足功夫，對此企業品牌聯播可有效的提高企業品牌知名度，更讓體驗式營銷更深層的了解消費者需求。本書前面有專門章節講述體驗營銷。
3、植入營銷策略：植入營銷通常是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務內容策略性融入電影丶電視劇或電視節目各種內容之中，通過場景的再現,讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌印象，繼而達到營銷產品的目的。我們經常在眾多電影丶電視劇中看到不同品牌的植入，然而數字營銷戰役中一樣可以借用，微視頻的火爆，植入可以直接照搬到網路平台，同時在各種以內容輸出的平台上，均可以實現。比如網路游戲丶微博段子丶長微博圖文，甚至小說之中。一個大型的植入營銷活動，可以成為主角，比如游戲丶微視頻等，但是在微博段子丶長微博中可能只能算是一次整合營銷的一個點而已，成不了大的策略。
4、口碑營銷策略：口碑營銷是指企業努力使用戶通過親朋好友之間的交流將自己的產品信息丶品牌傳播開來。這種營銷方式成功率高丶可信度強，這種以口碑傳播為途徑的營銷方式，稱為口碑營銷。從企業營銷的實踐層面分析，口碑營銷是企業運用各種有效的手段，引發企業的顧客對其產品丶服務以及企業整體形象的談論和交流,並激勵顧客向其周邊人群進行介紹和推薦的市場營銷方式和過程。在第二丶第三階段，都可以使用此策略，口碑營銷策略基於社會化媒體平台，強調關系與興趣，激發大家分享正向口碑的興趣，為企業品牌正向引導助力。我們曾在論壇丶微博上看到關於海底撈眾多口碑的傳播，還有快書包1小時到貨給用戶帶來的驚喜分享，這些都是口碑碎片，通過用戶自行分享出來，當企業使用此策略時，更多是利用口碑類媒體傳播品牌的感受。
5、事件營銷策略:事件營銷在英文里叫做EventMarketing,國內有人把他直譯為「事件營銷」或者「活動營銷」。事件營銷是企業通過策劃丶組織和利用具有名人效應丶新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體丶社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度丶美譽度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品或服務的銷售目的的手段和方式。簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規律，製造具有新聞價值的事件，並通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。我們常因為新品牌丶新產品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業希望能有一個引爆的事件發生，將媒體丶公眾的目光聚集過來，這都是希望品牌迅速爆紅的心理，不過事件營銷也是一種策略的方法，並不是萬能的，也就是說火爆與否跟很多因素有關，前文《從劉燁搶沙發談事件營銷》中有描述關於事件營銷策略的形成方法，一個好的事件營銷是會將公眾引向品牌，而非事件本身。
6、比附營銷策略：比附營銷是一種比較有效的營銷手段，能讓目標受眾迅速完成對我們的營銷標的物從認識到感興趣甚至到購買的過程。其操作思路是想方設法將自己的產品或品牌與行業內的知名品牌發生某種聯系(即攀附知名品牌)，並與其進行比較，但承認自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時，與伊利的比附，在互聯網中2013年暴風影音推出「中國好老二」的活動，借艾瑞網關於視頻排行之勢推出了系列的廣告丶營銷活動，這次暴風影音的數字營銷戰役的策略便是比附營銷。
7、飢餓營銷策略：是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系丶製造供不應求「假象」丶維持商品較高售價和利潤率的目的。飢餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表明上，飢餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的熱銷假想，從而提高售價，賺取更高的利潤。但「飢餓營銷」的終極作用還不是調節了價格，而是對品牌產生的附加值，這個附加值分正負。談起飢餓營銷，大家最先想到就是蘋果手機，這世界上越難得到的東西越是令人著迷，喬布斯深深了解其中的道理，雷軍領銜的小米手機也學了喬布斯的精髓，小米的飢餓營銷一樣做的有聲有色。這種策略在一些有競爭力的產品推出時可以嘗試使用，適合第一丶第二階段。
8、恐嚇營銷策略：所謂恐嚇營銷是指營銷者通過廣告丶營銷人員等方式，向目標客戶告知某種現存的或者潛在的威脅丶危害，以達到銷售其自身產品的目的的一種營銷方式。但當營銷者提供的事實或者數據存在誇大或者虛假時，這種行為一般不列入恐嚇營銷的討論范疇。恐嚇營銷在邏輯上的表述為：分析產品列舉提出問題渲染問題的嚴重性從心理上恐嚇採取措施潛在購買成為現實購買。這種策略適合一些對身體有益的健康類產品或服務丶人身安全的產品或服務，比如保險公司丶空氣凈化丶安全座椅丶保健品丶葯品丶母嬰用品丶兒童教育……這些企業在使用此策略上效果很明顯，但是不要誇大事實，甚至捏造謠言危害競品，比如「微波爐有害」的傳言，全行業銷售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的損失，微波爐老大格蘭仕更是深受其害。這方面需要營銷者在運用時格外注意，然而此策略運用得當，效果甚好，比如當年蟎婷這個品牌，當時九鑫集團聳人聽聞的提出了蟎蟲概念，通過傳播讓用戶知曉蟎蟲的危害，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。利用恐嚇營銷，只要摸准心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，准能讓你的顧慮對號入座！
9、會員營銷策略：會員營銷是一種基於會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的後續消費力汲取終身消費價值，並通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。與傳統營銷方式在操作思路和理念上有眾多不同。在數字營銷戰役中，我們更願意使用數字化手段對企業的會員進行分群丶清洗丶優化，並制定有針對性的營銷策略，比如通過梳理一個電商企業的會員，根絕地域丶年齡丶性別丶習慣購買品類丶購買次數等多個維度進行分群，在促銷時針對不同群體進行不同內容的傳播。一個電商品牌通過會員營銷，在一次大促時整體銷量中「會員營銷」的數據占據了40%。可見會員營銷的重要性，在會員營銷策略上所做的是大數據的事情。
C. 1.不同歷史時期,可口可樂採用了哪種市場營銷觀念
可口可樂不愧是世界第一知名品牌的營銷
1.別具匠心地讓飲料看起來像酒而不是蘇打水，加入人工色素和二氧化碳，使可樂既有香檳的特徵又有昂貴飲料的外觀，另外使飲料口味與傳統口味有所區別，獨特性使其獨樹一幟
2.巴甫洛夫效應，大肆炒作宣傳「秘密配方」，就算食品工程學發展到可以精準復制可樂口味，那時可口可樂早已把同行甩得遠遠的
3.價格親民實惠，帶來130年的暢銷
就算是在美國大蕭條時期，可樂可樂的銷量依然十分穩定
4.無處不在的渠道，細細回想一下你方圓半徑多少地方可以買一杯可口可樂，現今除了北朝鮮以外，每一個國家的商店裡都有著可口可樂，它讓你無法逃避，就連自動販賣機都是自家發明
5.向全世界推展的傳奇出現在二戰，二戰爆發時，時任第二代可口可樂董事長的羅伯特·伍德魯夫提出「為了支持祖國的正義戰爭，不論我們的將士走到哪裡，本公司將不惜成本，保證每位戰士只花5美分就能喝到一瓶家鄉的可口可樂。」借著征戰全球的美國大兵，可口可樂被傳到了全世界，成為了世界人民的飲料
6.商標與條件反射
可口可樂設計之初就非常重視品牌的宣傳工作，早在1911年,可口可樂就雇請畫師在美國各地的白牆上宣傳它那紅底白字的產品標 ，為的就是在人們腦子想到紅白二色就會想起可口可樂，讓他們購買和飲用
總之,用了130多年時間,可口可樂成長為當之無愧的全球第一品牌,無人不知,無人不曉
D. 簡述操作性條件反射理和經典條件反射理論論及它們營銷意義我要理論性的，是試卷上問題來的！求答案
經典條件反射 經典條件反射(又稱巴甫洛夫條件反射),是指經典條件反射一個刺激和另一個帶有獎賞或懲罰的無條件刺激多次聯結，可使個體學會在單獨呈現該一刺激時，也能引發類似無條件反應的條件反應。
經典條件反射最著名的例子是巴甫洛夫的狗的唾液條件反射。
巴甫洛夫的經典條件反射學說
巴甫洛夫的經典條件反射學說【內容】：諾貝爾獎金獲得者、俄國生理學家伊凡•巴甫洛夫（Ivan Pavlov， 1870－1932）是最早提出經典性條件反射的人。他在研究消化現象時，觀察了狗的唾液分泌，即對食物的一種反應特徵。他的實驗方法是，把食物顯示給狗，並測量其唾液分泌。在這個過程中，他發現如果隨同食物反復給一個中性刺激，即一個並不自動引起唾液分泌的刺激，如鈴響，這狗就會逐漸「學會」在只有鈴響但沒有食物的情況下分泌唾液。一個原是中性的刺激與一個原來就能引起某種反應的刺激相結合，而使動物學會對那個中性刺激做出反應，這就是經典性條件反射的基本內容。
條件反射的情境涉及四個事項，兩個屬於刺激，兩個屬於機體的反應。一個是中性刺激，它在條件反射形成之前，並不引起預期的、需要學習的反應。這是條件刺激（CS），在巴甫洛夫的實驗中就是鈴響。第二個刺激是無條件刺激（UCS）。它在條件反射形成之前就能引起預期的反應：條件反射形成之前，出現了肉，即UCS，就引起唾液分泌。對於無條件刺激的唾液分泌反應叫作無條件反應（UCR）。這是在形成任何程度的條件反射之前就會發生的反應。由於條件反射的結果而開始發生的反應叫作條件反應（CR），即沒有肉，只有鈴響的唾液分泌反應。當兩個刺激緊接著（在空間和時間上相近），反復地出現，就形成條件反射。通常，無條件刺激緊跟著條件刺激出現。條件刺激和無條件刺激相隨出現數次後，條件刺激就逐漸引起唾液分泌。這時，動物就有了條件反應。一度中性的條件刺激（鈴響）現在單獨出現即可引起唾液分泌。
中性刺激與無條件刺激在時間上的結合稱為強化，強化的次數越多，條件反射就越鞏固。條件刺激並不限於聽覺刺激。一切來自體內外的有效刺激（包括復合刺激、刺激物之間的關系及時間因素等）只要跟無條件刺激在時間上結合（即強化），都可以成為條件刺激，形成條件反射。一種條件反射鞏固後，再用另一個新刺激與條件反射相結合，還可以形成第二級條件反射。同樣，還可以形成第三級條件反射。在人身上則可以建立多級的條件反射。
當條件刺激不被無條件刺激所強化時，就會出現條件反射的抑制，主要有消退抑制和分化。條件反射建立以後，如果多次只給條件刺激而不用無條件刺激加以強化，結果是條件反射的反應強度將逐漸減弱，最後將完全不出現。例如，對以鈴聲為條件刺激而形成唾液分泌條件反射的狗，只給鈴聲，不用食物強化，多次以後，則鈴聲引起的唾液分泌量將逐漸減少，甚至完全不能引起分泌，出現條件反射的消退。
巴甫洛夫認為，消退是因為原先在皮質中可以產生興奮過程的條件刺激，現在變成了引起抑制過程的刺激，是興奮向抑制的轉化。這種抑制稱為消退抑制。巴甫洛夫指出，消退抑制是大腦皮質產生主動的抑制過程，而不是條件刺激和相應的反應之間的暫時聯系已經消失或中斷。因為如果將已消退的條件反射放置一個時期不做實驗，它還可以自然恢復；同樣，如果以後重新強化條件刺激，條件反射就會很快恢復，這說明條件反射的消退不是原先已形成的暫時聯系的消失，而是暫時聯系受到抑制。消退發生的速度，一般是，條件反射愈鞏固，消退速度就愈慢；條件反射愈不鞏固，就愈容易消退。
在條件反射開始建立時，除條件刺激本身外，那些與該刺激相似的刺激也或多或少具有條件刺激的效應。例如，用500赫的音調與進食相結合來建立食物分泌條件反射。在實驗的初期階段，許多其他音調同樣可以引起唾液分泌條件反射，只不過它們跟500赫的音調差別越大，所引起的條件反射效應就越小。這種現象稱為條件反射泛化。以後，只對條件刺激（500赫的音調）進行強化，而對近似的刺激不給予強化，這樣泛化反應就逐漸消失。動物只對經常受到強化的刺激（500赫的音調）產生食物分泌條件反射，而對其他近似刺激則產生抑制效應。這種現象稱為條件反射的分化。
巴甫洛夫所做工作的重要性是不可估量的。他的研究公布以後不久，一些心理學家，如行為主義學派的創始人華生，開始主張一切行為都以經典性條件反射為基礎。雖然在美國這一極端的看法後來並不普遍，但在俄國以經典性條件反射為基礎的理論在心理學界在相當長的時間內曾占統治地位。無論如何，人們一致認為，相當一部分的行為，用經典性條件反射的觀點可以作出很好的解釋。
巴甫洛夫認為學習是大腦皮層暫時神經聯系的形成、鞏固與恢復的過程。
巴甫洛夫認為「所有的學習都是聯系的形成，而聯系的形成就是思想、思維、知識」。他所說的聯系就是指暫時神經聯系。他說：「顯然，我們的一切培育、學習和訓練，一切可能的習慣都是很長系列的條件的反射。」巴甫洛夫利用條件反射的方法對人和動物的高級神經活動作了許多推測，發現了人和動物學習的最基本的機制。
例如：一定頻率的節拍器聲響（條件刺激CS）與肉粉（無條件刺激US）多次結合，原先只由肉粉（US）引起狗的唾液分泌（無條件反應UR），現在節拍器單獨出現可以引起類似的唾液分泌反應（CR）。也就是說當CS—CR之間形成了鞏固的聯系時，學習出現了。我們可以說，在此情境中狗學會了聽一定頻率的節拍器聲響。
經典條件反射特徵：
獲得：將條件刺激與無條件刺激多次結合呈現，可以獲得條件反應和加強條件反應。如將聲音刺激與餵食結合呈現給狗，狗便會獲得對聲音的唾液分泌反應。
消退：對條件刺激反應不再重復呈現無條件刺激，即不予強化，反復多次後，已習慣的反應就會逐漸消失，如學會對鈴聲產生唾液分泌的狗，在一段時間聽到鈴聲而不餵食之後，可能對鈴聲不再產生唾液分泌反應。
恢復：消退了的條件反應，即使不再給予強化訓練，也可能重新被激發，再次出現，這被稱為自然恢復作用。
泛化：指某種特定條件刺激反應形成後，與之類似的刺激也能激發相同的條件反應，如狗對鈴聲產生唾液分泌反應後，對近似鈴聲的聲音也會產生反應。"一朝被蛇咬，十年怕草繩"便是獲得與泛化的最好例證。
以上4種特徵在行為療法中得到了廣泛的應用。
問答：試述經典條件反射和操作性條件反射的異同。
答：巴甫洛夫經典條件反射是在非條件反射的基礎上建立的，是暫時性的神經聯系，建立聯系的基本條件是強化過程。斯金納的操作性條件反射又稱工具性條件反射，是通過動物自己的某種活動，某種操作才能得到強化而形成的某種條件反射。它們的共同點在於都十分強調強化的作用，不同的強化方式效果不同，因此它們在本質上是相同的，都依賴於強化。它們的不同點在於：（1）經典條件反射的無條件刺激物十分明確，而操作性條件反射的無條件刺激物不明確，一般認為是機體自身的一些因素促使機體操作動作的。（2）經典條件反射中動物往往是被動接受刺激，而在形成操作條件反射過程中，動物是自由活動的，通過自身的主動操作來達到目的。（3）在經典條件反射中，強化刺激引起非條件反應，而在操作性條件反射中，非條件反應不是由強化刺激引起的，相反非條件反應引發了強化刺激。
操作條件反射(operant conditioning)
操作條件反射，由美國心理學家斯金納命名，是一種由刺激引起的行為改變。操作條件反射與經典條件反射不同，操作條件反射與自願行為有關，而巴甫洛夫條件反射與非自願行為有關。
斯金納從20世紀20年代末就開始對動物學習的實驗研究。他的動物實驗裝置被稱為「斯金納箱」。早期的斯金納箱結構簡單，在一個木箱內裝有一個操作用的按鍵或杠桿，還有一個提供食物強化的食盒。動物一觸按鍵或按壓杠桿，食物盒就出現一粒食物，對動物的操作行為給予強化，從而使動物按壓杠桿的動作反應概率增加。斯金納認為，這種先由動物做出一種操作反應，然後再受到強化，從而使受強化的操作反應的概率增加的現象是一種操作性的條件反射。這種反射與巴甫洛夫的經典性條件反射不同。經典性條件反射是由條件刺激引起反應的過程，寫成公式是S→R；而操作性條件反射是首先做某種操作反應，然後得到強化的過程，寫成公式為R→S。由此，斯金納進一步提出，人和動物有機體有兩種習得性行為：一種是應答性行為，通過建立經典式條件反射的方式習得；另一種是操作性行為，通過操作式條件反射獲得。據此，斯金納又進一步提出兩種學習：一種是經典性條件反射式學習，另一種是操作性條件反射式學習。兩種學習形式同樣重要，而操作式學習則更能代表實際生活中人的學習情況。由此看來，斯金納認為學習過程就是分別形成兩種條件反射的過程。
斯金納在後來的實驗研究中，不斷改進「斯金納箱」的結構，使它能夠通過電路控制編制強化程序，還能夠自動記錄動物的操作反應次數。斯金納採用這種裝置進行了一系列強化程序的實驗研究。斯金納認為，強化是增加某個反應概率的手段，強化在塑造行為和保持行為中是不可缺少的。50年代，斯金納還以他的強化理論為依據，提倡程序教學，對當時各國教學改革產生過極大的影響。
斯金納學習理論的主要錯誤是，他同桑代克和華生一樣，堅持了機械主義的觀點，完全摒棄了對學習的認識過程的研究，同時也抹殺了學習的主觀能動作用。他簡單地用操作性條件反射來解釋人類的學習，帶有極大的片面性。
操作條件反射，有時稱為工具條件反射或工具學習，第一位研究者是桑代克 (1874-1949)，他觀察貓試圖逃出迷箱的行為。第一次貓花了很長時間才逃出來。 有了經驗以後，無效的行為逐漸減少而成功的反應逐漸增加，貓成功逃出迷箱所用的時間也越來越少。桑代克的效果律解釋：成功的反應產生滿意的結果，被經驗 被"stamped in"，出現也更頻繁。不成功的反應，產生討厭的結果， 被stamped out，出現頻次下降。一些結果增強行為，而一些結果減弱 行為。斯金納 (1904-1990)在桑代克觀點的基礎上建立了基於強化和懲罰的更詳細的操作條件反射理論
E. 市場營銷學著有沒有用
說真的，這個專業確實沒有用。形容這個專業只有三個字：假、大、空。市場版營銷專業權一直都是是十大雞肋專業之一。學這個專業你還不如高中畢業後學門能夠安身立命的手藝。只要你肯吃苦、踏實肯干、虛心學習、態度認真。四年的時間絕對夠用。這年頭只要有一技之長你就一輩子都餓不著。說別的都是屁話