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竞争性市场营销战略

发布时间:2022-10-28 09:43:43

市场营销三种一般性竞争战略

(1)成本领先战略,即一个企业力争使其总成本降低到行业最低水平,并以此作为战回胜竞争者的基本前提。答(2)差别化或别具一格战略,依托于产品及其设计,工艺,品牌,特征,款式和服务等各种方面或几个方面 ,在与竞争者相比时能有显著独到之处(3)重点集中或市场聚焦战略,是指把目标放在某个特定的、相对狭小的的领域内,在局部市场争取成本领先或差别化,以建立竞争优势。

❷ 国际市场营销中的主要竞争策略有哪些

1、选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一,我国中小企业应结合自身的条件与特点,避开与强大竞争对手的直接抗衡,根据目标市场的需要开发适销对路的产品,调整企业产品项目的宽度、长度、深度。

2、出口产品还需要注意产品的差异化策略,利用其小、快、灵的特点,生产满足顾客特定需求的产品。

如温州人做徽章的精细工艺,起初做小校徽,逐步扩展到国外的大生意,连美国的警徽都在温州定做。

(2)竞争性市场营销战略扩展阅读:

竞争策略一般战略

波特认为,“当影响产业竞争的作用力以及它们产生的深层次原因确定之后,企业的当务之急就是辨明自己相对于产业环境所具备的强项和弱项”。据此,他提出了可应用于任何性质及规模的企业,其涵盖面甚广的一般竞争战略。

较低成本

较低成本战略(Lower Cost):面对庞大的市场、消费者众多,企业可考虑采用成本领先(cost leadership)战略去建立竞争优势。

此种战略的要诀是通过规模经济以减低平均支出,同时借大量生产(mass proction)取得专业化的工作效率,使整体成本下降,产品价格得以定位于较同业低,竞争优势由此产生。

差异化战略

差异化战略(Differentiation):利用匠心独具的构思,先进的科学技术和施工程序,新奇奥妙的原料配方,别具一格的服务形式,企业可以设计出一种与众不同的产品,即使产品本身并无稀奇之处,通过广告及包装也能树立产品的独特品牌形象,达到差异化的效果。

差异化战略可实施于广阔范围市场或狭窄范围市场。在狭窄范围市场的情形下,差异化战略付诸实行的对象是一小群有特别需要或嗜好的消费者,所以有称为聚焦式的差异化战略。

应当指出,虽然采用一般战略可以帮助企业建立竞争优势,但此种优势能否有惊无险地长期维持下去,都不是绝对可以如愿以偿的。

原因是唯妙唯肖的模仿能够打破差异化的优势,而低成本的优势也会因技术转变而烟消云散。因此,要获得持续性的竞争优势,企业应密切注视竞争对手的一举一动和产业中的各种变化,结合实际情况,有的放矢。

日本式

大前研—是著名的日本管理学者和资源企业管理顾问,在日本享有“战略先生”(Mr.strategy)的雅号。他钻研日本的企业竞争战略多年,对其运作过程及精义所在了如指掌。他认为日本企业之所以在世界各地商业竞争中取得空前的成功,实有赖于日本企业家的独特战略思考模式。

说得简单一点,日本企业家非常重视与竞争对手比较在市场上的竞争地位(competitive position),因此,日本企业的经营方针无一不以增强本身的竞争地位为依据。从这个大方向演绎出一套完整的竞争战略。

一、强化企业的经营职能性差异(Intensity functional differentiation)

集中稀有的宝贵资源重点出击,使之用于某一关键性的经营职能,是此项战略的核心指导思想,一家企业,即使其人力、物力与竞争对手相差无几,也可获得竞争优势。

办法就是事先确定什么是提高市场占有率及盈利能力的成功要素,然后明智地将资源重新调度分配,借以改进在该成功要素方面的表现。一般来说,在不同的产业领域中,成功要素分别维系于竞争者如何发挥最具决定性的经营职能。

二、利用对手的弱点(Exploit competitor’s weakness)

如果在同一产业领域中,所有竞争者都懂得分析成功要素,努力施行强化经营职能性差异的竞争战略,那么结果将会是没有任何竞争者可以取得相对优势,因为同等的活动会互相抵消,使各竞争者无法凸显其独特优胜之处。

在这种情况下,企业应尽量看准对手的弱点,乘弱而入,才有建立竞争优势的机会,要清楚掌握对手的弱点,企业务必将自己的产品与竞争对手的产品作一详尽的比较,这样做可以提供线索,为企业定价和成本构成方面奠定竞争优势的基础。

❸ 市场营销竞争策略有哪些

营销理论上主要有四种营销竞争策略:
1直接与竞争对手竞争;这种策略主要适用回于本企业具备较强答的竞争实力,行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况,对于企业的要求当然也很高;
2使竞争对手难以反击;即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位,对于企业的策略,创新性,技术性等要求都很高,现实中可行性也有待考虑;
3不战而胜的竞争策略;主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式,采取一些竞争手段,逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来,要根据行业特点和具体情况而定;
4与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行,对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良,既可以求得双赢,又能增进合作,实现企业盈利。

❹ 什么是竞争性市场营销战略

a 竞争者分析 b 市场领导者战略 c 市场挑战者战略第六章 竞争性市场营销战略第一节竞争 d 市场跟随者和市场利基者的竞争战略思考题第一节 竞争者分析者分析第二节市场领导者战略第三节 一 识别竞争者 竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相类似,并且有相似目标顾客和相似价格的企业(长虹与康佳、海尔与小天鹅都互把对方看作竞争者)。但从市场竞争的核心来看,竞争者是指所有与本企业争夺同一目标顾客的企业。 1行业竞争观念市场挑战者战略第四节市场跟随者和市场 行业是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的公司。长虹电视机价格降低会引起康佳电视机需求减少,IBM电脑价格上升会引起联想电脑需求增加,二者互为密切替代品。 1)销售商数量及产品差异程度 者分析第二节 市场领导者战略第三节 ①完全垄断: 指在一定地理范围内某一行业只有一家公司供应产品或服务。可能由规章法令、专利权、许可证、规模经济或其它因素造成。分为“政府垄断”和“私人垄断”两种。 ②寡头垄断:分析一识别竞争者竞争者一般是指那些 指某一行业内少数几家大公司提供的产品或服务占据绝大部分市场并相互竞争。分为“完全寡头垄断”(无差别寡头垄断)和“不完全寡头垄断”(差别寡头垄断)。 完全寡头垄断:指某一行业内少数几家大公司一共的产品或服务占据绝大部分市场,并且顾客认为各公司产品没有差别,对不同品牌无特殊偏好 分析一 识别竞争者竞争者一般是指那些 不完全寡头垄断:指某一行业内少数几家大公司提供的产品或服务占据绝大部分市场且顾客认为各公司的产品存在差异,对某些品牌形成特殊偏好,其它品牌不能代替。 ③完全竞争:指某一行业内有许多卖主且相互之间的产品没别。市场挑战者战略第四节 市场跟随者和市场④垄断竞争:指某一行业内有

❺ 市场营销中,目标市场营销战略和竞争性市场营销战略属于哪一层次的战略。求分析。谢谢

目标市场营销战略是公司层次的战略;竞争性市场营销战略是业务层次的战略。它们是相互关联的战略体系。
目标市场营销战略是从大量营销到产品差异化营销,进而进化为目标市场营销战略。目标市场营销战略是现代策略营销的核心STP(Segmenting、targeting、positioning)。目标市场营销这三个英文的阶段:市场细分;选择目标市场;产品定位。总的思想是用自己的优势跟别人的劣势竞争。
一般而言,竞争性市场营销战略包括竞争者分析、市场领袖战略、市场挑战者战略、市场追随者战略以及市场利基战略。
竞争性市场营销战略在一个行业里寻求竞争有利地位。战略的目的是针对决定产生竞争的各种影响力而建立一个有利可图和持之以恒的地位。
竞争性市场营销战略的目标选择(即联系第一个问题:目标市场营销战略)由两个中心问题构成。首先是从长期市场盈利潜力和企业盈利能力和决定长期盈利能力的因素来看各行业市场所具有的吸引力。各个行业市场并非都提供同等的持续盈利机会;而企业所属行业的内在盈利能力是决定这个企业盈利能力的一个要素。竞争战略性营销战略的第二个中心问题是在一个行业内决定企业相对市场竞争地位的因素。
然而,这两个因素 - 行业和企业因素 - 中任何一个都不足以指导对竞争性营销战略的选择。在有非常吸引力的行业里,一个企业如果选择了不利的竞争性营销地位,依然可能得不到令人满意的利润。相反,一个具有竞争性营销地位的企业,由于身处前景黯淡的行业,也会获利甚微。
这两个问题都不是静止不变的。行业市场吸引力和企业竞争性营销地位两者都可以由企业加以改变的。这就是说,单纯从事行业市场结构的5力模型来看竞争性营销战略是不全面的;还要从企业内部的资源整合能力来看营销战略的竞争力问题。

❻ 什么叫市场营销竞争战略

市场营销,英文是Marketing,又称作市场学、市场行销或行销学,市场是商品经济的范畴,是一种以商品交换为内容的经济联系形式。下面是我整理的什么叫市场营销竞争战略,欢迎大家阅读!

市场营销竞争战略的内容

正确的市场竞争战略,是企业实现其市场营销目标的关键。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须树立竞争观念,制定正确的市场竞争战略,努力取得竞争的主动权。

基本的市场竞争战略的类型

(一)成本领先战略

成本领先战略是指通过有效途径,使企业的全部成本低于竞争对手的成本,以获得同行业水平以上的利润。在20世纪70年代,随着经验曲线的普及,这种战略已经逐步成为企业共同采用的战略。实现成本领先战略需要有一整套具体政策,即要有高效率的设备,积极降低经验成本,紧缩成本和控制间接费用以及降低研究开发、服务、销售、广告等方面的成本。要达到这些目的,必须在成本控制上进行大量的管理工作,即不能忽视质量、服务及其他一些领域工作,尤其要重视与竞争对手有关的低成本的任务。

1、成本领先战略的类型

根据企业获得成本优势的方法不同,我们把成本领先战略概括为以下几种主要类型。

(1)简化产品型成本领先战略。取得低成本的最直接方式就是使产品简单化,即将产品或服务中添加的花样全部取消。因此,仓库型的家具商场、法律咨询服务站、毫无装饰的百货店均能以远远低于同行业企业的成本从事经营。企业的竞争对手由于原有的种种为顾客所熟知的无法取消的服务,不得不负担高额费用支出。因此,简化产品而取得的成本可以建立一项企业竞争优势。

(2)改进设计型成本领先战略。改进产品的设计或构成也能形成成本优势。

(3)材料节约型成本领先战略。企业如果能够控制原材料来源,实行经济批量采购与保管,并且在设计和生产过程中注意节约原材料,也能降低产品成本,建立不败的优势。

(4)人工费用降低型成本领先战略。在劳动密集型行业,企业如能获得廉价的劳动力,也能建立不败的成本优势。通过兼并、加强控制等途径,也可以降低各项间接费用,同样能取得成本优势。

(5)生产创新及自动化型成本领先战略。生产过程的创新和自动化可以作为降低成本的重要基础。例如,美国内陆钢铁公司的产品市场占有率不高,但通过工厂设备的自动化及营销系统的创新,仍能取得成本的优势。

2、成本领先战略的优点

只要成本低,企业尽管面临着强大的竞争力量,仍可以在本行业中获得竞争优势。这是因为:

(1)在与竞争对手的斗争中,企业由于处于低成本地位上,具有进行价格战的良好条件,即使竞争对手在竞争中处于不能获得利润、只能保本的情况下,本企业仍可获益。

(2)面对强有力的购买者要求降低产品价格的压力,处于低成本地位上的企业仍可以有较好的收益。

(3)在争取供应商的斗争中,由于企业的低成本,相对于竞争对手具有较大的对原材料、零部件价格上涨的承受能力,能够在较大的边际利润范围内承受各种不稳定经济因素所带来的影响;同时,由于低成本企业对原材料或零部件的需求量大,因而为获得廉价的原材料或零部件提供了可能,同时也便于和供应商建立稳定的协作关系。

(4)在与潜在进入者的斗争中,那些形成低成本地位的因素常常使企业在规模经济或成本优势方面形成进人障碍,削弱了新进入者对低成本的进入威胁。

(5)在与替代品的斗争中,低成本企业可用削弱价格的办法稳定现有顾客的需求,使之不被替代产品所替代。当然,如果企业要较长时间地巩固现有竞争地位,还必须在产品及市场上有所创新。

3、成本领先战略的缺点

(1)投资较大。企业必须具备先进的生产设备,才能高效率地进行生产,以保持较高的劳动生产率,同时,在进攻型定价以及为提高市场占有率而形成的投产亏损等方面也需进行大量的预先投资。

(2)技术变革会导致生产过程工艺和技术的突破,使企业过去大量投资和由此产生的高效率一下子丧失优势,并给竞争对手造成以更低成本进入的机会。

(3)将过多的注意力集中在生产成本上,可能导致企业忽视顾客需求特性和需求趋势的变化,忽视顾客对产品差异的兴趣。

(4)由于企业集中大量投资于现有技术及现有设备,提高了退出障碍,因而对新技术的采用以及技术创新反应迟钝甚至采取排斥态度。

4、成本领先战略的使用条件

低成本战略是一种重要的竞争战略,但是,以下条件时,采用成本领先战略会更有效力。

(1)市场需求具有较大的价格弹性。

(2)所处行业的企业大多生产标准化产品,地位。它也有一定的适用范围。当具备从而使价格竞争决定企业的市场地位。

(3)实现产品差异化的途径很少。

(4)多数客户以相同的方式适用产品。

(5)用户购物从一个销售商改变为另一个销售商时,不会发生转换成本,因而特别倾向于购买价格最优惠的产品。

(二)差异化战略

所谓差异化战略是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别、形成与众不同的特点而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为独特的产品和服务以及企业形象。实现差异化的途径多种多样,如产品设计、品牌形象、技术特性、销售网络、用户服务等。

1、差异化战略的特点

只要条件允许,产品差异是一种可行的战略。企业奉行这种战略可以很好地防御五种竞争力量,获得竞争优势。

(1)实行差异化战略是利用了顾客对其特色的偏爱和忠诚,由此可以降低对产品价格的敏感性,使企业避开价格竞争,在特定领域形成独家经营的市场,保持领先。

(2)顾客对企业(或产品)的忠诚性形成了强有力的进入障碍,进入者要进入该行业则需花很大气力去克服这种忠诚性。

(3)产品差异可以产生较高的边际收益,增强企业对供应者讨价还价的能力。

(4)由于购买者别无选择,对价格的敏感度又低,企业可以运用产品差异战略来削弱购买者讨价还价的能力。

(5)由于企业具有特色,又赢得了顾客的信任,在特定领域形成独家经营的市场,便可在与替代品的较量中,比其他同类企业处于更有利的地位。

2、产品差异化战略的缺点

(1)保持产品的差异化往往以高成本为代价,因为企业需要进行广泛的研究开发、产品设计、高质量原料和争取顾客支持等工作。

(2)并非所有的顾客都愿意或能够支付产品差异所形成的较高价格。同时,买主对差异化所支付的额外费用是有一定支付极限的,若超过这一极限,低成本低价格的企业与高价格差异化产品的企业相比就显示出竞争力。

(3)企业要想取得产品差异,有时要放弃获得较高市场占有率的目标,因为它的排他性与高市场占有率是矛盾的。

3、差异化战略的适用条件

(1)有多种使产品或服务差异化的途径,而且这些差异化是被某些用户视为有价值的。

(2)消费者对产品的需求是不同的。

(3)奉行差异化战略的竞争对手不多。

(4)企业具有很强的研究开发能力,研究人员有创造性的眼光。

(5)企业具有以其产品质量或技术领先的声望。

(6)企业具有很强的市场营销能力。

在同一个市场的演进中,常会出现这两种竞争战略循环变换的想象。一般来讲,为了竞争及生存的需要,企业往往以产品差异化战略打头,使整个市场的需求动向发生变化,随后其他企业纷纷效仿跟进,使差异化产品逐渐丧失了差异化优势,最后变为标准产品,此时企业只有采用成本领先战略,努力降低成本,使产品产量达到规模经济,以提高市场占有率来获得利润。这时市场也发展成熟,企业之间竞争趋于激烈。企业要维持竞争优势,就必须通过新产品开发等突进寻求产品变异化,以开始新一轮战略循环。

(三)集中战略

集中战略是指企业把经营的重点目标放在某一特定购买者集团,或某种特殊用途的产品,或某一特定地区上,来建立企业的竞争优势及其市场地位。由于资源有限,一个企业很难在其产品市场展开全面的竞争,因而需要抓住一定的重点,以期产生巨大有效的市场力量。此外,一个企业所具备的不败的竞争优势,也只能在产品市场的一定范围内发挥作用。

集中战略所依据的前提是,厂商能比正在更广泛地进行竞争的竞争对手更有效或效率更高地为其狭隘的战略目标服务,结果,厂商或由于更好地满足其特定目标的需要而取得产品差异,或在为该目标的服务中降低了成本,或两者兼而有之。尽管集中战略往往采取成本领先和差异化这两种变化形式,但三者之间仍存在区别。后两者的目的都在于达到其全行业范围内的目标,但整个集中战略却是围绕着一个特定目标服务而建立起来的。

具体来说,集中化战略可以分为产品线集中化战略、顾客集中规划战略、地区集中化战略和低占有率集中化战略。

(1)产品线集中化战略。对于产品开发和工艺设备成本偏高的行业,如汽车工业和飞机制造业,通常以产品线的某一部分作为经营重点,这易于凝聚成强大的战斗力,获得竞争优势。

(2)顾客集中化战略。将经营重心放在不同需求的顾客群上,是顾客集中化战略的主要特点。有的厂家以市场中高收入顾客为重点,产品集中供应注重最佳质量,而不计较价格高低的顾客。

(3)地区集中化战略。划分细分市场可以以地区为标准。如果一种产品能够按照特定地区的需要实行重点集中,也能获得竞争优势。此外,在经营地区有限的情况下,建立地区重点集中战略,也易于取得成本优势。

(4)低占有率集中化战略。市场占有率低的'部门通常被企业视为“瘦狗”或“金牛”类业务单元。对这些部门,往往采取放弃或彻底整顿的战略,以便提高其市场占有率。市场占有率低的企业如果充分发挥自己的优势,将经营重点对准特定的细分市场,也能建立不败的竞争优势。

根据企业在市场上的竞争地位的分类

现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位,一般可分为四种类型:市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者。

市场主导者竞争战略

市场主导者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。如美国汽车市场的通用公司、电脑软件市场的微软公司、软饮料市场的可口可乐公司以及快餐市场的麦当劳公司等等。一般来说,大多数行业都有一家企业被认为是市场主导者,它在价格变动、新产品开发、分销渠道的宽度和促销力量等方面处于主宰地位,为同业者所公认。市场主导者为了维护自己的优势,保住自己的领先地位,通常可采取以下措施:

1、扩大市场需求量

市场需求量扩大将对市场主导者有极大的益处。一般来说,市场主导者可以从三个方面扩大需求量:一是发掘新的使用者;二是开辟产品的新用途;三是增加使用者对产品的使用量。

(1)发掘新的使用者

动画片是孩子们最喜欢看的节目,但电影《哈里波特》不仅抓住了孩子们的心,而且还以它精美的制作、优美的语言和深刻的哲理吸引无数的老人和青少年观众,票房收入大幅度提高,制片商业得到了很多的利益。

(2)开辟产品的新用途

美国有一家专门生产牙刷的公司,最初生意很是艰难,但后来有一段时间突然销量大增,竞争者很奇怪,就进行调查,这才发现售出的牙刷并没有去清洁人们的牙齿,而是由部队买去交由军人刷枪炮了。后来,经营者灵机一动,干脆就专门生产刷枪炮的毛刷了。从此例可以看出,任何一种商品的功能都不是单一的,只要你用心去发掘,也许真的会找到一个潜在的大市场。如香水可以除去身上的异味,香水还可以驱蚊;随身听可以听音乐,也可以作为学习外语的工具等。

(3)增加使用者的使用量

日本铃木公司曾将盛有味精的小瓶打了许多小孔,使之不仅方便消费者,又使人们在不知不觉中增加消费量。美国有一个华人经销商又将瓶盖中的小孔略微扩大,结果销量显著增加。

2、保持市场占有率

市场主导者想要保持市场占有率,主要有以下几种方式:

(1)先发制人,全线出击战略

就是在竞争者尚未开始挑战之前,由市场主导者主动向相关市场发起全方位出击。如日本一家公司把他的2咖多个款式的手表分销世界各地,以使挑战者无隙发起攻击。

(2)围魏救赵策略

一旦竞争者首先发起攻击,那么市场主导者则应对发起进攻者的主要市场或主要产品发起报复性猛攻,迫使其防御,最终屈服。例如,美国西北航空公司最有利的航线是明尼波里斯到亚特兰大航线,却受到了另一家航空公司的大减价攻击,西北航空公司对此没有做出任何反映,却在明尼波里斯到芝加哥的航线上降价以作报复。由于该航线是那家进攻者的主要市场,结果迫使进攻者不得不恢复原价,停止进攻。

(3)市场多角化策略

所谓市场多角化,即企业产品向其他市场扩展,实行多角化经营。例如,一个生产软饮料的厂商也可以去生产盛饮料的塑料瓶,进而建立塑料厂。如果资金实力雄厚,;还可以开发房地产等。多角化战略几乎是所有世界知名企业都采用的战略,也是目前国内流行的一种趋势,因为市场有竞争,就存在着风险,而采用多角化战略可以在一定程度上降低风险。

(4)收缩产品线

一家企业往往生产许多种类的产品,因而存在许多业务单位,但往往并非每一个业务单位都能够盈利。企业应在审慎调查的基础上,坚决撤并营利能力较差或根本就是亏损的业务单位。如美国西屋公司将其电冰箱的品种由40个减少到30个,撤销了10个品种,结果竞争力反而增强了。

3、提高市场占有率

据美国的一项研究资料表明,市场占有率达到50%时企业效益最佳。因此企业应设法提高市场占有率,这是增加收益和提高投资收益的重要途径。但是提高市场占有率应注意几个问题;一是在市场经济比较发达的国家都制定有反垄断法,当企业的市场占有率达到一定数值,形成垄断时,就有可能遭到政府制裁;二是需要计算为提高市场占有率而付出的成本,如果成本高于提高市场占有率后而获得的利润,就得不偿失了。

市场挑战者策略

市场挑战者一般在行业中处于第二或第三的地位,又称为亚公司,这类公司也有一些大公司,如百事可乐、日产、蒙牛等公司,就处于挑战者地位。这类公司可采取下列竞争战略挑战市场主导者,争取市场的主动权。

1、选择挑战者策略

(1)攻击市场主导者

每一个挑战者都希望自己的挑战能获得辉煌的成功,使自己取而代之而成为市场主导者。这就需要挑战者仔细分析市场主导者的优势和劣势,避实击虚,准确而有力地打击市场主导者。在竞争中,需要非常重视的是要有好的产品,甚至比市场主导者的产品还优胜的产品,只有这样,再配以适当的营销策略,才有可能夺取市场的主导地位。

(2)攻击与自己实力相当者

挑战者可以对市场经营状况不好而又和自己实力相差无几的企业发起攻击,趁机夺取他们的市场份额,壮大自己的实力,积累力量以便最终成为市场主导者。

(3)攻击中小企业

挑战者可以采用“农村包围城市”的方法,先占领市场主导者周围地区的小市场,逐步蚕食,一方面增强了自己的实力,另一方面又对市场主导者形成了一个包围圈。如江苏扬州“三笑”牙刷则采取了这一策略,短短十多年时间内,已成为亚洲最大的牙刷制造商。

2、选择进攻策略

在确定了战略目标和竞争对手之后,还必须运用正确的战术,才能取得最终的胜利。一般来说,有以下几种方法可以运用:

(1)正面进攻

如果挑战者实力很强,而且在主要产品方面的主要优势已经超过了竞争者,则挑战者可以采取正面进攻,打击对手在市场上的主要力量。比如,竞争者的优势是成本低,因而具有价格优势。而这时挑战者因为已达到了规模生产,而且因为管理水平要高于对手,因而单位产品的成本更为低廉,价格则有可能更具有优势,则挑战者可以同对方打一场价格战。如果挑战者通过仿效和改进之后,产品款式更新颖,性能更卓越,则可以考虑在产品形象上同对方一争高低。如果挑战者在产品方面一切都和竞争对手一样,但挑战者在公关方面比对方强,新闻媒介关系比对方好,则可以考虑打一场公关战或广告战。

一般而言,正面进攻可以显示自己的实力和信心,;另一方面也易招致人们的反感,而且挑战者采取正面进攻后,往往遭到其他竞争对手的群起攻击。所以,没有绝对把握,不要轻易采用。

(2)侧翼进攻

侧翼进攻较正面进攻有更多的成功的机会。所谓侧翼进攻,就是在市场上找出竞争者尚未得到满足的需求并加以满足,攻击的是敌人的弱点而不是强项。对于大多数企业,这种方法很实用。

(3)包围进攻

如果挑战者在各项资源方面都占据优势,则可以向对手的所有产品同时发起攻击,一举打垮对手。

市场跟随者战略

市场跟随者与挑战者不同,它不是向市场主导者发动进攻并图谋取而代之,而是跟随在主导者之后自觉地维持共处局面。但是,这不等于说市场跟随者就无所谓战略。每个市场跟随者必须懂得如何保持现有客户,并争取一定数量的新客户;必须设法给自己的目标市场带来某些特有的利益,如地点、服务、融资等;还必须尽力降低成本并保持较高的产品质量和服务质量。一般有下列三种跟随方式:

1、紧密跟随

这种方式是在各个子市场和市场营销组合方面,尽可能仿效主导者。这种跟随者有时好像挑战者,但只要它不从根本上侵犯主导者的地位,就不会发生直接冲突,有些甚至被看成是靠拾取主导者的残余谋生的寄生者。

2、距离跟随

这些跟随者是在主要方面,如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面都追随主导者,但仍与主导者保持若干差异。这种跟随者可通过兼并小企业使自己发展壮大。

3、选择跟随

这种跟随者在某些方面紧跟主导者,而在另一方面又自行其是。也就是说,它不是盲目跟随,而是择优跟随,在跟随的同时还发挥自己的独创性,但不进行直接的竞争。这类跟随者之中有些可能发展为挑战者。

市场补缺者战略

市场补缺者是指那些在市场上处于势单力薄地位的小企业,它就像小船难以在大海中远行—,样,很难在大市场上维持长久。怎样才能立足市场呢?最好的方法是:

1、对大市场进行细分

在其中选择一个适合自己发展且无竞争对手的小市场,作为填补空白以谋求长远发展。一个最有利的细分小市场应具有下列特征:

(1)有足够大的市场潜量和购买力。

(2)利润有增长的潜力。

(3)对主要竞争者不具有吸引力。

(4)企业具有占领新市场所必要的资源和能力。

(5)企业可依靠既有信誉来对抗竞争者。

2、市场拾遗补缺者的主要战略是专业化营销

下面是几种可供选择的专业化方案:

(1)最终用户专业化。企业专门为某类最终用户提供服务。

(2)专门为某一大企业生产零配件。

(3)特定顾客营销。企业只为一类或几类主要顾客服务。

(4)产品专业化。仅营销一种产品或产品线,如营销建筑材料当中的瓷砖。

(5)特色产品专业化。如仅销售制作特大号男女皮鞋。

(6)服务专业化。企业提供其他企业不愿或不能提供的特色服务。因为任何一个市场都不可能是铁板一块,总会留有空隙。

因此,作为小企业就有条件通过认真的研究和市场细分,找出自己能够生存的空间,取得成功并获得进一步发展。

❼ 市场营销学精要版第二版第七章竞争性市场营销战略案例分析答案

1,建议从以下几个方面答:a,合格的企业营销人员不能只针对存在的市场进行营销,要善于发现潜在的市场b,合格的企业营销人员在发现了潜在市场后要善于对市场进行差异化分析,找出目标市场的需求c,合格的企业营销人员在确定了目标市场,找出了目标市场偏好后能及时对自有产品进行调整,让调整后的产品既能适应新市场的需求,又能保证生产利润。2,第一个业务员只会盯着既有市场,缺乏发现目标市场的能力;第二个业务员能寻找到目标市场,但是缺乏市场分析能力;第三个业务员显然是成功的,他找出了潜在市场,对目标市场进行了差异化分析,并且拿出了合理的调整方案。

❽ 企业目标市场营销战略的三种模式

企业目标市场营销战略的三种模式:无差异性营销、差异性营销、集中性营销。

1、无差异性营销

无差异性营销的优点是由于产品单一,有利于标准化和规模化生产,降低研发、生产、仓储、运输、推广等成本,以低成本获得市场竞争优势。

缺点是忽视了不同企业之间市场需求的差异,企业很难长期采用。一旦竞争对手采取差异化或集中化的营销策略,企业就必须放弃无差异化的营销,否则,客户将损失惨重。

2、差异性营销

企业针对不同的子市场,推出不同的产品,实施不同的营销方案,最大限度地满足每个细分市场的需求。从本章第一节的案例信息可以看出,由于百事可乐与众多饮料厂商之间的竞争,可口可乐已经放弃了冷漠的营销,转向差异化营销。

差异化营销的优势在于,企业可以针对不同的细分市场进行产品设计、营销和宣传,有利于提高产品竞争力和市场占有率;同时也有利于树立企业和品牌的声誉。

缺点是多品种生产,必然会增加产销成本,增加管理难度。因此,这一战略大多为实力雄厚的大公司所采用。

3、集中性营销

企业将所有的资源力量集中,以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场,以在较少的分市场中获得较大的市场份额。如丽华快餐只选择工作快餐市场作为目标市场,采取集中营销策略。

集中营销的优势是目标市场集中、企业资源集中、适销对路产品快速发展、树立和强化企业和产品形象,也有利于降低生产成本,节约营销成本,增加企业利润。

缺点是目标市场狭窄,操作风险高。一旦市场需求突然发生变化,或者有较强的竞争对手,企业就可能陷入困境。这种策略适用于实力弱、资源少的小企业。



(8)竞争性市场营销战略扩展阅读:

企业目标市场营销战略的特征:

1、全局性 全局性表示营销战略的地位、重要性及范围。

2、长远性 长远性是指营销战略目标所需要的时间。

3、纲领性 纲领性是指营销战略的统帅作用。

4、竞争性 竞争性是指营销战略实施过程中的激烈竞争。

5、应变性 应变性是指要适时地对营销战略进行适当的调整。

6、稳定性 稳定性是指营销战略必须保持相对稳定,不能朝令夕改。

❾ 有几种营销竞争战略设计

企业为了在激烈的市场竞争中取胜,通常实施如下六种竞争战略。

1.全面成本领先营销战略

全面成本领先营销战略是指通过加强成本控制,把研发、生产、销售服务和广告等领域内的成本降到最低限度,使其成为行业中的成本领先者的战略。实施这种战略一般按照以下三种方法进行:

①降低生产经营成本,从而制造其他企业进入行业的障碍;②加强讨价还价能力,降低企业的投入费用:

③扩展市场份额,保持企业的领先竞争地位。

2.客户导向营销战略

客户导向营销战略是指为了赢得较强的市场竞争力,以客户的需求为导向,进行生产经营的竞争战略。该竞争战略有以下三个特点:

①客户需求是企业生产经营的基础:

②客户需求的变化会引起产品和营销组合的变化;③企业市场竞争力是通过满足客户需求来赢得的。

实施该战略时,关注以下三点。

第一,应确定客户需求和愿望,开发合适的产品;第二,运作上应遵守“一切以客户需要为出发点”的原则;第三,应力求提供真诚的服务。

3.竞争导向营销战略

竞争导向营销战略就是不断分析研究、及时掌握竞争对手的市场动态,发掘其薄弱环节,以采取最有效的营销战略。实施该战略应具备三个条件:

①具备较强的市场开拓能力和竞争力;②在产品、价格、渠道、促销以及资源等几个方面具备优势;③拥有较稳定的消费群体。

实施竞争导向战略应注意三点:

第一,识别竞争者,包括现有的与潜在的竞争者、行业的与跨行业的竞争者;第二,与竞争者从产品、技术、市场等诸多方面对比,找出其竞争优势:

第三,根据自己的优势,采取跟随战略或针对竞争者制订单独战略。

4.竞争者导向营销战略

竞争者导向营销战略是指为赢得较高市场占有率和利益,根据竞争者的行动和反应,采取一定的措施。实施这种战略通常有五个步骤:

①识别竞争对手,既包括现有的和潜在的竞争者,也包括行业的和非行业的竞争者:

②分析、辨别竞争对手的战略;③判断竞争对手的目标;④评估竞争对手的优势和劣势;⑤制订相应的营销组合策略。

5.聚焦(集中化)营销战略

聚焦(集中化)营销战略是指将经营资源集中于一个或好几个细分市场,而不是将力量均匀地投入整个市场的战略。这种战略通常采用三种实施方法:

①使其生产成本低于竞争对手,建立局部市场的低成本优势;②向特定消费者提供特定产品,造成差异化优势;③在目标市场上实行专业化经营。

6.差异化营销战略

差异化营销战略是指发展差异性较大的产品线和营销项目,以成为行业中领先者的竞争战略。这种战略通过以下三种方式可以获得高额利润:

①利用消费者对品牌的信任;②把高利润作为对付供应者压力的资本;③利用独特性使消费者缺乏价格比较基础,降低价格敏感性。

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