快遞大客戶市場營銷ppt

A. 請問建築施工類企業想針對市場拓展團隊進行『營銷』或者『大客戶管理』方向的培訓，應該怎麼做

誰有項目找誰！（行業、部門等單位），誰管項目找誰！（具體項目負責人），誰有困難研究誰！（研究項目本身）誰是困難聯系誰！（解決關系困難）誰是資源投資誰！（長期關系維系投資）

B. 如何做好大客戶的戰略營銷 試題答案

什麼是戰略?

英盛觀察戰略是確定企業長遠發展目標，並指出實現長遠目標的策略和途徑。戰略確定的目標，必須與企業的宗旨和使命相吻合。戰略是一種思想、一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長遠和整體的計劃規劃。

什麼是市場營銷?

市場營銷是指企業為滿足消費者或用戶的需求而提供商品或勞務的整體營銷活動。

什麼是市場營銷戰略?

市場營銷戰略是企業市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，並予以有效實施和控制的過程。

三個什麼讓我們對市場營銷戰略有了一個初部的了解。在經濟風暴的影響下，供大於求，如何把產品銷售出去，這是所以企業都在思考的問題。特別是在這樣一個經濟大環境日益惡劣的條件中，如何走出自己路。

這時戰略它比任何時間都要重要，它決定了企業的生死。

再補充說明：市場營銷戰略的特徵

目的是創造顧客，獲取和維持顧客;要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭，立於不敗之地;注重市場調研，收集並分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策;積極推行革新，其程度與效果成正比;在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

市場營銷的基本戰略可歸結為如下幾條：

1.創新戰略

1)觀念創新。首先要正確認識和理解知識的價值。在市場經濟條件下，知識本身又是商品，也具有價值。其次，要有強烈的創新意識，自覺地提高創新能力。再次，要認識到創新是提高企業市場營銷競爭力的最根本最有效的手段。最後，營銷創新不是企業個別人的個別行為，而是涉及企業全體員工的有組織的整體活動。

2)組織創新。組織創新包括企業的組織形式、管理體制、機構設置、規章制度等廣泛的內容，它是營銷創新戰略的保證。機構設置不合理、臃腫、人浮於事、分工過細、管理層級太多、相互牽制是不利於創新的。

3)技術創新。科技進步日新月異，新技術大量涌現，技術壽命期縮短，技術創新已經稱為製造類企業生存核心。在滿足顧客需求的前提下還需要有足夠的新技術儲備，提高企業技術壁壘區隔屬於自己的市場和技術領域，有效保護企業長期發展，引導消費需求，不斷滿足顧客新需求。

4)產品創新。技術創新的帶動下，新產品的市場壽命期也越來越短。因此必須充分利用先進的技術來不斷推出新的產品，以滿足顧客的需求。

5)市場創新。發現消費者新的需求，尋求最佳的目標市場。觀察消費者需求差異性，在科學的細分市場的基礎上，從對消費者不同需求的差異中找出創新點。

2.人才戰略

1)人本智源觀念。牢固樹立人才本位思想，有人才，就能發財。北京大學方正集團就是極好的例子。10年來方正資產增長7000倍。方正集團的負責人王選說得好，他們靠的就是解決「才」和「財」的關系。

2)終身學習觀念。對企業來說，要樹立全員培訓觀念。

3.文化戰略

企業文化包括企業經營觀念、企業精神、價值觀念、行為准則、道德規范、企業形象以及全體員工對企業的責任感、榮譽感等。它不僅是提高企業凝聚力的重要手段，同時，它又以企業精神為核心，把企業成員的思想和行為引導到企業的確定的發展目標上來，它又通過對企業所形成的價值觀念、行為准則、道德規范等以文字或社會心理方式對企業成員的思想、行為施加影響、控制。價值觀是企業文化的基石。許多企業的成功，是由於全體員工能夠接受並執行組織的價值觀的結果。

4.形象戰略

大衛·奧格威說：」廣告是對品牌印象的長期投資 「。在知識經濟時代，廣告宣傳也隨之進入」印象時代」，企業用各種廣告宣傳和促銷手段，不斷提高企業聲譽，創立名牌產品，使消費者根據企業的」名聲」和」印象」選購產品。

總結一下

戰略和策略不同，戰略應該處於企業的最高層，為一個企業的發展指明方向，而策略則是實現這個方向的手段和推動力。中國改革開放30年的發展，實踐了很多理論，驗證了很多理論，因此也證明了很多理論是否適合中國企業，在發展的過程中，我們支付了「高昂的學費」，許多企業的生死讓我們更為清醒地認識到，正確的市場營銷戰略制定對於企業而言是十分重要的。

企業怎樣結合自身的情況和營銷環境在這些戰略中加以選擇和確認，實質上就是一個戰略定位問題。市場營銷戰略的定位解決的是企業長期性、全局性和方向性的問題，在企業經營中，它顯得尤為重要。

C. 銷售人員如何進行大客戶開發

當然是「找」了

D. 大客戶銷售管理的內容簡介

1.《大客戶戰略與管理》
本書我們將探討大客戶導向的戰略與管理，通過對大客戶的定義、分類、市場特點、采購特徵描述等環節進行系統分析，掌握大客戶的關鍵采購因素和我們的價值定位，建立大客戶戰略，在戰略高度上確定我們理想的目標大客戶群，透過面向大客戶的戰略管理、 目標管理、銷售管理、市場管理、團隊管理和客戶管理的設計與導入，依此提升大客戶管理的持續績效，達成與大客戶長期雙贏或多贏。
2.《大客戶銷售管理》
本書我們將探討大客戶銷售管理，定義大客戶銷售管理流程， 了解大客戶的經營和供應商戰略，評估大客戶價值和銷售機會，掌握大客戶銷售管理流程中各階段的特點、技巧和銷售規律，識別各銷售階段的管理目標、關鍵任務和對客戶的銷售技巧;掌握大客戶銷售管理流程中各階段的過程管理工具、管理方法，對銷售管理流程更合理控制，提高對大客戶銷售局勢的把握能力。
3.《大客戶團隊與目標管理》
本書我們將探討如何建設與管理面向大客戶的團隊目標管理，評估大客戶團隊管理的核心能力，界定我們的價值定位和我們該這么做;制定團隊行動計劃，提升團隊成員的自我效能管理、知識、銷售和人際能力，掌握大客戶經理的管理模式、管理方式和自我檢核方法，掌握大客戶計劃，分析和控制潛在訂單的優先管理，對特定大客戶項目進行系統管理;設計核心團隊的績效與管理方針和企業文化，保持團隊的穩定與高成長性。
4.《大客戶市場與客戶管理》
本書探討面向大客戶導向的市場與客戶管理，定義大客戶市場營銷和客戶關系管理，通過制定面向大客戶的市場營銷模型，設定面向大客戶的市場營銷工具集，界定大客戶關系管理的關鍵路徑、關鍵技術手段和提升客戶關系質量的主要方法，實際操作幾種常見的面向大客戶的營銷活動方法，通過有效的客戶關系管理，穩定客戶關系，強化大客戶的管理能力，擴大客戶需求，實現持續銷售，增強大客戶營銷的管理和控制能力。
大客戶管理叢書適合企業經營管理者和從事營銷管理和客戶管理的總監、部門經理、分公司經理、區域經理、銷售經理、大客戶經理和大客戶管理人員閱讀。
大客戶管理叢書的特點主要體現在：
1.針對性強。圍繞大客戶管理進行關鍵流程、關鍵節點控制的同時，提出切實可行的大客戶戰略與管理解決方案。
2.可操作性強。從實戰出發，著眼於實際工作中的大客戶識別、銷售、服務與管理過程的關鍵環節，結合大量翔實的管理模版、圖表和案例，可直接應用與實際工作中。
3.內容全面。全面剖析大客戶管理的方方面面，力圖全形度的解讀大客戶戰略與管理的深入內涵和管理實踐。
4.指導性強。書中結合精準的管理圖表、管理流程、管理體系和案例分析，高屋建瓴，是大客戶戰略與管理的範本。

E. 在北京市場做大客戶集團采購有什麼好的營銷方法主要是銷售高端白酒。

總結來說來
要麼你有名 （白酒的源名 要有知名度 比如 五糧液 茅台 經銷商的名 要有一定知名度 出假酒的概率相對小點）
要麼你有路 （在中國做生意就是做人脈 只要你有關系 萬事OK）
要麼你有運 （如果你上面2個都沒有 那就去碰運氣吧！ 概率還是存在的）

F. 大客戶營銷與普通市場營銷有什麼不同

普通市場不直接面對消費者,正常做銷售即可;
大客戶就不行了,他就是你的大消費者或者是大消費者的鑰匙,必須要做公關的,而且主要的就是公關.這個方麵包含的內容就挺多啦,自己細細體會...

G. 求KA（大客戶）銷售代表面試的自我介紹

1.執行KA銷售計劃：
（1）實施執行既定的市場促銷計劃以達成公司的市場目標；
（2）和市場部合作，向大客戶推廣新產品以及執行其他市場促銷活動；
（3）為客戶提供符合公司要求的專業服務，保證當期銷售業績目標的實現及穩定提高；
（4）完成與大客戶的業務談判與合同鑒定任務，做到銷售貨款的及時回收；

2.大客戶開發與維護：
（1）積極收集客戶信息與市場信息，及時把握機會挖掘新的潛在大客戶；
（2）定期進行大客戶的拜訪、業務溝通、了解客戶的新需求，策劃合作方式；
（3）協同有關部門做好大客戶售前、售中與售後服務，及時處理客戶的異議，嚴格執行公司費用政策，確保銷售任務與業績指標的達成；
（4）對新老客戶進行定期回訪、調查，了解對公司產品和服務的使用情況，並記錄相關信息，建立和維護客戶資料；

3.大客戶信息的整理與分析：
（1）及時地向直接主管提供關於競爭對手的相關市場活動和價格變化的信息和簡要分析；
（2）與客戶進行良好的溝通，以保證得到及時的客戶與市場信息並反饋到主管，加強產品在市場上的統一調控與運作；
（3）記錄、匯總大客戶對公司產品和服務的所有評價和要求等信息，並加以整理分析，形成報告向上級匯報.

我建議你根據上述3個要點來准備面試的自我介紹，至於KA（大客戶）銷售代表面試的自我介紹你可以在 http://www.lookgz.com/thread-57278-1-1.html 自我介紹之家這里找到，期望對你有幫助！

H. 市場營銷中的大客戶指什麼

大客戶通常指三類人，就是所謂的VIP，：V，顧客多銷售潛力大的；I，改領域影響力大的；
P在該行業有地位的，職位高的人。