商業銀行的客戶經理要如何進行市場營銷

㈠ 零售銀行的市場發展

第一階段：市場的培育階段（1996年開始）
此階段以各銀行的儲蓄卡營銷為開端，國內零售銀行市場開始啟動，到2001年網上銀行營銷告一段落為止，其特徵表現為「三個單一」：
「營銷產品單一」
先是儲蓄卡營銷，包括一卡通、牡丹借記卡、長城借記卡和龍卡借記卡等，然後從1999年開始，隨著網路技術革命的興起，傳統金融業開始與互聯網技術相結合，網上銀行日漸成為銀行市場營銷的主題，並被中小銀行視為彌補網點不足、迅速站穩腳跟、縮小與國有商業銀行規模差距的有效途徑。
「促銷手段單一」
銀行市場營銷的形式主要體現為「戶外宣傳」，商場、居民小區和大專院校成為宣傳的主要場所。特別是周末，在上述地區常常可以看到西裝革履的銀行職員身披綬帶的身影。
「客戶經理職能單一」
個人客戶經理的職能主要體現在能熟練掌握儲蓄卡、網上銀行的基本功能並向客戶講解清楚，對客戶經理的業績考核集中在開卡量、網上銀行的開戶數量上。
第二階段：開始出現混業銷售（2001年～2002年）
此次變化最根本地體現 在兩個方面：
★證券市場、保險市場、個人消費信貸市場以及基金行業快速發展，各種金融產品同時擺上銀行零售的櫃台，零售銀行業務開始呈現出復雜性，這無疑給傳統銀行業的經營者們出了道難題。
★同業競爭加劇，致使銀行在市場營銷能力上先天不足的缺陷顯露無遺。
雖然沒有明確的政策信號，金融產品的混業銷售已開始在銀行間大行其道，通過個人金融零售的平台，股票買賣、國債投資、保險代銷、基金代銷、信託計劃發行、住房按揭以及汽車按揭等個人金融產品應有盡有，而每一個業務品種都代表著一個不斷創新的金融行業。
中國零售銀行突圍公式
早在2001年中國加入世界貿易組織時，國內銀行業便已形成一個基本共識，即隨著外資銀行進入中國腳步的加快，未來的中外銀行競爭將首先在零售銀行和私人理財領域展開。
在同業日益激烈的競爭中，一些困擾個人業務發展的問題開始集中顯現出來。可以說，整個中國金融業的快速發展和日益復雜，都在零售銀行市場上得以集中體現，並影響著未來的銀行改革。如何憑一己之力，逐步化解這一復雜性，並借金融業騰飛之勢，快速提升零售銀行業的經營水平，已成為銀行業的當務之急。
困境：四大瓶頸
競爭區域的局促
銀行的競爭主要集中在產品領域，而金融產品的創新往往被快速復制，各家銀行在不同的理財品牌下，向客戶提供的卻是基本相同的服務。例如基金代銷、受託理財、個人按揭以及個人外匯買賣，無論哪種產品，一家銀行推出後，不到半年，其它銀行紛紛效仿，致使任何一家銀行在產品創新上都很難取得超越的或持久的領先地位。
市場基礎的薄弱
從2001年開始，「金融理財」成為國內零售銀行營銷的主題，「金融理財超市」、「理財規劃師」、「理財中心」正在成為在財經媒體上出現頻率最多的名詞。但從2003年開始，理財的喧囂漸漸歸於沉寂，原因在於：客戶對理財的認識極其有限，銀行能提供的理財產品不夠豐富，個人客戶經理的專業水平有限。結論是：在一個新興的、同時也是初級的市場，直接照搬成熟市場的先進經驗是不行的，市場的基礎需要一天天建立起來。
較低的營銷能力
銀行的服務意識和市場營銷能力與發展更快的零售銀行市場相比，仍顯不足。首先，銀行對客戶經理普遍缺乏營銷技巧和專業理財的培訓，致使銀行在股市低迷時營銷基金、開發「銀證通」業務，忽略了客戶投資心理，不能結合客戶的投資傾向推薦理財產品；其次，官商意識濃厚，多數銀行對市場營銷的認識仍停留在完成考核指標上，沒有把自己定位於商業服務性企業，沒有把市場營銷上升到一個企業長期發展戰略的高度來認識；再次，即使是最優秀的客戶經理，就個人而言，都無法獨立面對並適應整個金融業的快速變化，因此他的背後急需一個技術支持的平台，而銀行對此普遍缺乏足夠的思索與准備。
考核指標的矛盾
具體表現為儲蓄存款指標與理財產品代銷指標之間的矛盾。
擺脫四大困境的策略
1）突圍：1個公式4個變數
面對一個不斷變化的市場，零售銀行業務又是一個日益復雜的系統工程。這里通過一個簡單的公式，結合目前銀行業的最新實踐和設想，為大家勾勒出現階段零售銀行市場的營銷策略。
零售銀行營銷公式：客戶經理業務—金融產品或服務—營銷渠道業務—客戶
零售銀行業務可簡單地描述為：客戶經理通過一定的營銷渠道，把金融理財產品或服務傳遞給個人客戶。這裡面共涉及到4個變數：客戶經理、金融產品、營銷渠道以及客戶，以下將從這4個變數入手，對分支機構的市場營銷工作進行規劃。
2）變數1：客戶經理
首先，各分支機構要建立一支專業化的個人客戶經理隊伍，並明確這支隊伍要對業務規模增長、營銷指標完成和中間業務收入三大目標負責。同時，要建立持續的職業培訓機制，包括商業營銷技巧的培訓。從長期看，有必要針對金融混業的不同領域，培養不同的產品經理。
3）變數2：金融產品或服務
首先，金融產品的推薦要體現出專業性，僅靠客戶經理自身努力還不夠，背後還需要兩個技術支撐：一個是產品經理（上面提到），另一個是適當引入相關的專業機構，比如保險、證券、基金和期貨公司。它們可與產品經理一道，集中通過客戶經理，傳遞更為專業的咨詢信息。
第二，在中國這樣一個不成熟、不穩定的市場中，必須隨時關注市場的最新變化，注意產品營銷的階段性和關聯性。例如在1年之中，基金營銷可能只有3個月的行情，銀證通只有2個月的行情（股市大漲之機），而股市低迷對債市而言可能就是利好。此外，還必須隨時關注國家產業調控政策對住房按揭、汽車按揭業務的影響，以及國際市場匯率、利率波動對零售銀行相關業務的影響。
第三，個人金融服務可以超越金融理財的范疇，擴展到客戶生活的方方面面，從而將銀行與客戶聯系得更為緊密。關於這一點，下面將結合客戶來一起分析。
4）變數3：營銷渠道
最重要的一點在於，要明確零售銀行的營銷渠道有哪些。最容易被忽視但最重要的渠道是銀行網點的營業大堂。隨便一個網點的營業大堂，一天都有幾百人、上千人的客流量，而且還都是銀行已經開戶的客戶，應該首先成為理財產品營銷的對象。國內銀行往往忽略對營業網點的環境建設。其實，環境的人性化設計、統一的企業標識、業務素質相對較高的大堂經理，都是工作中亟待改進的地方。
銀行營銷渠道的第二個重點是銀行網站和個人理財專刊。國內銀行網站的設計與國外同行的差距主要在於不夠人性化，或者說不好用，給人一種信息堆積的感覺，而且更新不夠及時。而理財專刊的內容又偏時尚和休閑，和銀行業務聯系不夠緊密。因此不論網站或是專刊，都有很大的改進餘地。
營銷渠道的第三種，也代表著未來營銷發展方向的是電話營銷。它很像戴爾的營銷模式，將個人客戶經理全部集中，只不過戴爾可以提供個性化的產品，而銀行最可能提供的則是標准化的理財產品。
銀行個性化的理財產品則由第四種營銷渠道——理財中心提供，服務對象則局限於少數——貴賓客戶。
5）變數4：客戶（或稱為客戶關系管理）
首先，不論何種行業，客戶關系管理都是商業營銷的核心內容，但對銀行而言，對此卻缺乏相應的重視，對大量優質的個人客戶資源缺乏有效管理。
其次，客戶市場缺乏細分，對什麼樣的客戶該由什麼水平的客戶經理去維護、提供什麼樣的產品，還缺乏標准化的操作模式。
第三，有條件的銀行，可以嘗試將金融服務擴展到理財以外的其它領域，比如在客戶內部圍繞一些主題，組織不同形式的俱樂部，例如「健康俱樂部」、「時尚俱樂部」以及「高爾夫俱樂部」等，通過俱樂部的活動，將客戶更緊密地聯系起來。這種服務理念，可以簡單歸納為「你的生活，我的工作」（your life,our life work）。
以上通過1個公式和4個變數，對現階段的零售銀行業務進行了深入分析，並試圖搭建一個零售銀行業務開展的整體框架。可以發現，銀行零售市場的競爭實際上是在一個更大的層面上展開，無論是客戶經理隊伍建設、營銷渠道的梳理，或是更加專業的理財水平，以及客戶關系管理，在改進的過程中都可以形成銀行個人業務的自身特色。各銀行可根據自身業務特點與能力，對涉及的相關問題進行有步驟的解決。在圈劃問題、解決問題的過程中，銀行的營銷策略也就呼之欲出了。
上述的工作規劃基本上還是圍繞著市場營銷的傳統定義來制訂，而現代的市場營銷則更多地注入了人性的因素，挖掘商品與人的共性，如NOKIA的Connecting People、BENQ的Joy Life。因此，我們也嘗試地提出「Your Life,Our Life Work」這一宣傳口號，作為銀行長期服務於客戶的一種理念。
執行營銷策略最終生成的結果或產品是什麼？是零售銀行業務的品牌。一切問題的解決，工作的開展，實際上都是在給這個品牌增添成色。樹立品牌，這是零售銀行的核心競爭力。

㈡ 銀行客戶經理和市場營銷人員還有理財經理的區別

1。理財經理的崗位一般是在銀行大堂里，主要為個人客戶服務，重點針對內VIP客戶
2。市場營銷人容員可能是你自己的叫法，目前大多數銀行不設這個崗位，市場營銷可以理解為在公司業務科和零售業務科工作的職位，推銷銀行產品，吸收存款，吸引優質客戶，增加貸款及中間業務利潤
3。客戶經理一般指公司業務部的崗位，就是你描述的這些工作內容，你能進入這個部門算是走運了，這是銀行內收入最多，最有發展前途的職位，相對櫃台或辦公室，有更多機會提升
補充：理財經理必要的時候也會跑業務，平時是在各分、支行工作，主要負責跑業務的人還是客戶經理

㈢ 中國銀行公司客戶經理營銷存款的意義

等客上門0 的營銷方式成為銀行的傳統和習慣。 進入 90 年代以來, 隨著我國金融體系的逐步完善, 隨著金融市場的開放度和透明度的增強, 以盈利為目標的現代金融企業 ) ) )商業銀行之間的競爭日趨激烈。 現代商業銀行的價值觀發生了 根本性的變化, 確立了/以客戶為中心, 以市場為導向, 以營銷為手段0 的經營策略。 於是, 客戶經理制應運而生, 成為中國銀行業市場營銷的新趨勢, 而且西方商業銀行的實踐已證明了 客戶經理制是一種有效的市場營銷管理制度。一、客戶經理制的涵義客戶經理制是指商業銀行依據市場細分的原理, 根據法人客戶的經營狀況、財務狀況、信譽狀況、所處的行業與地域或者個體客戶擁有的可投資性資產的多少、 年齡、 所處地域等標准對客戶進行劃分,並針對不同層次的客戶, 安排一位客戶經理對其服務的每一位客戶 提供一系列適合其需求的服務的/一對一0營銷管理新制度。它使銀行服務由同一化、大眾化向層次化、專門化和個性化轉變, 標志著商業銀行在商業化道路上又邁進了 一大步。二、我國銀行業實施客戶經理制的現實意義1、有利於商業銀行統一思想, 轉換營銷觀念。一方面, 我國銀行要將/ 等客上門0 的傳統營銷觀念轉換為 /營銷上門0 的現代營銷觀念, 主動搞好市場營銷, 即主動面對和參與市場競爭, 主動開發目標客戶, 主動向客戶推銷具有特色的金融產品和新業務組合, 牢牢把握客戶的偏好、市場的需求和社會的脈動, 依靠挖掘並最大限度地滿足客戶的潛在需求為服務的基本點和盈利來源, 才能在激烈的市場競爭中贏得主動權。另一方面, 要將/局部營銷0觀念轉變為/整體營銷0觀念。 銀行要設置專職的市場營銷部, 並由總行市場營銷部協調管理各分支行市場營銷部, 打破專業分割、 多頭對外的局面, 從客戶不斷變化的多樣化需求出發, 一攬子對外開展業務, 變/各自為政0 的局部營銷為有組織、 有計劃的整體營銷, 形成銀行多樣化金融產品和服務功能的對外凝聚力, 極大地減少了 銀行同業的交叉經營風險。2、有利於商業銀行維持並擴大市場份額。( 1) 維持市場份額, 建立穩定的基本客戶群。 任何一家商業銀行, 如果沒有建立自己穩定的基本客戶群, 沒有一批資金存量大、業務往來多的客戶的支持, 其存、貸、匯等基本業務就無法發揮效用, 銀行也難以在市場中立足。 中國工商銀行對企業的流動資金貸款支持較多, 工貿企業和個體工商企業形成工商銀行的客戶群體; 建設銀行一直為建築和房地產行業提供支持, 建築企業和房地產行業多成為建設銀行的客戶; 中國銀行在國際金融業務方面獨具優勢, 使外貿進出口公司成為中國銀行的主要客戶群體; 農業銀行是支持農村經濟發展的主力軍, 鄉 鎮企業成為農行的主要客戶群體。 客戶經理制在為銀行建立穩定的基本客戶群的同時, 還減少了 銀行業務的惡性相互交叉競爭。( 2) 擴大市場份額, 爭奪現實的和潛在的優質客戶。 根據/ 80/ 20 黃金規則0, 80% 的業務來自於 20%的優質顧客。 對於銀行來說, 一個重要的推論是80% 的利潤來自於 20% 的優質顧客。 客戶經理制有利於開展針對目標優質客戶的市場營銷, 即貼近客戶, 針對不同客戶的特殊需求設計出不同的金融產品和金融服務手段, 一是可以將部分潛在的客戶變為現實的客戶, 擴大基礎客戶群的基數; 二是直接由客戶經理進行人員推銷, 提供面向客戶的全套金融服務, 可以減少同業銀行對現實客戶進行帳戶滲透成功的可能性, 盡可能地避免市場份額的減少; 三是由客戶經理直接為優質客戶安排產品組合, 可以實現金融產品的配套銷售, 提高單位客戶消費金融產品的數量。3、 有利於商業銀行創建中國的銀行名牌, 提高客戶對銀行品牌的忠 誠度。 在當 今的品牌消 費時商業銀行實務17 5銀行與企業61999 年第 11 期我國銀行業實施客戶經理制的意義和策略p蔣曉全 商業銀行實務代, 作為特殊企業的商業銀行要想在多元化金融競爭格局中站穩腳根, 立於不敗之地, 必須實施名牌戰略, 這是因為銀行存、貸款利率基本上是中國人民銀行制訂實施的, 價格策略很難發揮作用, 客戶只有從銀行的金融產品及其配套的金融服務來認定心目中的名牌銀行。 客戶經理制充分體現了 銀行 /想客戶之所想, 急客戶之所急0 的服務精神, 這激勵著銀行去出精品, 創名牌, 依靠向客戶提供滿意的服務去贏得市場, 從而在公眾中擁有良好的信譽度、知名度和市場佔有率, 提高客戶對銀行品牌的忠誠度。 例如,招商銀行的個人理財金融產品 / 一卡通0 , 中國銀行的外匯理財 / 外匯寶0 , 工商銀行全國統一的理財品牌/955880等, 都是知名的銀行品牌。 創建銀行名牌,培養、保持和提高客戶的品牌忠誠度, 這既是衡量銀行品牌保值、增值的重要指標, 更是銀行利潤不斷增長的動力源。4、有利於商業銀行增加盈利機會。 商業銀行經營的最終目的是獲取盈利。 一位銀行家曾指出: /客戶的煩惱, 往往是銀行獲取利潤的增長點, 關鍵在於銀行如何發現和開拓市場0。客戶經理制通過金融業務創新和金融服務創新, 不斷完善服務機制和服務功能, 不斷創造出深受客戶喜受的金融品種, 推出新、特、奇的服務舉措滿足客戶對服務求新、求異、求方便的需求, 從而不斷開發新的目標客戶, 增加銀行盈利的絕對額。 另一方面, 在客戶經理制下, 客戶只需面對與其有緊密 業務往來的客戶經理這一窗口,就可以獲取銀行內部一條龍式的服務, 提高服務效率, 降低服務成本, 從而增加了 銀行盈利的相對額。5、有利於商業銀行有效地實現風險控制。 商業銀行經營與管理的首要原則是謹慎性原則。 目前,商業銀行爭奪客戶的焦點已從存款客戶發展為貸款客戶。 找好的存款客戶難, 找好的貸款客戶更難。 這主要是因為銀行與客戶之間普遍存在著信息不對稱問題, 銀行對申請貸款客戶的經營狀況、財務狀況和信譽狀況不甚了 解。 甚至出現/只要銀行敢貸款, 企業就敢用款, 還敢不還款0 的惡性事件, 給銀行造成大量不良債權。 在客戶經理制條件下, 客戶管理是客戶經理的重要責任, 客戶經理通過與客戶建立融洽的業務關系, 深入客戶內部, 全方位地把握客戶的財務狀況、經營狀況和信譽狀況, 推薦和決定貸款協議中的金額、期限、利息、還款方式等各項條款。尤其是對於優質客戶要實施綜合授信制度, 即客戶經理對一段時期內客戶的經營狀況、 財務狀況和信譽狀況及償債能力等進行一次性審查後, 給該客戶確定一個適度的最高授信額度, 並上報核批, 當業務發生時則不必再按原規程重復審查, 大大簡化了手續和提高了工作效率。 這極大地減少了信息的不對稱性, 增加了商業銀行決策的及時性和准確性, 從而有效地實現了 風險控制。6、 有利於商業銀行增強與 跨國銀行競爭的實力。 隨著經濟全球化進程的加速, 隨著我國加入世界貿易組織步伐的加快, 我國金融業的對外開放程度不斷擴大, 越來越多的實力雄厚的跨國銀行將湧入中國市場, 這勢必給我國銀行業造成嚴重沖擊, 且會佔去一定的市場份額。 但更重要的是, 跨國銀行都是真正意義上的商業銀行, 它們不僅關心市場份額, 而且要追求利潤最大化。 這就決定了 跨國銀行會從長計議, 重點出擊, 爭奪優質客戶和潛在的盈利客戶作為灘頭陣地, 逐步蠶食中國銀行業的客戶。三、我國銀行業實施客戶經理制的策略我國銀行業實施客戶經理制是一項系統工程,不可能一蹴而就, 要根據各地的實際經濟發展情況因地制宜。 採取/點面結合, 以點帶面, 循序漸進0 的漸進式策略。 所謂/點0, 即選擇經營水平較高, 管理比較規范, 人員素質較高的分支行作為推行客戶經理制的試點, 大力開展客戶經理競爭上崗制度、客戶經理責任制度、 客戶經理考核獎勵制度; 所謂 /面0,指由於實行客戶經理制所引起的銀行內部機構重新設置和分工, 業務運作流程的重新制訂, 管理方法的改進, 通過有組織、有計劃地對客戶經理候選人員進行業務能力和素質等方面的強化培訓去提高全體員工的綜合業務素質等相關的配套改革。 所謂 / 循序漸進0, 指根據上述/ 點0 與/ 面0 改革實際工作的進展情況和實際業務的需要, 符合開展客戶經理制條件的銀行成熟一個即可以成立一個, 同時不斷總結經驗教訓, 逐步完善和發展, 最終確定一套符合我國國情的客戶經理制。

㈣ 在銀行做市場營銷和在銀行做客戶經理的區別是什麼

沒什麼區別吧，客戶經理就是負責營銷的。你說的市場營銷是不是在科室里的，整天坐辦公室的那種啊？客戶經理是在網點的也就是一線，壓力比較大。

㈤ 誰知道客戶經理如何把握精準營銷

隨著卷煙銷售網路建設的不斷提升和發展，客戶經理的工作職能發生了重大的變化，過去簡單的客戶拜訪和服務已不能勝任專業化營銷方式。對於煙草公司的客戶經理來說，如何正確理解和把握「精準營銷」，不僅是業務素質提升的關鍵，也是實現商業公司「卷煙上水平」和「營銷上水平」的必然要求。本文從精準營銷的涵義和意義、精準營銷在煙草商業企業的運用以及客戶經理該如何把握三個方面進行闡述，力圖找到客戶經理在精準營銷工作上的突破口，實現崗位職能的專業化延伸。 國家局副局長何澤華在2010年「中華」品牌精準營銷交流會上指出，「精準營銷是市場營銷上水平的積極探索，是「訂單供貨」、協同營銷的深化和延伸。市場營銷上水平，關鍵是挖掘市場潛力，滿足市場需求，精準營銷將促使工商企業共同面向市場、快速反應市場。依靠精確的信息，實現投放的准確性、有效性，要從提高中國煙草整體競爭實力出發，形成促進營銷上水平的合力。」 面對當前煙草行業的發展形勢，如何轉變客戶經理工作職能，實現商業企業精準營銷目標，是客戶經理的職責所在。 一、 精準營銷的涵義和意義 1.精準營銷的涵義。 精準營銷（Precision marketing）就是在精準定位的基礎上，依託現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路。精準營銷有三個層面的含義：一是精準的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準。二是實施精準的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。三是達到低成本可持續發展的企業目標。 2.精準營銷的意義。 第一、精準營銷是通過可量化的精確的市場定位技術突破傳統營銷定位只能定性的局限；第二、精準營銷藉助先進的資料庫技術、網路通訊技術及現代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調控等精準要求；第三、精準營銷的系統手段保持了企業和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩定的企業忠實顧客群，實現客戶鏈式反應增殖，從而達到企業的長期穩定高速發展的需求。第四、精準營銷藉助現代高效廣分散物流使企業擺脫繁雜的中間渠道環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴，實現了個性關懷，極大降低了營銷成本。 二、精準營銷在商業企業的運用 對於煙草行業來說精準營銷可以理解為：建立在面向市場的現代營銷理念之上，以品牌培育為主線，以消費需求為導向，以工商協同營銷為手段，以零售終端建設為突破口，以信息技術為支撐，運用精準營銷理念最終實現「卷煙上水平」的工作目標。具體來說精準營銷之於商業企業的營銷運作應該包含以下三個方面： 1.精確的市場信息來源。 精確的市場信息來源是開展精準營銷的前提。俗話說，現代社會是信息爆炸的社會，每天我們面對成千上萬的信息，哪些是有用的哪些是無用的，需要我們進行甄別和去除。卷煙市場信息也是如此，商業企業要運用現代的管理手段，在眾多市場信息中篩選出有用的信息為卷煙經營提供有價值的參考。例如，行業建立的零售終端信息採集體系，掌握零售客戶的第一手資料；建立消費者信息檔案，把握消費者的真實需求等等。 2.科學准確的貨源投放。 貨源的精準投放是商業企業卷煙銷售的核心，也是確保品牌培育工作順利開展的基礎。因此建立科學准確的貨源投放機制至關重要。做到精準投放要做好三個方面：一是對市場需求的精準把握；二是零售客戶的合理分類和投放標準的制定；三是有貨源投放系統作支撐。 3.高效規范的終端建設。 精準營銷目標之一要實現良好的客我互動，以實現消費者讓渡價值最大化為目的。為此，商業企業要圍繞提升客戶滿意度為手段，在建立高效規范的零售終端上下功夫。 三、 在明確了商業企業精準營銷內容之後，不難找出客戶經理提高精準營銷能力的突破口，有以下五個方面： 1.深刻理解精準營銷的意義。 卷煙精準營銷就是充分運用網路建設的成果，以消費者需求為中心，從時間、區域、分類三個緯度出發，以覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨率、成長率等五個方面為抓手，高效運用CRM系統，實現卷煙品牌擴規模。因此客戶經理在工作中從把握零售終端到加強卷煙消費者的研究，對卷煙消費者進行細分、分析其消費行為變化、研究消費趨勢特徵，從而把握市場的真實需求。 2.提高信息辨別能力，掌握准確的市場信息。 市場信息採集是客戶經理的一項主要工作職能。在以往的工作中，往往只注意信息採集的內容和數量，往往忽視了信息的實用性和准確性。在精準營銷的理念指導下，客戶經理不但要掌握信息的內容還要提高信息辨別能力，提供有價值的准確信息。例如：在市場信息員在上報零售客戶庫存和價格信息時，首先要對零售戶盤點的庫存進行核實，准確無誤後才能上報。真實准確的市場信息是商業公司營銷決策的關鍵因素。 3.提高品牌培育能力，掌握准確的品牌定位。 「卷煙上水平」對商業企業品牌培育能力提出了更高的要求，面對國家局「532、461」的品牌發展規劃，如何在實施「大市場、大品牌、大企業」戰略，加快推進重點骨幹品牌規模擴張中發揮地市級煙草公司的主體作用，成為了擺在各商業企業面前的首要問題。對此，應該積極發揮客戶經理的作用。加強對客戶經理品牌培育知識與能力的提升培訓，使客戶經理充分了解公司重點培育品牌的市場和形象定位，並將品牌信息准確傳達至零售戶和消費者，利用客戶經理位於營銷一線的優勢，引導客戶購進並推薦銷售重點骨幹品牌，起到培育品牌、引導消費的目的。 4.提高服務客戶能力，做好零售終端建設工作。 精準營銷實現了與顧客的雙向互動溝通，這是精準營銷與傳統營銷最明顯的區別之一。客戶經理每天面對零售戶，是實現客我互動雙向溝通的橋梁和紐帶。通過開展零售終端建設工作，客戶經理要詳細掌握零售客戶的基本信息，並有針對性地開展「我與客戶換角色」和「零售戶培訓」工作，為客戶撰寫經營診斷分析等多種方式幫助客戶提高經營能力，拉近與零售戶的距離，提升客戶滿意度和忠誠度。 5.提高營銷策略的執行力，確保精準營銷理念落實到位。 任何一向工作，都需要有高度的執行力去貫徹落實。客戶經理是商業企業營銷策略的主要執行者，精準營銷理念是否執行到位，客戶經理是關鍵節點。這就要求在確定營銷目標後，加強對營銷過程的監督與考核，確保營銷目標執行到位。

㈥ 簡述商業銀行客戶經理進行市場營銷的一般步驟。

一、我國國有商業銀行市場營銷老師一般會問什麼問題，主要是根據你的論文來問，你的論據，主要的觀點，對國有商業銀行市場營銷的分析情況等。淺談加入WTO後國有商業銀行的市場營銷關鍵字：國有商業銀行，市場，營銷加入WTO後，國內金融市場正逐步對外開放，中外資銀行之間、中資銀行之間的競爭更加激烈，國內銀行業務市場將被重新分割，客戶被重新組合。雖然國有商業銀行近年來不斷推進商業化進程，但與現代規范化的商業銀行相比，在營銷體制、業務創新等方面還存在較大的差距，國有商業銀行的業務經營將面臨巨大的挑戰。為了應對加入WTO的沖擊，國有商業銀行應及時更新營銷觀念，積極進行市場營銷創新，調整客戶結構和市場結構，增強市場競爭能力一、加入WTO對國有商業銀行市場營銷的影響1、加入WTO將改變國有商業銀行市場營銷的環境。加入WTO後，我國經濟將與國內市場將逐步對外開放，全方位對外開放，生存環境的變化使國有商業銀行傳統的營銷模式已不適應生存環境的巨大變化，市場經濟的快速變革客觀上要求國有商業銀行加大市場營銷的力度。2、加入WTO後外資銀行強大的競爭力逼迫國有商業銀行強化市場營銷。加入WTO後，按照約定的時間表，我國正在加快國內金融市場開放的進程，擴大外資銀行設立分支機構的地域，開放人民幣同業市場。目前，國有商業銀行在營銷理念、營銷手段、營銷機制、產品創新、電子化水平等方面還不適應國際金融市場的競爭，而外資銀行具有遍布全球的網路、雄厚的資金實力、豐富的市場營銷經驗，在長期的競爭中形成了較強的營銷優勢，新技術投入和應用水平也達到相當高的水平，這將對國有商業銀行的業務形成較大的競爭壓力。加入WTO後外資銀行的競爭壓力逼迫國有商業銀行加快市場營銷改革的步伐。3、商業銀行自身的改革和發展對市場營銷工作提出了內在要求。在過去的幾年中國有商業銀行不斷推進各項改革，經營效益和資產質量明顯提高。但是，國有商業銀行經營管理狀況與外在經濟環境變革的要求相比，改革步履還相對滯後，原有體制的許多問題、弊病、矛盾在目前的體制下仍然存在。加快改革和發展成為今後國有商業銀行各項工作的第一要務，而要想加快發展步伐，就必須加大市場營銷力度，優化和調整客戶結構，爭取更大的市場份額，為改革和發展創造良好的外部環境。二、國有商業銀行市場營銷存在的主要問題（一）營銷理念的缺位。國有商業銀行還沒有從根本上真正樹立「以市場為導向、以客戶為中心」的營銷理念，專業銀行體制下的「管理客戶」、「坐門等客」的觀念仍然存在zb在實際營銷工作中73則表現為以市場為中心的營銷體制還不健全以客戶為中心的服務體系尚不完善，銀行與客戶之間還沒有建立平等互利的合作關系，營銷考核中只注重量化指標的完成，而忽略了提升客戶價值、保持長期的業務合作關系。（二）金融產品的創新、推廣力度不夠。主要表現為：一是金融產品的宣傳、營銷力度不夠，許多已推出的金融產品並不為廣大客戶所熟悉；二是不能根據客戶的需求進行金融產品的創新，特別是不能進行超前創新；三是沒有形成產品創新的激勵機制，產品創新與創新者的自身利益聯系不密切；四是產品創新的審批機制過於繁瑣，致使「新產品」逐步成為「一般產品」。上述問題的存在，使國有商業銀行金融產品的「雷同」現象較為嚴重，沒有形成自身的「品牌產品」和「特色產品」。（三）營銷機制尚不健全。主要表現為：一是營銷層次較低，難以滿足一些大客戶的需求，目前國有商業銀行仍然是「三級管理、一級營銷」，對於．．．．．．餘下全文＞＞

㈦ 從客戶經理角度談談對銀行個人貸款市場營銷、風險把控及交叉銷售的認識

這個話題太空洞了 是不是你領導讓你寫文章了 呵呵 這個話題不是一句兩內句能說得清的 談理論一定要結容合實際工作 信貸工作不是靠嘴說出來的 要結合你個人心得 你借鑒別人的不一定合適 每個人的工作方法不一樣 面對的市場環境也不同 信貸產品也不同 個人貸款分為消費貸款 商務貸款 小額貸款 一手房 二手房 公積金貸款 請問你這個話題 你讓我們怎麼回答你呢 呵呵

㈧ 客戶經理如何做好市場營銷工作的思考

那麼，作為銀行的客戶經理，在當今市場經濟環境下，應當如何准確履行工作職責，積極做好客戶營銷工作呢？這是需要我們認真思考的問題。筆者通過工作實踐和觀察分析，提以下幾點不成熟的想法，請各位領導和同行指教。 思考一：客戶經理的職責與定位 「客戶經理」，顧名思義就是經營管理客戶。客戶，既是銀行經營管理的主要對象，也是客戶經理工作核心所向。依據這一理念，我行自2004年成立之初便建立了客戶經理制度，並實施至今。目前，我行客戶經理的主要工作，基本上就是辦理信貸業務，從貸前調查到對貸戶授信，從發放貸款到貸後管理，表面上看工作井井有條，辦公室、營業廳門庭若市，田間地頭、廠區車間也見客戶經理身影，但是，關上電腦，合上賬簿，捫心自問，我們真正了解的客戶有多少？我們營銷了多少新客戶，又流失了多少老客戶？我們是否真正的履行了客戶經理的職責？ 客戶經理作為銀行的營銷代表，是銀行與客戶溝通的橋梁，其工作的全部內容就是在深入了解客戶需求的基礎上，主動為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的金融服務，並不斷加深雙方合作。代表銀行營銷產品、為客戶提供全程服務、大力開發優質新客戶、提高金融市場佔有率，是客戶經理的基本職責；不斷加強現有客戶關系、對現有客戶的維護和服務，則是客戶經理的重要職責。 思考二：客戶經理的工作現狀2010年上半年，農業銀行無錫分行對其下屬5個設有客戶經理的網點進行了調研。經過調研，發現當前客戶經理的主要工作大致可分為四大塊：（一）經辦信貸業務。辦理各類信貸業務以及與信貸有關的業務，佔用了客戶經理較多的工作時間，特別是信貸客戶相對較多的鄉鎮網點的客戶經理，其大部份時間用於經辦信貸業務，基本上還是信貸員的角色；（二）操作各類系統。操作各類系統平均要佔用客戶經理日常工作時間的15%至20%左右；（三）處理各類報表郵件。當前客戶經理不但要分析和處理客戶提交的財務報表，還要經常統計內部各類匯總報表，耗時很多；（四）其他的一些事項。主要包括年度信貸客戶的信用等級、客戶分類、授信評定、貸款卡年檢等等事項，這些都牽制著客戶經理的工作精力。經過調研分析，發現存在以下問題：（一）客戶經理「內勤化」現象突出。在鄉鎮網點特別是信貸客戶較多的網點，內勤工作佔用了客戶經理70%至80%的時間，真正能夠用來拓展客戶的時間太少；（二）客戶經理工作負擔重。許多客戶經理反映，工作負擔太重，中午不休息、班前班後和雙休日加班加點是「家常便飯」，根本無暇顧及客戶營銷與維護，即使到企業也往往是收集報表資料，說不上幾句話便要匆忙趕回。長此以往，與客戶的感情便有了生疏，更不要說拓展新客戶了，客戶經理沒有真正走向市場、走向客戶。 思考三：確立「以客戶為中心」的經營理念是前提 「以客戶為中心」的經營理念，是強調客戶決定服務、業務和管理促進服務，根據客戶的需求差異和銀行的分類要求，為不同客戶提供差異化的服務。客戶經理的一切活動應以滿足客戶需要為出發點和落腳點，以為客戶提供解決問題的方案和方法為己任。誰的服務好，客戶就覺得自身的價值高，誰就會得到客戶的信賴。目前在我們平時的業務拓展、維系過程中，真正能做到優質服務的並不多。我們應該充分認識到，就算營銷工作做得很好，但由於服務質量跟不上去，營銷的效果就會大打折扣，甚至嚴重妨礙業務的發展。因此，在日後的工作中，要狠抓服務質量，提高服務質量，培養更多的優質客戶和忠誠客戶。在同等條件下以服務取勝，比競爭對手更早地接近和贏得客戶。 思考四：「全方位、一體化」的營銷策略是關鍵 「營銷」不是「推銷」，我們不是在路邊擺攤賣衣服的小商販，我們的營銷對象是有條件、有選擇的，並非來者皆是客。我們要盡量確保我們營銷出去的產品是安全的、銀行是盈利的。有目的的營銷往往能替我們節省更多的時間。 在以往的營銷中，我們過度的強調了貸款的營銷，而忽略了其他一些產品，比如銀行承兌匯票、貼現、貸記卡、代發工資等等一些能使我們銀行盈利的產品營銷。在今後的工作中，我們可以有計劃的開發一些「套餐」，針對不同客戶的「口味」做一些不同種類的產品組合，力求客戶能使用我行更多的產品，只要能使銀行盈利，不管營銷了什麼都是成功的。 思考五：辦好信貸業務、搞好風險防範是基本 作為客戶經理，我們的絕大部份工作都在辦理信貸業務。辦理好信貸業務要堅持「四透」。一是信貸政策要吃透。精通信貸政策才能更好地進行產品創新，才能更好地滿足客戶的需求。二是企業經營要看透。了解企業的經營情況是識別信貸風險的重要手段，考察企業必須要全面，不能僅看企業所提供的財務報表。三是業務操作要做透。信貸業務辦理工作中來不得半點馬虎，每一個步驟必須嚴格按照相關規章制度執行。四是貸後管理要穿透。貸後管理必須做到細致入微，要深入企業進行實地調查，透過現象掌握實情，不是僅在風險管理系統上處理一下就可以了，只有這樣，才能保證在營銷客戶的同時，又能及時發現風險苗頭或隱患，施之以必要措施，把可能造成的損失降到最低或零。 思考六：提高自身素質、培養綜合意識是後盾 客戶經理在與客戶交往中所表現出來的綜合素質，如業務能力、學識水平、舉止風度等，不僅關繫到其營銷業績，而且關系蕭山農村合作銀行的社會形象。因此，我們必須不斷提高自身的綜合素質。隨著金融市場競爭的加劇，客戶經理在營銷工作中，如果單純依靠傳統的營銷手段，靠托關系找門路，請客送禮拼酒，已經很難達到效果。因為我們能做到的，別人也很容易做到。我們面對的客戶分布於各行各業，形形色色。不同的客戶有不同的愛好，有不同的專長。我們應該努力學習和增加各方面的知識與才能，學會「到哪山唱哪歌」，主動和客戶聊一些他們感興趣的話題，就能找到共同語言，迅速拉近與客戶的距離，與客戶建立感情基礎，從而達到意想不到的營銷效果。 除此之外，我們還應該培養各種意識，尤其是「危機意識」和「創新意識」。沒有危機感，就沒有壓力，就會滋生惰性，不求進取，自行萎頓，不戰而衰。在市場經濟時代，強中更有強中手，任何一家銀行都沒有絕對的優勢。在今天看來，我行在蕭山還是處於優勢，但隨著越來越多的商業銀行進駐蕭山，通過劇烈的競爭，明天就可能處於劣勢。作為銀行通向金融市場的一扇窗，客戶經理更應該樹立這種憂患意識、危機意識，時刻感受到競爭的壓力，才能產生動力，才能使我們銀行的業務發展生機勃勃。由於銀行產品的同質性和客戶需求的差異性，競爭中獲勝的銀行往往在引導它們的競爭者去開發比自己更好、更優的產品和服務。逆水行舟，不進則退。這就需要我們培養創新意識。客戶經理的創新一定要根據客戶的個性化需求，盡可能組合我行現有產品，並在此基礎上開發新的產品，來滿足客戶的需求，鞏固我們的客戶資源。 總之，在金融大環境下，要做好一名合格的客戶經理，我們就應該真正的履行客戶經理的職責，做好客戶營銷工作，發展新客戶，鞏固老客戶，拓展優質客戶，培養忠誠客戶，樹立蕭山農村合作銀行客戶經理自己的形象，做出蕭山農村合作銀行自己的品牌，從而實現銀行利潤最大化。 作者單位：蕭山農村合作銀行南陽支行二〇一〇年十二月

㈨ 新形勢下客戶經理應如何發揮職能

面臨新階段營銷網建工作的要求，作為營銷一線的客戶經理，該怎樣發揮職能，才能更好的適應新形勢下網建工作的要求呢？筆者認為，應做到如下幾點： 做把握市場的「晴雨表」。 要實現「卷煙上水平」，對市場的把握能力必不可少。營銷中心要實現根據市場信息調整營銷策略，必然需要及時的、有價值的市場信息。客戶經理作為一線營銷人員，在收集市場信息，了解市場動態方面具有不容置疑的權威性。因此，在日常拜訪過程中，客戶經理應把庫存、零售價格、消費者動態等市場信息的收集作為重點工作內容，設定針對不同客戶群體的存銷比監控點，對片區客戶進行固定盤存，實施庫存管理，並將庫存信息以七天為一個周期上報營銷中心，使營銷中心的貨源供應崗位能夠根據庫存變化及時調整供應策略。 零售價格和消費者動態需要客戶經理在拜訪過程中多注意觀察，發現不能按照統一零售價格執行的情況，以及民工迴流、外來人口增加等信息及時記錄上報，由營銷中心計算價格指數、實施市場分析，指導貨源采供工作。 當品牌培育的「排頭兵」。 「卷煙上水平」對品牌培育能力提出了更高的要求，面對國家局「532、461」的品牌發展規劃，如何在實施「大市場、大品牌、大企業」戰略，加快推進重點骨幹品牌規模擴張中發揮地市級煙草公司的主體作用，成為了擺在各商業企業面前的首要問題。對此，應該積極發揮客戶經理「排頭兵」的作用，利用客戶經理位於營銷第一線的優勢，積極宣傳重點骨幹品牌，引導客戶購進並推薦銷售重點骨幹品牌，起到引導消費、培育品牌的目的。同時，加強對客戶經理品牌培育知識與能力的提升培訓，確保客戶經理在執行公司的品牌培育策略時不走彎路，不打折扣，使整個品牌培育工作得到自上而下、始終如一的貫徹，最大化的實現品牌培育的效果。 成為終端管理的「行家裡手」。 在煙草行業的供應鏈中，卷煙商業企業面對著兩個層級市場：一是由卷煙零售終端構成的終端銷售市場，二是由卷煙消費者構成的終極消費市場，這兩個市場逐層遞進、缺一不可。而隨著《煙草控制框架公約》作用的不斷深化，煙草品牌廣告在高空傳播及大眾傳播領域的可操作空間越來越受限，零售終端成為了煙草的必爭之地。對此，客戶經理應一方面做好終端調研工作，了解現有終端資源的豐富程度，掌握轄區終端現狀；另一方面，從卷煙陳列、貨架管理等方面實施專業化的終端管理，充分利用終端的陳列貨架、櫃台資源，起到展示品牌形象、刺激消費的目的。 當客戶服務的「形象代言」。 客戶經理在與零售客戶交流互動的過程，正是展示公司服務品牌的過程。因此，客戶服務水平能不能提升，不僅關繫到「卷煙上水平」的目標能否達成，更關繫到卷煙零售戶對公司服務能力、企業形象等方面的認同感能否形成。客戶經理要源源不斷的把優質的服務提供給客戶，把公司先進的服務理念倡導給客戶，使客戶在感受服務品質的同時，對公司產生歸屬感與認同感。對此，要規范客戶經理的標准化服務動作，使基本服務流程規范、統一、標准，同時激發客戶經理的創造力，針對客戶的個性化需求提供有針對性的服務，使服務效果能夠在客戶的經營中體現，真正凸顯出服務的附加價值，使客戶樂於接受。 總之，「卷煙上水平」是對現階段營銷網建工作的進一步深化與提升，是對各商業企業營銷能力提出的新要求與新挑戰，需要每個崗位的共同參與與努力。客戶經理只有緊緊抓住行業發展的脈搏，提升自身專業化能力，充分發揮職能，才能在「卷煙上水平」中發揮中流砥柱的重要作用。而營銷中心也應根據客戶經理的需要，實施強有力的保障，如制定市場信息收集制度，及時開展品牌培育、終端管理知識培訓等，充分促進客戶經理更好的發揮職能。