房地產市場營銷體會

① 房地產市場營銷的意義

房地產市場調查的定義
房地產市場調查，就是把房地產作為特定的商品對象，對相版關的市場信息權進行系統的收集、整理、記錄和分析，從而對房地產市場進行研究與預測。
房地產的市場調查表現出極深的地域特徵。要真正把握市場的脈搏，需要依據地域形態，從單個樓盤到區域市場，再到宏觀環境，然後再從宏觀環境回到區域市場和單個樓盤上，就這樣不斷循環往復，融合貫通。
房地產市場調查是產品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略的依據。

② 解釋房地產市場營銷的內涵意義是什麼

房地產市場營銷是指房地產商在競爭的市場環境下，按照市場形勢變化的要求回而組織答和管理企業的一系列活動，直至在市場上完成商品房的銷售、取得效益、達到目標的經營過程。房地產市場營銷也是房地產經營一個重要環節。 內涵意義所謂房地產市場營銷是房地產開發企業以企業經營方針、目標為指導，通過對企業內、外部經營環境、資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經過創意將物業與服務推向目標市場，以達到佔有市場、促進和引導房地產開發企業不斷發展目的的經濟行為。從某種意義上講，房地產營銷是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。

③ 房地產市場銷售總結怎麼寫

主要寫下一周里的工作內容，取得的成績以及不足，最後提出合理的建議或者新的努版力方向。銷售工權作總結是工作中必不可少的事，銷售工作總結怎麼寫呢？
這就要寫出一周里的銷售數據，運用科學、准確數據說話，做到有理有據，簡潔、真實、有效，體現「運用科學數據，把握市場機遇」的能力。一般講，周銷售工作總結有個大綱性的東西，在這個大綱下，根據你自己一周里的工作情況往裡「填肉」，要有自己的文筆和亮點。
一、市場銷售周的工作總結
1、市場總體情況
2、應該完成的指標
3、遇到的新情況、新問題
4、今後的打算總結的基本格式是：1、標題；2、正文；開頭：概述情況，總體評價；提綱挈領，總括全文。主體：分析成績缺憾，總結經驗教訓。結尾：分析問題，明確方向。3、落款；署名，日期。

④ 房地產市場營銷的內涵意義

所謂房地產市場營銷是房地產開發企業以企業經營方針﹑目標為指導，通過對企業內﹑外部經營環境﹑資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經過創意將物業與服務推向目標市場，以達到佔有市場﹑促進和引導房地產開發企業不斷發展目的的經濟行為。從某種意義上講，房地產營銷是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。
從中國的經濟體制看，市場經濟體制尚不完善，企業的經營管理水平相對低下，市場對社會資源的配置作用還不夠大，在優化產業結構﹑合理組織社會生產等方面，政府仍然起著較大的作用。政府對經濟干預的目的，是為了提高投資效益，降低投資風險，減少資源浪費，從而實現經濟和社會發展的目標，這個目標的實現就需藉助市場營銷的功能作用。同時，雖然房地產行業發展勢頭迅猛，但其中許多經營理念卻跟不上行業發展的速度，顯得相對滯後。在房地產營銷方面，這個問題同樣存在。在現代市場經濟條件下，房地產企業之所以能夠在競爭中取勝，就是因為其為市場提供顧客所需要的產品，也就是說，開發商必須了解市場，按照市場需求開發建設住宅產品，通過交換實現產品的價值，最終獲取利潤或佔領市場，促進企業的不斷發展，但許多開發商都還缺乏以顧客為導向﹑以交換為中心的理念，推向市場的住宅產品都沒有到達消費者手中，或者說沒有轉化為真正意義上的產品或商品。市場營銷就是連接市場需要和住宅產品開發建設的中間環節，是開發商將潛在市場機會轉化為現實市場機會，從而實現企業自發展的有效手段，從某種意義上說，房地產營銷是關系房地產開發經營成敗的關鍵。

⑤ 房地產營銷管理講座 周曉華《房地產市場營銷》

大家下午好，我是第一次來貴陽，剛才王總認為我對貴陽的印象，我到一個城市不會看很多的東西，我們對這個城市劃分是以一線、二線呀這種來劃分的。實際上每一個城市是不一樣的。剛才我看一下貴陽的資料，房地產的數據，實際上我感覺貴陽應該是到了一個轉折的時候，因為貴陽內城太密了。一個城市要漂亮其實很容易。就是你尺度開的要漂亮。貴陽內城非常密，他推出的都是高層建築，我感覺貴陽的發展到了一個時候了。

我今天不談這個話題，這屬於城市角度的問題，我今天講的主題是房地產的營銷，我覺得看一個城市要看是不是有後發的優勢，我今天講的題目是房地產新營銷的問題，講這個新營銷之前，我先講幾個觀點。

從今年開始我去了北京，在上海也有公司，有一個體會：就是第一個作為一個房地產開發商來說，他現在應該關注什麼？現在房地產發展的趨勢是什麼？比如最近宏觀經濟的問題，很多人都說，房地產冬天來了，實際上沒有什麼，冬天過了一個月，春天又會來。北京、合肥、深圳、房子都在上漲，沒有出現所謂的冬天，因此我覺得貴陽也沒有出現這個問題。實際上是什麼原因呢，是房地產發展的一個趨勢，就是現在我們房地產開發商問我們的第一個問題不是這個房子應該怎麼做？而是我們的城市樣子會變成什麼樣子？第二個開發商開始關注不是什麼布局、風情呀。這是老百姓關注的問題。他們問我賣給這個消費者，他是怎麼生活的？這就有意思了。就是我這個房子的價格訴求是什麼？ 還有一個就是消費者的生活心態、社區的價值。

現在我闡述幾個問題：第一關於城市的發展，曾經有一個市長問我：你覺得中國的房地產的增量市場是多少？我說最多還有5—10年。其實到一定的程度時候，就沒有人開發了。城市化如果在進行功能性開發，房地產的價值就比較大。北京在開世界性城市會議，北京現在已經規劃了七次了，這就叫功能性的開發，這個功能的開發對於我們開發商來說是一個價值。這個跟開發商是息息相關的。我現在認為，現在的城市發展，應該向機場發展，為什麼呢？因為一個城市的信息中心在機場。這叫城市價值，這個在營銷當中叫大營銷。區域、地段和城市的叫大價值。在快速城市化的城市，一定要宣傳大價值。而不是小價值，你要說兩房沒有什麼區別，但是消費者就會拿你跟其他的對比，所以我覺得，城市價值轉化到營銷上就是在快速城市化的地區，我們要注重大價值的營銷。

另外一個就是關於消費者的心態，最近我們在看《行為經濟學》，比如什麼叫幸福？什麼叫快樂？為什麼要購買。這個很有意思。其實我們前期做的很多的工作，消費者看不見。他也不關心這些東西。這本書講的是什麼呢，他提到購買是有沖動性的。實際上我們認為房地產營銷，到了一個新的階段，一個是大價值和小價值，第二是說是跟行為經濟學相關的，這個時候我們研究的重點不是產品，是消費者的行為，這是個升高的階段。為什麼我們說房地產營銷，要轉為消費者行為的研究呢？我們原來沒有住過商品房的人很多，但是現在在大多的消費者已經是第二次和第三次買房了。消費者已經有很多經驗了。 消費者他現在很有經驗了，所以我們不能再用傳統的營銷方法去針對他們，你這樣的話，房子是賣不動的。這就是要針對消費者心態的問題。特別是現在賣別墅，你要去騙消費者，那是行不通的。因為這些買別墅的人，是很多閱歷的。還有我們現在賣房子，要考慮到女人和小孩，因為中國的男人都很忙。這就講到了細節的問題。

下面講一個問題：房地產營銷，憑什麼值得信賴。我舉一個例子：比如在北京的時候，當時北京有一個「西貴東富」。做房地產一定要關注商業消費，有一個傢具店，大概一套傢具30萬。他在東邊開了一個，在西邊也開了一個，在西邊的倒閉了，在東邊的還要擴建一個，因為西邊的大部分是政府的官員。政府的官員不喜歡張揚的富，所以西邊的倒閉了。這就叫消費者行為。所以我們說，我們做每一種產品都是要考慮到消費者的心理。 我們現在有一個定義叫做：質量穩定性。實際上什麼是品牌？我可以跟大家講，只有質量穩定好了以後，你才有品牌。

我的觀點：第一個是數據，真實的數據，這是一個基礎。第二個是知識，這個知識是什麼？是指成功的案例。第三個是創新。創新來自於什麼地方？ 第一真實的數據：主要有幾個方面：第一個是我們有三個庫：基於GIS的城市項目基礎的數據，基於世聯銷售管理系統的成交數據，基於世聯估價師隊伍的數據跟蹤和修正。

第二成功的知識：開發商問過我們：你們跟本地的有什麼區別？你們與國際的有什麼區別？房地產的開發是引導需求，而不是滿足需求。所以為什麼市場調研公司作用不大呢？是因為我們只看中了消費者顯性的一面。而沒有看到他隱性的一面。我們一定要給消費者差異感。否則的話只有死路一條。那怎麼辦？你不是告訴客戶你做了什麼，而是你為什麼要做這個。這是目前建立差異的一個絕招。我舉一個例子：比如說賣啤酒。你賣青島啤酒，他也賣青島啤酒，這個怎麼建立差異化呢？就是你怎麼賣這個啤酒，有一些人，講不好聽的話，他僱傭一些女郎。這個就有差異感了，因為他不僅賣啤酒，還有視覺體現。這是就能建立差異。現在的房地產競爭，不能靠硬性，而是要靠軟性。還有的房地產公司，他們說我們這兒有12種樹，他說我這兒有13種樹，消費者管你有多少種樹，你要告訴他你為什麼要種這些樹。這就體現了差異感了。

還有一個案例：成功知識——寫字樓，My office 掀起國際浪潮。成功知識—豪宅，樹立中心區旗艦生活，城市中心區高密度豪宅的快速銷售。 這個盤說明了在繁華的老城市區，什麼是最稀缺的？實際上是一個好的環境，比如你在貴陽內存中心，你有一個好的樓盤，好的環境，你看別人買不買？ 你要把區域提升到城市價值，這個屬於大營銷。還有一個就是北京做的西山美廬，它賣的是什麼呢？賣的是西山貴氣呀！剛才講的是知識，還有一個就是創新。

創新法則：實際上就是深圳寶安廣場，實際上這個是把大的小的寫字樓，劃分成小的。這就是創新。第二個例子是時代都會。這個就講到了細節，比如原來這個盤子是中原在做，實際上我們做只用了一招，一招就是重新制定價格策略。就是你所有價格點要落實成價目。我們進去以後，實際上重新制定了價格策略，這是第一招，第二是用手機簡訊息銷售，降低了成本。在我們的客戶渠道里發簡訊，沒有打廣告，這就是創新。還有一個是麗陽天下——當時講小白領，實際上是把小白領的生活講清楚了。這個賣的非常好。這個跟生活的取向有關系。

第三個是實踐，案例：1.北京鋒尚國際公寓，這個是在營銷的中的一個創新，實際上這個樓賣的不是很好。當時，他們銷售的時候，講到了另外一個問題，營銷一定是針對客戶，但是這個客戶一定是客戶能感知的價值，比如我舉一個例子：比如你賣經濟類房子我說我前面有水田，可能對於價格敏感的消費者，不是關注這個問題，而是關注60平方米的房子怎麼可以住起更大一點。所以他們原來的代理商告訴消費者，我這里用的是什麼玻璃，結果消費者看完了之後，沒有感覺。後來我們進了之後，幹了兩件事，第一個是停售，第二個是搞裸體賣房。

第三個起一個概念。告別空調暖氣。這個賣給消費者70％—80％都是對高科技有了解的消費者。 案例二：深圳桃源居，實際上在桃源居做了一個事，就是將學校進行到底。因為寶安不是一個教育非常發達和本地人非常高的地方，從學歷上統計，很多人都是高中畢業，但是他有錢。以前，我們賣的房子是給大學畢業、研究生的人。但是他們沒有錢呀，所以這個跟學歷沒有關系。我們有的時候，營銷出現了一個誤區，有的時候，我們說要建一個國際化的居住區，你非要賣給外國的、或者是混血的，這個不行。你要考慮到老百姓也想要國際化。我們現在要講生活價值趨向的問題。

因此我們看一下他的比例是；學位是確保速度的關鍵，子女學業教育沒有保障的工薪階層和個體工商佔70％；子女教育無憂的政府人員佔到比重極低，只有4％；2003年新增東莞及河源等比重達14％，體現教育優勢的低於擴展性；到2003年已入學共計2000位，占總銷售量的67％。比如北京，你打教育牌，沒有戲，因為北京好的學校太多了。北京要打什麼，要打一年要花20萬的學校。所以要研究消費者。

它廣告的主題是：離不開孩子，一切以教育為主。 總之我認為：第一營銷真實的數據是我們分析的基礎；第二是成功的知識是我們決策的依據，成功的知識就是成功的案例；創新法則是我們成功的路徑。今天我們講的內容就這么多。實際上細節也好，營銷也好，最終要回到真實、數據，創新消費者研究，一定要把營銷跟銷售區別開來，怎麼建立產品的差異，是要靠你為什麼要這樣做來建立差異，而不是你做了什麼？這就是我講的內容，謝謝大家！ 主持人：謝謝周先生，現在請看我們的左手邊。這是是我們將在深圳舉行的房地產盛會，我們有請王一先生給大家做一下簡單的介紹。

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