㈠ 什麼是關系營銷關系營銷和傳統營銷的關系和區別
關系營銷就是長期抄互惠的協作襲,雙方通過創造令人滿意的交易把精力放在價值的提高上
不同:
1、理論基礎不同。傳統營銷基礎是4p，即企業為中心，關系營銷是4c，即消費者為中心
2、核心不同。傳統營銷是交易，誘使對方發生交易而獲利；關系營銷是關系，滿足顧客而獲利
3、視野不同，傳統營銷是目標市場；關系營銷包裹供應商、顧客以及企業內部員工。
4、強調重點不同。傳統營銷關注生產；關系營銷關注保持現有顧客
5、服務重點不同了。傳統營銷不注重顧客服務；關系營銷注重顧客服務。
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㈡ 關系營銷的概念
關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。
1984年，科特勒提出了所
關系營銷
謂的「大市場營銷」概念，目的在於解決國際市場的進入壁壘問題。在傳統的市場營銷理論中，企業外部環境是被當作「不可因素」來對待的，其暗含的假設是，當企業在國際市場營銷中面臨各種貿易壁壘和輿論障礙時，就只得聽天由命，無所作為。因為傳統的4P組合策略，在貿易保護主義日益盛行的現在，已不足以打開封閉的市場。要打開封閉的市場，企業除了需要運用產品、價格、分銷及促銷四大營銷策略外，還必須有效運用政治權力和公共關系這兩種營銷工具。這種策略思想稱為大市場營銷。雖然關系營銷概念直接來自科特勒的「大市場營銷」思想，它的產生和發展同時也大量得益於對其他科學理論的借鑒、對傳統營銷理念的拓展以及信息技術浪潮的驅動。
首先是對其他科學理論的廣泛借鑒。這種借鑒主要來自系統論、協同學的役使原理和傳播學的交換理論。
（1）系統論把社會、組織及其他事物都看作是一個個的系統，而這些系統又是由若乾子系統所構成的。整個系統的運轉就依賴於這些子系統及其構成要素間的相互依賴和相互作用。依據系統論的觀點，企業就是一個由子系統組成的並與其所處環境有可確認的邊界的系統，研究者和管理者需要了解子系統內部和子系統之間以及企業與環境之間的相互關系，以便確定關系的模式或各變數之間的結構，並採取有效措施以保證系統的有效率運行。果真如此的話，企業營銷就需要處理和管理好上述各種關系。
（2）協同學認為，系統的性質的改變是由於系統中要素子系統之間的相互作用所致。任何系統運動都有兩種趨向，一種是自發地傾向無序的運動，這是系統瓦解的重要原因；另一種是子系統之間的關聯引起的協調、合作運動，這是系統自發走向有序的重要原因。役使原理表明，無序即意味著雜亂無章，存在大量不同的可能性。占據主導地位的序參數迫使其他因素和狀態納入它的軌道，從而使一切事物有條不紊地組織起來。而協同本身是一 種自組織能力，這種組織能力是以信息聯系為基礎、通過反饋控制來實現的。當系統與環境進行物質、能量、信息交換時，自組織能力就體現在控制與調整環境系統內各子系統，使之協同動作，保持系統的和諧有序運轉。協同學的這一原理對於研究企業內部及企業與外部環境之間的關系具有重要意義。實際上，協同正是關系營銷所要追求的利益。因為系統雖具有自組織能力，但如何減少無序的狀態和無序狀態保持的時間，對於關系營銷來說無疑是一個具有實踐意義的課題。
㈢ 簡述關系營銷與交易營銷的主要區別
關系營銷與交易營銷的主要區別：
（1）交易營銷的核心是交易，關系營銷的核心是關版系；權
（2）交易營銷視野局限於目標市場，關系營銷涉及的范圍廣；
（3）交易營銷強調如何獲得顧客，關系營銷更加強調保持顧客；
（4）交易營銷不太強調顧客服務，關系營銷高度強調顧客服務；
（5）交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯系，關系營銷卻強調高度的顧客參與和緊密的顧客聯系。
㈣ 什麼是關系營銷
是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。
1985年，巴巴拉·本德·傑克遜，他提出了關系營銷的概念，使人們對市場營銷理論的研究，又邁上了一個新的台階。關系營銷理論一經提出，迅速風靡全球，傑克遜也因此成了美國營銷界倍受矚目的人物。巴巴拉·本德·傑克遜為美國著名學者，營銷學專家。他對經濟和文化都有很深入的研究。科特勒評價說，「傑克遜的貢獻在於，他使我們了解到關系營銷將使公司獲得較之其在交易營銷中所得到的更多。」關系營銷的本質特徵關系營銷的本質特徵可以概括為以下幾個方面：
1.雙向溝通
在關系營銷中，溝通應該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業贏得各個利益相關者的支持與合作。
2.合作
一般而言，關系有兩種基本狀態，即對立和合作。只有通過合作才能實現協同，因此合作是「雙贏」的基礎。
3.雙贏
即關系營銷旨在通過合作增加關系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。
4.親密
關系能否得到穩定和發展，情感因素也起著重要作用。因此關系營銷不只是要實現物質利益的互惠，還必須讓參與各方能從關系中獲得情感的需求滿足。
5.控制
關系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、分銷商、供應商及營銷系統中其他參與者的態度，由此了解關系的動態變化，及時採取措施消除關系中的不穩定因素和不利於關系各方利益共同增長因素。
此外，通過有效的信息反饋，也有利於企業及時改進產品和服務，更好地滿足市場的需求。關系營銷的基本模式（一）關系營銷的中心----顧客忠誠
在關系營銷中，怎樣才能獲得顧客忠誠呢？發現正當需求----滿足需求並保證顧客滿意----營造顧客忠誠，構成了關系營銷中的三部曲：
1．企業要分析顧客需求、顧客需求滿足與否的衡量標準是顧客滿意程度：滿意的顧客會對企業帶來有形的好處（如重復購買該企業產品）和無形產品（如宣傳企業形象）。 有營銷學者提出了導致顧客全面滿意的七個因素及其相互間的關系：慾望、感知績效、期望、慾望一致、期望一致、屬性滿意、信息滿意；慾望和感知績效生成慾望一致，期望和感知績效生成期望一致，然後生成屬性滿意和信息滿意，最後導致全面滿意。
2．從模式中可以看出，期望和慾望與感知績效的差異程度是產生滿意感的來源，所以，企業可採取下面的方法來取得顧客滿意：提供滿意的產品和服務；提供附加利益；提供信息通道。
3．顧客維系：市場競爭的實質是爭奪顧客資源，維系原有顧客，減少顧客的叛離，要比爭取新顧客更為有效。維系顧客不僅僅需要維持顧客的滿意程度，還必須分析顧客產生滿意程感的最終原因。從而有針對性地採取措施來維系顧客。
（二）關系營銷的構成----梯度推進
貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納了三種建立顧客價值的方法： 一級關系營銷（頻繁市場營銷或頻率營銷）：維持關系的重要手段是利用價格刺激對目標公眾增加財務利益； 二級關系營銷：在建立關系方面優於價格刺激，增加社會利益，同時也附加財務利益，主要形式是建立顧客組織，包括顧客檔案，和正式的、非正式的俱樂部以及顧客協會等； 三級關系營銷：增加結構紐帶，同時附加財務利益和社會利益。與客戶建立結構性關系，它對關系客戶有價值，但不能通過其它來源得到，可以提高客戶轉向競爭者的機會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉向本企業的收益。
（三）關系營銷的模式----作用方程
企業不僅面臨著同行業競爭對手的威脅，而且在外部環境中還有潛在進入者和替代品的威脅，以及供應商和顧客的討價還價的較量。 企業營銷的最終目標是使本企業在產業內部處於最佳狀態，能夠抗擊或改變這五種作用力。作用力是指決策的權利和行為的力量。雙方的影響能力可用下列三個作用方程表示： 「營銷方的作用力」小於「被營銷方的作用力」 「營銷方的作用力」等於「被營銷方的作用力」 「營銷方的作用力」大於「被營銷方的作用力」 引起作用力不等的原因是市場結構狀態的不同和佔有信息量的不對稱。 在競爭中，營銷作用力強的一方起著主導作用，當雙方力量勢均力敵時，往往採取談判方式來影響、改變關系雙方作用力的大小，從而使交易得以順利進行。 關系營銷的價值測定編輯本段 （一）附加利益----讓渡價值
消費者在購買選擇是圍繞兩種利益展開的，一是產品本身的核心利益，二是購買時間、地點、數量及品牌所帶來的附加利益。整體顧客價值包括顧客在購買及消費過程中得到的全部利益。整體顧客成本除了顧客所支出的貨幣成本，還包括購買者的預期時間、體力和精神成本。 顧客讓渡價值（Customer delivered value）從數學意義上說，即是整體顧客價值和整體顧客成本之差。關系營銷可增加顧客讓渡價值。
改善對價值的感知:大多數企業在一定程度上受到互補產品的影響。所謂互補產品是指顧客配合企業產品一起使用的產品。這使得企業應該考慮：控制互補產品是否獲利。
（二）成本測定----顧客分析
1．顧客盈利能力：關系營銷涉及吸引、發展並保持同顧客的關系，其中心原則是創造「真正的顧客」。這些顧客不但自己願意與企業建立持續、長期的關系，而且對企業進行義務宣傳。企業的顧客群體可能在產品的使用方式、購買數量、作用重要性等方面有很大不同，所以我們需要對以下幾個方面的顧客素質進行分析：相對於公司能力的購買需求、顧客的增長潛力，顧客固有侃價實力，顧客的價格敏感性等。只要有可能挑選，公司就應向最可能盈利的顧客推銷產品。
2．顧客維系成本：科特勒對維系顧客成本進行研究，提出下面四個步驟來測定：測定顧客的維系率即發生重復購買的顧客比率；識別各種造成顧客損失的原因，計算流失顧客的比率；估算由於不必要的顧客流失，企業將損失的利潤；企業維系顧客的成本只要小於損失的利潤，企業就應當支付降低顧客損失率的費用。
3．丹尼爾·查密考爾這樣分析「漏桶」原理：在環境寬松時，企業不注意維系顧客，使得顧客就象漏桶里的水一樣流走，這樣，當買方市場形成時，企業就會受到懲罰。進攻性營銷的成本大於防守營銷成本，因此，最成功的公司應修補桶上的洞，以減少顧客流失。
（三）評價標准- ---顧客份額
1．關系營銷水平：科特勒區分可與顧客之間的五種不同程度的關系水平：
(1) 基本型，銷售人員把產品銷售出去就不再與顧客接觸；
(2) 被動型，銷售人員鼓動顧客在遇到問題或有意見是與公司聯系；
(3) 負責型，銷售人員在產品售出後，主動徵求顧客意見
(4) 能動型，銷售人員不斷向顧客詢問改進產品用途的建議或者關於有用新產品的信息；
(5) 夥伴型，公司與顧客共同努力，尋求顧客合理開支方法，或者幫助顧客更好地進行購買。
2．唐·佩珀和瑪沙·羅傑斯針對市場份額提出了顧客份額的概念，認為顧客作為企業營銷活動的中心，是關系營銷或「一對一」營銷這一新營銷範式的本質。 市場份額與顧客份額的比較：
（1）時點與事段：以往對銷售效果的測量，是「以特定時期內某一選定市場上發生交易的多少」作為標准；而今天則以「在一定時期內和一定區域內所獲得的顧客份額的多少」來衡量。
（2）靜態與動態：銷售收入=使用人的數量×每個人的使用量=（新顧客+原有顧客×顧客維系率）×每人的使用量顧客維系率是一個動態概念，說明企業在一段時間內的顧客變化。關系營銷的績效體現在維持原有的顧客，而不是靠吸引新顧客來增加顧客數量。
（3）現狀與預期：希望提高顧客份額的企業首先應了解顧客有可能產生的潛在需求。關系營銷是以顧客份額所帶來的長期利益來衡量企業的成敗，這一變化始於信息技術在企業營銷計劃與活動中的廣泛運用。關系營銷的原則關系營銷的實質是在市場營銷中與各關系方建立長期穩定的相互依存的營銷關系，以求彼此協調發展，因而必須遵循以下原則：
1.主動溝通原則
在關系營銷中，各關系方都應主動與其他關系方接觸和聯系，相互溝通信息，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關系方需求變化情況，主動為關系方服務或為關系方解決困難和問題，增強夥伴合作關系。
2.承諾信任原則
在關系營銷中各關系方相互之間都應作出一系列書面或口頭承諾，並以自己的行為履行諾言，才能贏得關系方的信任。承諾的實質是一種自信的表現，履行承諾就是將誓言變成行動，是維護和尊重關系方利益的體現，也是獲得關系方信任的關鍵，是公司（企業）與關系方保持融洽夥伴關系的基礎。
3.互惠原則
在與關系方交往過程中必須做到相互滿足關系方的經濟利益，並通過在公平、公正、公開的條件下進行成熟、高質量的產品或價值交換使關系方都能得到實惠。
㈤ 什麼叫關系營銷
越來越多的企業意識到，尋求與客戶建立和維系一種長期的戰略夥伴關系是使交易雙方企業獲得"雙贏"的最大保障。因此在此基礎上，關系營銷應運而生。
關系營銷是美國營銷學者巴巴拉·傑克遜於1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《營銷管理》第六版也有論述，從80年代起迅速風靡全世界。它是現代西方營銷理論與實踐在傳統的"交易型營銷"基礎上的一個發展和進步。
一、 關系營銷的作用，涵義及實質
關系營銷是作為交易營銷的對稱提出的，提出的原因是單靠交易營銷建立的晶牌忠誠度不穩，回頭客太少；而現實營銷中企業的生意不斷，有些企業則是一次性交易。究其根源是企業與顧客的關系不同。為了擴大回頭客的比例，提出關系營銷。
1．關系營銷的作用
(1)收益高。向現有顧客繼續銷售而得的收益，比花錢去吸引新顧客的收益要高；
(2)可以保持更多客戶。隨著顧客日趨大型化和數目不斷減少，每一個客戶顯得越來越重要；
(3)擴大顧客范圍。企業對現有客戶的交叉銷售的機會日益增多，維持老的，開發新的；
(4)提高市場效力。企業間形成戰略夥伴關系更有利於對付全球性的市場競爭；
{5)吸引大型設備和復雜產品的購買者。購買大型設備，復雜產品的客戶，對他們來說，銷售只是開始，後面有大量的工作要做，必須掌握關系營銷。
2．關系蕾銷的涵義
指買賣"雙方間創造更親密的工作關系與相互依賴關系的藝術"。企業與顧客、分銷商、經銷商、供應方等建立、保持並加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的企業與購買者之間創造更親密的工作關系和相互依賴夥伴關系，建立和發展雙方的連續性效益，提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法和技巧。
3．關系營銷的實質
在買賣關系的基礎上建立非交易關系，以保證交易關系能持續不斷地確立和發生。關系營銷的關鍵是顧客滿意。關系營銷的准則如下：
①共存共榮--雙方獲利。
②互相尊重--和諧一致，富有人情味。
③誠懇守信--坦誠相待。
④目標明確--合作關系建立前有明確目標。
⑤長期合作--不基於短期優勢，基於長期機會。
⑥了解對方--深入了解對方的文化背景。
⑦最佳合作--雙方為最佳合作狀態而努力。
⑧經常溝通--及時解決問題，消除誤會。
⑨共同決策--不強加於人，雙方自願。
⑩長期延續--關系長期延續。
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│ 項目 │ 交易營銷 │ 關系營銷 │
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│適合的顧客 │眼光短淺和低轉換成本 │眼光長遠和高轉換成本 │
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│核心概念 │你買我賣 │建立與顧客之間的長期關系│
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│企業著眼點 │近期利益 │長遠利益 │
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│企業與顧客的關系│不牢固 │比較牢固 │
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│對價格的看法 │主要競爭手段 │不是主要競爭手段 │
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│ │市場佔有率，一錘子買賣│ │
│企業強調 │ │建立長久關系，顧客滿意 │
│ │也干 │ │
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│營銷管理的追求 │追求單項交易利潤最大化│追求與對方互利關系最佳化│
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│市場風險 │大 │小 │
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│了解顧客文化背景│沒有必要 │非常必要 │
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│ │未超出"營銷渠道"的概│超出營銷渠道的概念范疇可│
│最終結果 │ │ │
│ │念范疇 │成為戰略夥伴 │
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三、關系營銷的建立
1．關系營銷建立的方式
(1) 關系深入型。成交後，繼續關心顧客，了解他們存在的問題和機會，並隨時以各種方式為其提供服務。前提--交易關系已經發生；目的--培養交易之外的各種關系，這只適用於現有顧客。
(2) 關系領先型。在企業與顧客建立交易關系之前，先建立非交易關系，為以後的交易打下基礎。范圍廣，只要目標市場上的顧客均可。如尿布生產廠家全百利公司，花1億美元建立了一個包括75％的美國懷孕婦女的資料庫，並寄去孕期保護，育兒知識等資料，為嬰兒出生購買其產品做准備。
2．關系營銷建立的手段
（1）美國也叫"LGD"即午餐(LUNCH)高爾夫球(GOLF)晚餐(DINNER)營銷法。凡一切有利於加強雙方關系的方法皆可。
四，關系營銷的實施步驟
(1)篩選出值得和必須建立關系的顧客。
(2)對篩出的顧客指派專人負責，明確職責范圍：每一客戶由關系經理負責；關系經理職責分明；派一名總經理管理關系經理。
(3) 分別制定長期的和年度的工作計劃，經常與關系對象進行聯絡和溝通。
(4) 進行反饋和追蹤。測定長期需求，了解顧客興趣。
五、實施關系營銷應做的工作
關系營銷作為新的聚合點，它以市場為導向，把服務與質量有機地結合起來。關系營銷的著眼點不像傳統營銷觀念那樣只有一個，而是兩個：即贏得客戶與擁有客戶。過去，市場營銷的重點很大部分放在怎樣"贏得"而不是如何長期"擁有"客戶上面；而關系營銷的目的正是在於使服務、質量和營銷這三者環環相扣，使贏得客戶與保有客戶這兩方面呼應扣合起來。因此關系營銷導向是：將服務、質量和營銷融為一體，客戶服務和全面(全公司范圍內的)質量決策是以競 未來的競爭環境更加變幻莫測，這對企業的市場應變能力提出了
更高的要求。通過與客戶之間建立起長期穩定的戰略夥伴關系，能夠更有利於企業與合作夥伴共享資源，培育和加強企業市場競爭優勢。
實施關系營銷應作好的工作
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│ 應該 │ 不應該 │
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│積極主動的打電話 │只回電話 │
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│語言坦率 │語言模稜兩可 │
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│使用電話聯系 │使用文件 │
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│出現誤解表示理解 │出現誤解也不作解釋 │
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│主動提出維修 │等待對方提出維修 │
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│使用"我們"這種解決問題的建議 │使用"我們"這種法律的│
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│觸及問題的實質 │只對問題做出反應 │
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│使用行話和速記字條的文字雙方溝通使用簡朴的│使用冗長的溝通方式 │
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│不忌諱個人品格 │忌諱個人品格問題 │
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│談及"我們共同的未來" │談及過去所獲得的好處 │
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│反應常規化 │反應倉促 │
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│勇於承擔 │推委轉嫁責任 │
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│計劃未采 │回顧過去 │
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㈥ 交易市場營銷和關系市場營銷的區別是什麼
交易營銷的主要內容是「4PS」，而關系營銷則突破了「4PS」的框架，把企業的營銷活動擴展內到一個更廣、更深的容領域。兩者的區別主要表現在：
(1)交易營銷的核心是交易，企業通過誘使對方發生交易活動從中獲利;而關系營銷的核心是關系，企業通過建立雙方良好的合作關系從中獲利。
(2)交易營銷把其視野局限於目標市場上，即各種顧客群;
而關系營銷所涉及的范圍則廣得多，包括顧客、供應商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內部員工等。
(3 )交易營銷圍繞著如何獲得顧客：而關系營銷更為強調保持顧客。
(4)交易營銷不太強調顧客服務; 而關系營銷高度強調顧客服務。
(5 )交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯系;而關系營銷卻強調高度的顧客參與和緊密的顧客聯系。
㈦ 關系營銷是什麼
很多人一談到「關系」就覺得這是中國人的「陋習」，認為只有中國人喜歡「拉關系」、「搞人情」。這種認識是狹隘的。中國傳統文化的很多糟粕是當代人要堅決擯棄的，例如宣揚「臉厚心黑」的權謀術就是有害的，但是中國人「肝膽相照、榮辱與共」 「先交朋友後做生意」 「一個籬笆三個樁」 「得道多助，失道寡助」的人際關系理念，卻是傳統文化的精華，是需要繼承和發展的。這也是西方學者提出的「關系營銷理論」的核心思想之一。 關系營銷是自20世紀70年代起，由北歐的一些學者提出並發展起來的，以建立、維護、促進、改善、調整「關系」為核心，對傳統的營銷觀念進行革新的理論。20世紀80年代以來，關系營銷得到了更大的發展，在企業界得到了較為廣泛的應用，在理論上也得到了更為深入的探討，影響越來越大。並為營銷學家克里斯丁·葛羅斯譽為「90年代及未來的營銷理論」。 「關系營銷」的內涵，可以闡釋如下： (1)關系營銷是由許多管理「關系」的一系列活動所構成的一個社會性過程。 (2)關系營銷的重點在於利益各方相互之間的交流，並形成一種穩定、相互信任的關系。 (3)關系營銷的最終實現要靠產品或價值的成熟、順利、高質量的交換。 (4)關系營銷的一系列的活動都是為了達到一定的營銷目標。 從實踐意義上講，關系營銷已經完全突破簡單的企業與消費者之間的關系這一點，延伸到供應商、中間商及其他與企業直接、間接聯系的社會團體、政府職能部門及個人等各方面。 關系營銷相比於傳統的市場營銷理論有較大區別，主要表現在： (1)傳統營銷的核心是交易，企業通過誘使對方發生交易行為並從中獲利：而關系營銷的核心是關系，企業通過建立雙方良好的互惠合作關系從中獲利。 (2)傳統營銷的視野局限於目標市場上；而關系營銷所涉及的范圍則包括顧客、供應商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內部員工等。 (3)傳統營銷關心如何生產，如何獲得顧客；而關系營銷強調充分利用現有資源，強調保持現有顧客，因而其運行原則應該圍繞「關系」展開，以求得關系各方面的協調發展。具體表現在： 主動溝通原則。在關系營銷中，關系各方都應主動與其他關系方接觸和聯系，相互溝通消息，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關系方需求和利益變化情況，主動為關系方服務或為關系方解決困難和問題，增強夥伴合作關系。 承諾信任原則。在關系營銷中各關
㈧ 什麼是關系營銷關系營銷的前景如何
所謂關系營銷原理，其實就是一種銷售方法，是一種融合了換位思考、客戶參與以及建立信任等方法在內的綜合性營銷方法。關系營銷方法要求銷售人員靈活掌握並運用諸如目標處理、達成協議等技巧
傳統的營銷理論中的市場限於企業的顧客，對企業與顧客之間的關系做了單向假設:要麼顧客對企業起主導作用，要麼企業對顧客起主導作用，在市場導向更趨向於認為顧客對企業起主導作用。而忽視了眾多利益相關者在營銷過程中的價值，然而，從顧客所獲得的商品或服務的價值鏈構成來看，單獨廠商僅僅是價值鏈中的一個環節，以其一人之力影響整個價值鏈從而為顧客創造超額價值顯然是力不從心的。關系營銷則將顧客市場、推薦市場、供應者市場、雇員市場及影響市場眾多的利益相關者納入市場和市場營銷的范圍（Christopher，Martin，Payne，Ballantyne，1991),提出當今世界企業競爭從對抗到建立戰略聯盟，從只對顧客開展營銷到開展全面營銷，即對供應商、分銷商、最終用戶、員工、金融機構、政府、媒體、聯盟者、競爭者和公眾開展營銷才能贏得競爭優勢（Philip Kotler1992）。從而為顧客價值創造打下了堅實的基礎。
在傳統營銷理念下，由於企業關注的是單次交易的達成，因此，企業要滿足的顧客需求意味著近期或可預見的將來消費者所能接受的其需要 的滿足形式，這將使得企業面臨一個兩難的境地，是關注於那些顧客可以清晰表達的當前需求，從而注重對相對成熟的產品和技術加以豐富和改進以取得短期有效的創新成果，但很有可能錯過了開發那些顧客不能表述的新產品的良好機會，還是投資於長期看來能夠創造技術優勢，但短期將面對巨大的技術和市場風險的根本性創新項目。由於，大部分決策者一般都有風險規避的偏好，因此，傳統營銷理念下的市場導向難以避免對創新的消極作用。在關系營銷注重的是對顧客終身價值的發掘，因此，顧客需求不再局限於需要的某種現實和具體的滿足形式，企業努力滿足的顧客需求將是對消費者相對穩定的需要的滿足形式的持續不斷的完善和創新，而不論這種需要滿足形式的創新是對原有技術的改善還是根本性的技術變革，從而根本改變了企業對風險和收益的認知模式以及企業的盈利模式。從而使企業的經營理念適應未來更加復雜多變的新經濟條件下的市場環境。
傳統市場導向下的顧客滿意之所以不能創造顧客忠誠，根本原因在於傳統的營銷工具所營造的顧客滿意專注於現實交易過程中的顧客的感受，因此，其關注的是市場發展過程中，某個瞬間或某個時段中顧客需求的靜態表達（情景片段），採用的市場研究和推廣的工具著眼於某次交易的達成，而忽視與消費者持續不斷的溝通與交流，這使得企業的市場營銷過程所針對的顧客是籠統和抽象的，不論市場如何細分，企業如何進行市場定位，其基礎都是不同程度的同質性，這在一定的技術、經濟發展條件下當然是合理而經濟的，然而，現實經濟技術發展水平已使得市場中的競爭者和潛在競爭者日益增多，任何營銷或技術創新的擴散速度大大提高，大量創新的摹仿和變相模仿導致市場競爭趨於同質化，消費者面對同質化的產品和競爭手段，顧客忠誠對於消費者價值收益的貢獻大大降低，從而使得通過顧客滿意創造顧客忠誠失去了價值基礎。關系營銷為我們看待顧客提供了一個新的視角，使得企業的努力從市場營銷中的一個個情景片段中跳出來，而轉向全情景價值或關系期間所有創造價值的交易互動價值的集合即關系價值。（Ravald & Gronroos1996)，無論是發掘、保留還是評價顧客都是基於對該顧客終身價值對企業的貢獻的判斷，價值過程成為營銷的起點和結果。顧客在關系營銷中由抽象、籠統走向具體，營銷工具由批量化趨向於一對一（當然，這必須藉助現代高度發達的信息工具），從而在市場導向與顧客忠誠中構建了橋梁。綜上所述：隨著經濟市場的發展，市場導向理論在形式和范圍上也應做出相應的調整，但其觀點的合理內核依然具有頑強的生命力，對於指導企業的營銷實踐仍具有很高的價值