市場營銷業務經理

『壹』 市場經理與銷售經理工作的區別

1.銷售經理 簡單說就是業務員，拿單的，一般公司為了業務方便都叫 銷售經理 。銷售經理是替老闆賺錢的。

2.市場部經理主要是管理市場調查，公司產品戰略調研，也有收集競爭對手的信息。市場部經理是替老闆花錢的。

3.簡單說市場部經理不做具體的業務，但會為 銷售經理 提供服務。

『貳』 求業務經理崗位職責

業務經理崗位職責
一、管理工作
1、負責制訂年度、月度營銷目標計劃，並呈報領導；
2、負責跟進目標計劃的實施；
3、負責營銷實績的管理，並督導所屬文員進行統計、歸類並存檔；
4、負責監督所屬部門對於營銷目標的執行情況，並制訂月度營銷實績報告；
二、市場信息管理
1、負責市場調查及預測工作的實施，制訂應對准備策略；
2、負責做好交易往來客戶名簿的登記管理制度，並指導實施；
3、負責做好競爭對手調查名簿的登記管理制度，並指導實施；
4、負責依據市場狀況和公司發展宗旨，對本行業市場信息及營銷進行整合；
三、績效管理
1、根據營銷目標計劃，制訂月度考核計劃，並配合行政部進行考核的實施；
2、負責制訂本部門的崗位責任制，輔助提升全體營銷人員的業務素質水平；
3、負責按計劃完成每月貨款回籠；
4、負責收集產品信息，不定期徵求客戶對產品質量要求和其他質量信息，並反饋給公司質檢部；
5、負責監控營銷項目的實施，督導下屬工作的高效達成；
6、負責在本部門推行目標管理模式，以推動公司經營的發展；
四、對外、公關管理
1、負責制訂營銷外務公關的管理制度，並推行；
2、負責根據市場狀況，整合市場信息，並提出相關措施；
3、負責加強完善經銷商合同，監控各類合約的簽訂、建檔工作；
4、負責對大中型客戶的溝通與管理，做好服務跟蹤；
五、其他管理
1、參與或主持相關的工作會議；
2、負責在本部門推行企業文化管理體制；
3、負責處理營銷雜務，並做好營銷策略參謀；
4、負責所屬人員的考核考評工作的實施；
5、負責完成上級下達的臨時工作任務；
6、做好領導安排的臨時性工作；

『叄』 業務經理是干什麼的

業務經理一般有以抄下幾個主要職責: 接受並完成公司下達的銷售目標 進行市場調研，向上級反饋市場動態和進行市場分析報告 向銷售人員闡述工作程序，讓其理解、接受並執行。 分析銷售目標到各個區域市場，按年、月、季時間。 協同上司制定和調整銷售政策和預算: ' 管理並審查銷售人員拜訪客戶的次數、成功率等。 公平的制定銷售人員的銷售目標。 審查並監督銷售人員的行動計劃，完成上司交給的其他任務。 至於如何帶領團隊就各顯神通了，不過有幾點是必須的: 1，銷售業績必須領先，以業績信服人 2，講究團隊精神，公平，公正.讓下屬信任你， 3，部門銜接溝通要有一定的經驗和能力， 其他的就看自己發揮了，呵呵， 祝福你在領導崗位上一帆風順。

『肆』 業務經理是干什麼的

業務經理一抄般有以下幾個主要襲職責:

接受並完成公司下達的銷售目標

進行市場調研,向上級反饋市場動態和進行市場分析報告

向銷售人員闡述工作程序，讓其理解、接受並執行。

分析銷售目標到各個區域市場，按年、月、季時間。

協同上司制定和調整銷售政策和預算: '

管理並審查銷售人員拜訪客戶的次數、成功率等。

公平的制定銷售人員的銷售目標。

審查並監督銷售人員的行動計劃,完成上司交給的其他任務。

至於如何帶領團隊就各顯神通了，不過有幾點是必須的:

1,銷售業績必須領先,以業績信服人

2,講究團隊精神,公平,公正.讓下屬信任你,

3,部門銜接溝通要有一定的經驗和能力,

其他的就看自己發揮了,呵呵,

祝福你在領導崗位上一帆風順!

『伍』 客戶經理如何做好市場營銷工作的思考

那麼，作為銀行的客戶經理，在當今市場經濟環境下，應當如何准確履行工作職責，積極做好客戶營銷工作呢？這是需要我們認真思考的問題。筆者通過工作實踐和觀察分析，提以下幾點不成熟的想法，請各位領導和同行指教。 思考一：客戶經理的職責與定位 「客戶經理」，顧名思義就是經營管理客戶。客戶，既是銀行經營管理的主要對象，也是客戶經理工作核心所向。依據這一理念，我行自2004年成立之初便建立了客戶經理制度，並實施至今。目前，我行客戶經理的主要工作，基本上就是辦理信貸業務，從貸前調查到對貸戶授信，從發放貸款到貸後管理，表面上看工作井井有條，辦公室、營業廳門庭若市，田間地頭、廠區車間也見客戶經理身影，但是，關上電腦，合上賬簿，捫心自問，我們真正了解的客戶有多少？我們營銷了多少新客戶，又流失了多少老客戶？我們是否真正的履行了客戶經理的職責？ 客戶經理作為銀行的營銷代表，是銀行與客戶溝通的橋梁，其工作的全部內容就是在深入了解客戶需求的基礎上，主動為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的金融服務，並不斷加深雙方合作。代表銀行營銷產品、為客戶提供全程服務、大力開發優質新客戶、提高金融市場佔有率，是客戶經理的基本職責；不斷加強現有客戶關系、對現有客戶的維護和服務，則是客戶經理的重要職責。 思考二：客戶經理的工作現狀2010年上半年，農業銀行無錫分行對其下屬5個設有客戶經理的網點進行了調研。經過調研，發現當前客戶經理的主要工作大致可分為四大塊：（一）經辦信貸業務。辦理各類信貸業務以及與信貸有關的業務，佔用了客戶經理較多的工作時間，特別是信貸客戶相對較多的鄉鎮網點的客戶經理，其大部份時間用於經辦信貸業務，基本上還是信貸員的角色；（二）操作各類系統。操作各類系統平均要佔用客戶經理日常工作時間的15%至20%左右；（三）處理各類報表郵件。當前客戶經理不但要分析和處理客戶提交的財務報表，還要經常統計內部各類匯總報表，耗時很多；（四）其他的一些事項。主要包括年度信貸客戶的信用等級、客戶分類、授信評定、貸款卡年檢等等事項，這些都牽制著客戶經理的工作精力。經過調研分析，發現存在以下問題：（一）客戶經理「內勤化」現象突出。在鄉鎮網點特別是信貸客戶較多的網點，內勤工作佔用了客戶經理70%至80%的時間，真正能夠用來拓展客戶的時間太少；（二）客戶經理工作負擔重。許多客戶經理反映，工作負擔太重，中午不休息、班前班後和雙休日加班加點是「家常便飯」，根本無暇顧及客戶營銷與維護，即使到企業也往往是收集報表資料，說不上幾句話便要匆忙趕回。長此以往，與客戶的感情便有了生疏，更不要說拓展新客戶了，客戶經理沒有真正走向市場、走向客戶。 思考三：確立「以客戶為中心」的經營理念是前提 「以客戶為中心」的經營理念，是強調客戶決定服務、業務和管理促進服務，根據客戶的需求差異和銀行的分類要求，為不同客戶提供差異化的服務。客戶經理的一切活動應以滿足客戶需要為出發點和落腳點，以為客戶提供解決問題的方案和方法為己任。誰的服務好，客戶就覺得自身的價值高，誰就會得到客戶的信賴。目前在我們平時的業務拓展、維系過程中，真正能做到優質服務的並不多。我們應該充分認識到，就算營銷工作做得很好，但由於服務質量跟不上去，營銷的效果就會大打折扣，甚至嚴重妨礙業務的發展。因此，在日後的工作中，要狠抓服務質量，提高服務質量，培養更多的優質客戶和忠誠客戶。在同等條件下以服務取勝，比競爭對手更早地接近和贏得客戶。 思考四：「全方位、一體化」的營銷策略是關鍵 「營銷」不是「推銷」，我們不是在路邊擺攤賣衣服的小商販，我們的營銷對象是有條件、有選擇的，並非來者皆是客。我們要盡量確保我們營銷出去的產品是安全的、銀行是盈利的。有目的的營銷往往能替我們節省更多的時間。 在以往的營銷中，我們過度的強調了貸款的營銷，而忽略了其他一些產品，比如銀行承兌匯票、貼現、貸記卡、代發工資等等一些能使我們銀行盈利的產品營銷。在今後的工作中，我們可以有計劃的開發一些「套餐」，針對不同客戶的「口味」做一些不同種類的產品組合，力求客戶能使用我行更多的產品，只要能使銀行盈利，不管營銷了什麼都是成功的。 思考五：辦好信貸業務、搞好風險防範是基本 作為客戶經理，我們的絕大部份工作都在辦理信貸業務。辦理好信貸業務要堅持「四透」。一是信貸政策要吃透。精通信貸政策才能更好地進行產品創新，才能更好地滿足客戶的需求。二是企業經營要看透。了解企業的經營情況是識別信貸風險的重要手段，考察企業必須要全面，不能僅看企業所提供的財務報表。三是業務操作要做透。信貸業務辦理工作中來不得半點馬虎，每一個步驟必須嚴格按照相關規章制度執行。四是貸後管理要穿透。貸後管理必須做到細致入微，要深入企業進行實地調查，透過現象掌握實情，不是僅在風險管理系統上處理一下就可以了，只有這樣，才能保證在營銷客戶的同時，又能及時發現風險苗頭或隱患，施之以必要措施，把可能造成的損失降到最低或零。 思考六：提高自身素質、培養綜合意識是後盾 客戶經理在與客戶交往中所表現出來的綜合素質，如業務能力、學識水平、舉止風度等，不僅關繫到其營銷業績，而且關系蕭山農村合作銀行的社會形象。因此，我們必須不斷提高自身的綜合素質。隨著金融市場競爭的加劇，客戶經理在營銷工作中，如果單純依靠傳統的營銷手段，靠托關系找門路，請客送禮拼酒，已經很難達到效果。因為我們能做到的，別人也很容易做到。我們面對的客戶分布於各行各業，形形色色。不同的客戶有不同的愛好，有不同的專長。我們應該努力學習和增加各方面的知識與才能，學會「到哪山唱哪歌」，主動和客戶聊一些他們感興趣的話題，就能找到共同語言，迅速拉近與客戶的距離，與客戶建立感情基礎，從而達到意想不到的營銷效果。 除此之外，我們還應該培養各種意識，尤其是「危機意識」和「創新意識」。沒有危機感，就沒有壓力，就會滋生惰性，不求進取，自行萎頓，不戰而衰。在市場經濟時代，強中更有強中手，任何一家銀行都沒有絕對的優勢。在今天看來，我行在蕭山還是處於優勢，但隨著越來越多的商業銀行進駐蕭山，通過劇烈的競爭，明天就可能處於劣勢。作為銀行通向金融市場的一扇窗，客戶經理更應該樹立這種憂患意識、危機意識，時刻感受到競爭的壓力，才能產生動力，才能使我們銀行的業務發展生機勃勃。由於銀行產品的同質性和客戶需求的差異性，競爭中獲勝的銀行往往在引導它們的競爭者去開發比自己更好、更優的產品和服務。逆水行舟，不進則退。這就需要我們培養創新意識。客戶經理的創新一定要根據客戶的個性化需求，盡可能組合我行現有產品，並在此基礎上開發新的產品，來滿足客戶的需求，鞏固我們的客戶資源。 總之，在金融大環境下，要做好一名合格的客戶經理，我們就應該真正的履行客戶經理的職責，做好客戶營銷工作，發展新客戶，鞏固老客戶，拓展優質客戶，培養忠誠客戶，樹立蕭山農村合作銀行客戶經理自己的形象，做出蕭山農村合作銀行自己的品牌，從而實現銀行利潤最大化。 作者單位：蕭山農村合作銀行南陽支行二〇一〇年十二月

『陸』 市場營銷經理每天要做什麼工作

營銷經理是什麼？

一、營銷經理是四項全能的「白骨精」

有人認為，營銷經理是一個人員流動比較頻繁工作崗位，因為營銷人總是與「跳槽」聯系得最緊密；也有人認為，營銷經理是一種甜酸苦辣盡在其中的生活方式，因為營銷人大多是背井離鄉思妻念子地奮斗在外的「孤寂客」。

我認為，一名合格的營銷經理應該是：公司的營銷隊伍中思想純潔、作風過硬、業務精湛、管理到位的「白骨精」（白領、骨幹、精英）。

思想純潔

一個營銷經理首先要在思想上與公司的人、公司的制度、公司的事業融為一體，保持高度的純潔性，做到心底無私。這種純潔性具體表現在4方面：

1、一個忠於：忠於公司的事業，對公司的事業充滿信心，能與公司同舟共濟；

2、兩個一樣：有人監督與無人監督一個樣、在公司外與在公司內一個樣；

3、三個老實：說老實話，辦老實事，做老實人；不說有損公司形象的話，不做有損公司利益的事，不做讓公司不信任的人；

4、四個遵守：遵守公司紀律、遵守行業職業道德、遵守社會公德、遵守國家法律法規。

作風過硬

作風不僅決定了辦事的效率，更決定了做事的效果。我建議營銷經理依照下面的「84字真經」來修煉自己的作風：

不怕吃苦，勇挑重擔；敢於擔責，廿於奉獻

雷厲風行，釘子轉彎；深入實際，反對嘗淺

廉潔自律，不貪不沾；能省則省，節約用錢

不卑不亢，禮讓當先；公私分明，紀律明嚴

業務精湛

業務是一個營銷人的核心能力。對營銷經理來說，更是要求他能做到「勝任本職、熟悉相關、標榜同行、傳幫帶諫」。

1、勝任本職：首先要能夠勝任公司給自己定位的本職工作；

2、熟悉相關：還要熟悉與本職工作相關的各種業務知識、熟悉與本職崗位相關的法律、法規和國家政策；

3、標榜同行：通過不斷的學習努力使自身的業務技能在公司或同行業達到先進水平，成為同事或同行借鑒和學習的標兵和榜樣；

4、傳幫帶諫：在公司內部交流先進經驗和成功心得，提高所率營銷團隊的整體業務水平；並能站在公司戰略視野上，對公司發展提合理化建議。

管理到位

營銷經理是一個管理性的崗位。管理不僅是一門技術，更是一門藝術。所以營銷經理要想在管理上到位，就必須做到：

1、在自己管自己中生存，在上級管自己中發展：自己管自己是一種自律意識，上級管理自己是一種服從精神，自律與服從是邁向成功的兩塊基石；

2、在制度中現人情，在細節里求效益：沒有制度，不成規矩，沒有人情，無以凝聚團隊成員；再宏偉的營銷目標，也要靠細節的執行一步一步地來實現，營銷經理要為公司創造效益，必須多干實事少說空話；

3、在穩定中求變化，在變化中求完善：營銷經理所說的話所制定的政策、制度，除了要一言九鼎不朝令夕改之外，還要能做到與時俱進開拓創新從大局出發對目標、政策、制度作出相應調整，使之日趨完善。

二、營銷經理的角色定位

我認為，一名優秀的營銷經理在營銷團隊里至少應該扮演好四種角色：統帥、醫生、老師、朋友。

統帥

營銷經理是一名領兵打仗、在市場上開疆擴土為公司創銷量贏利潤的統帥，是「運籌帷幄之中，決勝千里之外」的帥才。調兵遣將（人員安排，網路布局）、調度資源（政策保障，後勤支持）、論功行賞（考核激勵，優化團隊）是一名營銷經理的日常工作。

醫生

營銷經理應該象一名醫生一樣，能隨時發現自己所領導的營銷團隊已經出現或可能出現的「病症」，比如竄貨亂價、貨款呆死、業績下滑、業務員思想壓力大積極性差、客戶投訴得不到解決忠誠度低等等；並能夠對症下葯，開方除病，杜絕復發，保證團隊成員有一種「健康的身心」、良好的工作環境和旺盛的戰鬥力。

老師

師者，傳道、授業、解惑也。營銷經理也一樣，首先自己要在營銷理論與實踐方面成為團隊成員中的權威；更重要的是，要能夠把自己的「本事」無私地傳授給下屬，與同事們共同提高，把下屬的進步、升遷當成自己的快樂；甚至還要鼓勵下屬在某些方面超過自己，接受下屬超過自己的現實，達到「冰生於水而寒於水」的想想境界。這要求一個營銷經理必須具有扎實深厚的功底、高超的溝通技巧和培訓水平，能夠實時、有效地向下屬傳授知識和信息，幫助下屬提高業務能力和綜合素質。

朋友

營銷經理不但要有較高的威信和較強的感召力，更應有較強的親和力，讓下屬有一種親而近之的感覺，而不是敬而遠之，更不是懼而遠之。讓下屬願意與他同甘共苦，願意向他傾訴心中的酸甜苦辣業務上成功與失敗。為此，一個優秀的營銷經理必須是能和下屬交心的知心朋友，能深入到團隊成員的工作甚至是生活圈子，與他們打成一片，真誠地了解他們的思想動態、觀念思路、意見和建議等，做下屬的「聽眾」，有必要時還要與他們一起「鼓與呼」。

營銷經理做什麼？

營銷經理做什麼？公司里大大小小的事件事務，哪些是一個營銷經理應該去做並做好的？這就涉及到營銷經理的職能。我認為一個營銷經理必須做好「四件大事」：

一、建立公司營銷組織體系

一個公司的組織結構，決定了該公司的資源配置方式。換言之，一個公司有什麼樣的營銷組織體系，就有什麼樣的營銷行為，就有什麼樣的營銷功能模塊。而營銷戰略和策略實施的關鍵，首先在於建立適合於公司本身的營銷組織體系。

簡單地講，營銷組織體系，就是一個公司圍繞營銷這一主題設立哪些職能部門；每一個職能部門又該設置哪些職能崗位；每一個職能崗位又該安排哪些層級的工作人員。這一組織體系，要求既沒有空白，又沒有重疊，達到「事有人做人有事做」的效果。

二、設置營銷相關部門的職、權、責

每完成一項具體的營銷工作，既要一定的權力作保障，又要一定的責任作約束。建立起營銷組織體系的框架後，接下來就應該完成同公司營銷相關的市場部、銷售部、營銷服務部、營銷綜合部等部門的職、權、責的設置。細化各部門工作內容、設定各部門許可權、明確各部門責任，並制訂詳盡的崗位說明書。為建立一支權責明確、既分工又協作、高效和諧的營銷團隊打下堅實的基礎。

三、制定營銷管理的各項業務流程

如果說第一件事是確定了「誰來做」、第二件事是確定了「做什麼」的話；那麼，營銷管理各項業務流程的設計則是為了確定「怎麼做」。為了使公司的營銷管理各項工作具體化、規范化、標准化，必須對相關的業務流程進行設計。

需要設計的業務流程主要有：廣告管理、市場調研管理；形象設計與製作管理；促銷管理；品牌規劃管理；物流、配送管理；新聞宣傳管理；市場巡察管理；促銷品采購管理；售後服務管理；經濟責任考評；銷售返利管理；營銷培訓管理；營銷人員招聘和選用管理；產品管理；通路管理；駐外機構信息管理；營銷計劃管理；銷售月季計劃管理；營銷預算管理。

四、設計營銷管理體系

建立營銷管理體系是為了對公司具體營銷工作的開展予以宏觀調控和總體規劃，如建立營銷計劃管理體系；也是為了對公司具體營銷工作的開展提供後勤保障，如營銷費用管理體系決定了公司的市場開發力度、營銷薪資管理體系又直接影響到公司能吸引什麼樣的營銷人才來加盟；更重要的是為了創建一個公平公正、既能激勵先進又能鞭策落後的績效考評環境，使團隊成員在公司有「幹下去」並「干好」的慾望，這又必然要設計營銷考核管理體系。

『柒』 銷售總監和銷售經理是干什麼的

1、銷售總監是一個公司的職位，其的職責是負責整個銷售部門，銷售總監是一個執行者，也應該是決策者，這樣就能完全體現出銷售總監的市場的主導能力和市場快速反應能力。

如果說企業老闆是戰略決策者的話，營銷總監則是方針制定、戰術運用的指揮者和實踐者。甚至更多時候，後者由於貼近市場更了解市場而承擔了決策者的角色。

2、銷售經理，Sales Manager ，是指導產品和服務的實際銷售的人。通過確定銷售領域、配額、目標來協調銷售工作，並為銷售代表制定培訓項目。分析銷售數據，確定銷售潛力並監控客戶的偏好。有較強的組織能力，溝通能力，交際能力，創造能力，商務技能，談判策略以及管理下屬能力。

(7)市場營銷業務經理擴展閱讀

銷售經理內容

1、區域銷售計劃的制定與執行：根據本區域內各目標客戶群的需求分析及公司年度銷售計劃，分解並制定本區域銷售人員具體的銷售目標；組織下屬執行銷售政策及策略，指導下屬的銷售業務技能，檢查、監督銷售計劃的完成情況，出現偏差及時糾正，保證實現本區域的市場佔有率和銷售目標；

2、銷售回款：指導下屬收集信息、評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度，並隨時跟蹤資信使用情況，確保其處於正常范圍；每月分析下屬的應收帳反饋信息，指導下屬提高回款技能，確保貨款順利回收；

3、銷售費用控制：根據公司的銷售費用管理規定及銷售部門的費用預算指標，組織下屬嚴格按照費用預算指標完成銷售任務，審核銷售折扣，審核、控制並不斷降低銷售費用，保證完成公司的銷售費用控制指標；

4、.市場開發：根據公司業務發展戰略及銷售部門的經營目標，配合市場部門組織實施本區域市場開發計劃及具體的實施方案，促進公司及產品品牌的提升；了解客戶需求動態，指導下屬挖掘潛在客戶，並對客戶開發情況進行跟蹤；以實現公司市場佔有率不斷增長的目的；

5、客戶關系管理：根據公司業務發展需要，通過組織安排所轄區域各客戶群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶溝通渠道；負責拜訪本區域的重要客戶，監督、檢查銷售員對客戶的定期訪問情況，隨時了解客戶要求；及時處理客戶異議和投訴，以提高客戶滿意度，建立長期、良好、穩固的區域客戶關系；

6、售後服務：依據公司的售後服務規定及產品特點，通過與客戶服務、技術等相關部門溝通，協助組織、協調所轄區域的到貨、產品安裝、技術支持、售後維修等工作，共同實現售後服務目標；

7、銷售信息管理：根據公司業務發展需要及區域市場特點，組織下屬收集本區域的產品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，並對市場信息進行分析、預測並制定對策，及時向相關部門提供建議；對客戶檔案、交易記錄等進行綜合分析；保證銷售信息的及時性、准確性和完整性，為銷售、采購、生產等決策的制定提供支持；

8、銷售團隊建設：根據公司的長遠發展需要和規章制度，組織對下屬員工的招聘、培訓、工作任務分配及業務指導等，制定下屬的考核目標並定期溝通績效評估結果、提出改進建議，幫助下屬員工提高工作業績，增強團隊凝聚力和合作精神，以建立一支高效的銷售團隊，支持銷售目標的達成。

參考資料銷售經理網路

『捌』 銷售經理和業務員的崗位職責

一、崗位職責：
1、在營運總監的領導下，負責******銷售管理工作。
2、詳細了解所轄區域市場。內
通過相容關的市場調查（通過網路、走訪客戶、文本資料等），熟悉並掌握所商戶的資源狀況，並根據以上基本狀況，確定在商戶訂單目標。
3、挖掘客戶信息，進行有效過濾；與客戶溝通，建立客戶關系；對有意向客戶進行跟蹤，以便完成營銷任務定額；並在合同執行過程中認真跟進，同營運總監進行有效的信息溝通，隨時了解合同完成的進度及效果，以求為客戶提供優質服務,並跟蹤合同簽約完成後的銷售合約。
4、結合頻道安排，提出年度、月度市場銷售目標計劃。
5、結合具體市場，逐步規劃網路，並逐步提升網路質量。
6、執行頻道規定的銷售政策，並根據市場反饋，提出合理改進意見。
7、收集區域市場信息，掌握區域市場動態、特點和趨勢，並將所收集到的有用信息反饋給營運總監以便作為決策參考資料。

『玖』 《管理學》 小王原來是市場營銷部部門經理，人緣非常好，雖然自己的業務水平不太出色，下屬卻都願意在他

個人觀點：小王是市場營銷部部門經理，有業務職能同時更重要的是管版理職能，根據公權司規模。公司業績不再靠個人，而是團隊，下屬都願意在他手下工作，他將被調離，他原來帶領的部門員工也士氣不足，頓失往日的工作熱情，這樣企業損失更大。建議偏重使用他的管理能力，適當加強他業務培訓以便提高，或者招聘銷售精英繼續由他帶隊管理。因此選 1.發現並界定問題

『拾』 如何才能成為一個優秀的業務經理

應當具備相應的能力和素質才可以成為一位成功的銷售人員，具體如何做到，請參照下列的說法： 銷售人員的四大成功要素 隨著市場經濟的不斷發展，越來越需求優秀的銷售人才加入；針對大學生就業形勢的不斷嚴峻，畢業隊伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。 但身處競爭激烈、頗具挑戰性的銷售行業，銷售人員應該具備什麼的素質才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什麼樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優異的業績和不凡的人生而拼搏。幾年的學和問，讓我懂的了如何做一個優秀的銷售人員。為讓更多夢想進入市場銷售行業的朋友們取得成功。我把我的所得介紹給大家。 優秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質：內在動力；干練的作風；推銷能力；與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。 一、內在動力 不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為傑出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現型；關系型。 具體的說，「成就型」銷售人員特別渴望成功並且會為此付出巨大的努力；「競爭型」銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，「我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的」；「自我實現」型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；「關系型」銷售人員的長處在於他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，「這樣的銷售人員非常難得，」美能達公司的一位培訓經理如是說，「我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種願意和客戶呆在一起的銷售人員。」 沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關系型銷售人員，優秀的銷售人員或多或少都會帶有其它三種類型銷售人員的一些特徵。而且，屬於某種類型特徵的銷售人員要是能有意識地多培養一些其它類型性格的人所具有的特徵，他就會變得更成功。例如，「競爭型」銷售人員如果多一些關系意識，他便會在客情關系方面也做得不錯，並且能因此獲得更多的訂單。 二、嚴謹的工作作風 不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織鬆散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。 優秀的銷售人員總是善於制定詳細、周密的工作計劃，並且能在隨後的工作中不折不扣地予以執行。其實，銷售工作並不存在什麼特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：「我們優秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在二天後與客戶會面，那麼你可以相信，二天後他們肯定會在客戶那邊的。」 銷售人員最需要的優秀品格之一是「努力工作」，而不依靠「運氣」或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。 三、完成銷售的能力 如果銷售人員不能從客戶那裡獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最後一刻也不放棄努力。 優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信並堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內採用各種方法來使設法交易獲得成功。 四、建立關系的能力 在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。 優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善於傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。 今天，客戶更希望銷售人員成為其「業務夥伴」而不是「玩友」，銷售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產品和服務。 銷售人員成功法則與技巧 一.成功只青睞於「有好習慣的人」，習慣是企業文化，好的習慣是生產力。 履行你答應過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，並超值提前兌現，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。 二、a高效能人才的《七種能力》 一） 與「狼」共舞，首先把自己變成「狼」—優勝劣汰，適者生存。 二）笨鳥先飛，重在學習——主動學習。不斷充電，快速學習。 三）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機。 四）鸚鵡學舌，學出人樣來——善於說話。學會說話，講究藝術。 5）像牧羊犬一樣的能幹——領導、管理。協調領導、管理自如。學會領導別人與被別人領導。 陸）別學猴子掰苞米。學會選擇，學會放棄——善於取捨。 漆）像蜘蛛一樣的 織中國者。拓展e時代，創造新神奇（中國絡時代、高速發展、電子時代。） b高效人才的《七種習慣》 一）像鷹一樣搏擊長空。自動自發、積極進取。 二）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。 三）虎嘯千里，忍於一時。控制情緒，主宰自我。 四）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。 5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實干。 陸）孔雀開屏，新意迭出。勇於創新。 漆）像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。先定目標，才有了行動。 二. 要成為行業（農葯）的專家一定要充電學習，專家要變通俗。 我們面對的是四0%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中紮根，人民的乳汁不會養育我們，農葯是特殊的行業，技術性很強，我們一定要多學、多悟！ 水果長的好，請用套袋保！你用愛刺蟎，殺蟎就是管！ 三.誠信營銷——親自參與使用產品（試驗、示範、推廣），找出一點永恆的東西： ⑴找一個有實力的、誠信的合作夥伴； ⑵與政府「親密接觸」，以達到分享政府資源的目的，增強信任感； ⑶創造一種永恆的價值觀： 古人雲：言之無文，行而不遠。企業要想行「遠」，也必須有 「文」。海爾的「真誠到永遠！」，步步高的「我們一直在努力」，遠大的「完善自我，止於至善」，飛利普的「讓我們做的更好」，諾基亞的「科技以人為本」，康佳的「飛越無限」……. zz→新益農葯，時刻為你的發財著想。時刻為大地的豐收著想！ 新益農葯，服務世界綠色農業。 新益農葯，科技鑄造精品，創新成就經典！ 四. 煉就語言功力——「語言風趣中聽，愉悅顧客心情」 多想多說敢說，風趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰，短兵相接時的制勝法寶。 5. 把握客戶，力爭主動 我們要從「把這個產品賣給客戶」向「為客戶尋找產品」的方向轉變，因為產品的實際銷量才是結款最有說服力的依據。（先款後貨，訂做更好！） 陸.巧妙施壓，有效催收貨款 ⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處於一種「飢渴」狀態。 「飢、寒」也是一種策略， 「要想孩子安（顧客），給他飢和寒」！不能太主動，太熱情，要珍惜自己！ ⑵將優勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）； ⑶前款不結，後貨不送； ⑷明察暗訪，深諳客戶的經營狀況； ⑸時刻關注呆帳、死帳，防患於未然。 漆.牢牢樹立品牌意識，堅決抵制「鼠目寸光」的行為。 a． 勿為蠅頭小利，損壞企業形象（企業形象包括：知名度、美譽度）；以小失大，得不償失。常規產品比品牌，比價格；正常的操作是有品牌，價格略高於競品；反常的操作是有品牌，（售）價格略低於競品（結算價實遠低於競品、主含量人為降低）。 產品是鈔票，品牌是印鈔機！ 沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經營品牌，如同我們愛護我們自己的眼睛一樣， 「盲品」 沒有出路！ 高度警惕 誰動了企業的乳酪？你！ 冷水煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了！！ b．未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！ ⑴品牌是企業的戰略問題，是一個長期的系統工程； ⑵品牌是大量卓有成效的細致的工作疊積，不是空洞的概念； ⑶品牌是質量、是服務、是信譽、是承諾、是放心、是財富（印鈔機）； ⑷品牌是舒心、自信、成功的標志，是一種高境界的精神享受； ⑸品牌是鐵打的營盤，產品是流水的兵； ⑹品牌就象愛情，一頭牽動消費者，一頭牽動企業； ⑺品牌易老化，需要保養→宣傳創新、新產品快速跟進，服務創新。 c．質量和服務是品牌的「心臟」和 「大腦」 我們「質量救廠」 ⑴一個優秀的品牌是靠強硬的產品質量樹立起來的，質量是一個企業品牌形成的關鍵因素，是產品內在價值的延伸，是企業誠信的折射； ⑵日本政府提出的「質量救國」←可見知質意識多強！ ⑶只有保證產品質量，並不斷進行創新，為產品質量增加科技含量，才是企業發展的永恆主題； ⑷產品的外在質量（包裝）→直接關繫到產品最初在消費者心目中的形象及想像； 低級錯誤 產品外在質量差大廠易犯， 產品內在質量差小廠易犯； ⑸宣傳的效果取決於產品質量，廣告做的好，只能解決消費者把產品買回去的問題，卻不解決回頭率和產品繼續賣的問題； ⑹服務→成熟的消費者是跟著服務走的（全程服務：售前、售中、售後），時時為客戶著想，處處為客戶著想，農民是廠家和經銷商的共同客戶！服務的細膩化是一個讓人心動的個性化服務，他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜，涌動出一個賣點！ d.總結——一個優秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個全心培育的長期過程，企業只有確保強硬的產品質量，搞好產品獨特的宣傳，做好產品細致體貼的服務，就會在眾多的企業中脫穎而出，成為一個具有競爭優勢的品牌，在市場中百煉成鋼！ f．說一說農葯品牌的變革 ⑴農葯市場現狀——品牌弱勢化、分散化、模糊化； ⑵群體的多樣性和市場細分的多樣性決定了農葯市場沒有領導品牌，品牌成混亂戰局面，區域性品牌眾多（做透區域市場、模範市場、創立區域品牌根據地）。方法是集中優勢兵力打殲滅戰，各個擊破！ ⑶歷史原因的形成：計劃經濟時期，農葯作為統購統銷的農資，企業無須有品牌的概念，生產企業的產品都是以通用名出現在市場上，農民接受的都是以行政區域加產品通用名的 「商標」，農民只是知道那裡生產的，但不知道是什麼品牌的； 如：寧陽農葯，建湖二農，連雲港二農，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷……… ⑷市場經濟：「地名+通用名」的優勢失去，無唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進退兩難！長疼不如短疼！「新沂多菌靈」：可愛！可惜！可怕！ 振痛後不乏曙光出現：克勝農葯，華陽農葯，大成農葯，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢……？？力主振痛變革！ 吧.好東西讓 「名人」第三者來說效果更好！戒王婆賣瓜之嫌。 前進一步的代價是不能後退，忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價是盲從。普通人在名人（名牌）面前會喪失判斷力（說什麼信什麼——盲從）。 一個產品製造商需要有兩個經銷商：一個幫你把產品鋪到消費者面前，一個幫你把產品鋪到消費者心中。 例：周建偉請煙台果樹名人「吳桂本」說殺滅爾的優點！——借名人造勢事半功倍。能 幫你把產品鋪到消費者心裡。 ] 9.新產品進入市場要把「四道關」——「四關論」 ⑴質量關——質量第一是每個產品的關鍵，每個產品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時做到心裡有底有據，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產生，吧0%的利潤來自於二0%重復購買！） ⑵價格關——在保證利潤的前提下，盡量把價格壓低。這樣才能保證比同類產品更有優勢，先打入市場，讓銷售環境有利潤空間，提高銷售中國絡的積極性。 ⑶包裝關——人爭一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結合當地的審美觀，用葯習慣，定規格計量、材質，以符合市場需求為准則，將個性化進行到底！「既不犯規，也不犯傻，——多變！」 ⑷服務關——市場管理、市場控制、廣告宣傳， 消費者放心 廣告綜合效應 ： 經銷商有信心、對手揪心 政府關心、 膠東開心、員工安心 防竄貨、砸價，保護市場。（游戲有規則，有裁判有處罰！） 、禮品贈送、推廣會、終端技術指導。 一0.偽劣農葯為何有市場？ （一）.銷售渠道混亂。 ①懂與不懂農葯者都在經營農葯； ②供大於求，相互殺價，搶占市場。 （二）.以次充好，以假亂真，欺騙農民。 ① 外表華麗，內在劣質；②售價低，利潤大；③農民缺乏用葯知識；④殺菌劑葯效不明顯，周期長，易造假。 （三）.農民貪圖便宜，自我保護意識差。 （四）.執法不到位，沒有主體，大都罰款了事。 造假者——售假者——打假者——用假者 有利 有利 有利 虧血本 造假者：罰一次無所謂，罰二次我就少掙點。 罰三次我就和執法部門混成了鐵哥們。久病成醫。 「狡兔死，走狗烹」。打假者最怕無假！ 試問：你連農民的錢都掙不到了，你還能賺誰的錢？ 一二.如何第一次拜訪客戶？ a．與客戶見面的技巧 ⑴見面前知己知彼；⑵將見面的內容寫下來；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話不要太長；⑸說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！ b.交換名片的技巧→「交換名片」而不是單方面的給名片和索要名片。 ⑴避免向客戶說：「可以給我一張名片嗎？」 ⑵╳╳╳經理，與你交換一張名片，以後好多聯系； ╳╳╳經理，我們第一次見面，與你交換一張名片。 c.第一次見面就問「要不要」、「買不買」之類，迫不及待向客戶介紹產品。（╳） 學會營造一種融洽的溝通氛圍。 d.產品介紹技巧——按客戶的利益關注點來介紹產品，關鍵點是該產品怎樣實現客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！ f.應用「兩點式」談話法，不給對方說 「不」的技巧 ⑴現在要不要貨？…………………………（ ╳ ） ⑵現在要一噸還是二噸？…………………（對客戶） ⑶現在拿一件還是拿兩件？………………（櫃台農民） ⑷╳╳╳有一00克包裝嗎？………………（回答沒有：╳） 回答：現在有500克的更好賣，更能賺到錢！（轉移矛盾） 例：賣早點問人要不要加油條？……（50%加，50%不加） 賣早點的問：加一根油條還是兩根？…（陸0%加一根，三0%加二根，一0%不要） 一三．竄貨的表現形式、危害及解決問題的辦法 一. 表現形式 一. 經銷商竄貨 一. 一因價格差異，一些區域經銷商以低於約定銷售價格向外區域滲透。水往低處流（高→低），貨往高價走（低→高）。鄰近客戶制定價格不同也易造成竄貨。 一. 二熱銷程度不同，引起產品向品牌熱銷市場流竄（價格相同） 二.生產供應商 「放水」 ⑴總部繞過區域代表，直接向關系客戶優惠提供產品，受現款提貨的誘惑。 ⑵銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。 一看任務完不成，就哪兒能放哪兒放！ ⑶以貨抵債——債主中國於兌現，低價拋貨。 ⑷不同區域定價差別大，引起產品向高價區域流動。 三.以貨易貨。 四.經銷商銷售假冒偽劣產品。 二.竄貨的危害 一. 不管方式如何，都是以低價傾銷入手，侵蝕生產供應商苦心經營出來的營銷體系。 二.竄貨使生產供應商失去對市場的有效管理，導致價格混亂，貨款結算困難，被迫讓利，嚴重危害著品牌的信譽，嚴重威脅著品牌的信譽，做死終端市場。 三. 經銷商對生產商和其品牌喪失信心，老客戶流失，把興趣轉向其他品牌產品和供應商。市場價格亂不賺錢，誰還會賣你的產品？更談不上用力賣了！！ 四.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產品，會降低消費者對品牌的信心，消費者擔心買到假貨，不得不放棄選購該品牌產品，使品牌形象受到沖擊。 三. 解決問題的辦法 一. 竄貨先從源頭抓起 a. 銷售工作只屬一個部門負責，多頭負責最易導致渠道價格的混亂。 b. 資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場，自己拆牆。） c. 區域間定價差別不宜過大（盡量一個價，不允賣高價）。 二. 加強對銷售渠道的管理 把經銷商的銷售區域和產品價格以協議的形式確定下來，共同防止竄貨和隨意降價現象的發生。 三. 實行產品代碼制（便於判斷竄貨從何而來） 四. 實行獎罰制度——用鐵的手腕和紀律來管理市場 對於惡意竄貨及低價傾銷的客戶，應立即停止供貨，重新選擇；害群之馬立刻清除，保護市場就是保護自身的利益！對舉報經銷商（且守規）給予獎勵。 5.加大打假力度（專利、違規、分析含量）——舉報，聯合打假 陸．市場定位布點要科學，一地盡量只選擇一家客戶；二家以上客戶分品種做；新品種必須分開做，嚴防竄貨，否則立馬賣死。 漆. 竄貨的元兇往往是客戶，但解決問題的最佳環節在業務員。對於業務員的考核評比，不能單看他的完成中國銷量，回籠資金中國，還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力。 溝通提醒，警告、停止供貨、取消返利、提成，停班** 吧. 正反思考 ⑴邊緣、小批量竄貨屬正常現象 惡意、大批量竄貨太可怕——賣死產品、賣死市場。 ⑵暢銷品易竄貨，容易被造假。 ⑶竄貨在一定程度上，代表產品銷售紅火。 9.靠竄貨為生的人，沒有根據地，只能進不能退，如同走獨木橋，根基不牢，自己沒有鐵桿客戶中國絡。自家地荒廢，去種別人地，勞師遠征，必敗！此類害群之馬被同行經銷商所不齒，此類經銷商應早作淘汰。 一四.客情關系很重要，尤其是產品同質時代→感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。 一5.終端陳列與導購很重要→陳列生動化，產品會說話；櫃台不擺，農民不採！采了也白采！ 終端導購很重要→金獎銀獎不如營業員誇獎。（為什麼只誇獎你的產品，下去送貨為什麼裝你的貨多……？來點陽光就燦爛！） 一陸.顧問式銷售——營銷人員運用營銷理念，協助客戶完成其所不能。把 「賣產品」向「賣顧客利益」方向轉移，幫助顧客賺錢。 ⑴分析市場，分析病蟲草害發生的情況，制定產品切入市場的機會。 ⑵分析競爭對手的狀況，構築競爭要素。 ⑶分析公司產品定位，找到市場切入點，制訂本地市場價格操作體系； ⑷分析客戶利潤空間，制定利潤分配方案（中國絡售價）； ⑸分析市場競爭，制訂有效的市場推廣手段（技術服務、電視廣告、禮品搭贈、戶外廣告、刊物廣告……） 賣的是客戶的利益！ 總之，培養營銷人員成為合作夥伴的營銷顧問，成為他們的座上賓，聽從營銷人員為他們設計好的方案，這種方式能力來自於企業的營銷培訓，來自於學習感悟市場。 給客戶傳經送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產品，又能長見識，物質文明精神文明雙豐收，何樂而不為呢？客戶離不開你（如同吸食大煙），那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你，貨會用力賣。勤於學習，善於總結，學而不思則惘！台上一分鍾，台下十年功，准備工作應做的十分充分，沒有把握不要盲目去見客戶！ 拜訪客戶前充分的准備將奇跡般地給你信心，讓你游刃有餘，控制大局（熟知自己的產品和服務是如何滿足客戶要求的？） 小有所成的銷售老人有自滿心態，但改變其心態很困難。 自滿心態的形成，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發現水熱時想跳出來，卻無力跳出來了！！~ 每次做成一筆生意時，記得要先獎勵自己一下，但第二要告戒自己「蘋果園里還有更多的蘋果等著你來採摘！！」 頁碼：[ 二 ] 一漆.陳安之世界級營銷大師（營銷術） ⑴售前服務≥售後服務（准備工作要充分，以謀取勝！不帶著問題進入市場，力爭一炮打響！） ⑵確保你的產品在同級同價中質量最好； ⑶讓業績第一名的業務員來做業務培訓意義更大！ ⑷產品通路多銷量才會大； ⑸宣傳，宣傳，再宣傳； ⑹世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊； （杯酒釋兵權——趙匡胤；火燒慶功樓——朱元璋） （一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃。） ⑺授權≠棄權，授權之後應加以監督；（市場監督） ⑻領導者要從事走動式管理（多到市場去看看）； 切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路。 ⑼沒有正確的管理和督導就是浪費人才；（大學生新人培養？） ⑽一流人才是無價的；（企=人+止，企業沒人才就會停止！） ⑾成功=每天進步一%； ⑿堅持就是成功，沒有失敗，只有暫時的停止成功； ⒀背對顧客和領導也要百分百的尊重；（例子） ⒁成功的秘訣=認真+准時； ⒂推銷自己比推銷產品更重要； ⒃客戶不只是在買產品，而是買你做事的認真態度（服務精神、服務態度、客戶利益）； ⒄比別人努力二倍，三倍，四倍←成功秘訣； ⒅每一份私下的努力，都會在公眾面前表現出來； ⒆結交人際關系要主動出擊； ⒇一個人成功說明他的知識比我們豐富，我們一定要補充知識； （二一）成功的秘訣：學習，學習，再學習；學習+閱讀 成功者=都是「閱讀者」 （二二）成功=知識（三0%）+人脈（漆0%）→（人際關系+情商） （二三）與人競爭不如與人合作； （二四）找最優秀的人與你合作； （二5）找最好的產品來經營； （二陸）是否擁有最好的工具（信息、交通）； （二漆）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏） （二吧）掌握趨勢更重要；（預見未來，世界上吧0%的財富掌握在二0%人手裡？因為二0%人都能預見未來）。 一9.農葯商品名稱命名的幾點體會（不能憑靈感） a．常規命名法——很直觀（掃蟎凈、殺稗王、套袋保、滅病威），常見動詞有：殺、打、滅等；(屬初級創段，空間無手為零) b．過程導向命名法——以反應產品功能、用途機理來命名的方式；如：灰中國，愛刺蟎，羅蟎，萬霉靈等； c．願景（結果）導向命名法——以作物防治的最終效果來命名，逆向思維，用╳╳╳葯，結果╳╳╳，長得╳╳╳樣。如：清亮，賽明珠，閑鋤等。 d．純粹抽象命名法（大富生，功夫、殺滅爾） 二0.心態決定銷售業績（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了！也沒xx快！（去了也沒有用！） ⑴「思想有多遠，我們就能走多遠」； ⑵ 「只要決心成功，失敗永遠不會把我擊跨！」 ⑶一個顛峰營銷人身上必須具備的特質—— 「快速反應，立即行動」—→充滿活力、激情和熱情—→微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰、堅持樂觀…… （對企業熱愛，對領導忠誠，第一表現於對待工作的態度：認真、主動、主動回話！（領導安排的工作，要主動回話，干一樣了，別叫領導來問你，領導忘了，但你不能忘。熱情、付出……） ⑷影響一個人工作表現的並不僅僅是學歷和技術，工作態度、敬業精神、對企業忠誠、有團隊合作精神往往更重要。 二三．「實力比拼，雙項選擇」 —→選擇好的經銷商是重要的一環，是市場營銷的開門紅！ a.實力——⑴是陰謀的天敵；⑵是談判的籌碼； ⑶是對手制訂選擇戰略的第一要素。 b．經銷商實力——⑴誠信（品質）；⑵有營銷意識（理念）； ⑶有植保專業技術（推廣能力）；⑷有完善的中國絡體系（根據地）；⑸服務完備，市場控制能力強；⑹注重學習培訓。以上六點構築經銷商的品牌！（實力） b． 企業實力——⑴有品牌（產品）、有熱銷大路產品（原葯、 劑型）； ⑵注重宣傳、企業形象好（知名度和美譽度都比較高）； ⑶新產品跟進進度快（開發能力）； ⑷市場管理與控制能力強； ⑸服務到位（顧問式企業、顧問式業務代表）； ⑹注重學習與培訓。（學習型企業） 二四.對業務員的評價：看結果，看過程，看代價（成本）。 對業務員的考核指標： ①回款額，回款率（應收款佔用）； ② 銷售貢獻=產品毛利-銷售費用； ③ 優異表現——創新能力，市場的管理與控制能力。 二5.談賣點——產品被客戶接受的理由就是其賣點。 ⑴在產品「同質化」的今天， 「差異化」營銷是大眾追求的目標，而差異化營銷的關鍵是產品有獨特的賣點！ ⑵差異化必須要讓客戶感受到（看懂），賣點必須突出； ⑶賣點有多樣性、隱蔽性（細膩性）； ⑷賣點來源：