❶ 如何考核市場部工作
在計劃經濟年代，企業只要完成上級分配的生產任務既可以了，銷售的事情不用操心，自有上級部門統一安排了，企業中大多隻設置了一個供銷部門，負責原材料的采購和生產計劃的銜接，根本就沒有市場部這樣的概念；
在從計劃經濟年代向市場經濟轉型期，上級部門不再負責企業的產品銷售了，企業要靠自己去找市場，自己去銷售產品，但這一期間市場的競爭還不是太激烈，企業只要生產的產品符合市場需求，就不會太愁沒有銷路。但為了更好的實現產品銷售，樹立企業和產品的知名度，許多企業開始設立市場部或類似職能的部門，但這一時期的市場部在企業里多屬於從屬部門，主要為銷售部門服務，企業里更重視銷售部的職能；
隨著市場競爭的加劇，企業的銷售工作越來越難了，人們發現單靠銷售部門努力的去推銷，很難實現企業的目標。必需靠營銷結合才能不斷推動企業的銷售工作，實現企業的戰略目標。這就需要人們不僅要關注銷售工作，還要密切關注與銷售有關的各種工作，比如通過市場調研了解行業信息和發展趨勢，了解競品信息和競爭趨勢，了解消費者信息和市場需求變化；通過開發新品來滿足消費者日新月異的需求；通過媒體、公關宣傳企業和產品形象，樹立品牌地位，使產品更好賣；通過制定產品的推廣策略，使得銷售部的工作更加規范和有成效；通過規范和監管產品的市場銷售行為，使得市場保持穩定和可持續發展；這一類工作就需要企業成立單獨的部門來執行，這時候市場部這樣的部門就在企業里大量出現了，並在企業的營銷工作中發揮著越來越重要的作用，成為企業的核心部門。
二、如何看待企業中銷售部與市場部的關系
作為企業營銷系統中最為關鍵的兩個部門，銷售部和市場部之間是一個什麼樣的職能關系？兩者之間的關系應該銜接和配合？怎樣對他們的工作進行評估和考核？
從職能上來講市場部是為實現企業的經營目標制定策略的部門，而銷售部是落實策略並具體執行銷售計劃以完成企業經營目標的部門。因此，兩者之間是指導與被指導，策略和執行、協作和交流的關系。目前在多數企業里，市場部在營銷系統中的地位要高於銷售部的地位。但在許多中小企業或者以銷售為主的企業，銷售部處於主導地位，市場部仍處於從屬地位，發揮不了對銷售的指導作用，僅為企業或者銷售部做一些服務性和事務性的工作。
企業的營銷工作要想做得好，就必須使市場部和銷售部通力協作，相互配合和相互支持，就要使兩個部門之間的工作銜接順暢、溝通流暢，避免出現相互拆台、相互推諉、相互扯皮的現象。而這就需要企業做好以下幾個方面的工作。明確各部門的職能和職責，具體的崗位和工作內容，編訂部門說明和崗位工作手冊；制定相關工作的各項工作流程，編制工作流程圖表；制定部門之間的溝通機制和信息傳遞流程；完善和強化對部門和相關崗位的工作考核、評估、激勵機制；讓優秀的人才擔任部門的領導職務，培養優秀和合作的團隊精神；
在企業里，一般有營銷決策委員會（或者稱為戰略決策委員會）對企業營銷兩部門的工作進行評估與考核。通過日常溝通督導和月度營銷例會的方式，利用定性定量和具體工作事項等指標，對兩個部門的工作達成情況進行考核，對部門的工作意見和計劃進行指導和安排；
三、現代企業中市場部的職能
從本質上講企業中市場部的職能有兩個基本方面：
第一個基本方面是，定義產品：
就是市場部為貫徹企業的經營目標，站在行業發展和市場需求的角度，確立企業應該開發生產的產品和服務，並用語言文字和圖表，把這一產品和服務清晰的表達出來；而要完成好這一基本職能，就需要做好三個方面的工作：
市場調研:調查研究是一切工作的開始，沒有調查就沒有發言權，就沒有新發現。調查研究是企業一切決策的基礎，在企業里一般設立市場調研中心之類的部門來開展此類工作。由這個部門根據企業的經營目標和經營范圍，來制定市場調研的信息收集范圍、內容、標准、方法，信息匯總分析的內容、關鍵指標、格式，信息交流傳遞的機制和流程等項工作；在企業里市場調研收集的信息種類一般包括以下內容：宏觀經濟信息、行業信息、競品信息、消費者信息、本品信息、客戶信息等內容。
產品分析和定義:企業結合收集的各類內部信息、外部信息，以及企業的經營方向、目標計劃、自身資源、優勢、以往的銷售數據等進行綜合分析，確立企業產品開發計劃，並對產品進行可行性分析。而這部分工作在企業里一般由品牌中心的品牌總監指導產品經理來負責完成。由這個部門根據企業的經營目標制定進行產品定義工作的流程、內容、標准、產品經理的工作職責、方法、工具、標准等；在企業里產品經理的工作內容一般包括以下方面：定期市場信息分析評估、定期產品線銷售跟蹤分析評估、在品牌總監指導下提出階段性產品線整合意見、提出新品概念和開發計劃、老品改造計劃、可行性分析、在品牌總監的指導下制定產品vi標准、指導協調產品開發中心和銷售部進行新品的開發設計和市調、試銷、演示、封樣、協助指導市場策劃中心制定設計產品市場推廣策略中相關品牌部分的工作項目等工作。
產品開發:產品經理提出新品概念，並具體化為新品開發計劃，經過可行性分析，由公司批准同意後，就交給產品開發中心來負責落實新品的開發工作；產品開發中心負責協調組織公司內部的生產、質量部門、外部的原材料供應商、包裝設計等單位執行新品開發工作，並制定相關工作的業務流程、內容、標准等；在企業里產品開發中心的工作一般包括以下內容：組織執行新品開發、執行相關附加贈品開發、計劃、組織、管理產品包裝和附加贈品采購、收集調研相關行業信息等。
第二個基本方面是，制定產品的推廣策略並跟蹤指導：
新品開發出來以後，如何指導協助銷售部門去銷售，向什麼樣的消費群推廣？向什麼樣的市場去推廣？通過什麼樣的渠道去推廣？怎樣推廣？這就是涉及到市場部的第二項基本職能，制定產品的推廣策略。這項職能通常包括以下幾個方面：
品牌樹立和維護推廣:企業銷售給消費者的產品，不僅是滿足物質層面的，更應該是精神層面的。隨著市場競爭的加劇，產品的同質化現象越來越嚴重，如何在目標消費者心目中建立企業產品的形象和地位，使企業產品和競品形成有效區隔，樹立企業產品的差異化形象，通過品牌形象地位的不斷提升來鞏固和提高消費者對品牌的忠誠度，增強企業產品的銷售力；要做到這一點就涉及到如何樹立品牌形象，以及如何維護品牌形象的問題。而這方面的工作，在企業里通常是由品牌中心的品牌總監領導內部的品牌管理經理、公關傳播經理、產品經理、外部的品牌服務公司、媒體傳播公司共同協作來完成。品牌中心根據企業的經營目標、行業地位、市場環境等情況，確立和調整企業的品牌定位、傳播理念、ci和vi形象、品牌管理標准，制定和執行企業品牌的媒體傳播、公關活動計劃，制定和執行企業文化的傳播和公關計劃。
產品推廣:產品的推向市場後，不僅存在如何銷售的問題，更存在如何規范的銷售問題。這就需要市場部向銷售部提供市場策略支持，並進行跟蹤指導服務。而這部分工作在企業里通常是由類似策劃執行中心這樣的部門來落實。策劃經理在策略總監的指導下，由產品經理配合協助制定新品推廣方案，與銷售部交流溝通新品推廣方案，跟蹤指導銷售部執行新品推廣方案；並對新品推廣情況進行監管評估、分析反饋。
市場監管:為了維護市場銷售的有序性，防止市場和渠道之間的串貨行為、打擊假冒偽劣產品，保持市場的穩定性；同時，為了維護品牌形象、規范銷售行為，保持企業品牌形象的統一性和規范性；協調客戶投訴，搞好企業的售後服務工作。企業需要開展市場監管工作，而這一類工作由於其工作過程與市場調研工作有很大的重合性，因此，在企業里通常並到市場調研中心來負責。在調研總監的指導下，市場監管員與調研經理協作落實執行企業的各種監管工作。
人員培訓:為了不斷提升營銷隊伍的綜合素質和工作執行力；需要定期對員工開展系統的培訓工作。而這部分工作，在企業里通常有市場部負責組織實施。可以是聘請外部培訓機構來培訓，也可以是組織市場部和銷售部自己編寫教材，內部開展培訓。市場部要負責確定培訓的內容、挑選培訓人員、審核培訓材料、組織培訓、進行培訓評估等工作。在特別大的公司還會設立專職的培訓師。
考核辦法：http://www.hrclub.com.cn/2005/Article_Print.asp?ArticleID=4491
❷ 中國市場營銷資格證書考試(CMAT)
中國市場營銷資格證書考試(CMAT) 簡介：
CMAT證書由教育部考試中心和中國市場學會聯合簽署頒發，證書種類分為三種：
1、中國市場營銷總監資格證書。主要內容包括：戰略營銷、營銷文化、組織間營銷(關系營銷)、物流與供應鏈管理、服務營銷、整合營銷傳播、直銷、營銷審計與控制、營銷信息管理、營銷倫理、案例研究、專題研究、相關的經濟、管理與法律知識。
通過上述課程的學習、考試，使考生能夠在掌握市場營銷戰略的理論和方法、現代營銷的過程管理、營銷能力提升與拓展等核心理論的基礎上，充分利用企業內外部信息，制定企業全面的市場營銷戰略；組織分解落實相應的公關策略和具體實施方案；有效進行市場運作，推動企業戰略目標的實現。
考試教材為《中國市場營銷總監資格證書考試教材》，共分上、中、下三冊。由郭毅、陳川、肖麗、陳洪安、張艷輝等編寫，郭毅為主編。
2、中國市場營銷經理資格證書。主要內容包括：營銷管理、經理人員所要具備的市調知識、消費者行為分析、渠道管理、銷售管理、營銷情景分析、營銷倫理及相關的經濟、管理與法律知識。
通過上述課程的學習、考試，使考生在理解市場調研和渠道戰略的理論和方法、銷售過程和人員管理、營銷能力提升與拓展等核心理論的基礎上，精確地對產品和市場進行研究和分析，掌握選擇目標市場和策劃進入的戰略與戰術，並有效負責業務拓展和銷售團隊的管理工作，推動企業營銷目標的實現。
考試教材為《中國市場營銷經理資格證書考試教材》，共分上、下二冊。由梅清豪、李玉剛、陸軍、俞麗輝等編寫，梅清豪為主編。
3、中國市場營銷經理助理資格證書考試。主要內容包括：新經濟營銷、顧客價值與關系營銷、購買行為分析、人員推銷、商務談判、銷售人員自我管理、服務營銷、國際營銷及相關的經濟、職業道德與法律知識。
通過上述內容的學習、考試，使考生在掌握市場營銷學原理和銷售能力提升與拓展等核心理論的基礎上，理解企業的營銷戰略並能夠正確執行；能夠對區域市場進行拓展、評估和管理。收集和整理有價值的信息，為企業提供業務發展戰略的依據。
組織實施：
CMAT考試在全國採用由教育部考試中心和中國市場學會合作開考的管理形式，我省承辦機構為省教育考試院，具體負責組織考試報名、信息採集、考場編排、組織考試及證書發放等工作。
考試形式：
中國市場營銷總監和中國市場營銷經理的考核包括綜合能力考試和實踐能力考核兩部分，中國市場營銷經理助理的考核只包含綜合能力考試。
綜合能力考試採用全國統一筆試（閉卷）的方式，實踐能力考核採取撰寫案例研究報告的形式。對中國市場營銷總監和中國市場營銷經理證書的考核，應試人員必須同時通過綜合能力考試與實踐能力考核後，才能確定為測評合格。
報名辦法：
凡在市場管理、營銷策劃、市場調研、產品銷售、企業管理、品牌管理、渠道管理、運營決策等領域從事相關工作或學習的人員，均可自願選擇不同證書的考試，但一次只能報考一種證書。
考試時間、地點：
該項目考試時間全國統一，原則上每年舉辦兩次考試，每次考試具體時間將於各省教育考試院網站上公布。考試、報名時間公布後，考生可攜有效身份證件到培訓助學機構報名。
案例研究報告由報名單位收取，統一匯總到中國市場學會，由中國市場學會組織專進行案例研究報告評審。
❸ 誰能告訴我商品流通企業銷售人員的績效考核方案
我國企業從傳統的人事管理已正在轉向現代人力資源管理，開始構建適合本企業員工的績效考核體系。績效考核是一種正式的員工評價制度，它是通過系統的原理、方法來評定和測量員工在崗位上的工作行為及工作效果。企業隨著市場競爭的加劇和市場經濟體制的完善，抓好市場營銷已成為現代企業成功的必要因素之一，因而企業營銷人員對企業的發展起著至關重要的作用。要想及時對銷售人員進行有效的激勵，企業就必須綜合運用關鍵績效指標建立高效、科學、合理的以能力發展和績效增進為基礎的績效考評機制。
如何建立有效地績效考核機制？首先應明確考核基礎、考核指標和考核標准；其次應設計好考核角度、考核方式、考核周期、考核溝通和反饋等相關內容。（1）
目前企業銷售人員績效考核中存在的關鍵性問題如下，針對這些問題，聯系實際採取適合的措施：
一、 銷售人員績效考核中存在不公平現象
在很多企業，雖然市場工作作了很多年，銷售人員的績效考核也作了很多年，但未能做到公平性。其原因，如人的原因、制度的原因和客觀情況的原因等等。我認為要將以下幾個方面統一綜合運用起來才能實現對銷售人員業績考核公平性的追求。
1、 英明領導與獎懲分明
也就是作為領導者，區域銷售經理自身在管理上要公正、公平，這是銷售人員績效考核公平的基礎，沒有這一點其他的都免談，任何好的政策都無濟於事。對於這一點，一個明顯的例子就是我們大家都熟悉的包公，雖然自己的侄子犯了國家法紀，他同樣用鍘刀把侄子給處以死刑。還有就是曹操，在英雄比武大會上，他手下的大將曹洪和許儲爭執不下、大打出手，曹操沒有因為曹洪是自己的親屬而偏袒，最後還是把獎勵給了略勝一籌的許儲。
2、 清晰的市場戰略與政策
一個明白無誤的道理是，如果企業沒有清晰的市場戰略和政策，是很難有所謂的銷售人員績效考核的公正性的，因為市場戰略直接決定了銷售人員在企業市場開發中的作用和職能定位。
一些企業在考核銷售人員時往往只是銷售額、利潤、回款，卻沒有對應的市場戰略相支持；而且經常是銷售指標定的很高，但產品競爭力跟不上、提供的廣告與宣傳支持又很少，最後市場任務沒有完成就把原因歸結為銷售人員工作做的不好。這樣實際上就造成了銷售人員對於企業的不公平。企業在市場開拓過程中，產品的競爭力、人員的努力、廣告的投入、渠道的建設等必然是一個相輔相成的體系。如果自己的產品和廣告投入都要比競爭對手強，就可以對銷售人員的工作成果要求高一些；但如果產品的競爭力和廣告的投入都不如競爭對手的話，也就無法要求銷售人員快速的達成很高的銷售業績。否則對於銷售人員來講就是不公平的。
有了清晰的市場策略之後，就很容易確定銷售人員的職能定位了，對銷售人員的考核方面也就明確了。
如：頂益集團在1998年之前的市場策略是靠經銷商把康師傅方便麵塞滿終端渠道，消費者自然就買了，此時銷售人員的職能就是和經銷商處理好關系，讓經銷商最大量的進貨，把貨塞滿了經銷商的倉庫，銷售人員就等於完成任務了，而企業的市場目標也就達成了。 但是1998年之後，由於競爭者繞過第一級經銷商而直接和第二級經銷商打交道，這樣就堵塞了頂益集團倚以為重的一級經銷商的商品流動渠道，大批的貨品堆積在倉庫里而無法到達二級經銷商，更無法到達終端。在此情況下頂益集團的市場策略是搶奪終端渠道，在這種策略下，銷售人員的職能不再是去和經銷商打交道，而是要去和渠道終端（小賣店、商場）打交道，要保證每個小賣店裡都有康師傅的方便麵賣，如果在所轄區內小賣店裡沒有擺上康師傅方便麵，那就是這個銷售人員的失職。所以銷售人員的目標就是保證康師傅方便麵佔領終端，再配以公司的廣告、產品定價等措施最後達成銷量。如果沒有以上明確的市場策略和銷售人員的職能定位，頂益集團對銷售人員的考核不僅談不上公平性，而且是無論如何也難以達成市場目標的。
3、合理的業績指標與標准化的考核標准
在有了明確的市場策略和清晰的銷售人員職能定位之後，需要有針對性的設定與之匹配的績效考核指標。如果企業希望銷售人員以自己的能力、技巧、方法和手段來達成銷售額，考核指標就可以簡單的定位銷售額、回款額。而如果希望維持與客戶長久的合作關系，那麼客戶滿意度、投訴率等指標就要列上考核范圍。
有一個比較重要的是，由於企業在各個區域市場上採取的營銷方式和策略不盡相同，比如對於成熟市場要求達成銷售額度為主，而對於新開發的市場則要求渠道建設為主，對於這些不同目標市場情況，需要制定標准化的業績衡量標准，以便於對比銷售人員之間的工作業績和個人努力程度。
4、銷售人員的薪酬設計
銷售人員的薪酬政策與以上四個方面相匹配的， 其薪酬設計的基本原則就是建立和企業市場戰略和政策、銷售人員職能定位以及績效考核指標相一致的薪酬體系。銷售人員的薪酬就可以看作是對基本工資、獎金和傭金這些基本成分的選擇與組合，組合支付計劃包括了三個大類：純工資計劃、純傭金計劃及混合支付計劃，混合計劃中有包含了「工資+獎金計劃」、「工資+傭金計劃」及三者的復合支付計劃。其中純工資計劃保障性、穩定性較強，適用於工作例行性強、周期長、額度大的銷售工作；純傭金計劃風險性最高,強調短期可量化的業績結果；混合計劃則具有激勵性和風險性兼容的特點，但是管理難度相對較高。從具體設計中我們會發現可變部分與基本工資的構成比率往往是設計計劃的關鍵，它是對可變薪酬量與固定量進行調節的「調節器」。通過下表可以看出不同比值的適用性。
可變報酬 基本工資 強調收入的保障性 銷售人員對銷售業務的可控程度 支付周期 適用的環境
75% 25% 幾乎不強調 很高 按周
❹ 如何科學有效的進行銷售人員績效考核
1、績效考核標準的統一和客觀可行
績效考核標准對於每個業務員非常重要,由於分管區域的不同,市場基礎和實際情況各不相同,因此其所實現的銷售是不同的,考核標準的重點是以實現目標銷售任務和階段工作完成率為標准,在制定好市場的戰略發展目標後,引導業務人員逐步實現階段目標,將市場不斷做大做強,以培育更多的主流區域市場,而在實際的銷售過程中,公司對於市場的薄弱環節將給予重視和解決,最終形成銷售全面開花的大好局面。
2、任務分配與條件配備的合理
要實現對銷售員業績考核的公平,合理公正的下達銷售任務,必須了解區域市場的差異,同時注意不同市場所佔有公司銷售資源的不同。將銷售任務和條件合理的分配。對於大多數企業來講,銷售員的水平參差不齊;各個銷售員所面臨的市場環境又不盡相同。要做到對銷售員目標明確,下達銷售任務的經理或管理層必須首先熟悉各個區域市場情況、各個銷售員的水平能力和實現企業戰略在不同時期應採取的措施。
3、獎懲制度的公平合理
獎懲的公平合理是最終激勵業務人員銷售積極性的關鍵,獎懲的標准要統一,不止是內部的區域市場還是外部的區域市場,都應該以制度和規則來執行,比如同樣的市場竄貨問題,當分管的區域市場受到外部市場的沖貨時候,此時業務人員一般會如實積極的上報公司尋求解決辦法,而當屬於自己區域內的沖貨則會出現掩蓋隱瞞的態度,以避免受到公司的懲罰,這樣的結果勢必造成市場沖貨現象的泛濫,最終也會導致市場的混亂和業務人員之間的矛盾。
❺ 2010春電大市場營銷第1次形成性考核作業
1.A 2.C 3.C 4.A 5.A 6.B 7.A 8.C 9.A 10.D 11.A 12.C 13.C 14.C 15.C
❻ 營銷公司經濟責任制考核細則!!
二、考核方法
1、考核分兩部分：月指標考核、年度綜合評估考核。
2、每月對分公司總經理進行各項銷售、經營、激勵指標考核；每半年進行一次綜合評估考核。
3、月考核採取百分制和激勵加（減）分方式，進行打分考核。
4、銷售中心每月月底結束上個月考核，並把月考核結果通報給各分公司總經理。
5．綜合評估（20分）：由銷售中心市場部、財務部、廣告信息部、技術服務部對各分公司總經理進行綜合評估。
6、對全年12個月的各項指標考核得分求出平均值，加上2次綜合評估考核得分就是分公司總經理的年綜合考核得分。
三、分公司總經理月考核細則
第一部分：考核內容
1、銷售指標：月銷售回額完成率、市場佔有率、產品品種完成率。
2、經營指標：盈虧情況、銷售費用、應收帳款達標率。
3、銷售激勵指標：月回款額排名與變動情況、減少應收款、責任事故、資產流失等、執行銷售中心指令等。
第二部分：銷售指標考核（70分）
1．銷售計劃的下達
①．銷售中心市場部根據銷售總目標對分公司上報計劃（銷售回款額、品種計劃數）進行修正並下達給各分公司。
②．由於在銷售過程中，可能也會遇到不可預測因素嚴重影響銷售計劃的完成，分公司可以在每月的15日-20日之間上報銷售計劃的調整報告，經銷售中心批准後，按調整後的計劃進行考核。
2．銷售回款完成率（50分）
銷售回款完成率=（本月實際回款額÷本月銷售計劃回款額）×100%。
本項分值50分，本項考核實際得分=銷售回款完成率×40分。
3．產品品種完成率（10分）
產品品種完成率主要考核DVD、AV、精品的計劃完成情況
4．市場佔有率達標率（10分）
①該信息來源：中怡康統計數據，以反映該地區市場佔有率為准。
②具體考核方法：
分公司所在地的市場佔有率。如果A公司市場份額位居第一，則得滿分10分； 如果A公司市場份額不是第一，計分方式為：與第一名相差1個百分點（計算採用四捨五入法），則扣1分，如差2個百分點則扣2分，以此類推，扣完為止。
第三部分：經營指標考核（30分）
1．當月經營盈虧考核 （10分）
考核方法：
A．本項滿分10分，
B．如果當月不虧損，則得滿分10分。
C．如果當月虧損，但全年累計不虧損，仍得滿分10分。
D．如果當月虧損，且全年累計虧損，則以每虧損5萬元為一個單位進行扣分，即：
0 < 當月虧損額 ≤ 5萬元 扣2分 本項考核得分為 8分
5萬元 < 當月虧損額 ≤10萬元 扣4分 本項考核得分為 6分
10萬元 < 當月虧損額 ≤15萬元 扣6分 本項考核得分為 4分
15萬元 < 當月虧損額 ≤20萬元 扣8分 本項考核得分為 2分
20萬元 < 當月虧損額 扣10分 本項考核得分為 0分
E．盈虧數據來自分公司當月財務報表
2．當月銷售費用考核（10分）
考核方法：
A．本項滿分10分。
B．如果當月銷售費用未超過分公司月銷售費用核定標准，則得滿分10分。
C．如果當月銷售費用超過分公司月銷售費用核定標准，則以當月費用超標率每超過5個百分點為一個單位進行扣分，
即：當月費用超標率=(當月銷售費用-分公司月銷售費用核定標准)/分公司月銷售費用核定標准×100%
0 < 當月費用超標率 ≤ 5%，扣2分，本項考核得分為 8分
5% < 當月費用超標率 ≤ 10%，扣4分，本項考核得分為 6分
10% < 當月費用超標率 ≤ 15%，扣6分，本項考核得分為 4分
15% < 當月費用超標率 ≤ 20%，扣8分，本項考核得分為 2分
20% < 當月費用超標率 扣10分，本項考核得分為 0分
D. 銷售費用數據來自分公司當月財務報表
3．應收款的考核（15分）
具體考核方法為：
由於聯銷商場是當月貨款下月初開始進行結帳，比如10月份結算9月份的貨款。那麼，當月發生的貨款在下月收回，即可視為達標。
聯銷商場達標標准為（以考核9月份為例）：
T＝9月末商場應收款數－10月該商場回款數≤核定周轉金額
當T為負數時，證明商場支付的貨款超過了9月的實際銷售額，此時，（T＋核定周轉金額）可以轉入下月的考核。
例：我們以xx購物中心為例進行說明。
以9月為起點，9月底xx購物中心應收款金額為20萬，包括樣機數、合理庫存、9月分公司發給商場貨款、8月未結款。10月份、11月份的銷售情況見下表：
說明：
1、以前聯銷商場應收款達標是考核該商場月末的應收款總額，沒有淡、旺季之分；同時也沒有考慮隔月結算的實際情況。
2、現在我們用「聯銷商場周轉金額」來考核聯銷商場應收款這一項目，克服了淡旺季的差別和結算期的實際情況。「聯銷商場周轉金額」主要由樣機數和合理庫存數組成，這一項指標淡旺季差別不大，分公司完全可以控制。
3、對個別分公司，隔二個月結算貨款，比如10月份結算8月份的貨款，考核方法類似，即10月份考核8月份的數據。分公司若存在這種情況，請向銷售中心說明，並提供聯銷商場協議。
4、由此，我們以前核定的應收款標准（考核商場月底應收款總額的標准）也要相應作調整，改為核定聯銷商場周轉金額標准，由銷售中心市場部重新核定。
5、再次重申：分公司對代理商放帳銷售或增加新的放帳單位（非聯銷商場）時，該項考核得分為0分。
第四部分：銷售激勵指標（10分，-10分）
1．月銷售回款額排名進步獎勵（5分）
當月銷售回款額排名與上月銷售回款額排名，名次每前進一名，則加1分，加滿5分為止。如名次後退或沒改變則不得分。
2． 減少應收款激勵（5分）
如分公司對已發生且存在的應收款單位進行及時、積極的清理，每減少一個應收款單位，則加1分，加滿5分為止。
3．責任事故（－5分）
因分公司總經理政策執行不到位造成客戶、消費者投訴或消協、質檢、工商、新聞等部門發生媒體曝光，則扣5分。未發生，不扣分。
4．資產的流失（－5分）
如分公司當月出現資產流失，金額達1萬元以上，則扣5分。如未出現，則不扣分。
5．分公司執行銷售中心指令。（-5—0分）
分公司對銷售中心下達的各項指令不執行、執行拖拉、執行不到位，發現一次扣1分。扣滿5分為止。如：銷售中心要求上報的計劃、數據，在規定時間內不上報、不準確；電腦數據不真實，不能反應分公司的實際銷售和庫存；沒有在規定時間內回款，等等。
四、綜合評估（20分）
1．銷售中心市場部、財務部、廣告信息部、技術服務部每年分上半年、下半年兩次對各分公司總經理進行綜合評估。每次評估滿分為10分。
2．綜合評估表附後
五：激勵方案
1．計算分公司總經理年度考核得分，公式為：
分公司總經理年度考核得分=（12個月的考核得分之和÷12）+綜合評估得分
2．分公司總經理年收入計算公式為：
分公司總經理年收入=（分公司總經理年度考核得分÷100）×標准年薪
各分公司總經理的標准年薪由總部確定。
3．分公司總經理的保底年薪
如果分公司總經理的年度考核得分低於50分，則分公司總經理拿保底年薪，計算公式為：
分公司總經理保底年薪=標准年薪×0.5
4．對總分最低的三位分公司總經理實行末位淘汰。
A公司各駐地分公司總經理月考核匯總表