葯企市場營銷部職責

『壹』 普通葯企有什麼好的營銷方法

目前，很多的經營普葯的醫葯企業的營銷老總們很多精力放在了理順渠道維護經銷商或代理商上面，最突出的是中小企業，渠道基本都很亂，跑冒滴漏、串貨亂價、區域市場布局混亂、經銷商惡意或者非惡意沖貨等等，搞得很多營銷老總的頭都大了。 雖然渠道管理有很多現成的管理方法和案列，但是好像這些在具體的企業實際中都不是很實用，因為不同的醫葯企業的具體實際情況不同，而且營銷老總們的市場思路和醫葯企業的產品等差異性導致了很多的「拿來主義'不好用，尤其是中小醫葯企業的營銷團隊的團隊意識較差，區域間、部門間甚至同一團隊間很差的協調性導致了醫葯企業浪費了很多的營銷資源，執行力弱也是很重要的原因。 新農合和社區市場，隨著新醫改政策的出台，越來越受到醫葯企業的重視，普葯營銷的重要性提升到前所未有的高度。但是新農合和社區市場的特殊性並不買普通營銷手段的帳，因為單純的簡單的渠道管理已經不能適應新形勢的需要，普通的營銷手段似乎已經失去了往日的效能，更多的區域經理和營銷總監對普葯的渠道變革束手無策。在普葯營銷中，渠道的重要性是毋庸置疑的，但是如何在新的時期進行合理的渠道規劃和變革是醫葯企業的營銷老總們迫切解決的問題。 在新時期形勢下營銷渠道變革應該從以下幾個方面進行： 一.詳盡的市場調研：市場調研分為日常調研和專項調研，在新時期醫葯企業應該組織一次專業化的市場調研活動，那些區域是企業的戰略區域，需要重點通入戰略資源額進行重點掌控，那些區域是薄弱區域，需要進行沖貨，那些區域是根據地，需要進行精耕細作，不同的市場有不同的渠道結構和驅動方式，要充分調查研究各銷售區域的經銷商及重點終端的營銷結構進行分析;對各銷售區域的產品結構進行分析;對市場消費結構及特點進行分析。 二.商業客戶的分級管理：新醫改背景下，很多的商業企業自身的社區和新農合的醫葯市場競爭實力變弱，政府公關能力相對其他強勢的經銷商較低，這些沒有掌握政府資源的商業客戶會逐漸在新醫改的全面推進中失去市場，所以要對客戶進行分級管理，比如缺乏政府資源的商業客戶要列入d級，對這些客戶在營銷資源和人力安排上要逐漸減少，只要保證其市場穩定即可。 進行客戶分級管理的前提是要充分了解經銷商的類型、市場覆蓋，銷售品種結構、資金實力、歷史銷售產品的習慣傾向、銷售意願、公關能力、配送能力、銷售隊伍等，並進行分級評估。分級評估後要進行相應的分級管理，這才是分級的重要之處。 三.重新進行渠道結構設計：根據醫葯市場調研結果，對所轄區域重進行規劃，史立臣認為，規劃的重點是對不同級別市場進行不同的渠道布局規劃及整合。尤其是中小醫葯企業，資源有限，團隊容量和素質等條件限制，更要對渠道有個合理的規劃。 以前那種遍地開花，沒有選擇的市場開發方式應該用合理的經濟的營銷渠道規劃所代替。比如某企業以前的經銷商、分銷商很多，沒有一個合理的全國渠道布局，沖串貨現象嚴重，經過我們項目小組重新的進行規劃梳理後，建立了少數一級經銷二級分銷的渠道體系，加大了銷區的分銷力度，保證了資金的回籠和安全，一個簡單的營銷技術就放大了企業的銷售量，更重要的是保證了醫葯企業的市場穩定。同時渠道規劃還包括一二級經銷商的類型的選擇，每一層級渠道所需經銷商的數量配比，並根據不同產品進行渠道的整合。 四.鋪貨管理：由於社區和新農合的推進，消費者的購葯途徑受到了限制，所以企業必須把產品鋪到政府資源投入的終端去，我們在企業的普葯營銷項目上看到，一些企業在某些地區社區和新農合的工作做得很不錯，但是在相關的基層診療機構卻沒看到該企業的產品，反而非政府資源投入的其他診所葯店有企業的產品，這表示區域市場的管理者在鋪貨管理上缺乏明確的認識。 五.營銷資源重新配置：當營銷政策制定好了，渠道規劃好了，區域市場和企業整體的醫葯營銷策略進行整合和分解了，那麼在實際操作中就要根據渠道結構的不同進行資源配置。營銷資源重新配置原則是重點投入重點產出市場，重點投入重點產出經銷商，並持續支持，做強做大。資源不是單單的物料促銷資源和錢的資源，更重要的是人力資源，企業的兵就那麼一些，不同的市場在人力資源的需要是不同的，好用的兵和不好用的兵要根據企業的整體戰略進行逐步的調整，史立臣認為這一點不是理論問題，是實實在在的醫葯市場營銷的方法。 六.目標計劃：企業整體和區域市場個體都要有個明確的時間表，到那些時間段要准備好哪些內容和完成哪些目標，都要有個計劃，企業的管理高層要根據這些營銷目標計劃進行監管，提醒和督促。目標計劃要具有可行的實操性，極強的可控性、靈活的調整性，並能最大限度的保證渠道結構優化及管理的成功實施。 七.營銷政策制定：渠道結構變化了，那麼不同結構的營銷渠道的營銷政策是不同的，一些企業實行全國政策統一，這倒是在管理上省事了，但是在區域管理者實際操作上卻沒法執行，因為不同的渠道結構需要的政策資源是不同的，不同的區域醫葯市場所轄的市場資源也不盡相同，比如一二級經銷商的政策如果相同了，那麼區域管理者很難進行商業客戶的管理，所以要根據不同的渠道結構進行返利政策、價格政策、促銷營銷資源配置和人力資源配置。 八.營銷整合策略制定：不同的區域市場要進行不同的營銷策略，要通過區域市場的管理者把各種適合區域市場的醫葯營銷要素整合起來運用，一般我們會要求區域管理者根據企業整體的營銷規劃寫出所轄市場的區域營銷規劃，這就是在整體上進行營銷整合，那麼區域市場的營銷規劃就會出現特殊性和個性的內容，而這恰恰是競爭區域市場的關鍵。 以上是對新醫改背景下的渠道變革提出的一些關鍵的思考方面，可能不是很全面，但是在新時期形勢下進行醫葯營銷渠道變革，不要企圖一步到位，一步到位的風險太大，那是讓渠道商業和營銷團隊心跳的玩法，企業玩不起，也不明智，企業的營銷高層一定要注意「把握節奏、逐步實施'。

『貳』 醫葯企業經營與管理的目錄

第一章 概論
第一節 企業概述
一、企業的基本概念和特徵
二、企業的類型
三、醫葯企業概述
第二節 企業管理理論基礎
一、管理的概念和職能
二、企業管理的基本原理和方法
三、企業管理理論的發展
第三節 醫葯企業的經營與管理
一、企業經營與管理的內涵
二、醫葯企業經營與管理
第二章 醫葯企業的生產管理
第一節 醫葯生產企業概述
一、葯品生產
二、葯品生產企業的建立
三、葯品生產許可證制度
第二節 醫葯企業的生產
一、葯品生產的基礎條件和前期准備
二、葯品生產的主要環節和內容
第三節 醫葯企業的生產計劃
一、生產計劃的內容
二、生產計劃的編制步驟和方法
第四節 醫葯企業生產過程的管理
一、葯品生產的工藝技術管理
二、葯品生產過程式控制制
三、在製品管理
四、葯品生產的現場管理
第三章 醫葯企業的質量管理
第一節 質量和葯品質量
一、質量
二、葯品質量
三、葯品質量標准
第二節 質量管理和葯品生產質量管理
一、質量管理概述
二、葯品生產質量管理的基本要求——GMP
三、葯品生產企業的GMP認證
第三節 醫葯生產企業的質量管理
一、質量管理機構設置與人員
二、質量管理部門主要職責
三、葯品生產過程的質量管理
四、葯品銷售過程的質量管理
第四節 醫葯經營企業的質量管理
一、葯品經營質量管理的基本要求——GSP
二、葯品經營企業的GsP認證
三、批發企業（包括連鎖企業）的質量管理
四、葯品零售企業的質量管理
第四章 醫葯企業的市場營銷管理
第一節 醫葯企業的經營環境
一、醫葯企業經營環境的特徵
二、醫葯企業經營的微觀環境
三、醫葯企業經營的宏觀環境
第二節 醫葯市場調研與經營決策
一、醫葯市場的概念及其特點
二、醫葯市場調研
三、醫葯市場經營決策
第三節 醫葯企業營銷策略
一、醫葯企業營銷策略簡介
二、消費者行為與企業的經營策略
第四節 醫葯企業市場營銷管理
一、醫葯企業市場營銷管理的實質
二、醫葯企業市場營銷管理過程
三、醫葯企業市場營銷管理的任務
第五章 醫葯企業的物流管理
第一節 醫葯企業的物流管理
一、物流概述
二、醫葯企業物流的特點和職能
三、醫葯企業的物流管理
第二節 醫葯企業現代物流管理
一、現代物流管理系統概述
二、醫葯企業的物流作業系統
三、醫葯企業的物流信息系統
四、醫葯電子商務
第六章 醫葯企業的科研開發管理
第一節 醫葯企業的科研開發概述
一、醫葯企業科研開發的內容和意義
二、醫葯企業科研開發的程序
第二節 葯物的研究與開發
一、我國葯物研究與開發的現狀與方向
二、葯物研究與開發的程序
三、葯品注冊管理
四、GLP和GCP簡介
第三節 醫葯知識產權保護
一、知識產權概述
二、醫葯知識產權保護的類型與策略
第七章 醫葯企業的內部行政管理
第一節 醫葯企業的內部組織結構與運行機制
一、組織結構
二、運行機制
第二節 醫葯企業財務管理概述
一、醫葯企業財務管理的概念
二、財務管理的目標和任務
三、醫葯企業的日常財務管理
第三節 醫葯企業人力資源管理
一、人力資源管理概述
二、人力資源的招錄與培訓
三、人力資源的激勵、考核與薪酬管理
第八章 醫葯企業文化建設
第一節 企業文化概述
一、企業文化的概念
二、企業文化的結構層次和內容
三、企業文化的功能
第二節 醫葯企業的企業文化建設
一、醫葯企業文化的概念和特徵
二、醫葯企業文化建設與企業發展
實踐指導
實踐一 醫葯企業生產計劃的編制
實踐二 參觀葯品生產企業
實踐三 醫葯市場營銷成功案例分析
實踐四 模擬訓練——醫葯企業物流崗位工作
實踐五 國內外優秀企業文化案例分析
習題參考答案
參考文獻
醫葯企業經營與管理教學大綱