縫隙市場營銷

Ⅰ 無痕營銷(解釋)

無痕營銷，堅持用創意將營銷無痕。
在中國傳統營銷策略停留在廣告層面，傳統的創意停留在媒體層面。針對於媒體平台展開單一策略，如今新型媒體平台層出不窮。而未來中國的營銷將真正圍繞企業與商品的核心價值開始展開，品牌的打造勢必也將成為國際化趨勢。無痕營銷將聚焦於無痕的營銷戰術這一核心營銷層面，幫助具有野心擴張的企業達到他們的擴張目標，而無痕更將企業經營中最核心的兩大關鍵元素「內部管理與服務」和「外部市場與渠道」巧妙的融合。獨成一派，通過以品牌增長的方式傳達並確保完成企業的健康發展為目標的一種完美的策劃手法。 無痕營銷顧名思義就是讓營銷無痕。「無痕營銷讓營銷無痕」這也是無痕營銷致力於營銷創意的基礎，現今企業已經淪落為了營銷而營銷，一切均以利益化為先導。而對於客戶而言事實並非如此，市場經濟的今天，新式的營銷理念勢必打破傳統營銷的認知與范疇，無痕營銷將率先以營銷無痕為先導，幫助企業成功走出困局，戰勝對手。
無痕營銷如何讓營銷無痕
很多中國營銷大師都在致力於差異化營銷，不知道多少人在重復「插位」、「切割」、「新品類」等等的營銷戰略、戰術與手法，這種致力於不求同存異的手法勢必將把企業與產品在市場左右下細分出藍海，也將以提升品牌力，而是否想過營銷就如同雙刃劍，殺敵一千自損八百。無論是細分市場還是切割產品更或者是謀求市場縫隙都將圍繞品牌為戰略核心指定，無痕營銷將致力於以內部管理服務等方面進行系統化的提升，將以服務至上營銷方式置入進客戶，更將以客戶中心需求來完成於外部市場發展。並加以外部營銷的核心手段，以無痕的戰術戰略為主導思想，即便營銷也要將營銷做在明處，拒絕忽悠客戶，欺騙客戶等手段。
內部提升 無痕新式服務
遵循至上服務為主導，以「感動服務」為先驅，凡是為顧客著想，以顧客為出發點。顧客沒有想到的，我們提前想到，更要能做到。以人文關懷和個性的服務方式為主，堅持將服務體現在每一個細微之處。如：在候車大廳里，播放著輕松愉快的音樂，色彩豐富的柔軟休息椅，可以翻閱的各類報刊，讓你緩解臨行前的緊張情緒。在銀行的等待區里播放的不是那些乏味的廣告，而是湖南電視台的綜藝節目。這一切都可以讓人感動，讓顧客賓至如歸的感覺。

Ⅱ 傳播學中的市場營銷方向，都包含什麼內容

這是純營銷方面的東西，是營銷中一個研究方向，和傳播聯系起來關系並不大，當然你可以寫寫長尾市場傳播策略什麼的，你把上面的東西看懂了在找導師說去，寫導師看不懂的東西好處就是很容易過，因為他根本挑不出問題來。

The Long Tail:長尾理論
The Long Tail Effect：長尾效應

一、 「長尾」的由來及含義：

根據維基網路，長尾（The Long Tail）這一概念是由「連線」雜志主編Chris Anderson在2004年十月的「長尾」 一文中最早提出，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網站的商業和經濟模式。

「長尾」實際上是統計學中Power Laws和帕累托（Pareto）分布特徵的一個口語化表達。

舉例來說，我們常用的漢字實際上不多，但因出現頻次高，所以這些為數不多的漢字占據了上圖廣大的紅區；絕大部分的漢字難得一用，它們就屬於那長長的黃尾。

Chris認為，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所佔據的市場份額相匹敵甚至更大。

二、「長尾」的定義：

「長尾」至今尚無正式定義，Chris Anderson 認為，最理想的長尾定義應解釋「長尾理論」的三個關鍵組成部分：

熱賣品向niches的轉變

富足經濟（ the economics of abundance ）

許許多多小市場聚合成一個大市場

目前最接近的定義是：

「長尾實現的是許許多多小市場的總和等於，如果不是大於，一些大市場」–Jason Foster

「長尾就是當籍籍無名的變成無處不在的時候你可以得到的」– Eric Akawie

「長尾就是80%的過去不值得一賣的東西」–Greg

「長尾講述的是這樣一個故事：以前被認為是邊緣化的、地下的、獨立（藝人？）的產品現

在共同占據了一塊市場份額，足以可與最暢銷的熱賣品匹敵」 –Bob Baker

最佳口號：

「涓涓細流，匯聚成河」—Joshua Wood

「終結二八定律!」—Eric Etheridge

「無物不銷，無時不售!」—Jim Treacher

「一個小數乘以一個非常大的數字等於一個大數!」—Rajesh Jain

三、成功的「長尾」案例：

1、 Google是一個最典型的「長尾」公司，其成長歷程就是把廣告商和出版商的「長尾」商業化的過程。

數以百萬計的小企業和個人，此前他們從未打過廣告，或從沒大規模地打過廣告。他們小得讓廣告商不屑，甚至連他們自己都不曾想過可以打廣告。但Google的AdSense把廣告這一門檻降下來了：廣告不再高不可攀，它是自助的，價廉的，誰都可以做的；另一方面，對成千上萬的Blog站點和小規模的商業網站來說，在自己的站點放上廣告已成舉手之勞。

Google目前有一半的生意來自這些小網站而不是搜索結果中放置的廣告。數以百萬計的中小企業代表了一個巨大的長尾廣告市場。這條長尾能有多長，恐怕誰也無法預知。

2、亞馬遜：

一個前亞馬遜公司員工精闢地概述了公司的「長尾」本質：現在我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們現在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。

此外還有很多，諸如維基網路、Netflix等等。

四、長尾的啟示：

1、對一些公司來說，長尾理論是對二八定律的顛覆。在全新的商業模式下，公司的利潤不再依賴傳統的20%的」優質客戶」，而是許許多多原先被忽視的客戶，他們數量龐大，足以讓你掙得盆滿缽滿；從公司產品的角度分析，拳頭產品主打市場的老套路將趨末路；

2、許多市場面臨新的契機，長尾電視、長尾音樂、長尾設計……還有什麼是拖著長尾的？很多，想想看？

3、一批博客、播客將從這「長尾」中受益。（中國情況特殊，不在此結論中）

4、長尾中將誕生許許多多的微中心，甚至不排除一些微中心成長成新的中心，如Google。

5、中心永遠都會有，它們並不會因為微中心的崛起就被「去掉」。

轉自：http://hopesome.com/index.php?p=203

長尾理論挑戰二八定律

近日在AdAge上看到北美廣播巨頭紛紛有大動作，心想莫非失落的媒體卷土重來？開始關注並嘗試著寫一篇觀察出來。在紛繁復雜的相關行業信息中搜索的過程中，碰到Podcasting（中文暫時有部分嘗鮮者譯為「播客」）這個新概念，基於RSS技術的Podcasting和Blog如出一轍，只是信息載體不同於Blog的文字而是聲音，廣播廠商利用此技術讓受眾能夠輕松下載想聽的內容到攜帶型音樂設備，方便隨時收聽；另一方面，衛星廣播推出訂閱服務，將一些更深入的內容，更獨家的訪問作為收費服務，創造了一定規模的固定忠實用戶，對於廣告主和媒體公司而言，其蘊涵巨大商機。

原來新時期的廣播行業已經慢慢褪去大眾媒體的光彩，搖身一變針對固定細分市場的分眾媒體。XM和Siruis紛紛推出更細分更專業的廣播頻道，而新的廣播公司通過傳媒巨子的合作也粉墨登場。融合了互聯網技術後，廣播行業呈現出一股新氣象。

追根溯源，必然會有理論依據支撐行業現象。於是，長尾理論出現，和二八定律產生直接沖突。所謂長尾理論（The Long Tail），從統計學中一個形狀類似「恐龍長尾」的分布特徵的口語化表述演化而來。查閱維基網路有關「長尾」的條目，得知由一雜志主編Chris Anderson於去年十月提出，他認為，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所佔據的市場份額相匹敵甚至更大。

舉一個市場的例子，亞馬遜網上書店成千上萬的商品書中，一小部分暢銷書占據總銷量的一半，而另外絕大部門的書雖說個別銷量小，但憑借其種類的繁多積少成多，占據了總銷量的另一半。從「長尾理論」模型圖中可以發現，紅色區域和藍色區域的面積大約相等。

《當代廣告》和《廣告和促銷》兩本原版專業教材讓我記住了二八定律，不僅作用於營銷市場。同樣適用於生活中的一些存在競爭的情況。百分之二十的消費者購買百分之八十的某一類商品，而百分之八十的消費者只購買另外百分之二十的商品，廠商便稱那百分之二十的消費者為」品牌忠誠者「，其數量的增加必然帶動另外百分之八十的」品牌搖擺者「的數量，並保持二八比例不變。傳統營銷手段受制於薄弱的技術和高昂的成本，即使NIKE推出制訂運動鞋的服務，也是基於大規模生產的基礎和高出一般水平的價格，而互聯網技術的不斷發展，讓我們看到了二八定律失效的可能性。

國內的三大門戶網站，加上新進的TOM、QQ，和中華網、新華網一起構成網路新聞信息的供應主力部隊，那麼散落在各個BSP（博客服務供應商）上難以計算的博客們是不是就是那條長長的信息尾巴呢？主力網路媒體畢竟規模有限，而博客們的隊伍則繼續壯大，兩者不同的地方只在於訪問率（類比市場銷量，加以思考）而已。再偏門再邊緣的信息也有需要，因此我們可以說，長長的尾巴里有那些紅色區域所不能滿足我們的東西。換言之，如果技術的成熟和成本的保證得以完成，二八定律在互聯網相關產業上便宣告失效。

窄告廣在國內的異軍突起是個很好的例子，窄告靠的不只是噱頭十足的概念，而是創始人張向寧在萬網時期就開始醞釀的上下文廣告盈利模式。主流網路廣告的形式不外乎橫幅式、彈出式、背投式、浮動式等沖擊眼球的動感模式，大部分廣告主都是知名品牌和實力廠家，而上下文廣告很好的運用了同網頁內容的相關性和點擊計費的收費模式，給予成千上萬小企業和個人工作室有效推廣自己到達目標受眾，提高營銷效率。窄告作為中國上下文廣告的代表，成功佔領大半主流網路媒體，如今每月收入100萬元，良好的發展趨勢成了同類產品GoogleAdsense本地化的最大障礙。當然，後者在歐美市場的成功同樣和窄告在中國市場的爆發是同樣道理，隨著」長尾「越拖越長，上下文廣告前景一片光明。

從目前來看，傳統營銷市場還是二八定律的天下，而以RSS技術為基礎的Blog和Podcasting，搜索引擎廣告，上下文廣告，還有網上拍賣行業、網上招聘行業，公關危機在線解決方案都能夠從」長尾理論「中獲益。

轉自：http://www.jamowoo.com/archives/000101.html

挖掘Blog長尾的廣告價值

Google最早發現了眾多小站作為廣告平台的價值，利用Google Adsense幾乎將整個互聯網都變成了Google的廣告平台。Blog的普及讓這個平台得到了更大程度的擴展，挖掘這條越來越長的尾巴的廣告價值也成了很多人關注的市場機會。

根據Sohu的Blog調查數據，有19.6%的Blogger願意與Blog服務商分享廣告收益，顯然通過Blog廣告獲取收益會頗為吸引人。而Qumana曾經做過一個調查，雖然有不少Blogger都接受在Blog中放置廣告，但能夠靠Blog來賺錢的blogger還只佔較低的比例，我想除了Blog本身的訪問量較低，讀者較少點擊廣告等原因外，廣告與文章的相關性較低也是一個重要的影響因素。

在Qumana的調查中，使用Google Adsense的blogger佔了絕大多數。盡管Google Adsense是依據Google強項的分詞和搜索進行相關匹配顯示與blog內容相關的廣告，但由於Blogger對於所顯示的廣告內容沒有任何的選擇和決定權，因此可能造成相關性匹配程度並不高，或者出現廣告內容是blogger所不喜歡的公司（比如抵制日貨的blogger網站上出現日貨廣告）等等情況。於是，一些新公司開始進入這一市場，為blogger提供可自主定製的廣告內容。比如Qumana的Adgenta以及FeedWeaver，它們都可以讓blogger們自行決定每篇文章的關鍵字，或者說tag，使文章與廣告的相關性更強，也可以讓blogger有權根據自己對讀者特徵的理解而決定廣告的內容，從而可能讓廣告更吸引讀者，也獲取更高的廣告收益，而且這些廣告不僅僅可以在blog上顯示，也可以添加到RSS中。

Qumana近日還發布了新版的Blogging客戶端工具，讓用戶在本地書寫blog的同時就可以方便地選擇發布的廣告內容、形式、位置等等，為blogger的廣告發布提供了更快捷方便的方式。如果Qumana的廣告內容足夠豐富，收益分享的信譽良好，日後應該能夠吸引到不少blogger加盟。

Blogger這條長長的尾巴的價值，在國外已經得到越來越多人的重視，而國內的廣告業還在執著於門戶網站的廣告投放，什麼時候會有國內的Blog廣告網路出現呢？

轉自：http://in.comengo.net/index.php/archives/blog-longtail-advertising/

長尾霍霍 互聯網：二八定律失效？

叛逆傳統二八定律的新的「長尾理論」，更多地被用作Web2.0們尋找商業模式的理論支點。

曾讀過一位英國登山者所寫的《觸及巔峰》（Touching the Void）的 書么？講述兩名英國登山者在秘魯安第斯山脈的歷險故事。讓人興奮的並不是這本書的內容，而是它成功登上《紐約時報》的圖書暢銷榜、並被改編成電影記錄片背後的故事——這本書出版於1988年，成功卻在10年之後。

這10年間發生了什麼？是什麼力量使它重返市場？在技術的加速發展和創新的不斷涌動下，互聯網發生了不可思議的變革。

一本已被遺忘的書憑借互聯網再度火起來—亞馬遜網站將其列在同類新書的選擇參考之列，並附上了其他讀者的評價留言，使這本早被湮沒在茫茫書海中的作品再次有了面對讀者的機會。這機會不再曇花一現，而是將永遠持續，其發行銷售的渠道將被無限延伸下去。

2004年10月，《連線》雜志主編Chris Anderson在一篇文章中，首次提出了一個「長尾理論」（The long tail）來解釋這一現象：只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。這是對傳統的「二八定律」的徹底叛逆。

盡管聽上去有些學術的味道，但事實上這不難理解——人類一直在用二八定律來界定主流，計算投入和產出的效率。它貫穿了整個生活和商業社會。這是1897年義大利經濟學家帕累托歸納出的一個統計結論，即20%的人口享有80%的財富。當然，這並不是一個准確的比例數字，但表現了一種不平衡關系，即少數主流的人（或事物）可以造成主要的、重大的影響。以至於在市場營銷中，為了提高效率，廠商們習慣於把精力放在那些有80%客戶去購買的20%的主流商品上，著力維護購買其80%商品的20%的主流客戶。

在上述理論中被忽略不計的80%就是長尾。Chris Anderson說：「我們一直在忍受這些最小公分母的專制統治……我們的思維被阻塞在由主流需求驅動的經濟模式下。」但是人們看到，在互聯網的促力下，被奉為傳統商業聖經的「二八定律」開始有了被改變的可能性。這一點在媒體和娛樂業尤為明顯，經濟驅動模式呈現從主流市場向非主流市場轉變的趨勢。

亞馬遜網站的一位員工表示，許多從前傳統渠道賣不動的書，在這里的銷量很好。亞馬遜為窄眾群體提供了個性化的選擇機會，對需求量小的商品進行了精細的劃分，從而延展了渠道。這種「無物不銷，無時不售」的模式為消費者提供了無限制的多樣性選擇。相對於傳統的人為界定的有限選擇，這種無限制性的選擇更側重於從客戶的需求出發，注重客戶的體驗。

這種細分也使得蘋果公司的iTunes在線音樂商店獲得了巨大的成功。如果消費者只想聽一首歌曲，為何要強迫其去購買整張CD呢？兩年前，蘋果正是看透了這一商機，在網站上為用戶提供正版單曲銷售。就是這99美分和15美元的差距，使得蘋果目前已經賣出了5億首單曲，同時其MP3播放器iPod的銷售量也藉此在不斷攀升。

根據用戶不同的需求做文章的不僅僅是蘋果公司。為了應對iTunes的99美分策略，同樣覬覦這個市場的雅虎推出了6.99美元包月、60美元包年的下載策略。對此，《華爾街日報》專欄作家沃爾特·莫斯博格評價說：「如果用戶有60美元的零花錢，想嘗試一下音樂下載服務，且所使用的播放器也不是iPod，那麼雅虎或許是一個最好的選擇。」其實，雅虎早在兩年前就已經開始下手，為進軍英國市場，收購了當地人氣旺盛的音樂網站Dotmusic.com和游戲網站GamesDomain.co.uk。

在互聯網商業模式破曉時分，曾有人提出過一個「微支付」的概念，即通過為用戶提供下載音樂和游戲服務盈利，但在當時並沒有得以實現。隨著互聯網技術和模式的不斷成熟，以及在互聯網上創業的中小企業越來越多，這個曾經破滅的希望再度被人們拾起。雅虎目前已經實現了這種微支付體系。

這種通過「小錢賺大錢」的商業模式在電子商務領域也獲取了成功。eBay就是一個經典的例子。作為一家線上拍賣網站，eBay開創了一種買主同時也是賣主的史無前例的商業模式，讓數量眾多的小企業和個人通過它的平台進行小件商品的銷售互動，從而創造了驚人的交易量和利潤。它的成功讓人們看到，只要將尾巴拖得足夠長，就會聚沙成塔，產生意想不到的驚人效果。

Google的成功就在於它找到並鑄就了一條長尾。以占據了Google半壁江山的AdSense為例，它面向的客戶是數以百萬計的中小型網站和個人—對於普通的媒體和廣告商而言，這個群體的價值微小得簡直不值一提，對他們所能提供的那點錢更是看不上眼。但是Google通過為其提供個性化定製的廣告服務，將這些數量眾多的群體匯集起來，形成了非常可觀的經濟利潤。目前，Google的市值已超過800億美元，被認為是「最有價值的媒體公司」，遠遠超過了那些傳統的老牌傳媒。

符合長尾理論的許多市場呈現出新的契機，互聯網為其發展提供了溫床。掀起電信及媒體運營革命浪潮的VoIP、IPTV等產業或許就是下一批長尾的受益者。而對於博客、播客等社會性軟體而言，長尾理論或許也是其尋找商業模式的一個良好的理論支點。

長尾霍霍，一場變革暗涌。（編譯｜李洋）

轉自：http://news.xinhuanet.com/newmedia/2005-07/25/content_3264719.htm

Chris Anderson的長尾理論

說在前面

時下關於長尾的文章很多，但似乎很多人的理解都不一致。剛剛讀過Chris關於Long Tail的那篇文章，給了我很多啟發。（Chris正在准備關於長尾的書，將於2006年5月出版。）

長尾的淵源

Chris關於長尾的提出是基於他對娛樂市場的觀察而得出的。通過對傳統娛樂業和網路娛樂業的對比，Chris發現由於成本和規模的限制，傳統娛樂業只能覆蓋那些20%的主流（Hits）而忽略了後面的尾巴（Misses）。但是，網路技術解決了這個問題，使得在保證收益的前提下，滿足了更多消費者的需求。同時，Chris還指出，人們對主流的關注一方面是因為傳統娛樂業自身經營的限制（不可能提供所有的選擇），另一個重要的方面是因為人們並不知道自己需要的是什麼。Chris指出，事實上每一個人的品位都會與主流有所偏離，並且當我們發現的越多，我們就越能體會到我們需要更多的選擇。這樣，現實的世界（Physical World）是一個短缺的世界。（這也是為什麼經濟學存在的原因了）。

在這個基礎上，Chris看到了Amazon，Vann-Adibé等網路書店和影像店的出現推翻了傳統的認知，他們可以以較低的成本去提供更多的選擇，這樣，當人們越多越多的關注那些被遺忘的事物，他們會發現自己可以有更多的選擇。而如果互聯網商家能夠捕捉的這些被遺忘的角落，就會有比主流市場更大的市場。這就是所謂的長尾。

對於如何抓住長尾市場，Chris提出了三項法則：

Rule 1：讓所有的東西都可以獲得。（Make everything available）

Rule 2：將價格減半，現在讓它更低。（Cut the price in half. Now lower it.）

Rule 3：幫我找到它！（Help me find it!）

需要指出的是，Chris所謂的長尾是基於互聯網技術的出現以及針對傳媒業來說的。之所以存在長尾，是因為傳統企業難以照顧到的那部分消費者的需求，可以被重新挖掘而產生商機。

同樣的，自從Chris提出長尾以後，很多學者以及從業人士都開始了對此開始了研究。一個名為Nicholas Carr』s Blog的作者Carr提出了一個概念：Head Phake。其中的Phake是Fake的委婉說法。Head Phake就是「偽主流」的意思。在既然有長尾（Long Tail），就有頭部（Head），也就是那些主流商品。而互聯網的技術可以將那些不是主流的商品（如歌曲）與主流商品（歌曲）放在一起，形成消費者一種「誤解」，以為那也是主流。如果這些非主流很好的話，就自然而然成為主流。這就是互聯網的偉大之處。

超女是長尾現象嗎?

根據Chris的觀點，我認為超女並不是所謂的長尾現象。如何判定什麼是長尾現象尚沒有一個標准。但是，一個基本的原則就是長尾就是那些由於傳統商業的限制，以及消費者自身的約束，而忽略的那些市場需求。超女雖然說滿足了中國那種已久的民主情結，但超女原本可以很早就出現的，而不是受到了現實世界的約束。這樣，我們可以說超女的成功是抓住了民眾的心理，是市場操作的成功。它的消費群體長期以來並沒有被忽視，而只是商家沒有提供一個像超女這樣的形式去抓住他們。

長尾第一，品牌第二？

對於長尾的出現，一些朋友提出了品牌的作用將受到削弱，這多是因為當前傳統的營銷並沒有抓住那些被忽略的群體和需求。我想看完Chris的文章後，我們就會發現這種理解是錯誤的。傳統市場由於成本的約束，譬如一家音像店不可能為了區區幾個顧客的需求而讓一些非主流的CD上架，商家只能專注那些足夠規模的需求，品牌在此發揮了作用。而由於互聯網技術的出現，一些未被開發的需求可以被利用了，也就是長尾可以被利用了，這是品牌的作用依然關鍵。為什麼會有人去蘋果的iTune下載歌曲，這就是蘋果的品牌效應。因此，長尾和品牌不是矛盾的，而是兩個不同類別的概念。長尾或者說長尾理論告訴我們，通過技術可以將那些「縫隙市場（Niche Markets）」再次整合起來，形成利潤來源。而品牌是一種產品受到關注的方式。同樣的，既然有利潤就會有競爭，長尾如果利潤空間足夠吸引人的話，在這些市場的競爭也許可能比主流市場的競爭更為激烈。而誰能夠獲勝？依然是那種能夠形成獨特並持久的「顧客-品牌關系」的公司。

結語

長尾的提出，是互聯網發展的一項重要里程碑。通過互聯網技術，可以解決傳統經濟學意義上的很多約束。這也就為商家們提供了更為廣泛的思路。長尾理論的研究只是剛剛開始，希望更多的中國學者和商家可以挖掘隱藏在我國的長尾市場。然而，這里我想說明的是，「長尾」是不是一種理論並不重要，重要的是長尾是一種理念，一種指導企業自身定位以及戰略和戰術行為的思維方式。因此，如何利用這種理念形成一種利潤機制才是最關鍵的。

Ⅲ 市場區隔的法則

1.法則一：區隔市場確定目標群體
根據對現實西安地區企業辦公市場的研究，將中小公司辦公市場依據其辦公場所區隔為三類市場：寫字樓辦公、居家辦公、酒店辦公。通過對於酒店辦公市場的研究，發現一些企業對於提供酒店式管理服務的高尚寫字樓存在一定市場需求。這一市場區隔中，目標客戶群為追求專業化辦公場所——專業化物業管理軟體環境及高檔裝潢配套之硬體環境，注重企業形象，並具有良好形象的外資及國內知名企業辦事處及本地知名私營企業。
2.法則二：調研區隔市場明確需求
明確了進入提供高級酒店式環境及服務的高級寫字樓的市場區隔，就需要進行更為深入的市場調研，市場調研的目標在於檢驗市場容量是否足夠大，以及研究目標客戶群的基本需求、價值觀和購買特徵。在驗證了區隔市場具有足夠的容量後，通過市場調研發現的市場需求以及消費行為特徵成為寫字樓項目（產品）建築設計以及後期營銷的基本依據。
3.法則三：根據區隔制定整合營銷策略
營銷策略的制定以客戶的基本需求及價值觀為依據。由於目標客戶注重高品質辦公環境及企業形象，因此企業不僅要在產品設計（建築設計）時，重視建立高品質的產品形象，包括建築的立面風格、大堂空間、休憩場所、交流空間、裝飾裝修風格等，並從電梯、盥洗間、水牌等每一個細節考慮對客戶需求的迎合；同時也要注重對自身高品質形象通過營銷宣傳來加以展示。其途徑不只在於幾款高水準的報紙廣告，對於客戶所贈送的相關宣傳冊、小禮品等都要考究其是否與目標購買或租賃群體的身份和審美情趣相吻合。此外，服務作為此類物業的基本元素也是不容忽視，這其中包含銷售人員的素質、現場管理素質、保安及清潔人員的形象素質等。
4.法則四：面向區隔市場實施營銷
在對於該寫字樓的營銷運作過程中，首先通過各種渠道建立客戶資料庫，為後期營銷的深入展開打下基礎。以這些客戶資料庫為依據，營銷工作就更加有的放矢。通過幾輪與目標客戶的深度接觸，與客戶逐步建立起了良好的關系，結合軟性新聞、硬性廣告、推廣活動等整合營銷策略的應用，為銷售成交奠定基石。
消費品市場消費者購買行為與寫字樓的企業購買行為存在一定的差異，尤其是快速消費品具有購買金額小、頻次高、易被替代等特徵，但相對於兩類不同的產品類，區隔營銷的基本法則是相同的。例如，超級福滿多是從低價面中區隔出「大份量、好口味」的市場縫隙，以「大克重、雙料包」產品進入，制定適合於目標消費群的推廣及廣告等營銷策略，逐步成為區隔市場中的領導者。

Ⅳ 誰知道縫隙產業的具體含義呀

「市場縫隙」一詞源於法語中的單詞Niche（利基），Niche原意是指法國人在建造房屋時，通常要在外牆上鑿出一個的神龕，以供放聖母瑪利亞。由於其邊界清晰，洞內乾坤，後來被引用形容還未被注意的空白地帶——縫隙市場。
插位是一種顛覆競爭對手的品牌營銷新法則。其旨在通過顛覆性的營銷手段，打破市場上原有的競爭地位排序，突破「後進」品牌面臨的競爭困境，為品牌創造大市場、快速超越競爭對手，使後進品牌迅速成為市場的領導者。

插位是對定位的一種超越，插位講求不僅要給自己定位、還要給競爭對手定位；定位只能讓消費者知道你的位置所在，而插位不僅要讓消費者知道你的品牌位置，還要讓你的品牌名列前茅。

插位(IESERTTION)的步驟：

1、找到一個市場縫隙

2、擴大這個市場縫隙

3、獨占這個市場縫隙

4、尋找新的市場縫隙

插位戰略始於發現，終於再發現；這是一個不斷循環的過程，只有保持插位的這種持續性和不斷進攻性，企業才能保持長久的霸主地位，並促使產業不斷擴張。

Ⅳ 什麼是市場區隔

市場區隔(Market Segment)將消費者依不同的需求、特徵區分成若干個不同的群體，而形成各個不同的消費群。
市場區隔不只是靜態的概念，更是動態的過程，是了解某一群特定消費者的特定需求，通過新產品或新服務或新的溝通形式，使消費者從認知到使用產品或服務並回饋相關信息的過程。
區隔的目標是行銷資源的有效配置、行銷目標的有效制定以及創造行銷優勢等。區隔的作用在於發現新市場並鞏固舊有市場或從新的區隔市場尋求突破。
市場區隔的方法一般是首先對整體市場依據一定的變數加以區隔，從中選擇需要進入的區隔市場。市場區隔的變數依消費品市場和工業品市場而有所差別。消費品市場區隔變數包括：地理因素，以消費者所在地理區位的特徵加以區隔；人文統計因素，如按年齡、性別、家庭人數、家庭生命周期、收入、職業、教育、社會階層、社會中不同群體的文化或亞文化特徵，宗教信仰等進行區隔；心理因素，如按消費者的個性，價值導向，社會活躍性等因素進行區隔；行為因素，根據使用率、品牌忠誠情況、所關注的利益、使用時機等進行區隔。工業品市場可對購買者按照消費品市場的一些變數加以區隔，也以人口變數、經營變數、采購方法、情境因素及個性特徵為區隔變數。
通過對購買品市場進行研究，採取逆向的區隔策略對於進入耕作尚不精深的市場也同樣有效。根據購買品進行區隔，其相關變數諸如價格，通路，利益，品牌等，對這些變數以及競爭市場的研究，能使企業有效佔領競爭者薄弱或空缺市場區域。以競爭市場產品研究作為區隔策略與以購買者特徵進行市場區隔是相輔相成，互為關聯的。原因是即使根據購買品進行市場區隔，也要結合消費者消費特徵才能真正尋求出尚未完全滿足的或新的市場區隔，而後依據企業戰略進入相應的區隔市場中。

市場區隔必須具備條件
1.規模夠大；
2.足夠的共通性，該群體與其他群體存在明顯的差異性；
3.必須能具體描述，諸如購買什麼，為何購買？

市場區隔的法則
1.法則一：區隔市場確定目標群體
根據對現實西安地區企業辦公市場的研究，將中小公司辦公市場依據其辦公場所區隔為三類市場：寫字樓辦公、居家辦公、酒店辦公。通過對於酒店辦公市場的研究，發現一些企業對於提供酒店式管理服務的高尚寫字樓存在一定市場需求。這一市場區隔中，目標客戶群為追求專業化辦公場所——專業化物業管理軟體環境及高檔裝潢配套之硬體環境，注重企業形象，並具有良好形象的外資及國內知名企業辦事處及本地知名私營企業。
2.法則二：調研區隔市場明確需求
明確了進入提供高級酒店式環境及服務的高級寫字樓的市場區隔，就需要進行更為深入的市場調研，市場調研的目標在於檢驗市場容量是否足夠大，以及研究目標客戶群的基本需求、價值觀和購買特徵。在驗證了區隔市場具有足夠的容量後，通過市場調研發現的市場需求以及消費行為特徵成為寫字樓項目（產品）建築設計以及後期營銷的基本依據。
3.法則三：根據區隔制定整合營銷策略
營銷策略的制定以客戶的基本需求及價值觀為依據。由於目標客戶注重高品質辦公環境及企業形象，因此企業不僅要在產品設計（建築設計）時，重視建立高品質的產品形象，包括建築的立面風格、大堂空間、休憩場所、交流空間、裝飾裝修風格等，並從電梯、盥洗間、水牌等每一個細節考慮對客戶需求的迎合；同時也要注重對自身高品質形象通過營銷宣傳來加以展示。其途徑不只在於幾款高水準的報紙廣告，對於客戶所贈送的相關宣傳冊、小禮品等都要考究其是否與目標購買或租賃群體的身份和審美情趣相吻合。此外，服務作為此類物業的基本元素也是不容忽視，這其中包含銷售人員的素質、現場管理素質、保安及清潔人員的形象素質等。
4.法則四：面向區隔市場實施營銷
在對於該寫字樓的營銷運作過程中，首先通過各種渠道建立客戶資料庫，為後期營銷的深入展開打下基礎。以這些客戶資料庫為依據，營銷工作就更加有的放矢。通過幾輪與目標客戶的深度接觸，與客戶逐步建立起了良好的關系，結合軟性新聞、硬性廣告、推廣活動等整合營銷策略的應用，為銷售成交奠定基石。
消費品市場消費者購買行為與寫字樓的企業購買行為存在一定的差異，尤其是快速消費品具有購買金額小、頻次高、易被替代等特徵，但相對於兩類不同的產品類，區隔營銷的基本法則是相同的。例如，超級福滿多是從低價面中區隔出「大份量、好口味」的市場縫隙，以「大克重、雙料包」產品進入，制定適合於目標消費群的推廣及廣告等營銷策略，逐步成為區隔市場中的領導者。

Ⅵ 美縫劑，，，，，，現在怎麼營銷。。。。。。一方式。想做，現在網路怎麼樣。

網路營銷只是營銷的其中一條途徑，你那個產品一看就應該是裝修建材產品的 只要營銷的好 市場肯定是有的

Ⅶ 關於市場營銷管理學的, 名詞解釋, 什麼是追隨者企業 什麼是領導者企業 什麼是隙縫企業 什麼是swot分析法

市場跟隨者(Market Follower) 市場跟隨者是指安於次要地位，不熱衷於挑戰的企業。在大多數情況下，企業更願意採用市場跟隨者戰略。
市場跟隨者的主要特徵
市場跟隨者的主要特徵是安於次要地位，在「和平共處」的狀態下求得盡可能多的收益。

在資本密集的同質性產品的行業中，如鋼鐵、原油和化工行業中，市場跟隨者策略是大多數企業的選擇。其主要是由於行業和產品的特點所決定的。這些行業的主要特點是：

（1）產品的同質程度高，產品差異化和形象差異化的機會較低；
（2）服務質量和服務標準的趨同；
（3）消費者對價格的敏感程度高；
（4）行業中任何價格挑釁都可能引發價格大戰；
（5）大多數企業准備在此行業中長期經營下去。
企業之間保持相對平衡的狀態，不採用從對方的目標市場中拉走顧客的做法。在行業中形成這樣一種格局，大多數企業跟隨市場領先者走，各自的勢力范圍互不幹擾，自覺地維持共處局面。
市場跟隨者的基本要求
市場跟隨者不是盲目、被動地單純追隨領先者，其任務是確定一個不致引起競爭性報復的跟隨戰略，在不同的情形下有自己的策略組合和實施方案。其戰略要求：必須懂得如何穩定自己的目標市場，保持現有顧客。並努力爭取新的消費者或用戶；必須設法創造獨有的優勢，給自己的目標市場帶來如地點、服務、融資等某些特有的利益；還必須盡力降低成本並提供較高質量的產品和保證較高的服務質量，提防挑戰者的攻擊，因為市場跟隨者的位置是挑戰者的首選攻擊目標。
市場跟隨者戰略的類型
（1）緊密跟隨。戰略突出「仿效」和「低調」。跟隨企業在各個細分市場和市場營銷組合，盡可能仿效領先者。以至於有時會使人感到這種跟隨者好像是挑戰者，但是它從不激進地冒犯領先者的領地，在刺激市場方面保持「低調」，避免與領先者發生直接沖突。有些甚至被看成是靠拾取主導者的殘余謀生的寄生者。
（2）距離跟隨。戰略突出在「合適地保持距離」。跟隨企業在市場的主要方面，如目標市場、產品創新與開發、價格水平和分銷渠道等方面都追隨領先者，但仍與領先者保持若干差異，以形成明顯的距離。對領先者既不構成威脅，又因跟隨者各自佔有很小的市場份額而使領先者免受獨占之指責。採取距離跟隨策略的企業，可以通過兼並同行業中的一些小企業而發展自己的實力。
（3）選擇跟隨。戰略突出在選擇「追隨和創新並舉」。跟隨者在某些方面緊跟領先者．而在另一些方面又別出心裁。這類企業不是盲目跟隨，而是擇優跟隨，在對自己有明顯利益時追隨領先者，在跟隨的同時還不斷地發揮自己的創造性，但一般不與領先者進行直接競爭。採取這類戰略的跟隨者之中有些可能發展成為挑戰者。

市場領先者(Market Leader)是指其產品在行業同類產品的市場上市場佔有率最高的企業。一般而言，在絕大多數行業中都有一個被公認的市場領先者。領先者企業的行為在行業市場中有舉足輕重的作用，處於主導地位。市場領先者的地位是在市場競爭中自然形成的。
市場領先者的總體戰略
擴大市場需求量
處於市場主導地位的領先企業，其營銷戰略首先是擴大總市場，即增加總體產品需求數量。通常可以運用三條途徑。
1、發現新的用戶。通過發現新用戶來擴大市場需求量，其產品必須具有能夠吸引新的使用者，增加購買者數量的競爭潛力。可以運用有效策略從尋找到新的使用者：（1）市場滲透策略； （2）市場開發策略；（3）地理擴展策略。
2、開辟產品的新用途。通過開辟產品的新用途擴大市場需求量。領先者企業往往最有能力根據市場需求動態，為自己的產品尋找和開辟新的用途。美國杜邦公司不斷開辟尼龍產品的新用途就是一個公認的成功的範例。
3、增加用戶的使用量。通過說服產品使用者增加使用量也是擴大市場需求量的有效途徑。說服產品的使用者增加使用量的辦法有許多，但最常用的是（1）促使消費者在更多的場合使用該產品；（2）增加使用產品的頻率；（3）增加每次消費的使用量。

縫隙市場，就是具有需求的市場中的一個小市場，或者說是細分市場。在一個大市場中，已經有比較多的競爭者了，但我們能從其某一個環節或方面著手，做好，形成獨具一格的優勢，可以從大市場中分得一杯「羹」——利潤。
縫隙產品，是為了滿足縫隙市場而產生的產品或服務。縫隙產品應具有其自身的優勢，這一點是其產生利潤不可或缺的，既然，以需求市場而生，一般就不會錯的，只要正確利用已有的「大市場」。
縫隙營銷，為了銷售縫隙產品或提供服務而進行的一系列市場活動。有了縫隙市場、縫隙產品，我們就需要進行營銷，實現其價值。相對來說縫隙營銷尤其得天獨厚的優勢，因其是依原「大市場」而生，這樣我們就可利用原有市場網路，做好精準營銷工作。
縫隙企業，為一個縫隙市場服務的企業。在一個縫隙市場上，我們要完成縫隙市場、產品、營銷等一系列活動，有一個較完善的載體很重要，這個載體就是縫隙企業，是企業，就要為其目標的實現而努力

SWOT分析方法是一種企業內部分析方法，即根據企業自身的既定內在條件進行分析，找出企業的優勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表strength(優勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機會)，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內部因素，O、T是外部因素。按照企業競爭戰略的完整概念，戰略應是一個企業「能夠做的」（即組織的強項和弱項）和「可能做的」（即環境的機會和威脅）之間的有機組合。著名的競爭戰略專家邁克爾.波特提出的競爭理論從產業結構入手對一個企業「可能做的」方面進行了透徹的分析和說明，而能力學派管理學家則運用價值鏈解構企業的價值創造過程，注重對公司的資源和能力的分析。SWOT分析，在綜合了前面兩者的基礎上，以資源學派學者為代表，將公司的內部分析（即20世紀80年代中期管理學界權威們所關注的研究取向，以能力學派為代表）與產業競爭環境的外部分析（即更早期戰略研究所關注的中心主題，以安德魯斯與邁克爾.波特為代表）結合起來，形成了自己結構化的平衡系統分析體系。

Ⅷ 市場營銷中何為縫隙市場

在成熟市場中，別人已經把這個市場擠滿了，你再進入的時候市場的空間已經沒有了，而這中間還是有縫隙的，所以只能在這個縫隙條件下考慮如何沿著縫隙
鑽進去,有時候管沿著縫隙切入市場,叫進入縫隙市場。縫隙市場的存在說明市場已經成熟了，這時需要把握的就是搶占縫隙這個先機。其實，縫隙是從市場的需求選擇里找出來的，要看到市場機會後把握先機下手去搶奪市場。

Ⅸ 什麼叫市場營銷的三元細分法

市場營銷的三元指的是：產品、人群、場景。
在一個企業中，只對產品重視程度高，那隻是一個傳統型企業，只有對產品、人群、場景均衡重視的企業才是真正的營銷型企業。
跳出傳統的產品概念來源
產品首先跟技術進展相關，其次與消費者需求拉動相關，第三是產品的表現形式。今天的市場上，大部分領域的產品高度同質化，因此產品表現形式的重要性越來越突出。比如說福田在早期的微型卡車，跟別人的車在技術上是同質的，但大家都是人家刷藍色的漆，它就刷白色，它還把轎車的反光鏡放在卡車上，外觀就有很大改觀。並不是所有的企業都意識到產品形式的重要性，例如現在飲水機領域的研發人員大多專注在飲水機械研發上，對飲水機外型的工藝革新就推動不夠，結果大家可以看到，現在不同級別寫字樓和不同檔次民居使用的飲水機的樣式都是沒有太大區別的，與其他辦公傢具和室內傢具產品的分層化形成鮮明對比。
進一步說，關於產品發展，需要研究三個主要的方面：
一是消費者內在需求碎片。個體的消費者本身無法清晰完整地表述出對於產品發展具有重大和系統定義的新要求。這種需求景象在很大程度上是由一定數量的消費者提供的觀察和深度探索中得到的碎片連結成的。消費者表達消費需求的依據：第一，在過去經驗中他所知最好的；第二，經驗中的缺憾；第三，朦朧的嚮往，在受到一些新的場景、見識與知識的刺激時會產生一些朦朧的新的期待。比如說酷的感覺，需要用很多東西來表現：第一，玩一般人不玩的東西，高處不勝寒；第二，把一件常人覺得費勁的事情不經意的辦好了，沒有費什麼力氣；第三，把什麼事情辦好了還一臉冷漠不說話。所有這些酷的特徵都具有強而不熱烈的特點。
第二個是關聯產品的影響。所有產品之中沒有產品是孤立的，人們對於產品的使用方式、感受及新的需求會受到其他關聯產品的配合影響。零點調查最新的研究發現，40%的人感到手機對手錶的消費選擇有影響；38％的人認為服裝影響到手錶的形態、設計以及樣式；項鏈與戒指分別是20％強。而有些產品在影響產品某個形式因素上起主導作用，比如汽車影響消費者對於形狀的整體看法，汽車時興流線的同時，手機流行趨勢也是流線，手錶中圓潤的也比較多。整合、關聯、鏈式服務是一種傾向，在消費品中也是同樣的。所以從消費者的角度看存在著鏈式消費的趨勢，而在產業的角度看就存在著鏈式服務的需要。所以關聯性研究幫助我們從看來不相關的其他產品的發展中發現新的消費趨勢，了解消費者的新的消費需求特徵。
第三方面，競爭新品刺激，競爭者提供的新品有助消費者需求的外顯與有形化，使其進入較為便利的遴選過程。這方面處在時尚前端的國際新品所起作用尤大，只有處於最前端的產品才能起這種引導作用，以時尚來講，巴黎、米蘭、紐約等地屬於世界的時尚中心，次級的東京、香港，再次級北京、上海，再次級的省府及地級市，下一級不創造更大價值的時尚，只會對前端的時尚進行變異，所以對競爭新品的研究也有助於我們找到我們應該選擇的產品。
假設我們將這三個方面都研究完了，這樣就會產生一個這樣的一些產品集合：交集部分是風險度很低的主打產品；站在前沿的獨特產品；緊隨競爭者的產品和基於本地需求的產品。要想減低產品研發成本中的浪費現象，又有較好的市場成功率就要具備至少以上四點中的任意一點，而強勢品牌的產品可以是這四者或者其中幾者的組合設計。
研究者從這三個方面的資料中抽離出概念元素，組合出概念，再由研發人員按照概念來設計概念產品，為不同產品確定其在產品組合中的位置：有些產品是體現品味的，有些產品是形成現金流的，有些產品是為了培養市場的，在這個前提下再為每一個產品確定價格、傳播模式、主打概念、分布渠道等。
人群特性定義機會模式
現在人們已經知道，不同人群有不同特性，這個專屬特性將決定這個人群的消費選擇，因此，很多產品在進行定位選擇的時候，就只選擇一個特定的人群做。這種策略叫做聚焦策略。在現在的歐美市場上有很多「縫隙市場」，因為很多其他的市場都被占據了，所以就選擇做小群體的生意，所用的模式就是這個。
但實際上，因為受到了其他群體的影響，很多人群的消費觀和消費行為都超越了本群體的特性，據此就出現了其他兩種產品定位模式：拼合策略和鏈動策略。拼合策略主要指做一個市場的同時會對相近的幾個群體有所影響；鏈動策略則是利用社會群體間的影響鏈來確定針對的群體，但是在上端的影響可以擴散到下端，而選擇在下端市場進入容易，逆向上攻很難成功。以飄柔為例，飄柔針對的是白領女性的，但是在實際的使用經驗中，更下層的女性也在使用；而非常可樂定位在下端，就很難回溯到前端群體。
很多企業用於人群的研究投入與產品研究投入相比差得很遠，而實際上，人群變化在根本上決定著對於市場要求的變化。特別需要指明的是，對人群研究要使用實景研究，比如研究在實景中的青少年群體應注重夥伴群體研究，而針對很多家庭化消費產品，應注意抽取全體家庭成員的全戶研究。
在場景中演繹品牌意義
特定消費人群尋求特定產品的社會價值往往會通過一個特定的場景。
一個人沒有具體場景就不能確定其具體的角色。比如一個人走在街上，這個人算誰呢？一個場景中的行為模式決定了所適用的角色互動規則。見面拍肩膀，表明他們是哥們；兩個人見面就說久仰，這表明兩個人應該是比較平淡的關系。場景也決定意義：在一個模擬的廣告場景中，旁白站在企業的角度說我的質量值得信賴，給人的感覺這就是一個花了錢來吹牛的場景；如果你說生活值得信賴，就好象在說每個人的生活中是有值得回報的，因此給人帶來的感覺就會是充滿陽光和善意的。
場景研究包括社會風氣與氛圍（如現在的趕時尚的風氣）、模擬場景（廣告與路演）、交易場景（現場服務空間）等幾個層次。場景研究的結果可以幫助我們理解一些已然成為集體意識和集體無意識的流行文化，並在產品形式和傳播風格的選擇中考慮這些流行文化的影響。對場景的研究也可以幫助我們考慮是使用反映現實消費場景還是理想化場景的模擬傳播形式，還可以幫助我們適當地組織終端的服務行為。在很大程度上，消費者的品牌追逐和社會認同，受到場景因素的強烈影響。
對於場景的研究，不必進行大量獨立研究。其中設計宏觀場景（風氣、地位研究等）可與人群研究結合，也可以設計一些獨立的定性研究活動。而與服務場景與模擬傳播場景的研究，則可以和產品研究進行整合，也可以設計一些獨立的測試型定性研究活動。
當我們能夠把產品研發、人群理解和場景設置這三者實現有機的統一的時候，我們就能更好地掌握可以系統設計出有效的品牌管理的邏輯，也能使得人為建構的品牌奠基在消費深刻的內在需求及其變遷之上。那些把握消費者深層價值觀，又能不斷追隨消費者表面需要變化的品牌就能同步實現自己的延續發展。

Ⅹ 插位營銷的介紹

插位營銷是一種針對強勢競爭對手的品牌營銷新戰略，旨在通過顛覆性的品牌營銷，打破市場上原有的競爭秩序，突破後來者面臨的競爭困境，使後進品牌拓展大市場、快速超越競爭對手，進而成為市場的領導者。「插位」對中國企業傢具有深遠的啟迪和借鑒意義。所謂插位戰略，就是發現市場縫隙，擴大市場縫隙，並且佔領市場縫隙，從而化資源優勢為品牌優勢，企業應該一步一步地做。運用插位，實現品牌快速成長。