A. 新鄉醫學院葯學市場營銷學的總結
名解
市場營銷學是專門研究市場經濟條件下,企業如何更好的抓住機遇,避開風險,獲得健康發展的經濟管理類學科
4P,尤金.麥卡錫在基礎營銷學提出,即產品PRODUCT,價格PRICE,地點PLACE,和促銷PROMOTION,市場營銷組合也稱4Ps組合
市場營銷組合,就是企業可以控制的,用來影響市場需求的各種時擦痕能夠營銷因素和手段的綜合運用語最佳組合
產品的生命周期，簡稱PLC，是指產品從試製成功投放市場開始，直到最後被市場淘汰為止的全部過程所經歷的時間
品牌，是一個名詞，名稱，符號，象徵，設計或其組合，用以識別一個或一群出售者之產品或勞務，使之與其他區競爭者相區別
葯品價格體系，醫葯產品從生產領域需經過流通領域才能進入消費領域，在流通領域又要經過批發，零售等不同環節。葯品經過每一個環節就是一次買賣，就要有一個價格，這樣就形成了出廠價，批發價，零售價等葯品價格形式
市場營銷渠道：也稱貿易渠道，或分銷渠道，是指產品或服務從生產者向消費者或最終用戶轉移過程中所經過的一切取得所有權的商業組織和個人。簡言之，營銷渠道就是產品在其所有權轉移過程中從生產領域進入消費領域的途徑
醫葯產品廣告，是指由醫葯企業作為主辦人發起的，通過付費的非人員方式推廣企業形象並介紹企業產品用途，特點，和益處的營利性信息的傳播活動
醫葯產品營業推廣是指通過短期的推銷活動，直接引導和啟發、刺激顧客以提高其購買興趣促其立即做出購買行為，它是介於人員推銷與廣告宣傳之間的一種特殊的推銷方法
人員推銷，是指企業派出銷售人員或委派專職推銷機構向目標市場顧客介紹和銷售產品的經營活動
公共關系：任何形式的社會組織在其生存發展過程中，運用大眾傳媒體手段，在與之相關的公眾間開展的、目的在於增加雙方了解、理解、信任與合作關系並樹立良好企業形象的各項活動
醫葯市場信息：指在一定時間和條件下，醫葯市場交易活動等各種信息、情報、數據資料的總稱，其基本特徵為可感知性可識別性可轉換性、可存儲性 可分析性 不可分割性
醫葯市場調研：運用科學的方法和手段，系統的，客觀的 有目的的收集、記錄、整理、分析和研究與醫葯市場有關的信息，提出方案和建議為企業制定市場營銷戰略提供參考依據
促銷組合策略：就是幾種促銷方法的選擇運用與組合搭配也是如何確定促銷預算及其在各種促銷方法之間分配的策略
醫葯市場信息收集的基本要求：全面具體 真實可靠 靈敏迅速 經濟適用
推銷員擔任的功能：1，開拓市場2，傳遞信息3，推銷產品4，綜合服務5，搜集情報
產品整體概念由三個層次組成，核心產品，形式產品，附加產品
產品的生命周期由開發期，導入期，成長期，成熟期，衰退期
導入期的特點，1.銷售量低2.生產量小3.成本高，4.利潤低5，競爭者少，
導入期的營銷策略1.快速-掠取策略2.緩慢-掠取政策3.快速-滲透策略4.緩慢-滲透策略
醫葯產品的包裝策略：1，類似包裝策略2.組合包裝策略3，再用包裝策略4，附贈包裝策略5，等級包裝策略6，改變包裝策略
競爭條件與商品價格：1，完全競爭條件下的商品價格2，壟斷競爭條件下的商品價格3，寡頭壟斷競爭條件下的商品價格4，純壟斷條件下的商品價格
我國的葯品價格政策採取政府定價和市場調節相結合
企業定位策略1，消費者心理定價策略2，折扣與讓價策略3，產品壽命階段定價策略4，相關產品價格策略
醫葯產品廣告戰略選擇：1，廣告目標市場戰略2，廣告市場定位戰略3，廣告心理戰略
公共關系的促銷功能：1，溝通市場信息 2，決策咨詢功能 3，宣傳功能 4，協調功能
內部環境 潛在內部優勢：
產權技術 成本優勢 競爭優勢 特殊能力 產品創新 具有規模經濟 良好的財務資源 高素質的管理人員 公認的行業領先者 買主的良好印象 適應力強的經營戰略 其他 潛在內部劣勢：
競爭劣勢 設備老化 戰略方向不明 競爭地位惡化 產品線范圍太窄 技術開發滯後 營銷水平低於同行業其他企業 管理不善 戰略實施的歷史記錄不佳 不明原因的利潤率下降 資金拮據 相對於競爭對手的高成本及其他
外部環境 潛在外部機會：
縱向一體化 市場增長迅速 可以增加互補產品 能爭取到新的用戶群 有進入新市場或市場面的可能 有能力進入良好的企業集團 在同行業中競爭業績優良 擴展產品線滿足用戶需求及其他 潛在外部威脅：
市場增長較慢 競爭壓力增大 不利的政府政策 新的競爭者進入行業 替代產品銷售額正在逐漸上升 用戶討價還價能力增強 用戶需要與愛好逐步改變 通貨膨脹遞增及其他
醫葯組織市場的構成：醫葯產業市場、醫葯中間商市場 醫葯政府市場和非盈利組織市場
醫葯組織購買行為的影響因素：環境因素 組織內部因素 人際關系因素 購買參與者個人因素
醫葯產業市場的購買決策過程：認識需求 確定需求 說明產品規格 尋找供應商 徵求供應建議書 選擇供應商 簽訂合約 績效評價
影響政府購買行為的主要因素：社會公眾的監督 受到國際國內政治形勢的影響 受到國際國內經濟形勢的影響 受到自然環境的影響
政府采購的方式：公開招標選購 議價合約選購 日常性采購
非盈利組織購買的特點：預算低 價格低廉且保證質量 控制嚴格 程序復雜
醫葯市場調研的內容：1對市場需求 2醫葯市場環境3醫葯消費者4醫葯產品5銷售活動
獲取醫葯市場信息的三種途徑：一般的收集途徑 從競爭對手處獲得 利用有償途徑獲得
市場調研的步驟：1確定調研的問題和目標2制定調研方案 3實施調研4調查結果處理
醫葯市場調研的類型：1探測性2描述性3因果性4預測性
市場調查方法按照調查方式可分為詢問法 觀察法實驗法
市場調查按照選擇調查對象分1普查法2抽樣調查法3典型調查法4重點調查法
醫葯市場預測程序包括三個階段六個步驟：1准備：確定預測目標及方案、收集整理市場信息資料2實施：選擇預測方法、建立預測模型 3報告：報告預測結果、評估預測
德爾菲法的特點：1匿名性2反饋性3收斂性
醫葯營銷的渠道類型：1直接渠道和間接渠道2寬渠道與窄渠道3長渠道與短渠道
&不得發布廣告的醫葯產品：1，麻醉葯品，精神葯品，毒性葯品，放射性葯品2，治療腫瘤，艾滋病，改善和治療性功能障礙的葯品，計劃生育用葯，防疫製品3，（（中華人民共和國葯品管理法））規定的假葯和劣葯4，戒毒葯品以及國務院葯品監督管理部門認定的特殊葯品5，未經國務院葯品監督管理部門批准生產的葯品和試生產的葯品6，國務院葯品監督管理部門明令禁止銷售，使用的葯品和醫療單位配置的制劑7，除中葯飲片外，未取得注冊商標的葯品
B. 市場營銷學教程的重點概念。總結
1，市場分析與研究
2，市場策劃
3，市場營銷組合的規劃與執行
4，營銷控制管理
5，特殊領域的市場營銷
C. 市場營銷學的學習方法
（一）全面系統地閱讀，弄懂教材 每門學科都有一個完整的體系，市場營銷學也是這樣。初學者首先應該弄通弄住每章的基本概念、基本理論、基本方法。要理解，不能僅僅滿足於死記硬背；要完整地理解，不能似是而非。在理解的基礎上加以記憶，遇到不懂的地方多問幾個為什麼，這是學好一門學科的基礎和最起碼的要求。其次，應該運用系統方法學習這門課。任何學科的重點理論和命題皆存在於一個完整的系統之中、片面追求重點理論和命題的把握，忽略系統中的輔助性理論和命題，就會造成理解上的偏差和歧義。不要孤立地去抓重點，重點就像紅花一樣，需要綠葉的陪襯。只有綜合掌握系統理論以後，才會真正理解「重點」在某些問題中的地位。如本書第四章「市場營銷管理過程」中的第一節至第四節，其邏輯線索是這樣安排的：從企業的起步來講，要先尋找市場機會，繼而進行市場細分，之後要確立目標市場。目標市場確立以後，要進行市場定位，接著就要考慮如何運用企業可以控制的4個因素即產品（proct）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（promotion），這也就是市場營銷組合。為此，還要考慮營銷預算、執行和控制等環節。這不僅是企業營銷管理的思維過程，而且是營銷管理的實際操作過程。在學習的時候，若能把它當作一個系統來理解，就容易掌握，更能領會市場營銷組合在這個管理過程中所處的地位和所起的作用。 （二）正確使用有關的自學輔導書 使用自學輔導書，應注意兩點，一是要處理好自學輔導書與教材的關系。自學輔導書是以指定的教材和大綱為依據來編寫的，它主要是幫助考生理解和掌握教材的內容，解答考生在自學過程中遇到的疑難問題。但是，教材是基礎，教材的內容是輔導書無法涵蓋完的。只有弄通弄懂了教材內容，輔導書才能產生畫龍點睛的、事半功倍的效果。二是不要陷人題海戰術。試題只是幫助考生理解和掌握基本概念、基本理論的。通過作題，會把一些掌握不準的東西弄准，也可把一些雜亂無章、頭緒繁多的東西條理化、系統化。但是，如果教材上的理論就沒有領會，題做得越多，反而會使人越糊塗。 （三）把理論與實際結合起來 市場營銷學是一門實踐性、操作性很強的學科，其理論涉及到我們生活和工作的方方面面。因此，考生在學習時，應注意把理論與實際結合起來。為此，要做到兩點，一是勤於思考。遇到一些難以掌握的概念或理論，不要僅限於記憶，要結合實際多思考。例如，在定價方法中，講到隨行就市定價法，該法是指按照行業的平均現行價格水平來定價。而且教材上強調，它是同質產品市場的慣用定價方法。弄懂這個概念，考生可向自己作以下提問：產品質量大致相同，如果其中一家的產品價格比別人的高會帶來什麼結果？你思考後會得出如下結論：（1）有人要，因為一分價錢一分貨；（2）沒人要，因為多數顧客不願接受這個價格八（3）價高，可能是進貨渠道不一樣，或者是生產成本、管理費用高等等。這樣，你就會加深對這個概念的理解，而不僅僅限於掌握它。二是要多用案例。面對國際市場上的風雲變幻，面對國內市場上的企業興衰，面對市場上少數產品的暢銷和多數產品的滯銷，多用一些所學的營銷理論去分析、去總結，不僅會加深你對理論的理解，而且會增強你學習的興趣，更會鼓舞你勇於參加營銷實踐。這也正是學習市場營銷學的宗旨所在。 （四）用自己的語言整理筆記 讀書筆記是學習的好幫書，它可以總結、加深你學習的成果。但是，不要把讀書筆記等同於課堂筆記。讀書筆記是對書本知識和課堂知識的總結和概括，你可用簡單的一兩句話或一兩個字把復雜的理論提煉出來。這樣，整個課本學下來，筆記上裝的全是你自己的東西，這不僅利於你對課本的理解，更有利於你考前的復習。
D. 市場營銷學 實踐報告 範文
一、概念與特點
調查報告是對某項工作、某個事件、某個問題，經過深入細致的調查後，將調查中收集到的材料加以系統整理，分析研究，以書面形式向組織和領導匯報調查情況的一種文書。
調查報告有以下幾個特點：
（一）寫實性。調查報告是在佔有大量現實和歷史資料的基礎上，用敘述性的語言實事求是地反映某一客觀事物。充分了解實情和全面掌握真實可靠的素材是寫好調查報告的基礎。
（二）針對性。調查報告一般有比較明確的意向，相關的調查取證都是針對和圍繞某一綜合性或是專題性問題展開的。所以，調查報告反映的問題集中而有深度。
（三）邏輯性。調查報告離不開確鑿的事實，但又不是材料的機械堆砌，而是對核實無誤的數據和事實進行嚴密的邏輯論證，探明事物發展變化的原因，預測事物發展變化的趨勢，提示本質性和規律性的東西，得出科學的結論。
二、分類
調查報告的種類主要有以下幾種：
（一）情況調查報告。是比較系統地反映本地區、本單位基本情況的一種調查報告。這種調查報告平方根是為了弄清情況，供決策者使用。
（二）典型經驗調查報告。是通過分析典型事例，總結工作中出現的新經驗，從而指導和推動某方面工作的一種調查報告。
（三）問題調查報告。是針對某一方面的問題，進行專項調查，澄清事實真相，判明問題的原因和性質，確定造成的危害，並提出解決問題的途徑和建議，為問題的最後處理提供依據，也為其他有關方面提供參考和借鑒的一種調查報告。
三、寫法
調查報告一般由標題和正文兩部分組成。
（一）標題。標題可以有兩種寫法。一種是規范化的標題格式，即「發文主題」加「文種」，基本格式為「××關於××××的調查報告」、「關於××××的調查報告」、「××××調查」等。另一種是自由式標題，包括陳述式、提問式和正副題結合使用三種。陳述式如《東北師范大學碩士畢業生就業情況調查》，提問式如《為什麼大學畢業生擇業傾向沿海和京津地區》，正副標題結合式，正題陳述調查報告的主要結論或提出中心問題，副題標明調查的對象、范圍、問題，這實際上類似於「發文主題」加「文種」的規范格式，如《高校發展重在學科建設――××××大學學科建設實踐思考》等。作為公文，最好用規范化的標題格式或自由式中正副題結合式標題。
（二）正文。正文一般分前言、主體、結尾三部分。
1．前言。有幾種寫法：第一種是寫明調查的起因或目的、時間和地點、對象或范圍、經過與方法，以及人員組成等調查本身的情況，從中引出中心問題或基本結論來；第二種是寫明調查對象的歷史背景、大致發展經過、現實狀況、主要成績、突出問題等基本情況，進而提出中心問題或主要觀點來；第三種是開門見山，直接概括出調查的結果，如肯定做法、指出問題、提示影響、說明中心內容等。前言起到畫龍點睛的作用，要精練概括，直切主題。
2．主體。這是調查報告最主要的部分，這部分詳述調查研究的基本情況、做法、經驗，以及分析調查研究所得材料中得出的各種具體認識、觀點和基本結論。
3．結尾。結尾的寫法也比較多，可以提出解決問題的方法、對策或下一步改進工作的建議；或總結全文的主要觀點，進一步深化主題；或提出問題，引發人們的進一步思考；或展望前景，發出鼓舞和號召。
市場調查報告寫作（含範文）
為了深入了解本市居民家庭在酒類市場及餐飲類市場的消費情況，特進行此次調查……
知識要點
●市場調查報告的用途。
●市場調查報告的基本要素。
●市場調查報告的結構和寫法。
●市場調查報告的寫作要領。
能力要求
●學會用比較完美的寫作形式准確表達市場調查研究的成果。