攜程市場營銷能力分析

⑴ 攜程網的市場營銷組合分析是什麼急啊...

導語：國外媒體今天發表分析文章稱，由於攜程網的存在，那些試圖進軍中國網路旅遊服務市場的國外公司必須小心謹慎，包括美國億萬富翁巴里·迪勒(Barry Diller)旗下的Expedia。

攜程網保持高速增長

攜程網是中國最大的網路旅遊服務提供商，過去幾年一直高速增長，而且吸引了龐大的用戶群體。一些投資者擔心，隨著國外公司大舉進入中國市場，攜程網的領先優勢可能不保。但美國投資公司Piper Jaffray的分析師亞倫·凱斯勒(Aaron Kessler)表示：「現在的問題並不是攜程網能否與Expedia競爭，而是Expedia能否與攜程網競爭。」

不計入股權獎勵支出，過去11個季度，攜程網每股收益的年度增幅均達到了兩位數百分比。自2003年中期以來，攜程網銷售額的年度增幅至少也達到了46%。今年第二季度，攜程網的銷售額為3780萬美元，同比增長59%。美國《投資者商報》為攜程網美國存托憑證確定的相對實力評分為90分，過去12個月排在所有股票的前10%。攜程網每股收益排名為96位。

分析師看好中國旅遊市場

Gilford證券公司分析師阿西什·塔哈尼預計，2006年到2009年之間，攜程網營收的年均增長速度將達到43%。他表示，在關鍵業績數據方面，例如銷售的酒店客房天數和機票數量，攜程網總是能超過他的預期。攜程網的主要業務是通過網路銷售酒店預訂服務、機票預訂服務和度假旅遊服務，其客戶大多是中國新興的中產階級。

摩根大通預計，2006年中國共有1.37億名互聯網用戶，到2010年將增至1.9億人，因此中國網路旅遊服務市場還有著巨大的增長空間。此外，隨著2008年北京奧運會的臨近，中國酒店和旅館的數量將繼續高速增長，航空公司也將增加更多飛機和航線。花旗中國投資銀行部門高級顧問羅伯特·勞倫斯-庫恩(Robert Lawrence Kuhn)表示，中國政府一直在推動消費支出，而要實現這一目標，最佳途徑就是鼓勵更多人在國內旅遊。

國外競爭者虎視眈眈

由於美國旅遊市場趨於飽和，Expedia等美國旅遊服務巨頭紛紛尋求向新興市場擴張。例如，Expedia通過收購獲得了中國網路旅遊服務公司e龍的控股權；Travelocity於2006年1月收購了新加坡旅遊網站Zuji；Priceline.com與合作夥伴和黃共同運營著一個旅遊網站，主要面向中國香港和新加坡旅遊者。有消息稱，Priceline.com計劃增加在中國市場的投資。

但要在中國市場有所作為，Expedia等美國公司必須面臨攜程網的激烈競爭。目前，攜程網的市值已經達到24億美元，達到主要競爭對手e龍的十倍以上。除攜程網和e龍之外，中國還有很多網路旅服務提供商，它們在本地旅遊市場展開了激烈的爭奪。由於e龍業績增長乏力，本月有消息稱，Expedia可能會將持有的e龍股份出售給攜程網。盡管成立僅9年時間，但攜程網在中國已經有了非常高的知名度，這也是其主要競爭優勢之一。

攜程網的優勢所在

攜程網創建於1999年，啟動資金只有25萬美元，創始人為梁建章和其它三名合夥人。梁建章目前在攜程網擔任董事會主席，今年37歲，畢業於喬治亞理工學院，曾經在矽谷工作多年。在其它旅遊服務公司專注於大城市的星級酒店時，攜程網則將注意力轉向了中檔酒店領域，並因此大獲成功。

分析人士表示，同國外競爭對手相比，攜程網的主要優勢在於更熟悉地區市場、法律和政策。凱斯勒表示：「攜程網比任何一家國外公司都了解中國消費者。攜程網了解中國消費者的需求，並更加關注地區市場。」當然，攜程網並非忽視了大城市。今年6月，攜程網宣布將在北京開設一家線下旅遊代理機構，同傳統旅行社競爭。

凱斯勒同時表示，中國網路旅遊服務行業目前還處於初級階段，未來還有著巨大的增長空間，因此足以同時容納多家勝利者。他說：「這並不是一個勝利者拿走一切的行業。中國網路旅遊服務行業有足夠的空間，可以容納多家勝利者。」

⑵ 關於攜程網的市場分析

導語：國外媒體今天發表分析文章稱，由於攜程網的存在，那些試圖進軍中國網路旅遊服務市場的國外公司必須小心謹慎，包括美國億萬富翁巴里·迪勒(Barry Diller)旗下的Expedia。

攜程網保持高速增長

攜程網是中國最大的網路旅遊服務提供商，過去幾年一直高速增長，而且吸引了龐大的用戶群體。一些投資者擔心，隨著國外公司大舉進入中國市場，攜程網的領先優勢可能不保。但美國投資公司Piper Jaffray的分析師亞倫·凱斯勒(Aaron Kessler)表示：「現在的問題並不是攜程網能否與Expedia競爭，而是Expedia能否與攜程網競爭。」

不計入股權獎勵支出，過去11個季度，攜程網每股收益的年度增幅均達到了兩位數百分比。自2003年中期以來，攜程網銷售額的年度增幅至少也達到了46%。今年第二季度，攜程網的銷售額為3780萬美元，同比增長59%。美國《投資者商報》為攜程網美國存托憑證確定的相對實力評分為90分，過去12個月排在所有股票的前10%。攜程網每股收益排名為96位。

分析師看好中國旅遊市場

Gilford證券公司分析師阿西什·塔哈尼預計，2006年到2009年之間，攜程網營收的年均增長速度將達到43%。他表示，在關鍵業績數據方面，例如銷售的酒店客房天數和機票數量，攜程網總是能超過他的預期。攜程網的主要業務是通過網路銷售酒店預訂服務、機票預訂服務和度假旅遊服務，其客戶大多是中國新興的中產階級。

摩根大通預計，2006年中國共有1.37億名互聯網用戶，到2010年將增至1.9億人，因此中國網路旅遊服務市場還有著巨大的增長空間。此外，隨著2008年北京奧運會的臨近，中國酒店和旅館的數量將繼續高速增長，航空公司也將增加更多飛機和航線。花旗中國投資銀行部門高級顧問羅伯特·勞倫斯-庫恩(Robert Lawrence Kuhn)表示，中國政府一直在推動消費支出，而要實現這一目標，最佳途徑就是鼓勵更多人在國內旅遊。

國外競爭者虎視眈眈

由於美國旅遊市場趨於飽和，Expedia等美國旅遊服務巨頭紛紛尋求向新興市場擴張。例如，Expedia通過收購獲得了中國網路旅遊服務公司e龍的控股權；Travelocity於2006年1月收購了新加坡旅遊網站Zuji；Priceline.com與合作夥伴和黃共同運營著一個旅遊網站，主要面向中國香港和新加坡旅遊者。有消息稱，Priceline.com計劃增加在中國市場的投資。

但要在中國市場有所作為，Expedia等美國公司必須面臨攜程網的激烈競爭。目前，攜程網的市值已經達到24億美元，達到主要競爭對手e龍的十倍以上。除攜程網和e龍之外，中國還有很多網路旅服務提供商，它們在本地旅遊市場展開了激烈的爭奪。由於e龍業績增長乏力，本月有消息稱，Expedia可能會將持有的e龍股份出售給攜程網。盡管成立僅9年時間，但攜程網在中國已經有了非常高的知名度，這也是其主要競爭優勢之一。

攜程網的優勢所在

攜程網創建於1999年，啟動資金只有25萬美元，創始人為梁建章和其它三名合夥人。梁建章目前在攜程網擔任董事會主席，今年37歲，畢業於喬治亞理工學院，曾經在矽谷工作多年。在其它旅遊服務公司專注於大城市的星級酒店時，攜程網則將注意力轉向了中檔酒店領域，並因此大獲成功。

分析人士表示，同國外競爭對手相比，攜程網的主要優勢在於更熟悉地區市場、法律和政策。凱斯勒表示：「攜程網比任何一家國外公司都了解中國消費者。攜程網了解中國消費者的需求，並更加關注地區市場。」當然，攜程網並非忽視了大城市。今年6月，攜程網宣布將在北京開設一家線下旅遊代理機構，同傳統旅行社競爭。

凱斯勒同時表示，中國網路旅遊服務行業目前還處於初級階段，未來還有著巨大的增長空間，因此足以同時容納多家勝利者。他說：「這並不是一個勝利者拿走一切的行業。中國網路旅遊服務行業有足夠的空間，可以容納多家勝利者。」

⑶ 市場營銷知識分析攜程網的目標市場、市場定位及所採取的營銷策略

目標市場、市場定位及所採取的營銷策略所說的首先是市場定位，市場定位決定了市場的版佔有層次及發權展的導向性目標市場是作為企業市場發展強勢定位的發展和重點發展的區域/領域集合市場定位及目標市場的相關性營銷策略以自身的定位出發，尋求/拓展良好的市場合作關系，同時，維系價值的客情關系；讓市場成長態勢穩定的同時還能贏得市場的口碑，同時締造區域市場的強勢品牌策略得到實施和細化。

⑷ 求寫《攜程網的市場分析和營銷策劃》的論文 要原創

《攜程網的市場分析和營銷策劃》的論文簡單寫論文的方式，首先要確定自己的主題有關[這很可能是決定教師提供給您]，具體可以和我談。

⑸ 銷售分析的能力分析

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態，以便對症下葯，提高個人銷售業績。
個人銷售業績分析
不論在計算提成的時候是按個人業績還是按平均業績的，都要對每位員工的銷售業績進行統計。個人銷售業績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業績，另一個是分時間段個人銷售業績。每月個人銷售業績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人'搶生意'的能力。通過每月的個人銷售業績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協作意識、團結意識和店長的團隊協調和管理水平。分時間段的個人銷售業績一般是由店長及時性進行統計和比較的，如某些員工在一段時間內銷售業績出現異常，則可能是該員工的心態存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發生矛盾等。店長應即時去了解並幫助其解決，以改變其心態，從而提高該員工的個人銷售業績。
客單價分析
客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業績和店鋪整體銷售業績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數也就是提高客單價比提高銷售票數要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術和附加推銷技術等因素所影響。所以客單價的數據分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至於可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對於因導購個人能力而產生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現金獎勵，這對於店鋪的整體銷售業績提升是有較大的意義的。
定位分析
品牌的市場定位分析
城市定位
品牌公司總部或省級代理商首先將區域市場進行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉鎮級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然後按全年計算出分類別後的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠擴張和穩定發展都是非常大的好處。
店鋪定位
某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過於在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好，這也是不科學的。我們應該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達到這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，並提高了終端店鋪的質量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。
競爭品牌和周邊店鋪數據分析
現今的生意已不是關起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的，而是有著非常激勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰不殆，只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優勢。
分析方法
經常會聽到很多企業的管理人員這么些問題：「如何制定有針對性的區域銷售方案，怎麼確定重點市場和非重點市場，如何合理配置我的銷售力量和資源？」上述現象在國內企業中屢見不鮮，重要是因為這些企業沒有做出相應的銷售預測分析或銷售預測方法不當所造成的，而要解決這些問題，就要尋找一個適合自身的銷售預測分析方法，來提高營銷策略的准確，在此，向大家介紹一下輝瑞公司的銷售預測分析方法。
有時，公司業務要求對許多地區的銷售人員和推銷活動進行管理，而每個地區又有其獨特的需要和限制。我們對蘭德公司的德爾菲銷售預測法略加修改，創造了適合自己公司的銷售預測法，用來預測不同資源配置情況下的不同銷售情況。這一方法在銷售人員規模、結構和資源配置方面的決策中融入了經理的判斷，結合經理的判斷，該方法能提供適用於每一市場需要的決策指導方針。對於在國際市場上競爭的美國公司說，這一點特別重要，因為在美國最為適宜的決策在其他公司往往未必盡然。
使用該方法為地方銷售經理開發以個人電腦為基礎的決策支持系統。該方法可用於國際市場，也可用於國內市場，還可在逐個戰略事業單位或逐個子公司中應用，以便為整個公司制定銷售計劃。
我們會經常問道：「在我們的每個細分市場的每個產品上，我們應投入多少銷售力量？」要回答這個問題，就需要請經理評估每一細分市場以不同方式配置不同的銷售力量會產生何種銷售反應。我相信公司在此方面的做法會給我們有所借鑒。
一、公司的銷售預測法的應用范圍結合具體市場或所在地區的地方經理的專業經驗，制定合理的規劃指導方針；
選擇最富成效、成本最合算的方法配置銷售力量和開支經費；
以地方市場的具體條件而非以單方意見或市場的均衡反映為基礎做出銷售人員和營銷方面的決策。
二、應用的程序與步驟
1、與地區經理面談，找出他們在各自區域市場上規劃產品的銷售和營銷策略時最關心的問題。
2、由市場部人員收集歷年累計的信息，從中找出區域市場上銷售人員規模、銷售產品的開支以及其他變數與銷售反應之間存在的明顯趨勢。
3、市場部准備一個簡短報告，總結上一步驟中發現的趨勢、並對該該產品和市場做出簡要評價。
4、寫下一系列問題，內容可能有，如果對現有銷售和營銷變數做哪些改動，預計將會出現何種銷售形 勢。召集區域經理開會，請他們對上述問題填寫答卷。
5、綜合經理們的答案，將總結向他們公布。再次將上述空白答卷發給經理們，請他們在閱讀總結後再次回答這些問題，重復幾次，知道經理們達成一致為止。
6、准備一份報告，總結會議上所達成的一致意見，或請市場部人員以最後結果為基礎，建立試算表模型。藉助總結報告來評估各種銷售計劃和策略方案。
三、該銷售預測分析的具體做法與過程
1、找出一個供研究用的具體市場。從市場上選取一種產品（必須逐個產品進行分析）。與區域經理會面，找出他們認為最需要優先考慮的問題。這些問題可能很廣泛，包括諸如新競爭對手、法規、銷售支持等等問題。經理們也可能集中提出對銷售努力進行管理的管理，例 .com如是否聘用更多的銷售人員，在廣告支持上花費多少費用。討論中出現越幾沖的問題就越重要，因此應該鼓勵經理們對那些問題詳細討論。
2、使用歷年積累的數據，對該市場上歷年來有成效的銷售努力進行描述。這可能很容易做到，只需要看一下你公司在銷售與覆蓋面積、銷售與產品廣告等等關繫上的記錄就可以了。或者，在某些行業中，可能會有涉及整個行業的全面資料，能輔助你做出某些推斷。當然，這個工作可以交給公司的市場部人員來完成。
3、寫一份簡短報告，描述銷售努力對銷售結果的影響上有何清晰的定量或定性證據。報告中附上對該產品和市場的簡要說明，簡要說明應包括以下內容：
產品簡介
競爭產品簡介
銷售歷史記錄
歷年的促銷活動大綱
今後的銷售計劃
市場特徵
將報告分發給參加會議的每一位經理。
4、召集經理開會，請他們回答一系列問題，內容是針對今後三年銷售收益的各種銷售和銷售策劃方案預期效果如何。所提問題的設計應能用各種數據來描述資源配置方法將會導致何種銷售反應。應匿名書寫答案，不可有討論。
設計問題時，首先應列出關於該產品和市場的各種變數。如銷售人員數量、廣告印刷品的費用水平、電視廣告費用、常規銷售、電話營銷、直接郵寄廣告等等都可能是相關問題。問題的最好來源是年銷售或營銷計劃，因為其中確立了營銷變數，並規定了各變數不同的資源配置水平。針對每一變數，參考計劃中的資源配置水平（如無計劃，使用上一年的資源配置水平），制定出兩到三個資源水平高一些和低一些的配置方案，就每一種方案提出問題，請答題人回答方案在今後三年對銷售將有何種影響。
5、迅速總結答案，並將總結發給經理們。他們閱讀總結後，再請他們重新回答問卷。同樣，需獨立且匿名回答這些問題。重復這樣的過程幾次，直到他們的回答達成一致。（並不需要答案絕對一致，答案中的小分歧可由主持會議的經理或協調人進行平衡。）
6、讓經理們回到自己的工作崗位上去——他們可能開始不耐煩了！讓你的市場部人員將歷年的累積數據與經理們答案中的意見綜合起來。這樣做的目的是避免歷年數據和經理們的看法之間存在矛盾。如果發現矛盾，應通過進一步研究和討論，確定正確的來源。
當然，你的公司市場部人員在建立模型方面如果能那樣熟練，完全可以建立一個以電腦為基礎的模型。大家可以通過這個小程序來進行資源配置，從中找出對銷售開支的最好匯報。當然，即使不建立模型，通過上述過程，經理們基本上已經明確了各種不同的資源配置方案帶來的銷售業績。例如，分析表明，經理控制下的哪個變數資源對銷售產生最大影響，這顯然是應投入資源的地方。如果在提高服務質量的方面比增加人員數量的效果好，那麼這一情形下的結論就十分清楚了——增加人員的成本並不合算。

⑹ 市場營銷具備的能力

一、公關能力

第一，溝通表達能力。市場營銷人員如何做好銷售工作，具有良好的溝通能力是十分必要的。一方面，市場營銷人員要有良好的語言表達能力，市場營銷人員善於運用真誠而巧妙的言辭，獲得顧客的信任與支持。

第二，人際交往能力。市場營銷的人際交往能力是衡量是否適合營銷工作的標志。因為市場營銷的工作實質是公關過程，公共關系中的最高表現形式即為人際關系。

第三，形象禮儀。市場營銷人員要有良好的儀表形象，在著裝風格上要考慮年齡、時令、檔次、配飾意義等因素。市場營銷人員著裝打扮要得體，整潔干凈，在和顧客交往的過程中要以尊重為本、重視自己的形象和注重行為規范。

二、信息搜集處理能力

當前市場競爭日益激烈，單純的市場調查和舊有手段的信息搜求已經不能適應海量市場信息瞬息變化的情況。市場營銷人員應該具備較強的信息收集和整理能力，要做市場活動中的有心人，將收集到的市場信息及時反饋給公司。

三、開拓創新能力

市場中最吸引顧客的往往是新產品、新廣告、新觀念和新技術，它們之所以有魅力，主要在於其「新」。市場營銷人員在具體的營銷工作中必須不斷創新，才可以吸引到更多的顧客，獲得更大的營銷效果。

四、應變能力

市場營銷在工作中要與形形色色的人打交道，在這種復雜易變的人際交往環境下，只用一種模式和姿態對待顧客是很難取得成功的，這就要求市場營銷人員必須具有靈活機動的應變能力，在堅持原則的同時，化復雜為簡單，取得營銷活動的成功。

五、思考和總結能力

市場營銷人員在開展業務過程中，通常會使用不同的手段和方法來達到銷售目的。優秀的市場營銷人員會對自己的特點和優勢進行思考，不斷總結提升，最終形成自己的營銷風格。只有具備良好的思考和總結能力，市場營銷人員才會對自身有著清醒的了解，從而揚長避短，選擇適合自己的營銷風格。

拓展內容：

優秀的營銷人員應該具備的素質：

1、良好的品德

約定俗成的禮儀規范是社會公德的主要內容，也是人們思想道德素質中最基本、最起碼的要求。中國有著優良的道德傳統，是注重「誠於中而行於外」的文明古國、禮儀之邦。

營銷活動是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業。它要求從業人員必須具有優秀的道德品質和高尚的革命情操，誠實嚴謹、恪盡職守的態度和廉潔奉公、公道正派的作風。在代表企業進行社會交往和協調關系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道;在本職工作中，盡心盡責，恪盡職守，能充分履行自己的社會責任、經濟責任和道德責任。

那種玩忽職守、自由散漫、不學無術、損公肥私、投機鑽營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業道德的。

2、淵博的知識

在當今以信息技術佔主導地位的知識經濟時代，營銷的內涵已發生了深刻的變化，再不能將其等同於單純的推銷了，傳統推銷觀念是以企業或現有產品為出發點強調對現有產品的推銷和宣傳，主張從銷售現有產品中獲得短期利潤，適用於賣方市場向買方市場的過渡時期。

市場營銷觀念則以消費者需求為出發點，強調企業整體營銷活動，即不僅重視產後的推銷宣傳，也重視產前的調研工作，主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，適應於買方市場條件下的營銷活動。所以營銷人員必須以淵博的科技、文化知識作後盾，其中掌握一般文化知識是基本條件。

做醫用耗材的營銷人員尤應掌握一些醫學、生物、機械、自然、法律等知識;精通本專業的知識是必備條件，包括產品、心理、市場、營銷、管理、公關、廣告、財務、物價、人際關系等知識;並且要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術等領域以增加自身的知識面，這樣才能與客戶有更多的共同語言。

3、良好的心理素質

心理素質滲透在人們的各種活動中，影響著人們的行為方式和活動質量。優秀的營銷人員應具備的心理特徵是：有濃厚的職業興趣，它可以增強營銷人員開拓進取的精神，使營銷人員在奔波勞累之中樂此不疲，以持久的熱情從事營銷活動，探索營銷的成功之路;營銷人員要有充分的自信心，這是決定營銷工作能否成功的內在力量。

4、較強的公關能力

營銷人員應具備的公關能力主要包括：推銷能力、觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說能力、演示能力、核算能力、應變能力、反饋能力和自學能力。其中推銷能力最為重要，推銷能力應從以下幾個方面培養：

(1)、自信。你對自己所說的話，必須有絕對的信心，客戶才會聽你的。你必須對你推銷的產品、你的企業，甚至你自己，都充滿信心，才有可能取信於客戶。

(2)、助人。所謂助人就是願意不計一切地去幫助他人。營銷人員的主要職責就是：幫助你的客戶選擇他們所需的產品，此時，你若能站在他的立場幫他分析的話，你一定能夠成為廣受歡迎的營銷人員。

(3)、熱誠。熱誠是全世界推銷專家公認的一項重要的人格特徵。它能驅使別人贊同你的意見，為你的產品做義務宣傳員，甚至成為你的義務推銷員。熱誠就是你表現出來的興奮與自信，引起客戶的共鳴，而對你的話深信不疑。贊美客戶是表現熱誠的主要方法，但贊美要恰到好處，掌握好贊美的分寸，一要真誠，二要把握時機。

(4)、友善。對人友善，必獲回報。表示友善的最好方法就是微笑。只要你養成逢人就展露親切微笑的好習慣，保證你廣得人緣，生意興隆。友善就是真誠的微笑、開朗的心胸，加上親切的態度。微笑代表了禮貌、友善、親切與歡快。它不必花成本，也無需努力，但它使人感到舒適，樂於接受你。

(5)、要有隨機應變的能力。營銷人員在推銷過程中會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥於一般的原則不會變通，往往導致銷售失敗。因此，一定要有隨機應變的能力。

5、良好的氣質

氣質在一個人的行為和活動中的表現，跟人的身心健康都有著密切的聯系。如果一個人在工作中表現得緊張而有序，生活中嚴於律己，寬以待人，嚴守紀律，遵守公共秩序，這有利於提高氣質的質量。

「膽大而不急躁，迅速而不輕佻，愛動而不粗浮，服從上司而不阿諛奉承，身居職守而不剛愎自用，勝而不驕，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，剛強而不執拗，謙虛而不假裝」，這應該成為營銷人員共同的信條和宣言。