房地產市場營銷的程序

⑴ 房地產市場營銷名詞解釋

房地產市場營銷是指房地產商在競爭的市場環境下，按照市場形勢變化的要求而組織和回管理企業的一系列活動，答直至在市場上完成商品房的銷售、取得效益、達到目標的經營過程。房地產市場營銷也是房地產經營中的一個重要環節。
內涵意義
所謂房地產市場營銷是房地產開發企業以企業經營方針、目標為指導，通過對企業內、外部經營環境、資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經過創意將物業與服務推向目標市場，以達到佔有市場、促進和引導房地產開發企業不斷發展目的的經濟行為。從某種意義上講，房地產營銷是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。

⑵ 房產市場營銷策劃的主要內容是什麼

房地產營銷策劃主要包括三部分：
市場定位與產品設計定位；市場推廣策劃；項目銷售策劃。

一、市場定位與產品設計定位
根據前期市場分析，確定項目的整體市場定位，並確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規劃設計基本要求，協助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案，產品規劃、設計理念，最終完成產品定位。
具體內容包括：項目總體市場定位；目標人群定位；項目開發總體規劃建議；組團規劃建議；交通道路規劃建議；戶型設計建議；整體風格建議；外立面設計建議 園林景觀規劃建議；社區配套設施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標准建議；裝飾材料建議；物業管理建議。

二、市場推廣策劃
根據市場競爭環境分析和項目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好准備。
內容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計）；廣告設計創作；媒體投放；公關活動策劃等。
具體內容是：
（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；
（2）項目核心賣點提煉。
（3）項目案名建議。
（4）銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。
（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意（報紙，戶外，電播等）。
（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。 （7）公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

三、項目銷售策劃（項目銷售階段）
制定銷售計劃，協助展開促銷工作，做好銷售現場管理以實現預定銷售時間計劃和收入計劃。
具體內容包括：
1、開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式。
2、銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統一說辭。
3、銷售培訓，銷售制度，銷售現場包裝策略，樣板間策略。
4、布開營銷網路，讓訪客變為業主。
5、銷售現場管理，客戶資料管理，客戶服務跟蹤，促銷計劃。
6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤。
7、市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調整，銷售策略調整。

⑶ 房地產市場營銷的主要策略有哪些

房地產市場營銷的主要策略即為誰服務（消費者是誰）：產品定位。進行正確的產品定位：解決為誰服務的問題。很多方面決定的，如產品差異（質量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價格差異、位置差異等，總而言之，產品定位反映了公司或產品的競爭能力。
1、價格策略
在市場營銷組合中，價格是唯一能創造收益的因素，其他因素隻影響成本。許多房地產公司未能妥善處理定價問題，最常見的弊病是：定價過於強調成本導向；不能經常根據市場變化調整價格；制定價格脫離了市場營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場定位策略的內在要素；沒有根據不同的產品品種和細分市場調整價格。
2、促銷策略
房地產促銷的目的是通過詳細的介紹、生動的描述來塑造產品的形象，刺激顧客的購買欲。目前我國常用的促銷方法有三種：
一是廣告。廣告是房產促銷手段中用得最多、富有成效的一種方法。房地產廣告一般要求猛烈而集中，起到立竿見影的效果，因而實施廣告策略時可考慮路牌廣告、電視廣告、報刊雜志廣告等同時傳播或輪番出現，以加強效果。
二是房地產展銷會。這也是一種促銷手段。它通過房地產商品的模型展覽，設計圖紙的介紹，散發宣傳小冊子等方法，引起客戶的興趣，刺激客戶的購買欲。
三是人員推銷。這能使推銷員面對面地了解客戶的需求，解答客戶的問題，有針對性地是行推銷。由於房地產商品集土地、開發、建築、金融等知識為一身，是一種特殊商品，所以這類推銷人員常由房地產經紀人、代理商或現場銷售接待員等內行擔任。
3、渠道策略
從商品房銷售的方式來看，主要分為開發商自行銷售和委託銷代理兩種。房地產銷售代理機構通常熟悉市場情況，具有信息優勢、經驗優勢、銷售渠道多的優勢、專職銷售人員多的優勢，是買賣雙方都願意光顧的地方。尤其是成熟、優秀的代理商，他們對市場脈波的把握對消費者心理的知識，可以通過策劃，有限度地製造熱點、引導消費，也可給開發商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。

⑷ 房地產市場營銷的微觀環境的內容有哪些

一個企業能否成功地開展營銷活動，不僅取決於能否適應宏觀環境的變化，適應微觀環境的變化也是至關重要的。市場營銷的微觀環境主要是指對企業營銷活動發生直接影響的組織和力量，包括企業本身、供應商、營銷中介、顧客、競爭對手和社會公眾。

1、企業自身

一個企業的市場營銷部門不是孤立的，它面對著許多其他的部門，這些部門之間的分工是否科學，配合是否默契，都會影響到企業的營銷管理決策和營銷方案的實施。因此，在制定營銷計劃時，營銷部門要兼顧企業的其他部門，如管理高層、財務部門、研發部門、采購部門、生產部門等。所有這些相互聯系的群體組成了企業的內部環境。管理高層確定企業的宗旨和目標，制定企業的總體戰略和政策。營銷部門必須在管理高層制定的戰略計劃范圍之內作決策，並且營銷計劃在實施之前要經過其批准。同時，營銷部門還必須與企業的其他部門密切配合，財務部門負責為實施營銷計劃籌集和分配資金；研發部門致力於設計既安全又有吸引力的產品；采購部門關心的是如何取得零配件和原材料等供應物品；生產部門負責生產出規定質量和數量的產品，等等。所有這些部門對於營銷部門的計劃和行動都產生影響。

2、市場營銷渠道企業

市場營銷渠道企業是指企業在經營過程中，為企業經營提供各種營銷服務的外部組織。包括供應商、代理商、經銷商、輔助商。

1）供應商為企業提供所需的原材料、零部件、能源、勞動力等。

2）經銷商從事商品購銷活動，並對所經營的企業產品有所有權的中間商，如批發商、零售商等。

3）代理商指協助買賣成交，但對所經營的企業產品沒有所有權的中間商，如經紀人等

4）輔助商為企業提供運輸、儲存、咨詢、保險、廣告等，如運輸公司，保險公司，廣告公司，銀行，咨詢公司等。

3、市場

根據購買者及其購買目的進行市場劃分，包括：

1）消費者市場：購買商品和服務供自己消費的個人和家庭；

2）生產者市場：購買商品及勞務投入生產經營活動過程以賺取利潤的組織；

3）中間商市場：為轉賣、獲取利潤而購買商品和勞務的組織；

4）政府市場：為了履行政府職責而購買的政府機構所構成的市場。

5）國際市場：國外的消費者、生產者、中間商、政府機構等構成的市場。

4、競爭者

企業在對目標市場進行營銷活動的過程中，會不可避免地遇到競爭者的挑戰。企業要想在市場競爭中取得勝利，那麼在滿足顧客需要或慾望方面，就必須要比競爭對手做得更好。從消費需求的角度劃分，企業的競爭者包括願望競爭者、一般競爭者、產品形式競爭者和品牌競爭者。

1）願望競爭者是指提供不同產品以滿足消費者目前各種不同願望的競爭者，它的存在將使購買力的投向在不同行業或不同產業之間發生轉移，從而使不同行業或產業的市場規模發生或大或小的變化。

2）一般競爭者是指提供滿足同一需求的不同產品的競爭者，它的存在將使購買力的投向在不同行業的生產經營相關產品的企業之間發生轉移，其競爭程度主要取決於科技進步所帶來的相關產品的多少以及相互替代的程度。在科技進步較快的情況下，企業應對一般競爭者問題予以較多的關注。

3）產品形式競爭者是指向一家企業的目標市場提供種類相同，但質量、規格、型號、款式、包裝等有所不同的產品的其他企業。

4）品牌競爭者是指向企業的目標市場提供種類相同、產品形式也基本相同，但品牌不同的產品的其他企業。因此，在市場營銷活動中，企業除了要了解市場的需要與購買者的購買決策過程外，還要全面了解競爭對手的數目、分布狀況、綜合能力、競爭目標、競爭策略、營銷組合狀況、市場佔有率及其發展動向等方面的情況，從而制定出有效的競爭性營銷策略。

5、公眾

公眾是指對企業實現其目標的能力有實際或潛在的興趣或影響的任何團體。企業在爭取目標市場時，不僅要與對手競爭，而且它的營銷活動也會影響到公眾的利益，因而公眾必然會關注、監督、影響和制約企業的營銷環境。在通常情況下，企業所面臨的公眾主要有融資公眾、媒介公眾、政府公眾、社團公眾、社區公眾、一般公眾、內部公眾。

1）融資公眾是指影響企業融資能力的金融機構，如銀行、投資公司、保險公司等；

2）媒介公眾是指報紙、雜志、廣播和電視等有廣泛影響的大眾傳播媒體；

3）政府公眾是指與企業營銷活動有關的政府機構，如稅務局、工商管理局、經貿委等；

4）社團公眾是指有權監督企業，並對企業經營活動進行評論、指正的相關團體和組織，如消費者協會、環境保護組織等；

5）社區公眾是指與企業同處於某一區域的其他組織和個人；

6）一般公眾是指並不購買企業的產品，但深刻地影響著消費者對企業及其產品看法的個人；

7）內部公眾是指企業內部的全體員工，包括董事長、總經理、一般管理人員和員工。

⑸ 房地產市場營銷考試題目

你這個是來一個專題的營銷報告了，源涉及到宏觀環境分析、戶型分析、目標客戶群體定位、媒體選擇以及推廣思路、價格制定等，完成你這個報告開發商需要支付一筆不小的費用的，哈哈。
再說，如果能根據你上述的資料完成一個報告，那我告訴你，哪是哄人的，完全也只是套搬的，
房地產策劃那有那麼簡單哦。

⑹ 急求房地產市場營銷方案!!!

1、 健達世紀園項目概況
2、 健達世紀園市場分析
（一）營銷環境分析
（二）競爭態勢分析
（三）消費者分析
（四）項目SOWT分析
3、 健達世紀園銷售策略
1、 入市時機及策略
2、 價格定位及價格策略
3、 銷售階段安排
4、 健達世紀園宣傳推廣策略
（1） 健達世紀園項目推廣主題
1、 關於案名2、
3、 項目推廣主題
4、 主題詮釋
（2） 項目廣告策略
1、 廣告階段策略
2、 廣告創意策略
（3） 項目公關策劃
1、 活動推廣目標2、
3、 活動推廣定位
4、 活動推廣訴求重點
5、 活動推廣的方式
（4） 項目現場包裝策略
1、 銷售現場包裝
2、 樓盤處道路包裝
3、 項目工地包裝
5、 項目媒介組合策略
1、 媒體發布策略
2、 媒體分析與選擇
6、 健達世紀園廣告工作推進一覽表
7、 健達世紀園項目全案包裝策略一覽表
8、 健達世紀園推廣費用
1、 世紀園項目概況
健達世紀園佔地156畝，總體規劃分三期開發，一期為8棟多層，已經入住；二期為10棟，已交工；三期5棟在熊爾河畔。小區內多功能會所，幼兒園，休閑娛樂設施配套齊全。此項目是鄭州南部區域一所大型、生態、純住宅的社區。現在的銷售均價是1500元/㎡，其中三樓價格1798元/㎡；五樓價格1498元/㎡；六樓、七樓1280元/㎡，一次性優惠4%。戶型主要集中在80㎡-130多㎡之間，整體規劃、建築的外立麵塑造及景觀設計有濃郁現代特色。
項目周遍學校有大學路小學、鐵十一小、鄭鐵七中、六十二中、中州大學、鄭州航院等小學、中學、高校；附近矗立高級飯店、賓館：民航大酒店、台灣大酒店、灕江飯店等；附近思達超市、世紀聯華大型購物場所；鞋城、食品批發市場、高寨農貿市場滿足人們的日常生活需要。社區外部配套完善，空氣質量較好，商業設施齊全，文化氣息濃厚。
本案西面緊鄰城市主動脈京廣南路，南面寬闊暢通的航海路連接著城市主幹道：西環路、大學路、紫荊山路、東環路等。項目西南的客運總站公交線路伸向城市的四面八方。健達世紀園所處區域為城市與都市鄉村結合部，居住人群層次復雜、素質相對較低，人群流動性大，治安狀況較混亂。航海路口至物業地址這一段給人破敗、衰落、陳舊的印象。
2、 健達世紀園市場分析
（1） 鄭州南區地產項目營銷環境
從今年來看，鄭州房地產市場開發形勢良好，
隨著鄭州市拉大城市框架，擴大城市規模，降低城市戶口的准入門檻和區域性中心城市的建設與發展，全市的房地產開發進入了一個全新的發展時期。政府開發北區的政策東移，
傾力籌建鄭東新區。與其相比顯得南區項目在升值潛力方面前景不
太樂觀。同時，隨著市區內大型批發市場的紛紛南移，也將會在一定程度上促進南區經濟的進一步繁榮。改革開放以來，隨著城市化的進程，以及南區專業市場的建立。鄭州南區逐步形成了大型燈具批發市場、京廣批發市場（鞋城）、河南萬客來食品城、鄭州市華中食品城、鄭州食品城等。此板塊地段具有得天獨厚的商貿特徵。各項經濟指標與鄭州其它地區比處於中等水平。對商品房等大宗商品的購買力具有一定規模。航海路地產項目形成了兩頭大中間小的啞鈴狀的樓盤特徵，中間沿線項目產品同質、地段優勢相似的情況下競爭異常激烈。城市中心較好地段項目獲得難度越來越大，郊區化的地皮也成為眾多開發商的爭奪的對象。
鄭州南區商賈雲集，具有較明顯的商貿特色，經濟發達的程度比周圍地帶高。這是其得天獨厚的板快優勢。這種特殊性決定了本區域的消費群對樓盤的價格敏感度比北區高。同時，本區域外來人口較集中，對於商品房消費有一定潛在市場。
（2） 南區地產項目總體競爭態勢及競爭者分析
南區項目中心地帶金祥花園、亞新美好人家、龍躍系列項目、富寓花園等項目先後開發成功，預示著該地塊項目尚具有巨大開發潛質，同時也標志著這一區域消費市場日益成熟。此後南區中心地段出現了第三代生態住宅：健達世紀園、錦綉江南、開元麗城、亞星盛世家園等注重社區環境、綠化率較高的大型項目。多數項目在建築風格及景觀設計與外立面方面產品同質，樓盤概念也沒有鮮明特色。然而航海路沿線兩段如金色港灣、帝湖花園等項目在產品定位、概念炒作及營銷推廣方面有著與眾不同的成功案例。
因此，為了更好的作好健達世紀園項目的整合，河南惠喬廣告公司市場部對周遍最主要競爭者、潛在競爭者進行周全細致的市場調查與深入分析。基本情況如下：
序號項目名稱均價規模戶數工程地址物業地址廣告定位案場狀況 廣告定位主打廣告語形象定位營銷狀態1 開元麗城1490元/m規劃面積116畝，900多戶一期11棟以封頂，處於強銷期京廣南路與長江路交叉口南50米南區美麗新世界選擇，是一種權利，有何嘗不是一種能力。在合適的地方，選擇，自己的美麗新世界。塑造南區大眾化品牌現代化住宅 案場大廣告牌醒目，視覺很有沖擊力，震撼力。售房部包裝時尚、溫馨、清雅。銷售員服務熱情。2亞星盛世家園1580元/m佔地面積140畝，戶數1188一期在建正在銷售嵩山路與長江路交叉口東北角高尚歷史文化景觀社區 亞星生盛世家園——文化成就未來；嵩山路上觀山聽水首席庭院。首家大型文化主題景觀社區圍牆包裝色彩莊重沉穩，突出歷史厚重感。案場氣魄，濃郁的文化氛圍。銷售員有氣質，缺乏積極性。3錦綉江南1600元/m佔地為120畝 1100多戶 一期完工綠化即將建設 興華南街與張魏路口東南生態型藝術社區「藝墅世家幸福之家」生態健康藝術售樓包裝現代風格、色彩明快。售樓現場氛圍冷淡。售樓員專業知識與技巧不足。4 帝湖花園1680元/m規劃面積3110畝，456畝的月湖一期多層即將建成航海路與桐柏路交叉口純生態水景人居所「回家就是度家的開始」「善待你的一生」「大帝湖、大社區、大自然」大氣魄、大氣勢的歐式風格售樓現場，開闊的廣場。一期銷售過半，剩下價位較高的困難。非常熱情專業敬業的銷售員。5富寓花園1550元/m280戶處於尾盤銷售期航海中路30號平實、自然、務實、利益訴求(宣傳書)您想要的，正是我們為您建造的。現代主義與歐式建築風格糅合開發項目時機極佳地理位置較好，周遍配套設施齊全。6金祥花園1450元/m1000多戶五期正在熱銷中鄭州市航海中路19號實用、品牌點睛之作、封園之作、完美之作比較務實的小區主要是以佔領市場先機前幾期為經濟實用房，價位較底。本期是商品房，價位較高。7龍躍時代家園1900元/m85戶尾盤銷售期航海北街與交通路交叉口沒有怎麼做廣告注重品牌效應售房部規模不大精緻、時尚
競爭者——5W戰略分析
現代營銷由「產品導向——市場導向——需求導向——關系導向」等理念向更高級更直接更有效的現代營銷理念演繹：競爭導向的營銷理念。這是因為當市場發展趨於成熟時，主要競爭對手的每一項營銷策略及活動都是在充分的研究消費群體情況下制定的，有其明確的目的性與針對性。
克勞塞維茨在其《戰爭論》中說戰爭有兩個目的：一是以打敗敵人為目的；二是以佔領敵人境地為目的。在此基礎上提出的5W戰略是以競爭者為研究對象的現代營銷觀念，因而有很強的攻擊性與侵略性。在對區域市場發動一場殘酷的侵奪戰時，對「敵人」進行火力據點的偵察是至關重要的。「知彼」是市場爭奪戰制勝的關鍵。針對競爭對手「做的好」模仿，「做的不好的」改進，「沒有做的」佔領市場高地，「正在做的」研究對策。從而在激烈冷酷的市場爭奪戰中獲得勝利。
主要競爭者——【開元麗城】
項目概述：開元麗城佔地約116畝，總建築面積約12萬平方米，規劃900多戶，項目綠化綠30%以上，是鄭州南區一個大型、人文、低密度、高綠化純住宅社區。
開元麗城總體開發為2期，規劃籌建22棟多層。一期共11棟、36個單元，432套住宅。分三次調整價格，即每144套調整一次，項目至2003年底竣工。一期建設包括室內多功能會所、大型中式休閑廣場、兒童游樂場所。主力戶型為三房和兩房，面積90m-230m，戶型設計功能合理，最大樓間距為50多米。
現已銷售200多套（由於在營銷推廣方面的問題，健達把本該屬於自己的200多名客戶拱手相送給自己的敵手——開元麗城）由於2003年房產會之後一個月內沒有開展廣告宣傳與公關活動，近期銷售狀況有一定困難。開元麗城主要賣點列舉：a、開元房地產的大眾化品牌 b、開元物業品牌 c、開元麗城的規模 d、開元麗城的超底價位。
競爭對手5W因素分析：
正在做什麼為什麼這樣做做的好的 做的不好的沒有做的
1、在項目處於強銷期，定期連續發布理性訴求比較廣告。 2、發布項目工程進度的告知廣告，向置業者發布信息 3、侵奪求廉求利 的目標客戶群體 4、准備第二輪宣傳沖擊波 1、攻擊打壓競爭對手，突顯項目性價比，迎合南區置業者求廉心理需求。 2、穩定以定單置業者的信譽，擴大口碑效應傳播。爭取置業者購買的信心1、售房部包裝時尚、清逸、精緻，有濃厚現代感的氣息。 2、案場內廣告牌畫面唯美、色彩選擇明快、視覺表現有強烈的沖擊力與震撼力。 4、案場外部POP廣告、牆體廣告搶眼吸引人。 5、強銷期以理性訴求廣告的競爭性策略，運用比較廣告。 6、項目定位消費群體明確：工薪階層。平民化、大眾化、品牌化的路線。 7、物業品牌知名度與美譽度都很高。 8、營銷推廣與價格策略明確。1、廣告推廣策略不太明確，產品形象廣告推廣不太理想。 2、准備期、內部認購期形象廣告的創意表現匱乏。 3、廣告推廣前期媒體組合單一，只有大河報。影響面深度還是不夠。 4、項目所處的地段荒涼，周遍配套設施不齊全，生活不太便利。1、售樓處道路沒有包裝，周遍營銷氛圍不濃。 2、項目影視廣告還沒有做。 3、南區交通要塞戶外廣告牌也沒做。 4、對市場主體只是做市場調查，並沒有派發宣傳單頁。
其他競爭項目簡析：亞星盛世家園/錦綉江南/帝湖花園
潛在競爭者——【亞星盛世家園】
此項目位於鄭州西南區嵩山路上，佔地面積為146畝，社區包括20棟多層，3棟小高層，2棟寫字樓多種格局。5000m的中庭廣場，1000m的人工湖，1700m的地下防空設施。主力戶型二房、三房、復式，面積28——205m。社區內有會館、幼兒園、商業街等相關配套。
亞星盛世家園主要賣點羅列：a、亞星地產的品牌 b、居住文化形態—文化主題c、水景山景的園林規劃
競爭對手5W因素分析:
〔優勢〕
1、 售房部外部造型現代感十足，2、 內部裝飾典雅人文氣息濃郁。售房部的大氣魄展示了開發商的雄厚實力。3、 項目附近的戶外廣告牌醒目，4、 視覺沖擊力強。5、 圍牆包裝較重視與項目推廣主題「文化成就未來」相吻合，6、 突顯了人文歷史的厚重感。7、 項目綠化率高，8、 在景觀設計方面把山景與水景融入小區。
9、 在上街區有著開發房地產的成功經驗，10、 注重建築品質，11、 戶型設計、景觀規劃。12、 生活環境優雅，13、 空氣質量較好。
〔劣勢〕
1、 廣告主題不2、 明確：一是文化成就未來；二是嵩山路上觀山聽水首席庭院。3、 宣傳推廣存在著很大的盲目性且不4、 系統，5、 造成資金的大量浪費，6、 反而7、 增加了項目成本。8、 「文化成就未來」主題概念推廣有些空洞，9、 周遍文化氛圍不10、 濃厚。11、 開發商觀念陳舊、沒有現代營銷意識，12、 以自我意志為核心，13、 不14、 遵循市場規律。15、 無法與專業營銷策劃公司建立戰略聯盟，16、 很多營銷策劃公司也不17、 願與亞星房地產開發公司合作。
18、 項目位置偏遠，19、 周遍學校、醫療、商業等生活配套不20、 完善。
21、 亞星房地產是上街外來品牌，22、 在鄭州知名23、 度與美譽度低。
【錦綉江南】——潛在競爭者
項目案名原為天泰?藝墅世家。佔地120畝，11萬平方米的住宅，最大樓間距超過50多米，容積率低，綠化率超過45%。1萬多平方米園林規劃，中央花園中1500平方米的業主會所，500平方米的幼兒園。主力戶型三房、四房、復式98——200m。一樓1618-1683元/㎡（帶花園）；三樓1586-1665元/㎡；五樓1362--1442元/㎡；六樓1130--1209元/㎡。項目位於亞星盛世家園旁邊，有25棟多層住宅，社區內有生態綠化系統、石景、水景、健康休閑系統。
錦綉江南主要賣點羅列：a、生態型社區 b健康概念的提出 c 藝術型社區
對手5W戰略分析：
〔優勢〕
1、 在較繁華地段與物業地址處售房部各一；較繁華地段人流量大，2、 距離目標3、 客戶群體接近；建立了佔領市場爭奪的據點。4、 該項目是南區中段較早提出生態型健康藝術社區的樓盤；項目園林規劃設計及至完美，5、 綠化率及高。
6、 注重影視廣告的宣傳，7、 建立了一定的樓盤知名8、 度。
〔劣勢〕
1、 天泰房地產開發公司在上項目前，2、 對項目可行性分析與研究不3、 夠深入不4、 夠專業。這也反映開發商缺乏遠景規劃，5、 沒有長遠的市場洞察力。
6、 一期已為現房，7、 樓房的缺點充分展現。建築外立面為面磚，8、 呆板、生硬缺乏時代感，9、 戶型設計不10、 合理，11、 主力戶型面積偏大。以至造成消費群體購房的抗性很大。12、 案名13、 的全面變動，14、 造成資金的極大浪費。
15、 售樓員缺乏熱情，16、 專業技能與知識不17、 足。18、 媒體組合策略比較單一，19、 只有電視做告知性或提醒式廣告。開發商缺乏長遠的營銷傳播策略。
20、 精美的樓書與樓盤的實況形成鮮明的對比，21、 樓書的成本太大，22、 而23、 效果較差。
【帝湖花園】——潛在競爭者
帝湖花園是布瑞克房地產開發有限公司興建。此項目是鄭州市規模最大環境最完美的大型純生態水景居所。也是鄭州唯一最大活水湖的社區。規劃土地為3110畝，20餘平方米天然湖面，1200畝園林綠化，8萬平方米休閑廣場。項目綠化率為51%，容積率為1。社區分為三個區域：萊茵東郡、羅馬毫庭、威尼斯水域。項目先開發多層住宅，以集聚人期，加速資金周轉，快速回籠資金。開發的多層以其低廉的價位、高品質生活方式迅速銷售過半，主要是五六樓價位底的買的較好。樓盤定價策略較有特色，與湖的遠近而不同。此後逐步開發別墅、聯排別墅、高層。項目規劃景觀以湖全面展開，綠化率高。此項目對西南區其它項目有較大的威脅。
營銷傳播推廣策略是非常的成功。媒體發布策略宛如一股龍卷風，震撼著鄭州地產界。樓盤形象廣告的策略型創意的發布有一種大氣魄大氣勢，霸氣十足，深入人心。集中火力投放了一輪一輪的媒體炸彈，強烈的刺激著欲在西區置業人士。
（三）南區消費群體置業者分析
1、目標客戶群分析：目標客戶群年齡在25歲——45歲左右；中等高等學歷以上，工作與事業相對穩定，進入事業與家庭穩定期。家庭可支配收超過2萬元，首期支付3——6萬元之間，月供還款約450——1000元左右。根據前期市場調查顯示，南區整體生活消費水平低於全市的平均水平。
2、 目標客戶群定位：
依據南區狀況，本項目的消費群體主要是：
南區經商批發人員（鄭州萬客來食品城、鄭州華中副食品城、 鄭州食品城、京廣路鞋城批 發市場、總站紡織品批發市場等）周遍學校中青年教師（中州大學、鄭州航院、測繪學校、鄭州衛校、鄭州七中等）鐵路、部分行政、企事業單位職工（鐵道建築總公司鄭州材料總廠、鐵路局工程機械廠、嵩山機械廠等）周邊老城區居民
鄭州中低收入人群
南部郊縣入遷鄭州戶
通過對消費群體的走訪結果顯示，項目周邊經商戶與居民對項目都寄託很大希望，也有購買意向，價位希望在1000元——1300元/平方米。對周邊的市場調查與消費群體的走訪都顯示：對社區環境、物業管理、人文教育十分重視。
3、目標客戶消費心理分析
【共性分析】目標群體都有強烈的求廉求榮心理，渴望獲得尊重與歸屬感，希望獲得環境幽雅、空氣質量較好性價比的完美居所。在他們漂泊租房渴望他們對子女的未來抱有很高的希望，希望子女能夠受到比他們更好的高等教育，願意居住在文化氣息濃厚的區域。
【差異分析】
南區板塊是生意人集聚群落，外地人比較多。他們成為改革開放以來先富起來的那一群體。幾十年的經營累積累了大量的財富，雖然擁有別人眼羨的富足，並不意味著生活質量的提高。他們依然寄居在別人的屋檐下，過著都市富裕階層的租房生活。他們渴望改變當前的居住環境，擁有自我生活的新天地。渴望成為真正意義上的城裡人，融入都市現代生活。同時在領略都市繁華之後，又期望一所環境優雅、寧靜和諧能令心靈休憩的場所。
這一區域也是具有良好的人文環境。周遍的中青年教師擁有很高的涵養與文化知識，渴望高品質高物業的現代生活環境。相當部分群體也是外來人群，他們對城市生活有著獨特的理解，期望在喧嘩與騷動之後，享受那分安詳、寧靜、和諧。在事業與愛情步入穩定時，他們渴望有個幸福理想家園。同時對未來的社區生活充滿幻想與憧憬。
城市工薪階層經過幾十年的辛勞工作，他們積累了相當的財富，但是他們的財富來之不易。有由於房地產所具有的付款額度大的特殊性，大多人群持幣待購。在購房過程中謹慎，貨比三家。由於原來所居住房屋戶型、面積、功能不合理，社區環境綠化差，房屋破舊等原因，希望將來的居住場所與環境要改善原來居住條件。
（四）健達世紀園項目SWOT分析
（1）項目優勢（Strength）
1、 區位優勢：本案位於鄭州批發市場、商貿發達的區域。
2、 規模優勢：項目佔地156畝，是南區較大型樓盤。
3、 面積優勢：戶型面積為80m——130m，面積較適合南區市場
4、 環境優勢：綠化率較高，較郊區化的地段，空氣質量較好環境優雅。
5、 人文優勢：周遍小學、中學、高院林立，文化氣息較濃。
6、 配套優勢：社區內多功能會所，休閑娛樂場所；社區外商店、購物、生活設施齊全。
7、 進度優勢：項目為現房，可感受產品成熟價值。
8、 價位優勢：價格比較適合南區市場。
（2）項目劣勢(Weakness)
1、 經濟劣勢：由於銷售不夠順暢，開發商資金周轉有問題。
2、 信譽劣勢：由於開發商拍賣地皮風波，以及變更工業用地產權等問題引發當地居民及社會公議。
3、 周遍劣勢：項目周邊的老建築偏多，且比較嘈雜，周邊小區域存在抗性。 4、 園林劣勢：規劃布局不太合理，人車分流系統不完善。
5、 產品劣勢：建築外力面有些落後，戶型設計不是很合理。
6、 景觀劣勢：周遍沒有公園、文化廣場。
（3）存在的機會：
1、以通過導入新概念，樹立在公眾中的新形象。
2、房產證馬上就拿到，為公關活動做了良好的鋪墊。
3、開發商資金周轉困難的解決。
4、市政府即將大力改造熊洱和河，此河正從健達世紀園小區穿過，改善了人文生活環境。
（4）面臨的問題：
1、 區域整體消費能力有限，目標客房戶群體爭奪現象將較為嚴重。
2、 開發商有一定知名度，但美譽度極差。
3、 項目地段同質，概念炒作同質。
4、 消費者對朝北的客廳存在著較大的抗性。
5、 競爭對手—開元麗城即將封頂，時尚現代的外力面即將呈現。
6、 健達世紀園產品外力面的老化。
7、 健達世紀園「好水好景好家園」的主賣點不具備競爭力、說服力。
8、 售樓員的銷售技巧及公關禮儀缺乏專業的培訓。
3、 項目銷售策略
（一）入市時機及姿態
一個項目銷售的成功與否是與其銷售時機的把握密切相關的，銷售時機把握准確與否，直接影響到項目的銷售與推廣效果。只有把握好銷售時機，才能實現預期的銷售目標，否則會對全盤的策劃銷售造成不利的影響。
作為南區開發較早的地產項目，本項目在土地產權沒有變更，資金周轉困難，項目宣傳推廣盲目、項目包裝不系統的情況下倉促上項目。這在客觀上來講，對於本項目在長期內開展銷售工作是非常不利的。當前置業群體已越來越理性，其對物業的結構、戶型功能、景觀環境、交通配套等要求也越來越嚴格，項目不具備認購的前提條件而倉促入市，會在營銷推廣過程中造成極大的障礙。由於初期階段沒有開好頭，形成極為惡劣的影響，降低了置業人群對本項目的新鮮感，在日後正式發售工作造成困難，也沒有起到預期的正面轟動效應。本項目已經錯過較佳的春節前夕時節，而這一時節是開展公關促銷活動的較佳時節，也是重塑開發商形象以及贏得消費信心的良機。根據本項目的市場環境、競爭態勢、工程進度及市場的發展趨勢，為了明年的三月份銷售做准備，惠喬建議：
2004年12月01日作為本項目導入期
（二）價格定位及價格策略
1、定價策略
定價的影響因素：
位置交通狀況
周邊環境
配套設施
社會公共教育設施
規模
內部規劃設施
景觀
戶型結構
發展商信譽
工程進度
交樓標准
物業管理
2、定價的基本原則
結合市場需求及房地產業內經驗，評定上述定價影響因素之權重，綜合分析評定物業綜合素質：
各定價影響因素之權重分析圖
參考同區同類樓盤之綜合素質及價格水平，利用「市場比較法」制定價格；
在給各住宅單位具體定價時，充分考慮景觀、朝向、戶型結構、通風透氣、噪音、同層位置、樓層等因素。根據上述綜合因素來給物業的不同方位、不同面積、不同層數給樓盤定不同的價位，採用差價策略。
參考同區同類樓盤之綜合素質及價格水平，利用「市場比較法」制定價格；
在給各住宅單位具體定價時，充分考慮景觀、朝向、戶型結構、通風透氣、噪音、同層位置、樓層等因素。根據上述綜合因素來給物業的不同方位、不同面積、不同層數給樓盤定不同的價位，採用差價策略
（三）銷售階段安排
惠喬建議將整個銷售推廣過程分為以下5個階段，每個階段將採取不同的，具針對性的銷售推廣策略（原則：每一階段所面臨的問題，策略能達到怎樣的效果）
階段名稱時間銷售策略宣傳目標銷售單位第一階段形象樹立期2003/12/—2004/3/（為期3個月）「短」「平」「快」的策略，廣告宣傳持續，銷售速度要快。 對銷售人員進行專業技能與公關禮儀的培訓。消除開發商信譽度低不良印象，重塑消費信心。 以一期尾盤為主，完成總套數的10%第二階段信譽提升期 2004/3/01—2004/6/01 （為期3個月）低開高走的價格策略，犧牲部分利益。為盤活資金，集聚人氣做准備。這樣會給買家一種抓緊時間下定的感覺，否則，時間越往後價格越貴。做好老業主售後服務，展開公關活動，注重口碑效用的傳播總套數的15%第三階段旺銷期2004/6/02—2004/9/02 （為期3個月）在本階段可以考慮提價，達到開發商原計劃定價。營造熱銷樓盤的氛圍。間斷發布廣告及促銷活動信息。注重廣告的累積效果。總套數的45%—50%第四階段持續期2004/9/03—2004/12/03（為期3個月）前期業主售後服務完善，銷售控制時機的把握。廣告媒體組合的 總套數的15%—20%，第五階段清盤期2004/12/04---------- 發布間歇性告知廣告總套數的
四、健達世紀園項目推廣策略
（一）健達世紀園項目推廣主題（待議）
1、 關於案名2、
「健達世紀園」案名有些陳舊、不時尚、不新穎。鄭州也有相同相類似案名。案名尚有些新時代特徵。更改案名將會使所建立起來項目知名度毀譽一旦，浪費財力。建議延續原有案名，只是在原來基礎上做稍微改動。整合項目資源，推動項目新形象傳播。
一期「健達?世紀花園」
二期「健達?時代花園」
3、 項目推廣主題
賦予項目一種獨特概念，就是賦予項目精神與靈魂，使純物化的樓盤具有鮮活的新生命特徵，給予項目更高的附加值。獨特的概念可以引領時尚生活潮流，區別於競爭樓盤，獲得更大差異性，從爾形成獨特的銷售主張，避免差異化的惡性競爭。
健達?世紀花園——時代?城市?後花園
健達?世紀花園——京廣南路上--新城市主義的復興
健達?世紀花園——城市中堅的世紀花園
健達?世紀花園——新都市主義，詩意的家園。
* 城市主義。復興。/自由主義。張揚。/自在生活。愜意。/文化生活。濃厚。
* 廣告主打語：與幸福（城市）生活有個約自在。愜意。濃厚。——城市生活新主張。
圓您一個不太奢侈的夢
4、 主題詮釋
【時代】——將項目現代主義建築風格與現代化的社區生活兩項因素融合，突現21世紀新時代新生活的全新現代特徵。
【城市】——由於相當部分目標客戶群為了謀求生存與事業的發展，帶者夢想與期望來到這個中原都市，逐漸熟悉並融入這個城市生活方式。即要品位都市時尚、文化、繁華之後，又體驗歸家的溫馨、愜意、舒適。城市主義就是人們對城市物質豐裕與精神富足嚮往的完美詮釋。
【後花園】——健達世紀花園正好位於目標客戶群所做生意或工作的場所附近，宛如他們工作場所的後花園。這也與項目的景觀設計綠化率較高，即將改建的熊耳河畔是比較妥帖的。
（二）項目廣告策略
1、 廣告階段策略
第一階段：以軟性新聞廣告為主，配合硬性形象廣告廣告和公關活動推廣。以軟性新聞廣告為主介紹開發商的新形象，社區的文化概念，建設規劃概念主題。
第二階段：以硬性廣告為主，宣傳樓盤戶型、功能配套、景觀綠化、社區生活等
第三階段：以促銷性與提醒式廣告，刺激消費。
2、 廣告創意策略
1、 報紙廣告創意
* 開發商形象篇：《天平篇》《簽名篇》《愛心篇》《腳丫篇》等
* 樓盤硬體設施：《地段篇》《人文篇》《生活篇》《愛情篇》《友情篇》等
* 軟文宣傳篇：
2、 影視廣告創意
a、 形象片
b、 主題片
3、 戶外

⑺ 房地產市場營銷的基本過程是什麼

粗略的說一下

市場調研
市場分析
區域分析
地塊分析
周邊樓盤調研分析
目標客群分析
產品規劃建議
產品定價策略
營銷推廣策劃方案

⑻ 房地產市場營銷的目錄

第一章 房地產與房地產市場第一節 房地產——一個基本概念的大致界定一、房地產的含義二、房地產的分類三、房地產的特徵第二節 房地產市場——一些基本認識的交代一、房地產市場的類型、主體與客體和特點二、房地產市場的功能三、房地產市場的作用本章小結綜合練習推薦閱讀資料網上資源第二章 房地產市場管理：從要素構成角度進行考察第一節 房地產市場管理——不可缺少的一隻手一、市場經濟體制本身要求政府對房地產市場採取必要的宏觀管理措施二、國民經濟總量平衡的目標要求對房地產市場加強管理三、要調整和優化產業結構必須對房地產市場加強管理四、房改工作的推進要求對房地產市場加強管理第二節 房地產市場管理的目標一、創造良好的房地產市場條件，保障房地產市場機制的運行二、促進房地產經營企業公平合理的競爭三、保證房地產市場中房屋總供給與總需求的基本平衡四、維護房地產交易各方的權益第三節 房地產市場管理的原則一、統一領導、分級管理、相互協調二、多種管理手段相結合三、管而不死，活而有序四、為基層服務的原則第四節 房地產市場管理的內容一、從交換關系的角度來看二、從管理機構的角度來看第五節 房地產市場管理的手段一、計劃手段二、經濟手段三、法律手段四、行政手段本章小結綜合練習推薦閱讀資料網上資源第三章 從市場營銷到房地產市場營銷第一節 正確認識市場營銷一、市場營銷的內涵二、市場營銷的核心概念三、經營觀念的演變四、市場營銷理論的發展第二節 房地產市場營銷的概念和特徵一、房地產市場營銷的概念二、房地產市場營銷的特點第三節 房地產市場營銷決策與規劃一、房地產市場營銷決策的分類二、房地產營銷決策過程三、房地產營銷規劃本章小結綜合練習推薦閱讀資料網上資源第四章 房地產市場營銷環境第一節 房地產市場營銷環境的含義和特點一、房地產市場營銷環境的微觀環境和宏觀環境二、房地產市場營銷環境的特點第二節 房地產市場營銷微觀環境分析一、房地產市場營銷微觀環境因素之間的關系二、房地產市場營銷微觀環境因素分析【閱讀資料4-1】 房價和地價究竟誰推高了誰【閱讀案例4-1】 「潘式」營銷第三節 房地產市場營銷宏觀環境分析一、自然環境二、人口環境三、技術環境四、經濟環境五、政治法律環境【閱讀資料4-2】 中國房地產市場宏觀調控政策的頻變根源六、文化環境第四節 房地產市場營銷環境的swot分析法一、swot分析法的含義二、swot分析的步驟三、swot分析法應用舉例【閱讀案例4-2】 ××住宅項目的swot分析本章小結綜合練習推薦閱讀資料網上資源第五章 房地產購買行為分析第一節 房地產購買行為模式一、房地產市場需求的概念及特點二、房地產購買者的行為模式第二節 房地產購買行為的主要影響因素一、心理因素二、個人因素三、社會因素四、文化因素【閱讀資料5-1】 重視亞文化在房地產銷售中的作用第三節 房地產購買決策過程一、房地產消費者購買行為的描述二、房地產消費者購買決策的過程本章小結綜合練習推薦閱讀資料網上資源第六章 房地產市場發展與競爭戰略第一節 房地產市場發展戰略一、密集型發展戰略二、一體化發展戰略三、多樣化發展戰略第二節 房地產市場基本競爭戰略一、總成本領先戰略二、差異化戰略三、專一化戰略【閱讀案例6-1】 兩種戰略 兩種命運第三節 不同類型房地產開發商的市場競爭戰略一、房地產市場領先者市場競爭戰略的選擇二、房地產市場挑戰者市場競爭戰略的選擇三、房地產市場跟隨者市場競爭戰略的選擇四、房地產市場補缺者市場競爭戰略的選擇【閱讀案例6-2】 重慶jb實業有限公司的市場競爭戰略本章小結綜合練習推薦閱讀資料網上資源第七章 房地產市場調查第一節 房地產市場調查的基本認識一、房地產市場調查的含義二、房地產市場調查的原則三、房地產市場調查的類型四、房地產市場調查的內容第二節 房地產市場調查的程序一、調查准備階段二、正式調查階段三、分析總結階段【閱讀案例7-1】 青島市某商業項目的市場調查計劃第三節 房地產市場調查的方法一、按調查范圍劃分二、按具體調查方法劃分三、現場踩盤第四節 房地產市場調查問卷的設計一、調查問卷的設計原則二、調查問卷的設計第五節 房地產市場調查資料的整理與分析一、房地產市場調查資料的編輯二、房地產市場調查資料的編碼三、房地產市場調查資料的圖表分析四、房地產市場調查資料分析的其他表示方法第六節 房地產市場調查報告的撰寫一、房地產市場調查報告的寫作要求二、房地產市場調查報告的內容和結構本章小結綜合練習推薦閱讀資料網上資源第八章 房地產市場預測第一節 房地產市場預測的基本了解一、房地產市場預測的含義二、房地產市場預測的作用三、房地產市場預測的類型四、房地產市場預測的內容五、房地產市場預測的程序第二節 房地產市場預測的方法及應用一、定性預測法二、定量預測法【閱讀案例8-1】 移動平均預測法舉例【閱讀案例8-2】 指數平滑預測法舉例【閱讀案例8-3】 回歸分析預測法舉例本章小結綜合練習推薦閱讀資料網上資源第九章 房地產市場細分、目標市場選擇與市場定位第一節 房地產市場細分一、房地產市場細分的含義二、房地產市場細分的作用三、房地產市場細分的標准四、房地產市場細分的方法五、房地產市場細分的原則六、房地產市場細分的步驟第二節 房地產目標市場選擇一、選擇房地產目標市場的策略二、房地產目標市場應具備的條件三、房地產目標市場選擇的程序第三節 房地產市場定位一、房地產市場定位的概念二、房地產市場定位的策略【閱讀案例9-1】 兩個重新定位的例子三、房地產市場定位的分析方法和程序【閱讀案例9-2】 某度假區市場定位分析本章小結綜合練習推薦閱讀資料網上資源第十章 房地產產品策略第一節 房地產產品的內涵一、房地產整體產品的內涵二、房地產產品策略第二節 房地產產品規劃理念一、房地產產品規劃的原則二、房地產產品規劃的構成三、房地產產品規劃中應把握的要點第三節 房地產產品組合決策一、房地產產品組合的含義二、房地產產品組合策略三、房地產產品組合的優化第四節 房地產產品生命周期一、房地產產品生命周期的含義二、房地產產品生命周期各階段的特點及營銷策略【閱讀資料10-1】 房地產產品生命周期的研判第五節 房地產新產品開發一、房地產新產品的界定【閱讀資料10-2】 房地產產品創新是時代的需要二、房地產新產品的開發原則三、房地產新產品開發的創新策略【閱讀案例10-1】 復合地產是從哪裡來的本章小結綜合練習推薦閱讀資料網上資源第十一章 房地產定價策略第一節 影響房地產定價的因素一、產品成本二、市場需求三、競爭狀況四、產品特點五、營銷目標第二節 房地產定價程序一、確定定價目標二、進行市場調查三、估計成本費用四、選擇定價方法五、確定樓盤均價六、確定單元價格七、選擇付款方式八、確定成交價格九、進行價格調整第三節 房地產定價方法一、成本導向定價法二、需求導向定價法三、競爭導向定價法四、可比樓盤量化定價法【閱讀案例11-1】 深圳某住宅項目的價格定位第四節 單元價格的確定方法一、垂直價差和水平價差的經驗分布規律二、價格調整系數表三、單元價格計算公式【閱讀案例11-2】 岳陽市某住宅項目單元價格的確定第五節 樓盤銷售過程中的價格調整一、調價策略二、調價方式三、調價技巧【閱讀案例11-3】 廣州某住宅項目的價格調整策略本章小結綜合練習推薦閱讀資料網上資源第十二章 房地產分銷渠道策略第一節 房地產分銷渠道的內涵一、房地產分銷渠道的概念二、房地產分銷渠道的特點三、房地產分銷渠道的作用第二節 房地產分銷渠道的類型一、房地產中間商二、房地產分銷渠道的類型及優缺點第三節 房地產分銷渠道的選擇一、影響房地產分銷渠道選擇的因素二、房地產分銷渠道選擇的原則三、開發商選擇代理商的基本程序四、開發商選擇代理商的市場標准和評定方法【閱讀案例12-1】 房地產代理商選擇舉例第四節 房地產分銷渠道的管理一、房地產分銷渠道管理的主要內容二、房地產分銷渠道的合作管理三、房地產分銷渠道的沖突管理本章小結綜合練習推薦閱讀資料網上資源第十三章 房地產促銷策略第一節 房地產促銷及促銷組合一、房地產促銷方式的分類及其優缺點二、房地產促銷組合第二節 房地產人員推銷策略一、房地產人員推銷的作用二、房地產人員推銷決策第三節 房地產廣告策略一、房地產廣告的特點二、房地產廣告策劃需要考慮的主要內容第四節 房地產公共關系策略一、公共關系在房地產促銷中的作用二、房地產公共關系促銷的特點三、房地產公共關系促銷活動舉例第五節 房地產營業推廣策略一、房地產營業推廣的特點二、房地產營業推廣的目標三、房地產營業推廣的方式四、房地產營業推廣方案的制定五、制定房地產營業推廣方案應注意的問題六、房地產營業推廣方案的實施七、房地產營業推廣效果的評價【閱讀案例13-1】 萬人看星河灣，開盤即紅盤——浦東星河灣成功銷售之路本章小結綜合練習推薦閱讀資料網上資源附錄a 山東省某市經典的房地產項目市場調研報告一、調研設計二、調研的組織與實施三、某市宏觀環境調研四、項目的整體研究與特性研究五、房地產市場需求問卷調研六、房地產競爭市場調研七、市場調研綜合評析八、對本項目的建議九、報告參考文獻及書目（略）十、通過報紙徵集的市場調研問卷（略）十一、通過人員訪問的市場調研問卷