零售業市場營銷的流程

① 市場營銷觀念經歷了哪幾個發展階段

4c是美國營銷大師勞特朋所創4c理論的簡稱，即：顧客的欲求與需要、顧客獲取滿足的成本、顧客購買的方便性、溝通。從關注4p轉變到注重4c，是當前許多大企業全面調整市場營銷戰略的發展趨勢，它更應為零售業所重視。 （一）顧客(customer)：零售企業直接面向顧客，因而更應該考慮顧客的需要和慾望，建立以顧客為中心的零售觀念，將「以顧客為中心」作為一條紅線，貫穿於市場營銷活動的整個過程。零售企業應站在顧客的立場上，幫助顧客組織挑選商品貨源；按照顧客的需要及購買行為的要求，組織商品銷售；研究顧客的購買行為，更好地滿足顧客的需要；更注重對顧客提供優質的服務。 （二）成本(cost)：顧客在購買某一商品時，除耗費一定的資金外，還要耗費一定的時間、精力和體力，這些構成了顧客總成本。所以，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由於顧客在購買商品時，總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，零售企業必須考慮顧客為滿足需求而願意支付的「顧客總成本」。努力降低顧客購買的總成本，如降低商品進價成本和市場營銷費用從而降低商品價格，以減少顧客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少顧客的時間支出，節約顧客的購買時間；通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售後服務，減少顧客精神和體力的耗費。 （三）方便(convenient)：最大程度地便利消費者，是目前處於過度競爭狀況的零售企業應該認真思考的問題。如上所述，零售企業在選擇地理位置時，應考慮地區抉擇、區域抉擇、地點抉擇等因素，尤其應考慮「消費者的易接近性」這一因素，使消費者容易達到商店。即使是遠程的消費者，也能通過便利的交通接近商店。同時，在商店的設計和布局上要考慮方便消費者進出、上下，方便消費者參觀、瀏覽、挑選，方便消費者付款結算等等。 （四）溝通(communication)：零售企業為了創立競爭優勢，必須不斷地與消費者溝通。與消費者溝通包括向消費者提供有關商店地點、商品、服務、價格等方面的信息；影響消費者的態度與偏好，說服消費者光顧商店、購買商品；在消費者的心目中樹立良好的企業形象。在當今競爭激烈的零售市場環境中，零售企業的管理者應該認識到：與消費者溝通比選擇適當的商品、價格、地點、促銷更為重要，更有利於企業的長期發展。 總之，零售企業在組織市場營銷活動時，應該從零售企業的行業特徵出發，關注4ps的組合運用。同時，更應該了解、掌握當前許多大企業全面調整市場營銷戰略的發展趨勢，注重4c在零售企業營銷管理中的運用。 4p指代的是proct（產品）、price（價格）、place（地點，即分銷，或曰渠道）和promotion（促銷）四個英文單詞. 另外,目前理論界還有其他的說法: 6p：4p的擴展 6p與4p的不同，在於營銷學界的泰斗kotler加上的兩個p：power（權力）和public relations (公共關系)。kotler認為，企業能夠而且應當影響自己所在的營銷環境，而不應單純地順從和適應環境。在國際國內市場競爭都日趨激烈，各種形式的政府幹預和貿易保護主義再度興起的新形勢下，要運用政治力量和公共關系，打破國際或國內市場上的貿易壁壘，為企業的市場營銷開辟道路。同時他還發明了一個新的單詞——megamarketing（大市場營銷），來表示這種新的營銷視角和戰略思想。 4r營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4c營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4r分別指代relevance(關聯)、reaction(反應)、relationship(關系)和reward(回報)。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系。 (一)4r營銷的操作要點 1. 緊密聯系顧客 企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。 2．提高對市場的反應速度 3．重視與顧客的互動關系 4r營銷理論認為，如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，把交易轉變成一種責任，建立起和顧客的互動關系。而溝通是建立這種互動關系的重要手段。 4．回報是營銷的源泉 由於營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報，所以企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發展的動力，營銷的最終價值在於其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。 (二)4r營銷的特點 1. 4r營銷以競爭為導向，在新的層次上提出了營銷新思路 根據市場日趨激烈的競爭形勢，4r營銷著眼於企業與顧客建立互動與雙贏的關系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動地創造需求，通過關聯、關系、反應等形式建立與它獨特的關系，把企業與顧客聯系在一起，形成了獨特競爭優勢。 2．4r營銷真正體現並落實了關系營銷的思想 3．4r營銷是實現互動與雙贏的保證 4r營銷的反應機制為建立企業與顧客關聯、互動與雙贏的關系提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了營銷便利性。 4．4r營銷的回報使企業兼顧到成本和雙贏兩方面的內容 為了追求利潤，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客願意支付的成本，實現成本的最小化，並在此基礎上獲得更多的顧客份額，形成規模效益。這樣一來，企業為顧客提供的產品和追求回報就會最終融合，相互促進，從而達到雙贏的目的。

② 店鋪銷售流程是怎樣的

營銷是這樣一個過程，它先是創造出某一種產品，然後以某種方式刺激買賣雙方，使之都獲得利益，並以這種買賣交易活動來計劃和實施該產品的價格、促銷以及地點安排等措施。它裡麵包含著多方面的營銷活動。要把握這些活動，我們可把它們歸結為「4P''』，即：產品(Proct)、價格(Price)、促銷(Promotion)、地點(或分銷) (Place)。

另一個重要的營銷基礎問題：人們買什麼，為什麼買?
你的觀眾，或目標市場，是購買你的產品或服務的潛在顧客的全體。我更多的是用「觀眾」(audience)這個詞，因為它能夠提示我們：生活就像是一個劇場，作為一個市場營銷者，你要像一個演員那樣設法令觀眾感到滿意和喜歡。你需要讓你的觀眾相信你是一個什麼樣的人，以及正在為他們提供什麼。你也會聽到被稱作顧客、客戶、預期消費者或細分市場的這類群體在說些什麼，他們就是你想讓他們了解你的那些人。
對市場來說，產品是一把打開的雨傘，覆蓋的不僅是有形的產品，而且包括服務，人們在市場上尋求什麼「你賣的不是一個鑽頭，而是一個洞。」這是一句流行的關於市場營銷的老生常談。我們可把這一說法更新為：人們並沒有按那些電視廣告買洗衣機，他們買的是洗衣服的關鍵性功能。這種觀點的含義是：人們實際上購買的並不是產品或服務本身，而是他們希望從那些產品或服務中得到的利益。換句話說，他們購買的是解決問題的答案。如果你處在一個生產硬體的企業，你可能會認為你出售的是鑽頭，但你一定會更清楚地意識到，人們真正看重的是鑽得精緻的洞。
你幫助人們解決的問題，可能是關鍵性的或危及生存的問題，但也可能是最無價值的幻想。人們首先是追求基本需要的滿足，然後再進入到下一個須要層次。一些購買者只打算滿足他們最低層次的需要。
一切事物都起因於某個可以感覺到的需要，不管它是對某種冰淇淋口味的追求，還是為轎車配置新的輪胎，或是追求一種發型。站在你的立場上說，即： 「我有一個問題……」， 「我想要……」，或「我需要……」。
這種需要刺激著我們去尋求各種方法來滿足我們的慾望。你的理性的一面開始發揮作用，在各個候選對象中進行挑選。你購買了某一產品，你使用了它，它實際上幫助你解決了你的問題，或完成了某一任務。或許它並不像你預期的那樣發揮作用，在這種情況下，你大概會尋找一個替代產品來解決那一問題。無論在何種情況下，驅使你購買某一產品或服務的動機都是某種需要，它一般與你正在尋求其答案的問題相關聯。
人們為什麼買?
我經常說，如果你想要某種液體按一定的方向流動，那麼就在那個方向上挖一條溝。
換句話說，如果你想要人們購買你對問題的解決方法，那就要使解答對人們來說是容易接受的。事實上，就要使它比周圍其他人的解答方案更容易，更簡單。
假定所有的顧客正在尋求某一產品，我們可以對產品作出如下概括：
>性能如預期的那樣。
>在方便的時間和地點可以買到。
>以人們認為公平的價格來提供(假定他們會得到利益)。
>易於為人們所佔有。
當人們發現這樣的產品時，他們大概就會購買它，因為它滿足了人們對產品的功能性、實用性及易於佔有性的需要。
人們在這些不同方面的強調，就是我們稱作價值的等式。人們購買某一產品或服務，因為他們發現它比類似的產品具有更優良的價值。你的產品的性能，你提供產品的時間和地點，你的付款條件和保證書，就是你能夠處理的一切。恰當的平衡會使你推銷的產品比你的競爭者更有價值。
你正在對你的營銷活動可能把你帶到的地方進行了解。你就要開始了解營銷方向、銷售、計劃以及生產廣告等活動都是如何相互適應的。你的下一步是要看看你的特殊的地位，詳細了解人們購買的答案，以及人們在選擇答案時寧此非彼的原因。

促使營銷成功的10種最佳方法
如果你有明確的目標意識，並能夠明智地採取行動，那麼，你要想在營銷活動中獲得成功，至少需要考慮以下10種措施。它們是：
1．把長期計劃與短期計劃結合起來。如果你在白天時間考慮怎樣出售產品，在晚上考慮如何建設公司，那麼你的回報會怎樣呢?金錢上的收獲就會令你生活得很滿意——並能繼續做生意，因而能繼續過一種較愜意的生活。
長期計劃看全局的大圖景，用圖表制定你的進程，在遠距離水平線上規定著一個個即期目標。如同船舵在船起航之前就開始轉動了很長時間一樣，營銷的功能會遠遠發生在收銀機的環形區之前。要付出同樣的時間來研究兩種類型的計劃。其結果就是營銷計劃——它勤勉地追求長期的公司戰略目標，如同追求短期的銷售目標一樣。
2．有條不紊地制定你的價格。低價意味著你會在每一種產品銷售上都要虧損，並希望在數量上進行補償。為避免這些問題，你要反復投入精力來檢查和修正你的價格策略。不要只是計算你的成本和高價；要監視競爭者的價格，並對市場上的變化及時作出反應。你需要一種提前採取行動的策略，要以盡可能低的成本給予顧客充分的價值，以獲取更高的利潤。
3．你需要了解市場中的趨勢。顧客滿意是一個不斷變動的目標。MBA(工商管理碩士)類型的人就提高限制標准、防止期望倒轉、促進連續過程等問題，進行著喋喋不休的爭吵。取代對這一切的爭吵，你要練就一種對市場發展趨勢進行判斷的直覺，隨時注意抓住能夠令你的顧客更為滿意的機會。
4．要明智到足以清楚地估測到顧客需要什麼，而且了解你的組織最適合做什麼。無論你在銷售什麼產品，你的顧客還是在尋求一個更好的價值：一個性能優良的產品，價格較低，給予的服務較快，或提供了更大的利益。當顧客滿意把你置於一個你不想承擔的位置上時，你要了解你所需要的足以認清這一切的信息資料。
5．要規定自己堅持了解你的競爭者的情況——並運用那些信息。要運用各種研究方法，包括直接的和間接的，來密切注意你的競爭者的動向。
6．了解你的顧客是誰——你的全部顧客，包括你的經銷商。你們所有的人要一起致力於在合適的時間把合適的產品送到合適的地點。你的分銷渠道是由多種因素組成的，包括你自己、停在你的門口要求加入推銷網點的人、經銷商、零售商，以及許多參與到這一活動中的人。要知道，在買賣交易活動中找到價值，對於這個渠道中的每個成員都是重要的。
7．理解你的目標細分市場的各種不同的行為。你會成功，因為你已經具有了我稱之為「顧客想像」的觀念。了解什麼因素會影響購買的決定——在顧客頭腦中所說的最小的聲音， 「大概我們最好去逛附近的商店」，「這種顏色的衣服看起來不像是我要穿的」，或「這個正好是我所需要的!」要善於觀察影響顧客的因素，從他們的文化期望到他們的行為動機。當你能夠做到設身處地地預料到顧客的需要，你就成為一個好的老闆：知道什麼時候該換一杯新鮮的飲料，或什麼時候應該解僱一個粗俗無禮的職員。
8．你需要知道是人在與人做生意，因而要重視培養你與你的那些職員的銷售技能。廣告只是把人們帶到門口，是銷售方法才把希望轉變成顧客。要完善你的銷售方法，並把你所知道的知識傳授給你的公司中的其他人，以此來最大限度地擴大你的營銷活動。廣告對於營銷過程中較多的個體性成分來說，只是一個序幕。因此，你的銷售職員的素質至少與你的廣告活動的質量一樣重要。
9．要有一個意見溝通計劃，包括公共關系、對廣告活動付費以及一個營銷策略。要培養一種對你的產品或服務的利益的強烈的自覺意識，然後清楚地通過每一種適當的媒介進行意見交流。當顧客的動機適合你的經營目標時，要運用促銷手段來強化顧客的購買動機。
10．為你的營銷活動採用一種可靠的預算方法。完美的營銷活動意味著你會經常看到在所希望的現金流入之前經歷一個現金的外流過程。不要為此而煩惱；相反，要運用一種專業性方法來限定實際預算，並估測相對於目標的績效情況。
簡而言之，你需要知道你的企業所要達到的成功程度，與你使顧客成功所達到的程度是一樣的。你要運用營銷方法使這一切成為現實。 幾乎每一個人都知道，一種正確的態度對於任何工作來說都是至關重要的。我希望你能夠以這種態度來開始你的營銷冒險。在你什麼時候對所做的努力感到灰心喪氣之時，就讀一讀這10項最佳方法吧。它會確保你回到辦公桌旁，開始走上通向成功的大道。

沒有人會因為一個糟糕的營銷計劃而去死，人們只會變得不高興罷了。當銷售目標沒有實現，當好的產品積壓著賣不出去，當錢都花費在賣不出去的產品上，此時老闆卻在讀著取締鬧事法令。人們甚至被解僱了，破產了，或失去了經多年發展而形成的勢頭，——但他們沒有去尋死。我的看法是：一點也不要害怕實驗。沒有嘗試過一切的人，會失去成功的機會，就像會失去失敗的機會一樣。不要為之煩惱，要向醫療大夫學習。先診斷問題，然後開出解答的葯方。分析你的營銷形勢，直到你感到已經診斷出你必須糾正的弱點時為止。然後，開出一個營銷計劃的葯方，來糾正你的弱點，增強你的實力。
回答者：宇航他哥 - 見習魔法師 二級 12-7 19:23

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營銷是指人類與市場有關的活動，即指為滿足人們的需要或慾望，通過市場的作用實現潛在的交換的活動。如果一方尋求交換的動機比另一方更積極，我們就把前者稱為營銷者，把後者稱為潛在的消費者。營銷者是指那些願意用自己的有價物品作為交換，從而得到他人資源的人。營銷者尋求的是另外一方的反應：是否願意買賣某種物品。也就是說，營銷者既可以是買主也可以是賣主。如果買賣雙方都在積極地尋求交換，我們就把雙方都稱為營銷者，並把這種情況稱作相互營銷。

市場營銷的實質可以總結成三條重要的原理，即顧客價值原理、競爭優勢原理和集中優勢原理。

顧客價值原理。購買者在眾多的產品中會挑選出自己最中意的產品，是因為購買者認為從這種產品中獲得了最大價值。這就是顧客價值。營銷的實質就是通過提供比競爭者更多的顧客價值來贏得顧客。要提高顧客價值，可以擴充產品類型和產品功能，可以提高產品質量和服務質量，也可降低價格，也可以使用前幾種方法的組合。企業提高了產品的性能和服務質量，就可能贏得顧客的滿意。

競爭優勢原理。競爭優勢就是在某一種競爭狀況下，能對顧客具有更大吸引力的一種總體優勢。產品、價格、廣告、促銷和分銷等都可成為企業競爭的優勢，不同的行業獲得競爭優勢的途徑不同。現代市場營銷競爭中，差異化戰略成了企業獲得競爭優勢的有力途徑。

集中優勢原理。就是指企業為了在某一競爭優勢上成功地實現顧客價值的創造，必須集中精力。

函件是郵政的專營業務，是郵政的基礎核心業務，是衡量一個國家郵政發展水平的重要標志，是郵政業務發展的重中之重。因此，要加大力度開發函件業務市場，搞好函件業務的營銷創新工作，實現函件業務的持續、健康、規模發展。

加強函件業務經營管理，抓好營銷創新。明確函件經營管理職責，落實函件發展目標責任制。為了集中力量抓函件業務的發展，國家郵政局在公眾服務部設立函件業務發展中心，具體負責全國函件業務的市場開發和經營管理工作。國家局和各省已簽訂了函件發展目標責任制，要求各局要把函件業務作為「一把手」工程來抓，實行目標責任制，落實相應的責任機構和人員。要在人、財、物上適度向函件業務傾斜，對完成或超額完成計劃目標的單位和責任人給予獎勵，確保計劃目標的實現。

組建函件業務營銷隊伍，抓好方案營銷。要重視函件營銷人員的培訓工作，推行現代營銷理念，加強營銷策劃，推行營銷目標責任制。福建省廈門市同安郵政分局以辦學特點和校園特色為營銷切入點，獨辟蹊徑，大力發展校園明信片，僅有60多名師生的同安聾啞學校就製作明信片5000枚。為做好聾啞學校的明信片，同安郵政分局突破校園風光的框框，從吸引社會各界關心聾啞兒童的教育入手，以「您的愛與奉獻帶給了孩子們歡欣與鼓舞」為主題，在構圖上採用校園作底景，插入反映社會捐款和聾啞兒童學習、娛樂的4幅小照片，突出了「愛心」的手語，極具宣傳作用。同安聾啞學校把這枚製作獨具匠心的明信片，作為贈送「獻愛心」單位（個人）的禮物和向社會作宣傳的精品，受到廣泛的好評。

切實改進投遞服務水平，提高傳遞質量。投遞服務質量的優劣，直接影響到郵政的信譽和函件業務的發展，要加強投遞質量管理，確保投遞時限，按客戶需求提供個性化的投遞服務。對郵政商函廣告公司製作的商函，因名址有誤造成無法投遞的，退回原製作單位；對社會單位製作的商函，名址有誤造成無法投遞的，要及時將商函退回寄件人；對無名址商函廣告的投遞，要按客戶要求做好投遞，不得隱匿、毀棄商函。要按相關制度加強投遞出班和回班的檢查，並和個人經濟責任制考核掛鉤。函件經營管理部門要與投遞公司做好協調工作，簽訂服務協議，制定嚴格獎懲措施，督促投遞公司抓好商函的投遞質量。

加強函件業務管理，規范經營行為。低資費、跨界攬收是函件業務發展中的頑疾。它的屢禁不止，給全國的函件量、收都帶來嚴重的損失。應從維護全網利益，維護函件的專營權，維護郵政信譽的高度出發，認真履行檢查職責，加大查處力度，有效扼制本省范圍內的違規經營行為。

2002年全國函件業務量目標確定為突破100億件，其中商業函件比重超過50％。商業函件是指面向社會各類客戶以提供信息服務為目的，按大宗方式交寄的商務性函件。商業函件主要由三部分構成：商業信函（包括廣告類商業信函和賬單類信函）、郵送廣告、郵資廣告明信片。

2002年全國商業函件發展目標是：商業信函18億件（其中賬單類信函8億件）、郵送廣告35億件、普通郵資明信片5億枚。

把商業廣告信函作為發展重點，大力拓展廣告商函市場。2002年，商業廣告信函（簡稱DM）是函件業務發展的重點，要努力實現其跨越式發展。要在消費者和商家之間搭起信息溝通的橋梁，幫助企業拓展市場以實現其經營目標。

打造DM品牌，營造廣告信函市場氛圍。DM廣告信函要作為一種郵政廣告媒體向社會推出。要加大宣傳力度，將DM廣告信函的目標市場定位在：各類直銷型企業、大型商場、超市等零售連鎖經銷商、批發商、郵購公司以及經營小家電、醫葯、化妝品等的企業。要利用電視、報刊、互聯網等大眾媒體對商函廣告業務進行集中性的宣傳，使郵政商函廣告逐步滲透到社會的各個方面，引導消費者消費；另一方面也要利用郵政自身的媒體進行業務宣傳，通過召開媒體推介會或現場交流會等形式做好商函的推廣工作。

開展互動營銷活動，積極引導企業使用郵政商函廣告。要積極開展營銷活動，推行大客戶經理制，為一些大客戶配備客戶經理，實行全過程服務。要幫助企業建立自身的個性化資料庫，大力發展針對性、經濟性、實效性強的商品服務廣告，幫助商家推銷產品，從而贏得他們對郵政廣告商函業務的信賴，提高廣告商函社會認知度，打造廣告商函的媒體品牌。

為進一步擴大商函的市場佔有率，要鼓勵社會工商企業使用或參與製作商函，共同開發商函市場。推動商函發展的社會化，大力推廣「商函代理制」。郵政商函廣告擁有以郵政服務網點為依託的強大優勢，要積極依靠社會力量，發展商函代理制。要與眾多廣告公司開展深層次、全方位的合作，藉助其成熟的營銷渠道、專業人才和成功經驗，來發展商函廣告業務。特別是要加強與全案策劃公司的合作，使他們認識到郵政商函廣告的優勢，在企業策劃營銷中使用郵政商函廣告媒體，來達到推廣產品的目的，實現雙贏。

進一步加大對賬單信函的市場拓展力度，提高市場份額。隨著中國正式加入WTO及國家逐步開放金融、電信、公用事業（水、電、煤、社會保險）、製造業等市場，這些行業紛紛把改進自身服務質量，樹立良好的企業形象，提升客戶滿意度作為最迫切的任務。眾多企業已開始著手製作個性化的賬單，以培養客戶對企業的忠誠度。因此，作為聯系企業和客戶的紐帶和最直觀體現其服務質量的賬單函件，蘊藏著巨大發展潛力。郵政各級部門應清醒地認識到這一點，抓住機遇，大力發展賬單函件。過去，吉林省蛟河市拉法鎮的農村電話用戶，為了知道自己每月電話費使用情況，要跑十里甚至幾十里路到郵局、電信局查詢，很不方便。現在，農民坐在家中就能按月接到話費清單。原來，只有5名職工的拉法郵政支局，在徵得用戶同意的前提下，以每台電話每年交10元錢手續費的低價，為農村電話用戶代寄話費單。這項服務受到了農民的歡迎。僅半年時間，就有650戶農村老電話用戶和一些正在辦理裝電話手續的用戶，主動到郵局辦理了代寄手續。目前，這項業務已佔該支局函件收入計劃的85％。

要把電信話費賬單和銀行卡消費對賬單列為發展重點，實現規模製作，要把賬單函件向保險、電力、稅務、證券、社保等多個行業拓展。要認真分析研究本地賬單市場佔有率，一要抓重點行業、重點客戶，積極、主動幫助其做好賬單的策劃、設計、製作等服務工作；二要切實抓好投遞質量，確保用戶要求的時限和質量到位；三要發揮賬單的宣傳功能和搭載廣告功能。發揮賬單廣告媒體的作用，降低賬單製作成本，實現賬單業務的增值，與客戶實現雙贏。
發揮郵政全網優勢，實現《中郵專送廣告》業務的規模經營。《中郵專送廣告》業務的發展要發揮全網優勢，要進一步做大規模。認真做好市場調查，進行市場細分。鞏固現實客戶，把潛在客戶發展現實客戶。採用多種形式發展《中郵專送廣告》。要細分當地的經濟文化市場，根據不同的市場需求，推出分類、專欄版面廣告，在內容分類上應更加細化，形式上採用單頁式、郵簡式、本冊式和精品本冊式《中郵專送廣告》，進一步增強競爭實力。大力推動《中郵專送廣告》聯網運行業務的發展。要進一步推動全國、全省、地市《中郵專送廣告》的聯網運行，做大規模，滿足客戶異地發布廣告的需求。不斷提高《中郵專送廣告》的質量和設計創意水平，加密出版期，做好投遞服務工作。

抓好普通郵資明信片、郵資封的市場開發，推出函件業務新品種。要利用好國家郵政局專用郵資圖政策，進一步加大市場開發力度。對旅遊門票明信片、產品質量反饋卡、公益事業和大型活動等題材仍可進行開發。對國家局近期推出的小規格普通郵資明信片和普通郵資7號封兩項業務新品種，要把握正確市場定位，做好開發工作。此外，校園仍是重點開發的市場，校園封（片）的開發應注重宣傳學校的文化背景和設計思路的創新，以滿足校方的需求。各局要提高普通郵資明信片（信封）的印製質量和時限，確保按期完成印製數量。

為了進一步滿足社會用戶對函件業務時限的要求，國家局今年擬推出快遞信函業務，正式在全國范圍內開辦混合信函業務。這兩項業務可以有效地增加函件業務品種，為社會各層次用戶提供更多業務選擇。

積極打造函件業務發展基礎建設平台，為商函發展做好支撐。高起點做好商函製作中心，實現商函製作的社會化。郵政商函製作中心建設應遵循兩個原則：一是集中建設的原則。根據我國商函市場分布情況，國家局已對7個一級郵區中心所在城市的商函製作中心進行了重點建設。各局根據省內實際情況，重點建設省會和大城市的商函中心，形成全國商函製作體系。二是堅持重點商函製作中心向規模化、智能化、網路化方向建設的原則。重點商函製作中心要配備多功能、多樣化的商函設備，形成綜合的、大規模生產的製作能力。要配備高品質的設備及軟體系統，體現出郵政在商函製作上的技術優勢，賬單類業務要求內件和名址的惟一對應。重點商函製作中心的建設還應做好與各商函製作中心之間聯網、數據傳輸工作，管理趨向網路化。此外，郵政部門發展商函應以促進商函使用社會化為目標，不宜單純依靠自身製作能力，還應積極鼓勵社會力量建設商函製作中心，以製作促進商函寄遞，共同推動商函業務發展。

拓寬思路，多種渠道建設名址信息庫。名址信息資料庫建設要克服「等、靠、要」的思想，積極拓寬思路，從郵政企業自身和社會兩個渠道建設名址信息庫。郵政名址信息資料庫實行總體規劃設計。要按國家局已發布的《郵政用個人基本信息庫結構》和《郵政用全國組織機構信息庫結構》兩個郵政行業標准，採用多種方式來進行採集。要特別重視做好個人名址庫的採集工作，充分發揮投遞的資源優勢，真正實現終端的動態維護，提高名址庫的實用性，降低退信率。同時要積極幫助企業建設客戶名址信息庫。市場競爭的日益加劇促使家電、葯業、煙酒、保險、航空等眾多企業重視產品定位和售後服務，建立和擁有客戶名址信息庫。要積極幫助企業搜集和積累消費者信息，建立個性化名址信息庫，引導企業使用名址信息庫發商函，進行產品和服務的促銷，拓寬商函發展路子。
回答者： 丹丹愛吃魚 - 見習魔法師 二級 12-7 19:34

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其實做營銷也就是和人打交道，學會做人也就學會了做營銷，什麼4p都是瞎撤的，別相信，盡信書不如無書，以上只是個人見解，如有雷同，是屬巧合
回答者：lyting1223 - 試用期 一級 12-7 19:56

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哦,諸位的講解都那麼生動祥盡啊，還有我說話的餘地嗎？
我隨便說幾句吧。
營銷其實就是對物品的銷售，當然這需要「技術」，其實這也是一種藝術，朋友，有機會多學學吧。多著呢！
回答者：煌龍 - 助理 二級 12-7 21:46

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營銷是這樣一個過程，它先是創造出某一種產品，然後以某種方式刺激買賣雙方，使之都獲得利益，並以這種買賣交易活動來計劃和實施該產品的價格、促銷以及地點安排等措施。它裡麵包含著多方面的營銷活動。要把握這些活動，我們可把它們歸結為「4P''』，即：產品(Proct)、價格(Price)、促銷(Promotion)、地點(或分銷) (Place)。
回答者：fjpfanjp - 助理 三級 12-8 09:22

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就是個人或組織通過辯別和滿足顧客的需要,把社會或私人的需要變成有利可圖的商機的一切有關活動.

換句話說,就是有利益的滿足顧客的需要

③ 簡述市場營銷管理的基本程序是什麼

管理學家邁克爾·彼特曾用「價值傳遞系統」來解釋整個商業活動的程序，即企業將產品或服務的價值傳遞給消費者的過程。他建議從兩種不同的角度來進行理解：傳統實體遞送過程和價值創造遞送過程。傳統過程主要反映產品本身的實體特徵，與設計、製造、定價、廣告、配銷有關，它較為注重外在的經濟過程，雖然也能解釋「產品是什麼」及「怎樣將價值傳遞給消費者」，但它卻不能回答「為什麼」的問題。為什麼要製造這種產品而不是另一種產品?為什麼有時價格昂貴的產品卻比價格較便宜的產品更好銷?為什麼消費者買這家公司產品而不買另一家?等等。因此，注重價值創造和傳遞的思路就成了更為重要的選擇。
營銷管理程序與價值創造和傳遞程序是密切相關的。營銷管理乃是通過系統性的營銷策略及方法去挖掘、開發和創造價值，並將其傳遞給消費者的過程，一切營銷活動就其本質而言，都是為了達成「價值交換」。
一般說來，營銷程序包含了7個基本階段：
1.確認公司的主要任務
「任務」一詞在此主要是指公司整體目標及發展方向。任何一個公司，為了進行營銷活動，首先要確定其所屬的行業、生意活動的范圍及最終目標。這種確定有助於營銷人員認清自己工作的方向及職責。營銷人員應注重與公司業務相關的產品及生意。至於其他不怎麼沾邊的生意，即使有良好的機會也不是工作的重點，不應該朝秦暮楚，舍本而逐末。
營銷人員需了解公司任務是將公司有限的資源作有效的分配及使用。一個公司在財力、人力、物力方面都是有限的，因此參與什麼行業，做什麼生意必須是有選擇的。公司應確定自己在某一特定階段(長期及短期)最能成功的行業及機會。即使是僅選擇一個行業，如食品業，也不能所有的產品都開發，這還要視自己的經濟實力，經驗和能力而定。
此外，還應注意避免一種常見的「營銷近視病」。「營銷近視病」的產生是因為公司把自己的任務和發展方向定的過於狹窄，以致使營銷人員不能洞悉和適應環境的改變，導致公司逐漸被淘汰的慘局。例如，美國鐵路業制定其生意范圍是「鐵路事業」而非「運輸事業」。隨著科技的發展以及汽車、飛機等現代化運輸工具的誕生和普遍使用，搭乘火車的人越來越少，這樣就使生意一落千丈，甚至連其相關事業，如鐵路旅館、鐵路百貨也無疾而終，形成多米諾骨牌效應。
總之，制定公司的任務必須「寬」、「窄」適中，兼顧長期和短期的發展。營銷人員應確認其工作范圍，合理地運用自己的時間、精力及財力，突出工作的重點，並能依據形勢的變化作出相應調整。
2.市場機會分析
在企業目標和方向確立之後，營銷人員接下來就是做市場機會分析，其目的是要尋找公司生存發展的市場機會或「營銷機會」。市場分析主要包括外部環境分析和內部環境分析。
外部分析通常稱為4C分析，即環境(Circumstance)分析，競爭者(Competitors)分析，消費者(Consumers)分析，市場流通(Channels)分析。消費者分析注重於市場情報收集，了解消費者的行為特徵及他們對目前市場的需求偏好，比如，他們的需求有哪些尚未滿足?他們的購買習慣是什麼?市場潛量及市場細分怎樣?環境分析包括人口結構的分析，及消費趨勢、社會變化、經濟情況、科技進步、政治和法律的因素的分析。競爭者分析主要是為了弄清市場的結構、競爭的對手、市場佔有率以及主要產品及服務的營銷手法、公司資源的強弱等。流通分析包括分析市場結構、流通渠道、成本效率、流通成員、批發商及零售商的強弱等。經過外部分析，我們可能會發現在市場上有許多的機會，但是這並不意味著所有的機會都是最佳的選擇，公司還必須考慮其內部的能力。
內部分析即公司內部的資源分析。一個公司應了解其內部的優勢和弱點，善於揚長避短，只有這樣，才能確保其生存及成功。競爭優勢可以體現在企業經濟活動的各個方面，如開發、製造、運輸、營銷、資金、管理及技術等。例如生產蘋果牌麥金塔電腦的公司，在發展之初，知道自己在財力、人力、物力等方面都不是IBM電腦公司的競爭對手，因此該公司採取的策略不是與IBM直接競爭，而是通過技術攻關，開發新產品。該公司生產的計算機採取完全不同的操作系統。由於使用「視窗」(Window)，這一新產品不但易學易懂，而且操作起來方便，結果市場佔有率直線上升，最後逼得IBM公司也向「視窗」系統發展。近年兩家公司還簽下互助發展的方案。
3.目標市場的確定及研究
進行市場機會分析，通常是將市場或消費者分割成若干同質的小市場或細分市場，此種程序叫「市場細分化」。一定要對各個細分市場加以適當的分析，比如，這個細分市場的利潤如何?銷量有多少?競爭優勢怎樣?等等。根據評估的結果，選出公司最有機會成功的細分市場，作為公司的「目標市場」。一個公司的真正機會，必須是通過嚴密的內部分析及外部分析而篩選出來的。市場機會分析和目標市場的確定是產品成功的起點，如果分析出現錯誤，公司所投入的人力、物力、財力將會損失慘重。古人說：「好的開始是成功的一半」，實在是不無道理。
4.制定營銷目標與市場策略
一旦確定了「目標市場」，接下來就是制定競爭的指導原則，即營銷的目標及策略。「營銷目標」可分為長期目標、中期目標及短期目標。長期目標通常指5年以上的目標，中期目標是指3—5年的目標，短期目標是指1—2年的目標。營銷上常用「市場佔有率」和「銷售額」作為其目標的衡量指數。例如：
·長期目標：市場佔有率要達到30%以上，年營業額要達到2億元人民幣，成為市場第一品牌；·中期目標：營業額增長率每年至少要達到20%，每年開發2—4種新產品，第5年底市場佔有率達到15%；
·短期目標：本年度總營業額要達到3千萬元人民幣，每季度的銷售額至少要增長10%，要推出3種新產品上市等，並使市場佔有率達到3%。
營銷目標的選定，不但要兼顧長期和短期目標，而且還要與實際相符合。目標越明確、越可行、越可衡量，則越有利於營銷戰略組合方案的制定與評估。
營銷目標決定之後，接下來便是擬定營銷策略。營銷策略的制定是為了達到營銷目標。「策略」一詞基本上與軍事用語「戰略」相似，但與「戰術」不同。策略與戰略通常是指作戰的指導方針、原則等大的方向，而戰術則是指操作的步驟及實際的做法。營銷策略通常是指4P策略，各個策略之下又包含許多次級策略，如下所述：
·產品策略(Proct Strategy)：包含產品開發、品牌、品質、包裝、品牌效益、產品生命周期等策略；
·價格策略(Price Strategy)：訂價(高、中、低)策略，經濟生產量策略，價格戰等策略；
·促銷策略(Promotion Strategy)：廣告、人員推銷、媒體、減價、贈品等策略；
·流通策略(Place Strategy)：流通渠道的篩選，經銷商及零售商管理，流通關系維持等策略。
5.營銷執行方案
針對各4P策略的方向，營銷人員發展出實際執行的步驟、方法及戰術。營銷執行方案必須明確、清楚，只有這樣才容易得到銷售人員或其他有關單位的密切配合。
6.方案的執行及考核
一旦營銷方案付諸執行，營銷人員必須注意營銷方案是如何被執行的?在執行過程中有哪些缺失?成果如何?一個再好的方案如果不能切實執行，也難免會失敗。營銷人員應經常評估營銷方案的執行情況，注意發現問題，並及時對方案加以調整。
7.回饋評估及調整
營銷規劃所牽涉到的不可控制的變數非常多，因此，有效的營銷規劃是不可能一蹴而就的，再好的計劃也必須經過市場的實踐才能證實。由於市場是動態的，變化萬千，競爭者隨時可能改變競爭策略，所以一個良好的營銷管理系統必須是一個「回饋檢視系統」，只有不斷地計劃、評估、修正才能使營銷立於不敗之地。
總而言之，營銷管理程序是一種具有持續性和經常性的動態管理活動。日本汽車業之所以能攻佔美國市場，成功的營銷管理程序是其致勝的主要原因之一。但是營銷規劃的成功，也必須依靠其他部門的協助及配合。營銷管理的功能必須與其他管理功能相協調

④ 銷售具體流程

銷售流程是整個企業流程的一個部分，企業從內到外的主旋律是研究開發、生產製造、物流運輸、市場和銷售、技術支持和服務等流程。在這個主流程外，人力資源，財務管理等支持性的流程。

市場和銷售流程的形狀像一個漏斗，包括三個主要的流程：市場推廣流程處於最上端，根據公司定位鎖定的目標客戶群，通過市場推廣活動，培養客戶需求，樹立品牌形象，產生銷售機會。接著市場流程的是銷售流程，銷售團隊將通過各種渠道收集到的銷售機會轉變為訂單；訂單處理流程與銷售流程緊密相連，包含合同管理、收款等過程。訂單處理與企業的生產、物流運輸流程相連，構成了企業內部與外部客戶流程的重要的一環。

四種銷售模式

2000年年底，我開始在清華大學職業經理訓練中心講授大客戶銷售課程。學員中有一位來自鄭州的老總，他擁有一家大型的燈具銷售公司。他的公司在鄭州南陽路上的燈具城占據很大的店面，來燈具城采購的大多數是家庭和個人。

課後他找到我，與我討論一個問題：除了家庭客戶，很多機構都需要采購燈具，應該怎樣向這些大客戶進行銷售呢？例如高速公路的兩邊有很多路燈，一條高速公路采購的路燈就可能是很大的金額，很明顯這些客戶是不會來燈具城采購的。還有新開業的賓館、寫字樓，無疑會一次性采購大量的燈具，可是他們也不來燈具城采購。這樣估計下來，他們雖然做了很多年燈具的銷售，但是似乎有一個很大的市場被他們忽略了。

從2001年起，他開始組建向這些大客戶銷售的部門，第一批銷售人員是從櫃台的售貨員中選拔出來的。他們發現向機構客戶銷售與以前的守株待兔式的零售模式不同：他們開始參與政府采購中燈具的招標，根據工地的施工情況去拜訪那些正在建設的賓館或者大樓的擁有者。當然遇到了很多新的情況，例如：怎樣了解客戶的項目資料？怎樣製作出精緻的建議書？怎樣建立完善的上門售後服務體系？怎樣制定付款條件？怎樣收款？這些事情都是他們在燈具城銷售時沒有做過的。

一年過去了，他的努力取得了明顯的效果，當年他的大客戶的銷售額達到了公司總營業額的30%。更為可觀的是，由於沒有庫存，同時不需要租用昂貴的店面，向大客戶銷售取得了更為豐厚的利潤。

這家燈具銷售公司以前是通過零售的方式來銷售的，消費者來到燈具城，從各種各樣的陳列品中選擇中意的產品，自行比較價格；售貨員的主要職責是收款，並解答客戶的疑問。在這種銷售模式中，缺點為公司囤積大量產品，租用昂貴的店面，支付大量售貨員的薪水；優點為銷售平穩，先收款後交貨。向政府和行業客戶銷售時，銷售方式就完全不同了。銷售人員必須登門拜訪客戶，尋找銷售機會，依據客戶的環境設計照明方案，與客戶就價格、到貨、安裝和服務進行談判。在這種模式中，銷售變得很困難，每個訂單都像一場戰斗，而且面臨嚴重的收款問題，但是公司沒有庫存，不需要佔用昂貴的店面和很多的售貨員。為什麼銷售相同的產品會有這么大的區別呢？

在下圖中，我們可以清楚看到針對不同客戶銷售不同產品應該採用不同的銷售模式。按照采購對象與銷售成本的不同，銷售模式可以分為四種：

零售：向個人或家庭銷售價值低的產品。消費者通常來到商場或者超市直接選擇符合自己需求的產品。這種模式的特點是多種產品在一起銷售，由客戶根據需求自由選取。沃爾瑪、家樂福這樣的連鎖超市和路邊的小賣部都屬於零售的方式。
專賣：向個人或家庭銷售價值高的產品。這類產品通常包括汽車、房屋、高檔服裝等。通常采購金額越大，消費者越為慎重，一般經過仔細地研究、分析和比較才會做出采購決定。但是在一般的零售店裡，售貨員因為不是產品的生產者，他們不會站在產品供應商的角度進行推銷，而且他們也不太了解自己銷售的各種產品，因此也沒有幫助客戶分析的能力。所以，很多價值高的產品會建立自己的專賣銷售系統，以便更好地幫助客戶進行采購並提供更優秀的服務。

直接銷售：對於大型的團體和機構銷售價值高的產品往往採用直接銷售的方式。譬如，電信局采購電話交換設備，水電站采購發電機組，政府機關采購電腦設備等。客戶的采購經歷有發現采購需求、內部醞釀、方案設計、評估比較、談判和安裝實施等多個步驟。在客戶的采購過程中，產品銷售公司需要組建專業的銷售團隊在客戶采購流程的不同階段與不同的人一起完成整個銷售過程。

分銷代理：對於一些價值較低的產品，生產這種產品的公司不可能在整個市場范圍內建立龐大的銷售團隊，因此利用行業內或者區域內的一些現有的銷售渠道進行銷售。這些代理商有專業的銷售人員上門向客戶進行推銷。

常用的管理系統和模型

四種銷售模式之間的差別非常大，例如銷售漏斗模型可以管理直接銷售和專賣店的銷售，但是對零售銷售沒有任何幫助；貨品陳列是管理零售銷售的核心，可是直接銷售卻根本沒有陳列這回事兒。

任何流程都包括輸入、步驟和輸出，因此我們可以把輸入和輸出之間的步驟看作一個模型。整個模型的意義在於，當積累了足夠多的數據的時候，我們就可以根據輸入判斷輸出的結果了，或者根據我們需要的結果，計劃輸入的資源和銷售活動了。

⑤ 銷售的基本流程是什麼

銷售的基本流程是：

1、研究開發，也就是研究和開發通常用在銷售中表示商品開發的進度。專

2、生產製造，也就是屬指商品在開發研究後對其進行生產。

3、物流運輸，將產品從廠家流入市場，需要對商品進行運輸。

4、市場和銷售，商品盈利的最為關鍵的環節，也就是商品推銷。

5、技術支持和服務，也就是指對商品的售後服務和人工服務等。

銷售流程指目標客戶產生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動並產生結果的過程。

(5)零售業市場營銷的流程擴展閱讀：

銷售流程：

市場推廣流程處於最上端，根據公司定位鎖定的目標客戶群，通過市場推廣活動，培養客戶需求，樹立品牌形象，產生銷售機會。

接著市場流程的是銷售流程，銷售團隊將通過各種渠道收集到的銷售機會轉變為訂單；

訂單處理流程與銷售流程緊密相連，包含合同管理、收款等過程。訂單處理與企業的生產、物流運輸流程相連，構成了企業內部與外部客戶流程的重要的一環。

⑥ 實體店如何做市場營銷

首先我們讓每一個到店的用戶都成為會員，例如19.9充值成為會員，全場9.8折，而且還送1000積分，積分可抵現，而且還可以兌換禮品。總之就是讓到店的每一個客戶都成為會員。

現在的系統充值會員是默認關注公眾號的。所以你的粉絲系統也在逐漸建立起來。通過這種形式，我們就獲得了第一波客戶，這也就是我們的原點客戶群體，而我們要做的就是利用這些原始會員客戶引流裂變。

裂變方法1：拼團模式，也是現在最普及的模式，雖然已經不新鮮了，但是很管用，通過拼團很容易利用會員用戶裂變新用戶。

拼團的產品類型一定是要高頻，剛需，低價的產品。而且最多三人拼，讓客戶很容易拼成。

裂變方法2：積分商城模式，通過簽到領積分，分享領積分，購物的積分的形式誘導用戶對於小程序產生訪問習慣。通過積分積累可兌換禮品也可以購物抵現。這些都是會員才能享受到的待遇。積分的玩法多樣化，商家可自由發揮，例如：積分可兌換抽獎機會，只要抽獎就可獲得禮品。這對於客戶是非常吸引人的，這樣客戶分享簽到的頻率就會越來越高，逐漸就養成了習慣。

同時我們要利用公眾號軟文的形式植入產品內容，通過認知對比，場景營銷等形式讓用戶更容易對產品有清洗的認識，而不是乾巴巴的叫賣。

裂變方法3：通過以上兩種方法，短時間內會建立大量的粉絲會員，通過會員的消費累計，我們會根據消費多少，給不同消費的會員，給予不同的折扣范圍。而且可以從中選出一些想找事做，想工作的會員客戶，發展成為分銷合夥人，那麼我們相當於把這個店共享出去，這個店即是你的，也是我。我負責提供產品供應鏈，店面，售後等一系列服務。分銷合夥人就可以打造自己的團隊，引流銷售，拓展銷售渠道。

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⑦ 簡述市場營銷管理的基本程序

具體來看，市場營銷管理基本程序包括以下步驟：

1. 確定營銷戰略目標及發展方向。任何一個公司，為了進行營銷活動，首先要確定其所屬的行業、生意活動的范圍及最終目標。
2.市場機會分析
在企業目標和方向確立之後，營銷人員接下來就是做市場機會分析，其目的是要尋找公司生存發展的市場機會或「營銷機會」。
3.目標市場的確定及研究
進行市場機會分析，通常是將市場或消費者分割成若干同質的小市場或細分市場，此種程序叫「市場細分化」。一定要對各個細分市場加以適當的分析，比如，這個細分市場的利潤如何?銷量有多少?競爭優勢怎樣?等等。根據評估的結果，選出公司最有機會成功的細分市場，作為公司的「目標市場」。
4.制定營銷目標與市場策略
一旦確定了「目標市場」，接下來就是制定競爭的指導原則，即營銷的目標及策略。「營銷目標」可分為長期目標、中期目標及短期目標。長期目標通常指5年以上的目標，中期目標是指3—5年的目標，短期目標是指1—2年的目標。營銷上常用「市場佔有率」和「銷售額」作為其目標的衡量指數。
5.營銷執行方案
針對各4P策略的方向，營銷人員發展出實際執行的步驟、方法及戰術。營銷執行方案必須明確、清楚，只有這樣才容易得到銷售人員或其他有關單位的密切配合。
6.方案的執行及考核
一旦營銷方案付諸執行，營銷人員必須注意營銷方案是如何被執行的?在執行過程中有哪些缺失?成果如何?一個再好的方案如果不能切實執行，也難免會失敗。營銷人員應經常評估營銷方案的執行情況，注意發現問題，並及時對方案加以調整。
7.回饋評估及調整
營銷規劃所牽涉到的不可控制的變數非常多，因此，有效的營銷規劃是不可能一蹴而就的，再好的計劃也必須經過市場的實踐才能證實。由於市場是動態的，變化萬千，競爭者隨時可能改變競爭策略，所以一個良好的營銷管理系統必須是一個「回饋檢視系統」，只有不斷地計劃、評估、修正才能使營銷立於不敗之地。
總而言之，營銷管理程序是一種具有持續性和經常性的動態管理活動。

⑧ 企業營銷的全過程

企業營銷具體過程
1、分析市場機會
（1）發掘市場機會
（2）評估市場機會
2、選擇目標市場
（1）市場需要衡量與預測
（2）市場細分
（3）選擇目標市場
（4）市場定位
3、擬定市場營銷組合
（1）產品
代表企業提供給目標市場的貨物或服務的組合，包括產品的品牌、包裝、品質、服務以及產品組合等內容。
（2）價格
代表消費者為獲得該產品所付出的金額，包括制訂零售價、批發價、折扣和信用條件等。
（3）分銷
代表企業為使產品送達目標顧客手中所採取的各種活動，包括發揮批發商和零售商的作用等。
（4）促銷
代表企業為宣傳其產品優點及說服目標顧客購買所採取的各種活動，包括廣告、人員推銷、營業推廣及公共關系等。
4 、組織、執行和控制市場營銷

⑨ 市場營銷觀念演進經歷了哪幾個階段

市場營銷觀念演進經歷了生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念等階段。

1、生產觀念階段

生產觀念盛行於19世紀末20世紀初。該觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買到和價格低廉的商品，企業應當組織和利用所有資源，集中一切力量提高生產效率和擴大分銷范圍，增加產量，降低成本。

顯然，生產觀念是一種重生產、輕營銷的指導思想，其典型表現就是「我們生產什麼，就賣什麼」。以生產觀念指導營銷活動的企業，稱為生產導向企業。

2、產品觀念階段

產品觀念是與生產觀念並存的一種市場營銷觀念，都是重生產輕營銷。產品觀念認為，消費者喜歡高質量、多功能和具有某些特色的產品。因此，企業管理的中心是致力與生產優質產品，並不斷精益求精，日誌完善。

在這種觀念的指導下，公司經理人常常迷戀自己的產品，以至於沒有意識到產品可能並不迎合時尚，甚至市場正朝著不同的方向發展。他們在設計產品時只依賴工程技術人員而極少讓消費者介入。

3、推銷觀念階段

推銷觀念產生於資本主義經濟由「賣方市場」向「買方市場」的過渡階段。盛行於20世紀30—40年代。推銷觀念認為，消費者通常有一種購買惰性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會自覺的購買大量本企業的產品，因此企業管理的中心任務是積極推銷和大力促銷，以誘導消費者購買產品。

其具體表現是：「我賣什麼，就設法讓人們買什麼」。執行推銷觀念的企業，稱為推銷導向企業。在推銷觀念的指導下，企業相信產品是「賣出去的」，而不是「被買去的」。

4、市場營銷觀念階段

市場營銷觀念是以消費者需要和慾望為導向的經營哲學，是消費者主權論的體現。形成於20世紀50年代。該觀念認為，實現企業諸目標的關鍵在於正確確定目標市場的需要和慾望，一切以消費者為中心，並且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。

市場營銷觀念的產生，是市場營銷哲學的一種質的飛躍和革命，它不僅改變了傳統的舊觀念的邏輯思維方式，而且在經營策略和方法上也有很大突破。它要求企業營銷管理貫徹「顧客至上」的原則，從而實現企業目標。

因此，企業在決定其生產經營時，必須進行市場調研，根據市場需求及企業本身條件選擇目標市場，組織生產經營，最大限度地提高顧客滿意程度。

5、社會營銷觀念階段

社會營銷觀念是以社會長遠利益為中心的市場營銷觀念，是對市場營銷觀念的補充和修正。

企業生產經營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者和整個社會的長遠利益。這類觀念統稱為社會營銷觀念。

社會營銷觀念的基本核心是：以實現消費者滿意以及消費者和社會公眾的長期福利作為企業的根本目的與責任。理想的營銷決策應同時考慮到：消費者的需求與願望的滿足，消費者和社會的長遠利益，企業的營銷效益。

(9)零售業市場營銷的流程擴展閱讀

觀念區別：

1、生產觀念、產品觀念、推銷觀念一般稱之為舊觀念，是以企業為中心、以企業利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念；

2、市場營銷觀念與社會營銷觀念稱之為新觀念，分別稱為以消費者為中心的顧客導向觀念和以社會長遠利益為中心的社會導向觀念。