參考值應用在市場營銷

⑴ 感知覺規律在市場營銷當中的應用

消費者心理

社會心理學也研究消費者的心理和行為，並逐漸形成了一個分支。消費心理學。消費心理學是研究消費者行為的科學，用於觀察、記述、說明和預測消費者行為，致力於探索消費者特有的心理現象及其發展變化規律。消費心理學的內容十分豐富，應著重關注以下幾點：

1．消費者購買行為根據消費者捲入程度（捲入程度是指消費者購買時的謹慎程度以及在購買過程中願花費多少時間和精力去收集信息，選擇判斷，有多少人參與購買過程。）和商品差異的組合，主要有4種消費者購買類型：

消費者心理消費者決定購買行為也是有一定的心理因素
消費者決定購買行為也是有一定的心理因素的
（1）復雜型購買。發生在消費者初次購買那些捲入程度高、品牌差異大的商品的場合。多數消費者對這類商品知之甚少，但因其價格昂貴，屬於耐用消費品，故購買前的選擇決策非常謹慎，要花費時間大量收集信息，多方位挑選比較。這種購買決策最為復雜。

（2）和諧型購買。發生在消費者購買卷人程度高，但品牌差異較小的商品時。這種購買因不同品牌的商品只要價格在同一檔次內，質量功能差別不大，故不需要收集很多的信息或進行評價，捲入程度高主要因商品價格較高或不經常購買引起。決策重點在買不買，買什麼檔次的，而不在乎買什麼品牌的，且更關心能否得到價格優惠，購買時間和地點是否方便等問題。

（3）多變型購買。發生在品牌差別大，捲入程度低的商品上。消費者經常變換所購商品的品牌，主要是出於嘗試一下新東西的隨意性，避免單調乏味。消費者在這類商品購買前，一般並不主動收集有關信息，只是通過廣告等宣傳媒體被動接受信息，對商品的品評也是發生在購買之後，而且即便對所購買商品的感覺不錯，下次購買時仍可能更換品牌。

（4）習慣型購買。發生在消費者購買卷人程度低，品牌差異小的商品時，是一種多次購買後形成的習慣性反應行為。消費者經常購買某種固定的品牌，並非出於忠誠，而是出於習慣，當貨架上沒有這種商品時，消費者會毫不猶豫地購買另一種看上去十分相似的產品顯然對於不同的消費者購買行為類型，企業的機會不同，促銷的重點也不同。同時，企業在設計和導入CIS，尤其是VIS時，必然也要以不同消費者購買行為的類型為基礎，使VIS起到識別企業產品、誘導購買的作用。

消費者心理品牌如何滿足消費者的心理需求
品牌如何滿足消費者的心理需求
2．影響消費者購買決策的因素影響消費者購買決策的因素可以分為幾大類：

（1）環境因素，如文化環境、社會環境、經濟環境；
（2）刺激因素，如商品的價格、質量、性能、款式、服務、廣告、購買方便與否等；
（3）消費者個人及心理因素。個人因素包括：年齡、性別、職業、經濟狀況和個性等因素。其中消費者的心理因素，因為不能直接看到，又被稱作黑箱。而刺激因素則由企業出發，然後被輸人消費者黑箱，經過消費者的心理活動過程，變為有關購買的決策輸出。心理因素包括：

①動機。任何購買活動總是受著一定的動機所支配，這種來自於消費者內部的動力反應了消費者在生理上、心理上和感情上的需要。
②感覺與知覺。兩個具有同樣動機的消費者，會因為各自的感覺和知覺不同而作出不同的購買決策。
③學習。學習是一種由經驗引起的個人行為相對持久變化的心理過程，是消費者通過使用、練習或觀察等實踐，逐步獲得和積累經驗，並根據經驗調整購買行為的過程。企業應創造條件，幫助消費者完成學習過程。
④信念與態度。消費者在購買和使用商品的過程中形成了信念和態度，這些又反過來影響其未來的購買行為，企業最好改變自己的產品以迎合消費者已有的態度，而不是去試圖改變消費者的態度。
消費者心理-學術研究

消費者心理學是研究人們的消費需要、消費動機、消費愛好、購買決策、消費體驗、群體消費者心理、影響消費者心理的不同因素等內容，以及依據這些研究結果制定企業管理戰略與營銷策略的一門學問。除此之外，消費者心理學中還研究不同商品的消費心理、營業環境與消費者心理的關系、服務人員對消費者心理的影響、廣告對消費者心理的影響等。調查和研究消費者心理的方法，以及這些方法在實踐中的應用，也是這門學科的重要組成部分。

研究消費者心理的基本目的表現在兩個方面：
一是研究消費者的心理，為工商企業的生產、經營和管理提供決策信息，指導工商企業的生產、經營和管理。

二是研究消費者的需要、動機與消費體驗等，促使企業提高產品質量和服務水平，最終為消費者提供更好的服務。

研究消費者心理的目的，還包括滿足消費者在心理上與生理上的要求，為消費者服務制定更加合適的策略，為維護消費者利益提供有力的支持。在日常生活中，除學習、工作、娛樂之外，滿足消費的願望會產生樂趣和愉悅，研究消費者的心理和行為方式，可以更好地滿足消費者的消費樂趣。在消費者心理學中，研究消費者的主觀感受與體驗、消費者的內心期望、消費者的滿意度等內容，是制定服務策略的必要前提。

一、國外研究消費者心理的簡況
國外對消費者心理的研究，各國家之間的發展是不平衡的。西方發達國家進行科學系統的消費者心理研究要早於中國，這些國家當中首推美國。

重要人物：威廉·詹姆斯（William James，1842-1910），蓋爾·沃爾特 D.斯科特，華生(1878—1958)，勒溫·庫爾特（Kurt Lewin，1890-1947）伊·傑·麥卡錫(E. J. McCarthy)，阿爾·里斯和傑·特勞特等。

西方發達國家重視消費者心理的研究，除了經濟方面的原因之外，社會文化和價值觀的不同也是他們重視消費者心理研究的因素之一。

第一，非常重視消費者心理研究。在產品的設計、研製和開發過程，為了了解消費者對於該產品的看法、購買過程和消費心理的體會，不惜投入大量的人力和物力，而且投入研究消費者心理的費用占產品開發費用的比例很高。

第二，研究人員所使用的研究手段相當先進。他們不僅普及使用了電子計算機技術，而且擁有先進的消費者心理分析工具，有基於消費者心理理論的模型，以及專門為研究消費者心理而開發設計的計算機軟體。

第三，研究過程的操作速度快，信息反饋速度快。由於他們具備先進的現代化研究手段，消費者心理體會的反饋速度十分迅速，這樣能及時地為企業提供有效的研究結果，便於企業迅速做出生產和經營管理方面的決策。

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二、中國研究消費者心理的簡況
中國在商品交換出現的時候，商品出售者就開始研究購買者的心理。在商品交換的初期，商品出售者為了更快地將商品出賣並及時得到自己所需要的商品，常常會使用一些推銷技巧。

中國研究消費者心理的特點是：工商企業的重視程度越來越高，經營管理決策對消費者信息的依賴性越來越強，把客觀的研究結果作為企業生產經營的重要決策依據。部分行業的研究費用支出越來越穩定，研究機構日漸成熟。一些競爭激烈的行業與競爭激烈的產品，研究消費者的心理已經成為這些企業經營管理中至關重要的內容。

中國系統地研究消費者心理的工作起步較晚，各廠家和各研究機構的研究手段和研究質量相差十分懸殊。國內專業性的研究機構研究消費者心理的質量和水平已經拉開了距離。部分研究機構尤其是一些具有國際聲望的合資研究公司，已經接近國外的研究質量和研究水平，而大部分國內研究機構的研究質量，還難於用一整套科學系統的程序來管理消費者心理研究。在對待消費者研究這個問題上，許多工商企業還存在著模糊的、不科學的、甚至是錯誤的觀念。
消費者心理-主要內容

(1)消費者的價值心理艾爾·強森認為，消費者之所以喜歡某種產品，是因為他相信這種產品會給他帶來比同類產品更大的價值，也就是說具有更大的潛在價值。潛在價值取決於產品的潛在質量。所謂潛在質量，它不是指質量監管部門檢測出的質量，而是指消費者心中感受到的質量，是消費者主觀上對一種品牌的評價。可口可樂之所以領先百事可樂一個多世紀，就是因為它以標榜「正宗」、「原創」、「獨一無二」而使消費者相信它具有無可替代的價值，這就是它的潛在價值。事實上，一種品牌之所以能夠打開銷路，常常不是因為它的真實價值，而是由於它的潛在價值。潛在價值具有獨特性、獨立性、可信性和重要性。潛在價值就是名牌效應，正如名人效應一樣，就是一種觀念，這種觀念已深深根植於消費者的心目中。

消費者心理消費者對購買行為總設有一定的底線
消費者對購買行為總設有一定的底線
(2)消費者的規范心理規范是指人們共同遵守的全部道德行為規則的總和。在現實生活中，規范有著巨大的作用，它左右著我們的思想，制約著我們的言行，影響著我們生活的方方面面。規范的面孔是多種多樣的，它包括原則、理智、義務、禮貌、友誼、忠誠、諒解等多種因素。在許多情況下，規范可以成為誘發消費行為的動機。據營銷專家的長期調查與研究，消費者之所以喜愛某種品牌常常是為了避免或消除一種與其規范和價值相矛盾的內心沖突。消費者在做出購買或不購買某一品牌的產品時，規范是一個重要的影響因素。20世紀80年代初，全球掀起一股環保熱。「青蛙」作為德國第一個重視環保的大眾品牌，它不僅把屬於規范范疇的環保觀點當作價值廣告戰略的補充，而且還非常自豪地將它放在廣告宣傳的中心位置。短短3年，其產品的銷售額便提高了3倍。它的成功，正是因為它與全球性的環保意識相吻合，從而讓消費者擁有一個與之所信奉的規范相適應、相協調的良好感覺。

(3) 消費者的習慣心理習慣是長期養成而一時間難以改變的行為。不同的人、不同的民族有各不相同的習慣。例如，我國北方人以麵食為主食，南方人以大米為主食；北歐人喜歡喝啤酒，南歐人喜歡喝紅葡萄酒；有人愛抽煙，有人愛打扮；等等。習慣常常是無法抗拒的，它甚至比價值心理對人的決定作用還要大。消費者一般都有特定的消費習慣，這是消費者在日常生活中長期的消費行為中形成的。例如，當消費者最初使用某種名牌商品後感覺很好，形成了對該種商品質量、功效的認識，並逐漸產生了對這個品牌的喜好，就建立了對該品牌的信任，增強了使用該品牌的信心，一般情況下不會改用其他品牌的商品，而成為該品牌的忠誠顧客。又比如，有的消費者喜歡去大商場買服裝、家電，去超級市場購買日常用品、食品。消費習慣一旦形成，一般不會輕易改變。品牌定位表達了一種哲理化的情感訴求，會激發消費者的消費慾望，培養消費者的消費習慣，提高消費者的品牌忠誠度。由於習慣的潛移默化的影響，人們漸漸形成了固定的生活方式。這種生活方式在歷史中沉澱，使成為一種文化習俗，沉澱到一定的厚度，便是一種文化底蘊。營銷專家們經過多年的摸索和探討，早已形成了一套充分利用這種潛在的文化底蘊的經營理論——利用消費者的習慣心理來實現銷售目標。20 世紀90年代初，箭牌香口膠在德國面市。在消費者心目中，它是香口膠，防齲是它的一個獨特的附屬功能。同時上市的還有混合潔口膠。在消費者心目中，混合潔口膠的主要功能是潔齒護齒，香口則是其附屬功能。經過一段時間的市場競爭較量，混合潔口膠終於敗下陣來，箭牌香口膠則以90%的市場佔有率遙遙領先。原因其實很簡單：是消費者的習慣在作怪，大多數消費者已習慣於首先是香口膠然後才是防齲功能。

消費者心理
消費者產品心消費者心理的層次理
(4) 消費者的身份心理每個人都有一定的身份，人們也在不知不覺中顯露著自己的身份。尤其是那些有了一定名譽、權力和地位的人，更是無時無刻不在注重自己的身份，顯示自己的身份，盡可能地使自己的言談舉止與社交活動同自己的身份相符。而最能表現人的身份的是衣食住行用，譬如某人穿的是名牌高檔服裝，乘的是勞斯萊斯轎車，住的是五星級豪華酒店。當這一信息傳遞給外界後，那麼這個人的身份就會很自然地顯露出來。於是營銷專家根據人性本身的這種心理，總結了一套相應的營銷理論——身份原理，讓品牌成為消費者表達自我身份的有效武器。對企業來說，開發比競爭對手更勝一籌的、能夠顯露消費者身份的產品，也就成了一個重要課題，因為這直接影響到消費者的購買決策，進而影響到產品銷售。

(5)消費者的情感心理情感是人對外界刺激的心理反應，如喜歡、愛慕、悲傷、恐懼、憤怒、厭惡等。消費者喜歡或者厭惡某種產品，都是消費者情感的自然流露。有經驗的品牌經營者早已看重這些，他們往往不遺餘力地通過廣告、公關等手段，挖掘品牌成長的潛力，觸動消費者的情感，充分利用消費者的情感心理來提升品牌。
消費者心理-示例類型

一、 面子心理。在面子心理的驅動下，消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。

二、 從眾心理。從眾指個人的觀念與行為由於受群體的引導或壓力，而趨向於與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場佔有率高的品牌；在選擇旅遊點時，偏向熱點城市和熱點線路。

三、 推崇權威。消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，並且進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。

消費者心理對產品需求舉例-金字塔型
消費者心理對產品需求舉例-金字塔型
四、 愛佔便宜。劉春雄先生說過：「便宜」與「佔便宜」不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫佔便宜。中國人經常講「物美價廉」，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。

五、 害怕後悔。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購後沖突，所謂購後沖突是指：消費者購買之後出現的懷疑、不安、後悔等不和諧的負面心理情緒，並引發不滿的行為。

六、 心理價位。任何一類產品都有一個「心理價格」，高於「心理價格」也就超出了大多數用戶的預算范圍，低於「心理價格」會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助於市場人員為產品制定合適的價格，有助於銷售人員達成產品的銷售。

七、 炫耀心理。消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前並不富裕的情況下，創造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內企業普遍缺乏核心技術的情況下，有助於獲取市場，這一點在時尚商品上表現得尤為明顯。

消費者心理攀比心理也是促使消費者購買的一種
攀比心理也是促使消費者購買的一種
八、 攀比心理。消費者的攀比心理是基於消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎「有」——你有我也有。

品牌戰略與消費者心理企業在開發產品的時候，策劃人都會對產品進行一系列的品牌規劃。當產品進入市場與消費者面對面的時候，產品的品牌規劃成功與否，看消費者對產品接受程度和購買心理就可以得到結論。下文就來分析下消費者的購買商品的對品牌的選擇。當購物者確定要買的商品後，他就要決定買哪種牌子。有時他們同時作出這兩項決定，例如購物單上寫的是汰漬，而不是洗衣粉。但如果消費者是先確定商品再選擇品牌的話，他往往要經過幾個步驟才能作出決定：消費者首先根據相對簡單的標准考慮一系列的品牌；然後經過仔細的分析比較後選中一個。對消費者購物方式的觀察表明，他們把商品從貨架拿到購物筐里平均要用12秒，平均只能仔細考慮1.2個品牌。這種購物速度說明消費者選擇品牌的主要依據是他們平常對各種品牌的了解，而他們獲取商品信息的主要渠道就是廣告。消費者對所需商品的分類能夠對他們獲取商品信息的方式產生影響。例如，他們將商品分為日用品和特殊用品。日用品又細分為水果和廚房用品；特殊用品細分為法國式餐飲食品和野餐用品等。在購買特殊用品時，如果消費者不是對這類商品特別了解，他們則要更多地受到店內促銷信息的影響，而不是憑記憶和經驗。如果是購買日用品，則情況相反。
消費者心理-店內因素影響

鑒於消費者在購買特殊用途商品時更多地依賴店內信息的影響，一些超級市場已經開始按照消費者的需求對商品進行分類。例如，有些超市裡出現了義大利食品專櫃、國慶日及其它節日商品專櫃。甚至在日用品和傳統商品方面，超市的商品擺放形式也能影響銷售情況。

消費者心理琳琅滿目的超市
琳琅滿目的超市
例如，大多數超市都將同一品牌的各類商品放在一起。在進入這樣的超市時，消費者首先要考慮買哪種品牌，然後再在這種品牌里挑選他們要買的商品。另一種方式是將同類型但不同品牌的商品放在一起。這樣做的結果是讓消費者首先決定買什麼商品，然後決定買什麼牌子。對品牌的熟悉程度和發展品牌的關系消費者對品牌的熟悉程度影響他們的購物行為。他們在貨架上一般首先注意到他們熟悉的品牌，然後考慮是否購買。如果時間緊迫，這一因素對消費者的影響尤其顯著。因此商品的牌子是影響消費者做出購物決定的重要因素之一。為了加深消費者對其品牌的熟悉程度，很多企業在廣告上投入巨大。一旦企業成功地樹立起自己的品牌，它們就可以嘗試生產冠以這種品牌的其它產品以拓展市場。

不過，企業在發展品牌時應該注意兩點。首先，新產品必須要得到消費者的認同。例如，將柯達牌同在一種新冰激凌上就不會得到消費者的認同。其次，新產品同同類產品相比應該具有創新性。將一個名牌放在一種仿造產品上不大可能引起消費者的興趣。
消費者心理-消費者心理學

消費者心理學是研究消費者購買、使用商品和勞務的行為規律的商業心理學主要研究領域之一。這里涉及商品和消費者兩個方面。與前者有關的研究包括廣告、商品特點、市場營銷方法等；與後者有關的研究包括消費者的態度、情感、愛好以及決策過程等。消費心理學是一個跨學科的研究領域，與社會心理學、社會學和經濟學有密切聯系。消費者心理學是從廣告心理學發展而來的。早期的消費研究主要是從消費者收集信息，以便製作更有效的廣告。

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後來，重點轉向研究產品設計前後消費者的意見和態度。這樣一來，消費者心理學逐漸成為一門獨立的學科。到1960年，美國心理學會正式組建了消費者心理學分支。中國的消費者心理學研究還處在初期發展階段。近年來，隨著商品經濟的發展，這方面的研究日益增多。自從消費者心理學成為一門獨立學科以來，研究重點有所改變，從著重研究消費者購買活動轉向於更一般更全面地研究消費者。消費行為的決策觀就是一例。這種觀點認為，購買只是購買過程的一個階段，消費者心理學還應當研究購買前後的事件。要全面研究消費者的行為，研究影響這個行為的一系列社會、個人和體制變數。不僅要研究說服消費者購買已有產品的問題，還要研究消費者需求什麼以及消費者福利等問題，進一步還要研究消費行為的兩個方面，即社會對消費者的責任和消費者對社會的責任， 前者包括衛生和文化娛樂系統的責任，後者包括消費者保護公共衛生、防止污染的責任。產品測驗是一類課題，它研究產品的特點和消費者對產品特點的反應。

這種研究誦常採用蒙目測驗來確定產品的非視覺特點是否是該產品特有的，如飲料的味道產品的改進和新產品的開發主要依賴於通過產品測驗從消費者收集到的信息。另一類課題是消費者調查，主要是了解消費者的態度和意見。這種調查既包括消費者對現有產品和勞務的意見，也包括有助於新產品設計的一般意見。所採用的方法既有一般人格測驗法，也有為研究某一產品市場特製的測驗法，既可用客觀量表，也可用投射量表。市場區分也是研究課題之一。它的目的是把握市場需求的現狀和動態，有針對性地開發應需適銷產品。市場區分是按不同的需要內容、不同的購買能力和購買願望等標志對消費者作出的劃分。

一項心理市場區分的研究表明，不同年齡、性別、收入、地區的消費者之間存在著幾種需求上的明顯差異。家庭生活周期的觀點是市場分析的一個重要方面。列出成人生活周期的不同階段，仔細研究每一階段的特點，顯然具有市場營銷的意義。從年輕單身階段到新婚階段到生兒育女階段到兒女成人離開家階段，各階段有不同的消費需求。當代消費者心理變化趨勢當今企業正面臨前所未有的激烈競爭，市場正由賣方壟斷向買方壟斷演變，消費者主導的營銷時代已經來臨。在買方市場上，消費者將面對更為紛繁復雜的商品和品牌選擇，這一變化使當代消費者心理與以往相比呈現出一種新的特點和趨勢。
消費者心理-當代消費者心理

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1.個性消費的復歸之所以稱為「復歸」，是因為在過去相當長的一個歷史時期內，工商業都是將消費者作為單獨個體進行服務的。在這一時期內，個性消費是主流。只是到了近代，工業化和標准化的生產方式才使消費者的個性被淹沒於大量低成本、單一化的產品洪流之中。另一方面，在短缺經濟或近乎壟斷的市場中，消費者可以挑選的產品本來就很少，個性因而不得不被壓抑。但當消費晶市場發展到今天，多數產品無論在數量還是品種上都已極為豐富，現實條件已初步具備。消費者能夠以個人心理願望為基礎挑選和購買商品或服務。更進一步，他們不僅能作出選擇，而且還渴望選擇。他們的需求更多了，變化也更多了。逐漸地，消費者開始制定自己的准則，他們不懼怕向商家提出挑戰，這在過去是不可想像的。用精神分析學派的觀點考察，消費者所選擇的已不單是商品的使用價值。而且還包括其他的「延伸物」，這些「延伸物」及其組合可能各不相同。因而從理論上看，沒有一個消費者的心理是完全一樣的，每一個消費者都是一個細分市場。心理上的認同感已成為消費者作出購買的品牌和產品決策時的先決條件，個性化消費正在也必將再度成為消費的主流。

2.消費主動性增強在社會分工日益細化和專業化的趨勢下，即使在許多日常生活用品的購買中，大多數消費者也缺乏足夠的專業知識對產品進行鑒別和評估，但他們對於獲取與商品有關的信息和知識的心理需求卻並未因此消失，反而日益增強。這是因為消費者對購買的風險感隨選擇的增多而上升，而且對單向的「填鴨式」營銷溝通感到厭倦和不信任。尤其在一些大件耐用消費品(如電腦)的購買上，消費者會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息並進行分析比較。這些分析也許不夠充分和准確，但消費者卻可從中獲得心理上的平衡，減低風險感和購後產生後悔感的可能，增加對產品的信任和爭取心理上的滿足感。消費主動性的增強來源於現代社會不確定性的增加和人類追求心理穩定和平衡的慾望，而且人天生就有很強的求知慾。

3. 消費心理穩定性減小，轉換速度加快現代社會發展和變化速度極快，新生事物不斷涌現。消費心理受這種趨勢帶動，穩定性降低，在心理轉換速度上趨向與社會同步，在消費行為上則表現為產品生命周期不斷縮短。過去一件產品流行幾十年的現象已極罕見，消費品更新換代速度極快，品種花式層出不窮。產品生命周期的縮短反過來又會促使消費者心理轉換速度進一步加快。例如電視機在中國由黑白發展為彩色經歷了十幾年時間，但現在幾乎每年都有採用新技術的新功能電視機推出，消費者今年才買的電視到明年可能就過時了，以致於一些別出心裁的商家開始經營電視機出租業務，以配合某些消費者求新、求變的需求。

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4. 對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求並存一部分工作壓力較大，緊張度高的消費者會以購物的方便性為目標，追求時間和勞動成本的盡量節省。特別是對於需求和品牌選擇都相對穩定的日常消費品，這點尤為突出。然而另一些消費者則恰好相反，由於勞動生產率的提高，人們可供支配的時間增加。一些自由職業者或家庭主婦希望通過購物消遣時間，尋找生活樂趣，保持與社會的聯系，減少心理孤獨感。因此他們願意多花時間和體力進行購物，而前提必須是購物能為他們帶來樂趣，能滿足心理需求。這兩種相反的心理將在今後較長的時間內並存和發展。

5.價格仍然是影響消費心理的重要因素雖然營銷工作者傾向於以各種差別化來減弱消費者對價格的敏感度，避免惡性削價競爭，但價格始終對消費心理有重要影響。例如最近的微波爐降價戰。作為市場領導者的格蘭仕擁有技術、質量和服務等多方面的優勢，到最後卻也被迫宣布重返降價競爭行列，為市場佔有率而戰。這說明即使在當代發達的營銷技術面前，價格的作用仍舊不可忽視。只要價格降幅超過消費者的心理界限，消費者也難免不抨然心動而轉投競爭對手旗下。
消費者心理-相關詞條

心理效應、心理暗示、心理定勢、心理消費、心理經濟學
消費者心理-參考資料

（1）《消費者心理與行為》【作者】唐赤華;戴克商

（2）《廣告與消費者心理》作者：[澳]馬克斯·薩瑟蘭著

（3）《生產消費者力量》作者：（美）奎恩著，賴偉雄譯

（4）《消費心理學》作者：臧良運主編

（5）《傑克·特勞特營銷定位》作者：羅伯傑著

⑵ 計算思維在市場營銷中的應用

人類通過思考自身的計算方式，研究是否能由外部機器模擬，代替我們實現計算的過程，從而誕生了計算工具，並且在不斷的科技進步和發展中發明了現代電子計算機。在此思想的指引下，還產生了人工智慧，用外部機器模仿和實現我們人類的智能活動。隨著計算機的日益「強大」，它在很多應用領域中所表現出的智能也日益突出，成為人腦的延伸。與此同時，人類所製造出的計算機在不斷強大和普及的過程中，反過來對人類的學習、工作和生活都產生了深遠的影響，同時也大大增強了人類的思維能力和認識能力，這一點對於身處當下的人類而言都深有體會。早在1972年，圖靈獎得主Edsger Dii.kstra就曾說：「我們所使用的工具影響著我們的思維方式和思維習慣，從而也深刻地影響著我們的思維能力」，這就是著名的「工具影響思維」的論點。計算思維就是相關學者在審視計算機科學所蘊含的思想和方法時被挖掘出來的，成為與理論思維、實驗思維並肩的3種科學思維之一。計算思維是計算時代的產物，應當成為這個時代中每個人都具備的一種基本能力。
由此可見，在介紹計算機的誕生與發展時，自然地提及計算思維的基本思想，進而再較為詳細地介紹計算思維的相關概念和內涵，更容易被學生接受，並且在後續學習中主動而有意識地加強相關能力的培養。
3 計算思維要素的自然體現
演算法和數論中很多內容涉及計算與計算思維，如遞歸就是一種典型的計算思維。遞歸的案例很多，可以從德羅斯特效應（Droste effect）說起，用一張圖（如圖1）就能很好地說明什麼是德羅斯特效應，然後解釋德羅斯特效應與遞歸的關系，因為它並非嚴格意義上的遞歸，讓學生從感性的角度對遞歸有一個認識。再如電影盜夢空間，從現實走入一層又一層有意構建的夢境，而後又克服重重困難走出層層夢境回歸現實，這部電影充斥著典型的遞歸思想，通過這種學生感興趣或者採用當前熱門的話題來介紹遞歸概念的方式，可以顯著提升學生的學習興趣，激發其學習的主動性和積極性。
下面我們通過與計算相關的案例進一步介紹遞歸，例如漢諾塔問題（Tower of Hanoi），這是目前在介紹遞歸的書中用的非常多的一個案例，它不僅是一個遞歸問題，而且通過計算我們不難發現，移動金片的次數，f（n）與寶石針上的金片個數n之間的關系是為：
f（n）=2n-1
因此當n=64時，f（n）的值將高達18，446，744，073，709，551，615，按移動一次花費1s計算，需要約5 845億年才能完成，這樣的問題在現實中幾乎是無法實現的，但我們可以借用計算機的超高速，在計算機中模擬實現。由此可見，藉助現代計算機超強的計算能力，有效地利用計算思維，就能解決之前人類望而卻步的很多大規模計算問題。
相對於漢諾塔問題，斐波那契數列（Fibonacci Sequence）是更為簡單、典型且易於接受的遞歸問題。斐波那契數列又稱黃金分割數列，指的是這樣一個數列：1、1、2、3、5、8、13、21……，即後一個數字是前兩個數字之和，在數學上，斐波納契數列直接被以遞歸的方法定義：
f（0）=0
f（1）=1
f（n）=f（n-1）+f（n-2）（n>=2，n∈N*） 這個級數與大自然植物的關系極為密切，幾乎所有花朵的花瓣數都來自這個級數中的一項數字。例如，菠蘿表皮方塊形鱗苞形成兩組旋向相反的螺線，他們的條數必須是這個級數中緊鄰的兩個數字（如左旋8行，右旋13行），又如向日葵花盤（見圖2）。它形成了一種自然規律，現在人們也將其應用於股票、期貨技術分析中，在現代物理、准晶體結構、化學等領域也都有直接的應用，為此，美國數學會從1960年代起出版了Fibonacci Sequence季刊，專門刊載這方面的研究成果。有趣的是，隨著數列項數的增加，前一項與後一項之比越來越逼近黃金分割的數值0.618 033 988 7，這個數值的作用不僅僅體現在諸如繪畫、雕塑、音樂、建築等藝術領域，而且在管理、工程設計等方面也有著不可忽視的作用，另外在取石子的博弈游戲中按此規律必能獲勝。利用這種規律，我們可以用計算機模擬自然、創建人機對戰的博弈游戲，以及對金融走勢的分析等。
此外，計算機中文件夾的復制也是一個遞歸問題，因為文件夾是多層次性的，需要讀取每一層子文件夾中的文件進行復制。掃雷游戲中也有遞歸問題，當滑鼠單擊到四周沒有雷的點時往往會打開一片區域，因為在打開沒有雷的四周區域時，如果其中打開的某一點其四周也沒有雷，那麼它的四周也會被打開，以此類推，就能打開一片區域。這些問題用遞歸方法實現既清晰易懂，還能通過較為簡單的程序代碼實現。
計算思維的要素還有很多，以上我們以遞歸為例介紹了如何通過學生喜歡並易於接受的案例將遞歸的概念、思維方法顯現出來，並應用於各種現實的應用和問題解決中。根據計算思維的要素構造案例時，最好能夠構造出3種不同層次的案例（見圖3），驅動學生主動思考並領會計算思維。這3個層次包括簡單的計算問題案例、與
通過案例的驅動、問題的解析，在強化計算思維要素的同時，也經由3種不同層次案例的遞進關系逐步深化對學生計算思維能力的培養。
4 程序設計與計算思維
計算思維也可以體現在程序設計中，如經典的證比求易演算法――「國王的婚姻」。這是一個很有意思的故事：一個酷愛數學的年輕國王向鄰國一位聰明美麗的公主求婚，公主出了這樣一道題：求出48，770，428，433，377，171的一個真因子。若國王能在一天之內求出答案，公主便接受他的求婚。國王回去後立即開始逐個數地進行計算，他從早到晚共算了3萬多個數，最終還是沒有結果。國王向公主求情，公主告知223，092，827是其中的一個真因子，並說，我再給你一次機會，如果還求不出將來，你只好做我的證婚人了。國王立即回國並向時任宰相的大數學家求教，大數學家在仔細地思考後認為，這個數為17位則最小的一個真因子不會超過9位。於是他給國王出了一個主意，按自然數的順序給全國的老百姓每人編一個號發下去，等公主給出數目後立即將它們通報全國，讓每個老百姓用自己的編號去除這個數，除盡了立即上報賞金萬兩。最後國王用這個辦法求婚成功。實際上這是一個求大數真因子的問題，由於數字很大，國王一個人採用順序演算法求解，其時間消耗非常大。當然，如果國王生活在擁有超高速計算能力的計算機的現在，這個問題就不是什麼難題了，而在當時，國王只有通過將可能的數字分發給百姓，才能在有限的時間內求取結果。該方法增加了空間復雜度，但大大降低了時間的消耗，這就是非常典型的分治法，將復雜的問題分而治之，這也是我們面臨很多復雜問題時經常會採用的解決方法，這種方法也可作為並行的思想看待，而這種思想在計算機中的應用比比皆是，如現在CPU的發展就是如此。同樣，計算機基礎教學在介紹各個知識點時，往往也是由簡人難、不斷深入的，隨著問題復雜度的逐步提升，需要讓學生掌握如何採用抽象和分解來控制龐雜的任務或進行巨大復雜系統設計的方法。這些思想方法和思維能力是一通百通的，也是如今計算機基礎教學中真正希望學生能夠掌握的。
在日常的教學過程中，介紹這些經典的演算法後，需要通過一種具體的程序設計語言將演算法轉換為計算機可以執行的程序，了解如何將具體問題抽象化後由計算機實現的過程，並從程序的執行效率中讓學生感性地判斷出演算法的好壞，從而對各種演算法進行評價分析，體現出在時間和空間之間，在計算機處理能力和存儲容量之間需要進行折衷的思維方法。當計算機基礎教育界在熱議計算思維的同時，「Machine Thinking」在管理學界也成為時下最流行的詞彙之一，他們認為編程特別是其思想正在成為數字時代的一項基本技能，對新時代的知識工作者而言，編程早已不是程序員的必修課，而是營銷人員、業務人員甚至CEO的必修課，一些必要的編程知識成為更好地理解新技術、新服務和新商業模式的第3隻眼睛。因此，對於各種專業的學生，無論文理，都應當學習一些基本的演算法和程序設計，雖然很多非計算機專業的學生將來可能很少進行程序設計和系統構建這樣直接應用計算科學的實踐，但是在其接觸到的信息技術中，計算科學的應用和計算思維的體現無處不在，而且由於計算機科學技術的發展，可以在不同的邏輯層次進行定製與開發，這也為非計算機專業學生進行計算思維培養相關的實踐活動提供了可能性。對於理工科學生可以學習C、Visual Basic、Visual C++、Java、c≠}、Fortran、Python等高級程序設計語言，而對於文科專業學生可以選擇學習的程序設計語言也很多，例如可以選擇文科專業需要掌握的某項技能軟體之上的二次開發，例如在EXCEL、WORD中的宏編程（Visual Basic Application），或者網頁開發中的腳本語言VB Script或JavaScript等。而且隨著程序語言向自然語言編程方向的不斷發展，還可以選用起點很低的完全可視化編程語言，如RAPTOR（the Rapid AlgorithmicPrototyping Tool for Ordered Reasoning）、MIT開發的Scratch、Google開發的Blockly等，這些可視化編程語言和環境可通過簡單直觀的圖譜結構實現編程，通過它們設計的程序和演算法亦可直接轉換成為c++、c#、Java等高級程序語言，為程序和演算法設計的基礎課程提供教學實驗環境。程序設計課程應當從復雜的語法規則中解放出來，將內容重點轉移到問題的抽象，演算法的構造，程序的實現和評價等知識上，讓學生不僅能掌握一門演算法語言，更重要的是可以加深他們對相關軟體實現的理解，從而進一步理解計算科學的本質――抽象和自動化。

⑶ 如何將AI應用於市場營銷

營銷中使用AI的關鍵點主要有：
1、營銷網路與渠道的選擇
目前線上的渠道越來越多，大的分類有搜索、展示、社交等，小的分類則更多。選擇哪些渠道效果更好，線上、線下渠道如何實現最優組合？沒有人工智慧，僅靠拍腦袋是很難完成的。
2、基於嚴謹統計方法的深度歸因
廣告對購買決策產生怎樣的效果，是營銷中一直被探討的重要問題之一。AI技術基於嚴謹統計方法的深度歸因，能夠更有效地幫助企業的市場營銷人員更精準地解決這一問題。
3、類似股票投資的營銷方法
在資本市場，股票投資已經越來越少地依靠人腦決策。目前廣泛應用的廣告投放方式——程序化購買的概念就是從股票投資中來的。在未來廣告的投放中，依靠AI技術，廣告投放只需要通過平台下單，確定營銷預算和預期目標，系統會在後台自動進行不斷優化。
4、好的AI應用是無形的
好的AI應用就像自動駕駛一樣，只需要設置目的地，AI就能輕松把你帶到你想去的地方，而這一切的過程是在你感知不到的地方進行的。
從AI的發展來看，它的道路是曲折的，但前途一定是光明的。目前，AI還處於發展的早期，但幾乎所有的行業都在嘗試，」營銷人員在實際工作中，從問題出發，結合現實中遇到的問題，用AI來解決它。」
「在人類進化中，AI的時代正在到來。」

⑷ 銷售中如何運用市場營銷理論

對於任何一個行業銷售來說，營銷理論中的4P理論都是必不可少的。可以說企業的一切營銷動作都是在圍繞著4P理論進行，也就是將：產品、價格、通路、促銷。通過將四者的結合、協調發展，從而提高企業的市場份額，達到最終獲利的目的。

具體應用方式大致如下，以手機為產品舉例說明：
一、產品是吸引顧客的根本：比如如今手機已經是現代社會人不可或缺的溝通工具，隨著手機的普遍，手機慢慢的開始想多功能方向發展，現在，手機不僅僅具有通話功能還具備其他的附加功能。哪種品牌的產品能夠符合用戶的需求就可以獲得用戶的喜愛。這也是產品在4P理論中佔有不可或缺的原因之一。

二、價格是消費者最關心的要素之一：很多消費者在選擇手機時會先在互聯網上了解產品特性、價格等之後再到移動公司試機、購買。消費者心目中已經有了價格期望值，比如現在的手機行業有一個普遍的營銷方式就是充話費送手機。

三、渠道決定消費者與產品的接觸程度：手機產品進入市場後，如果不能夠接觸到消費人群，手機營銷只能夠是一紙空談。這也是現在很多移動營業廳和專營店選址都是在消費人群高度集中的地方的原因。

四、良好的促銷模式必不可少：促銷在4P理論中也有它獨特的地位，現在很多手機促銷方式通過沖花費送手機，或者買手機送話費等促銷手段，或者聯合不同的經銷商制定科學合理的促銷方案，可以達到雙贏的效果。

手機營銷是一個需要各個方面相互配合的一個營銷過程，4P理論在企業營銷中具有指導意義，這也正是在銷售中應用市場營銷理論的根本。

⑸ 大數據在市場營銷中起到哪些作用

大數據在市場營銷中的作用非常重要。
1、大數據可以輔助市場人在指定具體的營銷策略時有參考依據。
2、大數據也可以預測出部分市場營銷中的未知因素。

⑹ 心理學在市場營銷上的應用有哪些

我舉幾個例子：
1、錨定效應：是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特專定數值作為屬起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。比如：比如一款冰箱1000塊，你買了，要你花50元運費，你可能會同意，但是，如果你買一斤肉，20塊，花5塊錢，坐車，你都會捨不得。
2、心理學家羅伯特·扎伊翁次將這種「重復某種刺激，和這一刺激最終帶來的輕微情感波動之間的關系」稱為曝光效應。事實也表明，曝光效應確實能讓人對重復次數高的事物產生好感。這一理論，常常被廣告商們應用到廣告心理學中，以誘導消費者做出購買決定。

⑺ 市場營銷專業論文參考文獻

你可以在（現代市場營銷）裡面看下別人發的論文是引用了別人哪些參考文獻~你看下有什麼對你是有用的~

⑻ 市場營銷的范圍

市場營銷范圍就是商品從生產領域到流通領域，到最後的消費領域。包括產品的構思和生產，市場調查，市場細分，選擇合適的目標市場，最企業產品的定位，產品定價，渠道和促銷，最後是售後服務。售後服務已經成為現在和將來企業競爭的重要因素。

市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。

AMA在1960年對市場營銷的定義：市場營銷是引導貨物和勞務從生產者向消費者或用戶所進行的一切商務活動。

AMA在1985年對市場營銷的定義：市場營銷是對思想、貨物和服務進行構思、定價、促銷和分銷的計劃和實施的過程，從而產生能滿足個人和組織目標的交換。

(8)參考值應用在市場營銷擴展閱讀：

營銷原理：包括市場分析、營銷觀念、市場營銷信息系統與營銷環境、消費者需要與購買行為、市場細分與目標市場選擇等理論。

營銷實務：由產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場營銷組合策略等組成。

營銷管理：包括營銷戰略、計劃、組織和控制等。

特殊市場營銷：由網路營銷、服務市場營銷和國際市場營銷等組成。

營銷特點

市場營銷的第一目的是創造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭對手，立於不敗之地；注重市場調研，收集並分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；

積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

參考資料來源：網路-市場營銷

⑼ 市場營銷

第一，我個人以為應該把你們的產品定位，把你們的產品特色直觀的
第二，挖掘產品的文化的內涵以文字形式講述產品歷史的價值。如劍南春的廣告
第三，產品特色的有效化學成分含量高而協調告訴消費者。
第四，做自己的品牌做自己的商標。
以上愚見，僅供參考

⑽ 誰能提供一些市場營銷專業的參考文獻

市場營銷專業推薦的書籍有《市場營銷學》，《市場營銷》，《營銷紅皮書》，《定位》，《營銷管理》等

（1）《市場營銷學》：本書在吸收國內外市場營銷研究的理論和分析國內工商企業市場營銷實踐的基礎上，闡明了市場營銷的基本理論。

全書共分十章：導論、市場營銷環境、顧客購買行為分析、市場信息研究、目標市場策略、產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略、市場營銷管理。這次修訂增加了網路營銷等內容。本書的特點是通俗易懂、深入淺出、簡明扼要、實用性強。

（2）《市場營銷》：本書是全國首批28家高職示範性院校建設項目階段性成果，全書貫徹教育部2006年第16號《關於全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》文件精神，與合作企業共同進行課程開發，以市場營銷職業工作活動為主線設計教材內容.

借鑒德國「學習領域」課程開發思想，構建了「工作過程導向」特徵的「理實一體化」教學素材框架。在編寫過程中，真正把握住「工作過程完整」的本質要求，遵循職業學習規律，運用職業教育技術，從課程內容設計的角度，解決了經管類專業「工學結合」的難題。

（3）《營銷紅皮書》：《營銷紅皮書》旨[在用東方智慧來解讀西方經典，並結合中國的市場環境與企業現狀，給出一些具有中國特色的營銷觀點。自然界也好，企業界也好。盡管強者能夠恃強凌弱，但生存法則卻是「適者生存」。

西方世界對在新興市場（中國、印度等發展中國家市場）突然出現的強大而富有競爭力的公司的反應只能是：首先是拒絕，接著是害怕，然後是憤怒，最後是不得不接受。

（4）《營銷管理》：1962-1967年，科特勒教授用5年時間完成了一部影響世界40多年的巨著《工商管理經典譯叢：營銷管理》。

它首先受到美國眾多高校的歡迎，後逐步流行於美國的企業界，繼而沖出美國走向世界。這部「營銷聖經」最先被芝加哥大學用作市場營銷課程教材，現已成為世界公認的營銷課程教材，廣泛用於本科生和研究生的教學。

（5）《定位》：《定位》本書提出了被稱為「有史以來對美國營銷影響最大的觀念」——定位，改觀了人類「滿足需求」的舊有營銷認識，開創了「勝出競爭」的營銷之道。本書闡述「定位」觀念的產生，剖析「滿足需求」無法贏得顧客的原因，給出如何進入顧客心智以贏得選擇的定位之道。

在競爭日益激烈的今天，它揭示了現代企業經營的本質（爭奪顧客），為企業闡明了獲勝的要訣（贏得心智之戰），是商業人士的必讀之作。