煙草市場營銷能力

① 如何提高卷煙營銷人員的素質與能力

當前國家局提出了「大品牌、大企業、大市場」的戰略，要求打破傳統的卷煙貿易壁壘，通過各省中煙工業企業的兼並重組，建立在全國范圍內有較大影響力和較高銷量的大品牌，經過若干年發展後最終形成十多個大品牌和十多個大企業的「兩個十多個」的市場格局。 打破地方割據、固步自封的傳統卷煙銷售模式後，在統一的全國大市場中，各品牌卷煙間的競爭將更加激烈，要塑造大品牌，就要運用市場營銷的觀念來指導品牌的推廣和卷煙的銷售工作，就要加大對卷煙營銷人員素質和能力的培養。在行業改革瞬息萬變的時代，卷煙營銷隊伍的素質決定了企業的生命力。 一、卷煙營銷工作的特點 由於我國煙草行業實行的是專賣專營、垂直管理的專賣制度，決定了卷煙作為特殊的商品，其生產和銷售活動要由具備一定資格的企業來開展。卷煙營銷作為特殊的商品營銷活動，除具備普通商品營銷工作形式靈活、壓力大、實踐性強、工作業績容易衡量等特點外，還具有十分明顯的行業特徵： 一是要具備扎實的行業法律基礎知識。煙草行業是專賣體制，各地方煙草專賣部門是兩塊牌子一套人馬，既進行行政管理又開展卷煙銷售活動，專銷結合。卷煙營銷人員在日常工作中時常要向客戶宣傳煙草專賣相關法律，規范零售戶的經營行為，同時解答客戶的疑問； 二是要具備吸味、香氣、煙鹼含量等卷煙基本知識。掌握產品特性是營銷人員必備的能力之一。卷煙營銷人員只有了解基本的卷煙產品知識，掌握各品牌卷煙的特性才能向客戶及消費者推介產品，引導新品上櫃和開展品牌培育； 三是要把握好行業政策和公司規定。當前煙草行業實行的是按指標生產、按計劃銷售的嚴格的控制方針，各卷煙工業企業的生產指標和各地煙草商業企業的銷售計劃均需國務院計劃部門批准，且不得擅自更改。因此在卷煙銷售工作中，很難做到完全按照零售戶需求供應品牌卷煙。卷煙銷售人員應熟悉行業政策，在銷售工作中注意向客戶做好宣傳解釋工作，引導客戶向供應穩定的行業重點骨幹品牌靠攏，實現個人經營與行業的品牌發展相一致。 二、卷煙營銷人員應具備的素質和能力 在卷煙營銷活動中，營銷人員是與零售客戶最直接接觸的企業代表。他們的具體活動多種多樣，但其最終的任務都是擴大卷煙銷售，實現煙草企業的銷售目標從而促進企業持續健康發展。在這過程中，他們的一舉一動都將牽動著零售戶和煙草企業，因此，要求卷煙銷售人員必須具有較高的素質和能力，熟練掌握各種營銷技巧，才能實現銷售目標和維護企業的良好形象。一個優秀的卷煙營銷人員必須具備以下素質和能力。 （一）卷煙營銷人員應具備的素質 良好的品德。它是優秀卷煙營銷人員應具備的基本素質。良好的品德和職業操守是高素質營銷人員的保證，它要求卷煙營銷人員在代表煙草企業進行社會交往和協調關系時，不謀私利徇私情，處事公道；在本職工作中，盡心盡責，恪盡職守，能充分履行自己的責任。 良好的公眾形象。「三分鍾定律」告訴我們，對一個人的印象或評價往往是在見面的幾分鍾內確定。營銷活動是人的外表、言行舉止的綜合體。一個舉止文明，談吐優雅，衣著得體的營銷員必然給零售客戶留下良好印象，也對維護煙草企業的社會形象有著積極的意義。當然形象的優秀不僅局限於優雅的儀表，更重要的是內在的素質，如強烈的事業心和服務意識等。一個人的自信、熱誠、友善也是優秀公眾形象的重要組成部分。 高度的責任感。卷煙營銷是煙草企業與零售客戶進行信息溝通的有效方式，它更多的傾向於結果導向，幾乎不存在現場監督。如果沒有責任感，最直接的是影響卷煙產品的銷量，嚴重則會對公司的社會形象產生不利影響。同時，「國家利益至上，消費者利益至上」的行業共同價值觀要求卷煙營銷人員的行為要從全局出發，換位思考，多站在零售戶的角度考慮問題，為客戶的切身利益著想，對零售客戶負責。 良好的心理素質。心理素質影響著人們的行為方式和活動質量，卷煙營銷工作也不例外。卷煙營銷工作充滿未知和不確定性，每個零售客戶都有不同的背景性格和處世方法，只有具備良好的心理素質，才能夠面對挫折不氣餒，耐心接受考驗，堅信持之以恆，必能成功。同時，良好的心理素質還意味著對零售客戶的心理有所了解。能站在客戶的角度考慮問題，了解客戶的需要，能科學分析客戶的心理狀態，更有利於把握銷售機會。 （二）卷煙營銷人員應具備的能力 信息捕捉能力。卷煙營銷人員活躍在市場的最前線，可以直接了解到卷煙的市場消費、需求、市場競爭、價格等方面的信息，並及時反饋給企業，使煙草企業的產品營銷策略更科學。因此，卷煙營銷人員必須具備敏銳的觀察能力，到瞬息萬變的市場中去捕捉所需信息。機會對於大家來說都是平等的，關鍵就在於你如何去發現、挖掘、把握。成功者往往善於發現機會，並在機會來臨時會毫不猶豫地去把握。其次，現代社會信息紛繁復雜，營銷人員還應具備去偽存真的分析能力，在紛紜萬象中發現本質，透過表面現象發現實質問題，並及時將自己的時間和精力投放到核心問題的解決上。 組織協調和應變能力。營銷活動是一個互動的過程，卷煙營銷人員在工作中既要為實現煙草企業的工作目標而努力又要兼顧零售客戶的利益，實現企業與客戶互利共贏的局面，因此，較強的協調能力是優秀卷煙營銷人員必須具備的。此外，面對變化的市場、人和事，「得顧客者昌，失顧客者忘」是亘古不變的真理。所以，卷煙營銷人員在具備觀察力發現市場機會的同時更需懂得根據機會做出適當的反應，在交易過程中根據零售客戶的言談、舉止、情緒、心理等各種信息進行判斷並及時調整自己的方式方法應對新情況。 開拓創新能力。煙草行業還處在不斷改革變化的趨勢中，卷煙營銷人員只有具備不斷開拓創新的能力才能跟上行業改革的步伐。當今社會，消費觀念逐漸個性化、多樣化和品位化，「弱水三千，吾只取一瓢飲」的消費觀已不再適應這個時代。卷煙市場營銷是一項挖掘人們潛力的活動，其成敗在很大程度上取決於人的創造力。對於卷煙營銷人員而言，一個新品牌的上市培育，一種別出心裁的推銷手段，一個高效簡潔的工作模式，都必須首先具備開拓創新的精神和能力。《孫子兵法》中有這樣一句話：「善戰者，求之於勢，不責之於人。」「勢」即是一種社會形勢。有著創新精神的人站在趨勢浪頭，拿出新的創意，必然能成功的實施營銷策略來推進經營目標的實現。所以，善於思考、敢於突破傳統、不斷創新是對卷煙營銷人員的基本要求。 人際交往能力。市場營銷的實質就是公共關系，公共關系的基本形式即為人際關系。眾所周知，企業經營目標的實現，很大程度上依賴於內部成員的協同合作和努力程度。所以卷煙營銷人員在企業內部與上級和同事相處關系要融洽。在建立持續的業務關系之前，先建立牢固的人際關系很重要。不僅如此，廣交朋友也是很重要的一方面。市場營銷中有這么一句話「只和熟悉的、喜歡的以及值得信任的人做生意」，所以從事卷煙營銷工作的人必須要以開朗的心胸，真誠的微笑和各種職業多種層級的人廣泛接觸。 三、卷煙營銷人員的總體現狀 隨著社會主義市場經濟的發展和行業改革的不斷深入，卷煙市場的競爭越來越激烈，卷煙營銷人才的需求逐年遞增。各省中煙工業公司駐各地的銷售代表及煙草商業企業的客戶經理、市場經理等是卷煙營銷隊伍的主體。卷煙營銷人員的總體現狀如下： 1、市場營銷的理論基礎不夠扎實。在當前的卷煙營銷隊伍中系統學過市場營銷專業知識的人甚少，大量的營銷人員都是隨著行業的改革，臨時聘任或轉行任職從配送員到訪銷員再到客戶經理演變而來，缺乏系統專業的營銷理論學習。 2、業務技能水準不高。卷煙的市場營銷模式隨著時代的發展在發生著重大轉變，對卷煙營銷人員綜合素質的要求也越來越高。卷煙營銷人員的水平近幾年提高很多，但多是自己在實踐中摸索而得，知識比較瑣碎，沒能形成完整的知識體系，也還不能完全適應市場發展的需求，如在對銷售數據的分析與運用方面，還不能符合市場的需要。 3、缺少合理有效的職業技能培訓。雖然許多煙草企業逐漸認識到營銷人員對企業經營的重要性，並嘗試加強對卷煙營銷人員的培訓，但是當前的許多培訓由於缺乏針對性，實際效果並不理想，營銷人員工作中遇到困惑未能得到有效解決。 4、缺乏科學的職業規劃和定位。相比煙草企業的其他一線人員，卷煙營銷人員工作壓力較大，流動性強，而且由於煙草營銷崗位的發展歷程短，許多卷煙營銷人員對自身沒有明確的職業定位，對個人的未來缺乏合理的職業規劃，思想不穩定，缺乏職業安全感，嚴重製約著卷煙營銷工作的開展。 四、如何提升卷煙營銷人員的素質和能力 隨著《煙草控制框架公約》在中國的實施，2011年起我國將全面禁止在公共場所吸煙，民間禁煙組織也將加大禁煙宣傳，今後煙草行業的發展將面臨越來越嚴峻的形勢，同時隨著煙草行業改革的不斷推進，行業內的競爭也將愈發激烈，煙草企業應認識到發展的緊迫性和嚴酷性。未來企業的競爭歸根結底是人才的競爭。卷煙營銷人員的素質和能力將影響煙草企業的競爭力，影響煙草行業的可持續發展，提高卷煙營銷人員的素質和能力迫在眉睫。提升卷煙營銷人員的素質和能力，應從以下方面著手。 1、樹立正確的人才觀。傳統的重生產輕市場的卷煙產銷模式使企業對卷煙營銷人員有所忽略，但在競爭越來越激烈的當前煙草行業市場環境下，煙草企業應充分認識到卷煙營銷人才的重要性，重視和尊重營銷人員。只有充分認識到卷煙營銷人員在企業中的地位，才能採取有效措施切實提高營銷人員的素質和能力。 2、建立完善的培訓機制。對於煙草企業而言，重視人才的選聘是一個方面，更重要的是要建立促使營銷人才脫穎而出的良性機制。企業應該對每個營銷人員一視同仁，給每位營銷人員同樣的機會，增加其安全感、自信心和歸屬感。良好的培訓機制能發掘卷煙營銷人員的潛力，發展綜合工作技能，同時也必定使卷煙營銷人員的整體素質得到提高，從而適應煙草企業的發展和市場變化的要求。 完善的卷煙營銷人員培訓機制應該包括：一是培訓需求的調研。應以接受培訓的營銷人員為對象展開調研，了解營銷人員在工作中的疑惑和需要補充的知識。培訓要具有針對性，才能真正有效。二是培訓課程的開展。確定培訓課程後，安排培訓師進行營銷人員的培訓，並好相關的後勤保障。三是培訓效果的評估。培訓結束後可進行簡單的測試，或者了解卷煙營銷人員的實踐工作效果，以評估培訓的效果，不斷改進培訓，全面提高卷煙營銷人員的素質和能力。 3、健全激勵機制，提高卷煙營銷人員學習的積極性。卷煙營銷人員不但要努力參加企業組織的培訓，還要在工作中不斷總結和學習。從實際的角度而言，提高營銷人員素質的重點還是應放在營銷人員的自覺學習上。這就需要企業建立靈活的激勵制度，綜合運用多種激勵手段，提高待遇，提供發展平台，以充分調動營銷人員學習的主動性和積極性。 4、發揮煙草企業領導的表率作用。企業領導是企業管理決策及其實施的首創者、組織者和實踐者，具有權威性。企業領導的思想品格影響企業的風氣，企業領導的生活方式影響企業員工行為方式的建立，企業領導的個性態度對員工健康人格的形成也有影響。企業領導一方面需要以身作則，不斷學習，不斷加強自我素質和能力的提高，同時還需要多宣傳、多關心、多指導、多鼓勵員工。 當前，國家局提出「卷煙上水平」，要求卷煙銷量穩步增長，卷煙價格保持穩定，卷煙結構不斷優化。要達成以上目標，要求煙草企業必須切實轉變卷煙的營銷方式，提高卷煙營銷人員的素質，細化客戶服務。

② 煙草公司市場營銷是做什麼

主要的職責就是卷煙銷售的維護，包括指導卷煙零售戶訂貨、新煙推介、終端維護等。主要就是市場營銷。

③ 市場營銷作業：列舉煙草公司的環境威脅和市場機會。求高手用專業知識解答！

親，現列復舉煙草公司的環境威脅制與市場機會和應對措施如下：
環境威脅：
1、人們健康意識提高，而卷煙是對身體健康有危害的消費品；
2、來自控煙方面的壓力越來越大，煙草公司開展營銷的手段收到限制；
3、國外煙草公司具有雄厚的實力，並在努力搶佔中國市場。

市場機會：
1、經濟在發展，消費水平提高，在卷煙方面可支出更多；
2、人們精神壓力越來越大，而吸食卷煙可作為一種排解途徑。

應對措施：
1、技術創新，降低卷煙產品焦油等有害物質含量，減少卷煙對消費者的危害；
2、創新營銷手段，如使用口碑營銷、終端營銷、體驗營銷等，挖掘卷煙消費潛力；
3、加大品牌和工業企業整合力度，做大品牌，做強企業，應對國外煙草企業的競爭。

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④ 煙草類企業市場屬於哪種市場狀態，煙草企業應如何開展市場營銷活動。

我國煙草行業屬於專營行業，一般都是煙草公司和煙草專賣局壟斷經營。

煙草銷售在當前的工商分離條件下應體現出的營銷模式應該是工商協同，但是，就實際情況來看，所體現出來的模式則是煙草企業經過工業企業了解新產品，再將產品品牌推廣給其他零售商，消費者通過零售商獲取產品信息，這種模式十分單一。

由於信息存在不對稱，使產品品牌在推廣過程中具有較大難度，導致成本增加，並且由於一些最新研製的產品得不到較好地宣傳，難以獲得消費者的信任和認可，存在的周期非常短。

(4)煙草市場營銷能力擴展閱讀：

煙草企業營銷工作存在的問題分析

1、貨源控制問題

就目前情況來看，很多煙草生產存在著市場實際的需求同生產計劃出現矛盾的想像，導致很多受到消費者喜愛的煙草品牌出現供不應求的現實情況。當這種情況出現的時候，不僅使消費者對該品牌煙草的滿意度以及重視度大大降低，同時也會使一些不規范的卷煙經營行為在市場上出現。

2、布局缺乏合理性

一些地區的煙草企業在進行煙草銷售過程中，對於一些煙草的零售點並沒有進行合理的規劃和布局，使很多地方的零售點呈現出布局缺乏平衡性的情況，很多零售點為了獲取更大的市場存在惡性競爭的行為，出現許多在渠道外進煙以及售賣假煙的現象，使消費者蒙受損失，同時也使煙草零售點進行煙草經營銷售的積極性大大降低，阻礙煙草行業的長遠發展。

⑤ 煙草營銷人員如何提高自身綜合素質

在知識經濟時代，隨著中國加入《世界煙草控制框架公約》的全面實施，面臨著嚴峻的挑戰，而最大的挑戰莫過於對人的能力的挑戰，而人的能力又主要取決於人的知識及知識轉化為能力的程度。要想成為知識經濟時代的一名合格的中國煙草營銷人員，必須具備豐富的理論與業務知識、管理和創新才能，具備適合於經濟發展的必要手段和基本素質。煙草營銷人員的素質如何，直接影響著煙草企業的效益，影響著煙草行業的發展。卷煙營銷人員的素質主要包括文化素質、業務能力、開拓意識、奉獻精神、對企業的忠誠度以及身體素質等，其核心是業務能力和開拓意識。

一、作為中國煙草營銷人員一定要具備豐富的營銷理論及業務知識和一定的文化程度

談到營銷故明思意離不開銷售，那麼；做為煙草的營銷人員怎麼去銷售應該具備什麼樣的銷售責任和意識是非常值得研究的。我們知道作為新時代營銷人員除了要具備對市場預測能力和市場策劃能力之外還應具備一定的文化程度，這樣不僅對業務有創新，同時對理論也比較扎實。對今後工作的有力開展也會起到決定性作用。

1、煙草營銷人員必須打造銷售團體責任意識：

一個有責任心的中國煙草營銷團隊、每個人都應該具備一對一為零售客戶品牌培育指導工作，耐心、技巧扎實做好服務工作，研究轄區市場銷售情況，把握客戶心理對症下葯，注重每一個關鍵的服務細節，我們談到責任意識團隊，是需要團隊里的每個人的責任心凝固為團隊的責任意識是非常不容易的，每個人都有不同程度的責任心，那麼，如何調整個人責任心問題，需要團隊每個人的共同努力，熟話說人心齊泰山穩，因此，作為新時期中國煙草營銷人員必須要打造銷售團體責任心，責任心強了銷售意識自然會隨之飆升。

2、煙草營銷人員必須加強服務團隊理想意識；

說起理想不能概括而論，作為煙草營銷人員他的理想就是圍繞銷售。要緊顧於中國經濟發展服務這一中心，把握科技發展的戰略重點，加強服務團隊理想意識，樹立科學發展觀。目前，人類正處於從知識時代，其實質就是用較高的知識去創造更大的經濟效益，一個有理想的團隊會集服務於理想，用良好的服務來提高理想意識。

3、煙草營銷人員必須具備業務開拓創新能力。

作為中國煙草營銷人員必須具備開拓創新能力」，「把增強業務創新能力作為科學技術發展的戰略基點和調整銷售結構、是轉變增長銷售方式的一個重要環節」。由此可見開拓創新現已擺在突出的位置上。開拓創新能力作為時代競爭力的核心，也是關繫到企業生存和發展的關鍵。只有切實提高業務創新能力，才能為調整經濟結構、轉變增長方式提供重要支撐；只有切實提高業務創新能力，增強業務開發能力，掌握業務知識核心，才能爭取更為有利的競爭優勢，才能為提高中國煙草國際競爭力和抗風險能力。業務創新的主體，尤其是煙草營銷人員又是業務創新不可缺少的因子。所以說營銷人員必須具備良好的業務開拓創新能力，不僅為企業、為社會、為個人都會帶來益處。

二、煙草營銷人員要注重挖掘市場潛力，在細節中體現綜合價值。

營銷人員做為一線人員，應具備一定的市場營銷知識、素質和能力。對市場營銷的理論要有深入的研究和具體的了解，熟練掌握營銷中的技巧，還應具有較強的記憶力、說服力、觀察力和應變能力。同時，自身的氣質、性格、儀表、身體等先天條件也有一定要求。（終結下應做到以下幾點：組織協調、應變能力、綜合分析能力、人際交往、語言溝通、影響力、積極主動、自我情緒控制、動機、舉止儀表）。由於目前基礎工作的量大且難，一線營銷人員的個人素質相對參差不齊。

（ 在2009年全國煙草工作會議上，國家煙草專賣局姜成康局長明確指出09年全行業的主要任務之一是卷煙上水平，加強隊伍建設是推動卷煙上水平，促進行業發展的重要保障。可見，卷煙上水平離不開隊伍建設，加強營銷隊伍建設對於推動卷煙上水平具有重要的意義。）

下面我就從縣級公司的角度，談談如何提高一線營銷人員素質：

為客戶提供便捷服務： 成為客戶的信息窗口，這是提高營銷水平的必備素質，我叫它「專家+服務加油站」模式。通過提供相應的煙草技術和信息，以專業的角度,將分散的客戶需求聯系起來，取得了一定的協同效率和規模優勢，提高了工作效益。通過實實在在為客戶提供全面服務，提高其企業效益，形成互利的良性循環。真正做到2004年我市局提出的「以零售戶為中心，想零售戶所想，急零售戶所急。」

1、加強市場維護： 煙草營銷要實現的是市場的戰略性成長，而不是靠短期行為。因此必須加強市場維護工作，提高各類客戶對煙草品牌的認可和營銷人員的信任。

一、加強深度回訪，當好客戶顧問。制訂嚴密的客戶回訪制度和詳細計劃，並嚴格檢查落實，回訪率要達到100%，在溝通中增進關系，培育合作機會；要不斷提高營銷人員的服務意識和專業素質，當好客戶顧問，努力解決客戶的一切困難，盡最大能力滿足客戶的一切需要。

二、要加強新品牌傳播，提高品牌的忠誠度。要不斷豐富服務的內容，提高服務效率，以高質量的服務為客戶和消費者提供質量最好、利潤更有保障。通過高效的品牌傳播，使品牌的知名度、美譽度不斷提高，最終使新品牌的認同群體最大化，忠誠的持久性最大化。

三、通過教客戶學習識別假煙劣質煙，自覺舉報和拒絕購買假煙來打擊非法煙販。做到「國家利益至上，消費者利益至上」。

2、 提高自身的價值： 客戶的需求是不斷發展的，若營銷人員自身素質不隨之提高，就沒有能力為客戶帶來更多的、有價值的服務，營銷人員在客戶心目中的地位就會逐漸下降，因此，營銷人員要不斷提高自身適應市場變化的能力。

一、要不斷加強營銷知識和專業技術的學習，為自身充電增值，加強對企業理念、行業知識、營銷技能等基礎知識的學習，把自己變成一個專業的銷售人員，與客戶展開廣泛的溝通和交流，要成為客戶可信賴的投資顧問和業務咨詢者。

二、是擴大視野，不斷了解本行業，洞察行業科技發展的前沿，捕捉有價值的商業信息等，幫助客戶提高市場應變和決策能力。

三、是締造營銷人員本身的魅力 一名營銷人員的成功，在很大程度上依賴於營銷人員本身的魅力：學會交流和溝通，縮短客我雙方的心理距離。對自己的崗位充滿信心，對煙草行業充滿信心，才能感染客戶，改變客戶的態度，才能更好地促進客戶和我們的合作。將情感融入營銷工作，是服務營銷在細節上的一個體現。情感的介入使客戶與公司的關系不再僅僅是一種簡單的買賣關系，而是逐步演變為一種長久的心理信任感和歸屬感。營銷人員要強化情感的傾訴，力求在為客戶服務過程中動之以情，曉之以理，並持之以恆。把公司以客戶為中心的經營理念傳達給客戶，同時通過切實有效的方法提高客戶的盈利水平，增強客戶對公司的依存度。

總之，提高煙草營銷人員的素質，是一項系統工程，也是一個不斷深化的，永恆的過程。在煙草數字化網路化的今天，只有不斷提高營銷人員的素質才能適應飛快發展的經濟需要，只有不斷提高自己的業務水平，才能不被時代淘汰。

⑥ 淺談如何提升煙草行業卷煙營銷工作人員的素質和能力 詳細

中國加入《世界煙草控制框架公約》已全面實施，我國是一個有著12 億多人口的大國，其中有近 3 億煙民，卷煙作為大眾嗜好日用消費品不可一日或缺，是世界上最大的煙草消費國家，煙草市場潛力巨大。國外煙草巨頭虎視眈眈地瞄準了中國這塊豐肥市場，特種零售許可證的取消及公共場所嚴禁吸煙、降焦減害體現了我國煙草行業遵循WTO、世界《煙草控制框架公約》的承諾。 關鍵詞：煙草行業；營銷人員；素質提升 中國煙草行業成立至今已走過了近 30 年的光輝歷程，卷煙是特殊商品，國家通過立法，實行的是高度壟斷的專賣營銷政策，工、商稅利從過去每年幾十個億元到現在的五千一百多個億元，占將近國民經濟的十分之一，可維系整個軍隊的支出。但煙草人不能僅滿足於現狀，同國外先進高科技的煙草企業管理經驗相比，我們還存在不同程度的差距。在知識經濟快速發展的今天，面對新形勢的挑戰，如何把企業做大做強和提高品牌集中度及競爭實力，真正能與國外煙草巨頭抗衡。國家局在全國市場上調查摸底，從宏觀政策層面，研究國家對品牌的方針規劃，最終篩選確定了20 個重點骨幹品牌，相繼各省（市）局（公司）在國家局確定品牌的基礎上還延伸確定了適合本地銷售的重點品牌，明確中、高檔煙的發力點，為提升品牌競爭力，實現跨國經營邁出了堅實的一步。 國家局的方針和政策已經明確，但這項政策如何得以落實呢？最終還是要靠各地煙草行業卷煙營銷人員來組織實施。由此而見，卷煙營銷人員的重要性，不僅是連接卷煙零售戶和煙草企業的橋梁和紐帶，是煙草行業的形象窗口，還是上級政策和方針的最終實施者，應具有較豐富的理論與業務知識、管理和創新才能。卷煙營銷人員的素質如何，直接影響著煙草企業的效益，關繫到煙草行業的發展。 從當前工作要求來看，卷煙營銷人員應具體的素質主要包括文化 2 素質、業務能力、開拓意識、奉獻精神、對企業的忠誠度以及身體素質等，其核心是業務能力和開拓意識。下面我就卷煙營銷人員的現狀以及如何提升營銷人員的素質和能力談談些個人的分析和想法，供大家參考： 一、 當前煙草卷煙營銷人員的現狀和存在的問題 現狀之一：文化素養發展不均衡。煙草組建以來，一部分企業員工是通過轉制過來的，另一部分是通過找關系進來的，還有一部分是大學或專科學校畢業分配進來的，前兩者個別員工沒有系統的理論知識，工作方法比較簡單，不能完全勝任本職工作，難以適應新形勢對工作提出的新要求。 現狀之二：思想認識上有差距。部分卷煙營銷人員對目前的經營模式沒有認真研究，主要是思想沒有轉過彎來，停留在過去營銷模式，將手中的品牌資源和計劃任務重點傾銷給大客戶，而忽略其他客戶。對於規模小銷量少的小客戶，更是認為去走訪服務沒有什麼意義。 現狀之三：培訓流於形式。近年來，從省到市公司、縣營銷部都非常重視營銷人員的培訓工作，每年都集中開展營銷知識與技能培訓，雖然取得了一定的效果，但在實際工作運用中，培訓內容只流於紙上，流於形式，有應付上級檢查的成份。 現狀之四：專業服務水平不高。卷煙營銷人員自身素質還不能完全適應市場發展的需要，例如在與客戶的協調溝通能力、對市場的數據分析與運用、信息的收集與反饋合理利用等方面無法滿足服務客戶、服務市場的需要。 現狀之五：工作積極性沒有完全發揮。目前，各地基層營銷部還有一部分基層營銷人員是聘用工，受用工性質和身份的影響，存在臨時觀念，對未來的發展缺乏自信心，思想波動較大，職業安全感受到困惑，忠誠度較低；另外，在考核方式上比較單一，缺乏全面、科學、公正的評價體系，優秀人員難以挖掘，問題員工也沒有尋找到解決退出機制的很好辦法，工作效能沒有得到最佳發揮。 二、提升卷煙營銷人員素質和能力的途徑 消費者對「服務」的關注度和評價能力日漸提高，反過來也促進了企業服務觀念的轉變。不妨說，現在的市場營銷，競爭的不僅是「商 3 品」，更是「服務」。那麼企業抓好「服務」的關鍵是什麼？關鍵在於抓好卷煙營銷隊伍的建設，全面提高營銷人員的素質和營銷水平，通過實實在在為客戶提供全面服務，提升企業形象，達到互惠互利的良性循環格局。 （一）強化市場維護。煙草營銷要實現的是市場的戰略性成長，而不是靠短期行為。因此必須加強市場維護工作，提高各類客戶對煙草品牌的認可和營銷人員的信任。 1、加大拜訪力度，當好客戶參謀。制訂周詳的客戶拜訪計劃，並嚴格檢查落實，拜訪率要達到 100%，在溝通中增進關系，培育合作機會；要不斷提高營銷人員的服務意識和專業素質，當好客戶顧問，努力解決客戶的一切困難，盡最大能力滿足客戶的一切需要。 2、加大新品牌推介力度。提高品牌的認可度。要不斷改善服務態度，提高服務質量，以優良的服務回報客戶和消費者，讓其利潤更有保障。通過高效的品牌推介，使品牌的知名度、美譽度不斷提高，最終使新品牌的認同群體最大化，忠誠的持久性最大化。 3、加大宣傳違法「三煙」危害力度。認真傳授客戶和廣大消費者識別假冒、偽劣煙的方法，自覺舉報和拒絕購買假煙，沉重打擊非法煙販。切實維護「國家利益至上，消費者利益至上」行業價值觀。 （二）強化自身的價值。客戶的需求是不斷發展的，若營銷人員自身素質不隨之提高，就沒有能力為客戶帶來更多的、有價值的服務，營銷人員在客戶心目中的地位就會逐漸下降，因此，營銷人員要不斷提高自身適應市場變化的能力。 1、要不斷加強學習。加強營銷知識和專業技術的學習，為自身充電增值，加強對企業理念、行業知識、營銷技能等基礎知識的學習，把自己變成一個專業的銷售人員，與客戶展開廣泛的溝通和交流，要成為客戶可信賴的投資顧問和業務咨詢者。 2、要不斷拓寬視野。不斷了解本行業，洞察行業科技發展的前沿，捕捉有價值的商業信息等，幫助客戶提高市場應變能力。 3、要不斷端正個人品行，樹立良好的個人形象。一名營銷人員的成功和自身素養形象是密不可分的，學會交流和溝通，拉近客我雙方的關系和距離。對自己的崗位充滿信心，對煙草行業充滿信心，才 4 能感染客戶，改變客戶的態度，才能更好地促進客戶和我們的合作。將情感融入營銷工作，是服務營銷在細節上的一個體現。情感的介入使客戶與公司的關系不再僅僅是一種簡單的買賣關系，而是逐步演變為一種共同利益的合作夥伴。營銷人員要強化情感的傾訴，力求在為客戶服務過程中動之以情，曉之以理，並持之以恆。把煙草行業的經營理念講給客戶聽，同時通過切實有效的方法提高客戶的盈利水平，增強客戶對行業的依存度和忠誠度以及貢獻度。 （三）強化培訓學習，提高營銷人員實戰能力。每個人的知識和能力不是天生就與生俱來的，前天的不足可以通過後天的勤奮學習和努力實踐來補充，放棄學習和充電的機會，那麼掉隊和落伍的那個人可能就是你。 1、開展培訓需求調研。培訓需求是確立培訓目標的前提，也是建立培訓制度的關鍵，因此，開展培訓需求是很有必要的，培訓需求調研主要以營銷人員為主要對象，通過問卷調查，了解掌握營銷人員的培訓重點，從而為他們提供有針對性培訓內容。 2、合理安排培訓課程。針對營銷人員培訓需求重點不同，合理安排培訓課程。授課人以行業自行組建的講師為主，外聘講師為輔，培訓內容突出服務理念，主要涵蓋卷煙品牌文化知識、終端營銷知識與消費者的溝通的技巧及卷煙銷售管理培訓等相關知識的培訓。 3、延伸培訓內容的深度和范圍。針對縣級營銷部內部的各種情況和特徵，結合現實的市場運行狀況，選擇一些有較強針對性、內容豐富，知識性、趣味性、實踐操作性強、簡單易學的培訓教材。 4、開展崗位練兵，提高營銷人員實戰能力。除了系統的培訓之外，縣級營銷部應該積極組織營銷人員參與到市公司組織的各項競賽或者崗位練兵活動中，通過對客戶經理業務能力和實戰技能的鍛煉，提高業力能力和實戰能力。同時，針對自身的薄弱環節，不定期組織營銷人員到表現突出的單位進行觀摩學習，開展交流分析，充分發揮傳、幫、帶的作用，有效地促進營銷人員綜合能力的提升。 總結：如何提升煙草營銷人員的素質和能力，是一項系統工程，也是一個不斷深化的，永恆的過程。在煙草數字化網路化的今天，只有不斷提高卷煙營銷人員的素質和實際工作能力，才能適應快速發展的經 5 濟需要，只有不斷提高自己的業務水平，才能不被時代淘汰。

⑦ 煙草商業企業如何提升服務營銷能力

服務營銷是一種通過關注客戶需求，進而提供服務，最終實現有利的交換的營銷手段。結合行業實際，筆者認為，煙草商業企業提升服務營銷能力可以從以下幾方面入手：
細分目標市場
卷煙服務營銷指向的細分市場是從子市場供求相關方（指零售客戶和工業企業）的角度進行劃分的。
根據細分市場正確匹配市場營銷策略。可以通過定向分析消費者的需求、購買行為來了解目標市場的產品和服務需求，然後根據零售客戶的經營類態、經營商圈、經營能力等可確定的商業因素來細分客戶群體和構建終端細分市場的識別體系，確定重點服務對象和營銷機會，並制定與市場運行情況相匹配的營銷策略。
通過細分市場增強競爭力。可以通過對細分市場的貨源滿足程度、工業產品競爭情況、目標產品消費人群定位等進行比對分析和預警管理，使企業及時集中人力、物力投入目標市場，對產品的適銷區域、滯銷區域做出靈敏反應，在保持局部市場優勢的基礎上提高營銷能力和主體競爭力。
細化訂單供貨標准
按客戶訂單組織貨源是煙草商業企業有效滿足市場需求的重要途徑，必須貫穿於服務營銷的每一個環節。
首先，要提高產品選擇自由度。在貨源組織上要充分了解市場需求，更加註重消費者的真實需求，要保證產品與市場銜接互補功能完整，合理對品牌進行規劃和定向培育，自下而上組織貨源，在更高水平上提高訂單營銷管控能力。
其次，要提高貨源分配透明度。要通過客戶關系管理系統對細分市場的目標客戶進行有效識別，由軟體系統分析終端客戶原始需求信息並自動生成客戶目標需求信息，據此進行貨源分配和訂單採集，有效減少貨源分配的人為干擾因素。
再次，要提高客戶訂單滿意度。要重點完善市場分析和預測、客戶需求採集、工業企業信息服務、目標市場細分、品牌評價和維護工作流程，在提高訂單准確度的基礎上同步提高上下遊客戶訂單滿意度。
推行供應鏈管理
煙草商業企業供應鏈管理指的是對企業內部及與外部發生緊密聯系的所有業務活動的統一管理，包括人力資源、財務、訂單、采購、計劃、庫存、運輸、銷售、服務在內的所有業務活動。
首先，要提升信息化管理水平。信息化進程要由企業核心業務活動信息化向整體業務活動信息化發展，努力消除各個經營環節的「信息孤島」，以信息流控制物流，提高企業供應鏈管理的實效性。
其次，要加快供應鏈管理的信息化橫向整合。在推行供應鏈管理過程中，要積極對內部既有的各種業務系統進行整合，架構統一的、標准化的基礎信息平台。需要注意的是，對業務層面的橫向整合必須跨越各業務部門的邊界，為企業的業務模式和交易方式變革起到良好的支撐作用，並延伸到供應鏈的上游和下游。
健全品類管理體系
品類管理體系的建立直接影響品牌生命周期和市場服務親和力，是檢驗煙草商業企業營銷能力強弱的標志之一。品類管理要基於企業的品牌規劃，保證品牌集中度和市場適銷價值最大化。
首先，要建立市場常態調查機制，對主流營銷渠道各環節、消費者群體進行調研，收集、整理、分析、篩選、匯總相關信息供決策應用。
其次，要為所有品牌建立檔案，並進行預測，合理、有效地分配品牌市場空間資源，根據品牌成長性、市場佔有率、消費者滿意度等條件確定品類管理策略和品種組合投放策略。
再次，要對品類進行目標優化，保證品類的多元性、目標性和便利性，並根據單品牌庫存周期來測定品牌的流通速度，確定主銷品類體系，開展相關營銷活動縮短庫存周期，延長品牌生命周期。
確立服務營銷理念
提升服務營銷能力，關鍵是要樹立以服務營銷為基礎的營銷理念，並在此基礎上不斷創新營銷方式。
深度分銷：對目標區域市場細分後，通過市場經理（客戶經理）定線、定時對終端客戶一對一拜訪，進行市場開發、維護、服務和管理。在提高客戶關系價值、客戶忠誠度、消費忠誠度和企業運行效率的同時提高企業自身的營銷控制能力。
整合營銷：在營銷過程中要全面考慮客戶需求、購買成本、便利和溝通等條件的滿足程度，借力整合營銷理念，對上下遊客戶進行雙向整合，以服務賦予產品更多價值，達到提高營銷水平的根本目的。
文化營銷：從客戶價值理論和管理學角度來看，文化營銷可以充分滿足客戶的精神訴求，它著力營造的是一種可感知的精神氛圍。需要注意的是，文化營銷不單要站在企業的角度，更要站在消費者的角度。企業辛辛苦苦挖掘出的文化，最終目的就是要讓消費者理解和認可，所以，企業要從消費者的角度看問題，從消費者的角度挖掘文化賣點，從消費者的角度提煉文化賣點。

⑧ 煙草客戶經理應具備的作用技巧和能力

深入的傾力宣傳，從而使業戶對企業各方面有更深入的了解，更有利於業企關系朝著互利雙贏的健康方向發展。
二、煙草客戶經理的營銷技巧
煙草客戶經理在實際工作中並不是簡單的體力勞動者，而是要多用腦力，在市場營銷中發揮聰明智力作用，不斷擁有忠實不二的業戶，開闊更廣擴的煙草營銷市場，這就要求煙草營銷人員掌握更多的營銷技巧。
1．切入。煙草客戶經理在與業戶的接觸中，先期介入工作很重要，有利於消除雙方戒備心理，拉近距離，從而更易於獲取有價值的東西，以便促進營銷工作的順利開展。所以，在日常營銷工作中，一定做好充分的心裡准備，以殷實的營銷技巧，良好的敬業精神
，腳踏實地的工作態度，誠肯的服務態度，去與業戶相處，那麽，你就找好了工作的切入點，工作就能得以有效地開展起來。
2．突破。一切工作都是如此，要想扎實有效地開展，並且取得實效，那你就必須選准突破口。對於煙草營銷人員更是如此。一般情況下，對不熟悉的被訪業戶，單刀直入、直奔主題、直露表白的方式效果並不不見得取得預期效果，有時顯得比較唐突，甚至是互相之間的尷尬。所以，必須事先找到一個對方都感興趣的切入點，激起對方表達欲，使對方很快進入角色並興奮起來，意欲與你傾吐，這是你應成為一個最忠誠的學生，最貼心的受眾，這樣你的工作就找到了突破口，工作就好得以開展了。
3．控制。但是，一個營銷人員面對的決不是一個或幾個業戶，你所面對的是幾百個業戶，不可能沒完沒了地聽一些天方夜談，你沒有更多的時間可以浪費，必須科學合理地按排訪銷時間，有意識控制節奏及主題，不能由對方沒完沒了。這就需要煙草營銷人員及時有效的引導，加以控制，達到目的，適可而止，這是營銷藝術問題。

4．挖掘。一個優秀的煙草營銷人員，他決不是一個傳聲筒，更不是一個人雲亦雲的小木偶，他應是一個頭腦靈活，善於思考，勇於實踐，敢於挖掘的發現者；要善於從市場和業戶，乃至廣大消費者身上挖掘有用的信息資料，深刻了解他們的消費心理和消費需求，目的一是為企業領導提供有用的決策信息，二是為煙草生產廠商提供和反饋產品在市場上的表現，一邊對產品加以改進，使之更符合市場需求，更符合廣大消費者利益，為企業的發展發掘潛在的市場效益潛力。
三、煙草客戶經理應具備的能力
1、理解能力。煙草客戶經理必須全面掌握煙草專賣法及實施條例，掌握國家的相關政策法規，按照政策要求，具體操作實踐貫徹執行，這就要求煙草營銷經理必須有較高的理解能力，既不能照葫蘆畫瓢，又對政策法規執行不能走樣。
2、分析能力。隨著知識經濟時代的到來，市場經濟瞬息順隙萬變，煙草客戶經理只有不斷加強學習，提高對市場的認知分析能力，才能在紛繁復雜、千頭萬緒中找出頭緒，摸出規律、認識規律、把握規律，也就抓住了市場規律的「牛鼻子」，再困難的事解決起來也就像「庖丁解牛」一樣「游刃有餘」。

3、學習能力。經濟全球化的最起碼要求就是必須擁有豐富的綜合知識，這就要求我們煙草的客戶經理知識必須多元化，不斷提高學習能力，以學習增強能力，以知識創造價值，打造學習型職工，學習型企業，學習型組織，向知識要效益，向學習要發展。
4、目標能力。煙草客戶經理必須有既定的工作目標，認真地搞好營銷，為企業提高經濟效益盡心盡力，而這一目標就是煙草營銷人員的奮斗方向，前進需要動力。

5、攻關能力。市場是一個「堡壘」，煙草營銷人員就是攻克這一「堡壘」的前線「尖兵」，尤其是煙草現在正處於改革的關鍵時期，機遇和挑戰並存，各項工作千頭萬緒，各種困難也層出不窮，只有知難而進方能取得好的成績。所以，煙草客戶經理在工作中要有吃苦耐勞的精神、刻苦攻關的能力、百折不撓的意志。
6、協調能力。煙草客戶經理是潤滑企業與業戶和廣大消費者之間的「潤滑劑」，必須有足夠的協調能力，不是只滿足於條條框框本職工作的保守工作，而要有創造性，把工作中的矛盾盡量解決在基層，為創造和諧煙草而盡心盡力。
7、綜合能力。煙草客戶經理職位隨低，卻並不人微言輕，他必須具有良好的綜合能力，對煙草市場有較強的分析問題、解決問題、市場潛力預見等才能。這是煙草業發展的必然要求，作為煙草營銷經理，他的作用決不可輕視，他一是煙草形象代表，二是煙草宣傳員，三是擴大銷售的一線尖兵，四是產品銷售推介人，五是企業提高經濟效益的好幫手。
因此，煙草客戶經理是世界煙草經濟發展到一定階斷的必然產物，在世界經濟愈來愈朝著全球化方向發展的關鍵時期，中國煙草必須打造自己的世界級先進營銷人員隊伍，不斷提高素質，掌握先進的營銷技巧，發揮應有的一線尖兵作用，增強營銷能力，為中國煙草走向世界，實現跨國經營，達到可持續發展的良好目的而努力奮斗

⑨ 如何做好一名煙草市場經理

一、煙草市場經理崗位職責如下：
1、制定區域市場工作目標和計劃，以流程管理和PDCA循環[PDCA是英語單詞Plan(計劃)、Do(執行)、Check(檢查)和Act(修正)的第一個字母，PDCA循環就是按照這樣的順序進行質量管理，並且循環不止地進行下去的科學程序]推動客戶經理按時完成營銷部各項工作任務；
2、搜集市場信息，善於用SWOT分析法[SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又稱為態勢分析法或優劣勢分析法，用來確定企業自身的競爭優勢（strength）、競爭劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threat），從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境可以有機地結合起來。]分析市場狀況，准確預測市場需求；
3、負責管理客戶基礎信息維護，保證客戶分類工作的質量；
4、組織客戶經理開展客戶服務工作;協調內外部關系，妥善解決轄區客戶服務工作中的各種問題；
5、組織客戶經理開展品牌培育工作。根據品牌管理原則、方法、規劃，制定符合區域市場的品牌品類管理、生命周期管理和經營階段管理可行性方案，實施品牌培育策略；
6、檢查、督促、規范客戶經理的工作，進行績效評估。圍繞效率和自律、動力和活力規范客戶經理日常工作要求，客戶服務體系為工作標准嚴格客戶經理服務行為；
7、開展客戶經理營銷指導和業務培訓，有效提升客戶經理服務、營銷能力。
二、煙草市場經理崗位要求：
1、大專以上學歷，男女不限，年齡25~35歲；
2、有一定的文字組織能力，計算機操作水平要求省新三級以上；
3、身體健康，能吃苦耐勞；
4、具有良好的思想政治素質和道德修養；
5、具有較強的工作事業心和責任心,熱愛煙草事業；
6、身體、身心健康，具有正常履行職責的身體條件。