河南禹州鈞瓷的市場營銷策劃論文

Ⅰ 求大哥大姐幫我寫篇論文營銷策劃的4000字

淺析我國旅遊市場營銷發展趨勢
一、旅遊市場營銷含義
市場營銷是指一個企業為適應和滿足消費者需求，從產品開發、定價、宣傳推廣到將產品從生產者送達消費者，再將消費者的意見反饋回企業的整體企業活動。企業的經營導向經歷了生產觀念導向、產品觀念導向、推銷觀念導向、營銷觀念導向、社會營銷觀念導向五個階段漸次遞進的演變過程。
旅遊市場營銷是通過分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個過程來以旅遊消費需求為導向，協調各種旅遊經濟活動，從而實現提供有效產品和服務，使遊客滿意，使企業獲利的經濟和社會目標。旅遊市場營銷研究的出發點是旅遊市場需要，研究的目的是獲取效益。可見，旅遊市場營銷是獲得效益的重要環節，對發展旅遊事業起到重大作用。

二、旅遊市場營銷發展現狀

我國作為世界旅遊資源第一國，擁有著世界最大的國內旅遊市場，並且2020年將成為世界最大目的地國。在這種供需雙向互動下，促進了我國旅遊業市場的消費需求量不斷增加，國民出境旅遊又有很大的發展空間，尤其是帶薪假期的延長使人們擁有更多的閑暇時間，以及人均收入的增長使人們有更多的「可自由支配的收入」，這些都為我國國民創造更多出遊的條件和機會。同時，隨著我國旅遊業的逐步發展，人們外出旅遊次數的增加，人們在旅遊方面的消費變得理性化、個性化、多樣化。然而，在此蓬勃發展的旅遊市場下，我國的旅遊市場營銷存在著一些問題，諸如營銷中盲目進行削價競爭，營銷策略科技含量不高，不注重售後服務、不能形成良好客戶關系，以及法制意識淡薄等問題。因此我國的旅遊業要形成強有力的市場競爭力，必須靈活運用目的地整合營銷（IMC）理念，改變營銷的思考重心，由4PS（產品、價格、促銷、渠道）轉向4CS（顧客、成本、方便、溝通），建立一種由外向內的營銷策劃模式，做好市場營銷。尤其在奧運的到來為我國旅遊業和旅遊市場營銷到來了更大的機遇，至此良機時，我國旅遊市場營銷將更加科學、健康、快速、持續的發展。
一、礦泉水企業營銷現狀
在企業人才方面，人員布局的失調，中小型礦泉水企業管理人員多，業務人員少。業務營銷專業人才缺乏，只注重對於產品的生產，沒有將產品的營銷放在和生產一樣的地位。高質量的產品營銷不出去，反過來影響到產品的生產環節。營銷沒有明確的市場定位，沒有特色的產品特色將礦泉水推出去。只在生產機械設備上投入資本，在市場的擴展鋪貨上沒有加大投入。消費者對於產品形象模糊，在購買渠道上也較狹窄。外部市場競爭的激烈加劇了產品銷售的壓力，飲料行業是競爭最激烈的行業之一，面對的競爭對手也較多在大品牌的擠壓下，中小礦泉水企業的生存空間少之又少。有些中小礦泉水企業在市場調查方面幾乎沒有工作進展，沒有進行有效的產品營銷整合和廣告宣傳策略。在打營銷戰略的時候，沒喲事先調查好戰況。所以失敗只是時間問題。消費者對於產品陌生，沒有購買的興趣，礦泉水的營銷部門也缺乏信心。
二、市場營銷的理論依據
（一）產業的宏觀狀況
產業的宏觀狀況就是產業長期吸引力和盈利的能力。產業宏觀狀況中包含五種競爭力，包括替代品競爭微信、競爭者的入侵、客戶議價能力、供應商議價能力和對手的競爭能力。行業內的競爭能力和程度均是由這五種能力來決定的。行業的生命周期很大程度上影響到企業的數量和競爭力之間的平衡。這五種力對於企行業內企業的分散和集中程度也有影響。在深入分析行業競爭結構和行業發展趨勢下，重新思考企業自身的能力。尋找資源、尋找定位、尋找市場切入點。在統一的營銷策略下，整合營銷渠道，制定精確的營銷計劃，在新一輪的市場競爭中尋找競爭優勢。
（二）企業在產業中的優勢地位
企業在產業中的優勢地位表現在是高於產業的生產的平均水平，還是低於產業生產的平均水平。在企業整體中優勢和劣勢存在哪些部分。一個企業在營銷上的成功與否，很大程度取決於企業對於成本和歧視性所採取的措施。而企業的成本和歧視性和本產業的結構有關。並且來源是，強有力的競爭對手在處理五個方面的能力的水平。在買方市場條件下，對於整體營銷活動的研究是現代營銷學的研究重點。現代營銷學的研究重點有市場選擇、市場分析、市場組合的策略等。在企業的營銷策略中，要有組織有計劃，在激烈的市場競爭下，制定出適合自己的營銷規劃。對於企業的競爭策略、市場進入的策略管理渠道策略和宣傳策略等問題進行有效管理。市場的細分、市場的定位、四場目標的搜索和營銷策略的組合，都是重要的研究內容。
三、市場營銷戰略
（一）營銷市場的定位
中小型企業礦泉水的的市場定位目標是，樹立良好的企業形象，在顧客的意識中留下鮮明印象，增加產品的新引力。要達到的效果是，在提到某種產品的的使用效果的時候，首先想到的是某礦泉水公司的產品。營銷市場的定位有多種辦法。首先可以根據礦泉水企業的宗旨定位，礦泉水有維護人體健康的功能，可以企業的礦泉水定位為「服務健康，關愛生命」。產品的營銷定位可以根據產品的特性、利益和價格質量和競爭地位。例如產品特性上，將礦泉水定位為「文化水」「狀元水」。利益上可以定位為「健康水」或者「放心水」。據不同的消費者類群可以將礦泉水定位為領導消費飲用水，運動運體育訓練專用水等。
（二）營銷策略的目標的制定
營銷策略的目標可以分為近期目標、中期目標和長期目標。近期目標可以是佔領某個消費群體，擴展另外一個消費群體。銷售額的增長等。中期目標可以是對於某個領域的擴大。例如對於營銷地域的擴展，銷售額的大幅度增長。中小型礦泉水企業的長期發展目標是打造高質量才礦泉水產品，多角度手段的產品營銷策略。例如可以通過網路和電話等現代化營銷手段對於產品進行銷售。在服務領域上，制定計劃時間，將企業打造成某地區馳名商標等。
（三）選擇合適的市場營銷途徑
在市場營銷增長戰略方面。要實現企業的長期增長戰略要採取的主要途徑。增長的戰略有一體化、多樣化和密集增長戰略等。實現企業長期的營銷增長戰略要在企業熟悉擅長的領域進行。將企業擁有的積累資源，發揮出最佳的市場效益，尋找企業發展中新的增長點。在市場競爭戰略方面。競爭戰略就是在你競爭方面顯現差別化優勢的戰略途徑。不同的競爭戰略對應不同的營銷目標。中小型礦泉水企業在選定業務發展的方向之後，要為每項業務開發選擇不同的競爭戰略。可以在提高企業的實際價值方面，提高用戶對於產品的印象。提高產品在用戶對於產品使用價值的實際判斷。對於產品形象和實際產品質量的差距不能太大。否則客戶在拿到商品之後有一種上當受騙的感覺。在市場成本領先方面。要堅持不懈地對於產品的成本進行控制。因為成本的高低，關繫到企業的效益和商品在市場的銷售情況。具有低成本商品的企業在激烈的市場競爭中，競爭力較高，能夠接受其他競爭對手的挑戰，削弱同類高價產品的市場競爭力。直到逼迫競爭對手將產品的邊際成本利潤降低到負數，將其打敗。
（四）產品組合策略
首先是業務戰略的組合。根據企業產品的優勢，對於產品各種優勢產品進行組合。大力發展企業優勢產品，對於競爭優勢不明顯的產品進行重組撤銷。把資源利用到更有利的領域去。劣勢產品的發展，放置與優勢產品的發展壯大之後。其次，是品牌策略的執行。要建立一個知名品牌，要抓住機遇，通過各種公益活動和媒體宣傳機會，增加企業品牌的宣傳效果。通過品牌效應，促進產品的銷售。再次是在產品的包裝方面，可以根據產品的不同包裝策略分等級進行包裝，提高產品的包裝當次。在包裝上還可以進行附帶贈品的包裝，贈送一些獎券和小的實物，增強產品的趣味性和吸引力。最後在產品的服務上要實行標准化的服務模式，包括產品的形象，產品服務用語的統一，服務行為的統一。
（五）價格組合策略
採用市場競爭導向的定價方法，科學地選擇產品定價方法。企業產品定價有三種方法，即利潤導向、銷售導向和競爭導向定價法。還可以按照產品需求進行定價，產品價格的高低取決於產品的成本費用和市場對於產品的需求程度。除此之外，還可以進行折扣和折讓相輔助的產品定價策略。
（六）促銷組合策略
要進行產品的市場促銷策略，首先要對公司的廣告進行設計，能反映本公司的產品特色，企業文化等。壓迫選擇適合的宣傳廣告媒體。減少在宣傳效果差的媒體的廣告投入，增加廣告媒體投入的針對性。聘用合適的形象代言人，重視產品銷售過程中人員的推銷。搞好企業間的公共關系。企業良好的社會形象會影響到企業銷售目標的實現。在公共關繫上對於產品進行廣泛的公關，公關的對象包括消費者、媒體人、合作夥伴和政府等。
四、結語
中小型礦泉水企業的營銷策略不是一個平面靜止的營銷，而是一個動態的營銷。根據市場和產品的不斷變化，採用適合產品特點的營銷。另外一方面，要堅持不斷完善產品的品質，產品生產和營銷都要當做重點來抓。傾盡經精力、財力、物理，打造企業的核心競爭力，把企業的內在優勢，通過外在的營銷手段推廣出去，規避市場風險，為企業帶來更大的效益。
作者：王久坤 單位：貴州財經大學MBA中心
第二篇：企業市場營銷危機管理
一、市場營銷危機管理的方法
（一）建立預警機制
企業的長期發展需要在危機來之前即使發現，對各種危機進行監測分析。對危機的早期預防能使得企業提前做好准備，能減少甚至消除危機對企業的危害。只有能及時的發現危機的存在，將危機消滅在萌芽的狀態或企業及時的作出有效的反應，是企業長期的出於理想的運行狀態。預警機制的建立可以提高企業的危機意識，當危機來臨時候的反應時間縮短，可以使得企業在管理和協調等工作中做得更專業。
（二）樹立危機意識
企業要想能夠在危機來臨時及時的作出反應，來有效的面臨各種危機，就必需對企業的發展帶來危害的危機有較深的認識，讓全體員工都有危機感和危機觀念。經常的開展教育培訓活動，使得員工具有危機觀念。讓員工清楚的了解危機觀念對企業發展和個人利益的關系，在工作生產中時時做到關心企業發展，對存在潛在風險的事件即時的上報溝通，並能進行應急事件的演練，對可能發生的各種事件整理總結，做成處理手冊，提高員工的危機意識和對危機應對能力。
（三）實行全面質量管理，樹立良好的品牌形象
營銷危機中頻率最高的就是產品危機，產品的質量直接影響著整個企業的發展。現在很多企業為了經濟效益，忽略了產品的質量，導致產品質量出現了很大的問題。現在隨著消費者消費水品的提高，產品質量問題處理不好就很可能出現影響企業生存。所以要對產品進行全面嚴格的質量管理，讓員工積極的參與，在提高質量的同時改善服務態度，利用高質量的產品和高質量的服務來贏得社會的認可，樹立品牌形象。
（四）強化管理，完善制度
要想企業的營銷危機不出現，就要有一套完善的管理制度。完善企業內部的管理，加強產品質量的監督機制，減少由於人為的原因造成的產品質量問題。建立考核機制，對生產過程嚴格的把控，將生產過程中可能出現的誤差降低到最小，提升整個的管理水平。
（五）加強溝通，做好宣傳
加強其企業與顧客媒體之間的溝通，能夠幫助企業有效地度過營銷危機，重新的建立品牌形象。當危機已經發生，及時的調查並向顧客主動的道歉，承擔相應的責任。現在媒體的力量是很大的，尊重媒體，積極性的配合媒體的工作，在媒體面前建立很好的形象，對於不符合企業形象的報道及時有效地作出回應並作出保證，讓媒體和群眾進行監督，將最新的危機進展及時地傳達給媒體和社會。
（六）加強合作，互利共贏
企業的發展與供應鏈成員有著密切的關系，通過信息的共享實現對危機的全面把控。掌握供應商的最新動態，即使發現存在問題的產品原材料，對產品生產各個程序進行驗收，幫助顧客更好的了解產品的質量和使用技巧。通過高質量的服務態度和高質量產品來滿足顧客越來越高的需求，加強與供應商的合作，減少營銷危機的產生。
二、總結
企業的發展必然要面臨危機，而危機管理是企業適應市場的變化進行相應的策略調整的手段。企業只有提前具有危機意識，時刻保持警醒的狀態，在危機發生時及時的作出回應，才能是企業度過危機，在時刻變化的社會大環境中健康穩定的發展，尋求更多的發展機遇。
作者：宋治國 單位：山西工商學院
第三篇：企業生命周期的市場營銷戰略
一、企業生命周期的階段性特點
（一）企業創立初期
企業在創立初期，其市場營銷目標不明、人才缺乏，消費者對企業產品認知度低、企業設備和技術力量薄弱等，會給企業的市場營銷工作造成很大困難。首先，企業對自身產品了解程度較低、產品市場銷量不大、銷售方向不夠明確，造成銷售過程中人力資源、宣傳支出等出現浪費，使企業銷售成本增加、經營風險較大。其次，由於資金短缺或者時間緊迫、准備不足等問題，使得企業人才和設備配給無法及時滿足企業市場營銷需要，有些企業甚至出現勞動力不足的狀況，從而增加企業市場營銷工作的難度。最後，由於企業產品剛剛推向市場，消費者對企業產品認知度不高，且由於生產技術等條件的限制，企業產品生產量不大、生產成本較高。此時，企業最主要的任務是讓消費者盡快了解產品、認可企業品牌。
（二）企業成長期
企業進入成長期後，具有銷售渠道廣、產品知名度較高、營銷人力資源充裕等特點，進入產品知名度提高—銷售量增加—營銷設備完善的良性循環。經過企業成立初期眾多員工的努力，消費者逐漸了解並接受企業產品，對企業品牌的認知度越來越高，企業開始大批量生產產品，生產成本迅速下降，加之企業營銷渠道不斷拓展，使產品銷售量增加和經營利潤提升。企業利用賺來的錢不斷完善企業設備、提高產品生產技術、提升市場營銷工作能力，進入良性循環發展過程。但隨著企業的迅速發展，市場競爭越來越激烈，不少企業在利益驅使下開始對企業產品進行同化，以爭奪更大的市場份額，並相應調整市場營銷戰略。鑒於企業不斷發展，營銷人力資源系統日益擴大，配套資料不斷增加，造成企業管理愈加困難，部門和員工之間的交流難度增大，傳輸中的信息真實性難以保證。
（三）企業成熟期
在成熟期，企業發展相對穩定，其市場營銷目標主要是盡最大可能保持企業原有的市場份額。該階段，企業營銷手段和營銷渠道提升空間越來越小，基本處於停滯期。盡管成熟期企業經營利潤比較高，營銷狀況比較穩定，但市場競爭愈加激烈，企業意圖通過提升產品質量來提高產品銷售量的可能性變小，只能通過完善營銷戰略來提高產品知名度並擴大產品銷售。該階段企業產品的市場特點是：成本進一步降低，生產量大；市場飽和，銷售穩定；市場細分，產品供過於求，市場競爭日趨激烈；品牌優化、集中化，品牌消費特徵明顯。（四）企業轉型期隨著成熟期企業產品競爭度的加劇，繼續投入大量營銷資源只會增加企業產品銷售成本，提高企業營銷風險。該階段，企業為了滿足消費者需求，拉開和競爭對手之間的差距，只有進行創新、加快企業轉型，以提高企業核心競爭力。在企業轉型階段，其市場營銷面臨的主要任務是如何開拓新產品市場，盡快讓消費者認知並接受企業新產品。該階段企業面臨的市場特點是：消費者消費習慣改變；產品銷量下降，利潤降低；銷售促進作用增加；三四線城市市場競爭激烈。必須合理利用資源，促進企業新產品准確切入市場。
二、基於企業生命周期的市場營銷戰略
（一）企業創立初期的市場營銷戰略
在企業創立初期，企業創立規劃、人員配置、設備配置、產品試生產和初步投放、消費者接受程度等各環節都具有不確定性。該階段，企業的主要目的是提高產品知名度，讓消費者認可企業品牌。根據創立初期企業特點，應採取快速撇脂戰略、緩慢撇脂戰略、快速滲透戰略或緩浸滲透戰略。啟動市場的引入期是產品獲得消費者認知的關鍵時期，快速獲得知名度是企業營銷推廣的主要目標。第一，加大產品促銷力度。企業創立初期，其品牌和產品根本無法與知名品牌及其產品正面抗衡。應加大產品促銷力度，引起消費者注意，同時增加廣告投入，通過消費者對產品的使用和廣告效應達到推廣企業產品、宣傳企業品牌的目的。價格戰略應以市場集中戰略為基礎，根據企業選擇的主打消費市場，充分考慮企業生產成本和營銷對象購買力，制定合理的銷售價格。第二，優化產品結構。產品性價比是產品能否長期占據市場的決定性因素。為了取得消費者的長久信任，企業必須根據消費者需要對產品進行優化，改變單一的產品結構，提升產品質量，降低產品生產成本，並根據細分產品市場的要求，合理制定產品價格，最大程度滿足消費者的個性化需求。第三，集中針對目標市場。在產品投入市場前一定要對市場進行充分調研，全面掌握市場信息，通過選定一個最適合產品初步發展的市場作為目標市場，將市場特點和產品特點相結合，制定出最佳營銷策劃方案，開拓市場空間，實現企業市場擴張。
（二）企業成長期的市場營銷戰略
在企業成長期，企業市場營銷策略應著重關注營銷團隊與營銷網路的快速發展，充分認識搶占市場的重要性。其營銷對策應該是：提高產品質量，強化物流管理；確立產品概念，提高品牌知名度；樹立產品形象，建立品牌偏好；擴張營銷渠道，提高市場佔有率。第一，建立多元化市場戰略。即通過調研和營銷情報開辟多個不同市場，以分散企業單一市場風險。這種營銷戰略要求企業營銷人員必須進行系統的市場調研，對企業可能涉及的市場做出全方位研究，並制定合理的生產規劃與供應渠道計劃。成長期企業產品已經得到市場認可，企業競爭力增加，但市場競爭加劇，該階段企業的主要營銷目標是將銷售量最大化，繼續占據已有的銷售市場，拓展銷售渠道，加大其他市場開發力度。可以採取品牌滲透戰略，向各個消費群體中灌輸企業品牌意識，取得消費者信任，盡最大可能挖掘市場消費潛力。也可以採取質量戰略，進一步提高企業產品質量，拉大企業與競爭對手的差距。第二，深化品牌戰略規劃。應重視企業品牌的塑造，積極培育消費者的品牌忠誠度。消費者往往通過品牌認知來選擇商品，品牌認知對消費者的購買行為有著深刻影響。企業市場營銷人員在品牌建立過程中，可以著重樹立一種品牌，亦可同時樹立多個品牌，使每個企業產品都擁有獨具特色的品牌影響力，最終為企業創造更大的價值。如寶潔公司建立的海飛絲、潘婷、沙宣等多個品牌，每個品牌都有獨特的市場定位和市場指向，進而佔領洗發水市場更大份額。第三，渠道擴張戰略。渠道是溝通企業與消費者之間時空差距的橋梁。隨著企業生產規模的擴大，企業市場營銷人員需要進一步思考渠道優化方案，確保對渠道的有效控制，為產品提供更多的銷售機會。促銷是吸引消費者的有效手段，成長期企業雖然擁有自己的品牌，擁有產品知名度，但仍然要採取積極的促銷戰略，刺激消費者的消費慾望。
（三）企業成熟期的市場營銷戰略
成熟期企業營銷渠道和營銷對象都處於固定狀態，為了留住已有顧客和吸引其他顧客，企業必須進行產品創新，擴大產品差異性，提高產品性價比。成熟期企業市場營銷對策是：堅持改良策略，延長成熟期；加強差異性廣告策略；樹立企業形象，加強品牌建設。第一，全面佔領市場戰略。成熟期企業應著眼於整個市場，通過不同產品對不同市場的有效佔領來實現企業對整體市場全面擴張目的。這種佔領方式可以保證企業長期內處於市場領先地位。如台灣頂益集團最初能夠得到消費者認同的只有康師傅方便麵這一種產品，企業進入成熟階段後，開始有策略地滲透到飲料、快餐、餅乾等市場領域，並投入較多資金建立「再來一瓶」市場營銷策劃，最終成功佔領市場，打敗同行業競爭對手，為集團創造了更大利益。第二，體現價值創新優勢。經歷了初創期與成長期的不斷投入和積累，企業得以在成熟期全面收獲市場回報，但企業不能因此放棄對產品價值的創新。價值創新主要體現在對新產品的開發和對成熟產品的改革上。在產品增值營銷過程中，應通過提高產品質量、增加花色品種、改進包裝等方式，實現企業產品價值創新。
（四）企業轉型期的市場營銷戰略
在企業成熟期後期，如果企業產品銷售額持續下降，這意味著企業已經進入衰退期。在這一階段，市場對企業產品的需求量逐漸下降，產品銷售投入費用日益增多而銷售收入持續減少，企業面臨尋求突破的嚴峻考驗。此時，轉型期企業市場營銷戰略直接關繫到企業的生死存亡。應根據企業現有實力和營銷渠道，推出新產品，並讓消費者接受企業推出的新產品。第一，創新營銷戰略。重新對市場進行調研，尋找新的消費需求和消費市場，對企業進行重新定位，制定新的企業發展目標。在企業轉型過程中，其市場營銷戰略必然存在不少影響因素。事實上，轉型期各企業的營銷戰略都大同小異，如多數企業都會採用降級促銷手段。為了促進企業轉型，必須在引起消費者新鮮感和刺激消費者消費慾望兩個方面進行營銷戰略創新。第二，用短期收益緩解企業危機。即在產品未來發展趨勢不明晰的狀態下，通過減少廣告、提高銷售價格等方式獲得企業短期收益，緩解企業危機，另闢蹊徑度過衰退期難關。第三，消減產品戰略。根據實際情況縮減企業產品生產數量，放棄對企業發展無益的市場，充分認識消費者需求，努力提高企業核心競爭力。為了提高消費者對企業新產品的消費慾望，企業應該逐漸收縮已有產品的市場戰線，積極推動新產品，讓消費者慢慢體驗新產品並接受新產品。
作者：毛菁菁 單位：貴州財經大學工商管理學院
第四篇：企業生命周期的市場營銷
一、企業生命周期的市場營銷戰略
在企業發展中，營銷戰略作為未來發展的重要舉措，它的關鍵問題是怎樣保障發展優勢，從而贏得較為持續的競爭優勢。在這過程中，市場營銷是在內部規劃的基礎上，構建和企業發展相吻合的長遠目標，從而讓企業更好的應對市場環境。在這過程中，營銷戰略包括三個方面:在生產、銷售中，通過制定戰略目標，從源頭上減小資金投入;在企業競爭中，通過制定戰略目標，充分利用營銷和產品特徵，讓企業市場更加細化。在這過程中，市場營銷戰略作為大的決策，直接影響企業穩定、長期發展。從市場營銷戰略特徵來看，它有從屬性、獨立性和轉移性特徵。從屬性，是指市場贏下作為企業運營的部分，不管是具體措施，還是出發點，都必須根據營銷規劃和市場整體進行，從源頭上避免策略偏差對其造成的不利影響，最後成為企業發展的支柱。獨立性，是企業必須具有對應的發展戰略，從而更好地幫助企業完成市場份額、規劃和營銷，所以在企業管理中，必須高度注重市場營銷，並且建立起獨立的營銷機構或者部門，從而確保市場活動更加有序、高效的開展。轉移性，是市場只能根據環境做出策略與計劃，但是對企業整個營銷目標和方向沒有太多的意義。

Ⅱ 禹州鈞瓷的藝術成就

自唐宋以來，歷代皇室都把鈞瓷列為皇家貢品，並御封為「神鈞寶瓷」、「奇珍異寶」、「精妙絕品」，直到清朝才傳入民間。
中華人民共和國成立之後，鈞瓷做為商品出口。1997年香港回歸，國務院組織各省、市、區向香港贈送禮品。河南省人民政府把這一任務交給禹州市人民政府，禹州市人民政府把這一任務交給禹州市鈞瓷研究所，該所決定以「豫象送寶」為主題，以鈞瓷為禮品，設計製作。經過上百次燒制試驗和70多個晝夜的努力，一對高1997mm，底座為寶石藍的鈞瓷寶瓶一次燒製成功，寶瓷釉面顯示出「山河同慶，情系香港」的窯變圖案，雍容華貴，光彩照人。
1998年4月8日，國家郵政局在禹州市舉行《中國陶瓷——鈞窯瓷器》特種郵票首發式。這套郵票不但在國內發行，而且也向海外發行。小小郵票成了鈞瓷走向世界的載體和見證，更加肯定了鈞瓷的歷史地位和藝術成就。
乾隆皇帝曾在詩作《賞鈞紅》中，以「暈如雨後霽霞紅，出火還加微炙工。世上硃砂非所擬，西方寶石致難同」的佳句贊嘆鈞瓷之美。如今，禹州鈞瓷憑借厚重的歷史文化底蘊和獨具特色的古典之美征服了越來越多的人，它還被作為國禮贈送給各國領導人，成為禹州走向世界的文化名片。
近年來，許昌市大力實施商標戰略，力促以品牌創建帶動經濟發展。2009年12月，禹州鈞瓷成功注冊地理標志證明商標，禹州市鈞瓷產業在品牌的推動下，實現了跨越式發展。此外，通過實施「以鈞帶陶、以點帶面」的發展戰略，禹州市的陶瓷產業也有了較大發展。目前，禹州市鈞瓷、陶瓷生產企業已達970多家，年產值達60億元，年出口鈞瓷、陶瓷製品3.4億件，創匯5000多萬美元，鈞瓷、陶瓷產業成為當地極具特色和活力的支柱產業 。

Ⅲ 苗家鈞窯的市場開拓

上世紀80年代後期，在國家政策的引導下，開始出現了私營、個體鈞窯，從最初小型爐子的燒制到如今規模化、系統化運作的苗家鈞窯，在父親的引導以及自己堅實的專業基礎的支撐下，苗長強在燒制技術方面不斷創新。言談過程中，他一直強調自己在鈞瓷理論以及實際工藝製作方面有獨到之處，但在市場運作方面還有很多欠缺，通過筆者的了解和領悟，苗長強在市場運作方面著實有著自己的過人之處，他對市場有著非常敏銳的洞察力，審時度勢，在80年代末90年代初，盛行送禮風，他就捕捉到了這一機會，充分發揮自己的優勢，做出了不少的精品，創造了不菲的價值。
借奧運之機，他花費了半年多的時間，研究燒制了在外形上極具突破性的「北京奧運·長城鼎」，用他妻子的話說，為製作這個作品，他所付出的艱辛，足足可以寫一部書。苗長強興奮地告訴筆者，2008年8月5日在中國奧林匹克運動會組織委員會總部舉行了「北京奧運·長城鼎」的交接儀式，河南省許昌市市委書記毛萬春在第一時間給他打來電話說鈞瓷「北京奧運·長城鼎」作為奧運會國禮讓印有河南禹州文化名片的鈞瓷成功地在世界上展放異彩，為許昌以及我們的祖國爭了光，他代表許昌市委、市政府以及許昌人民向苗家鈞窯表示祝賀。
該件作品最終作為奧運國禮，送給了參加奧運會的204個國家的領導人和各國代表團，國際奧林匹克委員會原主席薩馬蘭奇代表國際奧林匹克博物館親筆簽名收藏「北京奧運·長城鼎」，現任國際奧林匹克運動會主席羅格和中國奧林匹克運動會主席劉淇聯名簽發榮譽證書予以嘉獎。
「苗先生，作為禹州從事鈞瓷行業的企業家代表之一，您曾多次飛赴韓國、法國等國家進行文化藝術交流活動，很多鈞瓷精品在您的推介下，賣出了非常高的價錢，您是如何宣傳推廣的？您覺得在鈞瓷市場化運作方面，還需要政府給予什麼樣的政策配合呢？」筆者問。
苗長強謙和的笑容難掩其內心的激動，他說，河南省、許昌市、禹州市政府這些年來不斷出台一些政策以促進鈞瓷行業的發展，作為一名企業運營者，他深切地感受到政府給予的溫暖，「政府指導、市場運作」的方式非常適合目前禹州鈞瓷發展現狀，正是政府一直以來對鈞瓷的大力推廣，使得全世界的人們對鈞瓷有了比較深刻的了解，為他到世界各國的文化交流打下了堅實基礎。他說，2008年12月9日至18日，他應邀到法國圖爾市進行文化藝術交流，法國中央大區副主席兼圖爾市市長傑曼親切會見了他，當時他贈送給傑曼市長一件具有中國傳統藝術風格的鈞瓷作品「三羊開泰」，另一件被法國圖爾市博物館收藏，引起了強烈的轟動效應。這些都與政府的支持和大力推介分不開。
他說：「鈞瓷作為中國的文化遺產之一，需要每一個做鈞瓷的人、每一個國人的共同努力將其推廣至世界的角落，讓全世界的人都領略到鈞瓷的魅力。政府作後盾，我們也都主動出擊，通過一些文化交流，技藝切磋，推廣鈞瓷文化，推動產業發展。交流推廣所贏得的不只是良好的聲譽等社會效益，還有在不經意間所帶來的切實經濟效益。總之，強大的文化效應和極高的價值展現，會為鈞瓷產品在市場上佔得先機，贏得財富。」
筆者問：「那在具體的運作方面還需要政府給予企業什麼樣的政策支持呢？」他說，政府的支持給鈞瓷行業的發展帶來了非常大的生機，希望政府能繼續加大宣傳力度；前沿科學技術的引進極大地增強了成品率，希望政府能在技術與藝術性的創新方面給他們多一些指點；另外，希望政府加強監管力度，規劃整個鈞瓷的工藝生產流程，包括坯料的來源、加工等加以引導和統一，以提高行業製作效率。

Ⅳ 市場營銷策略論文

市場：(1)地理概念:是商品交換的場所,亦即買主和賣主發生交易的地點或地區(2)供給者角度:是某一產品的所有現實和潛在買主的總和(3)供求關系:是買主,賣主力量的結合,是商品供求雙方的力量相互作用的總和(4)社會整體市場:是商品流通領域,放映的是商品流通的全局,是交換關系的總和
市場營銷：就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程，包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品定價、渠道選擇、產品促銷、吃呢品儲存和運輸、產品銷售、提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。
市場營銷環境：是指影響企業與目標顧客建立並保持互利關系等營銷管理能力的各種角色和力量。企業得以生存的關鍵，在於它在環境變化需要新的經營行為時所具有的自我調節。
密集性市場機會：是指一個特定市場的全部潛力尚未到到極限時存在的市場機會。
一體化市場機會：是指一個企業把自己的營銷活動伸展到供、產、銷不同環節而使自身得到發展的市場機會。
多樣化市場機會：是在利用密集型的或一體化的市場機會爭取進一步的增長受到了限制，或是遇到了不尋常障礙時，企業才會打破行業界限，尋找別開生面的新機會。
市場細分：就是營銷者通過市場調研，依據消費者（包括生活消費者、生產消費者）的需要與慾望、購買行為和購買習慣等方面的明顯差異性。把某一和產品的整體市場劃分為若干個消費者群（買主群）的市場分類過程。
無差異營銷：企業把一種產品的整體市場看做一個大的目標市場，營銷活動只考慮消費者或用戶在需求方面的共同點，而不管他們之間是否存在差異。
差異性營銷：把產品的整體市場劃分為若干個細分市場，從中選擇兩個以上乃至全部細分市場作為自己的目標市場，並未每個選定的細分市場制定不同的市場營銷組合方案，同時多方位或全方位地分別開展針對性的營銷活動。
集中性營銷：集中力量進入一個細分市場（或是對該細分市場進一步細分後的幾個更小的市場部分），為該市場開發一種理想的產品，實行高度專業化的生產和銷售。
產品：一切能滿足消費者某種利益和慾望的物質產品和非物形態的服務均為產品。
品牌：品牌是由企業獨創的，具有顯著特點的商品商業名稱。
產品生命周期：指產品從進入市場開始到被市場淘汰為止的全過程。
需求價格彈性系數：指因價格變動而引起的需求相應的變動率。
需求收入彈性系數：指因收入變動而引起的需求量的相應變動率。
個別生產成本：是各企業生產某種產品所花費的實際成本
成本加成定價法：以成本為為基礎，再加上一定比率的利潤和應交納的稅金來確定產品價格的定價法
邊際成本定價法：也稱邊際貢獻定價法。它以邊際成本為基礎
短銷售管道：指生產者直接把產品賣給或者是只經過一個環節（最多不超過兩個環節）銷售產品的銷售管道類型。
寬銷售管道：當產品經過一個流通環節時，生產者同時選擇兩個以上的同類中間商銷售產品稱為寬銷售管道
經銷商：對經營的商品有所有權並備有現貨的中間商。
代理商：對所經營的商品沒有所有權，但有現貨的中間商。
經紀商：對產品既沒有所有權又沒有現貨的中間商。
連鎖經營：即以連鎖總部為中心，以共同的經濟利益為紐帶，將分散經營的同類商品的中間商和零售商聯合起來，實行同一營銷策略的營銷方式。
銷售促進（營業推廣、特種推銷）：指利用物質和精神刺激的方法，促使交易雙方的有關人員達成最大成交額的一系列促銷活動。
公共關系（公關）：指組織用傳播手段使自己與公眾相互了解、相互適應的一種職能或活動。
客戶關系管理（CRM）：指通過培養企業的最終客戶、分銷商和合作夥伴對企業及其產品更積極的偏愛或偏好，留住他們並以此提升企業業績的一種營銷策略。

二、填空題
市場的基本功能P13：市場具有經濟結合的功能
市場的基本模式P15：獨家壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷性競爭市場（最多）、完全競爭市場
市場營銷觀P20：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念（主要取向）
市場營銷環境特點：不可控制性、綜合性、復雜性、差異性、動態性、隨機性
消費者市場的購買對象P47：日用品、選購品、特殊品
有效的市場細分的條件P110：可衡量性、殷實性、可進入性、反應差異性
幾種定位方式P122：避強定位、迎頭定位、重新定位

三、問答
1.市場營銷的功能P18 交換功能、物流功能、便利功能、示向功能
2.市場營銷環境分哪兩類？ 微觀環境和宏觀環境
3.企業營銷的微觀環境包括哪些？【重】P41
（1）企業內部的力量（2）各類資源的供應者和各類營銷中介（3）企業競爭者（4）公眾
4.馬斯洛的需要層次理論P54【圖3-2】

5.消費者的購買決策過程分哪幾個階段？
（1）確認需要（2）收集信息（3）評估供選擇的品牌（4）決定購買（5）購買後行為
6.產業市場的用戶購買行為決策類型、購買對象、決策過程？P69
決策類型：直接重購、修正重購和新購買。
購買對象：生產裝備、輕型（或附屬）設備、零部件、加工過的材料、原材料、消耗品、服務
決策過程：提出需要、確定所需產品特性及需要量、擬定規格要求、查詢可能的供應商、徵求報價、選擇供應商、正式發出訂單、實際購進，驗收入庫、購買評價
7.確定企業任務與目標P85
企業任務通常是由企業的高級管理層決定的。在確定任務時，主要應考慮如下諸因素：
（1）企業歷史及其特色。（2）企業周圍環境的變化。（3）企業資源的變化情況。（4）企業所有者的意圖。
企業任務一經確定，就應當具體化為企業目標。企業目標，是企業未來一定時期內所要達到的一系列具體目標的總稱。具體包括：產品銷售額和銷售增長率、產品銷售地區、市場佔有率（市場份額）、利潤和投資收益率、產品質量與成本水平、腦東生產率、產品創新、企業形象等等。其中，一定的利潤和投資收益率是企業最重要的核心目標。
8.密集性市場機會的三種情況及其基本概念P89
（1）市場滲透：指通過採取更加積極有效的、更富進取精神的市場營銷措施。
（2）市場開發：指通過努力開拓新市場來擴大現有產品銷售量，從而實現企業業務的增長。
（3）產品開發：指通過向現有時常提供多種改型變異產品，以滿足不同顧客的需要，從而擴大銷售，實現企業業務的增長。
9.一體化市場機會的三種情況及其基本概念P89
（1）後向一體化增長：這是一種按銷、產、供為序實現一體化經營而獲得增長的策略。
（2）前向一體化增長：與後向一體化增長正好想法，這是一種按供、產、增為序實現一體化經營使企業得到發展的策略。
（3）橫向一體化（水平一體化）增長：一家企業通過接辦或兼並它的競爭對手（同行業的中小型企業），或者與同類企業合資經營，或者運用自身力量擴大生產經營規模，來尋求增長的機會，都屬於這種一體化增長。
10.多樣化市場機會的三種情況及其基本概念P90
（1）同心性多樣化增長：利用現有物質技術力量開發新產品，增加產品的門類和品種，猶如從同一圓心向外擴大業務范圍，以尋求新的增長。
（2）橫向多樣化增長，又稱水平多樣化增長：即企業針對現有市場（顧客）的其他需要，增添新的物質技術力量開發新產品，以擴大業務經營范圍，需求新的增長。
（3）集團式多樣化增長：企業通過投資或兼並等形式，把經營范圍擴展到多個新興部門或其他部門，組成混合型企業集團，開展與現有技術、現有產品、現有市場無聯系的多樣化經營活動，以尋求新的增長機會。
11.投資組合分析評價模式P92【圖5-3】

12.市場細分的作用P102
（1）市場細分有利於企業分心、發掘新的市場機會，形成新的富有吸引力的目標市場。
（2）市場細分有利於提高企業的競爭能力，取得投入較少、產出較高的良好經濟效益。
（3）從社會效益來看，市場細分有利於滿足不斷變化的、千差萬別的社會消費的需要。
13.企業涵蓋市場的方式P115【結合P116圖7-2】
（1）產品—市場集中化
產品—市場集中化的具體內容是：企業的目標市場無論從市場（顧客）或是從產品角度，都是集中於一個細分市場。這種策略意味著企業只生產異種標准化產品，只供應某一顧客。較小的企業通常採用這種策略。
（2）產品專業化
產品專業化即企業向各類顧客同時供應某種產品。當然，由於面對於不同的顧客群，產品在檔次、質量或款式等方面會有所不同。
（3）市場專業化
市場專業化是指企業向同一顧客群供應性能有所區別的同類產品。假設一家電冰箱廠專以中大型旅遊飯店為目標市場，根據它們的需求生產100升、500升、1000升等幾種不同容積的電冰箱，以滿足這些飯店不同部門（如客房、食堂、冷飲部等）的需要
（4）選擇性專業化
選擇性專業話指企業決定有選擇地進入幾個不同的細分市場，為不同的顧客群提供不同性能的同類產品。採用這種策略應當十分慎重，必須以這幾個細分市場均有相當的吸引力亦即均能實現一定的利潤為前提。
（5）全面涵蓋
全面涵蓋即企業決定全方位進入各個細分市場，為所有顧客群提供他們各自需要的有差異的產品。這是大企業為在市場上占據領導地位甚或力圖壟斷全部市場時才群的目標市場范圍策略。
在運用上述五種方式時，企業一般總是首先進入最有吸引力的細分市場，只是在條件和機會成熟時，才會逐漸擴大目標市場范圍，進入其他細分市場。
產品—市場矩陣圖
甲 乙 丙

（1）產品—市場 （2）產品專業化 （3）市場專業化 （4）選擇性專業化 （5）全面覆蓋
集中化
14.從市場營銷學的觀點，產品包含哪三個層次？現代企業的競爭更多地發生在產品的哪個層次？P154
包括核心產品、形式產品、延伸產品（附加產品）三個層次。更多地發生在延伸產品層次。
15.衡量企業產品組合特點四個指針是什麼？P154
寬度、長度、深度和關聯度
16.企業產品在市場中處於領導地位時的相對市場佔有率至少是多少？
大於1.5。通常相對市場佔有率以1.5為界，大於1.5為高佔有率。一般銷售增長率在大於10%的為高增長率，小於10%為低增長率。
17.產品生命周期分哪幾個時期，如何用銷售增長率判斷產品處於生命周期的哪一時期？P170、177
產品生命周期包括投入、成長、成熟、衰退四個時期。
銷售增長率,式中Y1代表上一期的實際銷售量，Y2代表計算期的實際銷售量。
根據圖形研究數據，增長率在0.1%～10%之間為引入期或成熟期（成熟期後期的增長率可能是零或負數）；增長率大於10%為成長期；增長率小於零則為衰退期。這種劃分標準是一種典型的理想方式，並非所有產品都是如此，特別是當增長率在0.1%～10%時，要結合其它特徵分析，判斷產品是屬於引入期還是成熟期。
18.試述產品在引入期、成長期、成熟期、衰退期的市場特點和營銷策略。P171
引入期：市場特點：1.產品：設備、工藝不完善，質量不穩定，數量少，成本較高；2.消費者和中間商不熟悉產品；3.銷售管道少、銷售量低、微利或虧本；4.營銷費用開支較大；5.市場佔有率低、競爭者少或還沒有加入。
營銷策略突出「快」
（1）快速---掠取：高價格和高促銷費高價格是為了獲取最大的利潤，高促銷費是為了使消費者盡快熟悉和了解產品。
（2）緩慢---掠取：高價格和低促銷費高價格
（3）快速----滲透：低價格和高促銷費高價格
（4）緩慢---滲透：低價格和低促銷費高價格
成長期：市場特點：顧客對產品已較為熟悉，分銷管道順暢，產品銷售量迅速增長，幾乎呈直線上升；產品已經定型，生產工藝基本成熟，大批量生產能力形成，因而生產成本降低，利潤大幅增加。
營銷策略突出「好」
（1）產品策略：狠抓產品質量，完善產品質量保證體系，並不斷改善產品的特色、款式，改良包裝和服務，爭創優質名牌產品
（2）價格策略：結合生產成本和市場價格的變動，分析競爭者的價格，保持原價或適當調整價格。
（3）渠道策略：增設銷售機構和銷售網點，進一步向市場滲透，開拓新市場領域，適應和滿足廣大客戶的需要，促進市場份額的提高
（4）促銷策略：重點從介紹產品轉向樹立企業或產品的形象，採用說服性廣告，著重宣傳產品的質量、性能、服務及維護方法，針對本產品的特點和銷售者關心的問題，通過與同類產品的對比，顯示其優勢，同時加強售後服務，強化消費者的購買信心。
成熟期：市場特點：1.產品：消費者對產品已產生信任感，並形成消費習慣，產量和銷量最大，市場佔有率最高，利潤最高；2.市場飽和，銷售量增長速度減慢；3.消費者對產品的式樣、花色、品種、規格的挑選性增加，競爭最激烈。
營銷策略突出「改」
（1）市場改良策略：開發新市場，尋找新客戶。
（2）產品改良策略：包括提高產品質量，改變產品特性和款式，為顧客提供新的服務等。
（3）營銷組合策略：通過改變定價，銷售渠道及促銷方式來延長產品的市場成長期和成熟期，一般是通過改變一個或幾個因素的配套關系來刺激或擴大消費者的購買。
衰退期：市場特點：產品老化，陷於被市場淘汰的境地；產品銷售量和利潤急劇下降；企業生產能力過剩日益突出；市場上以佳哥競爭作為主要手段，努力降低售價，回首資金；一些企業紛紛退出市場，轉入研製開發新產品，一些企業的新產品已上市。
營銷策略突出「轉」
（1）產品策略：減少生產量，淘汰老產品
（2）價格策略：適當降價，但不可不顧一切地降價
（3）渠道策略：減少銷售網點，注意加強與新目標市場的中間商的聯系，以開拓新的市場。
（4）促銷策略：在即將退出的市場仲，不宜做廣大宣傳，努力降低銷售費用，節省開支；在新的目標市場上要加強廣告宣傳，設法開拓市場，佔領新市場。
19.簡述新產品開發的過程。P181
新產品構思、篩選、概念形成與測試、初擬營銷規劃、商業分析、新產品研製、市場試銷、商業化投放。
20.常見的定價目標有哪些？P192
（1）追求盈利最大化（2）短期利潤最大化（3）實現預期的投資回報率（4）提高市場佔有率
（5）實現銷售增長率（6）適應價格競爭 （7）保持營業 （8）穩定價格，維護企業形象
21.試述市場供求和市場商品價格的關系。
若供給量不變時，需求量越多，則其價格越高，相反則價格下跌。
若需求量不變時，供給量越多，則其價格越低，相反則價格升高。
22.在哪種競爭市場中，價值規律能得以充分發揮？你認為飼料市場屬於哪種競爭市場？
在壟斷性競爭市場中，價值規律能得以充分發揮。我認為飼料市場屬於壟斷性競爭市場
23.商品價格由幾個基本要素構成？ 生產成本、流通費用、企業利潤和國家稅收
24.寫出邊際成本定價法的價格公式。採用該方法定價時，企業收支平衡不虧損的條件是什麼？
價格＝邊際成本＋邊際貢獻。邊際貢獻足以補償固定成本，則企業收支平衡不虧損。
（邊際貢獻是指企業增加一個產品的銷售所獲得的收入減去邊際成本的數值。如果邊際貢獻不足以補償固定成本，則出現虧損；反之獲得收益。）
25.常見的心理定價策略有哪些？P209
（1）尾數定價策略（2）整數定價策略 （3）聲望定價策略 （4）習慣定價策略
（5）招徠定價策略（6）發送優惠券定價策略（7）最小單位定價策略
26.分銷管道中的五個「流」各指的是什麼？P222
商流、物流、貨幣流、信息流、促銷流
27.短銷售管道有哪些類型？舉例說明。
（1）直接銷售管道（直銷、無店鋪銷售）
（2）多層次傳銷（傳銷）
（3）直復銷售
28.怎樣設計分銷管道？決定管道寬度的三種策略分別是什麼？P227
設計包括三方面：1．確定管道模式；2．確定中間商數目；3．規定管道成員的權利和責任。
三種策略：1．密集分銷；2．選擇分銷；3．獨家分銷。
29.近年來，管道體制、管道運作、管道建設、市場重心、管道激勵發生了哪些新的變化？
（1）管道體制的變化：扁平化結構。
（2）管道運作的變化：以終端市場建設為中心來運作市場。
（3）管道建設的變化：廠商與經銷商的關系變為「我們」的關系，魚水關系。
（4）市場重心的變化：市場重心轉移到地區、縣級市場，在地、縣級市場上設立銷售機構。
（5）管道激勵的變化：讓經銷商掌握賺錢的方法，對經銷商進行培訓。
30.連鎖經營方式有哪幾種？麥當勞快餐店屬於哪種連鎖形式？P236
①特許經營。②分店連鎖經營。③自由連鎖。麥當勞快餐店屬於特許經營連鎖形式。
31.五種主要運輸方式指的是什麼？P243 管道、水運、鐵路、公路、空運
32.如何經濟批量法（EOQ）確定何時訂貨及訂貨量的多少。
Q為每次進貨批量，N為商品年需要量，a為每次進貨所需的費用（不變），
b為單位商品年平均儲存費。

33.怎樣計算產品儲存保本期和保利期限。

34.溝通的主要方式有哪些？P251每種方式中有哪些溝通工具？
人員推銷 廣告 公共關系 銷售促進 直接營銷
銷售展示
銷售會議
樣品試用
展覽會 印刷廣告
廣播廣告
電影、電視廣告
宣傳手冊
企業名錄
廣告牌
POP廣告
招牌
視聽材料 記者報道
贊助
研討會
慈善捐助
出版物、公司期刊
社區關系
標識宣傳
活動 比賽、抽獎、獎券
獎金與禮品
樣品、贈券
折扣
以舊換新
搭配商品
演示
低息貸款
招待會 商品目錄
郵寄
電話銷售
網路銷售
電視購物

35.畫出市場營銷溝通模式。P252

36.市場營銷中，常見的公共關系策略有哪些？P260
①廣告。②舉辦新聞發布會。③舉辦各種招待會、座談會、聯誼會、茶話會、接待和專訪等社交活動等。④開展公益性的社會活動。⑤編制宣傳資料，使公眾了解和認識企業與產品。⑥搞好售後服務，及時處理顧客投訴。
37.廣告的構成要素有哪些？264
（1）明確的廣告主（2）廣告內容（3）廣告對象（4）廣告媒介（5）廣告目標（6）廣告費用
38.簡述人員推銷的內容。P274
（1）確定銷售目標（2）確定銷售規模（3）分配銷售任務（4）組織和控制銷售活動
39.確定推銷人員組織結構的方法有哪幾種？P275
（1）區域式結構（2）產品式結構（3）顧客式結構（4）復合式結構
40.簡述推銷人員的職責與任務。P276
（1）提供信息反饋（2）制定銷售計劃（3）進行實際推銷（4）做好售後服務
41.試述CRM的內涵和內容。P279、282
內涵：CRM首先是一種管理概念，也是一種旨在改善企業和與客戶這間關系的新型管理機制，又是一種管理軟體和技術。
CRM的內容包括：客戶信息管理、聯系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、客戶服務、呼叫中心、電子商務等。

Ⅳ 求市場營銷畢業論文5000字，謝謝啦

隨著我國服務業的迅速發展，作為服務業的重要組成部分的酒店業日益走向成熟，但競爭也空前加劇。在中央的八條規定和六條禁令的大環境下，高端星級酒店必須要積極應對市場變化，積極轉方式，調結構，打造新的市場，擴張新的客源，實現轉型發展、高效發展。市場轉型決定了服務轉型，酒店應針對目標消費群體做信息採集和數據分析，對不同的目標群體做個性化的溝通，讓顧客有個性化的消費體驗，從而發展並鞏固酒店忠誠顧客，讓忠誠顧客通過口碑傳播帶來更多新顧客。 本文在回顧和綜合市場營銷理論的基礎上，對XDF酒店進行了深入調研和探討。 第一部分，課題研究的背景、目的和意義，並對該課題的國內外的文獻進行認真綜述，理清文章研究的重點和難點。 第二部分，詳細介紹了XDF大酒店發展歷程與組織結構情況，並對酒店的營銷現狀進行診斷。 第三部分，針對XDF大酒店經營生存和發展所處的外部環境、內部環境進行了分析，探求酒店內部優劣勢、外部環境機會和威脅，尋找酒店發展機遇。 第四部分，確定目標市場，進行清晰的市場定位。 第五部分，提出了XDF酒店的市場營銷策略。產品設計上要出新，豐富產品結構，資源整合，產品外包策略，改變酒店傳統產品搭配模式策略；價格上科學合理定價，靈活促銷，發揮市場引領帶動作用，以價格穩中有升促進利潤增長；渠道上做精細，深挖基礎，從人員、網路和協議房的角度制定策略；促銷上在每個季度做好促銷策劃；同時切實做好營銷策略組合、公益營銷、服務營銷等活動。 第六部分，對於XDF酒店營銷保障從人力資源、基礎設施、企業文化等方面做了論述。 通過實施以上經營戰略，可以充分利用市場機遇，進行資源整合，更好地發揮XDF酒店的優勢，彌補劣勢，有效提升酒店核心競爭力，確保酒店經營戰略目標的實現。

Ⅵ 市場營銷的論文.

淺論樂購的綠色營銷戰略
【論文關健詞】零售供應商 環保 物流鏈 碳排放 企業責任制
【論文文章摘要】通過淺析樂購零售公司的最新綠色營梢戰略，了解市場營稍的重要過程之一即戰略制定，同時也是對零售行業的初步探索，以此了解零售行業的基本運行規則。論文的研究方法包括實地探查和網路資料搜索歸納。文章通過作者利用留學英國的機會，時當地的Tesc。樂購實體店進行考察，發掘產品信息和實體店的節能經營現狀。對於網路資料的搜索主要基於樂購官方網站，關注經營數據動態和新聞發布會內容，以總結出綠色營梢戰略實行的經過。論文將從以下六點對綠色營梢戰略進行淺析:戰略背景、戰略計劃框架構思、戰略商業運行程序、戰略實行(4P)、戰略之企業責任制及戰略收益。
本文的結論得出綠色營梢戰略具有充分可行性，並且該戰略將使樂購公司成為未來綠色零售行業的領軍企業。
作為英國第一大的零售供應商，樂購(Tesco)佔有英國本土零售市場的三分之一以上，在已經逐步領導英國及愛爾蘭銷售市場的基礎上，同時也在全球零售行業與兩大巨頭沃爾瑪與家樂福展開競爭，目前已經成為世界第三大零售商。
零售供應商的成功經營因素在於供應鏈管理、市場規劃以及營銷戰略的制定。其中，營銷戰略的制定決定著銷售額、市場競爭的成敗以及企業的形象。樂購長久以來以「點滴作用積少成多」作為管理原則與宣傳口號，樹立了關注社會與民生發展的積極企業形象，也為自己的銷售戰略發展之路定下了以企業責任制為根本的基調，志在保證價格的最低化以及影響力的地區化。
近年來，在世界范圍內「綠色零售」日益成為人們的共識，為了拯救我們共同的家園，樂購積極制定綠色營銷戰略。從綠色商品到節能減排，從塑料袋的控制使用到對供應商提出的環保要求，樂購欲用該戰略完善企業形象、鞏固市場地位，抓緊零售業巨大的環保商機，獲得更大的利潤。
一、戰略背景
零售企業在組織制定自己的戰略計劃之前，必須要透徹分析戰略制定下的背景。戰略背景包括對於進軍怎樣的市場、利用怎樣的資源、面對怎樣的競爭對手以及市場所處於怎樣的社會條件之下等等這些問題給出答案。在這里，可以將樂購綠色營銷戰略的背景分為四個部分進行討論:樂購的外部環境、可用資源、目標客戶以及競爭對手。
1、樂購的外部環境。全球氣候變化以及「碳排放」是近年來世界關注的熱點。自哥本哈根氣候大會之後，英國氣候變化委員會要求英國所有企業開始重視自身的綠色管理。樂購自08年以來已經陸續將綠色管理投人實際操作。首席執行官特里.萊西在2009年末的新聞發布會中稱，在2010年，樂購的目標之一是將企業的碳排放量減少80%到90%，並且他聲稱這一目標只能通過「綠色增長」來實現。所謂綠色增長，就是增加和實現對「低碳生活方式」的需求。正如西方消費情況解讀了20世紀的全球經濟發展一樣，全球「低碳消費」即將帶來的全方位碳排放減少這一狀況勢必可以解讀21世紀的經濟發展。
另外，對於樂購來說，政府政策如「綠色稅收」和新科技的發展與應用都將對綠色營銷戰略的制定有著重要的影響。
所謂的「綠色稅收」，是一種將環境損害計算為生產成本，並且列人稅款項目中的經濟政策，旨在激勵企業發展利於環保的技術、約束其有損環境的生產經營行為。隨著氣候變化問題日趨重，英國財政部門認為這一新的稅收方式是未來重要的一項政策。該政策包括用繳稅

Ⅶ 禹州鈞瓷作文三百字

時間如白駒過隙，一把土、一個靈魂，獨舞於蒼穹，在遙遠的天際間劃一道美麗的弧線，我們看到了殘陽如血的歷史空間里流動的碎片，閃耀著精神的疼痛，在現實中凸顯著詭秘的笑臉。
一件件鈞瓷作品，宛如一個個赤裸裸的的夢幻，愛恨一念間，漂泊如雲如煙。恰如那個遙遠的年代，無論是刀光劍影、人去樓空，或是太平盛世、游動精英，中華民族都頑強地生存著，挺立著堅硬的力度，一直在尋找鳳凰涅槃的夙願和超度。
輕敲歲月的軒窗，冥冥中，我像托著一個記憶的沙漏，從盛唐飛到北宋，從金元走到明清，千年的煙雨濛濛中，每一粒沙子魂牽夢繞，飄飄浮浮。神奇的神垕鎮就像一個滄桑而華麗的身影，在白晝與夜晚之間穿行，芒鞋竹杖，繁累匆匆，古樸艷麗的風骨昭然於天地之中……。
時間蒼老了，但流水依舊年輕。我欣賞到《樂舞中華》，怦然心動。一根思想的長蒿伴著清笛撐起了一片清雅而蒼茫的天空，歷史在滄桑的回轉，演繹了風雲變幻後的驚艷，撫摸到了歲月漫漶中斑駁的留影，帶有溫度的光滑的觸摸顫動著平靜的溫柔，像打開了一個靈魂的眼睛，清涼的眸子映照著歷史的沉重，素淡如水的文字把我的身體與心靈停泊在楓橋老樹邊。
有人說：像河流一樣回望。我站在了淮河邊，孤寂如一棵風擺的楊柳，任一脈清流滋潤著我的心田，在「鈞與玉比，鈞比玉美，似玉非玉勝似玉」、「黃金有價鈞無價」之說中，做著一個蒼涼的手勢，沿著風雪的邊緣滑行，從清清爽爽的時空間穿過，書寫著鈞瓷於時代煙雨浸透的風骨，褪去多少繁華，流失多少孤獨。
歷史蒼茫，有多少深情而韻致的眷顧？大唐盛世的霓裳羽衣舞、逍遙灑脫的顏筋柳骨、李白在花中醉酒、公孫大娘在月下劍舞、平仄疊韻中彌久留香了世間多少刻骨銘心的愛情；宋代婉約與豪放的詞風、宮廷畫院里梅花的冷艷傲骨、清明圖上喧鬧非凡的繁榮、文人墨客在求取功名利祿時的惶恐，春花秋月中闡釋了人間多少驚世駭俗的樂苦。歷史車輪碾過的落寞悲喜可以流雲萬里、無法承托，而一件鈞瓷作品，甚至一枚瓷片卻讓古往今來的許多人為之放筆縱歌，能看一眼、摸一下，是一種緣分；點個贊，鞠個躬，是對神垕鎮的厚土火窯綿延千秋的敬重與仰慕。
鈞瓷作品是一件藝術品，更像一個豐富情懷的人，像一件風華絕代的物，像世間匆忙而優雅的自己，紅塵一笑，為誰心醉？
世界是由無數的作品構成，無論人與物，每一件作品都有它的精彩與出眾。當我去欣賞鈞瓷作品時，我很留戀每一件作品的造型、顏色、品相等，有時我會感受到一種恢弘的氣勢，激情澎拜；有時我會享受到一份情愫，溫馨歡暢；有時我彷彿看到了一個遺世獨立的身影，在浮華與亂世中孤獨地徜徉；有時我欣喜地看到了一種自由思想的光芒，在激情與和諧中綻放……或許，那魅力的永恆存在，是我在鈞瓷的天空下夢游的力量，中國傳統文化中儒家的沉穩大氣、積極入世，道家的無為慧智、超脫出世，法家的嚴峻立法、集權政治等，在歲月的歷練中巧妙地糅合在一起，成為一種民族精神，澆鑄民族性格，成就民族的神聖，在歷史的變革和轉型中展現了中華民族的不屈不撓，推陳創新的風骨，在霜冷的長河中挽卷衣袖，芬芳千古！
今夜，我踩痛了時光的記憶，撥開了流年的沉寂，心念《樂舞中華》，為人世間唯美的追求唱頌！