利基市場營銷有哪些先決條件

A. 利基營銷的利基市場營銷盛行的原因

二戰以來，全球大規模批量化生產能力的發展異常迅猛，時至今日，世界上大多數人口的普通需求得到了充分，甚至過度的滿足。而另一方面，消費者的個性化需求在雄厚物質和技術力量基礎的支撐下席捲全球。規模化生產與個性化需求這一對矛盾相互作用運動的結果是，市場由產家生產主導轉至顧客需求主導，市場從普遍的賣方市場轉至普遍的買方市場。一句話，消費者力量重塑了新的市場格局在此局面下，消費者的個性化需求成為企業關注爭奪的焦點。基於個性化需求的日益細分的市場在令許多大企業變為明日黃花的同時，給無數的中小企業帶來無限的馳騁空間，盡管空間被區隔成眾多微小的局部。以上形勢演變之大勢，乃利基營銷盛可行的一大客觀原因。
利基營銷盛行之另一大客觀原因是資源的稀缺性。我國企業面對市場全球化時，人力、物力、財力、技術力、生產力、銷售力、品牌力、管理力等營銷資源與跨國企業相比都要稀缺的多。因此，如何充分利用既有的資源，確定合理的資源組合，以達到資源增值的效果，便成為重大的營銷戰略問題。在強大競爭對手存在的前提下，我們在競爭對手忽視或不屑一顧而消費者卻沒有被很好滿足的狹窄市場上集中配置資源，正是解決這一戰略問題所必須遵守的原則。
還有一大促使利基營銷盛行的客觀原因來自企業生存發展的空前壓力。入世對我國企業意味著更多機會的同時也意味著來自全球的更大的競爭壓力。在本國市場上，我國企業占據天時、地利、人和，而在國際市場上，殘酷的競爭環境迫使企業為了生存而集中使用資源，因為只有在更加細分的利基市場集中資源才能應對競爭對手的進攻，只有集中力量才能戰勝競爭對手。如果企業有了所謂的戰略，但不能體現集中使用有限資源的作戰原則，而是分散配置企業的資源，那麼，企業就難以在決定性方向、關鍵性領域里造成比競爭對手更為強大的優勢，就會喪失目標市場，動搖甚至瓦解企業生存的根基。
企業，特別是中小企業經營思想的轉變是利基營銷盛行的來自主觀方面的原因。企業在冷峻現實下變得理智實際起來，它們不再對小產品、小市場不屑一顧，相反，只要與自身能力相稱，它們就願意兢兢業業，全力以赴。

B. 市場營銷包含哪十個方面

市場營銷的十抄大方面就是以傳統的6p（產品、價格、促銷、渠道、公共關系、職責）+新4p（調研、區隔、優先、定位）的組合

具體如下：
1.產品(Proct)質量、功能、款式、品牌、包裝；
2.價格(Price)合適的定價，在產品不同的生命周期內制訂相應的價格；
3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告；
4.分銷(Place)建立合適的銷售渠道；
5.政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開別外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關系，在中國所謂的官商即是暗含此理；
6.公共關系(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業有利的形象報道，消除或減緩對企業不利的形象報道；
7.調研(Probe)即探索，就是市場調研，通過調研了解市場對某種產品的需求狀況如何，有什麼更具體的要求；
8.區隔(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割；
9.優先(Priorition)即選出我的目標市場；
10.定位(Position)即為自己生產的產品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產品競爭優勢的過程。

C. 有關利基市場營銷的文章

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D. 市場營銷中有哪些進攻戰略

由於競爭者導向的觀念日漸抬頭，軍事戰略被引進營銷運作的情形屢見不鮮。本篇從企業體所處的市場地位著手，將企業體劃分為市場領導者、市場挑戰者，以及市場利基者三種，並分別探討各種適用的競爭戰略。
對於市場領導者而言，它可以有三種選擇。
其一是整體市場拓展戰略，包括開拓新使用者，開發新產品用途，以及刺激更多使用量三種做法。
其二是市場佔有率擴張戰略，它包括凸顯形象與地位，提出有震撼力的產品特點或主張，推出新產品或新品牌，以及掌握配銷通路等做法。
其三是市場保衛戰略，包括前線防禦、機動防禦、保持優勢、先發制人、反擊，以及側翼防禦等方法。在其中領導者要掌握市場動態；主動出擊，制敵機先；對任何強大的競爭活動，一定要及早應用；以及盡力鞏固自己的地盤，讓競爭者無機可乘。
對於市場挑戰者而言，它有兩種選擇：
其一是正面攻擊戰略，它包括純粹的正面攻擊，以產品價值為基礎的正面攻擊，以及以價格為基礎的正面攻擊三種做法。在其中，挑戰者密切注意領導者的虛實，盡量在領導者的優勢中找出弱點，重視「更好更快」原則，以及採取重點攻擊。
其二是側翼攻擊戰略，包括以低價、高價、配銷通路、產品形態、市場細分，以及技術創新等方式發動側攻。在其中挑戰者要把握出奇制勝的原則，並且要乘勝追擊，自創一格，以及隱藏實力。
對於市場利基者而言，最恰當的選擇就是游擊戰，其中包括了產品型、高價位型、機動部隊型、蠶食型，以及特定市場細分型五種。在其中利基者要試著在小池裡當大魚，謹守自己的本分，保持機動性，擇利而行，以及落實重點主義。

E. 什麼是利基性市場策略

在目標市場選擇策略中，通常會提及到「利基性市場」的字樣，

那麼，什麼是利基性市場策略呢？

利基性市場策略是指：選擇那些區域市場容量及發展潛力巨大的市場選擇策略，該市場中目標客戶群體資源豐富、顧客易於把握。

下面，是關於目標市場選擇中的四大選擇方式特點描述：

如何實現市場的增量？這是各級營銷經理們在規劃下一年度營銷計劃時要苦苦思考的問題。
在各行業普遍微利經營的今天，靠簡單地增加資源投入來實現市場增量，大多數企業都難以做到。退一步講，即使擁有資源，這種外延式的增長方式仍然風險巨大，往往增量不增利，甚至產生巨大虧損，將企業拖入泥潭！
而企圖通過提高執行力來超越對手，這是大多數經理們都容易想到，但難以做到的。在營銷手段同質化的情況下，營銷隊伍執行力的提高確實能在一定程度上獲得銷售增量（這也是近來「執行力」這一名詞流行的部分原因），但其前提是
市場策略：精準和有效，否則只是疲兵耗戰，其效果不但有限，而且短暫。
「故善戰者，求之於勢，而不責於人」所以市場增量的實現，要從如何科學地規劃市場和創造性地選擇競爭策略入手，在此基礎上的三軍用命，才能建立市場優勢，在保證效益的前提下實現增量。由此看來，作為營銷經理首要的任務是進行市場策略規劃，並做出正確的選擇。
而精準的策略是建立在科學的市場分析基礎上的，筆者結合多年國內營銷管理咨詢的實踐經驗和市場認識，對一般消費品市場進行了下面的劃分和分析。
<P>按照「市場吸引力差的高低」和「相對的競爭優勢的強弱」這兩個維度，我們將市場劃分為四種類型的市場：
利基性市場、競爭性市場、發展性市場和待開發性市場。
所謂利基性市場，是指該區域的市場容量和發展潛力巨大，相當於農民的基本糧田，地力肥沃，產量持續上升，且收成穩定。
所謂競爭性市場是指區域的市場容量和發展潛力很大，是有高吸引力的好市場，但競爭對手盤踞多年，建立了明顯的競爭優勢和市場基礎，而我方處於較弱的競爭地位，實際的銷量和份額較小，應該有較大的增量空間。
相對前兩類市場而言，發展性市場發育還不成熟，現實的容量有限，消費者還需進一步教育和培養，所以市場吸引力有限，但相對競爭對手，我們的優勢明顯，處於領先者的市場地位，擁有大部分的份額和顧客。這類市場有點類似「食之無味、棄之可惜」的雞肋。
待開發性市場與發展性市場一樣市場的吸引力不高，我方處於明顯的競爭劣勢，現實的銷量也較小，相反競爭對手卻占據優勢，在總量不大的市場上擁有大部分份額。這樣的市場就像待開發的山野荒地。
一般情況下，營銷經理們所面對的市場無外乎這四種類型，顯然在這些不同競爭態勢的市場上實現銷售增量的機會點和著力點也是不同的，這需要我們制定針對性的市場策略，合理進行營銷資源的配置，才能實現有效益的增量。下面我們就不同類型市場的增量策略進行一些探討：
首先，利基性市場的增量方式必須是以提高「單產」為主的集約型增長方式，因為這種類型的市場不但地力肥沃，而且我們佔有競爭優勢，屬於企業發展的根據地，理應精耕細作，密集開發，並加倍呵護，保證市場基礎和競爭優勢的不斷鞏固，實現可持續增量的良性發展局面，切忌涸澤而漁，為一時的增量而破壞市場基礎。所以，其增量策略要點如下：
1.進一步細分渠道，利用某一渠道取得突破的優勢和影響力，進入相關的渠道進行分銷，如在許多酒類和功能飲料產品在餐飲渠道取得有效突破後，相繼進入商超和傳統分銷渠道，有的進入KTV等夜店，以期方便老顧客的重復購買、吸引新消費者嘗試購買，達到提升銷量的目的。
2.進一步提高終端覆蓋密度，並強化終端運作，在陳列、展示和促銷等方面加大力度，有點像在肥田上追肥，往往會增產更多！
3.加強消費者的深入溝通與服務，提升品牌忠誠度和美譽度，表面上此策略不能「短平快」地帶來增量，但卻是長期持續增量的保證，而且是回報最大的一種投入，並為其他新產品的導入鋪平了道路。
4.配合新渠道的進入和終端的密集化，產品要進行有機組合，一是向上下延伸，擴大目標消費人群的覆蓋，二是圍繞主力產品，進行橫向的多元化，充分利用堅實的消費者基礎和品牌號召力，引導相關購買，達到增量的目的。
5.利基市場增量的另一個來源就是搶奪競爭對手的份額，但值得注意的是，不是不惜成本地消滅主要對手，只要保持相對的優勢即可（我方份額要領先第二位1.7倍），而是要進一步擠壓中小競爭對手的空間，清理和規范市場，確保可持續發展和合理利潤回報。
其次，競爭性市場的增量方式應該是「耕耘」和「掠奪」相接合的復合增長方式，因為在競爭性市場上，盡管對手優勢明顯，但畢竟地力肥沃，只要定位精準，必能生存和進一步發展，另外，貼近對手，搶奪其一部分份額，也是低風險和高回報的方法，所以其增量策略要點如下：
1.與競爭對手區隔定位，建立敵後根據地。由於競爭對手具有較好市場基礎，其產品定位已經明確，並為大多數消費者所接受，我方則區別定位，使其無法冒失去既得市場的風險去改變原來的定位來打壓我方，這樣我們就能建立局部利基市場，生存下來，逐步發展壯大，猶如當年劉鄧大軍挺進大別山一樣！
2.正面進攻對手的細分市場，推出較低價位的類似產品，以渠道滲透和終端攔截等為主要手段，切割其份額，如針對其渠道的二批商激勵較弱，直接發展成為我方經銷商，加大激勵力度，瓦解其分銷網路，同時加大終端的促銷力度，如進店費用、陳列和返利等，引導其主推我方產品，這樣在渠道形成組合的攔截力量。如果對手跟進，則因為其份額較大，需要資源投入多，從而破壞其核心市場的贏利性，減少其對我方核心市場的沖擊力度（所謂「圍魏救趙」）；如果其不跟進，則我方利用其肥沃地力，逐步建立優勢，發展壯大。
再次，發展性市場的增長方式應該是漸進式的增長方式。在這類消費需求有待教育和啟蒙的市場，其增量的來源必然是消費者的教育和傳播，這需要較大的資源投入。類似博弈論中的「智豬博弈」模式，由於我方市場份額較大，必然充當其中「大豬」的角色，去打開飼料的按鈕。所以其增量策略要點如下：
1.對區域市場要進行系統的規劃，採用「集中與滾動」的方式逐步開發，先在市場條件相對成熟的區域，集中力量，進行戰略性投入，以教育與開拓市場。
2.即便重點運作的市場，也要注意利用區域市場的輻射效應，採用「中心造勢，周邊取量」的模式，以提高資源的投入效率，即在地區經濟、文化中心區域，進行重點運作和造勢，形成熱銷局面，拉動周邊受其輻射影響的地區市場，達到「四兩撥千斤」的作用。
3.應當注意的是，在開拓市場的同時，要不斷有意識地設立競爭壁壘，如渠道排他性條款設立、終端主推要求與激勵和產品（品牌）區隔的傳播等方面，確保市場的優勢地位和份額的絕對領先，這樣就能建立消費者對我方的品牌的識別和忠誠，決不能我們種樹，對手乘涼。某國內著名照明企業，在開發中部區域市場時，一方面通過節能燈與一般白燈泡的對比實驗來教育消費者，啟發節能燈的需求；同時積極教育和傳播「如何識別好的節能燈」等引導理性購買的內容，從而屏蔽那些質量差、價格低的跟隨者。
最後，在競爭對手占優勢、而消費需求有待教育的待開發性市場上，我們實現銷售增量的方式應該是「跑馬圈地」式的外延擴張。作為「智豬博弈」模式中的小豬，最明智的策略是跟隨領先者，所以其增量策略要點如下：
1.貼近競爭對手，只要對手在哪裡進行投入，我們就跟隨到哪裡。採用性能相似、相對低價位的產品組合，並在終端陳列與促銷上貼近對手，將營銷資源集中在經銷商和終端激勵上，加大渠道推力，實現終端攔截。
2.最大限度地嫁接渠道資源，制定高張力的渠道政策，在保證不向我們精耕細作的核心市場進行竄貨的前提下，提高經銷商返利和折扣力度，或採用底價操作的總經銷制（注意如產品與其他市場一樣的情況下，最好高於其他市場的經銷商結算價，以免竄貨）等短期手段，激發經銷商的積極性。
3.要提醒大家的是保持資源投入的盈虧平衡，作為地力貧瘠市場上的跟隨者，進行戰略性的前期投入是不值得的，必須堅持見利見效的原則。
以上是這四類市場上實現銷售增量的主要策略方向和思路，具體的市場策略和措施的制定還要結合更為具體和豐富的行業背景和區域特點。

F. 市場營銷分為幾個點哪個是重點

市場營銷中可以細分為很多個獨立的要素，而把這些因素結合起來就是市場營銷版組合， 一般指權4P：產品（proct）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）

產品的組合，主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業提供給目標市場的貨物、服務的集合，包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格，還包括服務和保證等因素。
定價的組合，主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。
分銷的組合，它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制，它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織，實施的各種活動，包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。
促銷組合是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。

市場營銷中所涉及的各個要素組合 是企業市場營銷戰略的一個重要組成部分，是將企業可控的基本營銷措施組成一個整體性活動，其中每個點都是非常重要的，忽視了哪個環節，企業的市場營銷都將會失敗。

G. 什麼叫利基銷售

利基市場營銷

「 利基 」 一詞是英文 「Niche」 的音譯，意譯為 「 壁龕 」 ，有拾遺補缺或見縫插針的意思。菲利普·科特勒在《營銷管理》中給利基下的定義為：利基是更窄地確定某些群體，這是一個小市場並且它的需要沒有被服務好，或者說 「 有獲取利益的基礎 」 。營銷者通常確定利基市場的方法是把市場細分再細分，或確定一組有區別的為特定的利益組合在一起的少數人。所以，利基市場營銷又稱 「 縫隙營銷 」 或 「 補缺營銷 」 ，是指企業為避免在市場上與強大競爭對手發生正面沖突，而採取的一種利用營銷者自身特有的條件，選擇由於各種原因被強大企業輕忽的小塊市場（稱 「 利基市場 」 或 「 補缺基點 」 ）作為其專門的服務對象，對該市場的各種實際需求全力予以滿足，以達到牢固地佔領該市場的營銷策略。
利基營銷盛行一客觀原因是資源的稀缺性。我國企業面對市場全球化時，人力、物力、財力、技術力、生產力、銷售力、品牌力、管理力等營銷資源與跨國企業相比都要稀缺的多。因此，如何充分利用既有的資源，確定合理的資源組合，以達到資源增值的效果，便成為重大的營銷戰略問題。在強大競爭對手存在的前提下，我們在競爭對手忽視或不屑一顧而消費者卻沒有被很好滿足的狹窄市場上集中配置資源，正是解決這一戰略問題所必須遵守的原則。
還有一個客觀原因來自企業生存發展的空前壓力。入世對我國企業意味著更多機會的同時也意味著來自全球的更大的競爭壓力。在本國市場上，我國企業占據天時、地利、人和，而在國際市場上，殘酷的競爭環境迫使企業為了生存而集中使用資源，因為只有在更加細分的利基市場集中資源才能應對競爭對手的進攻，只有集中力量才能戰勝競爭對手。如果企業有了所謂的戰略，但不能體現集中使用有限資源的作戰原則，而是分散配置企業的資源，那麼，企業就難以在決定性方向、關鍵性領域里造成比競爭對手更為強大的優勢，就會喪失目標市場，動搖甚至瓦解企業生存的根基。
企業，特別是中小企業經營思想的轉變是利基營銷盛行的來自主觀方面的原因。企業在冷峻現實下變得理智實際起來，它們不再對小產品、小市場不屑一顧，相反，只要與自身能力相稱，它們就願意兢兢業業，全力以赴。
理想利基市場的標准有五個條件： 1 、足夠大。該市場要大到能夠滿足一個中小企業生存所需的規模和購買力； 2 、足夠小。該市場要小到足以令強大的競爭者對之視而不見，不屑一顧； 3 、足夠深。該市場要深到足以使得企業在較長時期內的發展無空間之憂 4 、；足夠相稱。企業的能力和資源與為該市場提供優質服務所需之條件相稱； 5 、足夠信譽。在該利基市場上，企業的既有信譽要足以對抗競爭者。
一般說來，中小企業可以開拓的利基市場有以下五類： 1 、 自然利基市場。為了追求規模經濟效應，很多大企業一般採用少品種、大批量的生產方式，這就自然為中小企業留下了很多大企業難以涉及的 「 狹縫地帶 」 ，這些 「 狹縫地帶 」 即為自然利基市場。 2 、協作利基市場。對於生產復雜產品的大企業來說，不可能使每一道工序都達到規模經濟性的要求。大企業為了謀求利潤最大化或節省成本，避免 「 大而全 」 生產體制的弊端，而去與外部企業進行協作，這種協作關系為中小企業提供了生存空間。 3 、專利利基市場。擁有專利發明的中小企業，可以運用知識產權來防止大企業染指自己的專利技術向自己的產品市場滲透，從而在法律制度的保護下形成有利於中小企業成長的專利利基市場。 4 、潛在利基市場。現實中，常有一些只得到局部滿足或根本未得到充分滿足或正在孕育即將形成的社會需求，這就構成了潛在的市場需求空間。 5 、替代利基市場。美國著名的企業戰略學家波特教授在通過嚴密的競爭者分析後，得出結論： 「 最好的戰場是那些競爭對手尚未准備充分、尚未適應、競爭力較弱的細分市場。 」 對方的虛弱之點就是我方理想的攻擊之點。所謂弱點，是指競爭者在滿足該領域消費者需求時所採取的手段和方法與消費者最高滿意度之間存在的差異，消費者的需求沒有得到很好的滿足。這正是 「 彼可取而代之 」 的市場機會。
事實上，依靠利基市場而給一些專注其中的中小企業帶來高速成長的現象，市場利基者利潤高、增長快、核心競爭力強的特點，都早已引起了許多原先對利基市場輕視的大公司的注意。越來越多的大公司在競相劃小業務經營單位去服務於各類利基市場。因此，中小企業在享受利基市場帶來的好處時，還要時刻准備如何保護自己開發出來的利基市場。

H. 《什麼是利基營銷理論》

��∩踔鐐囈餛笠瞪�嫻母��� 企業，特別是中小企業經營思想的轉變是利基營銷盛行的來自主觀方面的原因。企業在冷峻現實下變得理智實際起來，它們不再對小產品、小市場不屑一顧，相反，只要與自身能力相稱，它們就願意兢兢業業，全力以赴。利基市場營銷的優點利基市場營銷具有以下優點： 1、運用利基市場營銷的企業目標市場較小且單一，便於企業進行市場研究。市場研究的目的在於為企業的決策提供有關市場變動的確切可靠的依據：這些依據的取得，有賴於市場信息的收集和科學的分析法。由於狹縫市場營銷關注的是細小的市場情況，就大大降低了有關目標市場調研的復雜性；市場研究可以在較短的時間展開，企業為此支付的成本也較小，諸如在產品線狹窄、目標市場地域分布單一、市場購買行為一致性較強等多方面容易取得優勢實現，調研目標實現把握較大。對於這些營銷的決定因素的有效分析，有利於企業透徹了解市場，從而採取「短、平、快」的行動，迅速進入市場，降低促銷成本。 2、運用狹縫市場營銷，便於企業加強客戶服務管理。在對目標市場研究的基礎上，企業可以掌握目標市場行為和消費者的切身需要，深刻意識到客戶的需要正是企業必須滿足的。這樣，企業可以有針對性地就客戶的要求進行產品開發和業務調整。又因為狹縫市場營銷活動集中在小塊市場上，即使企業對客戶的要求不遺餘力地提供服務，對企業的整體營運成本也不會造成很大的提高。因此狹縫市場營銷成為大多數企業尤其是中小企業競爭優勢的有力武器。 3、運用狹縫市場營銷的企業，易於掌握營銷目標。企業的營銷目標不是越大越好。在一定時期內，它必須與企業的內部資源相匹配，而有利於企業對營銷目標和發展方向的控制。企業對自身營銷目標的控製取決於其在市場上的力量和位置。包括；企業產品的市場佔有率，顧客的品牌忠誠度、企業信息系統的狀況等涉及企業產品立足市場的核心要素。由於利基市場營銷有利於企業的市場研究和對市場信息資源的掌握，以及對目標市場的有效服務所建立的品牌忠誠感，企業有理由對其產品在市場早的佔有率抱有信心。企業對營銷目標的把握和對內部資源的比較、權衡之後形成的取捨策略，使得企業與市場密不可分，實現了營銷上的上佳境。利基市場的選擇標准理想利基市場的標準是什麼呢？筆者認為，一個理想的利基市場必須滿足如下五個條件：足夠大。該市場要大到能夠滿足一個中小企業生存所需的規模和購買力；足夠小。該市場要小到足以令強大的競爭者對之視而不見，不屑一顧；足夠深。該市場要深到足以使得企業在較長時期內的發展無空間之憂；足夠相稱。企業的能力和資源與為該市場提供優質服務所需之條件相稱；足夠信譽。在該利基市場上，企業的既有信譽要足以對抗競爭者。利基市場的基本類型一般說來，中小企業可以開拓的利基市場有以下五類： 自然利基市場。為了追求規模經濟效應，很多大企業一般採用少品種、大批量的生產方式，這就自然為中小企業留下了很多大企業難以涉及的"狹縫地帶"，這些"狹縫地帶"即為自然利基市場。很多中小企業正是選擇這些自然利基市場投入經營，在與大企業不發生競爭的情況下成長起來的。 協作利基市場。對於生產復雜產品的大企業來說，不可能使每一道工序都達到規模經濟性的要求。大企業為了謀求利潤最大化或節省成本，避免"大而全"生產體制的弊端，而去與外部企業進行協作，這種協作關系為中小企業提供了生存空間，即協作利基市場。如日本豐田公司一次發包的企業就有248家，這248家企業還要向4000多家企業二次發包。專利利基市場。擁有專利發明的中小企業，可以運用知識產權來防止大企業染指自己的專利技術向自己的產品市場滲透，從而在法律制度的保護下形成有利於中小企業成長的專利利基市場。如好孩子集團公司是靠我國目前專利起家的最大的嬰兒推車和兒童自行車生產企業，自1989年第一輛"好孩子"專利童車誕生以來，"好孩子"便和專利結伴同行，在專利的護佑下茁壯成長。 潛在利基市場。現實中，常有一些只得到局部滿足或根本未得到充分滿足或正在孕育即將形成的社會需求，這就構成了潛在的市場需求空間，即潛在利基市場。如在電腦行業，競爭可謂刀光劍影，新產品不斷涌現，但對於人們常用的從幾兆到幾百兆之間的數據交換需求卻被廣大電腦廠商忽略。深圳市朗科科技有限公司總裁鄧國順看到了這一潛在的社會需求，發明了體積小（只有拇指大小）的移動存儲器--優盤，在行業掀起了一場革命，當然公司藉此獲得了迅速的發展。 替代利基市場。美國著名的企業戰略學家波特教授在通過嚴密的競爭者分析後，得出結論："最好的戰場是那些競爭對手尚未准備充分、尚未適應、競爭力較弱的細分市場"。對方的虛弱之點就是我方理想的攻擊之點。所謂弱點，是指競爭者在滿足該領域消費者需求時所採取的手段和方法與消費者最高滿意度之間存在的差異，消費者的需求沒有得到很好的滿足。這正是"彼可取而代之"的市場機會。如果企業有能力比競爭對手提供令消費者更滿意的產品或服務，即能夠有力地打擊競爭者的弱點，那麼，該市場就可以作為自己的目標市場，這正是"避實擊虛"思想在市場競爭戰略上的應用。豐田定位於美國小型車市場，但該市場也並非是沒有對手的賽場，德國大眾公司的小型車就很暢銷。豐田僱用美國的調查公司對大眾汽車的用戶進行了詳盡的調查，充分掌握了對手的優劣，在市場調研的基礎上，豐田公司精確地勾畫出一個按人口統計和心理因素劃分的目標市場，設計出滿足美國顧客需求的美式日制小轎車。豐田花冠車(CORNA)，以其外型小巧、經濟實惠、舒適平穩、維修方便的優勢終於敲開了美國市場的大門，步入成功之路。利基營銷的運用 有的企業自發地運用了利基營銷策略，並建立了自己的經營領域，取得一定的業績。但值得注意的是，利基營銷並非萬能，它的運用是有條件的，不適當的運用盡管可能引起短期的利潤增長，但可能導致長期企業收益的下降甚至枯竭。 一般認為，利基營銷的運用條件主要包括以下幾點；1、該市場有足夠的規模或購買力，從而可能獲利；2、該市場有增長潛力，不會短期萎縮；3、企業有滿足市場需要的技能和資源，可有效為之服務；4、企業能夠依靠已建立的客戶信譽，保衛自身地位，對抗競爭者的攻擊。 上述內容是指，如果企業決定進入利基市場，則這個利基市場必須能夠為企業的立足、發展提供一系列可能生存的環境，即利基市場有成為企業目標市場的可能性。 雖然許多企業都可以探討並嘗試運用利基營銷，但其在不同的市場環境、產品競爭及產品促銷策略的具體條件下，其運用的著眼點和重點步驟是不同的。通常運用利基營銷有兩類情況。1、對於希望進入新市場的中小企業來說，一般面臨的問題是：（1）企業對要進入市場了解較少，如市場潛量、用戶需求偏好、競爭對手的行銷手段等；（2）企業本身的形象和信譽未被消費者認識、認同或接受，在同行中知名度低；（3）企業的財務受投資收益的制約，如受到大的競爭對手的正面攻擊，有可能被迫退出市場。 與之相比，中小企業的優勢在於：市場適應性強，進入或退出市場動作迅速。上述情況使中小企業必須運用市場分析的方法和手段，對（管理制度圖書客戶服務VCD 生產管理VCD）匯總的市場信息進行過濾，並制訂適當的策略，發揮自身的優勢。在對市場進行分析時就注意以下幾點：（1）顧客（客戶）位於何處；（2）產品使用者的力度如何；（3）產品購買者的購買量如何變化。（4）主要重復購買者真正需要什麼樣的服務；（5）運用何種促銷方式。 上述分析主要認為，中小企業在准備進入一個相對陌生的利基市場，除必要的外在條件外，必須透過嚴密的市場分析，選擇市場，確立目標，全力服務，才有可能在競爭中爭得相當市場。2、對於著力開拓市場，引導購買增加的大企業而言運用利基市場營銷的側重點有所不同。一般欲採取利基營銷大企業面臨的問題可能是：受到眾多競爭者的沖擊，市場趨於飽和；產品開發上偏離技術發展趨勢；難以較快改變其產品結構和企業文化。因此，在進行利基營銷時，最好：（1）調查使用相同和相似產品的顧客；（2）找出目前不用，但有可能使用本企業產品的顧客；（3）設法利用現有產品（線），開發新產品；（4）尋找新興市場。 其中，（3）是大企業應當注意的重點，藉助大企業的技術優勢，開發新產品容易形成其他競爭對手力所不及的利基市場。此方面，美國3M公司堪稱範例，這家以生產膠片、粘劑和樹膠為主的公司在市場上遇到許多照相底片、輪胎等廠商競爭之後，利用其核心技術研製成功代替飛機油漆的移印膜，大飛機製造商和航空公司大公司大受歡迎，因此有力地佔領了這塊市場。應當注意，由於利基營銷的一般集中在一個狹小的市場上，因此當市場上的需求受到某種影響而改變，或面臨競爭對手的強烈正面攻擊時，銷售量較易波動而導致利潤突然下降甚至消滅，為防止這種補缺基點的枯竭增加企業的生存機會，一旦有條件，企業應當注意發展多種補缺基點，避免單一利基市場的風險。事實上，企業的成長和壯大大多是通過這種有多個競爭優勢的「產品一市場」的組合形成的。 關於利基市場營銷的一個悖論認為利基市場營銷是中小企業的專利，這其實是一個似是而非的悖論。先看幾個例子： 強生公司的強大，遮蓋了人們注意到它也在尋找利基中的利基的思路與策略。事實上，第五任董事會主席兼首席執行官拉森的任職史，就是強生公司內部業務不斷強化和優化整合的歷史，他使得各個下屬公司的業務更加細分和專業化，並且對市場的針對性也更強，強生公司變成了若干個針對利基市場開展業務的公司的總和。 可口可樂公司在日本圍繞罐裝茶葉和咖啡建立起了很大的業務。這些產品是通過售貨機來出售的，在夏天時提供冰鎮咖啡，而在冬季則提供熱飲罐裝產品。為了加大市場的發展，可口可樂公司將其在美國市場出售的領先品牌喬治亞罐裝咖啡飲料也引入了日本。 事實上，依靠利基市場而給一些專注其中的中小企業帶來高速成長的現象，市場利基者利潤高、增長快、核心競爭力強的特點，都早已引起了許多原先對利基市場輕視的大公司的注意。越來越多的大公司在競相劃小業務經營單位去服務於各類利基市場，乃當今市場一景。因此，中小企業在享受利基市場帶來的好處時，還要時刻准備如何保護自己開發出來的利基市場。