中國市場營銷實踐

1. 大市場營銷的大市場營銷的實踐意義

大市場營銷戰略的核心來自於傳統的營銷觀念，是對常規營銷的拓展和發揚。應用大市場回營銷戰略對於企業答、營銷人員及營銷研究機構都是新的問題。大市場營銷注重的用動態的觀念來面對不斷變化的市場、不斷理性和強調個性的消費者、對資源的綜合運用。它具有以下現實意義。
(1)大市場營銷觀念，可以使企業全面認識企業市場營銷與外部環境之間的復雜關系。它引導企業以更積極的態度來對待多變的外部環境，特別是在國際營銷領域，企業不僅要主動適應外部環境，還應發揮主觀能動作用，積極影響與改變不良外部環境，為實現企業目標服務。
(2)大市場營銷觀念，可以使企業認識到處理好與各種不同組織與公眾關系的重要性。它要求企業重視樹立和維護企業形象和產品形象
(3)大市場營銷觀念，可以使企業正確認識到市場營銷與需求之間的辯證關系。企業不僅要積極發現與滿足市場需求，還能夠激勵其主動出擊，開拓新市場。
(4)大市場營銷觀念，有助予營銷人員開闊視野，豐富其營銷方法與手段，使企業增強實力與競爭能力。

2. 中國市場營銷起源和發展過程

我國對於市場營銷學的研究、應用和發展大致經歷了以下幾個階段：

（一）引進時期 (1978～1982年)

在此期間，通過對國外市場營銷學著作、雜志和國外學者講課的內容進行翻譯介紹，選派學者、專家到國外訪問、考察、學習，邀請外國專家和學者來國內講學等方式，系統介紹和引進了國外市場營銷理論。

但是，當時該學科的研究還局限於部分大專院校和研究機構，從事該學科引進和研究工作的人數還很有限，對於西方市場營銷理論的許多基本觀點的認識也比較膚淺，大多數企業對於該學科還比較陌生。然而，這一時期的努力畢竟為我國市場營銷學的進一步發展打下了基礎。

（二）傳播時期 (1983～1985年)

經過前一時期的努力，全國各地從事市場營銷學研究、教學的專家和學者開始意識到，要使市場營銷學在中國得到進一步的應用和發展，必須成立各地的市場營銷學研究團體，以便相互交流和切磋研究成果，並利用團體的力量擴大市場營銷學的影響，推進市場營銷學研究的進一步發展。

各團體分別舉辦了各種類型的培訓班、講習班。有些還通過當地電視台、廣播電台舉辦了市場營銷學的電視講座和廣播講座。通過這些活動，既推廣、傳播了市場營銷學知識，又擴大了學術團體的影響。

在此期間，市場營銷學在學校教學中也開始受到重視，有關市場營銷學的著作、教材、論文在數量上和質量上都有很大的提高。

（三）應用時期 (1986～1988年)

1985年以後，我國經濟體制改革的步伐進一步加快，市場環境的改善為企業應用現代市場營銷原理指導經營管理實踐提供了有利條件，但各地區、各行業的應用情況又不盡相同。在此期間，多數企業應用市場營銷原理時，偏重於分銷渠道、促銷、市場細分和市場營銷調研部分。

（四）擴展時期(1988～1994年)

在此期間，無論是市場營銷教學研究隊伍，還是市場營銷教學、研究和應用的內容，都有了極大的擴展。全國各地的市場營銷學學術團體，改變了過去只有學術界、教育界人士參加的狀況，開始吸收企業界人士參加。

其研究重點也由過去的單純教學研究，改為結合企業的市場營銷實踐進行研究。學者們已不滿足於僅僅對市場營銷一般原理的教學研究，而對其各分支學科的研究日益深入，並取得了一定的研究成果。

在此期間，市場營銷理論的國際研討活動進一步發展，這極大地開闊了學者們的眼界。1992年春，鄧小平南方講話以後,學者們還對市場經濟體制的市場營銷管理，中國市場營銷的現狀與未來，跨世紀中國市場營銷面臨的挑戰、機遇與對策等重大理論課題展開了研究，這也有力地擴展了市場營銷學的研究領域。

（五）國際化時期（1995～）

1995年6月，由中國人民大學、加拿大麥吉爾大學和康克迪亞大學聯合舉辦的第五屆市場營銷與社會發展國際會議在北京召開。中國高等院校市場學研究會等學術組織作為協辦單位，為會議的召開作出了重要的貢獻。來自46個國家和地區的135名外國學者和142名國內學者出席了會議。

25名國內學者的論文被收入《第五屆市場營銷與社會發展國際會議論文集》（英文版），6名中國學者的論文榮獲國際優秀論文獎。從此，中國市場營銷學者開始全方位、大團隊地登上國際舞台，與國際學術界、企業界的合作進一步加強。

(2)中國市場營銷實踐擴展閱讀

市場營銷觀念和理論首先被引進生產領域，先是日用品公司，如小包裝消費品公司，繼而被引入耐用消費品公司，接著被引進工業設備公司，稍後被引入重工業公司諸如鋼鐵、化工公司。

其次，從生產領域引入服務業領域，先是被引入航空公司、銀行，繼而保險、證券金融公司。

後來，又被專業團體，諸如律師、會計師、醫生和建築師所運用。

與市場營銷學應用范圍的擴大相適應，市場營銷學從基礎市場營銷學擴展為工業市場營銷學、服務市場營銷學、社會市場營銷學、政治市場營銷學及國際市場營銷學。

3. 市場營銷學生有什麼實踐活動

最為來直接的方式是：找一種消源費品比如說香皂、牙膏、衛生紙什麼的，了解一下批發價和可以批到的地方（比如說當地總經銷商），自己掏幾十元錢買一些樣品，去一些離批發市場較遠的地方的小賣部平價或略有利潤地推銷。對初入門者的市場調查經驗、成本核算、吃苦耐勞精神、溝通技巧等等相關知識的積累，最為直接有效！

4. 關於市場營銷的實踐經驗

很簡單，大膽創新，用你所能想到的方法讓顧客接受你的產品，並且超過顧客的滿意度，good luck！

5. 中國市場營銷要怎麼做

營銷就是關於區別的一種藝術，就是要你創造出真正的差異，包括心理、感情上的差異。而品牌就是這樣一種方式。
中國企業必須做品牌
大家都知道全面質量管理（TQM），它成為全世界公司趨之若鶩的一件事，使得現在世界各地的產品質量都比較高了。那顧客會怎麼去選一個產品？要麼看品牌，要麼看哪個最讓他省錢了。所以我們現在需要的是TBM，也就是全面品牌管理。
品牌是一種承諾，是一種聲明，聲明我的品牌在某種程度上與別人有差異，是更好的，即便競爭者的產品看上去跟你的一樣。營銷就是關於區別的一種藝術，就是要你創造出真正的差異，包括心理、感情上的差異。而品牌就是這樣一種方式。
現在，很多美國公司都來到中國，比如服裝，各種各樣的品牌都會進入中國。但實際上他們出售的東西都是中國生產的，但是品牌是人家的。我剛看到了一篇文章，講的是在中國舉辦了一次非常大的豪華奢侈品展，那就說明中國有錢人相對不少了，而且買到了法拉利的跑車。這些全球化的品牌，是大家都很看中的。因此，中國企業必須構建自己的品牌。
現在中國有一些比較廉價的品牌，他們也在世界各地展開了競爭，這當然不錯，但低價競爭不會太長久了。大家都知道世界是平的，我們大家都在找製造成本更低的地方，比如說像寮國、柬埔寨，同時還有非洲。非洲生產出的產品一定比中國的更便宜，因此，最後你必須要搞品牌。
關注渠道的新變化
現在，企業需要促銷和分銷的成本也越來越多了。一個很大的變化，就是分銷的渠道越來越多了。過去你必須要跑到一個百貨店才能買一些食品，現在你在加油站也可以買到一些食品，因為加油站本身就配備有食品店。比如電視，過去大家也就看一兩個頻道而已，而現在一共有150個以上不同的頻道了。因此，如果過去我做一個廣告，打一條信息，那就能讓全國一半的民眾都看到我傳達給他們的信息，甚至是世界上的一半人口。而現在，你不可能用你的信息去封堵掉其他的信息。
再比如沃爾瑪等商業企業的發展，對於製造商來講未必是什麼好消息，因為這些巨型零售商佔有了這個空間，他們可以只銷可口可樂和百事可樂兩種飲料，客戶也就只能買這兩種。巨型零售商還越來越傾向於推出自己的品牌，有時他們甚至把自有品牌都分為兩到三種之多。比如說英國一個超市，他的自有品牌餅干賣得比世界上最大餅干廠商的產品還貴。所以當零售商本身變成了製造商以後，那很多製造業品牌就麻煩了，因為商場的自有品牌不用支付廣告和銷售費用，而且年輕一代對廣告越來越持懷疑態度。
還要關注客戶的變化。他們除了教育水平越來越高以外，還可以上網。在我的國家裡，現在沒有任何一個人不先上網就買汽車的，到底選賓士呢，還是選寶馬呢？先在網上進行對比，還可以在網上直接找經銷商進行討價還價，再加上折舊的情況，還有再銷售的可能性等等，這些信息都可以在網上查得到。任何產品都是這樣，現在客戶都是國王啊！他們是說了算的人，所以你沒有辦法去欺騙他們。
比如說有一個客戶，他對於美聯航的服務非常不滿意，他馬上專門做了一個網頁就叫做反航班網頁，歡迎所有的網友在上面發布自己不滿意的信息，然後披露給全部大眾。現在我們都有自己的博客了，博客的影響是非常、非常大的，因此我們必須善待客戶，不犯錯。
定位你的市場
我有一個朋友是一位教授，他認為企業戰略就是定義企業在市場中的位置。也就是說你在現在的市場當中位置是什麼，你是最好的公司嗎？你的戰略是什麼呢？如果你是第二、第三位的公司，你又該做什麼？如果你是針對特定市場的公司，你該做些什麼？
他說：如果你是第一位的公司，你首先應該使更多的客戶關注你，另外你要關注你的競爭對手，因為它們可能有一些全新的更好的產品或者服務，你或許需要仿效他。你可能會說領導者需要創新，但是要創新有時會帶來很多的浪費，領導者最好是關注市場。
位於第二位的公司，比如說百事，要麼和第一位的公司並存，要麼就是向它進行挑戰。如果你想挑戰第一位的話，你不要直接去攻擊它，因為它有更多的"武器"和"軍隊"，你必須要從側面攻擊他的弱點，或許會成為第一位的公司。
許多情況下，第三位的公司可以通過主動創新來取代第二位或者第一位公司的位置，最好的例子就是克萊斯勒。克萊斯勒創造了SUV車型。第三位的公司往往是具有創新精神的公司。
如果你是一個非常小的公司，至少要做一個專家或者是做一個市場的參與者。比如：我想要做顯微鏡，但只為大學做顯微鏡，我是一個市場的專家，我和大學的關系非常好，我了解他們的預算有多少，我會給大學提供多種多樣的設備。要麼你做最好的產品，要麼你為市場提供最好的服務。
八種制勝戰略
關於市場定位，有八種成功的戰略我想跟大家做一個介紹。
第一種是中國正在實踐的一個戰略：讓自己的產品更便宜。有些公司還在便宜方面推出了全新的一些商業模式，比如：宜家、沃爾瑪。
第二種是設計出一種最佳的客戶體驗。比如說你要買咖啡，咖啡店很多，但是星巴克說服了大家：星巴克就是你的第三個家。你在這里會有不同的體驗，有不同的咖啡可以選擇，你還可以在那兒用電腦進行工作等。
第三種是你有最好的產品質量。總會有一個市場要求的產品質量是最高的，比如：奢侈品市場。一些義大利鞋的設計商在這方面是非常擅長的，他們的產品就是高質量的象徵。
第四種是如何成為世界上特定領域的領頭羊。在世界上一定有一些人會購買特定的產品，比如：熱帶魚的魚食。你只要做到抓住一個特定的市場成為業內的專家。這里我並不是要大家成為惟一的專家，也可能這個領域有一些新的競爭者，這時你要有一定特定市場的組合，有兩到三個領域是特長的，比方說你的汽車上面有四個輪胎，即便一個輪胎爆了，車還可以接著往前開。
第五種是通過一個全新的商業模式來取勝。我所說的這種商業，還是你原來所做的業務，只不過方式是全新的。法國有一個人發明了一種沒有人管理的酒店，你把你的信用卡放在門上就可以進去了，裡面有各種設備，於是成本就降下來了。研究表明：大部分億萬富翁都自己發明了一個新的商業模式，找到了一種控製成本的方法。
第六種是產品創新。比如：時尚手錶，你可以同時擁有幾塊，搭配不同的衣服戴不同的手錶，而且是一個可以收藏的東西。公司不斷發展取得成功的動力，並不是要有足夠的客戶，而是要有足夠的創意。
第七種是有非常好的設計。非常好的設計指的是要去創造一種方法對你奏效，使產品看起來比較好，而且各方面都能帶來好形象。比如說我想買一個電腦，大多數人的經驗就是：你會得到一兩個箱子，把這兩個箱子搬回家，這個箱子很難打開，然後你不知道哪個線該接哪個線，你還必須知道如何裝軟體。購買電腦的體驗，我們都不太喜歡。如果設計非常好的話，很容易就把箱子打開了，很容易學會如何去安裝、去使用。
第八種是能夠獲得更多的客戶信息。你可以有一個客戶關系管理系統，你比你的競爭對手更加了解每一個客戶需要什麼，你可以進行量體裁衣。我們知道兩種技能是公司必須有的，一個是量體裁衣，再一個是個性化。比如：客戶是一個女士，她想買游泳衣，那麼如果你給這個客戶照一張相，然後把照片放到電腦當中，給她穿上不同游泳衣，在屏幕上幫她設計，這就是真正的個性化。個性化就是指你確定了解客戶，並且關心客戶

6. 做市場營銷有什麼實踐性經驗

如何做好營銷
一、「營銷頂尖高手」一定是心態較好的人。「一切成功都源於好的心態」。好的心態一定是積極的心態。有這樣一個問題：「怎樣移動富士山」？這個問題是比爾。蓋茨對那些渴望應聘微軟公司的大學畢業生提出的一道面試題。蓋茨說，這沒有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。唯一的簡單答案就是：如果富士山不過來，我們就過去。那麼怎麼獲得好的心態呢？1、用你的行動去影響你的心態。心態決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。2、不要經常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然會帶來消極的行為。3、心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠專心的工作；感恩老師，叫我們很多知識；感恩領導，為我們創造了好的工作環境；感恩同事、感恩同學抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分，只有扣分。抱怨就像是公交車上的「呵欠」，會傳染得整個城內呵欠連聲，只會讓環境越來糟糕，不會起到一點作用。4、學會自我激勵。成功學上要求人每天對自己說「我是最優秀的」來激勵自己，也是同樣的道理。「高手」不會因一時的成功而沾沾自喜，不會因暫時的失敗而氣餒自棄；心態好的人干起事來有動力，對待問題的態度就會樂觀；對於心態好的人來說，太陽每天都是新的；你很少聽到他抱怨，他解決問題的方法永遠比困難多；當別人眼裡都是困難的時候，他卻總能透過問題看得到機會第二「營銷頂尖高手」一定是勤奮，愛學習、善總結的營銷員。離開了勤奮，永遠不可能成功。英語里有「nopains，nogains」（不勞無獲）；古語里有「勤能補拙是良訓，一分辛勞一分才」。看看身邊業績好的人，哪個是懶蛋？所以，如果你想成為「頂尖高手」，最好你先拿「勤」字來組詞，並盡力做到。學習是一種基本的能力。「讀書讀人讀事」。向同事學習，向領導學習，向客戶學習，向每一個人的優點學習，你就是集大成者。第三「營銷頂尖高手」一定是個做過多個市場的營銷員。只有做過多個市場的營銷員，才能從不同區域市場找到解決問題的規律。也只有做成過多個市場的人，才能說在某一個或幾個方面頂尖。能做好一個區域市場的營銷員是一個合格的業務員；能做好不同區域市場的營銷員是優秀的業務員；能做好不同企業不同區域市場的營銷員就是「營銷頂尖高手」；能管理好不同行業不同企業的不同區域市場的人是營銷專家。第四「營銷頂尖高手」一定是個擅長溝通的人。「沒有溝通，就沒有營銷。」第五「營銷頂尖高手」一定是有激情有活力的營銷員。激情能夠感染人，激情能夠傳遞。第六「營銷頂尖高手」不相信經驗，只相信主動。第七「營銷頂尖高手」大多是厚積薄發型的。第八頂尖營銷高手」是非常有「悟」性的。悟性就是那客戶談判時的最關鍵的一句話，是促銷策劃時的一現靈感，是鋪貨時的賣點提煉，是終端銷售時的「臨門一腳」。