市場定位方式有:
(一)里斯和特勞特定位方式
1.領導者定位
2.創新式定位
3.反定位
(二)競爭性定位方式
1.避強定位
2.對抗定位
3.重新定位
⑵ 市場營銷學七要點指的是什麼
市場營銷七要素
要素一：差異性
我們知道一個沒有差異性的產品是不具備市場競爭力的，捫心自問你的產品、你的服務與競爭對手相比有沒有什麼差別，消費者憑什麼選擇你的產品。在市場經濟條件下各種產品已進入同質化競爭，消費者很盲目，如果你的產品沒有差異性他們就沒有必要非得選擇你的產品。這里所說的差異性是包含營銷各個方面的，如產品的名稱、包裝、功能訴求、產品概念、目標人群定位、銷售渠道、終端陳列、宣傳方式、促銷方式、銷售支持、售後服務、付款方式等等。比如目標人群的定位就要考慮到你產品是賣給所有消費者還是特定的人群，是男的還是女的，是老人還是兒童。又比如名字，娃哈哈、金利來就是很具有差異性的好名字，它們具備三個要素——親切、易記、使人引起正面的聯想，讓人產生嘗試心理，這是一個賣感覺的時代，它們不火誰火呢？至於怎樣給產品、公司起個好名是一門學問，將來有機會我們再交流。
要素二：絕對與眾不同
我剛才講到差異性，如果你認為自己產品也有差異性，但如果放到整個行業、整個市場中來看，別人早就使用，嚴格來說你的差異性不是好的差異性，實際上還是在與同行進行同質化競爭，要想使自己在競爭中領先，就很有必要檢查一下自己的差異性是否絕對與眾不同,非常突出。
要素三：相關性
如果你的產品具有差異性而且還絕對與眾不同，還不能保證你的產品能夠暢銷、被消費者接受，要做到產品暢銷你還要問自己一下，你產品絕對與眾的差異性對消費者來說是否相關、是否感興趣，是否能夠滿足消費者的需求，如果不是，這個絕對與眾不同的差異性就不具備銷售力，你就有必要重新定位。按照需求理論講，人的需求在不同的階段是不一樣的，有主次之分，對消費者來說，最重要的和最急需的需求是主需求，其他則為次需求。我們要根據消費者的主需求進行定位，而主需求怎麼判斷，那要通過市場調查才能明白。而現在好多企業對市場調查不太重視，往往對消費者的需求主次不分，有的將所有的需求當成主需求，有的將一些無關緊要的需求當成主需求，這些企業是選對了方向但選錯了道路，他們把次需求大力宣傳而全然不顧消費者目前最需要什麼，這是一種典型的盲動症。要想使自己勝出必須考慮相關性，分清消費者的主需求。
要素四：奇異性
沒有奇異性的產品和服務是沒有市場吸引力的，但很多企業為了追求奇異而奇異，常常犯一些低級錯誤，如兒童冰箱，不符合中國國情，中國沒有家庭把兒童的食品單獨冷藏，廠家註定會失敗，又如會唱歌的冰箱，對消費者來說冰箱會不會唱歌並不重要，如果是音樂愛好者要欣賞音樂會用專業的音響設備；還有的企常常把一些專利、大獎當成奇異性進行宣傳，也不管消費者是不是最需要的；有的企業甚至認為免檢就是最好的，在許多國家免檢產品接二連三出現問題的情況下，他們還把國家免檢四個大字作為奇異性進行訴求，我們曾經做過一個市場調研，發現在一部分消費者的心目中，有可能免檢意味著生產過程失去監督，質量有可能更不可靠。但也有許多企業奇異性定得很准，從中獲得大利，如農夫山泉「有點甜」。
要素五：利益性
不能給消費者提供利益的產品、服務是缺乏市場吸引力的，如果一個產品、一個品牌、一種服務不能夠給消費者帶來利益、好處、快樂，避免麻煩和痛苦，消費者的需求不能被滿足，那麼這個產品就沒有競爭力，將會面臨失敗的困境。利益性有心理和生理之分，如果能夠從心理這一人性角度去滿足消費者的利益，那麼你的產品就能做活，就會持續不斷的發展，可口可樂就是滿足了人性追求快樂的這種需求，所以它經久不衰。伊利的「四個圈」冰激凌，滿足了人性追求好奇、娛樂的心理，所以它連續幾年每年賣出好幾億支。如果你的產品同時能夠滿足消費者心理和生理的需求，那麼你一定會成功。
要素六：承諾性
如果你的產品有絕對與眾不同的差異性，而且是消費者很想需要的，那麼你就要給你的員工以及消費者、中間商、社會做出一個鄭重的符合實際的承諾，解除他們的後顧之憂。如果他們使用你的產品、接受你的服務，一旦出現問題，你就給他們做出一個承諾，解除他們的後顧之憂，只有這樣你的產品才會很快的被接受。如原來好多企業對產品實行「三包」，現在許多企業和保險公司合作，保險公司對其產品進行承保，這些都是承諾，問一下自己有沒有令人信服的承諾。
如果你的承諾不符合實際，弄虛作假，最終必將搬起石頭砸自己的腳，把自己砸的粉身碎骨。「歐典地板」的假身份事件引起的後果，就是最好的證明。
要素七：建品牌
現在是品牌制勝的時代，一個再好的產品如果他的品牌形象給消費者留下惡劣的印象，消費者就不會選擇他的產品、接受他的服務，所以品牌打造的成功與否是衡量市場營銷成敗的一個標准。如大名鼎鼎的「雀巢」奶粉，在2005年發生碘超標事件以後，先是傲慢不肯認錯，後來在中國消費者和媒體的抗議下，才不得不退貨，在消費者的心目中對其已經產生惡劣的印象，一段時間內即使採取強有力的促銷，其銷量也很難上升，這是其自食其果。
⑶ 關於電梯銷售技巧有哪些書籍
就是做銷售，我感覺就是一定要在好位置這是對
⑷ 農夫山泉有點甜在市場營銷學裡面屬於產品定位策劃方法里的哪一種
親民策略！博得用戶的心理傾向
⑸ 如何做好品牌定位
在產品同質化的今天，要成功打造一個品牌，品牌定位已是舉足輕重。品牌定位是技術性較強的策略，離不開科學嚴密的思維，必須講究策略和方法。如今，品牌定位不明確、過分模糊、缺乏定位的廣告電視熒屏里可以說比比皆是。總的來說，中國企業在品牌定位策略認識上還較淡薄。本文就常見的和近來出現的品牌定位的方法進行了歸納總結，企業可根據實際情況，選擇一種或幾種進行整合，可以一次性完成，也可分階段、分步驟地完成。 一、比附定位 比附定位就是攀附名牌，比擬名牌來給自己的產品定位，以叨名牌之光而使自己的品牌生輝。比附定位主要有三種方法： 1.甘居「第二」，就是明確承認同類中另有最負盛名的品牌，自己只不過是第二而已。這種策略會使人們對公司產生一種謙虛誠懇的印象，相信公司所說是真實可靠的，這樣較容易使消費者記住這個通常難以進入人們心智的序位。如美國阿維斯出租汽車公司強調「我們是老二，我們要進一步努力」，從而贏得了更多忠誠的客戶。 2.攀龍附鳳，其切入點亦如上述，首先是承認同類中已卓有成就的品牌，本品牌雖自愧弗如，但在某地區或在某一方面還可與這些最受消費者歡迎和信賴的品牌並駕齊驅，平分秋色。如內蒙古的寧城老窖，宣稱是「寧城老窯——塞外茅台」 3.奉行「高級俱樂部策略」，公司如果不能取得第一名或攀附第二名，便退而採用此策略，藉助群體的聲望和模糊數學的手法，打出人會限制嚴格的俱樂部式的高級團體牌子，強調自己是這一高級群體的一員，從而提高自己的地位形象。如可宣稱自己是хх行業的三大公司之一，50家大公司之一；10家馳名商標之一等等。美國克萊斯勒汽車公司宣布自己是美國「三大汽車之一」，使消費者感到克萊斯勒和第一、第二一樣都是知名轎車了，從而收到了良好的效果。 二、利益定位 利益定位就是根據產品所能滿足的需求或所提供的利益、解決問題的程度來定位。進行定位時，向顧客傳達單一的利益還是多重利益並沒有絕對的定論。但由於消費者能記住的信息是有限的，往往只對某一強烈訴求，容易產生較深的印象，因此，向消費者承諾一個利益點的單一訴求更能突出品牌的個性，獲得成功的定位。如洗發水中飄柔的利益承諾是「柔順」；海飛絲是「去頭屑」；潘婷是「健康亮澤」；新奧妮皂角洗發浸膏強調「不燥不膩，爽潔自然」；夏士蓮是「中葯滋潤」；這些定位都各能吸引一大批消費者，分別滿足他們的特點要求。 三、USP定位 USP（UniqueSellingProposition）中文意思為「獨特銷售主張」或「獨特賣點」，一個產品只提供一個賣點。USP定位策略的內容是在對產品和目標消費者進行研究的基礎上，尋找產品特點中最符合消費者需要的競爭對手所不具備的最為獨特的部分。比如美國M&M巧克力就是以「只溶在口，不溶於手」的獨特賣點，從眾多巧克力中脫穎而出，奠定了糖衣巧克力的頭號品牌地位；樂百氏純凈水的「27層凈化」是國內USP定位的經典之作。盡管USP定位能大大增加品牌定位成功的系數，但對於成熟行業，獨特賣點難以挖掘，因而不大適應。 四、消費群體定位 該定位直接以某類消費群體為訴求對象，突出產品專為該類消費群體服務，來獲得目標消費群的認同。把品牌與消費者結合起來，有利於增進消費者的歸屬感，使其產生「我自己的品牌」的感覺。如廣東的「客家娘酒」，把其定位為「女人自己的酒」，這對女姓消費者來說就很具吸引力，因為一般名酒酒度都較高，女士們多數無口福享受，客家娘酒宣稱為「女人自己的酒」，就塑造了一個相當於「XO是男士之酒」的強烈形象，在女士們心目中留下深刻的印象；還如金利來定位為「男人的世界」；哈葯的護彤定位為「兒童感冒葯」；百事可樂定位為「青年一代的可樂「等都是消費群體定位策略的運用。 五、市場空檔定位 市場空檔定位是指企業尋求市場上尚無人重視或未被競爭對手控制的位置，使自己推出的產品能適應這一潛在目標市場的需要。企業作出這種決策，對以下三個問題要有足夠地把握：1.新產品在技術上是可行的；2.按計劃價格水平，經濟上是可行的；3.有足夠的消費者。如果上述問題的答案是肯定的，則可在這個市場空擋進行填空補缺。如西安楊森的「采樂去頭屑特效葯」，在洗發水領域如入無人之境，關鍵是找到一個極好的市場空白地帶，市場空檔定位獲得極大成功；可口可樂公司推出的果汁品牌「酷兒」，在營銷界堪稱成功的典範，一個重要原因是瞄準了兒童果汁飲料市場無領導品牌這一市場空擋。 六、類別定位 該定位就是與某些知名而又屬司空見慣類型的產品作出明顯的區別，給自己的產品定為與之不同的另類，這種定位也可稱為與競爭者劃定界線的定位。如美國的七喜汽水，所以能成為美國第三大軟性飲料，就是由於採用了這種策略，宣稱自己是「非可樂」型飲料，是代替可口可樂和百事可樂的消涼解渴飲料，突出其與兩「樂」的區別，因而吸引了相當部分的「兩樂」轉移者；又如粟米油，以不含膽固醇而與花生油區別開來，在市場中擁有自己的消費群體。 七、檔次定位 按照品牌在消費者心中的價值高低可將品牌分出不同的檔次，如高檔、中檔和低檔，不同檔次的品牌帶給消費者不同的心理感受和情感體驗。現實中，常見的是高檔次定位策略，高檔次的品牌傳達了產品高品質的信息，往往通過高價位來體現其價值，並被賦予很強的表現意義和象徵意義。如勞力士、浪琴和上百萬元一塊的江詩丹頓能給消費者獨特的精神體驗和表達「高貴、成就、完美、優雅」的形象和地位；派克鋼筆也是採用高檔次定位大獲成功的一個經典案例，五十年代由於圓珠筆的問世，派克公司大受打擊，身價一落千丈瀕臨破產，公司立即著手重塑派克鋼筆的形象，突出其高雅、精美和耐用的特點，採用高檔次定位策略，使它從一般大眾化的實用品成為一種顯示高貴社會地位的象徵。 八、質量/價格定位 即結合對照質量和價格來定位。質量和價格通常是消費者最關注的要素，而且往往是相互結合起來綜合考慮的，但不同的消費者側重點不同，如某選購品的目標市場是中等收入的理智型的購買者，則可定位為「物有所值」的產品，作為與「高質高價」或「物美價廉」相對立的定位。戴爾電腦採用直銷模式，降低了成本，並將降低的成本讓渡給顧客，因而戴爾電腦總是強調「物超所值，實惠之選」；海馬牌床褥強調「打破平價無靚嘢（『靚嘢』是廣東話『好東西』的意思）的定律」；雕牌用「只選對的，不買貴的」暗示雕牌的實惠價格，這些都是既考慮了質量又考慮了價格的定位策略。 九、文化定位 將文化內涵融入品牌，形成文化上的品牌差異，這種文化定位不僅可以大大提高品牌的品味，而且可以使品牌形象更加獨具特色。中國文化源遠流長，國內企業對文化定位要予以更多的關注和運用。目前，運用文位定位的國內企業也有不少成功的案例。珠江雲峰酒業推出的「小糊塗仙」酒，就成功地實施了文化定位，他們借「聰明」與「糊塗」反襯，將鄭板橋的「難得糊塗」的名言溶入酒中，由於把握了消費者的心理，將一個沒什麼歷史淵源的品牌在市場上運作得風生水起；金六福酒實現了「酒品牌」與「酒文化」的信息對稱，把在中國具有親和力與廣泛群眾基礎的「福」文化作為品牌內涵，與老百姓的「福文化」心理恰巧平衡與對稱，使金六福品牌迅速崛起。 十、對比定位 對比定位是指通過與競爭對手的客觀比較來確定自己的定位，也可稱為排擠競爭對手的定位。在該定位中，企業設法改變競爭者在消費者心目中現有形象，找出其缺點或弱點，並用自己的品牌進行對比，從而確立自己的地位。在止痛葯市場，泰諾擊敗占「領導者」地位的阿斯匹林，也是採用這一定位策略，由於阿司匹林有潛在的引發腸胃微量出血的可能，泰諾就對此發起針對性的廣告，宣傳「為了千千萬萬不宜使用阿司匹林的人們，請大家選用泰諾」，最終，阿斯匹林一蹶不振，其位置自然由泰諾取代；又如農夫山泉通過天然水與純凈水的客觀比較，確定天然水優於純凈水的事實，並宣布停產純凈水，只出品天然水，鮮明地亮出自己的定位，從而樹立了專業的健康品牌形象。 十一、情感定位 該定位是指運用產品直接或間接地沖擊消費者的情感體驗而進行定位，用恰當的情感喚起消費者內心深處的認同和共鳴，適用和改變消費者的心理。浙江納愛斯的雕牌洗衣粉，借用社會關注資源，在品牌塑造上大打情感牌，其創造的「下崗片」，就是較成功的情感定位策略，「……媽媽，我能幫您幹活啦」的真情流露引起了消費者內心深處的震顫以及強烈的情感共鳴，自此，「納愛斯」和「雕牌」更加深入人心；又如美加凈的護手霜「就像媽媽的手溫柔依舊」，讓我們的內心掀起陣陣漣漪，覺得美加凈的呵護就像媽媽一樣溫柔；還有麗珠得樂的「其實男人更需要關懷」也是情感定位策略絕妙運用。 十二、首席定位 首席定位即強調自己是同行業或同類產品中的領先地位，在某一方面有獨到的特色。企業在廣告宣傳中使用「正宗的」、「第一家」、「市場佔有率第一」、「銷售量第一」等口號，就是首席定位策略的運用。如容聲冰箱一直訴求「連續八年全國銷量第一」；百威啤酒宣稱是「全世界最大，最有名的美國啤酒」；樂華通過其母公司長城電子出口量大的事實，以「國際品牌，回到中國」的口號塑造出高於一般國內品牌的地位。在現今信息爆炸的社會里，各種廣告，品牌多如過江之鯽，消費者對太多數信息毫無記憶，但對「第一」印象最為深刻，因此，首席定位能使消費者在短時間內記住該品牌。 十三、經營理念定位 經營理念定位就是企業用自己的具有鮮明特點的經營理念作為品牌的定位訴求，體現企業的內在本質，並用較確切的文字和語言描述出來。一個企業如果具有正確的企業宗旨，良好的精神面貌和經營哲學，那麼，企業採用理念定位策略就容易樹立起令公眾產生好感的企業形象，籍此提高品牌的價值（特別是情感價值），光大品牌形象。如「IBM就是服務」是美國IBM公司的一句響徹全球的口號，是IBM公司經營理念的精髓所在；金娃的「奉獻優質營養，關愛少兒長遠身心健康」，使家長覺得金娃是一個有責任心與愛心的品牌，從而對金娃產生認同乃至景仰；菲利普的「讓我們做得更好」；諾基亞的「科技以人為本」；TCL的「為顧客創造價值」等都是經營理念定位的典型代表。 十四、概念定位 概念定位就是使產品、品牌在消費者心智中占據一個新的位置，形成一個新的概念，甚至造成一種思維定勢，以獲得消費者的認同，使其產生購買慾望。該類產品可以是以前存在的，也可是新產品類。如在PDA行業里，商務通運用概念定位，創造了一個行銷的神話：「手機，CALL機，商務通一個都不能少」，給當時迷茫的市場、迷茫的行業、迷茫的消費者一個清晰的定位，以致消費者認為PDA即商務通，商務通即PDA，商務通也從此坐上了行業老大的寶座；另一個概念定位及其成功的案例是「腦白金」，其品牌本身就創下了一個概念，容易讓消費者形成誘導式購買，並大力提倡送禮概念，「收禮只收腦百金」，雖然本土了一點，但能賣貨，這一點就夠了。 十五、自我表現定位 自我表現定位是指通過表現品牌的某種獨特形象，宣揚獨特個性，讓品牌成為消費者表達個人價值觀與審美情趣、表現自我的一種載體和媒介。自我表現定位體現了一種社會價值，能給消費者一種表現自我個性和生活品味的審美體驗和快樂感覺。
⑹ 市場營銷學 舉例說明產品三個層核心產品 形式產品 附加產品
核心產品來是產品具有的基本功能，形式自就是產品的外在形態，附加產品是產品能提供的附加利益。例如：洗衣機的核心產品就是能洗衣服，形式產品是它的外觀形態，如長方形還是其他形狀，紅色還是藍色等等，附加產品就是消費者購買了洗衣機的同時，企業能提供的附加服務，比如隨洗衣機贈送的產品說明書，免費的送貨、安裝、維修等。
⑺ 市場營銷學案例分析 在線急求
一、中糧凍雞
1.結合案例介紹的情況，「中糧公司」可對日本凍雞市場如何進行市場細分？
產品/顧客 家庭主婦 飲食業主 團體用戶
全雞 A B C
分割雞 D E F
雞肉串 G H I
2.對市場進行了細分後，考慮每個細分市場的特點、需求和競爭狀況，並結合公司的優勢和劣勢，「中糧公司」應選擇哪幾個小細分市場作為自己的目標市場呢？
B、C、E、F、H
3.為了更好地發揮自身優勢，滿足目標市場的特定需求，「中糧公司」還可進一步採取哪些措施？
嚴格分級包裝；勞動密集、開發新品種
二、麥當勞QSCV（顧客滿意理論）
滿意，是指一個人通過一個產品的可感知的效果與他的期望值相比後，所形成的愉悅或失望的感覺狀態；顧客滿意理論，是指企業的整個經營活動要以盡可能提高顧客滿意度為指針，從顧客的角度，用顧客的觀點而非企業自身利益和觀點來分析考慮消費者的需求。
麥當勞的QSCV既是針對顧客的滿意度提出的一種經營模式。
三、杭州狗不理失敗
在天津和其他北方城市受顧客歡迎的「狗不理」包子為什麼在杭州城受到冷落，這個問題值得深思。「狗不理」包子在杭州「失寵」，並非因其自身品質不優、品牌不名，而是從整個營銷過程開始就沒有注意到杭州消費者的生活方式和頗具個性化的「口味」。
一個產品價值的高低、能否暢銷最終是由顧客決定的。「狗不理」包子餡較油膩、不合杭州市民的口味，又不符合杭州市民把包子作為快餐、邊走邊吃的生活方式，在杭州失寵就在所難免了。
由於消費者市場具有地區性、復雜性、易變性、替代性和發展性等特點，天津「狗不理」包子在進入杭州市場前，先需進行市場調研，了解「誰買?為什麼買?在何處買?如何買?何時買?買多少?買什麼品牌」等問題，了解競爭對手的狀況，企業自身的優缺點，外部的威脅和機會等問題。只有這樣，才能「有的放矢」，採取相應的營銷戰略和策略。
尤為重要的是，產品要有市場，主要還不是看產品是否有特色，消費者不接受，再有特色也枉然，消費者接受才有市場，才是真正的「特色」。
總之，天津「狗不理」包子集團只有深刻認識到消費者市場的特點，准確地把握消費者行為，才能找准目標市場，針對性地實施市場營銷戰略和策略，使「狗不理」包子不但能打入杭州市場，而且能打人其他地區或城市的市場。
四、農夫山泉送水方案的高明處。
變商業經營行為為社會公益活動；從分利用當地的民風民俗；從娃娃抓起的營銷戰略。
五、紅高粱
1、失敗原因
①過分擴大品牌的作用，犯了名牌速成論和「萬能達」錯誤。名牌不能速成，名牌是質量、管理、小伊的標志。幾十名牌企業，品牌也不是萬能的。生意就是生意，需要突破一個又一個「瓶頸」，穩步增長。不能靠傳奇色彩的新聞炒作，迅速成為「名牌」，然後使用品牌盲目擴張，加盟連鎖。名牌背後靠的是功夫和艱辛。
②忽視產品開發和產品組合，沒有處理好「多」和「少」。中餐品種專業化不能滿足需求，多樣化有不利於連鎖。要適度多樣化，重視產品研發，不能認為中國是美食大國，品種極其豐富，就忽視產品開發。
③沒有建立合理的結構就盲目開發，追求速度。一兩家成功，就認為這是成功體系。對連鎖業來講，結構決定連鎖的規模和店數。
④沒有把員工訓練作為長期、連貫的經營戰略。企業訓練不足，管理水平和人員素質不高，缺少發展動力。某種意義上講，麥當勞的成功，不僅是漢堡包的成功，而是訓練體系的成功。麥當勞有個理念：人才流失主要原因是企業訓練不足，中式快餐普遍在店鋪管理和人員培訓上不足。
當年紅高粱的失敗有著多種原因，在本質上是戰略經營、管理思想的失敗，也是經營手段、管理方法的失敗，其失敗原因的根源就在於營銷。西式快餐建立在西方工業社會的基礎上，是一種工業化程度較高的快速餐飲服務。西式快餐的標准化為其工業化生產、連鎖化經營、科學化管理創造了條件。
即便紅高粱家見了麥當勞的門面裝潢、經營思路，但紅高粱能夠學單的都只是表面，根植於麥當勞深層的文化理念、價值主張、標准化產品、標准化服務等。紅高粱很難在短期內成功模仿。放大來看，這是一次中西管理思想的碰撞，使一次營銷科學與藝術的較量。
中式快餐建立在農業文明的基礎上，手工操作，所以性強，沒有統一標准，其製作過程的模糊性，也意味著中式快餐很難實現標准化。中式快餐要實現連鎖化、規模化，首先應該學習洋快餐的工業化生產流程和標准化營銷模式，而不是動輒大談挑戰，妄言要在全世界建立及玩家餐飲連鎖店之類的「無知者無畏」的天方夜譚。包括東這把經濟行為上升為民族義舉，期間所充滿的滑稽必定要使後人貽笑大方。
2、整體產品分析
產品的通常由核心產品、形式產品和延伸產品三個層次所組成。
核心產品，是指消費者購買某種產品時所追求的利益效用，是顧客真正要買的東西，因而在產品整體概念中也是最基本、最主要的部分。 在本案例中顧客消費「紅高粱」大碗面是為了充飢，「大高粱」大碗面的核心產品是消費者為了能滿足充飢需要的效用。
形式產品，是核心產品藉以實現的形式，包括產品的包裝、造型、商標特徵和品質。產品的基本效用必須通過某些具體的形式才得以實現，「紅高粱」產品的形式產品是大碗面的品種、味道、特色、份量等。
延伸產品，是顧客購買有形產品時所獲得的全部附加服務和利益，如產品的安裝、維修、運送和保證等。 「紅高粱」延伸產品即其附加的服務，採用明亮店堂、快餐桌椅這種類似於「麥當勞」的經營方式
六、康師傅
康師傅方便麵發跡大陸：首先實地調查，使得「風味大陸化」；然後採用試吃促銷，將產品優化；其次名字來源也是適合大陸稱呼方式。
統一方便麵卻以貨試市，將台灣口味直接用於大陸因而初始遭遇失敗。但其在後來的改進挽救了局勢，也順利進入了大陸市場。
七、康師傅茶飲料
剖析一：產品策略
（一）品質保證。康師傅以質量管理體系先行為原則，保證進入消費者手中的每一件產品都具有良好的品質保證。
（二）產品包裝。康師傅遵循產品包裝結合產品特徵的原則。
（三）產品創新。在消費者需求主導產品走向的時代，對產品個性化和差異化的要求越來越高，企業只有不斷創新產品，才能持續發展壯大。
（四）產品導入。康師傅認為，任何產品都有進入市場的最佳時機，並非越早越好，選擇適當時機切入，可省去培育市場、培養消費觀念的費用。
剖析二：價格策略
康師傅飲料在定價方面採取產品價格與其最大競爭對手的相關產品價格相近。此外，康師傅還堅決反對傾銷，他們認為企業有固定毛利，是產品完好品質的重要保證。
剖析三：渠道策略
康師傅茶飲料的渠道策略是根據不同區域實施不同的渠道策略。
一）一二類城市實行渠道精耕細作。直營現代化渠道。在各地對所有現代化渠道客戶全部由公司直接經營，設立總倉，自己送貨，牢牢掌控客戶。傳統渠道分級經營。全面掌控二階批發商，全面掌控重點特通客戶，有重點的掌控一階零售終端。
二）對三類地區，康師傅直接在當地設外埠經銷商，由其直接和公司交易，康師傅對其經營粗放。
剖析四：整合營銷傳播策略
廣告策略：康師傅飲料始終堅持以廣告為主的傳播策略。
促銷策略：康師傅還注重短期的銷售促進活動，加強與消費群溝通。
網路傳播：高頻次常規廣告投放策略輔助網路傳播，通過節目讓消費者直接體驗到品牌內涵，將線上與線下緊密互動。
三、康師傅營銷策略對茶飲企業的啟示
康師傅茶飲料品牌價值的提升，是其品牌營銷的成功。康師傅茶飲的成功對我國茶飲料企業的啟示有以下幾點：
啟示一：產品品質與品牌相結合。質量是創名牌的基礎，企業不僅在品牌創立的初期要提高產品質量，在品牌形成、維護以及延伸時更要注意保持產品的高質量，把質量意識與品牌意識相結合。
啟示二：創新是企業發展的源泉。創新是企業發展的源泉，也是品牌長盛不衰的活力。只有不斷擴大產品的范圍和種類，改進產品包裝，開發新產品，做到「人無我有、人有我優、人優我奇」。
啟示三：准確的品牌定位。品牌定位作為營銷的核心和關鍵，關繫到企業營銷戰略和策略的成敗，企業通過准確的品牌定位，可以確立自己在市場中的競爭優勢，從而在市場競爭中立於不敗之地。
啟示四：有效地實施整合營銷傳播，塑造獨特、完善的品牌形象。獨特、完善的品牌形象必須經過長期不懈的努力、不斷的完善才能形成的，需要通過廣告等傳播媒介的宣傳，才能為社會公眾所共知。
啟示五：暢通的營銷渠道是其營銷成功的保障。建立暢通的銷售渠道是營銷成功的保障，渠道設計能夠為企業創造出可持續的競爭優勢，從而使企業在相當長的時期內獲得更有利的市場地位。
中糧凍雞
1.結合案例介紹的情況，「中糧公司」可對日本凍雞市場如何進行市場細分？
產品/顧客 家庭主婦 飲食業主 團體用戶
全雞 A B C
分割雞 D E F
雞肉串 G H I
2.對市場進行了細分後，考慮每個細分市場的特點、需求和競爭狀況，並結合公司的優勢和劣勢，「中糧公司」應選擇哪幾個小細分市場作為自己的目標市場呢？
B、C、E、F、H
3.為了更好地發揮自身優勢，滿足目標市場的特定需求，「中糧公司」還可進一步採取哪些措施？
嚴格分級包裝；勞動密集、開發新品種
【分析】隨著市場競爭的日趨激烈，企業的發展自然離不開廣告宣傳這一打砝碼。消費者也需要從廣告中獲得信息，作為購物指南。收看電視，翻閱報刊，廣告令人眼花繚亂。好的廣告是座能夠同商品和消費的橋，而言過其實的虛假廣告則會使商品在市場上遭到消費者的遺棄。換膚霜之所以被遺棄，正是應為它在進行廣告宣傳時，言過其實的宣傳換膚霜的「神效」，而這種「神效」並沒能像其廣告宣傳所說的那樣，使用八次後可使購者用者的皮膚由粗變細，由黑變白，由老變嫩；而是給消費者帶來了不良的反應，甚至留下了終身的痛苦，像這樣與商品質量相去甚遠的廣告，是經不住實踐檢驗的，名為廣告，是為「誆告」！由此看來，利用虛假廣告攫取金錢牟取暴利的手段，是行之不久的，終會後遭到消費者的遺棄。
[分析]現實生活中，人們大都信奉「家醜不可外揚」這一俗稱觀念，把「家醜」包得嚴嚴實實。企業這一人格化的組織也常學人陽，怕亮「家醜」怕人揭「家短」，其實，這是不明智的。現代公共意識認為：「公眾必須被告知」。這就是要求企業在公關「揚長」的同時，也應敢揚「家醜」，敢於自我揭短。揚「家醜」是一種自信的表現，同時，也是一種真誠的表露。這比言過其實的「揚長」更容易贏得社會公眾的信賴。從企業公關的角度來看，揚「家醜」或自我揭短對企業來說至少可以獲得如下幾方面的益處：一、振作士氣。企業通過亮「家醜」，把自身的不足，烈士和危機等擺在企業員工面前，會加深企業員工的緊迫感、危機感，振作員工士氣，進一步激發員工們在困境中，在危機中爭生存、求發展的動力。二、提高企業知名度。從傳播學的角度看，揭「家醜」往往比揚「家長」傳播得更快、更廣。這有利於提高企業「知名度」。不過，這種「知名度」都不是企業所期望的，所以，還需企業公關做更多的努力，設法把這種「知名度」進一步轉化為企業所期望的美譽度。只要企業站在公眾的角度真心誠意地維護公眾利益，為公眾服務，由「家醜」引來的「知名度」定能轉化為名譽度。三、贏得公眾信任。該廠在抓產品質量時，樂於亮「家醜」。虛心接受用戶的批評。從而贏得了廣大消費者的信任。
[分析]他們在新產品開拓市場是運用了現場示範推銷法，使其產品一炮打響，很快為消費者所接受。示範推銷即通過銷售人員現場示範，展現產品使用價值，使顧客深信不疑，即可購買。示範推銷法在運用時，無須推銷人員誇誇其談，而是通過示範，讓自己的產品「說話」。消費者在看得見，摸得著的情況下，心悅誠服地產生了購買行為。產品本身是最有說服力的廣告。消費者最信服的是自己親眼看到的。俗話說：「耳聽是虛，眼見為實」。因為，一種產品能否政府用戶，最有效的手段就是讓產品本身「說話」。案例中該公司正是運用了這一原理，採用示範推銷法，把自己的新產品推向市場，征服用戶，使自己的產品在市場上一炮打響的。
案例中海鹽襯衫總廠採用了市場「飢餓」策略使其產品供不應求。所謂市場「飢餓」策略，是指企業有意識地把自己的產品在已佔領的市場上保持供不應求的緊張局面。而這主要不是靠對產品限產來達到，而以限銷來刺激消費需求，從而擴大市場。浙江海鹽襯衫總廠就是運用了這一策略。市場「飢餓」策略是以適應消費者「俏則好」的心理而制定的。消費者的消費動機和消費需求是多種多樣的，有的甚至不可捉摸。但是，眾多的消費者有一個共同的心理：商品俏則好。即緊俏的商品、被搶購的東西總是好的。因此，研究消費者的這一心理，並採用相應的策略，可以刺激消費，擴大市場。運用市場「飢餓」策略的條件是：首先，產品要新要好。這是運用市場「飢餓」策略的一個重要條件，如果不是新產品，而是一種老產品，採取市場「飢餓」策略就不會取得預期效果。因為對於老產品，消費者已經熟悉，並且市場已經趨向飽和。而一種新產品，由於顧客不熟悉，市場上還是空白，採用市場「飢餓」策略便會收到較好的效果。產品質量好、花色新也是重要的，如果產品質量不好，花色不新，一是不易吸引顧客，二是某一顧客發現質量問題，馬上會引起市場騷動，顧客會馬上停止購買。其次，實行市場「飢餓」策略要調查預測市場對該產品的容納量，預測力求准確。如果不了解市場對產品的容納量，或者對市場容納量預測不準確，這一策略也會失靈。
[分析]日產汽車公司運用了限量銷售的方式使行銷取得了成功。
所謂限量銷售，即在商品的生產和銷售中，嚴格限制商品生產和銷售的數量。由於廠家嚴格限制，消費者會覺得這樣的商品一般很難買到手，所以會以最快的速度來購買這種商品。如果錯過機會，則會產生遺憾的情緒，從而想在下次的銷售中先下手來彌補。
越難買的商品越吸引人，這是市場營銷人員的共識。好奇、探索、對新鮮事物、神秘事物的興趣等，是人們比較普遍的心理活動。
限量銷售之所以能取得成功，就是因為：一是抓住了消費者講求商品個性化的心理，來得容易，唾手可得的東西，既無珍藏價值，又很難引人注目，產生影響。二是抓住了消費者求產品高質量的心理，限量生產，就能保證產品質量。三是抓住了消費者恐懼假冒偽劣產品心理，凡有新產品面世，就會出現不法之徒偽造、仿製，限量生產，在產品上烙印編碼，短時間內產品即可售完，不法之徒無機可乘。另外，限量生產，產品少，其廣告獨特，不僅可以產生新聞價值，而且也省下了一大筆費用。而對消費者來說，可是一般消費者享受到擁有特殊商品的優越感，從而形成了一般行銷潮流。