零基市場營銷法

1. 市場營銷

價格調研先行

「發財的點子明明就在眼前，還用得著花那麼大的精力調查嗎？」可以說，這是許多中國企業失敗的致命傷。要制定出適合目標群體的價格，就非常有必要深入地了解他們。

品牌影響調研 調查新產品的生產企業或使用的品牌是否具有一定的影響力。有影響的品牌推出的新品，價格就可以定得稍高點。否則，就要考慮將價格定得低一點。

競爭對手價格調研 研究競爭產品的定價狀況，並找出價格空白點與制高點，在價格縫隙中尋找出路。

消費者心理價位調研 研究消費者對同類產品的最佳心理價位及最高心理價位。一般而言，每類產品都會有一定的價格範圍，超出這個范圍便會讓人難以接受。以飲料為例，紅牛的定價顯然有失誤。一般人對小容量飲料能接受的價格為2～4元，連可口可樂、百事可樂都只賣3元，而紅牛定價卻超出6元，顯然高得離譜了。但如果紅牛的產品定位不是飲料而是保健品，其價位則可能被消費者接受。

產品成本調研 與同類產品相比，新產品是否具有成本優勢。如果有，則應以低價快速佔領市場，否則就應考慮以高品質的形象去支撐高價位。

產品價格的制定

成本定價法 成本定價法是一種以成本為中心的定價方法，即產品成本加利潤進行定價，是運用較普遍的傳統定價方式。如生產企業以生產成本為基礎，商業零售企業則以進貨成本為基礎。由於利潤一般按成本或售價的一定比例來計算，故將期望利潤比率（百分比）加在成本上，因此常被稱為「成本加成定價法」。

每個行業有不同的利潤比率原則，因此在用成本定價時，必須遵循行業規律。例如：飲料的批發商在每瓶飲料上只賺幾分錢就可以滿足；而化妝品則至少要達到10%左右；但在保健品領域，經銷商的利潤空間則高達30%以上，有的甚至達100%、200%。
市場定價法 市場定價法即根據競爭對手的競爭地位及價格進行參照定價。市場競爭地位分為四大類：市場領導者、市場挑戰者、市場跟隨者、市場補缺者。

市場領導者在競爭中處於強勢地位，無論在市場佔有率、銷售額排名，還是在產品、技術的推陳出新上，都遙遙領先於對手，在同類產品的定價上應走高價路線，略高於市場平均價，並與市場跟隨者拉開一定檔次。例如蘭蔻相對於美寶蓮，定價則明顯高很多。

市場挑戰者是市場領導者最大的對手和威脅，挑戰者一旦瞄準了領導者的空隙，即可能顛覆領導者的地位。在定價上採取的是不讓步、不服輸、咬得緊、不鬆口的策略。即領導者定多高的價，挑戰者會八九不離十地應對著。如百事可樂針對可口可樂即採用這一策略。

市場跟隨者緊跟在領導者和挑戰者身後，以模仿著稱。其產品價格通常低於領導者和挑戰者一個價格層級，接近於市場平均價

市場補缺者即為獨辟蹊徑，善於發現市場盲點，捕捉市場機會，避開競爭膠著地帶而取勝的企業。由於市場補缺者提供的產品或服務是市場所稀缺或不足的，具有很強的差異化，專業性很強，目標市場較窄，用戶對價格的討價還價能力較弱，所以在定價上同樣可實施高價策略。

心理定價法 根據顧客能夠接受的最高價位進行定價，它拋開成本，賺取它所能夠賺取的最高利潤，即顧客能接受什麼價我就定什麼價。例如我們的某企業客戶有一個非常好的產品，若按成本定價，產品價格僅為90元左右，但經過市場調研後發現，消費者所能接受的心理價位為200元以內，於是建議其定價188元，比原來高出100元。新產品上市後，價格並未成為購買障礙，消費者反而本著好貨當然價高的心理，認為這是一款品質相當好的產品。而企業的純利潤，則是原來定價的5倍。

根據顧客的購買心理和行為習慣，在零售價格中常用到以下策略：

1、尾數定價策略。在確定零售價格時，以零頭數結尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是按照風俗習慣的要求，價格尾數取吉利數，也可以促進購買。該策略適用於非名牌和中低檔產品。

2、整數定價策略。與尾數定價策略相反，利用顧客"一分錢一分貨"的心理，採用整數定價，該策略適用於高檔、名牌產品，或者是消費者不太了解的商品。

3、聲望定價策略。主要適用於名牌企業和名牌產品。由於聲望和信用高，用戶也願意支付較高的價格購買。但是，濫用此法可能會失去市場。

4、特價價格。這是利用部分顧客追求廉價的心理，企業有意識地將價格定得低一些，達到打開銷路或者是擴大銷售的目的，如常見的大減價和大拍賣，就屬於這種策略。該策略主要適用於競爭較為激烈的產品，但濫用此法會損害企業的形象。

高低價策略的應用

高價策略的應用 根據我們近10年的產品營銷經驗，在大多數情況下，新產品定價要高一點，以為今後的降價、促銷等留下餘地。

要做市場少不了促銷，但促銷費用從哪裡來？只能是"羊毛出在羊身上」。如果在定價時不預留空間，那麼將來的市場推廣會非常被動。如今的現實狀況是：沒有獎品、沒有實質讓利的促銷活動，顧客就是不買你的賬。產品價格定低不一定賣得好，定高也不一定賣不掉。把價格定高，促銷力度加大，可能會賣得更好。

同時，新上市的產品實際上是原有產品的替代品，無論從技術、功能、質量，或僅僅是外包裝上，只要稍有變革或改進，價格即可跳上一個新台階。對技術更新較快的產品，由於生命周期短，如果不能在市場真空或競爭強度較弱、競爭對手較少，而產品技術和價格的透明度不是很高的情況下獲取超額利潤，一旦新加入者增多，技術的透明度提高，就只能賺取一個市場平均價或基本利潤。所以，新產品上市初期務必將價格定得高些，就是要在短期內賺取超額利潤。當其他廠家也推出此類產品，就要快速推出新的替代性產品，將原來的產品價格作重新調整，給新產品定價讓出一定的空間。只要企業能永遠推陳出新，就能把其他競爭對手甩在後面，並且逐漸樹立起市場領導者的形象。

低價策略的應用。採取低價策略是為了讓新產品最大限度地佔領市場，以期將來獲取更大的利益。以下幾個條件有利於設定低價格：

1、市場必須對價格高度敏感，以便使低價格能促進市場的增長。

2、生產和銷售成本必須隨銷售量的增加而減少。

3、低價能幫助排除競爭，否則價格優勢只能是暫時的。

2. 簡述市場營銷學的演變及其背景。

市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學.簡稱「營銷」,台灣常稱作「行銷」；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值,以獲得所需之物,實現雙贏或多贏的過程.它包含兩種含義,一種是動詞理解,指企業的具體活動或行為,這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解,指研究企業的市場營銷活動或行為的學科,稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等.
市場營銷學（Marketing）於20世紀初期產生於美國.隨著社會經濟及市場經濟的發展,市場營銷學發生了根本性的變化,從傳統市場營銷學演變為現代市場營銷學,其應用從贏利組織擴展到非贏利組織,從國內擴展到國外.當今,市場營銷學已成為同企業管理相結合,並同經濟學、行為科學、人類學、數學等學科相結合的應用邊緣管理學科.西方市場營銷學的產生與發展同商品經濟的發展、企業經營哲學的演變是密切相關的.美國市場營銷學自20世紀初誕生以來,.市場營銷學的發展歷史,大致分為四個階段:1初創階段;19世紀末至20世紀30年代,是市場營銷學的初創時期.在這期間,經過工業革命的資本主義國家的勞動生產率提高,生產迅速發展,經濟增長很快.2形成階段;從1931年至第二次世界大戰爆發,是市場營銷理論的形成時期.在這一時期,市場營銷的研究范圍在擴大,它對社會的影響也逐漸擴展.1937年』全美市場營銷協會』(AMA)的成立成為市場學發展史上一個重要的里程碑,它標志著市場營銷學已經跨出了大學講壇,引起了整個社會的興趣和關注,成為一門實用的經濟科學.這時市場營銷學也影響到中國.3發展階段;第二次世界大戰後到60年代末期是市場營銷學的發展階段.第二次世界大戰以後,市場營銷學的研究,特別是美國對市場營銷理論的研究進入了一個蓬勃發展的新階段,提出了以消費者為中心的新的市場營銷觀念.4完善階段;又稱成熟階段.20世紀70年代至今,市場營銷的研究進入了一個新的發展階段.隨著現代科學的進步,不同的學科日益相互滲透,市場營銷學已經與社會學\經濟學\統計學\心理學等等學科緊密結合,成為一門很接近實際應用科學.

3. 怎樣從零開始學習市場營銷

根據你的需要來學習，看你是想研究市場營銷，還是運用市場營銷。如果你是想研究的話，比如考企業管理的研究生，那看營銷權威菲利普.科特勒的《營銷管理》這本書，書里基本上涵蓋了市場營銷大部分內容，看這本書可以幫助你掌握營銷包含哪些方面的內容，如果你只是為了考企業管理方面的研究生而學營銷，那看這本書就夠了。如果你是想運用營銷幫助解決工作中的問題，那菲利普.科特勒《營銷管理》看起來可能比較費勁，建議你找一些簡單的營銷管理書籍（可以選擇高校的市場營銷教材，此類書籍非常多，都差不多，吳建安的可能稍好點，全面些，但主要還是你自己覺得哪本好）先對什麼是市場營銷，市場營銷主要包含哪些內容有一個大概了解。然後根據你的工作需要再找相關的、通俗易懂的書籍來看，比如你是做銷售的，那可以看推銷學方面的，渠道方面的，而且建議你選擇一些通俗易懂的、實戰性強的書看，而《推銷學》、《營銷渠道》這樣的教材可能不太適合。

4. 市場營銷的營銷策略

市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
（1）4Ps，即：產品（Proct） 、價格（Price） 、促銷（Promotion）、通路與配銷 渠道和分銷（Place&Distribution）
這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。
在4Ps的基礎上，又發展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC，是為6Ps。
1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個「服務性的P」，即：人員（People）、流程（Process）、環境（或是或實體環境；Physical evidence），而形成了7Ps理論。
7Ps多被用於服務行業。
根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。
①產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。
②價格策略又稱定價策略，主要目標有四點（1）維持生存；（2）利潤最大化；（3）市場佔有率最大化；（4）產品質量最優化
③促銷策略主要目的是：傳遞信息，強化認知，突出特點，誘導需求，指導消費者，擴大銷售，滋生偏愛，穩定銷售。
④渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。
⑤人員（Personal Sales），所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。
⑥流程（Process），服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。
⑦環境（Physical Evidence），包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。
（2）4Cs，包括：顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（convenience）。
加上機會market Chance，市場變化market Change為6C。
不銷售製造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求願付出的成本；不要以自身為出發點，想著網點怎麼布置，採用什麼樣的通路策略，而要關注消費者購買產品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通。
（3）4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance（關聯）、Reaction（反應）、Relationship（關系）和Reward（回報）。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系。
SWOT方法分析市場
SWOT是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。
strength（優勢）：評估自己的長處
weakness（劣勢）：找出自己的短處
opportunity（機會）：發現自己的機會
threats（威脅）：認識到存在的威脅 研究市場營銷職能，經驗的做法是從商品銷售入手。美國市場營銷協會定義委員會1960年曾發表過這樣一個定義：「市場營銷是引導商品或勞務從生產者流向消費者或其使用者的一種企業活動。」這個定義雖不承認市場營銷就是銷售，但是認為市場營銷包含著銷售，也包含著對商品銷售過程的改進與完善。許多學者認為這個定義過於狹窄，不能充分展示市場營銷的功能。然而，不論其是否恰當，這個定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關系。
商品銷售對於企業和社會來說，具有兩種基本功能，一是將企業生產的商品推向消費領域；二是從消費者那裡獲得貨幣，以便對商品生產中的勞動消耗予以補償。企業是為了提高人們的生活水平而採用先進生產組織方式進行社會化生產的產物。在資源短缺的現實經濟中，它通過在一定程度上實現資源集中和生產專業化，能夠利用規模經濟規律來提高生產效率，創造和傳播新的生活標准。商品銷售是生產效率提高的最終完成環節，即通過這個環節把企業生產的產品轉移到消費者手上，滿足其生活需要。在另一方面，社會選擇市場和商品交換方式，在企業轉讓產品給消費者的同時，通過讓企業獲得貨幣，是因為社會需要保持企業生產經營的連續，以便更多地獲得提高生產效率的好處。通過商品銷售，讓商品變為貨幣，社會可以為企業補充和追加投入生產要素，而企業因此也獲得了生存和發展的條件。
商品銷售十分重要。企業需要盡最大努力來加強這一職能。其具體的活動包括：尋找和識別潛在顧客，接觸與傳遞商品交換意向信息，談判，簽訂合同，交貨和收款，提供銷售服務。然而，進行商品銷售是有條件的。要順利進行商品交換的有關條件包括：①至少有兩個主體，他們分別擁有在自己看來是價值相對較低、但在對方看來具有更高價值的有價物（商品、服務的貨幣），並且願意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價物；②他們彼此了解對方所擁有的商品的質量和生產成本；③他們相互之間可以有效地進行意見溝通。例如洽談買賣條件，達成合同；④交易發生後他們都能如意地消費和享受所得之物。但是常常發現，這些條件不是處處成立的，因此企業經常會面臨銷售困難的局面。為了有效地組織商品銷售，將企業生產的商品更多地銷售出去，營銷部門就不能僅僅只做銷售工作，還必須進行市場調查研究、組織整體營銷、開發市場需求等活動，而且要等到後面這些工作取得一定效果以後，才進行商品銷售。 市場調查與研究又稱市場調研，指企業在市場營銷決策過程中，需要系統客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究。
企業銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的。只有存在市場需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時間內對於該商品有購買力的欲購數量。如果某種商品的市場需求確實存在，而且企業知道需要的顧客是誰，在哪裡，就可以順利地進行商品銷售。
由於生產分工和商品生產本身在不斷地創造著市場需求，因此，籠統地講，潛在市場需求總是存在的。問題在於人們現實需要的商品是不是市場上供應的商品。經常存在的商品銷售困難的根源在於市場上供應的商品不是人們現實需要的商品，或者說，市場上的商品與人們的現實需要（期望）之間存在著差異。這個問題一方面造成了商品銷售困難，而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。
理智的生產者和經營者當然不會生產經營那些沒有人需要的商品。要選擇生產那些有人購買的商品。然而問題在於，一定范圍的市場對於某種商品的需求量是經常變動的。有許多因素會對潛在顧客的需求產生影響。例如，居民收入的增長會使人們逐步放棄對低檔、過時商品的消費，隨之將購買力轉向檔次較高、新穎的商品；一種商品價格過高是許多人認為消費它不合算而很少購買它，但當它的價格下降時，人們就會產生消費合算的念頭，願意多購買、多消費。潛在顧客對於一種商品的購買慾望從來就是不穩定的。購買慾望的變化必然影響購買力的支付方向，導致市場需求的變化。對於這種變化，生產者和經營者可能缺乏信息，因而在變化發生以後，處於被動狀態。
為了有效地實現商品銷售，企業營銷經理需要經常地研究市場需求，弄清楚誰是潛在顧客，他們需要什麼樣的商品，為什麼需要，需要多少，何時何地需要，研究本企業在滿足顧客需要方面的合適性，研究可能存在的銷售困難和困難來源，並且對應地制定滿足每一個顧客需要的市場營銷策略。這就是市場調查與研究職能的基本內容。不難發現，市場調查和研究不單純是組織商品銷售的先導職能，實際上是整個企業市場營銷的基礎職能。 如何把握已經來臨的市場銷售與盈利機會並將它充分有效地加以利用？如何對即將來臨的市場需求的變化靈活適應？關鍵在於內部是否進行著生產和銷售、內部與外部之間兩者協調的管理。企業作為生產經營者需要適應市場需求的變化，經常調整產品生產方向，藉以保證生產經營的產品總是適銷對路的。這就是說，要爭取利用每個時期的市場需求來保持企業銷售收入的穩定和增長，爭取利用每個所生產經營商品的盈利機會。在市場需求經常變動的條件下，企業的這種適應性就來自於企業對市場的嚴密監測，對內部的嚴格管理，對變化的嚴陣以待，對機會的嚴實利用。所有這些職能在企業經營管理上籠統地成為生產與供應職能。這個職能名稱實際上是沿用傳統的說法。在現代市場營銷理論中，這個職能被稱作整體營銷。
整體營銷是由企業內部的多項經營職能綜合來體現的。要讓銷售部門在每個時期都能向市場銷售適銷對路的產品，市場調研部門就要提供准確的市場需求信息；經營管理部門就要把市場需求預測資料轉變成生產指令，指揮生產部門生產和其它部門的協作。要讓銷售部門及時向顧客提供他們需要的產品，就要讓生產部門在顧客需要來臨之前將相應的產品生產出來；為了讓生產部門能夠做到這一點，技術開發部門就要在更早的時候完成產品設計和技術准備工作，能夠向生產部門提供生產技術；財務部門就要在更早的時候籌集到資金，提供給生產部門進行生產線或機器設備的調整，提供給采購部門進行原料、材料、零部件的采購和供應；人事部門也要在更早的時候對工人進行技術培訓和崗位責任教育，激發職工提高生產勞動的積極性和主動性。要讓銷售部門能夠迅速打開銷路，擴大商品銷售數量，公共關系部門就應當在此之前在顧客心目中建立高尚的企業形象和企業產品形象，擴大服務顧客的聲勢和信譽傳播范圍；廣告宣傳部門就要在此之前有效地展開廣告宣傳攻勢；促銷部門要組織對潛在顧客有吸引力的促銷活動；銷售渠道和網路管理部門要在此之前爭取盡可能多的中間商經銷或代銷企業的商品。這樣，各個部門相互之間協同作戰，共同來做好市場營銷工作，就是整體營銷。
實行整體營銷需要對傳統上各個職能部門各自為政的做法加以改變，甚至需要改變某些職能部門的設置。在市場營銷中，要讓技術開發部門根據顧客的需要開發人們願意購買的商品；讓財務部門按照市場營銷需要籌集資金，供給資金，補充「給養」；讓生產部門在顧客需要的時間出產顧客需要的產品，保證銷售部門及時拿到合適的產品、採用顧客喜聞樂見的方式，向存在需要的顧客進行銷售。這樣技術開發部門、生產部門、財務部門和銷售部門等就結合起來了，共同為促進商品的銷售而運作。這樣才能形成整體營銷的效果。 不斷提高社會生活水平的社會責任要求企業努力爭取更多地滿足消費者需要。這就是說，僅僅向消費者銷售那些他們當前打算購買的商品是不夠的。消費者普遍存在著「潛在需求」，即由於某些原因，消費者在短期內不打算購買商品予以滿足的需求。例如，對於21世紀市場上某種商品的質量水平不滿意的消費者，即使存在需要，也可能不去購買這種商品；對於21世紀市場上價格相對較高，人們認為多消費就有些奢侈的非生活必需品，消費者即使存在需要，也可能不去購買，或者很少購買；有些消費者因為某種後顧之憂，把一部分錢儲蓄起來，不用於21世紀的生活消費，會形成「潛在需求」；另外一些消費者雖然有一定的生活收入來源，可是由於手持貨幣數量的限制，不能購買某種他所需要的商品，也形成了「潛在需求」。當然，還有相當多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品，因此形成「潛在需求」。潛在需求的客觀存在是由消費者生活需要的廣泛性和可擴張性決定的。潛在需求實質上就是尚未滿足的顧客需求，代表著在提高人們生活水平方面還有不足之處，也是企業可開拓的市場中的「新大陸」。
企業既要滿足已經在市場上出現的現實性顧客需求，讓每一個願意購買企業的商品的顧客確實買到商品，也要爭取那些有潛在需求的顧客，提供他們所需要的商品和服務，創造某些可以讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的後顧之憂，讓他們建立起購買合算、消費合理的信念，從而將其潛在需求轉變成為現實需求，前來購買企業的商品。這就是「創造市場需求」。例如，通過適當降價，可以讓那些過去買不起這種商品的消費者能夠購買和消費這種商品，讓那些過去覺得多消費不合算的消費者願意多購買、多消費，真正滿足其需要；通過廣告宣傳，讓那些對某種商品不了解因而沒有購買和消費的消費者了解這種商品，產生購買和消費的慾望；通過推出新產品，可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費者有機會購買到適合其需要、能讓他滿意的商品；通過提供銷售服務，讓那些覺得消費某種商品不方便、不如意、不安全因而很少購買的消費者也能盡可能多地購買和消費這種商品，創造市場需求可以使市場的現實需求不斷擴大，提高顧客需求的滿足程度；也可以使企業開創一方屬於自己的新天地，大力發展生產；同時使企業在現有市場上可進可退，大大增強對市場需求變化的適應性。 公共關系活動早就有之。本世紀初美國還出現過專業公共關系咨詢公司。企業管理理論界在30年代就承認了職工關系、顧客關系的重要性。然而，在存在落後的生產觀念、銷售觀念的條件下，公共關系沒有作為市場營銷的一個「內在職能」。到60年代再次爆發保護消費者權益運動之後，公共關系職能才得到廣泛的重視。在80年代，人們不再把公共關系看作為企業的「額外負擔」，而是把它當成了市場營銷的一種職能。1981年，葛郎儒（Christian Gronroos）提出了「內部營銷」的理論；到1985年，傑克森（Barbara B .Jackson）提出要開展「關系營銷」。這些新觀點，綜合起來，就是認為需要在市場營銷職能中增加一個新項目：協調平衡各種公共關系。
企業作為一個社會成員，與顧客和社會其它各個方面都存在著客觀的聯系。改善和發展這些聯系既可改善企業的社會形象，也能夠給企業帶來市場營銷上的好處，即增加市場營銷的安全性、容易性。按照傑克森的觀點，商品銷售只是企業與顧客之間營銷關系的一部分。事實上，他們之間還可以發展經濟的、技術的和社會的聯系和交往。通過這些非商品交換型的聯系，雙方之間就可以增進相互信任和了解，可以發展為相互依賴、相互幫助、同甘共苦的夥伴關系，讓企業獲得一個忠實的顧客群，還可以將過去交易中的煩瑣談判改變為慣例型交易，節省交易費用。這種「關系營銷」的思想同樣適合於發展和改善企業與分銷商、供應商、運輸和倉儲商、金融機構、宣傳媒體以及內部職工的關系，使企業在市場營銷過程中，都可以找到可以依賴、可予以幫助的戰略夥伴。協調平衡公共關系需要正確處理三個關系，即商品生產經營與企業「社會化」的關系，獲取利潤與滿足顧客需要的關系和滿足個別顧客需要與增進社會福利的關系。

5. 市場營銷調研的方法是指什麼方式

市場營銷調研是針對企業特定的營銷問題，採用科學的研究方法，系統地、客觀地收集、整理、分析、解釋和溝通有關市場營銷各方面的信息，為營銷管理者制定、評估和改進營銷決策提供依據。

市場營銷調研的方法主要有以下幾點：
1. 觀察法：是社會調查和市場調查研究的最基本的方法。它是由調查人員根據調查研究的對象，利用眼睛、耳朵等感官以直接觀察的方式對其進行考察並搜集資料。例如，市場調查人員到被訪問者的銷售場所去觀察商品的品牌及包裝情況。

2. 實驗法：由調查人員跟進調查的要求，用實驗的方式，對調查的對象控制在特定的環境條件下，對其進行觀察以獲得相應的信息。控制對象可以是產品的價格、品質、包裝等，在可控制的條件下觀察市場現象，揭示在自然條件下不易發生的市場規律，這種方法主要用於市場銷售實驗和消費者使用實驗。

3.訪問法：可以分為結構式訪問、無結構式訪問和集體訪問。結構式訪問是實現設計好的、有一定結構的訪問問卷的訪問。調查人員要按照事先設計好的調查表或訪問提綱進行訪問，要以相同的提問方式和記錄方式進行訪問。提問的語氣和態度也要盡可能地保持一致。無結構式訪問的沒有統一問卷，由調查人員與被訪問者自由交談的訪問。它可以根據調查的內容，進行廣泛的交流。如：對商品的價格進行交談，了解被調查者對價格的看法。集體訪問是通過集體座談的方式聽取被訪問者的想法，收集信息資料。可以分為專家集體訪問和消費者集體訪問。

4.問卷法：是通過設計調查問卷，讓被調查者填寫調查表的方式獲得所調查對象的信息。在調查中將調查的資料設計成問卷後，讓接受調查對象將自己的意見或答案，填入問卷中。在一般進行的實地調查中，以問答卷採用最廣。

6. 市場基本營銷手段有哪些

市場營銷的基本方法。
一，關系營銷，它是建立發展良好的顧客關繫上的一種市場營銷體系,讓顧客保持對某個企業或某一品牌商品的高度忠誠。因此建立和諧有利的商業關系,
需要企業與顧客及其他利益相關人之間,建立相互信任的關系。它們強調不僅要爭取顧客和創造市場,更重要的是維護和鞏固已有的關系。它的主要內容是對顧客進行科學的細分與管理,
方法比較靈活多樣。一般適合第三產業。另外，企業還可以通過建立顧客俱樂部、顧客信用卡、會員卡制度、對重要顧客設立專門的關系經理等等方法,對顧客進行主動管理。
二，整體營銷，整體營銷依賴於企業各部門及全體員工的共同努力和密切配合,把市場營銷與公關活動有機地結合起來,將傳統的針對最終消費者的營銷擴展到了針對環境因素中所有重要行為者的營銷。它包括供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是合作。
三，直銷，直銷是一種分銷商業模式，它有明確的目標客戶群體，沒有中間銷售環節，可以度量銷售效果，企業利用銷售人員可以把產品直接銷售出去。像安利、玫琳凱是國內直銷典型的成功案例，它們通過面對面的溝通加上專業服務和利潤倍增的模式，取得了驚人的成績。如今不少企業也在嘗試效仿這種市場營銷模式。
四，服務營銷，對於一個服務性行業來說，提倡服務營銷對提高從業人員的服務意識和服務能力，都有十分重要的意義。服務營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學技術日益發達,生產手段極其先進,信息化、網路化社會已經到來的現代社會,不同企業生產的同類或近似產品,其設計、製造、質量、科技含量等不相上下,產品有形部分的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。消費者購買時對商品的判斷與選擇,主要不再只依據商品的有形屬性,而在很大程度上取決於商品的無形屬性的一面,
即企業如何提供商品, 如何服務顧客。所以說，服務營銷是更深層次的營銷，重點在以顧客滿意為中心的價值鏈管理上。
五，教育營銷，教育營銷不斷向受眾傳播產品知識、經營管理知識，增強了企業營銷的沖擊力和銷售力，也提升了行業人員的素質，具有得天獨厚的優勢。它主要以培訓和講座為主要形式對所涉及的對象和內容發生了較大的轉變和提升。從開始的技能培訓到對代理商
管理人員素質以及能量的培訓，其形式越來越活躍，內容也越來越多。。許多企業試圖站在教育原點上對客戶進行營銷服務，藉助這種形式大力推介企業文化、產品知識，通過滿足客戶的學習需求，從而激發他們的簽單熱情，拉動銷售。

7. 市場營銷學有什麼專業課程

管理學，經濟學，統計學，財務管理，市場營銷，經濟法，消費者行為學，國際市場營銷，市場調查，企業銷售策劃，市場調查與預測（字數限制）這些是專業課、很重要的，還有一點是你在大學里要學會如何做人、營銷自我

8. 市場營銷有哪幾種促銷方式

促銷方法 有很多，但是要根據不同的產品或者服務有所不同的選擇。

1、獨次促銷法：義大利著名的萊而商店獨次銷售法.對所有的商品僅出售一次,就不再進貨了,即使十分熱銷也忍痛割愛.表面上,這家商店損失了許多唾手可得的利潤,但實際上商店因所有商品都十分搶手而加速了商品周轉,實現了更大的利潤.這是因為商店抓住了顧客「物以稀為貴」的心理,給顧客造成一種強烈的印象,顧客認為該商店銷售的商品都是最新的,機不可失,失不再來,切不可猶豫.所以,任何商品在這個商店上一上市,就會出搶購的場面.這一方法與國內某些商店採取的「限量銷售法」有異曲同工之妙.

2、反時令促銷法：一般而言,對於一些季節性商品,往往有銷售淡旺季之分.因為,大眾消費心理是「有錢不買半年閑」,即按時令需求,缺什麼買什麼.商家一般也是如此,基本按時令需求供貨.因此,商品在消費旺季時往往十分暢銷,在消費淡季時往往滯銷.但現在有些商家反其道而行,在時值暑夏,市場上原本滯銷我冬令貨物,如毛皮大衣、取暖電器、毛皮靴、羽絨服等在某些城市銷售看好.這就是人們常說的「反時令促銷」.有心計的商家常常推出換季商品甩賣之舉,而消費者中不乏買者,主要目的在於獲得時令差價.

3、翻耕促銷法：這是指以售後服務形式招徠老顧客的促銷方法.一些銷售如電器、鍾表、眼鏡等的商店專門登記顧客的姓名和地址,然後,通過專門訪問或發調查表形式,了解老顧客過去在該店所購的商品有沒有什麼毛病?是否需要修理等等,並附帶介紹新商品.而這樣做的目的在於增加顧客對本店的好感,並使之購買相關的新商品,往往能收到奇效.這種促銷方式關鍵在於商店具有完善的顧客管理系統,能與顧客保持經常性的深入溝通.

4、輪翻降價促銷法：這就要求商家分期分批地選擇一些商品為特價商品,並製作大幅海報貼於商店內外,或印成小傳單散發給顧客.這些特價商品每期以三四種為限,以求薄利多銷,吸引顧客,且每期商品不同,迎合顧客的好奇心理.於是,顧客來店選購特價商品外,還會順便購買其他非特價商品.當然,特價商品利潤低微,甚至沒有利潤,但通過促銷其他商品,可得到補償.

5、每日低價促銷法：即商家每天推出低價商品,以吸引顧客的光顧.它與主要依靠降價促銷手段一擴大銷售有很大不同,由於每天都是低價商品,所以是一種相對穩定的低價策略.通過這種穩定的低價使消費者對商店增加了信任,節省人力成本和廣告費用,使商店在競爭中處於有利地位.值得注意的是低價商品的價格至少要低於正常價格的10% 20%.否則參顧客不構成吸引力,便達不到促銷的目的.

6、拍賣式促銷法：當今時代,各大商店林立,商業競爭激烈,簡單、陳舊的促銷方式不足以吸引更多的顧客,拍賣也就成為商店促銷的一條新思路.拍賣活動要寫清楚本次拍賣活動的商品名稱,拍賣底價.通過拍賣賣出的商品有的高於零售價,有的低於零售價,令消費者感到很富有戲劇性.拍賣形式新鮮,有趣,但也不宜每天都搞,否則就無新鮮可言了.通常可以選擇在周末,節假日等時間,那時,消費者有充足的時間參加拍賣活動,才能取得好的效果.如果在平時,人們需要工作,即使對拍賣有興趣也沒有足夠的時間來參加.

7、對比吸引促銷法：以換季甩賣、換款式甩賣、大折價等優待顧客,同時把最新最流行的商品擺在顯眼的樣品架上,標價則為同類而非流行商品的兩三倍.在同樣架下或架旁兩種價格對比,最能吸引顧客的注意.當顧客發現新流行的商品,一般都好奇地把它與非流行的做比較.好時髦者往往會看中高價的商品,講究實際者則往往選擇廉價的非流行商品.這樣,對兩種商品都可以起到促銷作用.

9. 市場營銷的八大准則是什麼

市場營銷：
市場營銷（Marketing），又稱為市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。
具體的八大准則可以如下理解：
1、客戶利益第一，企業需要第二成功企業的行為准則是，以市場(客戶)為導向，根據市場營銷的需要來確定企業的職能部門及其人員配置，分配經營資源，決定企業總體發展方向。市場引導開發，客戶引導消費，如何進一步滿足和發現客戶的需要是我們的工作重點，不是我們想干什麼就推銷什麼，而是客戶需要什麼我們就提供什麼。
2、客戶利潤最大化，企業成本最小化成功企業的利潤觀點是，以客戶的利益作為營銷服務的出發點，點點滴滴力求合理化，盡量將企業成本降到零界線;在營運過程中，我們只收取同行中性價比最優惠的有嘗服務費;我們的規劃、發展、策略均要以客戶的需要作為我們的需要，我們的目標就是要讓客戶獲得最大的利益。
3、共贏成就合作夥伴在充滿流動和變化的信息時代，與顧客建立長期穩定合作關系是我們成功的關鍵。每一筆業務的成交，不是我們銷售過程的結束，而是我們與客戶合作的開始。要重視非媒體宣傳的效果，如網路、電話、簡訊、傳真、郵件和公益廣告，以此保持和完善我們與客戶的關系。
4、系列化定位，個性化設計當今市場是一個多樣化、個性化的市場。我們要實行「系列化定位，個性化設計」的產品策略，使各類客戶均能在我們的產品和服務中尋找到適合自身需求的模型。針對不同的目標市場開發技術、價格、服務等都與之相適應產品，以目標市場的需求為其產品的訴求點，以目標人群為其訴求對象，制定目標人群能接受的價格，開拓最能接近目標人群的渠道，採用目標人群普遍歡迎的銷售策略和廣告媒體。5、讓客戶做主，憑優勢取勝推銷的概念已將終止，取而代之的將是告知營銷。「告知營銷」是通過把透明化的資訊告訴客戶，讓客戶自己做決定的營銷方式。客戶對廣告的迷信已經過時，相信廣告萬能和不重視宣傳都是過時的思想。我們只有把自己的核心優勢發揮得淋漓盡致，才能取得長足的發展。
6、多樣化營銷，全方位服務在社會和市場成熟化、消費需求多樣化的時代，好賣的產品不是以製造商和賣主的立場開發和采購的產品，而是應該從消費者和用戶的立場開發、製造或采購產品。因此，企業需要建立起一種具備統括職能的全面營銷體制，即要運用各種營銷手段，又不能是簡單相加，而應有機結合，相互協調，如不同的產品，制定不同的價格，選擇不同的渠道，採取不同的促銷方式;營銷手段的組合並非靜態不變，應設動態把握，適時調整，如產品生命周期所處階段變化時，其他營銷手段也隨之改變。7、更好的技術更多的服務更低的價格我們提倡以更低的價格為客戶提供更好的技術更多的服務。價格競爭用來評價價值的尺度是大家都知道的價格，所以價格的決定就顯得非常重要。當然我們永遠不會放棄價格以外的競爭手段，如產品的品種、質量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝、保證、服務、形象、各種促銷活動等來喚起客戶的需求慾望，從而達到戰勝競爭對手的目的。
8、流通網路化，品牌統一化品牌、質量、價格、服務均是企業獲得競爭優勢不可缺少的。因此如何最快速度地讓消費者接受到並認同本企業，是能否為企業帶來最大市場份額和經濟利益的關鍵。我們將推行俱樂部式的運作管理，以「雙贏成就合作夥伴」為經營理念，最大程度的整合社會化優勢資源，構建一個能順利、及時將產品轉移給客戶的全國連鎖的流通渠道和營銷網路，保證銷售的大量進行。

10. 市場營銷學的營銷模式

核心競爭力（RISE）
品牌：持續增長的品牌價值
知識：厚實縝密的知識管理
執行：穩健務實的執行精神
文化基調
責任：擔社會責任，擔客戶責任，擔公司責任
平等：平等對生命，平等對人心，平等對世事
共享：智慧之共享，果實之共享，幸福之共享
創新：創新在理念，創新在方法，創新在成果
堅韌：為信念堅韌，為理想堅韌，為勝利堅韌
耐心：為顧客放心，為產品創新，為聯想耐心
特徵
市場營銷的第一目的是創造顧客，獲取和維持顧客；
要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭對頭，立於不敗之地；
注重市場調研，收集並分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；
積極推行革新，其程度與效果成正比；
在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。
步驟
1、分析市場機會
2、選擇目標市場
3、確定市場營銷策略
4、市場營銷活動管理
（1）市場營銷計劃。既要制定較長期戰略規劃，決定企業的發展方向和目標，又要有具體的市場營銷計劃，具體實施戰略計劃目標。
（2）市場營銷組織。營銷計劃需要有一個強有力的營銷組織來執行。根據計劃目標，需要組建一個高效的營銷組織結構，需要對組織人員實施篩選、培訓、激勵和評估等一系列管理活動。
（3）市場營銷控制。在營銷計劃實施過程中，需要控制系統來保證市場營銷目標的實施。營銷控制主要有企業年度計劃控制、企業盈利控制、營銷戰略控制等。 1、市場機會分析
2、市場細分
3、目標市場選擇
4、市場定位
5、4Ps（營銷組合）
6、確定營銷計劃
7、產品生產
8、營銷活動管理（即執行與控制）
9、售後服務，信息反饋
網路的快速發展，讓傳統企業紛紛把目光瞄向了龐大的網路市場，企業如何選擇適合自己的網路營銷模式是擺在企業面前的一個大難題，針對不同的企業，國際品牌網分析認為企業應該選擇不同的網路營銷方式才能達到最好的效果。面對著國內零零總總的網路方法，究竟有哪些具體實施方法企業們都在不停的思考著和探索著。對此，在本期中國際品牌網將解析網路營銷五大方法，讓企業從容面對未來市場行業發展。 市場營銷學作為獨立的學科，它是市場營銷原理和市場營銷管理的結合，市場營銷學架構主要分為以下部分：市場營銷基本理論、市場調研分析、營銷戰略、營銷策略、營銷組織與控制、營銷的應用與創新。