b2b品牌營銷案例

1. B2B的內容營銷應該怎麼做

要符合幾個原則：有趣的，有用的，與讀者相關的，先說有趣的吧，誰說B2B營銷不能有趣？

嚴肅的內容千篇一律，有趣的內容萬里挑一

美國內容營銷機構（Content Marketing Institute）剛剛發布了《2016 北美 B2B 內容營銷標桿、預算及趨勢報告》。報告指出，內容營銷的表現形式多樣化的趨勢已經十分明顯，79% 的企業應用視頻形式傳遞品牌信息，這較 2015 年有了飛躍式增長。

在回答「B2B 內容營銷者最大挑戰是什麼？」這個問題時，答案「製作吸引人的內容」與「持續地產生內容」排名前兩位，如何持續生成好的內容是 B2B 營銷者最頭痛的事可能你會說，是的，B2B 要做好內容營銷，好的內容要會講故事。這個道理我早知道呀？！

今天我們要告訴你，內容營銷光知道做短視頻還不行，短視頻光有故事還不行，有故事且成系列的短視頻才是 B2B 企業的營銷良葯

就在最近，GE 美國相繼發布了一系列短視頻（目前 6 支），展現一個 GE 工程師 Sarah 向家人、朋友介紹自己的工作的情景，從員工的視角，用通俗易懂的語言，向大眾講述 GE 的企業使命。

Sarah: GE 的發動機可以實現智能溝通

Sarah 朋友隨即轉向機器：hello？

Sarah：呃…… 不是這種溝通（==）

這個系列的每一支視頻都短小精悍、化繁為簡、且主題明確，Geek 式風趣讓人印象深刻，而支支視頻環環相扣，形成一個相對完善的劇集，講述了企業的各個方面。

短短上線兩周，播放量已經超過 7 萬次，相比其它 B2B 企業在 Youtube 頻道上幾百幾千的播放量來講，這是一個很不錯的成績了。

這種帶有故事性的系列短視頻模式，其實並不是 GE 的第一次嘗試。

去年，GE 美國就曾發布過一組「歐文怎麼了? 」的系列短視頻，以略帶自嘲的口吻講述剛剛入職的年輕工程師歐文和不了解 GE 公司的朋友、家人的有趣對話。

聽起來有些耳熟吧？

沒錯，前不久 GE 中國在微信朋友圈廣告中投放「我的工作就是讓世界變得好一點」、「讓機器會說話」，這只短視頻廣告正是翻拍自這個系列！！

下面讓我們看看，這種帶有故事性的系列短視頻都有哪 3 大優勢：

1、故事的帶入感強，讓抽象的信息具體化

不是刻板的講述產品優勢，也不是口號性的灌輸理念，通過第三方真實演繹的故事帶給用戶的一種沉浸式的體驗。

這種體驗所帶來的即時感受與情緒感染，將有助於引起潛在客戶的興趣並增加他們對於企業的品牌感知，與其他競爭者區別開來，進而影響購買決策。深諳此道的 IBM 和 Dell 用具體故事圈了一大波精準顧客 。

IBM

為了宣傳一款企業級安全管理移動端文件的軟體 Maas360，IBM 依照 《星球大戰》的畫風做了 3 個短片——

「Star Skirmish - Mobility Menace」

（譯：星際前哨戰之移動端紛爭）

IBM 巧妙地安排在《星戰》電影前上傳到 Facebook，並組織公司內部員工及合作夥伴參與互動。

其與星戰一脈相承的故事懸念、極客式的黑色幽默深得 IT 人的喜歡，直到現在仍而不斷被搜索和播放。三隻視頻累計獲得 270 條商業線索，郵件打開率高達 22%。

半醉的守衛錯把機密文件當同名菜譜發給了反派（==）

Dell

Dell 公司發布了一組「Future Ready」系列短視頻，以醫生、父母及小女孩等不同人物的視角講述了在不遠的未來，醫生運用戴爾提供的先進的醫療技術拯救一個叫做 Amy 的小女孩的故事的溫馨故事，將觀眾帶入品牌營造的美好科幻世界的暢想之中。

此外，這系列故事還推出了番外篇，例如拍攝花絮與背後技術人員專訪等，就像系列電視劇的彩蛋一樣，這些輔助性視頻同樣獲得了不錯的用戶關注，對於鞏固品牌形象、宣傳產品特性都起到了很大的作用。

2、短視頻信息足夠精煉，容易記憶

3 分鍾，1 分鍾，再到 30 秒，單支短視頻只要能夠闡述清楚一個點，且讓人印象深刻，這就足夠了。復雜的信息可以拆散開，通過系列短視頻逐一闡述，不再為了信息點的取捨而煩心。

Zendesk

Zendesk 是美國一家顧客關系管理軟體公司，面向大企業及機構客戶。它發布的 「Relationship Are Complicated」短視頻，調侃企業與顧客之間關系的復雜性，進而展現出 Zendesk 軟體的必要性。

這三支短視頻長度均為 16 秒，專注於一個小場景下的故事沖突，短小精煉，風格鮮明，俏皮幽默，累計播放超過 140 萬次，在社交網路上為 Zendesk 帶來了足量的品牌曝光。

3、持續更新——帶來更高的用戶粘性

相信追過電視劇的朋友都有同感，持續更新且集集相連的系列視頻會帶來用戶粘性。有數據顯示，對一支視頻的感興趣的用戶會習慣性的觀看同類型的視頻，同時促進了信息傳遞的質與量。

Intel

Intel 的「Experience Amazing」系列短視頻，講述了 11 個在藝術、時尚、健康、環境等社會關注的各個領域應用前沿科技的故事。值得注意的是，其在 Youtube 上持續更新了半年之久，每次新短片的更新總會帶動過往視頻的播放增長，目前總播放次數已經突破了 1 千 2 百萬次。

帶有故事性、並且成系列的短視頻，採用了時下最熱的內容表現形式，且具有貼近用戶、易於表達信息、可持續性強等特點，將在一個營銷大 Campaign 中越來越占據重要的位置，對於 B2B 企業來說更是如此。

如果你是一個 B2B 企業的品牌營銷官，知道該怎麼做了吧？

1. 緊跟步伐——從圖文升級到短視頻

2. 視頻宜短不宜長，3 分鍾以內為宜

3. 故事是必須的，但更重要是：持續，成系列

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2. b2b網路營銷怎麼說服

b2b網路營銷技巧主要有以下幾點：

1、從流量的角度
搜索引擎營銷、網站推廣帶來有效的流量。不但做這些而且要做的很精緻很專業，遠遠超過競爭對手；很多公司做了多個網站,進行多站群營銷，在網路裡面搜索關鍵字，競價排名出現好多個自己公司的網站，的左邊免費的位置也有多個自己網站的出現。
2、從網路的輿論布局上
幾十個B2B平台，知道問答類網站上到處能見到引導到自己公司上的信息；公司不但有自己的企業博客、微博，而且公司的高層、銷售人員基本都有自己的博客、微博，進行微博群營銷。這些信息在互聯網到處布局，搜索引擎一搜索是我們，在微博上一查看也是我們。
3、從用戶的體驗和轉換上
建立營銷型網站，突出來我們公司的優勢，我們產品的差異化如只專注一個領域，我們的客戶案例，我們獲取的榮譽，我們公司的領導人的品牌形象，公司各種介紹和驗證的視頻。博客上有我們公司服務的場景，有員工服務客戶的感人故事和視頻。你只要到了我們網站或博客，就會深深的被我們打動，被我們可歌可泣的故事所感染，想離開我們都很難。大家想想如果能達到這樣的程度，轉換率想低都比較難。
4、從和客戶的交互和服務上
網站和誠信通上多個在線交流工具和人員，只要客戶上來，就能知道客戶的來路和大致目的，有針對性的去服務；員工只要在辦公室就掛著微博，實時監控微博上的動態，和客戶很好的交互。
5、網路營銷需要時間積累
有些企業已經做了好幾年，才慢慢積累到這個程度，慢慢建立了網路營銷的團隊和網路運營管理制度。訂單由0慢慢增加到幾千萬和上億。但一定記住網路營銷這個方向是對的，特別是沒有很好品牌的中小企業，你沒有足夠的錢在線下布局自己的品牌，那就在線上，拉開自己的架勢，定好長遠目標按部就班的，一步步接近自己的目標吧。

3. 什麼是B2B營銷網站

第一個B2B營銷案例是最近傳出得到營銷獎項、線上會議軟體Powwownow，這個軟體公司主要的對手是那些航空公司，因為只要大家不去買機票，選擇在公司的會議室、透過Powwownow軟體和其他地方開會，他們的生意就愈來愈好！演講常提到的、我所崇敬的Webex華裔創辦人朱敏先生，就是在 2001年9月11日的911事件後，他的Webex的生意更好！

既然航空公司是對手，那麼，這家線上會議軟體廠商Powwownow，為了做B2B營銷，竟然開了一場B2B的營銷網站叫flypowwownow.co.uk。

這個名字很有趣，它是故意模仿航空公司常取的fly xxx，xxx通常是航空公司的名字，而Powwownow本身並不是航空公司，還故意取作fly xxx，形成一股幽默——

但幽默不是重點，重點是這個營銷網站，目的就如同許多B2B公司的營銷模式一樣，目前B2B公司有些的確有在採用部落格、電子報、甚至自行開設過產業的討論區，其目的很清楚，就是要不斷的產出內容，透過內容，來吸引同一個產業、可能買他們產品的其他B端企業。可是以上這些，擴散力不強，經營的成本又高（產出這些內容真的很累），這時候，請參考一下這個 flypowwownow網站——

這網站很妙，它其實就是部落格，不斷的產出一些新聞，這些新聞，不是在說flypowwownow有多好、產品特色為何、客戶的證言又為何，它主要竟然是在產出一大堆對航空公司不利的新聞，譬如火山灰、大風雪造成機場關閉停飛，或是恐怖事件又造成什麼紛爭……這些新聞大家早就知道，但這個網站特別又再寫成博客，前面加上當火山灰發生的時候，請使用Powwownow來開會吧。譬如最新的一篇文章就是講到當大英航空還在罷工，請使用Powwownow來開會吧！後面就是他們的電話號碼，歡迎企業打電話過去。

這樣的B2B網路營銷是前所未見，它使用B2B營銷的邏輯，卻運用了B2C營銷的常有的kuso氣氛，做了一個奇特的電子報，這個網站也得到了相關創意獎項。

第二個B2B網路營銷方法，是B2B營銷常用的手法，就是主動去找到目標客戶，想辦法找到名單、找到key man的聯絡方式、打電話給它……這一篇文章提到一個更棒的找名單的方法，這方法應該比Google廣告還要主動，而且又比Facebook廣告還要精準！

有誰家的廣告，這么厲害？

答案是：Linkedin！沒錯，這個老牌的社交網站所推出的DirectAds服務，就是以CPC點擊計價，讓你下廣告。這種廣告真的比Google或 Facebook廣告都贊，因為它能針對使用者所服務的公司，而不是針對他/她個人，你可以設定你要發給哪一種size的公司，哪一個部門，哪一個位階，還有哪一個產業（超棒！）。

該篇文章就提到他們所做的一個實驗，只設了25美元（台幣750元）進行一場B2B營銷，希望能賣出他們自家的營銷軟體給某些公司，很自然的，他們設計了一個Linkedin DirectAds廣告，精準的設定只給在營銷部門工作的人員看，而且位階要在Director、VP或CEO等級的人看，而產業則設定為他們這套軟體最適合的電腦硬體產業，這個族群，Linkedin告訴他們，在該網站有總共1萬3千人！

令人流口水的1萬3千人啊，他們的CPC設定成美金2.25~4元，這樣下了廣告之後，最後他們以105美元買到了37個點擊，不用說，這37個點擊都是精準客戶，而這37個點擊中，果然有8個人，真的下載了他們的軟體來使用，換句話說，他們花了13美元（台幣400元左右）取得一個精準客戶，他們非常非常的滿意！

我想，相較於B2C市場上面的網路營銷、社交網站營銷已經重兵屯集的情況下，B2B市場依舊是一片藍海，也有很多很多的文章開始產生，從前我們只見國外各營銷專家所寫的文章，講一大堆什麼要了解你的客戶、要加強建立品牌之類的屁話，但最近我們開始看到案例，有的是像Linkedin 這個B2B營銷案例連數字都帶出來給我們看的。如果你是有興趣再研究其他案例的B2B廠商，歡迎填寫表單邀請我們進行30分鍾免費拜訪，說明B2B可以做的事！

4. 結合案例分析,b2b業務新媒體運營重點側重哪幾個方面

1、新媒體營銷，實際上是基於社交媒體的營銷。

這里的社交媒體是指能夠產生雙向互動的媒體，而非電視雜志以及傳統網路。B2B的新媒體營銷就要基於這樣的環境下找宣傳點，要懂得迎合平台用戶的喜好。

4、新媒體營銷的內容策劃很重要。

前面說，B2B的新媒體營銷是人與人之間的營銷，那在內容策劃的時候就需要注意多樣性，原因有二：

（1）新媒體平台多以娛樂性的內容為多，而且人們的習慣就是打開新媒體平台消磨時間，基於這樣的現象，B2B的新媒體營銷內容就需要做的活潑一點，比如有企業用嘻哈、街舞的文字、視頻、直播、H5傳播自己的內容，引發關注和互動。

（2）畢竟屬於商業之間的行為，B2B仍需要一些嚴謹的內容，比如B2B的成功案例，技術優勢，通過發布形成宣傳形成積累，並設置便捷的查看方式以方便於有意向的客戶查看。

5、新媒體營銷的內容傳播要精準。

各家的新媒體平台都已經商業化了，雖然程度各異，但已經足以滿足企業方去投放廣告，也正是社交媒體，尤其是以頭條為首的智能推薦模式，這些平台的有比較細分投放人群，同樣騰訊社交廣告營銷平台也是，有這豐厚的人群數據，合適的內容都可以投放、同時不要忘了即便是在B2B領域，仍然有KOL的存在，他們都是可以幫你傳播內容的，只要雙方立場一致，專業認同一致，都可以把這些人聚集起來

5. 2012國內最具營銷的B2B品牌前10強

阿里巴巴(1688)，慧聰(hc360)，新貿網(Sinab2b)，馬可波羅(makepolo)

6. B2B營銷的趨勢是什麼

1.首先是圈定市場
定義精準人群，首先要明白產品面向的對象是誰？真正做決策是誰？
如何去找到精準的人呢？線下要有圈外人員的圈子，線上要有官方微信、微博。
怎麼很精準地找到？不能在雜志上大量去投入，一定要圈定市場，知道用戶的喜好、互相之間的關系、口味和關注點。

2.找到客戶並保持高頻、持續互動
第一，先知道客戶是誰
對客戶的描述，一般是「簡單粗暴」的，先說行業(零售業，汽車業，房地產業)，再說規模、年銷售額、誰作主，然後再去一層一層圈。可以從企業從內部著手，跟銷售深度訪談，明白客戶的相關需求，獲得深入洞察。
第二，互動要高頻、持續
知道客戶是誰，在哪兒活動，然後進行高頻次互動。同時，考慮是否需要深入分析數據，做一個身份挖掘和分析，或者需要藉助第三方的數據做補充，這是一個持續的過程。

3.深度訪談更能找到精準人群
現在互聯網+之後，很多客戶的采購動機也都變了。只有從外界直接跟終端的客戶有了交流，才能更好的設計與客戶去交流的對話和內容。內容營銷是最關鍵的，只要你的內容真正談到用戶的心坎上了，用戶就會幫你轉發，這樣才能找到精準的人群。

4.在中小企業發展的不同階段，採取不同措施
把中小企業分成三個階段，在尋找精準人群時，採取不同措施。
第一階段，0到3年的起步期。面臨最大的問題是生存問題；
第二階段，業務擴張期。面臨的問題是如何把業務覆蓋到更多的產品、區域；
第三階段，快速發展階段。可能有IPO、國際化甚至兼並收購的需求。
在不同階段需要的內容和方案，活躍區域都會不同。如果把產品精準定義到你的目標客戶的生態環境中，就會建立強關系，後續會比較有針對性。

5.精選大客戶
精準定位是一個不斷優化的過程，找到目標人群只是第一步，如何找到目標人群中的決策者才是關鍵。如對於一家餐飲調味品提供商，找到廚師只是第一步，定位於餐廳采購有決策權的廚師，才是精選大客戶。

6.精準人群的尋找和挖掘，要去匹配用戶的真實需求
精準人群的尋找和挖掘，要去匹配用戶真實的需求，知道他們心裡真實的訴求和需求是什麼。如STC定位於 25-35歲對數字營銷最有興趣的年輕人，就要明白目標用戶的需求，如學習新的技術、認識同行業的人、招聘組團隊，並圍繞這些需求，提供內容或者組織活動。

7.最簡單的辦法是通過客服找到精準用戶
找到精準用戶，最簡單最直接的方法是，是與客服合作。B2B2C是一個閉環，在客服搜集到更多信息會有很大幫助。如西門子可以通過客服中心，在解決技術問題的同時，將用戶流引到官方微信號上。

8.找精準人群，要注重親和力
找精準人群，要注重親和力。如在展會上，不再讓客戶填寫調查問卷，而是改為更為簡便易行的掃二維碼關注微信，既讓客戶感到簡便，又有利於後續傳播。

9.換種形式做精準營銷
在內容營銷時，除了推送圖文消息，也可以做成游戲的形式，大家娛樂的同時還能傳播。新的營銷形式可以吸引更多的人，也可以促使B和C的聯系。

10.B2C的角度看B2B
在B2C中，每個人都有C的感受。B2B偏向理性，可以從B2C的角度來說B2B。
第一個， B2B2C。在具體的業務領域，作為企業員工，個人在做決定時，偏向於保守，會找一個最保險的。此時，就可以借鑒B2C的點，考慮用戶的做決定時的顧慮。
第二點，用一個點撬動很多點。可以通過客戶所在的群體獲得更多資源，利用一些重要節點，輻射到定位用戶群。

7. 什麼叫做品牌全網營銷

我的理解就是全網來絡有效源推廣方式實施統一目的的品牌推廣，我們也做了幾年的推廣，其實到現在我更喜歡單一有效的方式，某一個領域渠道對我來說特別能抓有效用戶，我就大量投入，這樣不至於成本和產出不成正比，比如百 度搜索這塊，我只需要把我用戶搜索的關鍵詞，都做到首頁有我們的推廣，這個方式能導入真正有效的用戶流量，我就大量做，方式做的多不代表效果就一定好，你如果要做可以百 度上輸入推一手，我們找這個公司做的。。

8. B2B企業的品牌營銷有哪些特殊手段

基本的分類方法。 一、從溝通方式來劃分，可歸納為兩大類別：單向溝通式，如：回特價，優惠券促銷答，贈品促銷，POP促銷等等；雙向溝通式，如：意見征詢，有獎答題，現場促銷等等。

特殊的話就是熱點事件跟隨，找引爆點

9. 傳統企業說不出的痛：B2B營銷到底該怎麼做

通過內容、社交媒體、搜索引擎優化吸引潛在客戶的策略已經佔領B2B領域，因為入境營銷的成本比傳統廣告少了61%，而吸引的顧客比推播式營銷多54%以上。

不論什麼客戶都不想被目的明確且嘈雜的廣告煩擾。帶有教育意義、娛樂作用，或者是啟發作用的優質內容廣告更能吸引他們。

因此為了讓目標受眾看到你的內容，你需要賦予內容價值使你品牌在眾多品牌中脫穎而出。

新80/20規則

如果你從早期就採用集客式營銷，你可能會花80%的時間來創建內容，剩餘20%的時間推廣。但隨著世面上的內容越來越多，這個公式可能要反過來用了。營銷人員創造了越來越多的內容卻沒有得到預期的效果，對Derek Halpern of Social Triggers提出的新的80/20規則產生了共鳴。如今，為了增加客戶參與度，你要調整一下，花費20％的時間來創建內容，剩下80％的時間推廣。

為了使內容推廣變得更具戰略性，你需要了解如何與受眾溝通，確保不僅向他們提供正確的內容，還要在正確的時間和正確位置。以下四種推廣方式，能增加你的受眾參與度：

1、通過你的網站推廣內容

白皮書和電子書不必隱藏於你的資源頁面中。利用你的網站推廣他們，讓他們獲得應有的知名度。適當公開一些許可權內容的信息，除了能改善用戶體驗外，還能提高客戶轉化率。

2、在你的電子郵件簽名中推廣你的內容

Radicati集團的報告顯示，上班族平均每天發送或接收121封電子郵件。要利用這種還未被充分開發的渠道，你可以鼓勵員工在電子郵件簽名中推廣內容，能提高內容的可見性。雖然將內容推廣添加到頁腳或簽名中很簡單，但還有一些技巧的，像Sigstr和Exclaimer這兩個，能讓你根據收件人的需要快速更改電子郵件簽名里的推廣內容。這樣，你可以為不同的員工、客戶、潛在客戶和合作夥伴提供不同的內容和個性化的體驗。如圖，Canvas Solution就是這么做的。

3.通過廣告重新定位目標客戶

許多營銷人員正在應用「訪客找回」技術重新定位客戶，吸引以前訪問過他們網站的潛在客戶，引導他們完成某個項目，例如提供免費試用的產品，這個方法非常奏效。你只需投資於對你的產品或服務感興趣的潛在客戶。當然，作為一個營銷人員，你不能錯過利用這個機會將流量引向許可權內容，你可以跟蹤轉化率，驗證投資回報率。使用一個全面的營銷平台，你可以收聽網站活動，然後通過數字廣告重新定位訪問者，推廣相關內容。例如，某人為了解帳戶定位解決方案相關信息，瀏覽了你網站，那麼你可能向他們投放一個廣告，通過帳戶營銷來宣傳你的最新許可權內容。

4、將要推廣的內容粘貼到你的Twitter個人資料框

將要推廣的內容粘貼到你的Twitter個人資料是一種能快速（且免費）提高內容可見度的好方法。雖然Facebook這類的社交平台也有類似功能，但Twitter Pins默認顯示你的個人資料在頁面的頂部，並且不論資料是多久前發布的。通過這一步，你的帖子獲得的流量會讓你驚艷。比如Buffer發布Twitter資料卡，轉化率提高了10倍。想要了解帖子的點擊量是否來自Twitter，可以用Twitter Analytics了解28天內，人們是如何與你的個人資料和帖子互動。