『壹』 如何做市場銷售規劃
世界上公認的營銷計劃七步法：
第一步，市場調研。
第二步，尋找商機。
第三步，明確目標客戶。
第四步，產品與服務的市場定位。
第五步，制定營銷業績目標。
第六步，營銷組合策略。
第七步，業績評估。
第一步：市場調研
第一步市場調研，有四個需要了解的內容：第一，市場的調研分析。
第二，消費者的調研分析。第三，產品的調研分析。第四，競爭對手的調研分析。
第一個，市場的調研分析。
復雜的問題要簡單化，簡單的問題要條理化。解決問題要抓重點。
全球營銷大師用的最簡單、最實用的市場調研方法叫做：區隔，也就是市場細分。如果市場不進行區隔、細分，你就無法了解你的目標顧客。不是每一個消費者都是你的顧客。世界上沒有任何一產品賣給所有的人，即使是世界級的產品可口可樂也不可能。包括我們所吃到的麥當勞、肯德基。成功的企業都非常的清楚，我賣的是什麼產品，我的目標顧客在哪裡，我的競爭對手在哪裡。當然不要一提到調研就復雜化，你只要做常識性的調研就夠了。
市場調研的第一步是行業市場細分。市場是群體，用戶是個體。所以購買你的產品的人不會是所有人。企業永遠是為部分人服務的。
市場分為大眾市場、個人市場，有利基市場。利基市場就是專注於一個利基點，在一個小市場領域做得很專、做得很透、做得很有競爭力。
案例：媒體市場細分
1、電視媒體：25.5%
2、報紙媒體：20.87%
3、戶外媒體：13.06%
4、廣播媒體：2.42%
5、雜志：1.68%
6、網路：0.54%
7、其他：34.6%
整個行業市場分析完了以後，還要進行你的目標市場細分。
案例：戶外媒體市場細分
1、單立柱、大型看板：57%（單立柱就是公路兩邊用柱子撐起來的。大型看板就城市中心豎立的大型看板。）
2、交通媒體：19%（包括侯車廳、車身廣告、交通移動性廣告）
3、街道媒體：（街道兩側廣告牌、小型燈箱）
4、商店、商場、地鐵廣告牌、燈箱、宣傳畫。
市場調研的目的：
市場調研目的是什麼呢？市場調研的目的是了解你的市場份額、了解各產品佔有率、銷售額、市場競爭狀態、市場的淡旺季節。
如果沒有市場細分，你就無法區分你的顧客、無法區分你的產品、你就無法區分你的競爭對手。最後你會拿著槍亂打。你會把所有與你做一樣東西的都看成競爭對手，其實不是的。所謂的競爭對手，我們都是向同一個消費者銷售我們的產品，消費者買了他的就不會買我的了。這就是說機會只有一次。這個時候我要知道，他是怎麼賣的，我是怎麼賣的，我的產品特色是什麼；我的目標顧客，他們是什麼樣的人，他們在哪裡。我必須要強調的重點是好多營銷專家忽略了市場細分，他們說到營銷就是制定一個營銷目標，然後賣一百萬、賣一千萬，誰買？在哪裡買？你的競爭對手在做什麼？就像各位學員今天在這里聽這個課程，學了一些工具和方法帶回去，而你的競爭對還在夢里。如果他沒有參加過市場營銷的系統訓練的話，他把所有的人都當成競爭對手，他把所有的人都當成自已的目標顧客。就拿火鍋來舉例，也不是所有的人都來吃你的火鍋，你的火鍋的檔次、你的火鍋品質、你的火鍋服務、你的火鍋價格，這些東西決定了誰是你的目標顧客，我們只有把目光焦點集中在他們身上，我們的營銷手段、我們的銷售力全部對准他們，我們的服務體系全都按照他們的需求量身訂做，最後打造出我們完整的一套營銷方案，而且是有銷售力的策略。這就是第一步市場調研分析。
『貳』 如何進行市場營銷戰略規劃
對於市場營銷戰略規劃的話，首先你要對當地的市場進行考察調研，其次，做出評判是是否在此地區可以長期進行營銷。
『叄』 快消品企業如何進行營銷規劃管理
快速消費品，是面向消費者的日常用品，主要依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗、通過規模的市場量來獲得利潤和價值的實現。快速消費品與其它類型消費品相比，進入門檻低，製造相對簡單。 國內管理咨詢公司AMT研究表明：中國快速消費品行業的發展歷程，大體經歷了三個階段： 第一階段，上世紀 80年代以前，快速消費品行業與其它行業都處於賣方市場，只要能製造出來就不愁賣不出去。這個階段企業以產能擴張作為核心要素。 第二階段，2000 年以前，快速消費品市場已經處於買方市場，消費者關注產品的質量，比較產品的好壞。這個階段企業以質量管理、成本管理作為核心要素。 第三階段，2000 年以後，快速消費品市場成為國內市場化程度最高的一個行業，消費者購買快速消費品已經不僅僅是關注產品，4P、4C在國內得到廣泛研究與應用。這個階段企業的競爭已經成為全方位競爭，從新產品開發到營銷、供應鏈，從質量管理到品牌管理，從粗放式管理到先進管理理念引入、落地實施等等，都已成為當前階段快速消費品企業發展的核心要素。 後金融危機時代，國際市場對進口產品的需求仍未打開、國內通貨膨脹導致消費者購買力下降。同時產品原材料價格上漲，消費者對購買的產品及服務不斷提出新的要求，政府對消費品產品質量、價格等方面管控力度開始加大，行業內部市場競爭加劇，這種種變化對快速消費品企業都可能意味著生死存亡。 隨著市場環境的變化，快速消費品行業結構也將發生改變。原市場中的傳統優勢產品可能會被新興產品取代，企業競爭激烈的結果將導致優勝劣汰，行業並購增多，一些企業漸漸積弱，步出大眾視線，超大型企業浮出水面…… 快速消費品企業究竟應該建立什麼樣的能力才能贏得競爭？從營銷要素上來講，是品牌、產品，沒有長期的品牌資產積累，就不可能長期堅守住陣地--消費者的心理。沒有長期對優秀產品的發展和演進就不可能擁有一套可持續的良好裝備，就失去了競爭的基礎。從企業本身來講，則是需要建立一個擁有優秀執行能力的智慧型組織，績效的實現者歸根結底是組織，取決於正確的決策和優異的執行。 在快速消費品行業，今天的中國市場呈現出幾個明顯特點： 1、一線核心市場、二線市場、三線市場加速融合，市場一體化程度在加快，眾多在二三線市場進行陣地戰或游擊戰的公司，要面臨在一線市場進行刺刀見紅的正規部隊陣地戰。 2、企業在不斷擴疆征土的過程中，廣闊的中國市場需要龐大的供應鏈組織體系、營銷組織體系支撐，區域市場的差異化、企業決策的效率要求等原因使得企業的決策機制逐漸發生演變，即一線銷售人員正在轉變成為「執行者+信息收集者+決策建議的提出者」這樣一個多重角色。總部決策機構正逐漸演變為戰役的策劃者、資源的分配和控制者。 這些市場特點反應在具體管理工作中，折射出快速消費品行業的諸多管理難點和熱點問題，其中不乏讓企業管理層頭疼傷腦筋，多次利用各種方法解決，卻仍是「按下葫蘆起了瓢」，不能徹底根治問題。 營銷規劃管理，如何有戰略、能落地？ 隨著市場競爭的加劇和業務規模的擴大，快速消費品企業越來越意識到規劃和計劃能力對企業長期發展的指導意義。AMT咨詢通過對多家企業的診斷發現，在快速消費品企業營銷規劃過程中，容易出現以下問題： 1、缺乏中長期營銷戰略規劃，導致品牌塑造力度不強，產品開發儲備不足，只能臨時、被動地響應市場變化；跨年度大型營銷推廣活動准備不夠充分等。 2、缺乏從營銷規劃到行動計劃的具體化，導致規劃和年度計劃難以執行監控和落地。 3、年度計劃到預算的匹配性差，沒有按照業務計劃做預算，而是比較粗放地按比例分攤，不能充分發揮資源的杠桿效應。 4、營銷規劃執行缺乏過程監控和執行回顧體系，無法及時發現差異進行調整優化。 要解上述問題，首先需要建立系統的營銷規劃管理體系，通過戰略管理、預算管理及績效管理的三層閉環，環環相扣，保障營銷規劃的落地，具體表現在： 1、明確營銷規劃責任部門和人員，通過戰略的層層轉化，以確保營銷規劃與總體發展戰略的縱向一致。 2、在營銷規劃的層層轉化和橫向縱向協同過程中，需要嚴密的時鍾和會議機制保障。營銷規劃分解落實到部門和區域的規劃策略過程中，為保障部門間橫向有效協同以及向區域分解轉化的縱向協同，需要將轉化協同過程更加精細地管理起來，建立管理時鍾和會議體系，確保關鍵節點上各相關責任主體的及時溝通、討論和決策。 3、需要建立從營銷規劃--年度計劃--預算--績效考核的管理體系，以確保營銷規劃與年度計劃的切實落地：營銷規劃需要分解到各部門、各區域具體的年度計劃，才能將目標、規劃落實，明確實現規劃分幾步走，需要的資源有哪些，以及衡量計劃完成的指標和目標值，再將計劃對應到責任人，並進行績效考核。 4、建立系統營銷規劃執行回顧調整機制，確保對市場競爭進行快速響應，對營銷規劃執行情況進行跟蹤，為營銷規劃的調整提供參考依據。