Ⅰ 市場營銷潛在用人市場
現代市場營銷觀念強調顧客滿意，因而市場營銷理論的核心內容是圍繞著滿足顧客的需要來展開的，所以「顧客」在市場營銷學中具有特別重要的地位。那麼什麼是顧客，應該是市場營銷理論首先要回答的一個既基本又重要的概念。然而，我們發現，幾乎在所有的市場營銷學教科書中都幾乎見不到對「顧客」這個術語進行明確的定義，甚至於大多數教科書連簡單的解釋都沒有。對此現象，我們也許只能解釋為，「顧客」是所有人都再熟悉不過的名詞，不需要專門進行明確或嚴格的定義，這同時也意味著「顧客」的最一般的、常用的含義被普遍認為完全適用於市場營銷理論與實踐。
傳統顧客涵義的局限性
那麼，一般的、常用的「顧客」的基本含義是什麼？最傳統的基本含義是與「賣者」相對應的「買者」，這一點可以從國內外現有各種詞典中的詞語解釋中得以證實，而現在在市場營銷理論和實踐中比較普遍的說法是等同於「消費者」，二者的主要差別在於，一般來說「消費者」包括「買者」和「使用者」，但在「顧客」概念的實際使用過程中一般都假定使用者也是買者，買者也就是使用者，但事實上還存在著「買的不用」和「用的不買」的情況，比如，母親購買嬰兒使用的產品，送禮者購買作為禮品的商品,等等,其實都應該是顧客。顯然，如果企業對顧客只簡單地理解為「買者」，那麼顧客滿意的這一現代市場營銷觀念就無法在企業的經營中充分地得以體現，因為顧客滿意不僅應該表現在商品購買中，更重要的是應該表現在商品的使用過程中，也就是說顧客滿意最終是落實在對商品的消費使用上的，從這個意義上說，「使用者」比「買者」對企業更重要。當然，完整意義上說，顧客滿意應該既包括在購買環節，也包括消費使用環節，因而單純指買者或使用者都是不合適的。
從語言使用的習慣上看，使用「顧客」這個術語，無論是「買者」還是「使用者」，大多數情況下都是「完成式」，或者至少是「正在進行式」，即購買、使用已經發生或至少是正在發生，這時候的「顧客」是既成事實的顧客，我們可以稱之為「事實顧客」，在營銷工作中，其實還存在著大量的所謂「潛在顧客」，這就是那些交易還沒有開始進行但在將來有可能成為「事實顧客」的群體。可是按照一般的「顧客」概念，「潛在顧客」不算「顧客」，因為他們既沒有購買，也沒有使用。如果「潛在顧客」不算顧客，企業就可以不去關注他們，只有等到交易發生時或發生後才知道顧客是誰，所以，傳統的或日常中使用的「顧客」概念實際上是「事後顧客」。
「事後顧客」意味著企業只有在交易發生時才知道它的顧客是誰，而這時候產品已經設計製造出來開始進行銷售，顯然這時候所提供的產品是不可能有很強的針對性的，甚至是有很大的盲目性，因為企業在設計製造產品時還不知道顧客是誰，對顧客的具體需要就不可能十分了解，當然就難以滿足顧客的需要。所以，從現代市場營銷觀念出發，對於企業的市場營銷工作來說，「潛在顧客」比「事實顧客」或「事後顧客」更為重要，這是因為要最大限度地滿足顧客的需要，必須在與顧客進行交易之前就了解認識顧客是誰，以便於充分認識顧客的需要及其特點，只有這樣才能設計製造出具有很強針對性的產品並合理制定價格，預先制定出適合於顧客群體特點的營銷策略組合，如相應的分銷策略和促銷策略等，這樣不但能夠最大限度地滿足顧客的需要，而且使企業的市場營銷工作具有明顯的成效。
綜上所述，我們在日常生活中所使用的「顧客」概念，不適合在市場營銷理論與實踐工作中使用，它不但無法涵蓋市場營銷領域中所涉及到的各種類型的顧客，而且在其習慣使用上與現代市場營銷觀念有明顯的距離，甚至於相悖。因此有必要對「顧客」這一營銷理論中十分重要的專業術語進行定義。
根據以上分析我們不難發現，定義的關鍵是這個定義的涵蓋面，也就是說，營銷學的「顧客」定義只要能夠涵蓋市場營銷領域中各種類型的顧客，就可以避免我們日常生活中「顧客」概念在市場營銷領域內使用的不足問題。
我們認為，顧客是在各種交易關系中供給者所要面對的需求主體。這個定義的主要含義有：顧客概念所反映的客觀范疇是與供給者相對應的需求方；作為需求方的顧客必須是在處於一定的交易關系中的需求方，即顧客與供給者之間存在平等交換或等價交換的關系，否則不能稱之為顧客，也就是說，顧客一定是需求主體，但需求主體不一定是顧客，如父親給兒子生活費，父親是供給者，兒子是需求者，但不能說兒子是父親的顧客，因為在這個供求關系中他們之間不是等價交換關系；由於交易關系有不同的形式，因而顧客有相應的不同類型，其中既包括現實交易關系中的顧客，也包括潛在交易關系中的顧客，既包括直接交易關系中的顧客，也包括間接交易關系中的顧客；作為需求主體的身份不同，顧客有不同的主體形式，如可以是個人、家庭，也可以是組織機構，如企業、政府機關、團體等。
營銷意義上的具體顧客
以上是從一般意義上對「顧客」下一個基本定義，是一個具有普遍意義的抽象概念，重新定義的主要目的是使這個重要的術語能夠體現現代市場營銷觀念的客觀要求。這實際上只是對「顧客」這個概念的內涵進行一個符合現代市場營銷觀念思想的界定。
然而，在企業的市場營銷工作中，只有抽象的「顧客」概念是不夠的。因為企業要最大限度滿足顧客的需要，所有的營銷組合都必須按照顧客的需要進行預先策劃和設計，這就需要預先了解、充分認識顧客的需要，研究顧客，因而需要預先知道顧客是誰，這里講的顧客就不是也不能是一般意義上的、抽象的「顧客」，而且是要十分具體的、「栩栩如生」、特徵清晰的顧客，這就是顧客概念的外延問題。
我們知道，不同的企業生產的產品不同，顧客群體是不同的，即便是生產相同的產品因為市場定位不同，顧客群體是不同的，所謂顧客群體不同，實際上就是顧客群體的具體特徵不同。在實際工作中經常會出現模糊的顧客概念現象，例如，對於生產經營西裝的企業，當你問他「你的顧客是誰」時，常常會有人不加思索地回答說是男人，看起來好象也沒有什麼不對的，但如果我們倒過來問，是男人都是你的顧客嗎？顯然不是，從營銷工作的角度說，我們需要明確的是，哪些男人才應該是我們的顧客。
我們把企業回答需要回答自己的顧客是誰的問題稱之為「具體顧客」概念，其基本含義是，對於特定的企業及其經營的特定產品來說，顧客是一個特定的群體，他（她）們是明顯地區別於其他顧客群體的，而這種區別具體表現在一些重要特徵上，企業的市場營銷人員必須能夠非常清楚、具體和盡可能詳細地對這些特徵進行描述，例如其性別、年齡、職業、收入、階層、偏好等等，也就是說，企業的營銷人員必須能夠清楚地說出自己的顧客是男的還是女的，年齡多大，在哪裡，做什麼工作的，喜歡什麼，等等，這就是說，認識顧客不是一句空話，不是一個抽象的分析過程，而是一個十分具體的研究過程。通俗地說，具體顧客概念問題就是要求企業的營銷人員在制定營銷策略之前必須清楚顧客是誰，要做到充分認識了解顧客， 就必須能夠非常清楚、具體和詳細地描述出顧客的各種特徵。可以說，營銷人員對這些特徵描述得越清楚、越具體、越詳細，表明他對企業的顧客了解得越深入、越全面、越細致，這越有利於制定針對強的營銷策略組合。
毫無疑問，企業市場營銷工作的成效在很大程度上取決於營銷策略組合的針對性，而有針對性的營銷策略組合，必然是目標市場指向准確、清楚的，即目標顧客市場群體的界定正確且十分清晰，因為只有這樣，企業的營銷人員才能在制定具體的營銷策略前對顧客的具體的需要進行詳細的分析研究和全面認識，並且根據這些認識制定出相應的營銷策略及其組合。因此，我們認為，企業要做好市場營銷工作，提高市場營銷工作的成效，特別是在強調差異化營銷和個性化服務的時代，必須不斷地提高或追求市場營銷工作的針對性，而提高市場營銷工作的針對性就表現在企業在制定和實施營銷策略是否有清晰的具體顧客概念。
營銷意義上的潛在顧客
正如上面所談到的，對於市場營銷工作來說，體現現代市場營銷觀念的要求，企業不應該只注重既成事實的顧客，而應該更加關注潛在的顧客。那麼，什麼是潛在顧客呢？對於特定的企業來說，潛在顧客是相對於已經購買、消費使用本企業產品或服務的事實顧客而言的，可以說就是不具備充分條件成為事實顧客的顧客，即有可能成為事實顧客但因為種種原因還沒有能夠購買、消費使用企業產品的顧客。
在企業的營銷工作中，營銷人員的一個重要任務是認定哪些群體是潛在顧客，分析這些群體向事實顧客轉化的條件並制定和實施相應的營銷策略促使其實現轉化。
要分析這個問題，我們首先藉助於經濟學中的有效需求概念來確定成為事實顧客的基本條件，即事實顧客實際上是能夠在市場上形成有效需求的群體，因而成為事實顧客的充分、必要條件是具有消費某種產品的慾望同時又擁有相應的支付能力。當然，在實際過程中，並不是具備這兩個條件的需求主體就一定會與企業形成現實的交易關系。所以，從向事實顧客轉換的條件上看，潛在顧客實際上可以從兩個不同的層面來認識。
主體層面，也就是從成為事實顧客的充分、必要條件上看，分別有這樣兩種情況。具有消費慾望但暫時無相應的購買支付能力的主體和具有購買支付能力但無消費購買慾望的主體。這種情況又可以做具體的分析，有的人可能根本就不需要本企業生產經營的這類產品，那他就不可能是企業的顧客，而有些人實際上是有需要但自己沒有意識到自己有這種需要，所以沒有消費慾望
Ⅱ 市場研究中，怎樣可以發掘消費者的潛在需求
1、結合自己的產品特點和優勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。你的產品特點和優勢是你吸引新客戶的最大亮點。而新客戶願意與您接觸，無外乎幾種情況：
一是你的產品是新開發的，客戶需要增加這樣的新產品，產品本身對客戶很有吸引力二是客戶對原來的供應商不滿意，而您正好有同類產品可提供三是客戶對產品的需求量增加，原來的供應商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應商四是您的產品正好是客戶在進口的，而您的質量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優勢。所以面對幾百家甚至幾千家進口商，您的選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯系一下，希望廣種薄收，而事實上一家也深入不下去。同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯系超級進口商。生意還是有所謂的門當戶對的。walmart的生意誰都希望做，但walmart對供應商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進口商可能更容易接觸和接近。
2、聯系客戶的心態一定意義上決定新客戶是否願意和您深入接觸。千萬不要給新客戶一種急於求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩定的銷售渠道，但我們的企業是進取和開拓的，與您聯系是同時給你我一種新的機會。
3、聯系方法上，如果您有比較好的英語條件，我們建議首次聯系盡量採用電話和傳真相結合的方式。通過電話，盡量找到這家公司的具體與您的產品相對口的部門的采購經理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果您發出去的傳真上有具體負責這類產品的收件人和您的產品的簡要介紹以及您的產品網址，而采購商對您的產品也有興趣，那麼他一定會回復您的。在以後的聯系中，您就可以與具體的人員進行e-mail往來了。千萬不要採用郵件群發或傳真群發的方法聯系客戶，群發的結果可能就是永遠沒有回復。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經相當反感，這也是大多數進口商特別是采購經理不願公開電子郵件地址的重要原因。
4、建立專門展示產品的英文網站對聯系和開發新客戶非常重要，既可以給新客戶詳盡的產品介紹，又可以避免過早的產品傳遞帶來的昂貴費用。網站中的產品內容越專業，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對產品的包裝，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹，使客戶一目瞭然。
5、在網上找客戶的時候盡可能多用幾個搜索引擎，如果不了解,可以上多美麗買賣搜索看看
6、對於一時沒有下定單的新客戶，千萬不要急於催促，更不要輕易放棄。可以過一定時期給客戶傳遞一些新產品圖片。只要您比別人做得好，客戶最後是屬於您的。
滿足客戶篇銷售人員應當撇開概念，來談論現實中與客戶實際的、日常的交流。人們購買你的產品或服務有多種原因，了解這些原因可以讓你了解人們購物時的不同動機。你的工作就是盡可能地在問詢和談話中發現事實，確定對方的動機。
提問的動機常常會影響你得到的答案。如果你提問的原因是獲得信息，以便理解客戶的需求和他們想要滿足這些需求的原因，你就會真誠地去交流。
當你真誠地提問，真正想要理解客戶的需求時，你就向客戶傳達了這樣的信息你尊重對方，想要了解他的需求。以這種方式交流，使自己與客戶達成一致，建立信任，或是形成某種情感聯系。
只有真誠地幫助客戶考慮他們的處境，讓他們得出一個你想要的結論時，你與客戶之間的詢問過程才能以最佳的方式進行下去。
Ⅲ 市場營銷學中，什麼是潛在需求
潛在需求是指消費者雖然有明確意識的慾望，但由於種種原因還沒有明確的顯示出來的需求。一旦條件成熟，潛在需求就轉化為顯現需求，為企業提供無窮的商機。潛在需求是十分重要的，在消費者的購買行為中，大部分需求是由消費者的潛在需求引起的。因此，企業要想在激烈的市場競爭中取勝，不但要著眼於顯現需求，更應捕捉市場的潛在需求，進而採取行之有效的開發措施。 應該對市場進一步細分、重新定位。例如，人們對無害香煙、安全的居住區、節油汽車的需求。 應該還有公司已經在市場銷售方面,發現了客人的某方面的需求.但市場還沒有出現類似的產品來滿足廣大客戶的需求.
潛在需求的類型
第一，購買力不足型的潛在需求。這是指市場上某種商品已現實存在，消費者有購買慾望但因購買一時受到限制而不能實現，使得購買行為處於潛在狀態。這種類型的商品多是高檔耐用消費品，如住宅、汽車等。 第二，適銷商品短缺型的潛在需求。這是指由於市場上現有商品並不符合消費者需要，消費者處於待購狀態，一旦有了適銷商品，購買行為隨之發生。 第三，對商品不熟悉型的潛在需求。這是指由於消費者對某一商品不了解、甚至根本不知道，而使消費需求處於潛伏狀態。 第四，市場競爭傾向型的潛在需求。這是指由於生產廠家很多，同類商品市場競爭激烈，消費者選擇性強，在未選定之前，對某一個企業的產品而言，這種需求處於潛伏狀態。
潛在需求的特點
(1)主觀性。潛在需求的本質是一種心理活動，是消費者受某種生理或心理因素影響而產生的與周圍環境的不平衡狀態，存在於潛意識之中。 (2)並存性。由於是心理活動，所以潛在需求形態不具有顯現需求的嚴格指向性。它既可能是生理層次的潛在需求，也可能是自我實現層次上的潛在需求，更多的還是兩者或多者的並存。在一定時期，某種潛在需求占據主要地位。 (3)轉化性。潛在需求的實現過程為：潛在需求導致購買動機——購買行為——需求滿足——新的潛在需求。這種轉化是在潛在需求和顯現需求間發生的。
Ⅳ 市場調查發現營銷機會時需要考慮的四個問題是
1、市場營銷發展階段的策劃。
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公司不同的發展階段，需要不同的市場營銷策略。建議在對公司充分了解的基礎上，結合公司人力、物力和外部資源現狀編制公司年度市場營銷發展綱要。市場營銷發展綱要一般包括三個方面或三個發展階段：
（1）內部營銷，即市場營銷基礎功能打造，練內功這塊。內部營銷就是要形成內部統一的市場營銷戰略執行思維和統一的對外營銷宣傳口徑。內部營銷往往被很多企業忽視。
（2）外部營銷，即市場營銷核心功能打造，練外功。外部營銷就是在企業內部形成統一合力的基礎上，多方位、體系化地對接外部資源，並形成效益。
（3）營銷戰略，結合自己內外形成的核心競爭優勢，圍繞著行業產業鏈的發展進行資源的整合和優化。
2、如何尋求營銷新的增長模式，切記銷量增長不一定能改變命運。
市場營銷要始終關注細分市場的精耕細作，新興市場的開拓及維護。擁抱變化，才能有效實現增長的跨越。
3、如何有效實現市場營銷的最終歸屬，即積極尋求公司在行業地位的改變。
沒有改變行業地位的銷量增長沒有價值。建議通過打造第三方平台來進行公司營銷品牌形象推廣，從而形成公司行業營銷發展的位勢。
4、如何實現公司可復制模式的總結與推廣。
企業內部成果的沉澱及推廣往往被不少企業所以忽視。沒有反思、回顧、總結，就沒有成長，沒有總結成果的可復制式推廣應用，就沒有企業快速健康發展。
5、如何形成靠模式和平台的體系化營銷。
不少建材企業往往忽視這點，對銷售市場的發展比較短視，並急功近利。真正成功的企業往往「營銷高手」並不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業績，憑什麼——並非全靠個人能力，而是靠模式和平台。如在不少行業，傳統的點對點銷售模式越來越制約企業的迅速發展壯大。
6、如何實現與互聯網的對接，形成互聯網時代的整合營銷模式。
在網路時代的今天，互聯網的發展正在幾何速度地對傳統行業形成革命性的影響，消費習慣、銷售模式都很可能產生顛覆性的變革。所以企業如果忽視這點，結果往往是致命的。
7、如何有效建立起與企業產品市場營銷相適應的企業文化。
一旦產品與其所承載的企業文化發展相適應，產品市場的發展就有很強的生命力。如做保溫節能產品的企業，最好有節約型企業文化與之匹配。這點在環保發展缺失的今天，更凸顯企業的一種社會的責任（即社會營銷）。
8、如何加強企業市場營銷無形資產價值的打造。
企業在年終盤點的時候都太注重自己的有形資產，而忽略決定企業未來的無形資產，例如客戶忠誠度的提升，品牌的提升，員工能力的提升，市場營銷引導下企業研發能力的提升。這是危險的。
9、如何打造企業營銷決策信息系統的建設及運營。
在信息大爆炸時代，企業如果還按拍腦袋模式進行營銷決策的話，往往會走很多的彎路。企業營銷的決策，市場調研是基礎和前提。但發現市場機會通常不靠調研，而靠市場洞察（深入一線，了解一線）。洞察就是通過現象發現本質，看見別人想不到的東西。
10、如何實現產業鏈營銷。
每個運營產品的背後都承載著一個與之發展相適應的產業鏈。我們要學會如何從整個產業鏈角度去做營銷。
Ⅳ 市場營銷管理過程包括哪幾個主要步驟
1，企業市場營銷管理過程包括如下步驟：發現和評價市場機會，細分市場和選擇目標市場，發展市場營銷組合和決定市場營銷預算，執行和控制市場營銷計劃。
（1）發現和評價市場機會：即，發現潛在的市場，就是客觀上已經存在或即將形成、而尚未被人們認識的市場。要發現潛在市場，必須作深入細致的調查研究，弄清市場對象是誰，容量有多大，消費者的心理、經濟承受力如何，市場的內外部環境怎樣，等等；要發現潛在市場，除了充分了解當前的情況以外，還應該按照經濟發展的規律，預測未來發展的趨勢
（2）細分市場和選擇目標市場：
1）細分市場：要廣泛搜集市場信息，藉助產品/市場矩陣，進行市場細分。
2）目標市場：就是企業決定要進入的那個市場部分，也就是企業擬投其所好，為之服務的那個顧客群（這個顧客群有頗為相似的需要）。
（3）發展市場營銷組合和決定市場營銷預算：市場營銷組合：即公司為了滿足這個目標顧客群的需要而加以組合的可控制的變數。市場營銷戰略，就是企業根據可能機會，選擇一個目標市場，並試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。
（4）執行和控制市場營銷計劃：市場營銷計劃控制包括年度計劃控制、利潤控制、贏利能力控制、效率控制和戰略控制。
2，市場營銷管理過程，也就是企業為實現企業任務和目標而發現、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。
Ⅵ 市場營銷就是發現需求、創造需求，並滿足需求
是正確的。
市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。 （1）4Ps，即： 產品（Proct) 、價格(Price) 、促銷(Promotion)、 通路與配銷 (Place&Distribution) 這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC，是為6Ps。 企業的4Ps營銷組合模型圖
1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個「服務性的P」，即：人員(People)、流程(Process)、環境(或是或實體環境；Physical evidence)。 根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。 ①產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。 ②價格策略又稱定價策略，主要目標有四點（1）維持生存；（2）利潤最大化；（3）市場佔有率最大化；（4）產品質量最優化 ③促銷策略主要目的是：傳遞信息，強化認知，突出特點，誘導需求，指導消費者，擴大銷售，滋生偏愛，穩定銷售。 ④渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。 ⑤人員（Personal Sales)，所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。 ⑥流程（Process），服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。 ⑦環境（Physical Evidence），包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。 （2）4Cs，包括： 顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（convenience)。 加上機會market Chance，市場變化market Change為6C。 不銷售製造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求願付出的成本；不要以自身為出發點，想著網點怎麼布置，採用什麼樣的通路策略，而要關注消費者購買產品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通。 (3)4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關系)和Reward(回報)。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系。 (三)總結 當然，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，並不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該了解和掌握的。 影響市場營銷策略的因素: 宏觀環境因素(指企業運行的外部大環境它，對於企業來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業營銷的成功與否起著十分重要的作用)。 一.人文環境：1.人口因素：人口數量與市場構成的關系；人口城市化與市場的關系；世界人口年齡結結構變化與市場的關系。2.人口的地理遷移因素：客流的移動特點和規律與地理環境的關系；購買動機與地理環境的關系。3.社會因素：家庭、社會地位階層影響細分市場。 二.經濟環境：1.國民生產總值； 2.個人收入，反應購買力高低；3.外貿收支情況。 三.自然環境：自然資源的短缺和保護，環境的惡化，疾病的影響。 四.技術環境：技術對企業競爭的影響，對消費者的影響。 五.政治-法律環境：政治格局的穩定和國家的政治法律環境都直接影響營銷策略。 六.社會-文化環境，教育水平，宗教信仰，傳統習慣。 微觀環境因素(指存在於企業周圍並密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應者、競爭者、公眾以及企業自身等)。 一.供應者：資源的保證，成本的控制。 二.購買者 1.私人購買者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購買，購買頻率較高，多屬非專家購買，購買流動性較大。 2.集團購買者：集團購買者數量較小，但購買者的規模較大，屬於派生需求，集團購買需求彈性較小。 三.中間商：其購買產品和服務，主要是為了專賣，以取得利潤；由專家購買，購買次數較少，單批量大。 四.競爭者： 1.競爭者及其數量和規模； 2.消費者需求量與競爭供應量的關系。 五.公眾：金融公眾，政府公眾，市民行動公眾，地方公眾，企業內部公眾，一般群眾。 六.企業內部各部門協作：決策、指揮、開發、執行與反饋、監督、保證、參謀機構。
Ⅶ 市場營銷管理過程
1．市場營銷管理過程，也就是企業為實現企業任務和目標而發現、分內析、選擇和利用市場機會的容管理過程。更具體地說，市場營銷管理過程包括如下步驟：(1)發現和評價市場機會；(2)細分市場和選擇目標市場；(3)發展市場營銷組合和決定市場營銷預算；(4)執行和控制市場營銷計劃。
2．所謂潛在的市場，就是客觀上已經存在或即將形成、而尚未被人們認識的市場。要發現潛在市場，必須作深入細致的調查研究，弄清市場對象是誰，容量有多大，消費者的心理、經濟承受力如何，市場的內外部環境怎樣，等等；要發現潛在市場，除了充分了解當前的情況以外，還應該按照經濟發展的規律，預測未來發展的趨勢。市場營銷管理人員可採取以下方法來尋找、發現市場機會：(1)廣泛搜集市場信息；(2)藉助產品／市場矩陣；(3)進行市場細分。
Ⅷ 市場營銷學。。。。市場營銷者與潛在顧客及相互市場營銷的關系
日常生活中的顧客概念並不適合於在市場營銷理論與實踐中使用，因為它與現代市場營銷觀念的要求不盡一致，需要確定一個科學的概念內涵；在企業的市場營銷工作中還必須有一個具體顧客概念，以便於提高市場營銷工作的針對性和工作成效；潛在顧客對企業來說很重要，必須通過分析其向事實顧客轉換的條件並制定和實施營銷策略促使其盡快實現轉換。
關鍵詞：顧客 市場營銷
現代市場營銷觀念強調顧客滿意，因而市場營銷理論的核心內容是圍繞著滿足顧客的需要來展開的，所以「顧客」在市場營銷學中具有特別重要的地位。那麼什麼是顧客，應該是市場營銷理論首先要回答的一個既基本又重要的概念。然而，我們發現，幾乎在所有的市場營銷學教科書中都幾乎見不到對「顧客」這個術語進行明確的定義，甚至於大多數教科書連簡單的解釋都沒有。對此現象，我們也許只能解釋為，「顧客」是所有人都再熟悉不過的名詞，不需要專門進行明確或嚴格的定義，這同時也意味著「顧客」的最一般的、常用的含義被普遍認為完全適用於市場營銷理論與實踐。
傳統顧客涵義的局限性
那麼，一般的、常用的「顧客」的基本含義是什麼？最傳統的基本含義是與「賣者」相對應的「買者」，這一點可以從國內外現有各種詞典中的詞語解釋中得以證實，而現在在市場營銷理論和實踐中比較普遍的說法是等同於「消費者」，二者的主要差別在於，一般來說「消費者」包括「買者」和「使用者」，但在「顧客」概念的實際使用過程中一般都假定使用者也是買者，買者也就是使用者，但事實上還存在著「買的不用」和「用的不買」的情況，比如，母親購買嬰兒使用的產品，送禮者購買作為禮品的商品,等等,其實都應該是顧客。顯然，如果企業對顧客只簡單地理解為「買者」，那麼顧客滿意的這一現代市場營銷觀念就無法在企業的經營中充分地得以體現，因為顧客滿意不僅應該表現在商品購買中，更重要的是應該表現在商品的使用過程中，也就是說顧客滿意最終是落實在對商品的消費使用上的，從這個意義上說，「使用者」比「買者」對企業更重要。當然，完整意義上說，顧客滿意應該既包括在購買環節，也包括消費使用環節，因而單純指買者或使用者都是不合適的。
從語言使用的習慣上看，使用「顧客」這個術語，無論是「買者」還是「使用者」，大多數情況下都是「完成式」，或者至少是「正在進行式」，即購買、使用已經發生或至少是正在發生，這時候的「顧客」是既成事實的顧客，我們可以稱之為「事實顧客」，在營銷工作中，其實還存在著大量的所謂「潛在顧客」，這就是那些交易還沒有開始進行但在將來有可能成為「事實顧客」的群體。可是按照一般的「顧客」概念，「潛在顧客」不算「顧客」，因為他們既沒有購買，也沒有使用。如果「潛在顧客」不算顧客，企業就可以不去關注他們，只有等到交易發生時或發生後才知道顧客是誰，所以，傳統的或日常中使用的「顧客」概念實際上是「事後顧客」。
「事後顧客」意味著企業只有在交易發生時才知道它的顧客是誰，而這時候產品已經設計製造出來開始進行銷售，顯然這時候所提供的產品是不可能有很強的針對性的，甚至是有很大的盲目性，因為企業在設計製造產品時還不知道顧客是誰，對顧客的具體需要就不可能十分了解，當然就難以滿足顧客的需要。所以，從現代市場營銷觀念出發，對於企業的市場營銷工作來說，「潛在顧客」比「事實顧客」或「事後顧客」更為重要，這是因為要最大限度地滿足顧客的需要，必須在與顧客進行交易之前就了解認識顧客是誰，以便於充分認識顧客的需要及其特點，只有這樣才能設計製造出具有很強針對性的產品並合理制定價格，預先制定出適合於顧客群體特點的營銷策略組合，如相應的分銷策略和促銷策略等，這樣不但能夠最大限度地滿足顧客的需要，而且使企業的市場營銷工作具有明顯的成效。
綜上所述，我們在日常生活中所使用的「顧客」概念，不適合在市場營銷理論與實踐工作中使用，它不但無法涵蓋市場營銷領域中所涉及到的各種類型的顧客，而且在其習慣使用上與現代市場營銷觀念有明顯的距離，甚至於相悖。因此有必要對「顧客」這一營銷理論中十分重要的專業術語進行定義。
根據以上分析我們不難發現，定義的關鍵是這個定義的涵蓋面，也就是說，營銷學的「顧客」定義只要能夠涵蓋市場營銷領域中各種類型的顧客，就可以避免我們日常生活中「顧客」概念在市場營銷領域內使用的不足問題。
我們認為，顧客是在各種交易關系中供給者所要面對的需求主體。這個定義的主要含義有：顧客概念所反映的客觀范疇是與供給者相對應的需求方；作為需求方的顧客必須是在處於一定的交易關系中的需求方，即顧客與供給者之間存在平等交換或等價交換的關系，否則不能稱之為顧客，也就是說，顧客一定是需求主體，但需求主體不一定是顧客，如父親給兒子生活費，父親是供給者，兒子是需求者，但不能說兒子是父親的顧客，因為在這個供求關系中他們之間不是等價交換關系；由於交易關系有不同的形式，因而顧客有相應的不同類型，其中既包括現實交易關系中的顧客，也包括潛在交易關系中的顧客，既包括直接交易關系中的顧客，也包括間接交易關系中的顧客；作為需求主體的身份不同，顧客有不同的主體形式，如可以是個人、家庭，也可以是組織機構，如企業、政府機關、團體等。
營銷意義上的具體顧客
以上是從一般意義上對「顧客」下一個基本定義，是一個具有普遍意義的抽象概念，重新定義的主要目的是使這個重要的術語能夠體現現代市場營銷觀念的客觀要求。這實際上只是對「顧客」這個概念的內涵進行一個符合現代市場營銷觀念思想的界定。
然而，在企業的市場營銷工作中，只有抽象的「顧客」概念是不夠的。因為企業要最大限度滿足顧客的需要，所有的營銷組合都必須按照顧客的需要進行預先策劃和設計，這就需要預先了解、充分認識顧客的需要，研究顧客，因而需要預先知道顧客是誰，這里講的顧客就不是也不能是一般意義上的、抽象的「顧客」，而且是要十分具體的、「栩栩如生」、特徵清晰的顧客，這就是顧客概念的外延問題。
我們知道，不同的企業生產的產品不同，顧客群體是不同的，即便是生產相同的產品因為市場定位不同，顧客群體是不同的，所謂顧客群體不同，實際上就是顧客群體的具體特徵不同。在實際工作中經常會出現模糊的顧客概念現象，例如，對於生產經營西裝的企業，當你問他「你的顧客是誰」時，常常會有人不加思索地回答說是男人，看起來好象也沒有什麼不對的，但如果我們倒過來問，是男人都是你的顧客嗎？顯然不是，從營銷工作的角度說，我們需要明確的是，哪些男人才應該是我們的顧客。
我們把企業回答需要回答自己的顧客是誰的問題稱之為「具體顧客」概念，其基本含義是，對於特定的企業及其經營的特定產品來說，顧客是一個特定的群體，他（她）們是明顯地區別於其他顧客群體的，而這種區別具體表現在一些重要特徵上，企業的市場營銷人員必須能夠非常清楚、具體和盡可能詳細地對這些特徵進行描述，例如其性別、年齡、職業、收入、階層、偏好等等，也就是說，企業的營銷人員必須能夠清楚地說出自己的顧客是男的還是女的，年齡多大，在哪裡，做什麼工作的，喜歡什麼，等等，這就是說，認識顧客不是一句空話，不是一個抽象的分析過程，而是一個十分具體的研究過程。通俗地說，具體顧客概念問題就是要求企業的營銷人員在制定營銷策略之前必須清楚顧客是誰，要做到充分認識了解顧客， 就必須能夠非常清楚、具體和詳細地描述出顧客的各種特徵。可以說，營銷人員對這些特徵描述得越清楚、越具體、越詳細，表明他對企業的顧客了解得越深入、越全面、越細致，這越有利於制定針對強的營銷策略組合。
毫無疑問，企業市場營銷工作的成效在很大程度上取決於營銷策略組合的針對性，而有針對性的營銷策略組合，必然是目標市場指向准確、清楚的，即目標顧客市場群體的界定正確且十分清晰，因為只有這樣，企業的營銷人員才能在制定具體的營銷策略前對顧客的具體的需要進行詳細的分析研究和全面認識，並且根據這些認識制定出相應的營銷策略及其組合。因此，我們認為，企業要做好市場營銷工作，提高市場營銷工作的成效，特別是在強調差異化營銷和個性化服務的時代，必須不斷地提高或追求市場營銷工作的針對性，而提高市場營銷工作的針對性就表現在企業在制定和實施營銷策略是否有清晰的具體顧客概念。
營銷意義上的潛在顧客
正如上面所談到的，對於市場營銷工作來說，體現現代市場營銷觀念的要求，企業不應該只注重既成事實的顧客，而應該更加關注潛在的顧客。那麼，什麼是潛在顧客呢？對於特定的企業來說，潛在顧客是相對於已經購買、消費使用本企業產品或服務的事實顧客而言的，可以說就是不具備充分條件成為事實顧客的顧客，即有可能成為事實顧客但因為種種原因還沒有能夠購買、消費使用企業產品的顧客。
在企業的營銷工作中，營銷人員的一個重要任務是認定哪些群體是潛在顧客，分析這些群體向事實顧客轉化的條件並制定和實施相應的營銷策略促使其實現轉化。
要分析這個問題，我們首先藉助於經濟學中的有效需求概念來確定成為事實顧客的基本條件，即事實顧客實際上是能夠在市場上形成有效需求的群體，因而成為事實顧客的充分、必要條件是具有消費某種產品的慾望同時又擁有相應的支付能力。當然，在實際過程中，並不是具備這兩個條件的需求主體就一定會與企業形成現實的交易關系。所以，從向事實顧客轉換的條件上看，潛在顧客實際上可以從兩個不同的層面來認識。
主體層面，也就是從成為事實顧客的充分、必要條件上看，分別有這樣兩種情況。具有消費慾望但暫時無相應的購買支付能力的主體和具有購買支付能力但無消費購買慾望的主體。這種情況又可以做具體的分析，有的人可能根本就不需要本企業生產經營的這類產品，那他就不可能是企業的顧客，而有些人實際上是有需要但自己沒有意識到自己有這種需要，所以沒有消費慾望
Ⅸ 「市場營銷就是發現需求、創造需求，並滿足需求」這句話正確嗎
正確，何為營銷？營銷不是銷售，不是傳統意義上的「賣東西」，不單是商業活動，它是個人和集體通過創造、提供出售並通過與別人交換產品和價值，以獲得所需所欲之物的社會和管理的過程。它包括幾個核心概念：
需求、慾望和需求：人類需要食品、水、衣服、住所和空氣。現在的人類還需要電話、電腦和數據機。總的來說，除了維持生存的物品，人們還對娛樂、教育等有著強烈的慾望，並表現出強烈的愛好。當代人的需求和慾望之多讓人驚愕：僅美國人在一年中將消費670億個雞蛋、20億只雞、1330億英里的國內空中旅行和教授的400萬堂課。
產品：人們靠產品滿足自己的需要和慾望，所以產品是指任何能用來滿足人類需要的東西，包括服務。銷售和營銷的區別之一就是，營銷把目光放在顧客的需要而非產品本身上。
價值、成本和滿意：綜合考慮產品、服務滿足人們需求程度的高低和所要付出的成本是必要的，惟有如此才能做出正確的選擇。消費者在生活中的理性行為遠遠超過了經濟學家狹隘的「經濟人假設」。
交換、交易和關系：交換是過程而不是事件，交換達成交易的產生，而交易是終結點。為此，營銷者要縮短交換過程，以達成更多交易。精明的營銷者會和消費者、分銷商、供應商建立長期的、信任的和互利的關系。因此，營銷已經從追求每個交易利潤最大化變為追求其他各方利益關系最大化。
市場：是各種不同需求的現實的、潛在的顧客群。市場＝人口＋購買力＋購買意願。
對於市場營銷，我們可以建立一個模型：
基本需求
市場 慾望
交易 核心概念 產品需求
交換 產品
價值
市場營銷觀念和銷售觀念是在對待組織、顧客和社會三者利益沖突上不同的觀念。
銷售觀念認為，如果聽其自然的話，消費者通常不會足量購買一個組織的產品，因此，有必要進行積極推銷和進行大量促銷活動，即認為銷售數量和企業促銷努力成正比。
作為現代營銷之父的菲利普·科特勒先生認為：「當顧客步入商品陳列室，企業推銷員便開始揣摩來者的心思，如果有一位顧客喜歡某種式樣的汽車，推銷員就會馬上告訴他，另一位顧客正好也打算買這輛汽車，因此要當機立斷。如果顧客因為價格而猶豫不決，推銷員馬上又會提出他可以找經理商談，把價格降得更低些。這位顧客等了10分鍾，推銷員就滿面春風地出來說：『老闆起初不同意，但我好歹說服了他。』這樣做的目的是為了激發顧客立即購買。」
而營銷觀念是與銷售觀念大相徑庭的。彼得·杜拉克說過：「某些推銷工作總是重要的，然而營銷的目的就是要使推銷成為多餘。營銷的目的在於在於深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全適合他的需要而形成產品自我銷售。」簡單來說，營銷以消費者為中心、以競爭為基礎、以協調為手段，企業利潤是營銷的結果而不是企業的目的。