電話實訓報告市場營銷

『壹』 誰能盡快給我個電話營銷的實習報告

我的證券公司實習報告

我這次是在文三路18號的巨田證券實習的，我做的是電話營銷，主要負責客戶拓展和客戶維護。

一、公司介紹

巨田證券有限責任公司創建於1987年9月，其前身為深圳經濟特區證券公司，是新中國第一家專業性綜合類證券公司。2001年，經中國證券監督管理委員會批准增資擴股，由中國華能集團公司等實力雄厚的國內知名企業入股增資，增強了公司的經營實力。

公司主要從事證券承銷、證券自營買賣、證券交易代理、證券投資咨詢、公司財務顧問、企業重組、收購和兼並、基金和資產管理、網上證券委託等多項業務。

公司成立十六年來，始終堅持「客戶至上」及「公開、公平、公正、公信」的原則，以優質服務贏得客戶的信任，樹立了良好的市場形象。2001年增資擴股以來，公司各項業務穩步發展，綜合實力顯著提高。目前，公司在深圳、北京、上海、武漢、成都、沈陽、珠海、杭州、無錫等全國主要中心城市設有16個證券營業部，且均已開通網上交易業務。2002年底，公司以主發起人資格發起設立了巨田基金管理有限公司，以積極的姿態拓展新的業務領域。截止2002年底，公司總資產規模為32億元人民幣，凈資產規模為8.7億元人民幣。

公司的經營戰略是：以股東利益最大化和客戶利益最大化為宗旨，穩健經營、規范管理、開拓創新，充分發揮公司的人才、資金、技術優勢，銳意進取，以市場為導向，以不斷滿足客戶需求為目標，為廣大客戶提供高質量、全方位的服務。

二、證券經紀業務面臨的問題及建議

實施浮動傭金制以後,各家券商都強調要加強對營業部的咨詢服務,也都採取了一系列措施。在競爭策略上,大券商都在打咨詢牌,以高質量的咨詢服務作為吸引客戶的重要手段,但是都沒能打出像樣的牌。對營業部提供咨詢服務,這項工作國內券商和投資咨詢機構早就在做,但實際效果並不理想,沒有形成一套有效的服務模式。問題的關鍵點可能在以下幾方面:

第一,證券公司研究機構原有的咨詢產品,主要是針對機構客戶設計的基本面研究產品,與客戶操作需求脫節,層次太高。一些研究機構也有對營業部的咨詢服務部門,提供的是市場盤面分析產品,與基本面產品脫節,層次又太低。

第二,隨著營業部核心職能的轉變和普遍推行經紀人制度,對營業部的咨詢服務方式要作新的探索。過去是研究機構直接面對客戶做咨詢,現在要轉化為首先為經紀人提供一個咨詢平台(隨著業務的深化,這個咨詢平台可以逐步轉化為針對客戶的新產品設計平台),再由經紀人利用咨詢平台對客戶做咨詢。

第三,對營業部的咨詢服務要分層次進行。目前起碼要分成對經紀人、一般客戶和機構客戶三個層次。要根據三個層次服務對象的不同特點,設計不同的咨詢產品和服務方式。

第四,要解決對營業部提供咨詢服務的傳輸渠道問題。目前大致有以下幾種形式:一是網路傳播。這是當前發展最快的一種咨詢方式。網路傳播速度快,容量大,能將咨詢產品、分析系統和數據服務結合起來。隨著網路技術的進一步完善,還能逐步實現雙向互動式咨詢；並能將網上交易和網上咨詢結合起來,這是證券咨詢發展的主要趨勢。二是電話咨詢。電話咨詢形式簡單,成本低,傳輸速度快,能夠實現互動交流,在電話委託交易方式所佔比重較大的市場環境下很有發展前景。三是內部電視咨詢。電視咨詢覆蓋面廣,形式活潑多樣,能將圖、文、聲和咨詢人員的表情結合起來,是一種符合現代人接受習慣的咨詢方式。在對中小投資者進行面上咨詢時,是一種有效方式。四是嵌入行情顯示系統,如嵌入錢龍和分析家系統等。這種方式便於客戶在盯盤時隨時獲得咨詢信息。各種傳輸渠道都有特定優勢,必須根據咨詢產品的特點和服務對象有機搭配。

第五,要提高經紀人利用咨詢產品對客戶服務的能力。現在各家券商的研究部門都為營業部設計了一些咨詢產品,但是真正發揮效用的部分不多。核心原因是經紀人缺乏消化咨詢產品並轉化為對客戶服務的能力。一些經紀人把能得到的咨詢產品一股腦傳給客戶,造成了咨詢資源的浪費和污染。經紀人必須要做好兩個層面的工作,一是充分了解自己的客戶在投資策略上的需求；二是十分了解自己可以掌握的咨詢產品。在兩個"了解"的基礎上,根據客戶需求有針對性地篩選咨詢產品,並經常對客戶加以提示。這樣共性化的咨詢產品,通過經紀人的轉化,就變成了對客戶的個性化服務。如果最後一個環節沒有解決好,對營業部提供咨詢的產品再多也難以發揮實效。

三、經過二個月的實習，對股民提一些建議

1、正確認識股票投資與人生的關系

股票投資之所以這樣吸引人,主要在於它的"刺激"性.它能夠在很短的時間里為投資者帶來巨大的財富,同時也能讓你的財富化為烏有.

對於投資者來說,要想在股票投資上獲得成功,就必須正確認識股票投資.只有正確認識股票與人生的關系以及對人生的作用之後,才能夠以平和的心態,在股市裡游刃有餘.那麼,怎樣才能夠正確認識股票投資與人生關系呢?

著名的投資家巴菲特對股票投資與人生的關系有一個非常正確、清晰的認識。回首巴菲特的成功之路，我們可以看出他是一個用「善念」投資的人。所謂善念，可以歸納為善立志、善結緣、善取之等三個方面。

股市確實是一個誘人的地方，那些想要獲得巨大財富的人趨之若騖。但是，很多人在金錢面前迷失了方向，之所以造成這種情況，主要是他們錯誤地認識了股票投資與人生的關系，以及股票在人生中的作用。實際上，股票投資與任何一種賺錢方式都沒有區別，我們不能在其高額的利潤面前亂了陣腳。

總之，要想在股市裡清醒地投資，清醒地賺錢，我們就應該明白投資家巴菲特的「善念」。只有領悟了善念的真正意義，才能夠保持清醒的頭腦，清醒地進行股票投資。

2、樹立屬於自己的投資觀念與原則

作為一個股票投資者，要想獲得成功，首先要做的就是樹立正確的屬於自己的投資觀念。投資觀念就彷彿一面旗幟，引領你向著正確的方向前進。當你在為某項投資舉棋不定時，正確的投資觀念就會起到一明燈的作用，幫助你做出明智的投資決定。

巴菲特成功的關鍵，就在於樹立了正確的投資觀念。他的投資觀念非常獨特，且非常實用。在巴菲特眼裡，注重股票內在價值，買進市場價格低於其內在價值的股票,長期持有,重視企業的贏利能力,不理會市場變化,也不擔心短期的股票波動.這樣,成功就不會是一件遙遠的事情.巴菲特常告誡那些投身於一日數變的股市或者希望依靠股票投資來發大財的人,必須樹立一個正確的投資觀念,然後堅持到底.這一點,很多股票投資者無法做到.原因是他們無法克服浮躁的情緒.其實巴菲插自己,也為成功交納了許多學費,遭遇失敗使他立即總結經驗,逐漸樹立自己的投資觀念與原則。

參考資料：http://www.zjfc.com.cn/yxwz/ReadNews.asp?NewsID=799

『貳』 市場營銷實訓報告

實習目的和意義

1、運用所學的市場營銷理論知識，初步調研所在單位在市場中如何運用營銷
策略的，力求理論和實際相結合，增強分析和解決問題的能力。
2、在調研中注重與調查對象的溝通和交流，提高對現實問題的認識，逐步提高社會交往能力和應變能力。
3、通過學習，學生對不同企業在營銷中所採取的策略組合有更多的認識和了解，以進一步加強對本書知識的理解和認識，培養能力。

實習內容

1、合肥百大、商之都等百貨商店與家樂福、合家福、易初蓮花等大賣場及五星、蘇寧、國美等專賣店，在日常銷售與節假日都採用哪些市場營銷策略與手段;各企業物流配送的流程並作比較。
2、從某行業中尋找某一家或數家企業，分析它們在市場中如何運用營銷組合的。如家政服務業、中介機構、房地產企業及物業公司等。
3、藉助工具，獲得第二手材料，以補充並完善自己的第一手資料。

實習要求

1、每18~19人一組，設小組長3名，協助指導教師管理。
2、遵守紀律，服從安排，每日考勤，注意安全。
3、每組做好實習日記與討論記錄，實習結束每人完成一篇1000字的實習報告。內容應包括實習目的、內容、發現問題與解決問題的方法。
實習過程
1價格------天天平價：
沃爾瑪經營幾種零售業態，雖然他們的目標顧客不同 ，但經營戰略卻是一致的，即「天天平價」，「為顧客節省每一美元」，實行薄利多銷。這樣的口號在沃爾瑪店面的燈箱上，店內pop宣傳單上，甚至在其購物小票上，比比皆是，這句話對沃爾瑪的重要性由此可見一斑。沃爾瑪的「天天平價」決不是空洞的口號，也不是低價處理庫存積壓商品或一朝一夕的短暫的低價促銷活動，更不同於某些商場、專賣店為吸引客流而相互進行的惡意低價傾銷或一面提價，一面用打折來欺騙消費者，而是實實在在的「始終如一」的讓利於顧客的行為。這種平價主要是依靠成本控制，優化商品結構，推進服務來實現的 。也就是說低價不等於廉價，低價不等於服務低劣。相反，低價也有高價值，低價也有高的服務質量。

2促銷
一）讓利銷售： 
讓利銷售包括折價銷售、會員制銷售。
對全部商品折價銷售，主要適用於沃爾瑪連鎖店的新開張、周年店慶以及一些重大的節慶日的促銷；對某個部類的商品優惠售賣，主要適用於各種節日和季節性消費展開的促銷活動。
折價銷售在定價時就需要堅持兩點原則：一是盡可能地低廉，僅僅高出成本一點兒，如30%；二是長期穩定地保持這種低價。即使是某些商品擁有某種壟斷優勢或是遇到意外情況也不輕易改變，這已成為沃爾瑪的一種經營戰略。
會員制銷售是最能體現長期效果的一種促銷方式。它是指沃爾瑪向其經常性購買的顧客發放一種憑證，顧客以向沃爾瑪繳納會員會費或規定的其他方式獲得憑證，依照企業的規定或會員章程的約定享受價格優惠、免費服務等優特權。

二）特惠商品
為了鞏固和維護沃爾瑪連鎖店的低價形象，增加客流量，提高市場佔有率，沃爾瑪從各大部類商品中分別抽出一些商品進行優惠售賣。 對商品實行特賣的目的並不在於追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物。
3.產品
沃爾瑪的低價策略是眾所周知的。沃爾瑪之所以能制定低零售價還有相當的利潤空間,主要原因是採取了以下各項措施來壓低商品的進貨價。

『叄』 電話銷售實習報告

實習報告必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細。這部分內容主要是對工作的主客觀條件、有利和不利條件以及工作的環境和基礎等進行分析。具體如下：

XX年XX月份從學校里出來到今天年6月12日有了大半年的時間。我是和同學們一起被分配到xx電視購物這個公司的。在這里我體會到了從滿懷理想到殘酷現實的轉變，但是也學到了很多東西。

我在公司里和同學們一樣做的是一名電話銷售員。以前自己從沒有接觸過銷售，更沒有做過電話銷售。自己也沒打算做銷售這項工作，自己對銷售也不是很有興趣，何況是電話銷售。再說這和我學的無力管理專業也不對口，但是既然來了就要好好的做。

因此開始進去還是有壓力，還是有一些恐懼的。因為做銷售的最基本的要求就是要打字快，普通話要流利，可是自己偏偏字打得慢，普通話講得不是很好。還是對自己不是很有信心的，怕自己不會做銷售。當我看到老同事們做的那麼出色，自己真的很羨慕。

可是自己對電話銷售一直以來有排斥的心裡，因為我總覺得電話銷售的產品質量不是很好的，而且還沒有售後服務，因此我自己都不相信電視購物。因此很有壓力，心裡很是矛盾的。但是那隻是自己的主觀想法，還是要親自做了才會懂的。

可能是自己對產品的不相信，開始向客人推銷產品時，很沒有自信的。有時連話都不敢說，後來經過領導的培訓。我慢慢會講話術，也會大膽的向客人介紹產品，推銷產品。推銷產品就是推銷自己，一個好的銷售員，一定是個會推銷自己，對產品，對自己都很有信心的人。

我試著這樣要求自己去做，慢慢的也開始和客人大膽的交流，會大膽而且自信的向客人介紹產品，慢慢的客人開始相信自己。我也就會賣東西，有了訂單。慢慢的我對自己越來越有自信，客人也越來越相信我，賣的商品也多了起來。

當然，也會遇到很多的問題，如有的客人不會講普通話，那麼沒有其它的方法，只能靠自己的耐心去聽清楚。還有好多地名是很難打出來的，這就要靠自己平時的積累，熟了就會了。後來自己也慢慢會了，知道怎麼去銷售東西。

在做了大概一個多月時。特別時當客人收到產品時回電給自己，說產品質量有問題，要求退貨而自己又不能給他們退貨時，心裡真的是不好受。因為推銷產品時，客人時多麼的相信自己。當收到貨時，產品又不行，當時不知道客人時多麼的失望，對自己的失望。

想起來，心裡就不好受，感覺自己好像騙了他們的。一起來的同學可能大多是這個原因斷斷續續的走了好多。因此，我也就打算辭職。

因為我心裡很愧疚，總覺得自己騙了顧客，對不住他們。但是在工作中同學們一起相互幫助，相互鼓勵使我體會到了溫暖和感動。有時上晚班真的很累，但是我們相互鼓勵，我們都得到了成長，得到了了鍛煉！

公司的領導雖然不是什麼很高的學歷，有的年齡還比我們好小的女生。不過她們確做上了領導，工作做得很出色。對我們都是耐心的教導，對我們也很關心和照顧。正是她們的不知疲倦的教導，才使我們能快速的學會了銷售和成長。

雖然自己對公司的理念不和才辭職的，但是公司給了我們一個實習的機會，使我們學到了好的寶貴的社會實踐經驗。使我明白了做事就要好好的做，即使不喜歡也要認真負責的做。你可以不做這個工作，但是你不能不認真的去做。自己的態度很重要。

(3)電話實訓報告市場營銷擴展閱讀

實習報告注意事項：

1、表中實習主要內容、頂崗實習報告部分要求電腦列印，粘貼在表中相應位置，字型大小宋體小四，行距20磅，字數一千字左右。

2、頂崗實習報告主要填寫實習的目的和意義，實習的主要內容，收獲和體會。

3、實習單位意見是實習單位對實習生的綜合評價，並加蓋實習單位公章。