商業銀行的市場營銷現狀

A. 當前商業銀行的業務開展情況其比例如何

通過以上分析可以看出，工商銀行在發展理財業務上，可借鑒美國商業銀行的許多成功經驗和做法。但由於兩國在金融監管的模式、各項金融業務的市場准人和金融市場的發達程度等方面存在著較大的差異，不能簡單照搬，而應當根據自己的國情。 1.樹立以客戶為中心的經營：意識，提高對發展理財業務重要性的認識。隨著我國銀行業將對外資銀行全面開放，銀行競爭的格局正在發生全面而深刻的變化，特別是優質客戶選擇的餘地將會更大。工商銀行必須以客戶為中心，通過積極推廣資產管理、投資銀行和財富管理等業務，優先發展理財業務，以減輕金融「脫媒」現象給銀行資金運行帶來的壓力，進而改變工商銀行以吸收存款和發放貸款為主體的傳統經營模式和收益增長方式。2.在業務領域，根據業務線和產品線，完善業務服務平台，在全行業務領域構建業務前台和中後台部門之間互為支持、溝通順暢的營銷服務體系。其中：——直屬分行和二級分行層面要加快扁平化改革，強化支行的市場營銷功能。支行是整個銀行的業務前台，總行、分行是向各支行提供支持的中後台。支行應以向客戶提供營銷和服務為主，一方面，按照不同的客戶群體設置業務部門，加強個人客戶經理和公司客戶經理等專職市場營銷人員的隊伍建設，對某一業務類別的客戶，由支行的客戶經理和分行的產品經理等組成專業化營銷小組；另一方面，需要發揮大堂經理、一線工作人員等客戶服務人員的能動性，提高這些客戶服務人員的主動服務意識和營銷意識。公司客戶經理、個人客戶經理及相關客戶服務人員日常從事的工作，是為了了解客戶、理解客戶和滿足客戶需求，實現對客戶價值的深度挖掘，而不再是單純地為了吸收存款和發放貸款。——分行在每條業務線下設置專職的產品經理，由這些產品經理組成向各支行提供營銷支持的服務團隊，負責根據支行專職營銷人員或客戶服務人員提供的信息或反映的情況開發新產品，或者對現有產品進行改進、重新組合；負責根據總行的總體部署，推廣總行統一開發的產品；負責根據當地客戶的實際需要，開發有當地特色的服務產品。另外，分行的產品經理應被賦予一定的營銷職能，負責與支行市場營銷人員或客戶服務人員組成營銷團隊共同營銷客戶或直接營銷目標客戶。——總行按業務線設置產品經理，負責全行性的產品研究、開發和戰略管理，支持分行產品經理開展客戶服務工作；成立產品委員會，指導、協調各部門(業務線)在產品開發、推廣方面的工作。對於新產品或新的業務領域，由產品委員會負責指定部門，或建議增設專職部門，負責市場准人、產品研發和推廣等工作。3.加快產品和服務創新，積極與證券、保險、信託等非銀行金融機構的合作，努力發展交叉性金融業務，不斷推進產品整合、開發能力。在銀行業務領域，應在加強對現有產品進行組合和縱深發展的同時，大力發展藉助於金融衍生產品開發的個人理財產品、資產管理業務，提升服務的層次和服務的能力。在非銀行金融業務領域，對於已進入的業務領域，包括跨市場的外幣結構性存款和資產證券化，跨行業的銀證轉賬、代理保險銷售、投資銀行和企業年金等業務，應進一步完善服務功能；對於尚無法進入的業務領域，應積極探索與保險、證券和信託等非銀行金融機構合作的途徑，通過業務外包或互補等形式，以滿足客戶的需求。新推出的產品或產品組合在形式上應該簡單，以便於客戶接受，同時以提高客戶的滿意度為目標進行服務創新。在細分客戶的基礎上，實行差異化服務；在個人財富管理業務上，應盡快在沿海經濟發達地區和大中城市選擇有條件的分行推出針對高端客戶的高度私密性的私人銀行業務服務，全力競爭擁有可投資資產在百萬美元以上的富裕人群。重視對客戶的跟蹤服務工作，不斷提高產品的設計能力和客戶服務水平，使推出的理財產品或根據客戶需求設計的理財方案具有核心競爭力。4.加強客戶關系管理，建立和完善理財業務流程，打造理財品牌。首先，要完善客戶信息系統，做好客戶的細分工作。銀行間的競爭其實就是為了爭奪客戶。對於現有的個人客戶關系管理系統和法人客戶關系管理系統，需要在簡單的查詢功能基礎上，增加能針對資金交易情況，對客戶偏好做出判，斷分析的功能。打破營銷間隔，在個人客戶關系管理系統和法人客戶關系管理系統中建立互通的渠道，增加對目標客戶資料的錄入和分析功能。通過強大的系統支持，做好客戶細分工作，以方便為客戶提供有針對性的產品：對於小企業和可支配資產在5萬元(房產除外)以下的個人客戶，主要以傳統的銀行產品為主，但其中對於部分從事外向型經濟的中小企業，可根據它們規避匯率風險的需要，適當提供一些外匯衍生產品，或集合這部分客戶的需要，定期推出有針對性的產品，以滿足它們的共性需求。對於大中型企業、機構客戶和擁有可支配資產在5萬元(房產除外)以上的客戶，在提供傳統銀行產品服務的基礎上，根據客戶的偏好，利用金融衍生產品、已獲准進入的非銀行金融業務領域的各類產品或與非銀行金融機構合作，主動開發或按照客戶需求設計產品或產品組合，向該類客戶提供全方位的半個性化或個性化服務。其次，要按照規范的業務流程辦理理財業務。對於銀行主動開發的理財產品，應由產品經理負責產品的研發，由各支行主動向客戶推介，並在推介過程中，產品經理負責指導支行的市場營銷人員和客戶服務人員，有需要時產品經理還應負責與市場營銷人員或客戶服務人員一起營銷目標客戶。對於根據客戶需求進行開發的理財產品或產品組合，一種情況是當現有的產品或服務直接能滿足客戶時，市場營銷人員或客戶服務人員直接將產品或服務推介給客戶；另一種情況是當現有的產品或服務無法滿足客戶時，市場營銷人員或客戶服務人員應立即將客戶的需求告訴產品經理，由總行或分行的產品經理根據客戶的需求設計產品或產品組合後由市場營銷人員或客戶服務人員提供給客戶，客戶如果不滿意則再行改進，如果接受則與客戶辦理相關的手續。在理財期間，產品經理負責監測理財計劃的實施情況，並定期向市場營銷人員或客戶服務人員傳達，再由他們通知客戶；當發現實際收益與計劃存有較大差異時，應及時與客戶協商，對計劃進行調整或採取其他改進措施。再次，要加強產品整合，通過宣傳和優質的服務，打造具有市場影響力的理財品牌。按照零售金融業務和批發金融業務兩條主線，分別在統一.的理財品牌之下對各類產品進行整合：在零售業務領域，突出財富管理的品牌優勢，重點對分屬於個人金融業務線和信用卡業務線的各類銀行卡進行整合，形成真正意義的「一卡通」；在對公業務領域，通過積極介入非銀行金融業務領域，提高各類金融產品的組合、創新能力，做大做強投資銀行和資產管理兩項業務，樹立品牌形象。5.加大科技投入，提高客戶服務和風險控制能力。積極開發與理財業務有關的數量模型或軟體，提高在理財產品上的自主開發和自行消化的能力。通過有針對性的模型或軟體，可直接對獲取的客戶信息做出客觀、全面的分析，然後根據自身能力，並結合市場條件，自行設計能滿足客戶需求的有針對性的產品，有利於減少對其他金融機構，特別是對外資銀行的依賴。同時，對於自行開發的產品，可自行通過各種金融市場進行平盤或利用內部資源進行對沖，有助於提高收益水平。推出全行統一的理財業務操作平台，在減少、控制風險的同時提升服務標准化的能力。通過建立與全功能業務處理系統實現聯動的理財業務子系統，統一全行理財業務的操作標准，有利於實現與理財業務有關數據的准確性和及時性，在實現向客戶提供標准化服務的同時，有效控制理財業務有關的操作風險、市場風險和政策性風險。6.建立核心人才隊伍，完善考核和激勵機制。重視人才培養和人才儲備，加強對與理財業務相關人員的培訓。可通過自學、以工代學、遠程培訓和脫產培訓等多種方式，或藉助總行、海外分支機構和境內兄弟分行等多個平台，培養一批新業務人才、復合型人才，形成一批理財專家和關系經理。支行市場營銷人員和客戶服務人員發展的方向是懂業務、善營銷；總行和分行產品經理則是向「專家型」發展。通過加強培訓，一方面能使各類理財人員訓練有素，具備核心勝任力；另一方面有利於增加人才儲備，減輕人員流失對業務發展的影響。對從事理財業務的人員，在收入和晉升等方面予以傾斜。在參照當地各家銀行理財業務從業人員的收入水平合理確定基礎工資的同時，實行業績考核，充分體現多勞多得；建立理財人員職務晉升體系，明確晉升通道，以提高理財業務從業人員的積極性。

B. 國內外商業銀行網路營銷的現狀及應對策略

1營銷工作缺乏全局、系統和長遠的發展戰略。銀行把目前營銷工作的重點放在現有業務種類的推銷，忽視了對銀行長遠發展進行市場分析和市場定位，缺乏戰略管理的營銷理念。
2銀行形象局限於企業視覺識別（VI）系統和活動識別（BI）系統的構造，忽視了企業理念識別（MI）。一個完備的企業識別系統（EIS）應該包括VI、BI、MI三個部分，而其中又以MI為核心。但是，現階段，我國銀行把營銷工作的重點放在VI系統和BI系統的建設，即企業標志、員工制服、辦公用品、廣告傳播等和員工教育、服務態度、工作環境、生產福利等方面，忽略了MI系統的構造，即企業的經營理念、經營信條、企業使命、企業精神、企業文化、企業性格和經營戰略等方面的建設，而這些方面作為顯示一個企業獨特個性的價值體系，對於企業不斷成長是一種不可缺少的根本驅動力。
3銷售渠道的設計存在著不經濟的隱患。近兩年，各大銀行紛紛爭設營業網點，在設備、裝修方面投入巨大，但隨著電子貨幣的發展，電話銀行、網上銀行的產生，與電訊交易相比，固定地點的營業網點佔用了大量資金，經營效益較低。缺乏遠見的爭設營業網點，提高了銀行的經營成本，更導致了銀行間的不規范競爭，因此，營業網點的高額投入並不意味著一定有高額的回報。
4缺乏整體產品的概念。現代市場營銷理論認為，完整的產品概念包含實質產品、形式產品和附加產品三個層次。銀行產品不同於一般企業的產品，其產品的使用價值具有很大的同質性，產品差異小，同時，由於我國現行的金融政策，使銀行沒有產品的自主定價權，因此，客觀上決定了銀行產品取得差異優勢的關鍵在於附加產品的競爭，即產品服務方面的競爭。而目前銀行對產品概念的理解還停留在實質產品階段，熱衷於推出新的金融產品，忽視了服務營銷；側重於存款營銷，忽視產品組合營銷，主要表現在銀行把經營工作重點放在存、貸款業務的管理，不注重為客戶提供財務管理、信息咨詢等方面的服務；銀行間的競爭熱點在於組織存款，尚未考慮為客戶提供產品組合，挖掘潛在的客戶需求。
5促銷方式單一，效果流於形式。產品促銷的主要方式有廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系等。目前，我國企業、居民的金融意識加強，銀行的客戶需求獲得更多的金融知識，這對銀行提出了業務宣傳方面的要求。但現在我國銀行的促銷方式過於集中在廣告宣傳，而具體廣告形式又局限於散發宣傳單、報刊廣告，宣傳面過窄，與客戶的有效溝通不夠，達不到預期的宣傳效果；同時，銀行業務員業務素質較低，在遇到客戶的業務咨詢時，有時無法圓滿解答，影響了銀行業務的拓展。
6錯誤的理解關系市場營銷。關系營銷理論源於80年代歐洲工業品市場和服務市場的營銷實踐，該理論認為市場營銷是企業與客戶、競爭者、政府機構等一系列營銷對象發生互動作用的過程，要求維護和發展與客戶等建立起的信任、互利、長期穩定和良好夥伴關系，以實現參與市場交易各方的目標。但銀行在激烈的競爭中，卻產生了請客送禮、給予回扣、高存款利率等不正當的「關系」營銷，這些做法不僅違反了有關管理條例，同時也增加了銀行的經營成本，更為嚴重的是以此建立的客戶關系並不穩定，不僅浪費了資源，還給銀行的長遠發展留下了隱患。

C. １．談談商業銀行的目標市場營銷策略２．淺析價格競爭對企業營銷的影響

一、商業銀行的目標市場策略。首先，商業銀行要改變過去在計劃經濟時代經營網點遍布城鄉、規模過大、戰線過長、力量分散的狀況，確立以「城市」為目標市場的營銷策略，堅持適度規模原則，改變規模求大、范圍求廣的粗放經營模式，走一條以城市行處為龍頭、縣市支行為依託、有效集中經營要求的內涵式發展之路，這樣可以凝聚和培育出更多的經濟效益增長點。其次，在選准了目標市場後，要改變網點設置的布局，可以提升二級分行的經營地位，而且要增加重點城市行處的經營許可權，形成以大行處為主導的業務區域。在縣市支行收縮陣地，走一條壓貸、減人、增存的發展之路。同時通過城市、縣區之間的跨城鄉交流解決城市行處人員相對不足的問題，把本行特有的優勢發揮出來。
二、商業銀行的市場細分策略。商業銀行應堅持以客戶需求為導向的市場細分營銷策略，增強城市金融細分領域的競爭力，可以根據不同層次金融消費者的需求，進行合理的市場細分。一是社會階層的細分。隨著市場經濟的發展，城市出現了收入差異較大的不同階層，針對低收入階層，可以推進零售信貸業務，如個人消費貸款等；對於高收入階層，結合客戶高風險投資的心理特徵，開辦投資性儲蓄服務和信息咨詢、顧問服務，以及提供證券、股票經紀人等方面的綜合服務。商業銀行應重點開發個體戶、私營企業家等高收入階層的存款，研究適合他們需要的服務品種。高收入階層中的部分人社會地位、教育程度較高，更喜歡使用信用卡，傾向於超前消費。為此，可以開辦信用卡授信貸款業務，編制這種特殊業務的操作程序。二是消費群體的細分。現代商業銀行營銷實踐表明，通過對社會不同的消費群體的劃分，可以掌握各群體利用銀行服務的不同特徵，為他們提供定向的服務。市場營銷學把消費群體劃分為七個層次，商業銀行應分析每一消費群體層次在金融投資上的偏好，在機構形象、設施、經營口號以及服務態度上，要盡量貼近這些細分客戶。三是心理需求的細分。現代營銷理論表明，顧客已進入「隨意消費」時代，即客戶可能在漫不經心的散步中，發現某一商品適合自己的需求，從而決定購買。商業銀行在金融業務品種大體相當的「無差異」市場中，注重結合金融消費者心理，設計新穎別致的業務品種，抓住客戶「一閃念」的消費心理，佔領市場。比如針對住房、購車、養老等熱點，推出「購房、買車專項儲蓄」、「養老保險專項儲蓄」業務等。
三、商業銀行的產品定位策略。商業銀行應根據目標市場的形勢，充分認識金融市場開放性和多樣化，強化效益意識，通過資金的有效投入，培育和發展更多的優勢企業，輔助實施以客戶為導向的市場戰略，藉此把「金融產品」定位於有利於自己競爭的位置上。一是保住和爭取優良客戶群，一方面要繼續鞏固與國有大中型企業的信貸合作關系，穩定原有「產品」的定位。另一方面把精力集中於能源、交通、通信等基礎行業和城建、橋梁、港口等公用事業。在大部分第二產業（主要是指加工工業）不景氣的今天，基礎產業和公用事業是國家優先發展的對象，而且風險低，穩定性強。要抓住這一產品的市場定位，先行一步佔領潛在市場，拓展更大的發展空間。二是大力支持民營經濟、中外合資企業和股份制企業，培育新的效益生長點，以此可以作為金融產品市場定位的補充。要盡快提高和加大在這些領域的貸款，特別是對沿海地區、經濟特區、經濟開發區適當下放貸款審批許可權，實行不同的授信授權，緊緊抓住這一新的效益源，這對我們的市場定位起著相當重要的補充作用。
四、商業銀行的產品促銷策略。一是嘗試代理商促銷。代理商促銷是西方商業銀行經常運用的一種促銷方式。結合我國實際，可以在發展代理業務的基礎上，結合代理保險業務，僱傭保險營銷人員，廣泛宣傳商業銀行業務品種。二是進行廣告營銷。廣告營銷要突出商業銀行獨特的企業文化、業務品種以及最新技術，在無差別的業務中尋找差別優勢，強化客戶對商業銀行特定優勢的認同。重點要宣傳商業銀行的拳頭產品，形成品牌優勢。在廣告促銷的同時，要注重公益性，富有人情味，瞄準業已形成「大眾銀行」的社會形象，把商業銀行塑造成老百姓身邊的銀行。三是深入進行典型宣傳。利用報紙、電台等新聞傳媒，可以烘托出商業銀行的全新形象。典型宣傳能夠成為贏得公眾的有力武器，可以積極宣傳先進人物、成功經驗，取得社會公眾的了解認同。四是積極開展公關促銷。商業銀行擁有眾多的營業網點，與社會各界建立了深厚感情。要把儲蓄網點塑造成社區居民的「好鄰居」、「好幫手」，積極推出「便民傘」、「愛心帽」等小型多樣的公關活動項目。各個網點要努力構造和諧、寬松的工作氛圍，提倡「溫馨服務」，像星級賓館一樣為客戶服務。

D. 商業銀行與市場營銷有什麼關系

商業銀行與市場營銷關系如下：
一、定義
1、商業銀行是區分於中央銀行和投資銀行的，內是一個以營容利為目的，以多種金融負債籌集資金，多種金融資產為經營對象，具有信用創造功能的金融機構。
2、市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。
二、內容
1、商業銀行：包括活期存款、定期存款、儲蓄存款、長、短期借款、貸款業務、證券投資業務等等。
2、市場營銷：包括市場分析、營銷觀念、市場營銷信息系統與營銷環境、消費者需要與購買行為、市場細分與目標市場選擇、產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場營銷組合策略等等。
三、應用
1、商業銀行：在中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行等等任職。
2、市場營銷：在製造業、服務業、信息技術產業、金融貿易機構、非盈利機構和政府部門等從事市場研究、營銷管理、廣告策劃及其推廣實施以及相關管理工作。
營銷業務管理員、營銷方案策劃員、企業市場調查分析員、企業銷售代表、客戶服務管理員等。

E. 我國商業銀行營銷問題與對策

1、銀行為什麼要營銷（包括歷史、背景，不要忘了「入世」、外資登陸這一重點）。2、現狀及存在的問題。3、思考與對策。4、展望（混業經營不要忘）。

F. 我國商業銀行的現狀

根據《中國銀行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告 前瞻》分析，作為今年全國兩會的熱點話題，國內首批民營銀行試點何時「出籠」，則被頻頻提及。就在千呼萬換之下，銀監會主席尚福林回應說，目前已確定5個民營銀行試點方案。分別由參與設計試點方案的阿里巴巴、萬向、騰訊、百業源、均瑤、復星、商匯、華北、正泰、華峰等民營資本參與試點工作。業內預計將會有5家民營銀行在年內成行。

就在稍早之前，一個余額寶已經令傳統銀行「如臨大敵」，紛紛聯手「剿殺」而後快，而如今民營資本獲批進入金融領域，更是讓傳統銀行業雪上加霜，這無疑會給當前傳統銀行業和傳統監管方式帶來「極大挑戰」。

值得關注的是，除了傳統民間資本外，這次阿里巴巴、騰訊等互聯網金融巨頭也參與到民營銀行試點中來。筆者認為，馬雲曾經立誓要「做攪局的鯰魚，改變銀行」的豪言恐不幸成為現實，傳統銀行業唯有絕地反擊，已別無他法。

G. 商業銀行市場營銷的商業銀行市場營銷

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